Ocupaia: Intermediar n activitatea financiar i comercial (broker)- 7 uniti

pag. 1 din 18







STANDARD OCUPAIONAL

Ocupaia: Intermediar n activitatea financiar i comercial (broker)




Domeniul: Activiti financiare, bancare, de asigurri




Cod COR: 341901




2004
Ocupaia: Intermediar n activitatea financiar i comercial (broker)- 7 uniti
pag. 2 din 18

Iniiator de proiect:
INSTITUTUL BANCAR ROMN




Echipa de redactare a standardului ocupaional:

GABRIELA HRESCU - Director adj. CDCC, Institutul Bancar Romn



Echipa de validare/Refereni de specialitate:

CONSTANTIN BARBU - Consilier, Asociaia Romn a Bncilor
VIOLETA CIUREL - Director General, ING Nederlanden
ANDREEA CRISTINA IONESCU - ef proiect gradul II, Direcia de organizare i
resurse umane, Banca Comercial Romn
MARIANA GANEA - Coordonator programe training, Direcia de organizare i resurse
umane, Banca Comercial Romn
ADRIAN ISPAS - Jurist, Porsche Leasing Romnia




Ocupaia: Intermediar n activitatea financiar i comercial (broker)- 7 uniti
pag. 3 din 18






UNITILE DE COMPETEN





Domeniul de competen Nr.
crt
Unitile de competen
Fundamentale 1 Comunicarea interpersonal
2 Planificarea activitii curente
3 Planificarea activitii pe termen mediu i lung
Generale pe domeniul de
activitate
4 Instruirea permanent
Specifice la locul de munc 5 Acordarea de asisten privind alegerea
produselor i serviciilor financiare i comerciale
6 Acordarea de consultan privind produsele i
serviciile financiare i comerciale
7 Promovarea i vnzarea produselor i serviciilor
financiare i comerciale


Ocupaia: Intermediar n activitatea financiar i comercial (broker)- 7 uniti
pag. 4 din 18
UNITATEA 1
Comunicarea interpersonal

Descriere
Unitatea definete competena referitoare la contactarea prealabil i relaionarea direct
cu clienii existeni i poteniali.

ELEMENTE DE COMPETEN CRITERII DE REALIZARE
1. Contactarea prealabil a
clienilor existeni i/sau poteniali
1.1. Identificarea metodelor de contactare
prealabil a clienilor existeni i/sau
poteniali
1.2. Elaborarea prealabil a agendei de lucru
prin contactarea clienilor existeni i/sau
poteniali
1.3. Contactarea prealabil a clienilor utiliznd
metodele stabilite
2.1. Obinerea de informaii se realizeaz
printr-o comunicare eficient cu clienii
2.2. Furnizarea de informaii eficace clienilor
este realizat n mod clar i detaliat
2. Stabilirea relaiei directe cu
clientul n vederea obinerii i
furnizrii de informaii utile
pentru organizarea ntlnirii
directe 2.3. Schimbul de informaii cu clienii se
realizeaz n mod direct, clar i are
caracter confidenial
2.4. Limbajul folosit este accesibil, clar,
coerent i adaptat clienilor

Gama de variabile

Metodele de contactare sunt: convorbiri telefonice, contactare direct, e-mail, etc.
Agenda de lucru cuprinde date de identificare client existent/potenial: nume, adres,
profil activitate, data nfiinrii, volum activitate, etc.
Clienii i potenialii clieni pot fi persoane juridice, persoane fizice, autoriti publice,
furnizori de utiliti, etc.
Datele obinute de la clienii poteniali se refer la nevoile, disponibilitile i
posibilitile financiare ale persoanei contactate.

