CUPRINS

Cap I. Introducere-importana strategiilor de pia pentru intreprinderea modern Cap I. Prezentarea general a firmei i a serviciului... 2.1. Principalele coordonate ale activitii - date de identificare, obiect de activitate, organizare, managementul firmei,etc 2.2. Principalele coordonate ale serviciului Cap III. Analiz factorilor endogeni-resursele inteprinderii 3.1. Resursele umane 3.2. Resursele materiale 3.3. Resursele financiare CapIV. Analiz factorilor exogeni-particularitatiile pieei n care se poziioneaz serviciul.. 4.1. Dinamic pieei... 4.2. Structurile pieei... 4.3. Schimbrile pieei... 4.4. Exigenele pieei CapV. Strategia de pia a S.C. MIRUNA 5.1. Politic de produs S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L 5.2. Politic de pre a S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L 5.3. Politic de distribuie a S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L 5.4. Politic de promovare a S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L CapVI. Punctele forte i punctele slabe ale strategiei de pia la S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L CapVII. Recomandri pentru mbuntirea strategiei de pia a S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L Bibliografie Anexe

CAPITOLUL I INTRODUCERE IMPORTANA STRATEGIILOR DE PIA PENTRU NTREPRINDEREA MODERN

ntreprinderea modern acioneaz, n general, ntr-un mediu dinamic, cu multiple schimbri, la care ea este obligat s se adapteze i n acest sens firma trebuie s-i integreze toate aciunile sale ntr-o conduit cu trsturi durabile, subordonate unor obiective pe termen lung, adic s elaboreze o politic unitar, coerent, care este politica de marketing. Fiecare aciune a ntreprinderii rezult finalmente din ntlnirea unor nevoi de consum cu tiina de a le satisface la un nivel ct mai bun, deci, practic, din confruntarea direct a cererii cu ofert. Pentru a realiza acest lucru este foarte important pentru ntreprindere s realizeze dou lucruri foarte importante: s studieze i s neleag piaa pe care acioneaz; s-i adapteze activitatea astfel nct s poat fructifica cele mai bune oportuniti ale pieei. Pentru a realiza aceste lucruri este necesar o viziune strategic asupra propriei activiti, viziune care este impus tot mai mult de situaiile noi n care i desfoar activitatea. Este vorba deopotriv, de analiza evoluiei n timp i spaiu att a resurselor interne ale firmei ct i a celor externe acesteia. Identificarea i materializarea obiectivelor majore ale ntreprinderii, circumscrise unei viziuni strategice, precum ntrirea poziiei pe pia, creterea cifrei de afaceri, mbuntirea performanelor de eficien etc. Reprezint obiective ale politicii de marketing ale oricrei organizaii economice. n condiiile n care, ncepnd cu anul 1991, ntreprinderile nu mai primesc indicatori i sarcini dintr-un plan centralizat, ci i orienteaz activitatea n funcie de posibilitile proprii i de cerinele pieei, stabilirea unei strategii clare, realiste, devine absolut necesar.

Strategia de pia reprezint elementul cel mai important al politicii de marketing, avnd n vedere faptul c numai printr-o adaptare dinamic la mediul economico-social este posibil i fundamentarea corect i a celorlalte componene. Strategia de piaa indic atitudinea i conduit ntreprinderii fa de fizionomia, exigenele i tendinele evoluiei pieei. Prin punerea ei n practic, aceast strategie, poate s conduc la un sistem adecvat de raporturi, ntre ntreprindere i pia, capabil s asigure fructificarea maxim a potenialului pieei. Ea va trebui s reuneasc toate funciile marketingului: studierea cerinelor pieei, adaptarea activitii economice la aceste cerine, satisfacerea lor n condiiile obinerii unei eficiene ct mai bun pentru ntreprindere. Reuita strategiei de pia depinde, nainte de toate, de realismul ei, de msura n care alegerea i formularea ei au fost bine fundamentate; aceast condiie fiind ntrunit, vor intra apoi n consideraie mijloacele puse n micare pentru promovarea ei n practic. Adoptarea strategiei de pia este rezultatul unei opiuni dintr-o pluralitate de variante. Drept termeni de referin servesc, pe de o parte, posibilitile, iar pe de alt parte particularitile pieei n care ntreprinderea i desfoar ori i propune s desfoare activitatea, strategia de pia urmrind tocmai punerea ntreprinderii n legtur cu piaa. Strategia de pia presupune fora de aciune, adic o anumit capacitate de rspuns la reaciile pieei care depinde de gradul de dotare a ntreprinderii cu resurse: umane, materiale, financiare. Cea mai mare dificultate o prezint evaluarea corect a potenialului ntreprinderii n vederea alegeri strategiei potrivite, deoarece acest potenial al ntreprinderii se caracterizeaz printr-un dinamism continuu, concretizat n schimbri i modificri permanente. Cellalt termen de referin al strategiei de pia, mediul extern, privete un ansamblu de factori cu structur nc i mai complex. Piaa intr n consideraie prin elementele cele mai semnificative pentru opiunile strategice ale ntreprinderilor, i anume:

