Consiliul pentru Standarde Ocupaionale i Atestare

Unitatea de Cercetare i Servicii Tehnice

STANDARD OCUPATIONAL

Ocupaia: Agent comercial

Domeniul: Comer i servicii

Bucureti 1997

Unitatea pilot:
TEHNOFORESTEXPORT S.A. Bucureti
Coordonator proiect standard ocupaional:
Liana Monia Stoian
Membrii echipei de redactare a standardului ocupaional:
economist Elena Cioac, TEHNOFORESTEXPORT S.A. Bucureti
ing. Ion Catrina, TEHNOFORESTEXPORT S.A. Bucureti
Refereni de specialitate:
jurist Vili Dumitrache, UZINEXPORTIMPORT SA, Bucureti
economist Dinu Constantin, UZINEXPORTIMPORT SA, Bucureti
Standard aprobat COSA la data de 30-09-1997

Cod COSA: O - 6
copyright 1997 , COSA - U.C.S.T.
Toate drepturile asupra acestui document sunt rezervate.
Acesta nu poate fi reprodus parial sau integral, nu poate fi folosit sau citat n alte
lucrri fara acordul COSA.

Agent comercial
UNITILE DE COMPETEN
Domeniile de competen

Unitile de competen

Administraie

Coresponden cu partenerii

Competene generale la locul de munc

Comunicare interpersonal
Munca n echip

Contractare

ncheierea contractului extern

Negocierea contractului extern

Dezvoltare profesional

Dezvoltarea activitii profesionale

Management

Coordonarea activitii de ncasare i plat

Coordonarea activitii de mostrare
Coordonarea executrii contractului extern i a livrrii mrfii
Efectuarea importurilor de completare

Ofertare

ntocmirea i transmiterea ofertei

Pregtirea ofertrii

Planificare

Planificarea realizrii contractului extern

Relaii cu partenerii de afaceri

Organizarea ntlnirilor de afaceri

Rezolvarea reclamaiilor

Urmrirea rezolvrii reclamaiilor

Coresponden cu partenerii

Nu este specificat descrierea unitii

ELEMENTE DE COMPETEN
1 ntocmirea corespondenei
comerciale interne i externe

CRITERII DE REALIZARE
1.1. Corespondena comercial este redactat utilizndu-se termenii
comerciali consacrai de uzanele de specialitate.
1.2 Corespondena este ntocmit pe baza contractului extern i intern.
1.3 Corespondena comercial este ntocmit n funcie de specificul
activitii la care se refer.
1.4 Corespondena comercial intern i ex-tern este redactat utiliznd
o exprimare cla-r,concis,la obiect.

2 ntocmirea corespondenei cu diverse

instituii implicate n re-alizarea
contractului extern

1.5.Corespondena comercial intern i extern este ntocmit innd

cont de modalitatea adecvat de abordare a problemelor
2.1.Corespondena cu diverse instituii este redactat pe baza
regulamentului intern al companiei i a regulamentelor instituiilor
respective.
2.2.Corespondena cu aceste instituii este ntocmit respectndu-se
legislaia n vigoare.

3.Transmiterea corespondenei

2.3.Corespondena cu aceste instituii este ntocmit operativ,

utilizndu-se formulare puse la dispoziie de acestea.
2.4.Corespondena cu aceste instituii este ntocmit respectndu-se
intervalul de timp impus de acestea.
3.1.Corespondena este transmis in mod operativ, prompt, pentru
rezolvarea eficient a problemelor contractuale.
3.2.Corespondena este expediat utilizndu-se modalitatea de
transmitere adecvat.
3.3.Corespondena este transmis n conformitate cu cerinele

Gama de variabile

modaliti de transmitere a corespondenei: pot, pot rapid, fax, telex.

activitile la care se poate referi corespondena: tratative precontractuale, ofertare, mostrare,modificri
contractuale, realizarea importurilor de completare, reclamaii, cereri de comenzi.
instituiile cu care se corespondeaz pot fi: bnci, vam, ministere, primrii etc.
Ghid pentru evaluare

cunotine de specialitate (economice, comerciale, fiscale, vamale, financiare, de legislaie intern i extern
specific, de uzane comerciale)
cunotine de limbi strine
cunotine de comer exterior i de coresponden comercial
cunoaterea specificului instituiilor implicate
cunoaterea regulamentului intern al companiei
abilitate, amabilitate, aptitudini de comunicare
capacitatea de a rspunde cu operativitate cererilor/solicitrilor partenerilor
promptitudine n transmiterea corespondenei

