Consiliul pentru Standarde Ocupaionale i Atestare

Unitatea de Cercetare i Servicii Tehnice

STANDARD OCUPATIONAL

Ocupaia: Agent comercial

Domeniul: Comer i servicii

Bucureti 1997

Unitatea pilot: TEHNOFORESTEXPORT S.A. Bucureti Coordonator proiect standard ocupaional: Liana Monia Stoian Membrii echipei de redactare a standardului ocupaional: economist Elena Cioac, TEHNOFORESTEXPORT S.A. Bucureti ing. Ion Catrina, TEHNOFORESTEXPORT S.A. Bucureti Refereni de specialitate: jurist Vili Dumitrache, UZINEXPORTIMPORT SA, Bucureti economist Dinu Constantin, UZINEXPORTIMPORT SA, Bucureti Standard aprobat COSA la data de 30-09-1997

Cod COSA: O - 6 copyright 1997 , COSA - U.C.S.T. Toate drepturile asupra acestui document sunt rezervate. Acesta nu poate fi reprodus parial sau integral, nu poate fi folosit sau citat n alte lucrri fara acordul COSA.

Agent comercial UNITILE DE COMPETEN Domeniile de competen Unitile de competen

Administraie Competene generale la locul de munc Contractare Dezvoltare profesional Management

Coresponden cu partenerii Comunicare interpersonal Munca n echip ncheierea contractului extern Negocierea contractului extern Dezvoltarea activitii profesionale Coordonarea activitii de ncasare i plat Coordonarea activitii de mostrare Coordonarea executrii contractului extern i a livrrii mrfii Efectuarea importurilor de completare ntocmirea i transmiterea ofertei Pregtirea ofertrii Planificarea realizrii contractului extern Organizarea ntlnirilor de afaceri Urmrirea rezolvrii reclamaiilor

Ofertare Planificare Relaii cu partenerii de afaceri Rezolvarea reclamaiilor

Coresponden cu partenerii

Nu este specificat descrierea unitii ELEMENTE DE COMPETEN 1 ntocmirea corespondenei comerciale interne i externe CRITERII DE REALIZARE 1.1. Corespondena comercial este redactat utilizndu-se termenii comerciali consacrai de uzanele de specialitate. 1.2 Corespondena este ntocmit pe baza contractului extern i intern. 1.3 Corespondena comercial este ntocmit n funcie de specificul activitii la care se refer. 1.4 Corespondena comercial intern i ex-tern este redactat utiliznd o exprimare cla-r,concis,la obiect. 1.5.Corespondena comercial intern i extern este ntocmit innd cont de modalitatea adecvat de abordare a problemelor 2.1.Corespondena cu diverse instituii este redactat pe baza regulamentului intern al companiei i a regulamentelor instituiilor respective. 2.2.Corespondena cu aceste instituii este ntocmit respectndu-se legislaia n vigoare. 2.3.Corespondena cu aceste instituii este ntocmit operativ, utilizndu-se formulare puse la dispoziie de acestea. 2.4.Corespondena cu aceste instituii este ntocmit respectndu-se intervalul de timp impus de acestea. 3.1.Corespondena este transmis in mod operativ, prompt, pentru rezolvarea eficient a problemelor contractuale. 3.2.Corespondena este expediat utilizndu-se modalitatea de transmitere adecvat. 3.3.Corespondena este transmis n conformitate cu cerinele Gama de variabile

2 ntocmirea corespondenei cu diverse instituii implicate n re-alizarea contractului extern

3.Transmiterea corespondenei

modaliti de transmitere a corespondenei: pot, pot rapid, fax, telex. activitile la care se poate referi corespondena: tratative precontractuale, ofertare, mostrare,modificri contractuale, realizarea importurilor de completare, reclamaii, cereri de comenzi. instituiile cu care se corespondeaz pot fi: bnci, vam, ministere, primrii etc. Ghid pentru evaluare

cunotine de specialitate (economice, comerciale, fiscale, vamale, financiare, de legislaie intern i extern specific, de uzane comerciale) cunotine de limbi strine cunotine de comer exterior i de coresponden comercial cunoaterea specificului instituiilor implicate cunoaterea regulamentului intern al companiei abilitate, amabilitate, aptitudini de comunicare capacitatea de a rspunde cu operativitate cererilor/solicitrilor partenerilor promptitudine n transmiterea corespondenei