A) dinamica potenialului pieei; B) gradul de segmentare a pieei; C) ritmul schimbrilor; D) exigenele pieei; E) nivelul competiiei. Din alturarea acestor cinci trsturi specifice se obine o fizionomie suficient de clar a oricrei piee, sugestiv pentru strategia care va fii urmat. Dei strategia este rezultatul unei decizi la baza creia se presupune c stau o serie de determinri obiective a dimensiunilor i caracteristicilor celor dou categorii de fore, totui ncrctura subiectiv a derulrii deciziei strategice poate deveni destul de mare. Astfel, dou ntreprinderi cu potenial identic i acionnd pe piee identice, vor recurge la strategii diferite, n condiiile n care echipele lor de conducere vor prezenta deosebiri n privina competenei profesionale, a flexibilitii gndirii, a vrstei medii, a coeziunii dintre componeni, etc.

CAPITOLUL II PREZENTAREA GENERAL A FIRMEI I A PRODUSULUI/SERVICIULUI

2.1. Principalele coordonate ale activitii date de identificare, obiect de activitate, istoric, organizare, managementul firmei. S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L. a fost nfiinat n data de 23.05.1994, avnd C.U.I. RO 5767242, cu sediul la Reita, Str. Timiorii nr. 4, nregistrat la Registrul Comerului cu J11/848/1994, form de proprietate 35, cod clasa CAEN 5134, avnd capital social 27.230 RON. Patrimoniul societii la finele anului 2006 este de 10.210 mii RON. Domeniul principal de activitate, conform codificrii CAEN l constituie comerul cu ridicat al buturilor alcoolice, celelalte domenii de activitate fiind: comerul cu amnuntul i ridicat, distribuie, transporturi rutiere etc.. Activitatea de baz a firmei Miruna Internaional Impex SRL o constituie distribuia de buturi alcolice i produse alimentare. Ca i activiti conexe, firma mai deine i dou magazine proprii unde se desfoar activitatea de vnzare cu amnuntul a buturilor alcoolice, a produselor alimentare i nealimentare. Ocazional, presteaz activiti de transport, n majoritatea cazurilor pentru furnizorii lor. Aceste ultime dou activiti reprezint sub 2% din cifra de afaceri total. Arealul geografic de distribuie actual este consttuit din Jud. Cara-Severin i Jud. Timi, activitatea fiind deservit de cele 5 depozite existente n oraele: Reita, Caransebe, Moldova-Noua, Timioara i Lugoj. Anul 2005 a fost, pentru firm Miruna Internaional Impex SRL, anul unui nou nceput. n 2004 s-a putut realiza c doar o extindere a afacerii ar putea da garania unui viitor n care putea s fie un partener adevrat n ochii furnizorilor lor i un