Comunicare interpersonal

Descrierea unitii
Unitatea descrie modul n care se realizeaz comunicarea eficient cu titi factorii implicati n realizarea contractului
extern utilizndu-se tehnici optime de comunicare.
De asemenea, unitatea se refer si la modalittile de prelucrare si de transmitere a informatiilor legate de realizarea
contractului extern.
Unitatea se refer si la eficienta participrii la discutiile organizate la nivelul companiei
Unitatea este valabil si pentru SO pentru 'Derulator', pentru SO pentru 'Asistent Manager', pentru SO pentru
'Referent' i pentru SO pentru 'Agent de vnzare'
ELEMENTE DE COMPETEN
1 Stabilirea relaiei de comunicare cu
factorii implicai n realizarea
contractului extern

2. Preluarea i transmiterea

3. Utilizarea tehnicilor de comunicare

4. Participarea la discuiile organizate

la nivelul companiei

CRITERII DE REALIZARE
1.1 Comunicarea cu factorii implicai n reglarea contractului extern se
face permanent n scopul clarificrii problemelor aprute i al soluionrii
lor n timp util;
1.2. Contactarea factorilor implicai este realizat n scopul obinerii
documentelor necesare derulrii contractului;
1.3 Comunicarea se face respectnd regulamentul intern al societilor
implicate n contract;
1.4. Comunicarea se face cu amabilitate i diplomaie;
1.5. Interlocutorul este ascultat cu atenie n scopul obinerii de informaii
relevante;
1.6. Conducerea companiei este informat corect i operativ.
2.1. Informaiile ce urmeaz a fi transmise sunt selectate i structurate
corect n funcie de destinatar;
2.2. Informaiile transmise sunt formulate ntr-un limbaj specific
domeniului de activitate;
2.3 Comunicarea informaiilor se face n mod clar, concis, eficient, n
scopul realizrii obiectivelor propuse;
2.4. Informaiile sunt transmise operativ prin metoda de comunicare
corespunztoare situaiei date;
2.5. Schimbul de informaii cu membrii echipei este realizat n
permanen pentru o bun desfurare a activitii
3.1. Tehnicile de comunicare sunt utilizate n funcie de situaia creat;
3.2. Tehnicile de comunicare sunt alese n funcie de timpul afectat
activitii;
3.3. Tehnicile de comunicare sunt alese n funcie de partener
4.1. Participarea la discuii se face la solicitarea conducerii
departamentului i/sau a companiei;
4.2. Prin participarea la discuii sunt communicate deschis opiniile i
propriul punct de vedere;
4.3. Orice soluii i opinii constructive sunt preluate selectiv pentru a fi
aplicate n propria activitate;
4.4. Rspunde cu promptitudine la solicitrile de participare la discuii
organizate la nivelul companiei

Gama de variabile
metodele de comunicare cu clienii: fax, telefon, telex, contact direct, coresponden comercial
factorii implicai n realizarea contractului extern: conducerea companiei i a compartimentului/departamentului,
diversele servicii specializate din cadrul companiei, partenerul extern, furnizorii, comercialist derulator, referent,
contabil, curier, diverse instituii publice implicate n activitatea de comer exterior.
Ghid pentru evaluare
cunotine de specialitate (economice, comerciale, tehnice, fiscale, vamale, de legislaie intern i internaional,
financiare)
cunotine de limbi strine
cunotine ale uzanelor comerciale
cunotine ale specificului funcionrii instituiilor implicate
abilitate i diplomaie n comunicare
capacitatea de comunicare eficient
claritate, siguran concizie i corectitudine n exprimare
amabilitate i diplomaie n comunicare

Munca n echip

Descrierea unitii
ELEMENTE DE COMPETEN
1. Identific sarcinile ce i revin n
cadrul echipei

CRITERII DE REALIZARE
1.1. Sarcinile repartizate n cadrul echipei sunt identificate n mod
responsabil i eficient, n funcie de specific.

2. i desfoar activitatea mpreun

cu membrii echipei

1.2. Sarcinile ce i revin sunt identificate n concordan cu activitatea

celorlai membri ai echipei.
2.1. Sugestiile i informaiile sunt furnizate celorlali membri ai echipei n
mod operativ.
2.2. Sarcinile repartizate sunt ndeplinite cu profesionalism, n
concordan cu sarcinile celorlali membri ai echipei.
2.3. Este solicitat prompt asisten n desfurarea activitii, n funcie
de situaiile aprute n timpul lucrului.
2.4. Situaiile dificile / neprevzute se rezolv prin strns colaborare cu
ceilali membri ai echipei.