Informaiile date clienilor se refer la caracteristicile de baz ale produselor i serviciilor
financiare i comerciale oferite de instituia respectiv, la modalitile de achiziionare, la
poziia sa pe pia.
Ocupaia: Intermediar n activitatea financiar i comercial (broker)- 7 uniti
pag. 5 din 18

Ghid pentru evaluare
Evaluarea va urmri:
- utilizarea tehnicilor i instrumentelor moderne de comunicare
- eficiena i eficacitatea procesului de relaionare cu clientul
- tiina citirii clientului, a nevoilor sale
- tactul, diplomaia

Cunotine
- de cultur general
- de psihologie
- de comunicare verbal i non-verbal

Aptitudini
- capacitate de comunicare
- capacitate de anticipare a reaciilor clientului
- capacitate de analiz/sintez
- capacitate (spirit) de observare
- atenie selectiv/distributiv
- capacitate de discernmnt

Atitudini
- flexibilitate
- tact
- diplomaie
- onestitate
- consecven
- politee
Ocupaia: Intermediar n activitatea financiar i comercial (broker)- 7 uniti
pag. 6 din 18
UNITATEA 2
Planificarea activitii curente

Descriere
Unitatea definete competena referitoare la stabilirea programului de contactare a
clienilor, urmrirea i actualizarea fielor clienilor i administrarea curent a
portofoliului de clieni.

ELEMENTE DE COMPETEN CRITERII DE REALIZARE
1.1.Programul de contactare a
clienilor/potenialilor clieni a fost stabilit
n mod realist
1. Stabilirea programului de
contactare a clienilor existeni i
poteniali
1.2. ntocmirea agendei zilnice de lucru se face
innd cont de prioritile determinate de
strategia general a instituiei, de
restriciile referitoare la disponibilitatea
clienilor, de resursele accesibile
intermediarului i de gama produselor i
serviciilor financiare i comerciale
existente pe pia
2. ntocmirea i actualizarea fielor
de urmrire a derulrii activitii
pe relaie i pe problem
2.1. Definirea elementelor fielor de urmrire a
relaiei cu clientul se face conform
procedurilor interne stabilite
2.2. Fiele de urmrire i derulare a relaiilor
cu clienii sunt complete i precise
3. Elaborarea portofoliului de
clieni
3.1. Evidena pe clieni a produselor i
serviciilor financiare sau comerciale
vndute
3.2. Monitorizarea evidenei relaiilor cu
clienii (pe produse/servicii utilizate) i
actualizarea permanent a fielor de
urmrire
3.2. Actualizarea cerinelor privind
documentaia solicitat clienilor de
instituiile financiare sau comerciale n
funcie de modificarea condiiilor de pia
i/sau a cadrului legislativ
3.3. Notificarea imediat a modificrilor
aprute la client sau la instituia financiar
sau comercial dup caz

Ocupaia: Intermediar n activitatea financiar i comercial (broker)- 7 uniti
pag. 7 din 18
Gama de variabile

Strategia general a instituiei
Disponibilitatea clientului: din punct de vedere financiar, din punct de vedere al timpului,
etc.
Stadiul relaiei cu clientul, istoricul relaiei cu clienii existeni: primul contact, revenire
ca urmare a unui refuz anterior, rennoire, etc.
Gama produselor i serviciilor financiare i comerciale existente pe pia la instituii
locale/naionale, disponibile numai la instituii din strintate, nedisponibile pe pia ca
urmare a restriciilor legale, etc.
Resurse accesibile pentru intermediar: spaiu pentru desfurarea ntlnirilor cu clienii,
posibiliti de transport la sediul clientului, servicii suport etc.
Proceduri interne de lucru: fia de identificare a clientului, coninutul dosarului de client,
procedura de notificare a modificrilor, etc.

Ghid pentru evaluare

Evaluarea va urmri:
- realismul ntocmirii programului de contactare a clienilor
- cunoaterea eventualelor modificri ale condiiilor de pia i/sau a cadrului
legislativ (juridic)
- monitorizarea evoluiei relaiilor cu clienii

Cunotine
- de previziune, planificare pe termen scurt
- de management al timpului
- de organizare/administrare intern firme
- proceduri de lucru pentru intermediarul n activitatea financiar i comercial
(broker)
- legislaie n domeniul financiar i comercial
- IT

Aptitudini
- capacitate de comunicare
- spirit organizatoric
- capacitate de anticipare
- capacitate de analiz/sintez