Comunicare interpersonal

Descrierea unitii Unitatea descrie modul n care se realizeaz comunicarea eficient cu titi factorii implicati n realizarea contractului extern utilizndu-se tehnici optime de comunicare. De asemenea, unitatea se refer si la modalittile de prelucrare si de transmitere a informatiilor legate de realizarea contractului extern. Unitatea se refer si la eficienta participrii la discutiile organizate la nivelul companiei Unitatea este valabil si pentru SO pentru 'Derulator', pentru SO pentru 'Asistent Manager', pentru SO pentru 'Referent' i pentru SO pentru 'Agent de vnzare' ELEMENTE DE COMPETEN 1 Stabilirea relaiei de comunicare cu factorii implicai n realizarea contractului extern CRITERII DE REALIZARE 1.1 Comunicarea cu factorii implicai n reglarea contractului extern se face permanent n scopul clarificrii problemelor aprute i al soluionrii lor n timp util; 1.2. Contactarea factorilor implicai este realizat n scopul obinerii documentelor necesare derulrii contractului; 1.3 Comunicarea se face respectnd regulamentul intern al societilor implicate n contract; 1.4. Comunicarea se face cu amabilitate i diplomaie; 1.5. Interlocutorul este ascultat cu atenie n scopul obinerii de informaii relevante; 1.6. Conducerea companiei este informat corect i operativ. 2.1. Informaiile ce urmeaz a fi transmise sunt selectate i structurate corect n funcie de destinatar; 2.2. Informaiile transmise sunt formulate ntr-un limbaj specific domeniului de activitate; 2.3 Comunicarea informaiilor se face n mod clar, concis, eficient, n scopul realizrii obiectivelor propuse; 2.4. Informaiile sunt transmise operativ prin metoda de comunicare corespunztoare situaiei date; 2.5. Schimbul de informaii cu membrii echipei este realizat n permanen pentru o bun desfurare a activitii 3.1. Tehnicile de comunicare sunt utilizate n funcie de situaia creat; 3.2. Tehnicile de comunicare sunt alese n funcie de timpul afectat activitii; 3.3. Tehnicile de comunicare sunt alese n funcie de partener 4.1. Participarea la discuii se face la solicitarea conducerii departamentului i/sau a companiei; 4.2. Prin participarea la discuii sunt communicate deschis opiniile i propriul punct de vedere; 4.3. Orice soluii i opinii constructive sunt preluate selectiv pentru a fi aplicate n propria activitate; 4.4. Rspunde cu promptitudine la solicitrile de participare la discuii organizate la nivelul companiei

2. Preluarea i transmiterea

3. Utilizarea tehnicilor de comunicare

4. Participarea la discuiile organizate la nivelul companiei

Gama de variabile metodele de comunicare cu clienii: fax, telefon, telex, contact direct, coresponden comercial factorii implicai n realizarea contractului extern: conducerea companiei i a compartimentului/departamentului, diversele servicii specializate din cadrul companiei, partenerul extern, furnizorii, comercialist derulator, referent, contabil, curier, diverse instituii publice implicate n activitatea de comer exterior. Ghid pentru evaluare cunotine de specialitate (economice, comerciale, tehnice, fiscale, vamale, de legislaie intern i internaional, financiare) cunotine de limbi strine cunotine ale uzanelor comerciale cunotine ale specificului funcionrii instituiilor implicate abilitate i diplomaie n comunicare capacitatea de comunicare eficient claritate, siguran concizie i corectitudine n exprimare amabilitate i diplomaie n comunicare

Munca n echip

Descrierea unitii ELEMENTE DE COMPETEN 1. Identific sarcinile ce i revin n cadrul echipei CRITERII DE REALIZARE 1.1. Sarcinile repartizate n cadrul echipei sunt identificate n mod responsabil i eficient, n funcie de specific. 1.2. Sarcinile ce i revin sunt identificate n concordan cu activitatea celorlai membri ai echipei. 2.1. Sugestiile i informaiile sunt furnizate celorlali membri ai echipei n mod operativ. 2.2. Sarcinile repartizate sunt ndeplinite cu profesionalism, n concordan cu sarcinile celorlali membri ai echipei. 2.3. Este solicitat prompt asisten n desfurarea activitii, n funcie de situaiile aprute n timpul lucrului. 2.4. Situaiile dificile / neprevzute se rezolv prin strns colaborare cu ceilali membri ai echipei. Gama de variabile

