Universitatea Transilvania Braov Facultatea de Stiine Economice Secia Economia Turismului Comerului i Serviciilor

PLAN DE MARKETING
pentru lansarea centrului de echitaie

ESTER-BRAN

STUDENT:RUSU ESTERA SPECIALIZARE: E.C.T.S III GRUPA: 8253,ANUL:III

BRAOV 2008

Cuprins
1.Planul 2.Obiective 3.Piaa int....................................................................................................3 4.Produsul oferit...............................................................................4 5.Concurena................................................................................................ ..5 6.Poziionarea 7. afacerii Strategii pe piaa de turistic.....................................................5 marketing..............................................................................6 7. 1. Strategia de turistic strategic generale al de

firmei............................................................................3 marketing..............................................................3

pre..............................................................................6 7. 2. Strategia de

produs.........................................................................6 7. 3. Strategia de

distribuie.....................................................................7

7.

4.

Strategia

de

promovare..................................................................7 8. Analiza mediului 8.1 Mediul extern de marketing (analiza P.E.S.T)... .8 8.2. Mediul 8. 3. intern de Analiza marketing..........................................................10 SWOT................................................................................11 8. 4. Aciunile promoionale specifice lansrii afacerii pe piata turistic........................................................................................... 12 8. 5. Bugetul necesar implementrii strategiilor. .12 8. 6. Evaluare i control.........................................................................13 Bibliografie................................................................................................... 14 Anex............................................................................................................ 15 Planul de

marketing..................................................................................8

1. Planul strategic al firmei

Scopul acestui plan de marketing const n analiza mediului de marketing n care acioneaz centru de echitatie ESTER-BRAN, nou nfiinat, n vederea penetrrii pieei regionale, naionale i internaionale cu serviicile oferite. Se urmresc n acest sens includerea n circuitul turistic internaional i promovarea zonei Bran, a tradiiilor i obiceiurilor locale. Afacerea centrului de echiaie ESTER-BRAN este de a oferi servicii competitive de nalta calitate. Misiunea o reprezinta consumatorilor, acordnd servicii de calitate superioar, la cele mai nalte standarde i cu cea mai bun tehnologie, n vederea atragerii segmentelor de consumatori vizate. satisfacerea complet a nevoilor

2. Obiective generale de marketing

o cot de pia de 40%; 10% n primul an de funcionare; 30% n al doilea an.

gradul de acoperire a pieei de 60%. atragerea segmentelor de consumatori de pe piaa naionala i internaionala; acordarea de servicii de calitate superioar; promovarea pe plan extern a tradiiilor i a obiceiurilor locale din Bran; s ofere o imagine de prestigiu prin serviciile oferite;

3. Piaa int
Aceast pia constituie acea parte a pieei ctre care firma intenioneaz s-i direcioneze produsul/serviciile oferite. Segmentarea pieei se v-a face n funcie de mai multe criterii i anume: criterii demografice: - vrst: produsul/servicul turistic se adreseaz persoanelor de toate vrstele. 4

- sex: F, M - stare civil: (ne)cstorii; - naionalitate: romni i strini; criterii geografice: piaa int vizat poate fi att din ar, ct i din strintate; turiti care iubesc cai, turismul rural. criterii economice: turiti cu venituri medii - mari criterii de comportament: servicile se adreseaz turitilor care prefer servicii de calitate,care v-or sa nvete mai multe despre cai, distracie, care sunt sensibili la modificrile preurilor.

4. Produsul turistic oferit

Centrul de echitaie ESTER-BRAN v ofer n orice sezon posibilitatea practicarii clriei prin serviciile oferite: cursuri de iniiere n clrie-durata de 8 ore ,pentru copii ,tineri i aduli cu o durat de 1-2ore/zi cursuri pentru avansai-durata de 8 ore,pentru tineri i aduli cu o durat de 1-2ore/zi plimbare clre cu nsoitor cu o durat de 1-3 ore plimbare cu crua maxim 5 persoane n zona Bran i n mprejurimi cu o durat de 1-3 ore plimbare cu sania grup de 4 persoane-n zona Bran i n mperjurimi cu o durat de 30-60 minute plimbare cu trsura-maxim 4 persoane n zona Bran i n mprejurimi cu o durat de 1-3 ore

excursie clare-n grupuri de maxim 8 persoane,cu o durat de 3-6ore clare (numai pentru avansai)

pensiune complet pentru caii clieniilor care i lasa la centru n grij antrenarea cailor clienilor i pregatirea lor pentru participarea la conursuri pensiune complet pentru clieni n pensiunile din zon care ofer condiii de cazare speciale cu buctrii moderne,sufragerii, teras, tv, internet.....multe altele