competitor de temut vis--vis de celelalte firme de distribuie. Activitatea lor de pn atunci a fost o garanie c puteau s-i conduc afacerea, i ca o puteau dezvolta. Ursus Breweries a fost primul furnizor care le-a acordat ncrederea i sprijinul, i ncepnd cu 01.04.2005 aceast societate a deschis i punctul de lucru Timioara, un depozit de 500 mp. Creterea cifrei de afacere a fost cu 24% n anul 2005 versus 2004 a fost rezultatul muncii depuse att la depozitul din Timioara, ct i a faptului c a deschis o rut inexistenta pn atunci: zona Oravita-Moldova Noua. Structura organizatoric reprezint un sistem sau un set de elemente materiale i imateriale n interconexiune, structural i ierarhizat n baza diviziunii muncii astfel nct obiectivele s fie realizate cu minim de efort i maxim de rezultate. Structura organizatoric presupune constituirea de compartimente, stabilirea nivelelor ierarhice, a numrului de subordonai fiecrui nivel, repartizarea activitii i a responsabilitilor ntre departamente, stabilirea sistemului de comunicaii n cadrul ntreprinderii i n afar ei corespunztor cerinelor sistemului decizional i informaional. Firma Miruna Internaional Impex SRL dispune, n cadrul depozitului din Reita, de un personal de aproximativ 78 persoane, suficient cantitativ i corespunztor n structur. Viziunea companiei Miruna Internaional este: S fim distribuitorul nr.1 de buturi din judeele Cara Severin i Timi. Pentru a obine acest lucru, misiunea companiei este: S se dezvolte baza de clieni (piaa) prin oferirea unor servicii de calitate acestora, promte i conforme cu necesitile exprimate de acetia. Atributele care ajut societatea n atingerea scopurilor sunt: Bunul cel mai de pre al unui distribuitor este piaa pe care o deservete; Imaginea extern a companiei vine i din interiorul acesteia, fiind transmis prin angajaii proprii; Respect furnizorii i sunt contieni c numai mpreun cu ei vor putea reui.

2.2. Principalele coordonate ale produsului/serviciului

n afara produselor oferite de Ursus Breweries, portofoliul firmei conine i mrfurile altor productori, gama de produse acoperind o palet foarte larg i variat: buturi alcoolice, buturi rcoritoare, apa mineral, ciocolata, cafea, zahr, ulei, vinuri, importuri, napolitane, conserve. O prezentare a productorilor care intra n portofoliul de distribuie este cuprins n tabelul de mai jos: Cara Severin:
Furnizor Contract Direct Produs Brand teritoriu 2005 % din C.A. Ursus Breweries Y Bere Timioreana, Ursus, Ciucas, Coca HBC Cola Y Sucuri Stejar Coca Cola, Fant, Sprite, Philip Morris, JTI Y igri Cappy L&M, Marlboro, Winston, Vinria, Cotnari, Recas Cargill, Argus Y Ulei Y Vinuri Monte Carlo Ausbruch, Gras, Swaben Wine Olpo, Bunica, Tomis, Alexandrion Grup Elit Agrana Alii Y Y Y Y Buturi spirtoase Cafea Zahr Argus Alexandrion, Cava Doro Elite, Selected Mrgritar, Coroni 21% 19% 18% C-S C-S C-S 4% 4% 4% 5% 2% 4% 3% 1% 3% C-S 6% 4% 2% C-S 6% 4% 2% C-S 9% 7% 11% C-S 13% 15% 15% C-S 31% 38% 44% 2006 % din C.A. 2007 % din C.A.

Surs: date interne de firm

CAPITOLUL III ANALIZA FACTORILOR ENDOGENI RESURSELE NTREPRINDERII

3.1. Resurse umane Fiecare depozit are o organizare cvasiindependenta, ele funcionnd pe baza Structurilor proprii, intervenia depozitului centra din Reita fiind minim i doart de supraveghere a activitatiilor. Astfel fiecare punct de lucru are n conducerea s un ef de depozit, un director de vnzri i un ef departament financiar-contabil, avnd n subordinea sa oamenii care sunt specifici fiecrei activiti, respective subordonndu-se managerilor de centru. Directorul Comercial, mpreun cu directorii de vnzri, urmresc i coordoneaz activitatea ageniilor de vnzri i merchendiserilor lund hotrri pe baza unui plan stabilit lunar cu ocazia ntlnirilor unde se stabilesc targhetele ce urmeaz s fie atinse. Vnzarea produselor din portofoliu este fcut de ctre agenii firmei, fiecare fiind coordonat de ctre un director de vnzri, dup cum urmeaz: - Depozit Reita: 1 director+8 ageni+1 merchediser - Depozit Caransebe: 1 director+6 ageni+1 merchediser - Depozit Moldova-Noua: 2 ageni - Depozit Timioara: 2 directori+14 ageni+3 merchediser - Depozit Lugoj:1 director+3 ageni Organigram personalului S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L. este prezentat n anexa nr. 1. 3.2. Resurse materiale