Atitudini
- realism
- obiectivitate
- flexibilitate
- onestitate
- consecven
- open minded
Ocupaia: Intermediar n activitatea financiar i comercial (broker)- 7 uniti
pag. 8 din 18
UNITATEA 3
Planificarea activitii pe termen mediu i lung
Descriere
Unitatea definete competena referitoare la stabilirea i alegerea strategiei de planificare
pe termen mediu i termen lung; defalcarea activitilor componente din cadrul strategiei;
stabilirea termenelor de analiz i evaluare; administrarea pe termen mediu i lung a
portofoliului de clieni.
ELEMENTE DE COMPETEN CRITERII DE REALIZARE
1.Elaborarea, stabilirea i alegerea
strategiei de planificare pe termen
mediu i lung, defalcarea
activitilor n cadrul strategiei
1.1 Identificarea i evaluarea condiiilor
specifice existente pe piaa financiar-
comercial n vederea elaborrii unei
strategii de planificare pe termen mediu i
lung adaptate realitilor acesteia
1.2. Alegerea strategiei de abordare a
potenialilor clieni n funcie de strategia
general de planificare a instituiei i de
condiiile specifice identificate
1.3. Alegerea obiectivelor este realist i ine
cont de capacitatea de acoperire a
angajamentelor asumate
1.4. Defalcarea activitilor n cadrul strategiei
de planificare se face pe termene realiste i
concrete adaptate condiiilor specifice de
pia i controlabile
2.1. Stabilirea termenelor de analiz sunt
realist corelate cu ciclul de desfurare a
activit-ii n funcie de condiiile concrete
de pia
2. Stabilirea termenelor de analiz,
a situaiei pieei financiar-
comercial i evaluarea pe parcurs
a acesteia
2.2. Evaluarea situaiei se face cu realism i
obiectivitate, adaptat condiiilor existente
n urma monitorizrii permanente a pieei
financiar-comerciale
2.3. Identificarea situaiilor excepionale i/sau
a unor variaii atipice ale pieei financiar-
comerciale
2.4. Ajustarea obiectivelor i termenelor ca
urmare a identificrii variaiei condiiilor
de pe pia i/sau a apariiei unor situaii
excepionale
3.1. Elaborarea unei evidene a clienilor 3. Administrarea portofoliului de
clieni 3.2. Identificarea produselor/serviciilor
financiar-comerciale vndute pe clieni
i/sau grupe de clieni
3.2. Actualizarea permanent a cerinelor
privind documentaia solicitat clienilor
de instituiile financiare sau comerciale
3.3. Notificarea imediat a modificrilor
aprute la client sau la instituia financiar
sau comercial dup caz

Ocupaia: Intermediar n activitatea financiar i comercial (broker)- 7 uniti
pag. 9 din 18
Gama de variabile
Condiiile de pe pia se refer la produsele/serviciile disponibile; condiiile care trebuie
ndeplinite pentru a putea beneficia de un anumit produs i/sau serviciu financiar sau
comercial; costuri, etc.
Se opereaz cu strategii generale sau specifice de planificare pe termen mediu i lung
(convorbiri telefonice, prezentri personalizate, prezentri generale pentru anumite
domenii de activitate).
Proceduri interne de lucru: fia de identificare a clientului, coninutul dosarului de client,
procedura de notificare a modificrilor, etc.

Ghid pentru evaluare
Evaluarea va urmri:
- obiectivitatea evalurii condiiilor specifice pieei financiare-comerciale
- realismul stabilirii strategiilor de planificare pe termen mediu i lung
- capacitatea de identificare a variaiilor tipice pe pia i/sau a situaiilor
excepionale
- modul de monitorizare a situaiei pieei financiar-comerciale
- defalcarea cu realism a termenelor de analiz
- stabilirea unor criterii de analiz coerente

Cunotine:
- de planificare, prognoz
- de macroeconomie i statistic economic
- de analiz financiar
- de legislaie n domeniul financiar i comercial
- IT

Aptitudini
- abilitatea de identificare a surselor de informaii credibile i de selectare a
acestora
- capacitatea de analiz i sintez
- capacitate de previziune i anticipare
- spirit organizatoric
- capacitate de comunicare

Atitudini
- realism
- obiectivitate
- flexibilitate
- consecven
Ocupaia: Intermediar n activitatea financiar i comercial (broker)- 7 uniti
pag. 10 din 18
UNITATEA 4
Instruirea permanent
Descriere
Unitatea definete competena referitoare la identificarea nevoilor proprii de
perfecionare profesional, a metodelor i tehnicilor specifice de instruire i/sau
autoinstruire.