Centrul dispune de cai din rasa arabul, lipitanul i Pur Sange Englez care sunt antrenai de instructori de specialitate venii din Anglia.

5. Concurena
Concurenii pe care i are centrul de echitaie ESTER-BRAN sunt doua firme si anume Centrul de echitaie Poiana Brasov i Centrul de echiaie DIANA-Rasnov. In continuate v-om prezenta cteva elemente care reprezinta avantajul competitiv al acestiu centru de echitaie faa de celelalte doua. Aceste elemente sunt urmatoarele: Iniierea n clrie cu instructori specialiti din Anglia Acordarea pensiuni complete pentru cai Acordarea pensiuni complete pentru turiti Cursurile sunt mpletite cu tradiiie i obiceiurile zonei Efectuarea de cosiliere pentru turiti care doresc s cumpere un cal Posibilitatea de a lsa calul n grija centrului Efectuarea de plimbri ,excursi la cererea clientului care are calul n grija centrului

Cai clienilor pot fi antrenai pentru a participa la diferite concursuri organizate de centru

Multitudinea traseelor existente n zona Bran i peisajul atractiv

6. Poziionarea afacerii pe piata turistica

Avnd n vedere faptul c aceast afacere presupune pe lng oferirea serviciilor de clrie i cazare ,pensiunea complet pentru calul lsat la centru de client , acest lucru reprezint un punct tare al afacerii , poziionnd-o deasupara celorlali concureni.Aceast idee de afacere este ceva nou pentru piaa brnean i datorit localizrii centrului n zona Bran poate atrage investitori care ar putea contribui la dezvlotarea durabil a zonei Bran. Un alt indicator care ne ajut s realizm poziionarea afacerii pe piaa turistic ar fi serviciile oferite de centru i n cazul centrului de echitaie ESTER-BRAN serviciile sunt de calitate superioar datorit personalului , tehnologiei i a locaiei pe care o deine.

7. Strategii de marketing
7. 1. Strategia de pret Strategia de pre este un instrument deosebit de folositor pentru ndeplinirea tuturor obiectivelor de marketing. Preul unui produs/serviciu se bazeaz pe calitile i trsturile acestuia - cu ct acestea sunt mai bune, cu att pretul stabilit este mai mare. Astfel, produsul/serviciul turistic ce urmeaz a fi lansat, fiind unul de calitate, va avea un pre ridicat, urmrindu-se prin aceasta i atingerea unui obiectiv general al ageniei (atingerea unei cote de pia ridicate). Centrul de echitaie ESTER-BRAN va adopta strategia preului nalt, datorit faptului c pe pia sunt categorii de consumatori care sunt dispui s plteasc

preuri mari pentru un serviciu de care sunt interesai..Avantajele acestei strategi sunt urmatoarele: strategie este potrivit segmentului int vizat cu venituri medii si mari un pre mai ridicat nc de la nceputul prezenei pe pia a produsului va genera un nivel mai mare al veniturilor i, implicit, profit. recuperarea cheltuielilor de cercetare i a celor promoionale, se va face mult mai rapid