Activitatea de distribuie propriu-zis este efectuat de un numr corespunztor de maini de distribuie, maini ce corespund att din punct de vedere ethnic, ct i din punct de vedere al tonajului (distribuia n mediul urban se face cu microbuze i autoutilitare de tonaj mic, iar n mediul rural cu camioane). Structura flotei de distribuie este prezentat n tabelul urmtor:

Tip

Reita

Caransebe

Moldova Noua

Timioar a 7

Lugoj

autovehicul IVECO 3,5T 1 IVECO 4,2T IVECO 4,5T 1 IVECO 4,99T 3 IVECO 5T 2 IVECO 5,2T 1 IVECO 6T 2 IVECO 6,5T 4 IVECO 12T IVECO 15T 2 IVECO 18,5T IVECO 36,8T 1 IVECO 39T 1 IVECO 9,5T 1 IVECO 17,5T 1 Surs: date interne firma

4 1

4 1 1

1 1

2 1

1 1

3.3. Resurse financiare eful departamentului economic coordoneaz activitatea operatoarelor i urmrete i compartimentul financiar, innd permanent legtura cu depozitul central prin transmisia i recepia de date. Anul 2005 a fost pentru firm anul unui nou nceput . n 2004 au realizat c doar o extindere a afacerii lor le poate da garania unui viitor n care poate fi un partener adevrat n ochii furnizorilor lor i un competitor de temut vis-a-vis de celelalte firme de distribuie.

n 2005 valoarea investiiilor efectuate a fost de aproximativ 350.000 euro pentru depozitul Timioara: n acelai timp firma Quadrant Amroq Bewerages le-a oferit distribuia pentru produsele lor: Pepsi, Prigat, Lipton etc. Investiiile realizate n 2006 au fost mult mai mari i au fost ndreptate att ctre capacitatea de distribuie i n infrastructura, ct i ctre factorul uman. Au fost achiziionate 5 camioane Mercedes de 18t + 1 camion Mercedes de 24t cu remorca de 18t, fiind repartizate 2 pentru depozitul Timioara, 1 depozitul Caransebe, 2 petru Reita. Au fost achiziionate 3 Dacia Logan pentru depozitul Timioara, 3 pentru depozitul Reita i 2 pentru depozitul Caransebe. S-au achiziionat 3 Daewoo Matiz pentru nlocuirea vechiilor Daewoo Tico existente. Numrul de ageni a crescut pe Cara-Severin de la 10 ageni i 2 supervizori, la 17 ageni i 2 supervizori. Acesta evoluie a fost rezultatul a creterii cu nc 2 ageni pe zona Oravita-Moldova Noua i a infintarii de 2 posturi de ageni horeca pentru oraele Reita i Caransebe. S-au nfiinat i 2 noi posturi de merchendiseri, cte unul pentru fiecare depozit. De asemenea, pentru Jud. Timi numrul de ageni a crescut de la 4 la 8 ageni + 1 merchendiser. Un lucru important realizat n 2006 a fost certificarea ISO 9001/2000 n managementul calitii, lucru care a fost benefic att n interiorul organizaiei, ct i n relaiile cu furnizorii. Valoarea total a investiii n 2006 a deposit un 1.200.000 euro dar toate au fost fcute pentru ce va urma, i au avut drept rezultat o drept rezultat o cretere a cifrei de afacere cu 25% n 2006 fa de 2005. Anul 2007 a nsemnat pentru firm deschiderea unor noi zone i investiii majore n infrastructura n special n Jud. Timi. S-au achiziionat un numr de 25 de autoutilitare n special de 3,5 tone i 5 tone pentru distribuie n oraul Timioara, valoarea investiiei fiind de aproximativ 800.000 de euro, 3 motostivuitoare de aproximativ 75.000 de euro, 1 electostivuitor de 15.000 de euro, i un numr de 13 Daewoo Matiz i 7 Dacia Logande de aproximativ 120.000 de euro. Toate aceste investiii efectuate, anul aceste aproximeaz c vor duce la o cretere a cifrei de afaceri cu aproximativ 30% fa de 2006.