ELEMENTE DE COMPETEN CRITERII DE REALIZARE
1. Identificarea nevoilor proprii de
perfecionare profesional
1.1.Nevoile de instruire/perfecionare
profesional se identific cu realism,
prin compararea nivelului propriu de
pregtire cu standardele profesionale
acceptate la nivelul instituiei i/sau la
nivelul ramurii de activitate
2. Participarea la cursuri de
perfecionare
2.1. Participarea consecvent i activ la
cursurile de perfecionare
2.2. Participarea la diverse forme de
perfecionare profesional este
susinut prin dovezi obiective
3. Autoinstruirea 3.1 Identificarea metodelor proprii de
autoinstruire
3.2. Autoinstruirea se face prin metode
specifice n baza unui program propriu
3.3. Evaluarea obiectiv a rezultatelor
autoinstruirii

Gama de variabile

Standardele profesionale ale instituiei/ramurii

Nevoile de perfecionare profesional sunt stabilite distinct n funcie de pregtirea
iniial, de strategia instituiei, de politica de promovare n cadrul instituiei, de aspiraiile
profesionale, de evoluiile i restriciile din domeniul financiar i comercial, etc.
Metode i instrumente folosite pentru identificarea nevoilor de instruire: asisten din
partea unor firme specializate, teste-gril de cunotine, autoevaluare, etc.
Metodele specifice folosite n procesul de autoinstruire: studiul individual, participarea la
seminarii, simpozioane, etc.
Materialele folosite n procesul de autoinstruire: publicaii de specialitate, suporturi de
curs, materiale audio i video, materiale interne ale instituiei, etc.
Dovezile obiective: diplome, certificate recunoscute naional/internaional, recunoscute
doar n cadrul instituiei, lucrri tiinifice publicate, etc.


Ocupaia: Intermediar n activitatea financiar i comercial (broker)- 7 uniti
pag. 11 din 18
Ghid pentru evaluare
Evaluarea va urmri:
- cunoaterea standardelor profesionale cerute
- capacitatea personal de autoevaluare
- cunoaterea metodelor, tehnicilor de autoinstruire
- modul de participare la cursuri de pregtire profesional
- dovezile obiective obinute n urma participrii la cursurile de pregtire
profesional

Cunotine
- privind standardele profesionale ale instituiei
- de specialitate: financiare, comerciale
- privind legislaia n domeniu

Aptitudini
- capacitate de autoevaluare
- capacitate de asimilare de noi cunotine
- capacitate de sintez, concentrare

Atitudini
- obiectivitate
- flexibilitate
- consecven
- deschidere

Ocupaia: Intermediar n activitatea financiar i comercial (broker)- 7 uniti
pag. 12 din 18
UNITATEA 5
Acordarea de asisten privind alegerea produselor i serviciilor financiare i
comerciale
Descriere
Unitatea definete competena referitoare la evaluarea nevoilor clientului pornind de la
situaia financiar a acestuia, locul su pe pia, tendinele pe piaa financiar-comercial
local, stabilirea profilului de risc al clientului i identificarea metodelor adecvate de
gestiune a riscurilor; anticiparea nevoilor clientului; orientarea clientului spre oferta
optim, monitorizarea efectelor serviciilor de asisten.
ELEMENTE DE COMPETEN CRITERII DE REALIZARE
1. Evaluarea nevoilor clientului 1.1. Stabilirea nivelului i tendinelor de
dezvoltare ale pieei financiar-comerciale
locale
1.2. Identificarea locului clientului
existent/potenial pe piaa financiar-
comercial local