2. i desfoar activitatea mpreun cu membrii echipei

Unitatea de competen este valabil pentru standardele: derulator, referent, agent comercial, agent de vnzare. Membrii echipei: derulator, referent, comercialist, contabil, curier Contracte derulate; - contract extern - contract intern de comision - contract de vnzare-cumprare a unor produse destinate exportului Ghid pentru evaluare

- cunoaterea regulamentului intern al companiei - capacitate de munc n echip - capacitate de comunicare interpersonal - adaptabilitate la situaii neprevzute - profesionalism

ncheierea contractului extern

Descrierea unitii ELEMENTE DE COMPETEN 1 Redactarea contractului extern CRITERII DE REALIZARE 1.1 Contractul extern este redactat cu profesionalism, respectnd legislaia intern i internaional n vigoare, precum i uzanele comerciale; 1.2. Contractul extern este redactat n conformitate cu interesele companiei; 1.3 Contractul extern este redactat cu corectitudine i profesionalism, n 2.1. Contractul este verificat din punct de vedere a corectitudinii redactrii de ctre prile contractante n conformitate cu legislaia n vigoare; 2.2. Comercialistul urmrete semnarea contractului de ctre toate prile contractante n conformitate cu uzanele comerciale; 2.3 Contractul semnat este nregistrat operativ n conformitate cu Gama de variabile prile contractante: partenerul strin, furnizorul mrfii i/sau comisionarul Ghid pentru evaluare cunotine de specialitate (economice, vamale, legislaive i tehnica comerului exterior) cunotine de limbi strine cunotine de psihologie capacitate de reacie prompt la situaii neprevzute abilitate n conducerea discuiilor corectitudine i profesionalism

2. ncheierea contractului

Negocierea contractului extern

Descrierea unitii Unitatea se refer la pregtirile efectuate de ctre comerciant n vederea negocierii, n conditii optime, a contractului extern si anume la asigurarea conditiilor pentru desfsurarea negocierii, la stabilirea tehnicii de negociere Unitatea descrie, de asemenea, modul de desfsurare a negocierii, referindu-se si la medierea eventualelor situatii ELEMENTE DE COMPETEN 1 Asigurarea condiiilor pentru desfurarea negocierilor CRITERII DE REALIZARE 1.1. Planul tratativelor este stabilit pornind de la metodologia desfurrii acestora; 1.2. Documentaia necesar pentru negociere este pregtit la timp; 1.3 Sunt purtate tratative/discuii precontractuale referitoare la activitatea de ofertare i de mostrare, precum i la coninutul viitorului contract; 1.4. Viitorii parteneri de afaceri sunt contactai n mod operativ furnizndu-li-se date complete referitoare la obiectul contractului; 1.5. Viitorii parteneri de afaceri sunt sunt contactai utilizndu-se modalitatea adecvat situaiei date; 1.6. Data i locul desfurrii negocierilor pentru ncheierea contractului 2.1. Tehnica de negociere este stabilit n funcie de procedurile specifice companiei; 2.2. Tehnica de negociere este adoptat n funcie de specificul mrfii, de ara de destinaie sau n funcie de specificul situaiei. 3.1. Situaiile conflictuale sunt mediate cu calm, dar ferm; 3.2. Divergenele sunt rezolvate n timp optim; 3.3. Divergenele sunt rezolvate cu ncadrarea n termenii contractuali 4.1. Negocierea este organizat utiliznd procedurile specifice companiei; 4.2.Contractul este negociat cu diplomaie i corectitudine n vederea stabilirii termenilor contractuali de comun acord ntre parteneri; 4.3. Contractul este negociat n timp optim; 4.4. Contractul este negociat n funcie de condiiile convenite la negocierile precontractuale; 4.5. Sunt stabilite cu claritate detalii legate de clauzele contractuale, de valabilitatea contractului, precum i de etapele de realizare a acestuia; 4.6. Negocierea este condus cu abilitate n scopul susinerii intereselor Gama de variabile condiiile convenite la discuiile precontractuale i clauzele contractului se refer la: caracteristicile produsului, calitate, cantitate, pre, condiii i termen de livrare, condiii de plat, penaliti pentru ntrzieri de livrare sau de plat, modaliti de rezolvare a reclamaiilor, importarea de materiale de completare, modaliti de rezolvare a litigiilor aprute ntre pri, clauza de for major i de exonerare de rspundere documentaia necesar pentru negociere: cereri de ofert, oferte, propuneri ale furnizorului i ale firmei, protocolul de omologare. Ghid pentru evaluare cunotine de specialitate (economice, comerciale, fiscale, vamale, legislative, financiare, uzane comerciale) cunotine de limbi strine cunotine de psihologie aptitudini de comunicare capacitatea de a conduce tratativele contractuale corectitudine, concizie, precizie n exprimare abilitate i diplomaie n conducerea negocierii