CAPITOLUL IV

10

ANALIZA FACTORILOR EXOGENI PARTICULARITILE PIEEI N CARE SE POZIIONEAZ PRODUSUL/SERVICIUL

Piaa ocupnd locul principal, aceasta intr n consideraie prin urmtoarele elemente: - Dinamica potenialului petei; - Gradul de segmentare al pieei (structura pieei) - Ritmul schimbrilor pieei; - Exigenele pieei; - Nivelul competiiei

4.1. Dinamica pieei Pietele-diferite produse n spatile economice-geografice se pot incrie ntr-o tendin de cretere sau scdere n cnocordanta sau n dezacord cu evoluia pieei globale. Ele pot fi i saturate meninnd capacitatea lor la un nivel relativ constant. Fa de pia a crei capacitate potenial se nscrie ntr-o tendin clar, ntreprinderea i poate propune, n concordan cu propriul su potenial influenat de balana punctelor tari i slabe, una din variantele strategice prezentate n tabloul de mai sus: strategia creterii, meninerii sau retragerii activitii pe pia. Aflat n raporturi specifice cu piaa total, piaa ntreprinderii Miruna Internaional, n dinamic, este marcat de tendina acesteia, structurile interioare, fizionomia s. Societatea Miruna internaional a optat n aceste condiii pentru o strategie a creterii activitii pe pia.

4.2. Structurile pieei 11

Difer de la o pia la alta, de la un produs la altul, de la numa icateva segmente n cazul unor produe de consum productiv, la cteva zeci sau chiar sute de sortimente n cazul unor bunuri de consum. Dintre cele trei variante strategice: nedifereniat, difereniat i concentrat, Miruna Internaional i-a propus o strategie difereniat. O asemenea strategie este pe deplin corespunztoare opticii de marketing. 4.3. Schimbrile pieei Ritmul schimbul pieei: nnoirea produselor, schimbare formelor de comercialeizare, modificarea preului, cunosc ritmuri diferite de la o pia la alta, punnd ntreprinderea n probleme speciale de adaptare. Preocupat permanent pentru diversificare i perfecionare, S.C. Miruna Internaional Impex S.R.L. i-a propus s in pasul cu schimbrile pieei, intervenind cu modificri n activitatea sa n privina tehnologiilor, a structurilor de produse, precum i a diversificrii gamei de produse. Astfel, S.C. Miruna Internaional Impex S.R.L. opteaz pentru o strategie adaptiv fa de schimbrile pieei.

4.4. Exigenele pieei Acestea se pot situa la cote mai ridicate sau mai coborte n funcie de produs, zon geografic, perioad. Tendina general este de cretere a acestor exigente atingnd cote mult mai ridicate n cadrul pieei Uniuni Europene. Dac la nceputul perioadei de tranziie firmele se raportau unor standarde modeste datorit condiiilor respective, n etapa actual participanii la jocul cerere ofert pe pia sunt preocupai din ce n ce mai mult de calitatea activitii lor, convini c nivelul calitativ ridicat le aduce un avantaj concurenial. Nivelul competitie-permeabilitatea pieelor, posibilitatea de micare n cadrul lor depinde de numrul i fora competitorilor, de consolidarea sau lrgimea aceastor poziii.

12

Astfel, exigenele firmelor competitoare pe pia au crescut, aceste exigene manifestndu-se fa de propria activitate, dar i fa de activitatea partenerilor de afaceri. Acest fapt se reflect i n activitatea firmei Miruna Internaional, confruntat cu exigenele clienilor din ce n ce mai ridicata.

CAPITOLUL V

13

STRATEGIA DE PIA A S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L.

5.1. Politica de produs a S.C.MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L. Politica de produs reprezint conduita pe care o adopt firma, referitor la dimensiunile, structurile i evoluia gamei de produs i servicile care fac obiectul propiei sale activiti, atitudine ce se raporteaz permanent la cerinele mediului de pia, la tendinele manifestate de ceilali concureni. Obiectul politici de produs privete modul concret de alocare al resurselor pentru dimensionarea corect a structurii produsului fabricat sau a mrfurilor comercializate. Strategiile de produs semnifica principalele direcii n care firma poate s-i mobilizeze resursele umane, materiale i financiare pentru a realiza indicatori economico-financiari pe care i-a fixat. Activiti componente ale politici de produs sunt urmtoarele: - Cercetarea produsului; - Activitatea de inovaie; - Asigurarea legal a produsului; - Activitatea de modelare a produsului; - Atitudinea firmei fa de produsele vechi.

