TEMA III DEPSRE MANIPULARE I FORME VICIATE ALE COMUNICRII A.

Aspecte teoretice vizate Definirea manipulrii i recunoaterea ei n diferite contexte comportamentale Identificarea unor tipuri de manipulatori Capacitatea de a diferenia ntre persuasiune, manipulare i seducie nsuirea unor procedee de contramanipulare Contientizarea formelor viciate ale comunicrii

B. Structura Discutarea unui model teoretic al manipulrii Diferena persuasiune, manipulare, seducie prin raportul contient/incontient Exerciii de manipulare/contramanipulare. Simularea unor dialoguri Manipulare i mass-media. Limba de lemn. Seducia publicitii Analiza societii de consum n postmodernism. Nscut pentru cumprturi? Agenii de vnzri sau vnztorii de iluzii.

Tipuri de manipulare - dupa A. Muchielii, Arta de a influena Explicaiile de genul influenarea provine din axarea pe motivaii, emoii i interese este linear i pozitivist, ntruct urmeaz direcia cauz-efect ; ceea ce se ignor n acest caz este situaia comunicrii, componenta contextual a acesteia Conduita are la baz mixajul dintre factorii interni, psihologici i cei contextuali; prin urmare, a influena nseamn a manipula contextele situaiei pentru a crea sensul dorit. Modificnd caracteristicile situaiei, se modific de fapt sensul fenomenelor, pentru c semnificaia lor ine de situaie. Tipuri de manipulare Manipularea situaiei Manipularea normelor Manipularea relaiilor Manipularea poziiilor Manipularea normelor prezente n cadrul situaiei Manipularea normelor care nu sunt direct prezente n situaie Manipularea identitilor n timpul comunicrii cutm o poziie i ncercm s ne facem (re)cunoscui (n) aceast poziie ; ne definim prin raportare la ceilali ; exist un permanent schimb, o continu tranziie, o negociere simbolic, un joc al ncadrrilor i rencadrrilor poziionale 1

 Contextul poziiilor actorilor, al relaiilor dintre ei i al normelor de referin genereaz noi relaii i norme, prin urmare i noi atitudini, n urma redefinirii situaiei Aceste manipulri sunt implicite ; nici un manipulator nu va spune voi face acum apel la norma cultural x sau y sau voi construi o nou relaie ntre voi i mine Teoria sistemic a comunicrii afirm c sensul unui fenomen nu exist prin el nsui, ci se nate din relaia elementului respectiv cu celelalte elemente Tipuri de manipulatori dup Isabelle Nazare-Aga, Manipulatorii sunt printre noi Manipulatorul simpatic este cel mai rspndit i mai periculos mereu surztor, extrovert i agreabil, e greu de admis c n spatele acestor comportamente se ascunde un manipulator relaional Manipulatorul seductor este atrgtor mai ales prin fizic este deosebit de carismatic complimentele lui sunt arme de influen Manipulatorul altruist aparent d totul fr s cear nimic, dar mizeaz pe principiul reciprocitii mecanismul este de tipul : el ne d totul, iar noi nu putem s-i refuzm nimic i creeaz cu subtilitate sentimentul de dependen care e o curs din care nu se mai poate iei Manipulatorul cult este dispreuitor i arogant las aparena unei persoane care le tie pe toate creeaz impresia unei persoane creia nu-i poi pune ntrebri, pentru c e prea inteligent are tendina de a-i inferioriza pe ceilali Manipulatorul timid e destul de rar ntlnit se ascunde sub o fals timiditate las impresia c-i judec permanent pe ceilalai, dar nu-i poate exprima niciodat prerile cel mai adesea este o femeie ; afieaz o imagine de slbiciune i vulnerabilitate, fcnd indirect apel la protecie acioneaz duplicitar, prin complot ; susine c detest conflictele, dar le provoac indirect Manipulatorul dictator aduce critici i atacuri violente atunci cnd are nevoie de anumite servicii recurge la complimente i remarci pozitive 2

este ostentativ i fals, ceilali sesiznd inautenticitatea acestor complimente efortul de control (afectiv i nu numai) este foarte mare conversaiile politicoase i pauzele sunt considerate o pierdere de timp crede c principiile sale trebuie aplicate tuturor membrilor