2. Stabilirea tehnicii de negociere

3.Medierea situaiilor conflictuale

4. Negocierea contractului

Dezvoltarea activitii profesionale

Descrierea unitii ELEMENTE DE COMPETEN 1. Identific necesarul de autoinstruire CRITERII DE REALIZARE 1.1. Necesarul de autoinstruire se stabilete pe baza autoevalurii. 1.2. Necesarul de autoinstruire este identificat n funcie de cerinele locului de munc. 2.1. Selectarea publicaiilor de specialitate care prezint interes se va face cu discernmnt. 2.2. Materialele de specialitate se vor consulta zilnic sau ori de cte ori este necesar. 2.3. Timpul alocat pentru studiu va fi stabilit cu atenie, pentru a fi suficient pentru nsuirea noilor cunotine. 3.1. Informaiile se vor structura concis i ordonat, ntr-un sistem de fiiere computerizat. 3.2. Fiierele vor fi elaborate pe probleme. 3.3. Fiierele vor fi elaborate ntr-un mod ct mai accesibil, pentru a permite folosirea lor ct mai rapid i sigur. Gama de variabile

2. Identific sursele de informare

3. Structureaz informaiile pe

Unitatea de competen este valabil pentru standardele: asistent manager, derulator, referent, agent comercial, agent de vnzare. Posibile surse de informare: - publicaii de specialitate - INTERNET - referate sau comunicri tiinifice ale unor personaliti din domeniu Ghid pentru evaluare

capacitate de autoevaluare obiectiv a punctelor slabe care necesit un plus de cunotine spirit critic i autocritic un minim de cunotine profesionale, care s i permit identificarea rapid i corect a eventualelor lipsuri.

Coordonarea activitii de ncasare i plat

Descrierea unitii ELEMENTE DE COMPETEN 1 Coordonarea efecturii plii la intern ctre furnizor CRITERII DE REALIZARE 1.1 Urmrirea ntocmirii de ctre derulator a setului de documente necesare ncasrii contravalorii mrfii n conmformitate cu contractul extern i cu legislaia n vigoare; 1.2. Verificarea transmiterii operative de ctre derulator la o banc romn a setului de documente necesare ncasrii contravalorii mrfii cu respectarea regulilor bancare; 2.1. Documentele de garantare bancar a plii primite direct la sediul companiei sunt remise n timp util la banc spre autentificare; 2.2. Se verific dac documentele de garantare bancar a plii sunt conforme cu prevederile contractului extern; 2.3. Eventualele completri sau modificri ale acestor documente sunt solicitate prompt de ctre comercialist partenerului extern prin intermediul bncii; 2.4. Se verific cu atenie dac valabilitatea documentelor de garantare bancar a plii este convenabil realizrii circuitului documentelor. 3.1. Coordonarea activitii derulatorului pentru pregtirea documentelor necesare efecturii plii pentru furnizor pe baza contractului intern; 3.2. Verificarea transmiterii la timp de ctre derulator ctre furnizor a documentelor necesare efecturii plii 3.3. Furnizorul este selectat n funcie de colaborrile anterioare Gama de variabile documentele necesare ncasrii contravalorii mrfii de la extern sunt: factura extern, documentul de transport, specificaia mrfii, certificat de origine (original/copie) i alte documente menionate n contractul extern (ex.: polie de asigurare etc.); documentele necesare efecturii plii ctre furnizor sunt: avizul de plat de la banc pe baza cruia Serviciul Financiar al companiei ntocmete dispoziia de plat, buletinul vamal pe care este menionat furnizorul mrfii, copie dup declaraia de ncasare valutar, factura intern de comision (n original); documente de garantare bancar a plii: acreditiv documentar, incasso documentar cu garanie bancar. Ghid pentru evaluare cunotine de specialitate: economice, comerciale, legislative, financiare, fiscale, vamale, de tehnica comerului exterior; cunotine de limbi strine; cunotine de psihologie; cunotine referitoare la funcionarea instituilor cu care intr n contact; cunoaterea regulamentului intern al companiei; aptitudini de comunicare; responsabilitate, corectitudine, profesionalism n coordonarea activitii de ncasare i plat; capacitatea de analiz i sintez capacitate de reacie i de decizie n situaii neprevzute.