5.2. Politica de pre a S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L. Preul este unul dintre cei patru piloni ai mixului de marketing, fiind tot o dat unul dintre elementele acorporale ale produsului. El joac adesea un rol decisiv n obtiunea cumprtorului n realizarea actului de vnzare-cumprare i prin urmare n soart mrfurilor pe pia. Preul intervine ca element de contac i armonizare intre produs i mediul cruia i se adreseaz, intre ofert i cererea de mrfuri. Preurile practicate de Miruna internaional raportate la calitatea produselor fabricate sunt favorabile societii.

14

Produsele din punct de vedere al nivelului preurilor, se adreseaz tuturor segmentelor de consumatori, paleta preurilor practicate fiind foarte diversificat. n funcie de produsele oferite, acestea se adreseaz att segmentelor de consumatori cu venituri modeste, ct i a celor cu venituri mari. 5.3. Politica de distribuie S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L. Una din funciile eseniale ale distribuiei o constituie realizarea actelor de vnzare cumprare, prin intermediul crora, odat cu micarea efectiv a mrfurilor are loc schimbarea proprietii lor, respectiv transferarea succesiv a dreptului de proprietate de la productor pn la consumator. Este vorba de un itinerar n circuitul economic al mrfurilor, alctuind un canal de distribuie. Arealul geografic de distribuie actual este constituit din Jud. Caras Severin i jud. Timi, activitatea fiind deservit de cele 5 depozite existente dup cum urmeaz: - Depozit Reita: zona central i de vest a jud. Caras Severin; - Depozit Caransebe: zona de est i sud-est a jud. Caras Severin; - Depozit Moldova Noua: zona de sud a jud. Caras Severin; - Depozit Timioara: zona central i de vest a jud. Timi; - Depozit Lugoj: zona de est a jud. Timi. Din punct de vedere al distribuiei, sistemul de vnzare folosit este cel "presel", cu livrarea comenzilor la sediul clienilor n maxim 24 ore. Suplimentar, firma Miruna ofer servicii de mercantizare clienilor, precum i consiliere n derularea afacerilor acestora. Activitatea de distribuie propriu-zis este efectuat de un numr corespunztor de maini de distribuie, maini ce corespund att din punct de vedere tehnic, ct i din punct de vedere al tonajului. efii de depozit coordoneaz activitatea de distribuie, care mpreun cu efii de coloan coordoneaz oferii, motostivuitoristii i manipulanii.

15

5.4. Politica de promovare a SC.MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L. Politica promoionala presupune o informare atent a consumatorilor poteniali i a intermediarilor, aciuni specifice de influientare a comportamentului de cumprare i consum, precum i aciuni de sprijinire a procesului de vnzare. Promovarea este considera a fi una din cele mai costisitoare componente ale mixului de marketing.n absena promovrii pot aprea dificulti n desfurarea normal a relaiei firma-piata. Avnd n vedere existena pe pia a unor produse similare concurente, societatea a urmrit, prin activitile promoionale, stimularea cererii pentru produse distribuite de Miruna Internaional prin accentul pus pe condiiile de prezentare ale acestora, care pot facilita identificarea lor n masa ofertei. S.C. Miruna Internaional Impex S.R.L. a desfurat o serie de aciuni promoionale concretizate n anunuri publicitare, n pres. O alt form de publicitate adoptat de Miruna Internaional este promovarea vnzrilor realizate cu succes de agenii de vnzri. Ca spoturi publicitare, firma tiprete cataloage, pliante, prospecte, agende i calendare destinate att partenerilor i clienilor permaneni i poteniali. Acestea sunt oferite drept cadouri publicitare pentru a prezenta activitatea societii, a informa i a stimula consumatorii s ia decizia de cumprare.