Gama de variabile

Unitatea de competen este valabil pentru standardele: derulator, referent, agent comercial, agent de vnzare.
Membrii echipei: derulator, referent, comercialist, contabil, curier
Contracte derulate;
- contract extern
- contract intern de comision
- contract de vnzare-cumprare a unor produse destinate exportului
Ghid pentru evaluare

- cunoaterea regulamentului intern al companiei

- capacitate de munc n echip
- capacitate de comunicare interpersonal
- adaptabilitate la situaii neprevzute
- profesionalism

ncheierea contractului extern

Descrierea unitii
ELEMENTE DE COMPETEN
1 Redactarea contractului extern

CRITERII DE REALIZARE
1.1 Contractul extern este redactat cu profesionalism, respectnd
legislaia intern i internaional n vigoare, precum i uzanele
comerciale;
1.2. Contractul extern este redactat n conformitate cu interesele
companiei;

2. ncheierea contractului

1.3 Contractul extern este redactat cu corectitudine i profesionalism, n

2.1. Contractul este verificat din punct de vedere a corectitudinii
redactrii de ctre prile contractante n conformitate cu legislaia n
vigoare;
2.2. Comercialistul urmrete semnarea contractului de ctre toate
prile contractante n conformitate cu uzanele comerciale;
2.3 Contractul semnat este nregistrat operativ n conformitate cu

Gama de variabile
prile contractante: partenerul strin, furnizorul mrfii i/sau comisionarul
Ghid pentru evaluare
cunotine de specialitate (economice, vamale, legislaive i tehnica comerului exterior)
cunotine de limbi strine
cunotine de psihologie
capacitate de reacie prompt la situaii neprevzute
abilitate n conducerea discuiilor
corectitudine i profesionalism

Negocierea contractului extern

Descrierea unitii
Unitatea se refer la pregtirile efectuate de ctre comerciant n vederea negocierii, n conditii optime, a
contractului extern si anume la asigurarea conditiilor pentru desfsurarea negocierii, la stabilirea tehnicii de
negociere
Unitatea descrie, de asemenea, modul de desfsurare a negocierii, referindu-se si la medierea eventualelor situatii
ELEMENTE DE COMPETEN
1 Asigurarea condiiilor pentru
desfurarea negocierilor

2. Stabilirea tehnicii de negociere

3.Medierea situaiilor conflictuale

4. Negocierea contractului

CRITERII DE REALIZARE
1.1. Planul tratativelor este stabilit pornind de la metodologia desfurrii
acestora;
1.2. Documentaia necesar pentru negociere este pregtit la timp;
1.3 Sunt purtate tratative/discuii precontractuale referitoare la
activitatea de ofertare i de mostrare, precum i la coninutul viitorului
contract;
1.4. Viitorii parteneri de afaceri sunt contactai n mod operativ
furnizndu-li-se date complete referitoare la obiectul contractului;
1.5. Viitorii parteneri de afaceri sunt sunt contactai utilizndu-se
modalitatea adecvat situaiei date;
1.6. Data i locul desfurrii negocierilor pentru ncheierea contractului
2.1. Tehnica de negociere este stabilit n funcie de procedurile specifice
companiei;
2.2. Tehnica de negociere este adoptat n funcie de specificul mrfii, de
ara de destinaie sau n funcie de specificul situaiei.
3.1. Situaiile conflictuale sunt mediate cu calm, dar ferm;
3.2. Divergenele sunt rezolvate n timp optim;
3.3. Divergenele sunt rezolvate cu ncadrarea n termenii contractuali
4.1. Negocierea este organizat utiliznd procedurile specifice companiei;
4.2.Contractul este negociat cu diplomaie i corectitudine n vederea
stabilirii termenilor contractuali de comun acord ntre parteneri;
4.3. Contractul este negociat n timp optim;
4.4. Contractul este negociat n funcie de condiiile convenite la
negocierile precontractuale;
4.5. Sunt stabilite cu claritate detalii legate de clauzele contractuale, de
valabilitatea contractului, precum i de etapele de realizare a acestuia;
4.6. Negocierea este condus cu abilitate n scopul susinerii intereselor