1.3. Anticiparea nevoilor de produse i servicii
financiar-comerciale care rspund cerinelor
clientului existent i/sau potenial innd
cont de domeniul de activitate, de locul su
pe piaa financiar-comercial i de tendinele
generale ale acesteia
2.1. Identificarea tipurilor de risc care pot aprea
pe piaa financiar-comercial.
2. Realizarea profilului de risc al
clientului
2.2. Identificarea metodelor adecvate de
gestionare a riscurilor
2.3. Elaborarea profilului de risc al clientului
innd cont de tipurile de risc ce pot afecta
activitatea acestuia i piaa financiar-
comercial, profilul de activitate al
clientului, segmentul de pia deservit
2.4. Analiza impactului utilizrii metodelor de
gestiune a riscurilor asupra rezultatelor
financiare ale clientului
3.1.Stabilirea ofertelor de produse i servicii
financiare i comerciale necesare clientului,
innd cont de caracteristicile acestora,
respectndu-se totodat, criteriile de
securitate financiar a respectivelor instituii,
pornind de la profilul de risc al clientului
identificat
3.2. Analizarea cu obiectivitate a ofertelor,
inndu-se cont i de restriciile impuse de
pia, reglementri i client
3. Alegerea ofertei optime
3.3. Susinerea ofertelor n faa clientului,
prezentarea n baza analizei SWOT a
punctelor forte i slabe ale fiecruia, i
orientarea clientului spre ofertele care-l
satisface cel mai mult nevoile identificate

Ocupaia: Intermediar n activitatea financiar i comercial (broker)- 7 uniti
pag. 13 din 18
Gama de variabile

Tendinele de dezvoltare ale pieei financiar-comerciale locale, n funcie de indicatori
specifici acesteia.

Profilul de risc al clientului persoan fizic: domeniul de activitate, vechimea la actualul
loc de munc, mrimea venitului net individual i mpreun cu soul/soia (dup scderea
cheltuielilor lunare), existena unor proprieti etc. Profilul de risc al clientului persoan
juridic: profilul activitii, cifra de afaceri, poziia pe pia, lichiditate, solvabilitate,
bonitate etc.
Metodele de identificare i cuantificare a riscurilor: chestionare, analiza fluxurilor de
numerar, analiza istoricului activitii profesionale, etc.
Metodele de gestionare a riscurilor: depozite, plasamente, folosirea de instrumente ale
pieei de capital etc.
Criteriile de selecie a ofertelor existente pe pia: gama de produse i calitatea serviciilor
oferite, condiiile impuse de instituii pentru accesul la produsele i serviciile financiare i
comerciale pe care le ofer, diferenele de taxe i comisioane percepute de diferite
instituii pentru produse i servicii similare, etc.
Restriciile impuse de client: restricii financiare, preferine de lucru numai cu instituii
naionale sau internaionale, etc.
Ghid pentru evaluare
Evaluarea va urmri:
- modul de identificare a nevoilor clientului
- modul de prezentare a ofertelor
- capacitatea de convingere
Cunotine
- financiar-bancare, valutare, comerciale
- tehnice specifice ramurii de activitate
- de statistic
- de comunicare, de negociere
- de evaluare i control a riscurilor
- de legislaie financiar i comercial

Aptitudini
- capacitate de analiz i sintez
- capacitate de evaluare
- capacitate de comunicare, de negociere
- comunicare persuasiv

Atitudini
- realism
- obiectivitate
- flexibilitate
- open minded
- receptivitate
- responsabilitate
Ocupaia: Intermediar n activitatea financiar i comercial (broker)- 7 uniti
pag. 14 din 18
UNITATEA 6
Acordarea de consultan privind produsele i serviciile financiare i comerciale

Descriere
Unitatea definete competena referitoare la identificarea situaiilor care necesit
consultan; elaborarea unor soluii, propuneri i recomandri clare, precise, coerente
adoptate nevoilor clientului dar i pieei financiare-comerciale; monitorizarea efectelor
serviciilor de consultan.