Persuasiune, manipulare i seducie dup Aurel Codoban Occidentul (cel modern) consider comunicarea drept o transmitere sau o construcie de informaii; promotorii colii de la Palo Alto transfer accentul pe contribuia comunicrii la structurarea, stabilizarea i modificarea relaiilor interumane; comunicarea devine astfel orientat spre schimbarea atitudinilor celuilalt, a deciziilor i a comportamentelor sale Constituirea individualitii, cu componentele sale de libertate i responsabilitate, evideniaz rolul persuasiunii, care poate fi situat ntr-un fel de contrapondere cu argumentarea; o alt ax este alctuit din manipulare i seducie Persuasiunea este o aciune prin intermediul cuvintelor, este apelul la statusul individului n grup, prin intermediul comunicrii; poziia, rolul sau stilul de via n cadrul grupului l ajut pe cel care persuadeaz s-i conving pe ceilali Trecerea de la persuasiune la manipulare este trecerea de la subiecii individuali la mas. Pentru c masa nu poate fi persuadat. Indivizii n grupuri sau n relaii interindividuale pot fi persuadai, adic pot fi n nite relaii directe cu vorbitorul, pot fi convini de nite argumente. Cu masele acest lucru nu este posibil, pentru c o dat cu apariia maselor se trece de la nivelul contiinei la nivelul programrilor incontiente. Persuasiunea lucreaz n cmpul contiinei, pe cnd n cazul manipulrii este prezent mai degrab ceea ce nu este contient; avem de a face cu manipularea de ndat ce apar masele n istorie, pentru c este scurtcircuitat contiina individual, dar altfel dect prin simplul apel la incontient Paradoxul manipulrii este c nu noi suntem recunosctori cuiva care ne-a facut un serviciu, ci c acela care ni l-a facut continu s ne fac servicii; dac spunem un da iniial, avem toate ansele de a continua s spunem da Alte tipuri de manipulare: nghearea n decizie este o form de automanipulare prin care perseverm ntr-o decizie proast pentru a evita disonana cognitiv, respectiv ua n nas care explic de ce dup un refuz vehement crete probabilitatea de a accepta o cerere mai rezonabil Seducia seaman mai degrab cu manipularea dect cu ndrgostirea; n cazul seduciei avem de-a face tot cu mulimea Noul tip de lider pentru masa dispersat de indivizi care au interiorizat masa n ei este programul de televizor; acesta ilustreaz cel mai mare divizor comun al exigenelor, preteniilor i gusturilor individului; aceasta este de fapt trecerea de la manipulare la seducie Seducia ntoarce un semn care a devenit paradisiac prin elaborarea lui semnificant; l neutralizeaz i dintr-o dat, cel care este n prezena acestui semn va avea o reacie ca i cum fericirea ar fi posibil aici i acum. Seducia funcioneaz adresndu-se incontientului. Contiina mai spune i nu, n vreme ce seducia spune ntotdeauna da

 Potrivit analizei tranzacionale, n persuasiune printele se adreseaz adultului; n manipulare printele se adreseaz copilului; n seducie, copilul se adreseaz spontan printelui

Stilul n care funcioneaz ideologia n clipa de fa (ideologia imaginii, cum se ntmpl n publicitate, spre exemplu) este unul ostensiv, bazat pe imagine i pe seducie. Totul este paradisiac, ca i cum timpul, negaia, oboseala, pierderea de energie nu exist; este da-ul nesfrit al incontientului; da-ul care nu cunoate nici un fel de limitri. Da-ul permanent. Limba de lemn A man may take to drink because he feels himself to be a failure, and then fail all the more completely because he drinks. It is rather the same thing that is happening to the English language. It becomes ugly and inaccurate because our thoughts are foolish, but the slovenliness of our language makes it easier for us to have foolish thoughts" (Orwell). Cam acelai lucru se ntmpl i cu limba romn; principala cauz o constituie limba de lemn uzitat cu precdere n comunism Termenul este folosit pentru a stigmatiza anumite discursuri politice sau forme viciate de comunicare; reeta const n eliminarea gndirii; folosirea limbajului refuz cunoaterea i comunicarea rezultatelor; singurul ei scop fiind influenarea Limba de lemn pretinde c deine adevrul absolut i reunete o serie de incantanii magice deghizate; fenomenul a fost la ordinea zilei n comunism, cnd singura funcie era de a servi ideologiei; dar unele reminiscene sunt regsibile i n postcomunism Degeaba era curgtoare limba comunist, degeaba a umplut ziare i cri; factura sa era uniform; limba de lemn nu comunic nimic; ea este goal i golit de sens; evenimentele sunt golite de realitate, dup cum limba este lipsit de gndire n comunism, limba de lemn marca trecerea timpului msurat exclusiv prin celebrarea aniversrilor/comemorrilor; limba de lemn este nchis i ermetic; ea reduce totul la ce s-a mai spus, fr ca de fapt s se spun ceva Dup 1989, n pres cel puin, de la cenzur i autocenzur s-a ajuns relativ repede la dezinhibare; tendina limbajului publicisticii este de a se apropia pn la identificare de limbajul conversaiei din discursul privat, cu toate caracteristicile acestuia: oralitate, ton familiar, dar i violena, respectiv argoul de mahala. Postmodernism i societate consumerist dup Z. Bauman, Modernitatea lichid D. Harvey, Condiia postmodernitii Relaia spaiu-timp nu a fost dintru nceput una procesual, variabil i dinamic (Bauman, 2000), iar dac iniial timpul s-a utilizat ca un instrument de