Gama de variabile
condiiile convenite la discuiile precontractuale i clauzele contractului se refer la: caracteristicile produsului,
calitate, cantitate, pre, condiii i termen de livrare, condiii de plat, penaliti pentru ntrzieri de livrare sau de
plat, modaliti de rezolvare a reclamaiilor, importarea de materiale de completare, modaliti de rezolvare a
litigiilor aprute ntre pri, clauza de for major i de exonerare de rspundere
documentaia necesar pentru negociere: cereri de ofert, oferte, propuneri ale furnizorului i ale firmei,
protocolul de omologare.
Ghid pentru evaluare
cunotine de specialitate (economice, comerciale, fiscale, vamale, legislative, financiare, uzane comerciale)
cunotine de limbi strine
cunotine de psihologie
aptitudini de comunicare
capacitatea de a conduce tratativele contractuale
corectitudine, concizie, precizie n exprimare
abilitate i diplomaie n conducerea negocierii

Dezvoltarea activitii profesionale

Descrierea unitii
ELEMENTE DE COMPETEN
1. Identific necesarul de autoinstruire

2. Identific sursele de informare

CRITERII DE REALIZARE
1.1. Necesarul de autoinstruire se stabilete pe baza autoevalurii.
1.2. Necesarul de autoinstruire este identificat n funcie de cerinele
locului de munc.
2.1. Selectarea publicaiilor de specialitate care prezint interes se va face
cu discernmnt.
2.2. Materialele de specialitate se vor consulta zilnic sau ori de cte ori
este necesar.

3. Structureaz informaiile pe

2.3. Timpul alocat pentru studiu va fi stabilit cu atenie, pentru a fi

suficient pentru nsuirea noilor cunotine.
3.1. Informaiile se vor structura concis i ordonat, ntr-un sistem de
fiiere computerizat.
3.2. Fiierele vor fi elaborate pe probleme.
3.3. Fiierele vor fi elaborate ntr-un mod ct mai accesibil, pentru a
permite folosirea lor ct mai rapid i sigur.

Gama de variabile

Unitatea de competen este valabil pentru standardele: asistent manager, derulator, referent, agent comercial,
agent de vnzare.
Posibile surse de informare:
- publicaii de specialitate
- INTERNET
- referate sau comunicri tiinifice ale unor personaliti din domeniu
Ghid pentru evaluare

capacitate de autoevaluare obiectiv a punctelor slabe care necesit un plus de cunotine

spirit critic i autocritic
un minim de cunotine profesionale, care s i permit identificarea rapid i corect a eventualelor lipsuri.

Coordonarea activitii de ncasare i plat

Descrierea unitii
ELEMENTE DE COMPETEN
1 Coordonarea efecturii plii la
intern ctre furnizor

2. Interpretarea documentelor de
garantare bancar a plii

CRITERII DE REALIZARE
1.1 Urmrirea ntocmirii de ctre derulator a setului de documente
necesare ncasrii contravalorii mrfii n conmformitate cu contractul
extern i cu legislaia n vigoare;
1.2. Verificarea transmiterii operative de ctre derulator la o banc
romn a setului de documente necesare ncasrii contravalorii mrfii cu
respectarea regulilor bancare;
2.1. Documentele de garantare bancar a plii primite direct la sediul
companiei sunt remise n timp util la banc spre autentificare;
2.2. Se verific dac documentele de garantare bancar a plii sunt
conforme cu prevederile contractului extern;
2.3. Eventualele completri sau modificri ale acestor documente sunt
solicitate prompt de ctre comercialist partenerului extern prin
intermediul bncii;

3. Coordonarea efecturii plii la

intern ctre furnizor

2.4. Se verific cu atenie dac valabilitatea documentelor de garantare

bancar a plii este convenabil realizrii circuitului documentelor.
3.1. Coordonarea activitii derulatorului pentru pregtirea documentelor
necesare efecturii plii pentru furnizor pe baza contractului intern;
3.2. Verificarea transmiterii la timp de ctre derulator ctre furnizor a
documentelor necesare efecturii plii
3.3. Furnizorul este selectat n funcie de colaborrile anterioare