7. 2. Strategia de produs Avnd n vedere faptul c produsul/serviciul se afl la nceputul etapei de lansare pe piaa,firma poate opta pentru o strategie de adaptare. Mai trziu, pe msur ce produsul/serviciul va ajunge n faza de cretere, firma va putea adopta o strategie a diferenierii calitative, n ideea realizrii unei imagini puternice de marc a produsului/serviciului i a maximizrii cotei de pia. Iar n faza de maturitate,firma se va gndi la o strategie de nnoire a produsului, cutnd s mobilizeze ntregul su potenial uman, material i financiar n vederea meninerii cotei de pia i a maximizrii profitului n ceea ce privete serviciul respectiv. 7. 3. Strategia de distribuie Firma va alege o distribuie exclusiv prin intermediul agentiilor de turism, aceast strategie permindu-i s pstreze controlul asupra distribuirii produsului/serviciului. O astfel de opiune strategic n ceea ce privete distribuia va putea fi adoptat datorit, n principal, calitii produsului/serviciului turistic i a piei int. 7. 4. Strategia de promovare innd cont de faptul c produsul/serviciul turistic se afl n faza de lansare, se va cuta informarea clientelei poteniale n legtur cu apariia i prezena pe pia a noului produs/serviciu turistic i atragerea acesteia n procesul de cumprare.Se va

utiliza ca metod de promovare publicitatea de informare pe plan regional,naional i internaional. Pentru acest lucru, firma va adopta strategie concentrat,( adic i va concentra efortul promoional spre piata inta.) i strategia pull (de tragere) strategie ce implic activiti de publicitate i promovare pe pia de consum direcionate ctre utilizatorul final prin intermediul agentiilor de turism.

8. Planul de marketing
Analiza mediului

8.1 Mediul extern de marketing (analiza P.E.S.T)

Mediul politic: Are o foarte mare importan n activitatea acestui centru de echitaie. Mediul politic reflect gradul de implicare a statului n economie, forele politice i relaiile dintre ele, stabilitatea climatului politic intern i extern, reglementrile guvernamentale i internaionale, impozite i taxe, constrngeri generale i ale autoritilor locale. Norme legislative precum: Ordonana de Guvern nr. 58 /1998 privind organizarea i desfurarea activitii de turism din Romnia; Hotrrea de Guvern nr. 712 /1999 pentru modificarea i completarea Normelor metodologice privind constituirea i utilizarea Fondului special pentru promovarea i dezvoltarea turismului, aprobate prin H.G. nr. 511 / 1998;

 Hotrrea de Guvern nr. 294 /1999 pentru aprobarea Programului de marketing i promovare turistic i a Programului de dezvoltare a produselor turistice pentru 1999; Ordonana de Guvern nr. 107 /1999 privind activitatea de comercializare a pachetelor de servicii turistice; Hotrrea de Guvern nr. 511 /2001 privind unele msuri de organizare a activitii de agrement n staiunile turistice; Hotrrea de Guvern nr. 436 /2001 pentru aprobarea strategiei privind privatizarea societilor comerciale din turism; Hotrrea de Guvern nr. 24 /2001 privind organizarea i funcionarea Ministerului Turismului; Hotrrea de Guvern nr. 238 /2001 privind condiiile de acordare a licenei i brevetului de turism; Hotrrea de Guvern nr. 237 /2001 pentru aprobarea Normelor cu privire la accesul, evidena i protecia turitilor n structuri de primire turistice; Hotrrea de Guvern nr. 296 /2001 privind aprobarea Programului de marketing i promovare turistic pentru anul 2001; Hotrrea de Guvern nr. 305 /2001 privind atestarea i utilizarea ghizilor de turism; Hotrrea de Guvern nr. 805 /2001 privind unele msuri de informare asupra tarifelor maximale pentru serviciile de cazare n structurile de primire turistice cu funciuni de cazare turistic etc. Mediul economic: Este alctuit din ansamblul elementelor ce compun viaa economic a spaiului n care acioneaz firma. Lansarea pe piata a acestor servicii poate influena n mod pozitiv att dezvoltarea zonei Bran, ct i activitatea firmei. Trebuie analizai factori precum: distribuia veniturilor, economiile, inflaia, recesiunea economic, rata omajului etc Mediul socio-cultural: 10

Este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradiiile, condiiile i normele care guverneaz statutul oamenilor n societate. Pe baza acestor componente se formeaz i comportamentul de cumprare i consum de care va trebui s in seama firma. Mediul tehnologic: Cuprinde efectele schimbrilor tehnologice din domenii precum telecomunicaii i tehnologia informaiilor cu un impact semnificativ asupra activitii firmei. Impactul internetului i comerului electronic reprezint cel mai recent val de schimbare provenit din progresul tehnologic n acest domeniu. Pentru obinerea unui profit ridicat i pentru acordarea unor servicii excelente clienilor sunt necesare instrumente manageriale performante care s intensifice aptitudinile personalului.