CAPITOLUL VI

16

PUNCTELE FORTE I PUNCTELE SLABE ALE STRATEGIEI DE PIA A SC. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L.
Ca orice firm i Miruna Internaional Impex are i puncte slabe. Ignorarea sau nerecunoaterea lor face mai mult ru, i de aceea se ncearc s le descopere i s le rezolve. Un exemplu concludent i remediat este monitorizarea satisfaciei clienilor, procedura care trebuie fcut n procesul de implementare a sistemului ISO. Prin monitorizarea satisfaciei clienilor, s-a ajuns la concluzii doar bnuite, concluzii care au ajutat la schimbarea atitudinii fa de unele aspecte: modul de prelucrare a comenzilor, necomunicarea promoiilor persoanei de decizie etc., lucruri pe care le-au remediat. Ameninrile din partea firmelor concurente nu au ntrziat s apar, mai ales n ultimii 3 ani. Cel mai pregnant pericol este cel din partea Interbrew-ului, care printr-o politic agresiv de investiii n pia i o politic neortodox de preuri au fcut ca produsele lor s aib o cretere cu mult fa de creterea pieei. Astfel au profitat de reacia firmei Miruna Internaional puin ntrziat vis-a-vis de materialele din piaa, au speculat micorarea cu 20% la preul petului i de lipsa kegurilor. Punctul forte al firmei a fost acela c au ncercat i pe baza experienei anterioare, s pun un accent ridicat pe un grad ridicat de profesionalism n satisfacerea clientului, de la modul n care se ia comanda pn la livrarea mrfii. De asemenea, s-a ncercat pe ct posibil formarea i meninerea echipei de vnzri i de distribuie, oferind mai mult dect piaa, cu riscurile de a le crete foarte mult costurile. Punctele tari interne sunt: istoric de peste 10 ani; stabilitate financiar; fora de vnzare stabil; portofoliu optimizat; personal pregtit; servicii de calitate oferite pieei. feed-back din piaa insuficient exploatat; 17

Punctele slabe interne sunt:

fluctuaia de personal necalificat dezvoltarea portofoliului specific horeca; dezvoltarea distribuiei n zonele turistice; preluarea distribuiei QAB. politica agresiv a competiiei; politica de racolare a personalului de ctre competitori; insuficienta personalului pe piaa muncii; existenta engrosistilor; politica de preuri KA.

Oportuniti externe:

Ameninri externe:

CAPITOLUL VII
RECOMANDRI PENTRU MBUNTIREA STRATEGIEI DE PIA A SC. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L.

18

Dac firma se afla n poziia de leader ea poate adopta una din urmtoarele orientri strategice: extinderea pieii totale prin atragerea de noi consumatori, descoperirea continua i promovarea de noi utilizri a produselor, intensificarea utilizrii acelorai produse; protejarea cotei de pia fie prin inovare, fie prin msuri de fortificare, fie prin adoptarea unei strategii de confruntare a concurenilor, n domeniile principale ale activitii de marketing; mrirea cotei de pia, utiliznd toate mijloacele de care dispun, cu luarea n considerare a riscurilor i eficientei probabile a unor asemenea strategii. Recomandri la nivel macroeconomic: - Promovarea alocrii eficiente i orientate spre cretere economic i ocupare a forei de Munc a resurselor; - Asigurarea stabilitii economice n vederea realizrii creterii economice sustenabile. - Asigurarea unei evoluii a salariilor care s contribuie la dezvoltare i stabilitate macroeconomic Recomandri la nivel microeconomic: - Creterea i mbuntirea investiiilor n cercetare i dezvoltare; - Extinderea i adncirea pieei interne; - Asigurarea unor piee deschise i competitive, att n interiorul, ct i n exteriorul Europei pentru a beneficia de avantajele globalizrii; - Crearea unui mediu de afaceri mai atractiv i stimularea iniiativele private printr-o mai Bun reglementare; Recomandri pentru ocuparea forei de munc - Creterea atractivitii muncii, crearea de locuri de munc atractive pentru cei n cutarea unui loc de munc, inclusiv a persoanele dezavantajate i a celor inactive; - Promovarea flexibilitii dublat de securitatea la locul de munc;

19

BIBLIOGRAFIE

1. Anghel L. Marketingul intreprinderilor mici si mijlocii, Editura ASE, Bucuresti; 2. Bruhn M.Marketing,Editura Economica,Bucuresti,1999; 3. Demetrescu M.C.,Marketing,EdituraEuropa Nova,1992; 4. Fekete Ildiko,Bazele marketingului,EdituraEftimie Murgu,Resita,2001; 5. Florescu C.s.a,Marketing,Editura Marketer,Bucuresti,1992; 6. Florescu C., Strategii n conducerea activitii ntreprinderii, Editura tiinific i Enciclopedic, Bucuresti, 1987; 7. Kotler Ph.,Managementul marketingului,Editura Teora,Bucuresti,1997; 8. Kotler Ph.,Principile Marketingului,Editura Teora,Bucuresti,1998; 9. Miu Alexandru,Studiul de piata,Editura All,Bucuresti,1999; 10. Stefanescu Paul,Bazele Marketingului,Bucuresti,1995; 11. Thomas M.,Manualul de Marketing,Editura Codecs,1998; 12. Zamfir M.,Marketing,Editura All,Bucuresti,1997.