2. Interpretarea documentelor de garantare bancar a plii

3. Coordonarea efecturii plii la intern ctre furnizor

Coordonarea activitii de mostrare

Descrierea unitii ELEMENTE DE COMPETEN 1 Coordonarea executrii de mostre/contramostre de ctre furnizori pentru partenerul extern CRITERII DE REALIZARE 1.1 Comanda pentru executarea de mostre/contramostre este redactat n conformitate cu solicitarea partenerului extern; 1.2. Mostrele i/sau documentaia tehnic primite de la partenerul extern, precum i comanda de execuie sunt transmise operativ furnizorului intern selectat anterior; 1.3 Coordonarea executrii de mostre/contramostre se face cu ajutorul compartimentului tehnic, n conformitate cu solicitrile partenerului extern; 1.4. Informaiile nou primite referitor la executarea mostrelor/contramostrelor sunt transmise operativ partenerului extern sau furnizorului; 1.5. Modificrile ulterioare la comanda/execuia mostrei/contramostrei sunt transmise operativ partenerului extern sau furnizorului 1.6. Nivelul calitativ al mostrelor/contramostrelor este n concordan cu 2.1. Data i locul omologrii mostrei/contramostrei sunt stabilite de comuin acord cu partenerul extern i cu furnizorul; 2.2. Omologarea mostrei/contramostrei se face cu profesionalism i corectitudine; 2.3 Omologarea mostrei/contramostrei se face n conformitate cu comanda de execuie; 2.4. Omologarea mostrei/contramostrei se face respectnd normele interne i internaionale; 2.5. ncheierea omologrii se concretizeaz prin ncheierea unui act/protocol de omologare. 3.1. n cazul neomologrii mostrei/contramostrei se retransmite comanda, n funcie de acordul survenit ntre pri; 3.2. Execuia unei noi mostre se realizeaz n funcie de solicitri;

2. Omologarea mostrei/contramostrei

3. Nemologarea mostrei/contramostrei

Gama de variabile mostrele/contramostrele sunt executate n secii specializate (compartimente de mostre), asigurndu-se produsului un nivel calitativ n concordan cu producia de serie; Ghid pentru evaluare cunotine de specialitate: economice, comerciale, de legislaie intern i internaional, financiare, fiscale, vamale; cunotine de limbi strine; cunotine de psihologie; cunotine tehnice minimale; cunoaterea normelor interne i internaionale; profesionalism i eficien n organizarea i coordonarea activitii de mostrare; capacitate de comunicare eficient;