Mediul ecologic i natural: Zona Branului e o zona cu un potenial turistic de excepie, datorat cadrului natural deosebit i resurselor sale naturale, cu un important fond cinegetic i cu minunate tradiii si obiceiuri pstrate din tat-n fiu. Aerul proaspat al zonei, produsele naturale si traditionale i ospitalitatea recunoscut a oamenilor din zona Bran sunt elemente pe care consumatorii le caut i pe care pun mare pre . Mediul demografic: Se refer la populaia aflat n Bran,o populatie de peste 5000 de locuitori, in majoritate crescatori de animale. O semnificaie deosebit o prezint unii indicatori specifici ai mediului demografic precum:structura pe sexe i grupe de vrste, numrul de familii, repartiia teritorial .a.m.d.

11

8.2. Mediul intern de marketing

Mediul intern cuprinde vnzrile i cotele de pia, variabilele mixului de marketing ,activitile i resursele firmei.Avnd n vedere faptul c centrul de echitaie ESTER-BRAN e nou nfiinat, momentan nu dispune de venituri din vnzarea serviciilor.Lansarea a acestor servicii va contribui la dezvoltarea rural durabil a zonei Bran. Preurile pe care le v-a practica firma v-or fi n general relativ medii si mari, aceasta cutnd s ofere clienilor ei servicii de calitate ct mai bun. De asemene firma v-a avea o pagina de internet de unde v-or fi furnizate informaii clieniilor externi i interni i de unde se pot face nscrieri la cursuri de iniiere n clrie sau alte servicii prestate de centrul de echitaie ESTER-BRAN. Promovarea va fi efectuat cu ajutorul brourilor, pliantelor, anunurilor publicitare, reclamelor TV, pagina de internet. Centrul de echitaie ESTER-BRAN are capacitatea de a realiza servicii de calitatea superioar solicitate de pia prin intermediul personalului foarte bine pregtit i a programelor tehnologice de care dispune.

8. 3. Analiza SWOT
Puncte tari: Tehnologie avansat utilizat de firma; Preocupri deosebite n domeniul calitii i al proteciei mediului nconjurtor; Atenie deosebit oferit nevoilor consumatorilor pe categorii; Personal foarte bine pregatit Noi locuri de munca pentru populaia din Bran

Puncte slabe: 12

 Grad sczut de acoperire a pieei; Promovarea nu are un grad nalt Infrastructura pana n zona Bran Oportuniti: Ritmul rapid de dezvoltare a pieei; Existena forei de munc; Dezvoltarea sporturilor nobile:echitatie, Existena unui potenial nevalorificat

Ameninri: Concurena formal (posibilitatea ca potenialii consumatori s prefere alte servicii n locul celor oferite de firma); Influena mediului cultural: comportamentele diferite de cumprare i consum n diferite zone genereaz discrepane; .

8. 4. Aciunile promoionale specifice lansrii afacerii pe piata turistica:

realizare de materiale promoionale (pliante, brouri, mape de prezentare, Cd-uri etc.); campanii publicitare n pres, la televizor, pe Internet; participare la trguri de turism (interne i internaionale); nscrierea n cataloage

13

 apariia n reviste de specialitate

8. 5. Bugetul necesar implementrii strategiilor

Stabilirea bugetului necesar pentru lansarea centrului de echitaie ESTER-BRAN presupune urmatoarele cheltuieli: Cheltuieli cu cercetrile de pia efectuate pentru dezvoltarea conceptului de produs/serviciu (chestionare, sondaje); Cheltuieli cu personalul angajat n efectuarea cercetrilor de pia; Cheltuieli cu spaiile folosite n cercetrile de pia i alte cheltuieli aferente (energie, ap etc.) Cheltuieli cu achiziionarea de cai Cheltuieli cu instruirea personalului angajat n departamentul de menaj al cailor Cheltuieli cu spaiile de cazare ale cailor,hran, Cheltuieli cu achiziionarea celor mai buni specialiti instructori Cheltuieli cu identificarea contactelor cu intermediarii (agenii de turism, pensiuni turistice etc); Cheltuieli cu introducerea pe pia a noului produs/serviciu turistic; Cheltuieli cu materialele publicitare necesare lansrii (tehnicile folosite n aciunile publicitare din pres, radio, televiziune, publicitatea prin tiprituri, pe internet etc);