Gama de variabile
documentele necesare ncasrii contravalorii mrfii de la extern sunt: factura extern, documentul de transport,
specificaia mrfii, certificat de origine (original/copie) i alte documente menionate n contractul extern (ex.:
polie de asigurare etc.);
documentele necesare efecturii plii ctre furnizor sunt: avizul de plat de la banc pe baza cruia Serviciul
Financiar al companiei ntocmete dispoziia de plat, buletinul vamal pe care este menionat furnizorul mrfii,
copie dup declaraia de ncasare valutar, factura intern de comision (n original);
documente de garantare bancar a plii: acreditiv documentar, incasso documentar cu garanie bancar.
Ghid pentru evaluare
cunotine de specialitate: economice, comerciale, legislative, financiare, fiscale, vamale, de tehnica comerului
exterior;
cunotine de limbi strine;
cunotine de psihologie;
cunotine referitoare la funcionarea instituilor cu care intr n contact;
cunoaterea regulamentului intern al companiei;
aptitudini de comunicare;
responsabilitate, corectitudine, profesionalism n coordonarea activitii de ncasare i plat;
capacitatea de analiz i sintez
capacitate de reacie i de decizie n situaii neprevzute.

Coordonarea activitii de mostrare

Descrierea unitii
ELEMENTE DE COMPETEN
1 Coordonarea executrii de
mostre/contramostre de ctre furnizori
pentru partenerul extern

2. Omologarea mostrei/contramostrei

3. Nemologarea mostrei/contramostrei

CRITERII DE REALIZARE
1.1 Comanda pentru executarea de mostre/contramostre este redactat n
conformitate cu solicitarea partenerului extern;
1.2. Mostrele i/sau documentaia tehnic primite de la partenerul extern,
precum i comanda de execuie sunt transmise operativ furnizorului
intern selectat anterior;
1.3 Coordonarea executrii de mostre/contramostre se face cu ajutorul
compartimentului tehnic, n conformitate cu solicitrile partenerului
extern;
1.4. Informaiile nou primite referitor la executarea
mostrelor/contramostrelor sunt transmise operativ partenerului extern
sau furnizorului;
1.5. Modificrile ulterioare la comanda/execuia mostrei/contramostrei
sunt transmise operativ partenerului extern sau furnizorului
1.6. Nivelul calitativ al mostrelor/contramostrelor este n concordan cu
2.1. Data i locul omologrii mostrei/contramostrei sunt stabilite de
comuin acord cu partenerul extern i cu furnizorul;
2.2. Omologarea mostrei/contramostrei se face cu profesionalism i
corectitudine;
2.3 Omologarea mostrei/contramostrei se face n conformitate cu
comanda de execuie;
2.4. Omologarea mostrei/contramostrei se face respectnd normele
interne i internaionale;
2.5. ncheierea omologrii se concretizeaz prin ncheierea unui
act/protocol de omologare.
3.1. n cazul neomologrii mostrei/contramostrei se retransmite
comanda, n funcie de acordul survenit ntre pri;
3.2. Execuia unei noi mostre se realizeaz n funcie de solicitri;

Gama de variabile
mostrele/contramostrele sunt executate n secii specializate (compartimente de mostre), asigurndu-se
produsului un nivel calitativ n concordan cu producia de serie;
Ghid pentru evaluare
cunotine de specialitate: economice, comerciale, de legislaie intern i internaional, financiare, fiscale,
vamale;
cunotine de limbi strine;
cunotine de psihologie;
cunotine tehnice minimale;
cunoaterea normelor interne i internaionale;
profesionalism i eficien n organizarea i coordonarea activitii de mostrare;
capacitate de comunicare eficient;

Coordonarea executrii contractului extern i a livrrii mrfii

Descrierea unitii
ELEMENTE DE COMPETEN
1 Coordonarea emiterii documentelor
necesare realizrii mrfii din contractul
extern