Coordonarea executrii contractului extern i a livrrii mrfii

Descrierea unitii ELEMENTE DE COMPETEN 1 Coordonarea emiterii documentelor necesare realizrii mrfii din contractul extern CRITERII DE REALIZARE 1.1 Contractul extern este transmis operativ derulatorului intern n conformitate cu regulamentul intern al companiei; 1.2. Coordonarea derulatorului n redactarea comenzii interne se face pe baza contractului extern; 1.3 Verificarea activitii derulatorului referitoare la transmiterea comenzii interne la furnizor i la primirea confirmrii accesteia se face n 2.1. Informaiile nou aprute referitoare la contractul extern i la produsul contractat sunt transmise operativ derulatorului i tehnicianului n conformitate cu regulamentul intern al companiei; 2.2. Informaiile referitoare la fazele n care se afl realizarea produsului sunt preluate permanent de la derulator i de la tehnician n conformitate cu regulamentul intern al companiei; 2.3 Informaiile referitoare la data exact la care poate fi livrat marfasunt preluate operativ de la derulator; 2.4. Informaiile nou aprute sunt analizate cu responsabilitate i profesionalism; 2.5. Datele nou aprute sunt transmise operativ derulatorului i tehnicianului. 3.1. Data exact a livrrii mrfii este transmis partenerului extern n conformitate cu prevederile contractului extern; 3.2. Coordonarea transmiterii operative de ctre derulator departamentului de transport din cadrul companiei a datelor necesare transportului mrfii se face respectndu-se prevederile contractuale i n conformitate cu regulamentul intern al companiei; 3.3. Meninerea unei legturi permanente cu departamentul de transport se face n vederea asigurrii de ctre acesta a livrrii mrfii la destinaie conform prevederilor contractului 4.1. Procentul de comision este stabilit pe baza negocierilor cu furnizorul; 4.2. Contractul de comision este ntocmit pe baza legislaiei n vigoare; 4.3. Contractul de comision este transmis furnizorului n conformitate cu Gama de variabile documentele necesare livrrii mrfii: declaraia de ncasare valutar, certificatul de origine a mrfii, factura extern, comanda de transport i alte documente menionate n contractul extern; comanda de transport permite procurarea mijlocului de transport pentru efectuarea livrrii; comanda de transport se transmite prin serviciul de Transporturi la o firm transportoare. Ghid pentru evaluare cunotine de specialitate: economice, comerciale, legislative, financiare, fiscale, vamale, de tehnica comerului exterior; cunotine de limbi strine; cunotine de date conjuncturale; cunotine referitoare la funcionarea instituilor cu care intr n contact; cunoaterea regulamentului intern al companiei; aptitudini de comunicare; responsabilitate, corectitudine, profesionalism n desfurarea activitii de coordonare a derulrii contractului extern i a livrrii mrfii; capacitatea de analiz i sintez capacitate de reacie rapid la situaii neprevzute.

2. Coordonarea activitii derulatorului i tehnicianului pentru executarea mrfii din contract

3. Coordonarea efecturii livrrii

4. ntocmirea i transmiterea contractului de comision

Efectuarea importurilor de completare

Descrierea unitii ELEMENTE DE COMPETEN 1 Realizarea importurilor de CRITERII DE REALIZARE 1.1 Materialele de import necesare finalizrii produsului contractat sunt solicitate n timp util partenerului extern pe baza contractului extern; 1.2. Data expedierii materialelor este comunicat furnizorului n conformitate cu specificaiile din contractul extern ; 1.3 Se verific realizarea importurilor de completare prin meninerea unei legturi permanente cu furnizorul 2.1. Urmrirea lichidrii operaiunii de import de completare se realizeaz conform legislaiei n vigoare; 2.2. Lichidarea importurilor de completare se face prin recuperarea tuturor cheltuielilor specifice efectuate; 2.3 Lichidarea importurilor de completare se efectueaz n conformitate cu contractul de comision; Gama de variabile importurile de completare sau temporare se realizeaz atunci cnd, pentru realizarea comenzii, furnizorul are nevoie de materiale de completare din import Ghid pentru evaluare cunotine de specialitate: economice, comerciale, financiare, vamale, fiscale, de legislaie intern i internaional; cunotine de limbi strine; cunotine tehnice minimale; cunoaterea normelor interne i internaionale; operativitate i eficien;

2. Lichidarea importurilor de

ntocmirea i transmiterea ofertei

Descrierea unitii ELEMENTE DE COMPETEN 1 ntocmirea ofertei CRITERII DE REALIZARE 1.1 Oferta este ntocmit n funcie de uzanele comerciale; 1.2. Oferta este ntocmit n funcie de cererile de ofert; 1.3 Oferta este redactat utiliznd termenii de specialitate 2.1. Ofertele primite de la furnizori sunt analizate comparativ cu profesionalism; 2.2. Ofertele furnizorilor sunt selectate n concordan cu cerinele partenerului extern; 2.3 Oferta extern este transmis operativ partenerului extern; 2.4. Ofertele externe confirmate sunt transmise operativ furnizorilor interni n vederea ncheierii contractului; 2.5. Modificrile la ofert sunt rezolvate eficient; 2.6. Modificrile cerute de partener sunt transmise operativ. Gama de variabile cerinele partenerului extern se refer la: calitate, cantitate, pre, termen de livrare, condiia de livrare, garanii. Ghid pentru evaluare cunotine economice, fiscale, financiare cunotine referitoare la transportul intern i internaional cunotine de limbi strine cunotine de date conjuncturale cunotine de psihologie cunotine legate de merceologia produselor capacitate de analiz i sintez obiectivitate n analiza i selectarea cererilor de ofert i a ofertelor capacitatea de redactare a unei oferte complete operativitate