20

ANEXE

21

Anexa nr.1

22

Anexa nr. 2

Organigrama Dir General Dir Economic Dir Comercial Dir Resurse umane Consilier Juridic Dir Vanzari Agent Vanzari Sef Depozit Merchandiseri Gestionari Casier-facturist Soferi Manipulanti Motostivuitorist Femei de servici Paznic Coordonator transport Asistent Maneger

Resita 1 1 1 1 1 1 7 2 1 4 9 12 30 1 1 3 1 1

Caransebes

Timisoara

Lugoj

Moldova Noua

TOTAL 1 1 1 1 1

1 6 1 1 3 6 10 18 1 1 2

2 14 1 3 4 8 23 50 2 1 1

1 3 1 2 2 3 6 1 1

2 1 1 3 2 6 1 2

5 32 5 5 14 28 50 110 5 4 7 2 1

23

Anexa nr. 3

24

Anexa nr. 4

25

Anexa nr 5

26

Anexa nr 6 An Cifr de afaceri bilant (RON) 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 7.699.242,20 11.461.731,50 19.043.047,20 25.644.359,40 33.092.651,00 41.254.058,40 52.866.202,00 67.877.118,00 93.682.957,00 Venituri (RON) Cheltuieli (RON) Profit net / pierdere net (RON) 125.261,30 267.312,40 322.737,40 274.625,90 194.553,90 600.846,20 2.361.928,00 3.969.615,00 2.184.380,00 Numr angajai Nedisponbil 73 92 102 101 120 150 198 254

8.163.017,30 7.953.092,80 12.230.419,40 11.869.110,90 20.370.335,20 19.992.673,20 28.451.879,10 28.157.341,60 36.319.866,50 36.105.963,00 44.650.794,70 43.843.349,40 57.893.873,00 55.077.538,00 74.343.852,00 69.626.647,00 102.581.917,00 99.989.430,00

Pozitia MIRUNA INTERNATIONAL IMPEX SRL in Topul Firmelor: Locul 1 in Top Afaceri Romania Intreprinderi Mari, judetul CARAS SEVERIN Locul 1 in Top Afaceri Romania, judetul CARAS SEVERIN, domeniul 51:Comert cu ridicata si servicii de intermediere in comertul cu ridicata (cu exceptia autovehiculelor si motocicletelor)

27

Anexa nr.7

28

DIRECTOR

CONSULTANT CALITATE

DEPARTAMENT ADMINISTRATIV - JURIDIC

DEPARTAMENT COMERCIAL SECTOR LOGISTICA APROVIZIONARE SECTOR VANZARI

DEPARTAMENT CALITATE MANAGEMENT CALITATE INSPECTIE CALITATE

DEPARTAMENT ECONOMIC CASERIE

COMP. FINANCIAR CONTABIL

DEPOZIT 1 DEPOZIT 2 DEPOZIT 3 DEPOZIT 4 DEPOZIT

RESPONSABIL RESURSE UMANE ADMINISTRATIV

29

30

Grafic Cifra Afaceri/an

100000 90000 80000 70000 60000 2005 50000 2004 40000 2003 30000 20000 10000 0 C.A 2001 2002 2006 ?2007

2001 2002 2003 2004 2005 2006 ?2007

2001 2002 2003 2004 2005 2006 ?2007

17324 24074 32309 40326 51505 66640 90000

31

Anexa nr 10 Tip autovehicul IVECO 3,5T IVECO 4,2T IVECO 4,5T IVECO 4,99T IVECO 5T IVECO 5,2T IVECO 6T IVECO 6,5T IVECO 12T IVECO 15T IVECO 18,5T IVECO 36,8T IVECO 39T IVECO 9,5T IVECO 17,5T Resita 1 1 3 2 1 2 4 2 1 1 1 1 1 Caransebes Moldova Noua 7 4 1 4 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 Timisoara Lugoj

32