ELEMENTE DE COMPETEN CRITERII DE REALIZARE
1. Identificarea situaiilor care
necesit consultan
1.1. Identificarea formelor de consultan
celor mai adecvate pentru soluionarea
unor aspecte legate de evoluia pieei
financiar-comerciale corelat cu
situaia clienilor
1.2. Adecvarea serviciilor de consultan n
vederea clarificrii diverselor aspecte
legate de trendul pieei financiar-
comerciale i de locul (poziia)
clientului pe pia
2.1.Propunerile se proiecteaz n
conformitate cu specificul clientului,
poziia sa pe pia i cerinele sale
2.2.Propunerile sunt individualizate, clare
i precise
2.Elaborarea unor recomandri i
soluii, precum i propunerea
acestora clientului n vederea
adaptrii la condiiile pieei
financiar-comerciale i la cadrul
legislativ n vigoare 2.3.Propunerile sunt elaborate cu
obiectivitate i au caracter confidenial
2.4.Propunerile sunt elaborate folosind
standarde, tehnologii i instrumente
specifice
3. Monitorizarea efectelor serviciilor
de consultan oferite
3.1.Monitorizarea permanent i
consecvent a rezultatelor
3.2.Analiza influenei serviciului de
consultan asupra evoluiei clientului
conseiat.

Gama de variabile

Situaiile care necesit consultan: solicitri exprese, nevoi identificate la clieni sau la
colaborri, nevoi pentru produse i servicii noi identificate n mediul economico-social,
etc.
Metode de oferire a consultanei: discuii, elaborarea de studii i analize, proiectarea
i/sau adaptarea de produse i servicii financiare i comerciale, seminarii, conferine, etc.
Termeni de referin: profilul clientului, coninutul produselor i serviciilor solicitate,
rezultatele economico-financiare ateptate, termene de realizare, costuri, resurse, etc.

Efecte monitorizate: evoluia principalilor indicatori economici-financiari ai clientului.

Ocupaia: Intermediar n activitatea financiar i comercial (broker)- 7 uniti
pag. 15 din 18
Ghid pentru evaluare
Evaluarea va urmri:
- modul de identificare (corectitudinea) a formelor optime de consultan
- adecvarea serviciului de consultan la realitate
- modul de elaborare profesionist a soluiilor, recomandrilor, propunerilor
- modalitile de monitorizare a eficienei serviciilor de consultan oferite

Cunotine
- macroeconomice i de statistic
- financiare
- specifice domeniului/ramurii de activitate a clientului
- juridice
- de management al proiectului
- de cultur organizaional
- de comunicare

Aptitudini

- capacitate de analiz i sintez
- capacitate de evaluare obiectiv a rezultatelor
- capacitate de comunicare
- tehnici de negociere