2. Coordonarea activitii derulatorului

i tehnicianului pentru executarea
mrfii din contract

3. Coordonarea efecturii livrrii

4. ntocmirea i transmiterea
contractului de comision

CRITERII DE REALIZARE
1.1 Contractul extern este transmis operativ derulatorului intern n
conformitate cu regulamentul intern al companiei;
1.2. Coordonarea derulatorului n redactarea comenzii interne se face pe
baza contractului extern;
1.3 Verificarea activitii derulatorului referitoare la transmiterea
comenzii interne la furnizor i la primirea confirmrii accesteia se face n
2.1. Informaiile nou aprute referitoare la contractul extern i la
produsul contractat sunt transmise operativ derulatorului i tehnicianului
n conformitate cu regulamentul intern al companiei;
2.2. Informaiile referitoare la fazele n care se afl realizarea produsului
sunt preluate permanent de la derulator i de la tehnician n conformitate
cu regulamentul intern al companiei;
2.3 Informaiile referitoare la data exact la care poate fi livrat
marfasunt preluate operativ de la derulator;
2.4. Informaiile nou aprute sunt analizate cu responsabilitate i
profesionalism;
2.5. Datele nou aprute sunt transmise operativ derulatorului i
tehnicianului.
3.1. Data exact a livrrii mrfii este transmis partenerului extern n
conformitate cu prevederile contractului extern;
3.2. Coordonarea transmiterii operative de ctre derulator
departamentului de transport din cadrul companiei a datelor necesare
transportului mrfii se face respectndu-se prevederile contractuale i n
conformitate cu regulamentul intern al companiei;
3.3. Meninerea unei legturi permanente cu departamentul de transport
se face n vederea asigurrii de ctre acesta a livrrii mrfii la destinaie
conform prevederilor contractului
4.1. Procentul de comision este stabilit pe baza negocierilor cu furnizorul;
4.2. Contractul de comision este ntocmit pe baza legislaiei n vigoare;
4.3. Contractul de comision este transmis furnizorului n conformitate cu

Gama de variabile
documentele necesare livrrii mrfii: declaraia de ncasare valutar, certificatul de origine a mrfii, factura
extern, comanda de transport i alte documente menionate n contractul extern;
comanda de transport permite procurarea mijlocului de transport pentru efectuarea livrrii; comanda de transport
se transmite prin serviciul de Transporturi la o firm transportoare.
Ghid pentru evaluare
cunotine de specialitate: economice, comerciale, legislative, financiare, fiscale, vamale, de tehnica comerului
exterior;
cunotine de limbi strine;
cunotine de date conjuncturale;
cunotine referitoare la funcionarea instituilor cu care intr n contact;
cunoaterea regulamentului intern al companiei;
aptitudini de comunicare;
responsabilitate, corectitudine, profesionalism n desfurarea activitii de coordonare a derulrii contractului
extern i a livrrii mrfii;
capacitatea de analiz i sintez
capacitate de reacie rapid la situaii neprevzute.

Efectuarea importurilor de completare

Descrierea unitii
ELEMENTE DE COMPETEN
1 Realizarea importurilor de

CRITERII DE REALIZARE
1.1 Materialele de import necesare finalizrii produsului contractat sunt
solicitate n timp util partenerului extern pe baza contractului extern;
1.2. Data expedierii materialelor este comunicat furnizorului n
conformitate cu specificaiile din contractul extern ;

2. Lichidarea importurilor de

1.3 Se verific realizarea importurilor de completare prin meninerea

unei legturi permanente cu furnizorul
2.1. Urmrirea lichidrii operaiunii de import de completare se
realizeaz conform legislaiei n vigoare;
2.2. Lichidarea importurilor de completare se face prin recuperarea
tuturor cheltuielilor specifice efectuate;
2.3 Lichidarea importurilor de completare se efectueaz n conformitate
cu contractul de comision;

Gama de variabile
importurile de completare sau temporare se realizeaz atunci cnd, pentru realizarea comenzii, furnizorul are
nevoie de materiale de completare din import
Ghid pentru evaluare
cunotine de specialitate: economice, comerciale, financiare, vamale, fiscale, de legislaie intern i
internaional;
cunotine de limbi strine;
cunotine tehnice minimale;
cunoaterea normelor interne i internaionale;
operativitate i eficien;

ntocmirea i transmiterea ofertei

Descrierea unitii
ELEMENTE DE COMPETEN
1 ntocmirea ofertei

CRITERII DE REALIZARE
1.1 Oferta este ntocmit n funcie de uzanele comerciale;
1.2. Oferta este ntocmit n funcie de cererile de ofert;

2. Prelucrarea ofertei

1.3 Oferta este redactat utiliznd termenii de specialitate

2.1. Ofertele primite de la furnizori sunt analizate comparativ cu
profesionalism;
2.2. Ofertele furnizorilor sunt selectate n concordan cu cerinele
partenerului extern;
2.3 Oferta extern este transmis operativ partenerului extern;
2.4. Ofertele externe confirmate sunt transmise operativ furnizorilor
interni n vederea ncheierii contractului;
2.5. Modificrile la ofert sunt rezolvate eficient;
2.6. Modificrile cerute de partener sunt transmise operativ.