2. Prelucrarea ofertei

Pregtirea ofertrii

Descrierea unitii ELEMENTE DE COMPETEN 1 Selectarea cererilor de ofert CRITERII DE REALIZARE 1.1 Cererile de oferte primite de la partenerii externi sunt analizate cu responsabilitate n funcie de posibilitile realizrii produciei la intern n condiiile cerute; 1.2. Cererile de oferte sunt analizate i selectate n funcie de interesele companiei; 1.3 Cererile de oferte sunt selectate n funcie de bonitatea partenerului extern 2.1. Cererile de oferte sunt transmise operativ potenialilor furnizori interni; 2.2. Ofertele primite de la furnizori ca rspuns la cererile de ofert sunt 3.1. Furnizorul este selectat n funcie de posibilitile de ncadrare n cerinele partenerului extern; 3.2. Furnizorul este selectat pe criterii de eficien 3.3. Furnizorul este selectat n funcie de colaborrile anterioare Gama de variabile posibilitile de realizare a produciei se refer la: calitate, cantitate, pre, termen de livrare, condiia de livrare, garanii; criteriile de eficien se refer la: credibilitatea, seriozitatea, experiena n domeniu a furnizorului, organizarea judicioas a muncii, rentabilitate. Ghid pentru evaluare cunotine economice, fiscale, financiare cunotine referitoare la transportul intern i internaional cunotine de limbi strine cunotine de date conjuncturale cunotine de psihologie cunotine legate de merceologia produselor capacitate de analiz i sintez obiectivitate n analiza i selectarea cererilor de ofert i a ofertelor capacitatea de redactare a unei oferte complete operativitate

2. Transmiterea cererilor de ofert

3. Selectarea furnizorilor

Planificarea realizrii contractului extern

Descrierea unitii Unitatea descrie modul n care sunt stabilite tipurile de activitti necesare realizrii contractului extern si succesiunea acestora, precum i factorii de care se ine cont n identificarea i repartizerea resurselor implicate n ELEMENTE DE COMPETEN 1 Stabilirea tipurilor de activiti necesare realizrii contractului extern CRITERII DE REALIZARE 1.1. Stabilirea tipurilor de activiti necesare realizrii contractului extern se face pe baza obiectivelor urmrite; 1.2. Stabilirea tipurilor de activiti se face n conformitate cu contractului extern i intern; 1.3 Stabilirea tipurilor de activiti se face n funcie de timpul aflat la dispoziie. 2.1. Se stabilete cu obiectivitate necesarul de timp pentru fiecare activitate n parte; 2.2. Resursele umane sunt stabilite innd cont de volumul de munc realizat; 2.3. Resursele umane sunt stabilite n funcie de structura organizatoric a companiei; 2.4.Resursele umane sunt repartizate pe grade de responsabilitate. 3.1. Planificarea succesiunii activitilor se face n funcie de obiectivele urmrite; 3.2. Planificarea succesiunii activitilor se face n funcie de timpul necesar realizrii acestora 3.3.Stabilirea prioritilor se face pe criterii de eficien 3.4. Stabilirea prioritilor se face n funcie de condiiile impuse de negocierea i derularea contractului. Gama de variabile planificarea activitilor vizeaz stabilirea prioritilor n succesiunea etapelor de parcurs, asigurarea resurselor necesare realizrii i a termenului de realizare criteriile de eficien se refer la creterea profitului companiei (reducerea cheltuielilor i obinerea unor venituri suplimentare care s contribuie la creterea beneficiului) Ghid pentru evaluare cunotine de specialitate (economice, comerciale, fiscale, vamale, legislative, financiare, uzane comerciale) cunotine referitoare la regulamentul intern al companiei, la politica/strategia comercial i de dezvoltare a companiei, la specificul activitii de comercializare a unui anumit tip de produse capacitate de analiz i sintez spirit organizatoric