cucerire a spaiului, ulterior a ajuns un instrument de distrugere a acestuia: ceea ce este cucerit devine irelevant. Bauman surprinde acest raport prin defalcarea modernitii n dou etape: o perioad de expansiune spaial, de cuceriri teritoriale, etap ncadrat modernitii grele, respectiv perioada ulterioar acestei cuceriri, care transfer interesul pe timp, pe caracterul instantaneu al acestuia, timpul dobndind inconsisten i inconsecven, caracteristici circumscrise modernitii uoare. (idem). Postmodernismul marcheaz o criz n abordarea spaiu-timp: ncercrile omului postmodern de a anihila timpul pe fondul irelevanei spaiului l pun n imposibilitatea de a mai ine ritmul acestor schimbri. Aceast form de control asupra spaiului, i pn la urm, de controlare a timpului printr-un management al prezentului personal mereu suspendat, reprezint o form contemporan de putere social, manifestat n societile capitaliste prin triada timp-spaiu-bani. Comprimarea spaiu-timp a fost posibil prin progresul tehnologic, prin invazia produselor i a obiectelor n societatea de consum, prin nevoia oamenilor de a delimita i de a umple spaiul cu obiecte (pentru ca subordonarea s fie evident) i prin fluxul ameitor al acestor obiecte/produse (pentru ca ataamentul s nu fie posibil). Nu ntmpltor societatea actual este o societate a consumului i aconsumrii, pn la dizolvarea subiectivului n obiectiv i obiectual, cu distorsiuni ntre spaiul public i cel privat, cu invadri ale produselor creeate din nevoia controlului i din ncercarea de a umple spaiul macro pentru a nu sesiza golurile de la nivel micro. n societatea de consum, marcat prin spaii fizice de consum, socializarea primete o not aparte. Bauman surprinde caracterul i dinamica relaiilor n aceste spaii de consum, spaii publice, non-locuri. Exist o practic implicit a locurilor publice i aceasta este politeea. Politeea fa de alteritate, fa de cellalt diferit (care face evident propria-i diferen) i care are la baz (sau ca scop) o tranzacie simbolic a avantajelor reciproce Ceea ce caracterizeaz spaiile fizice de consum (restaurante, cafenele, hypermarket-uri, sli de concerte) este faptul c ncurajeaz aciunea, nu interaciunea (Bauman). A face ceea ce fac ceilali, ceea ce este socialmente mprtit (acceptat) estompeaz diferenele, confer sens, scop i justific propriile aciuni. Libertatea de a fi n siguran i sigurana de a fi liber: Consumul este un mod de petrecere a timpului iremediabil i remarcabil de individualMulimile care umplu templele de consum sunt adunri, nu congregaii, ciorchini, nu patrule, conglomerate, nu totaliti. Indiferent ct de aglomerate sunt aceste locuri nu exist nimic <colectiv> n locurile de consum colectiv. (Bauman). Ceea ce pare a se consuma este un soi de singurtate printre ceilali, dublat de sentimentul (reconfortant i disconfortant) c nu eti singurul care

Principala caracteristic a non-locurilor (osele, camere de hotel, aeroporturi) este prezena strinilor, de altfel o prezen care nu poate fi evitat i care, ntr-un fel, este permanent, dar nu n sensul stabilizrii i stabilitii acestora, ci al unui flux continuu marcat exclusiv prin prezena fizic, insuficient pentru cucerirea spaiului: Indiferent ce ar trebui s se fac i se face n non-locuri, toi

trebuie s se simt chez-soi, n timp ce nimeni nu trebuie s se comporte ca i cum ar fi ntr-adevr acas (Bauman). ntlnirea cu ceilali (strini) nu poate fi evitat, ns formarea relaiilor, da. ntruct nu exist nici un risc ca spaiul s fie ocupat, interaciunea cu cellalt devine inutil. Distanele i distanrile din postmodernism confer relaiilor interpersonale un caracter fluid i fragil; cu toate acestea suntem, pare-se, mai asemntori dect credem n eforturile pe care le facem ca s ne deosebim unii de alii. Societatea de consum. Societatea reclamelor. Nscut pentru cumprturi. accentul cade pe stridena mesajului, pe impactul acestuia. Nu se mai caut coerena, consistena sau logica. Accentul e transferat pe faptul c omul este beneficiar, nu productor, consumator i nu creator. n acest spaiu, sentimentele sfresc prin a lua forma i numrul inimilor lipite pe geamul de la buctrie, iar oamenii ajung s se sinucid pentru c pota nu le mai aduce dect pliante publicitare. Societatea de consum i verbul a vinde - Cliee: nu trebuie s-i mini pe clieni, trebuie doar s nu le spui adevrul; eti omul care merge s vnd un produs (eti autoritatea), pentru c ei sunt clieni, iar clienii sunt ezitani; tot ce trebuie s faci este s identifici nevoia din spatele nevoii - Vnzrile sunt manipulative, pentru c risc s te absoarb fr s-i dai seama - Vnzrile te lucreaz pe tine nsui. C pe ceilali i lucreaz (prin tine). Dar tu lucrezi eficient i cu scop.