Gama de variabile
cerinele partenerului extern se refer la: calitate, cantitate, pre, termen de livrare, condiia de livrare, garanii.
Ghid pentru evaluare
cunotine economice, fiscale, financiare
cunotine referitoare la transportul intern i internaional
cunotine de limbi strine
cunotine de date conjuncturale
cunotine de psihologie
cunotine legate de merceologia produselor
capacitate de analiz i sintez
obiectivitate n analiza i selectarea cererilor de ofert i a ofertelor
capacitatea de redactare a unei oferte complete
operativitate

Pregtirea ofertrii

Descrierea unitii
ELEMENTE DE COMPETEN
1 Selectarea cererilor de ofert

CRITERII DE REALIZARE
1.1 Cererile de oferte primite de la partenerii externi sunt analizate cu
responsabilitate n funcie de posibilitile realizrii produciei la intern n
condiiile cerute;
1.2. Cererile de oferte sunt analizate i selectate n funcie de interesele
companiei;

2. Transmiterea cererilor de ofert

3. Selectarea furnizorilor

1.3 Cererile de oferte sunt selectate n funcie de bonitatea partenerului

extern
2.1. Cererile de oferte sunt transmise operativ potenialilor furnizori
interni;
2.2. Ofertele primite de la furnizori ca rspuns la cererile de ofert sunt
3.1. Furnizorul este selectat n funcie de posibilitile de ncadrare n
cerinele partenerului extern;
3.2. Furnizorul este selectat pe criterii de eficien
3.3. Furnizorul este selectat n funcie de colaborrile anterioare

Gama de variabile
posibilitile de realizare a produciei se refer la: calitate, cantitate, pre, termen de livrare, condiia de livrare,
garanii;
criteriile de eficien se refer la: credibilitatea, seriozitatea, experiena n domeniu a furnizorului, organizarea
judicioas a muncii, rentabilitate.
Ghid pentru evaluare
cunotine economice, fiscale, financiare
cunotine referitoare la transportul intern i internaional
cunotine de limbi strine
cunotine de date conjuncturale
cunotine de psihologie
cunotine legate de merceologia produselor
capacitate de analiz i sintez
obiectivitate n analiza i selectarea cererilor de ofert i a ofertelor
capacitatea de redactare a unei oferte complete
operativitate

Planificarea realizrii contractului extern

Descrierea unitii
Unitatea descrie modul n care sunt stabilite tipurile de activitti necesare realizrii contractului extern si
succesiunea acestora, precum i factorii de care se ine cont n identificarea i repartizerea resurselor implicate n
ELEMENTE DE COMPETEN
1 Stabilirea tipurilor de activiti
necesare realizrii contractului extern

CRITERII DE REALIZARE
1.1. Stabilirea tipurilor de activiti necesare realizrii contractului extern
se face pe baza obiectivelor urmrite;
1.2. Stabilirea tipurilor de activiti se face n conformitate cu
contractului extern i intern;

2. Stabilirea resurselor necesare

1.3 Stabilirea tipurilor de activiti se face n funcie de timpul aflat la

dispoziie.
2.1. Se stabilete cu obiectivitate necesarul de timp pentru fiecare
activitate n parte;
2.2. Resursele umane sunt stabilite innd cont de volumul de munc
realizat;
2.3. Resursele umane sunt stabilite n funcie de structura organizatoric a
companiei;

3.Planificarea succesiunii activitilor

2.4.Resursele umane sunt repartizate pe grade de responsabilitate.

3.1. Planificarea succesiunii activitilor se face n funcie de obiectivele
urmrite;
3.2. Planificarea succesiunii activitilor se face n funcie de timpul
necesar realizrii acestora
3.3.Stabilirea prioritilor se face pe criterii de eficien
3.4. Stabilirea prioritilor se face n funcie de condiiile impuse de
negocierea i derularea contractului.