8. 6. Evaluare i control
Sistemul de control este componenta final a activitii de marketing. Includerea sa n planul de marketing are ca scop urmrirea aplicrii programului de marketing. n aceast etap a planului de marketing este se urmareste: supravegherea reaciilor pieei fa de noul serviciu. 14

 gradul de satisfacere a consumatorului comportamentul consumatorului nivelului de acceptare a noului serviciu de ctre pia cuantificarea succesului acestuia n rndul consumatorilor. Pentru a vedea dac programul de marketing a obinut rezultatele dorite, se pot folosi criterii de evaluare precum: analiza vnzrilor, analiza raportului costuri beneficii, analiza efectelor datorate aciunilor promoionale.

Bibliografie

MARKETING Prof.univ.dr.Victor MANOLE, Prof. univ. dr.

15

Mirela STOIAN- Biblioteca Digitala http://www.ase.ro/biblioteca http://www.statiunea-turistica-bran.ro/ http://www.geocities.com/julycostea/echitatie.html http://www.pecailarasnov.ro/ http://poianabrasov.wordpress.com/agrement-poianabrasov/echitatie-poiana-brasov/ http://2cai.lx.ro/info.html

Anex COMPORTAMENTUL CAILOR Caii i poneii sunt animale obinuite s triasc n grupuri, simindu-se n siguran n compania altor cai i n locuri familiare lor. Ei sunt timizi din fire i reacia lor natural n faa pericolului este de a fugi.Caii au simul auzului foarte ascuit i mirosul deasemenea bine dezvoltat, ceea ce le permite s sesizeze pericolele de la

16

distan.Calul este un animal foarte sensibil, capabil s simt starea celui de lng el, mai ales ezitarea, frica, sigurana de sine i mnia. Calul poate indica propriile sale sentimente prin mai multe ci i urechile reprezint un bun indiciu asupra a ceea ce trece prin mintea unui cal. Urechile lsate pe spate: calul este trist, suprat sau nervos. Urechile ciulite, ndreptate nainte: calul este ncntat i interesat. Urechile puin aplecate spre exterior: calul este relaxat, plictisit sau nu se simte bine (este bolnav). Fluturarea din urechi: calul ascult i este atent. ALIMENTAIA Necesarul de hran se stabilete in funcie de ras, masa corporal, vrsta, nivelul efortului solicitat de programul de dresur i antrenament. Dintre nutreurile fibroase se folosesc fnurile de foarte bun calitate, n cantiti de 1,5 2 kg/ 100 kg viu, din care cel puin 35 40% fnuri leguminoase.Concentratele se administreaza n amestec, n cantiti de 5 8 kg, din care ovz 4 6 kg (70 80%); orz 0,5 1 kg; porumb 0,3 0,7 kg; mazre, tre i altele pana la 0,2 0,5 kg. Suculenele se folosesc n cantiti mici de 2 5 kg, iar masa verde se poate administra sub form plit, pn la 8 10 kg. INGRIJIRILE CORPORALE Pansajul i examinarea atent a membrelor se face de mai multe ori pe zi, n funcie de programul efectiv la care este supus tineretul.Dimineaa se executa un pansaj sumar i general, care dupa efectuarea programului de dresaj sau antrenament se continu cu: uscarea transpiraiei prin busumare, splarea membrelor dac este nevoie i controlul copitelor. Dup programul de dup-amiaz, se execut un pansaj energic prin busumare; ndeprtarea prafului prin periere apoi tergerea cu o crp curat i moale. Se face controlul copitelor nlturndu-se corpurile strine de pe talp sau furcua copitei i se unge cornul cu unsoare de copit.

17