2. Stabilirea resurselor necesare

3.Planificarea succesiunii activitilor

Organizarea ntlnirilor de afaceri

Descrierea unitii ELEMENTE DE COMPETEN 1. Organizeaz ntlniri CRITERII DE REALIZARE 1.1.ntlnirile sunt organizate cu atenie i minuiozitate. 1.2. ntlnirile se organizeaz ntr-o manier profesional, pe baza consultrii documentaiei de specialitate. 1.3. ntlnirile de afaceri se programeaz n funcie de timpul disponibil al prilor participante. 1.4. ntlnirile sunt organizate (n unele cazuri) n cadru ct mai plcut, pentru influenarea favorabil a partenerului n luarea deciziei. 2.1. Informaiile prezentate partenerului extern sunt cele strict necesare a i se aduce acestuia la cunotin (nimic n plus). 2.2. Informaiile vor fi prezentate cu claritate i conciziune. 2.3. Informaiile vor fi expuse cu responsabilitate i profesionalism, n termeni ct mai simpli i accesibili.. 3.1. Limbajul folosit va fi politicos, respectnd ntotdeauna poziia interlocutorului. 3.2. Atitudinea abordat este cordial, dar ferm. 3.3. Discuiile se vor purta cu diplomaie, pentru crearea unei atmosfere destinse. 3.4. n cazul apariiei unor momente tensionate, discuiile trebuie aduse cu abilitate spre un climat de colaborare. Gama de variabile

2. Prezint informaii

3. Modereaz discuii

Unitatea este valabil pentru standardele: referent i agent comercial. Informaii strict necesare a fi prezentate partenerului extern: - specificul mrfii (date tehnice) - timpul de execuie - calitatea mrfii - cantitatea mrfii Ghid pentru evaluare

Cunotine: cunotine privind organizarea unei ntlniri de afaceri pe o tem dat (stabilirea obiectivului, a locului de desfurare i a participanilor) cunoaterea unei limbi strine de circulaie La evaluare se va urmri : capacitatea de a organiza o ntlnire de afaceri pe o tem dat i de a media cu diplomaie discuiile, folosind ntotdeauna stilul i manierele adecvate situaiei.

Urmrirea rezolvrii reclamaiilor

Descrierea unitii ELEMENTE DE COMPETEN 1 Identificarea reclamaiilor CRITERII DE REALIZARE 1.1 Reclamaiile sunt identificate pe surse de provenien; 1.2 Reclamaiile sunt identificate prin comparaie cu contractul extern; 1.3. Reclamaiile sunt identificate prin confruntarea cu documentele de livrare. 2.1. Modalitile de rezolvare a reclamaiilor sunt stabilite n funcie de obiectul reclamaiei; 2.2. Modalitile de rezolvare a reclamaiilor sunt stabilite n funcie de factorii responsabili de producerea disfuncionalitilor; 2.3. Propunerile furnizorului de rezolvare a reclamaiilor sunt analizate cu profesionalism i cu responsabilitate. 3.1. Reclamaiile primite de la partenerul extern sunt transmise operativ furnizorului n conformitate cu contractul extern i cu legislaia n vigoare; 3.2. Propunerile de rezolvare a reclamaiilor sunt transmise operativ partenerului extern n conformitate cu contractul extern; 3.3. Acordul privind rezolvarea reclamaiilor survenite ntre prile contractante este mediat cu responsabilitate, corectitudine i Gama de variabile reclamaiile pot fi legate de calitatea produsului, cantitatea sau livrarea mrfii; modalitile de soluionare a reclamaiilor sunt prevzute n contractul extern; Ghid pentru evaluare cunotine de specialitate: economice, comerciale, financiare, fiscale, vamale, de legislaie intern i internaional; cunotine de limbi strine; cunotine de psihologie; cunoaterea normelor interne i internaionale, precum i a uzanelor comerciale; abilitate, amabilitate, diplomaie n soluionarea litigiilor; corectitudine, profesionalism responsabilitate;

2. Stabilirea modalitilor de rezolvare a reclamaiilor

3. Urmrirea rezolvrii reclamaiilor