Gama de variabile
planificarea activitilor vizeaz stabilirea prioritilor n succesiunea etapelor de parcurs, asigurarea resurselor
necesare realizrii i a termenului de realizare
criteriile de eficien se refer la creterea profitului companiei (reducerea cheltuielilor i obinerea unor venituri
suplimentare care s contribuie la creterea beneficiului)
Ghid pentru evaluare
cunotine de specialitate (economice, comerciale, fiscale, vamale, legislative, financiare, uzane comerciale)
cunotine referitoare la regulamentul intern al companiei, la politica/strategia comercial i de dezvoltare a
companiei, la specificul activitii de comercializare a unui anumit tip de produse
capacitate de analiz i sintez
spirit organizatoric

Organizarea ntlnirilor de afaceri

Descrierea unitii
ELEMENTE DE COMPETEN
1. Organizeaz ntlniri

CRITERII DE REALIZARE
1.1.ntlnirile sunt organizate cu atenie i minuiozitate.
1.2. ntlnirile se organizeaz ntr-o manier profesional, pe baza
consultrii documentaiei de specialitate.
1.3. ntlnirile de afaceri se programeaz n funcie de timpul disponibil al
prilor participante.

2. Prezint informaii

1.4. ntlnirile sunt organizate (n unele cazuri) n cadru ct mai plcut,

pentru influenarea favorabil a partenerului n luarea deciziei.
2.1. Informaiile prezentate partenerului extern sunt cele strict necesare
a i se aduce acestuia la cunotin (nimic n plus).
2.2. Informaiile vor fi prezentate cu claritate
i conciziune.

3. Modereaz discuii

2.3. Informaiile vor fi expuse cu responsabilitate i profesionalism, n

termeni ct mai simpli i accesibili..
3.1. Limbajul folosit va fi politicos, respectnd ntotdeauna poziia
interlocutorului.
3.2. Atitudinea abordat este cordial, dar ferm.
3.3. Discuiile se vor purta cu diplomaie, pentru crearea unei atmosfere
destinse.
3.4. n cazul apariiei unor momente tensionate, discuiile trebuie aduse cu
abilitate spre un climat de colaborare.

Gama de variabile

Unitatea este valabil pentru standardele: referent i agent comercial.

Informaii strict necesare a fi prezentate partenerului extern:
- specificul mrfii (date tehnice)
- timpul de execuie
- calitatea mrfii
- cantitatea mrfii
Ghid pentru evaluare

Cunotine:
cunotine privind organizarea unei ntlniri de afaceri pe o tem dat (stabilirea obiectivului, a locului de
desfurare i a participanilor)
cunoaterea unei limbi strine de circulaie
La evaluare se va urmri :
capacitatea de a organiza o ntlnire de afaceri pe o tem dat i de a media cu diplomaie discuiile, folosind
ntotdeauna stilul i manierele adecvate situaiei.

Urmrirea rezolvrii reclamaiilor

Descrierea unitii
ELEMENTE DE COMPETEN
1 Identificarea reclamaiilor

CRITERII DE REALIZARE
1.1 Reclamaiile sunt identificate pe surse de provenien;
1.2 Reclamaiile sunt identificate prin comparaie cu contractul extern;

2. Stabilirea modalitilor de rezolvare

a reclamaiilor

1.3. Reclamaiile sunt identificate prin confruntarea cu documentele de

livrare.
2.1. Modalitile de rezolvare a reclamaiilor sunt stabilite n funcie de
obiectul reclamaiei;
2.2. Modalitile de rezolvare a reclamaiilor sunt stabilite n funcie de
factorii responsabili de producerea disfuncionalitilor;

3. Urmrirea rezolvrii reclamaiilor

2.3. Propunerile furnizorului de rezolvare a reclamaiilor sunt analizate cu

profesionalism i cu responsabilitate.
3.1. Reclamaiile primite de la partenerul extern sunt transmise operativ
furnizorului n conformitate cu contractul extern i cu legislaia n
vigoare;
3.2. Propunerile de rezolvare a reclamaiilor sunt transmise operativ
partenerului extern n conformitate cu contractul extern;
3.3. Acordul privind rezolvarea reclamaiilor survenite ntre prile
contractante este mediat cu responsabilitate, corectitudine i

Gama de variabile
reclamaiile pot fi legate de calitatea produsului, cantitatea sau livrarea mrfii;
modalitile de soluionare a reclamaiilor sunt prevzute n contractul extern;
Ghid pentru evaluare
cunotine de specialitate: economice, comerciale, financiare, fiscale, vamale, de legislaie intern i
internaional;
cunotine de limbi strine;
cunotine de psihologie;
cunoaterea normelor interne i internaionale, precum i a uzanelor comerciale;
abilitate, amabilitate, diplomaie n soluionarea litigiilor;
corectitudine, profesionalism responsabilitate;