Atitudini

- obiectivitate
- responsabilitate
- flexibilitate
- receptivitate
- realism
Ocupaia: Intermediar n activitatea financiar i comercial (broker)- 7 uniti
pag. 16 din 18
UNITATEA 7
Promovarea i vnzarea produselor i serviciilor financiare i comerciale
Descriere
Unitatea definete competena referitoare la contactarea instituiilor care furnizeaz
produsele/serviciile financiar-comerciale; identificarea, selectarea i monitorizarea
informaiilor necesare activitii de promovare i/sau vnzare, stabilirea segmentului de
pia; promovarea produselor/serviciilor financiare-comerciale; elaborarea i distribuirea
materialelor promoionale; vnzarea produselor/serviciilor financiar-comerciale;
monitorizarea rezultatului activitii de promovare/vnzare.
ELEMENTE DE COMPETEN CRITERII DE REALIZARE
1.1.Contactarea instituiilor financiare i comerciale
se realizeaz n conformitate cu regulamentele interne
ale fiecrei instituii
1. Contactarea instituiilor
financiare i comerciale i
asigurarea schimbului de
informaii cu acestea 1.2.Schimbul de informaii cu instituiile financiare i
comerciale se face succint, clar i concis (verbal i/sau
n scris)
2.1.Identificarea datelor i informaiilor necesare
asigurrii asistenei, consultanei, promovrii i
vnzrii produselor i serviciilor financiar-comerciale
2.2.Selectarea informaiilor n funcie de utilitatea
pentru client i firm
2. Identificarea, selectarea i
monitorizarea informaiilor
necesare procesului de vnzare
2.3.Actualizarea informaiilor prin monitorizarea
pieei i a evoluiei clientului pe pia
3.1. Segmentarea pieei se face n funcie de
obiectivele urmrite, astfel nct s se asigure o bun
direcionare a mesajului din materialele de promovare
3. Stabilirea segmentului de pia i
a auditorului int
3.2. Identificarea unor segmente de pia omogene
4.1. Materialele promoionale sunt clare, iar gradul de
detaliu al informaiilor furnizate de ele se alege n
funcie de scopul urmrit de ambii parteneri
4.2. Materialele promoionale sunt elaborate
profesionist
4.3. Forma materialelor promoionale este atractiv
pentru public
4. Elaborarea i distribuirea de
materiale promoionale
4.4. Distribuia se face prin medii de informare
adecvate scopului urmrit
5.1.Produsele i serviciile financiar-comerciale sunt
prezentate cu obiectivitate utilizndu-se instrumente
promoionale specifice
5.2.Prezentarea detaliat a produselor i serviciilor
financiar-comerciale
5.3.Oferta prezentat este atractiv utilizndu-se
canale de comunicare specifice i innd cont de
exigenele clienilor
5.4.Prezentarea produselor i serviciilor financiar-
comerciale cuprinde att caracteristicile de baz ale
acestora, ct i avantajele/dezavantajele pe care le
incumb utilizarea acestora
5. Promovarea produselor i
serviciilor financiar-comerciale
5.5. Observaiile i ntrebrile clienilor sunt
clarificate cu profesionalism cam i cu rbdare
Ocupaia: Intermediar n activitatea financiar i comercial (broker)- 7 uniti
pag. 17 din 18
6.1. Promovarea imaginii firmei se face n limitele
prevzute de standardele respectivei instituii
6. Promovarea imaginii instituiei
care furnizeaz asisten i
consultan 6.2. Promovarea imaginii se face n mod atractiv,
profesionist, utiliznd mijloace eficiente care fac s
sporeasc interesul clienilor pentru firm
7.1. Prezentarea adecvat, clar, concis i corect a
produselor i serviciilor pe care clientul dorete s le
achiziioneze
7.2.Verificarea concordanei dintre oferta final a
instituiei financiare sau comerciale cu ceea ce a
solicitat clientul i dac este cazul, efectuarea
modificrilor necesare dup ce n prealabil au fost
identificate cauzele care determin ajustri necesare
7. Vnzarea/plasarea produselor i
serviciilor financiare i comerciale
7.3.Transmiterea ctre instituia financiar sau
comercial a documentelor solicitate clientului i
prezentarea ctre acesta a documentelor emise de
instituie, astfel nct, clientul s neleag drepturile
i obligaiile ce i revin n baza lor
8. Monitorizarea rezultatelor
activitii de promovare i vnzare
8.1.Identificarea rezultatelor activitii de
promovare/vnzare asupra evoluiei financiare a
clienilor

Gama de variabile
Criterii de segmentare a pieei: nevoile, disponibilitile, obiceiurile potenialilor clieni, etc.
Medii de informare folosite pentru promovarea imaginii, produselor i serviciilor oferite de
instituie: televiziune, radio, ziare de larg circulaie, publicaii de specialitate, materiale
promoionale, pliante, prospecte etc.
Materiale promoionale: prospecte, brouri, agende personalizate, materiale video i audio,
etc.
Activiti de promovare a imaginii instituiei, a produselor i serviciilor acesteia:
organizarea de campanii publicitare, participarea la trguri, seminarii, simpozioane,
sponsorizarea unor activiti culturale i sportive, etc.
Setul de condiii generale i speciale aplicabile fiecrui client care solicit un produs i/sau
serviciu financiar sau comercial.
Produse i servicii standard sau speciale
Ghid pentru evaluare
Evaluarea urmrete:
- modalitile de contactare a instituiei care furnizeaz produsele/serviciile financiar-
comerciale
- modalitile de selectare a informaiilor
- modalitile de segmentare a pieei
- tehnici de promovare i vnzare utilizate
- modalitile de monitorizare a activitii de promovare i vnzare
Cunotine
- de macroeconomie
- financiare i comerciale
- de public relations
- de marketing, promotion
- de tehnici de vnzri
- de comunicare, negociere
Ocupaia: Intermediar n activitatea financiar i comercial (broker)- 7 uniti
pag. 18 din 18
Aptitudini
- capacitate de analiz i sintez
- capacitate de comunicare
- capacitate de concentrare
- atenie distributiv/selectiv

Atitudini
- creativitate
- realism
- obiectivitate
- deschidere
- flexibilitate