www.cartiaz.

ro Carti si articole online de la A la Z

MARKETINGUL I SISTEMELE
AGRICOLE I
AGROALIMENTARE
Marketingul este definit ca un ansamblu de activiti ale ntreprinderii ce are ca obiect
crearea i descoperirea nevoilor consumatorilor i satisfacerea acestor nevoi cu produse i
servicii care prin caracteristicile, preurile i disponibilitatea lor n timp i n spaiu, pot oferi un
ansamblu de avantaje ce pot asigura cumprarea lor repetat de ctre consumatori i profiturile
ntreprinderii.
Funciile marketingului ncadreaz urmtoarele obiective mai importante:
- satisfacerea n condiii superioare a nevoilor de consum ( prin mijlocirea contactului
ntre vnztor i cumprtor, alegerea canalelor de distribuie, a formelor eficiente de
vnzare etc.);
- creterea adaptabilitii i a dinamismului agentului economic;
- cunoaterea nevoilor sau dorinelor consumatorului, precum i informarea
cumprtorilor n scopul convingerii acestora s achiziioneze produsele respective;
- prioritatea absolut a activitilor comerciale;
- vnzare la un pre care s avantajeze att pe consumator ct i pe productor n
condiiile pieei;
- rentabilitatea agentului economic.
Strategile de marketing sunt difereniate pentru companiile multinaionale, ntruct
acestea se confrunt cu dou mari categorii de probleme.
1. - Prima categorie de probleme se refer la penetrarea unor piee naionale. Deoarece
firma opereaz cu dou sau mai multe piee naionale, ea trebuie s traverseze cu produsele
preurile, mesajele publicitare i alte aciuni frontierele de stat ale acestor ri. Aceasta nsemn
c trebuie respectate reglementri de stat privind securitatea produsului, igiena, protecia
mrcilor i alte norme. Trebuie pltite taxe , impozite, tarife etc.
2. -A doua categorie de probleme privete dimensiunile propriu-zise ale marketingului.
Se pot face referiri la definirea obiectivelor de marketing i a ciunilor care trebuie ntreprinse n
condiiile oportunitilor majore ( inclusiv riscurile existente ) pe care le ofer pieele mondiale
fa de capacitile i lipsurile companiei.
Ramura marketingului specializat n problemele acestui domeniu, indiferent dac este vorba de
produse care merg n consumul industrial, sau sunt direct prezentate pentru consumul populaiei
poart denumirea de marketing agricol sau agromarketing.

Marketingul agricol cunoate o serie de particulariti generate de specificul activitii

agricole, acestea referindu-se la:
- dependena mai mare a produciei agricole de factorii naturali i biologici,
- caracterul sezonier al produciei vegetale,
- nivelul mai sczut al peformaiei din agricultur etc.
Marketingul agroalimentar ca orice activitate economic, se caracterizeaz printr-un
mecanism propriu, determinat de urmtoarele:
- structurile economice din agricultur date de formele de proprietate i de exploataie;
-volumul i structura produciei care determin oferta;
-consumul de produse agricole care determin cererea;
-formele organizatorice ale activitii de valorificare a produselor agricole care cuprind
mai ales sistemul de preuri i aspectele financiare,
- structurile internaionale i politicile promovate de ele;
- cadrul legislativ cu caracter normativ existent ntr-o economie de pia.
Principalele coordonate ale marketingului n cadrul macrosistemului din domeniul
agroalimentar trebuie s aib n vedere:
- politica produselor i preurilor n cadrul pieei agroalimentare;
- sistemele de distribuie i utilizarea lor n sfera marketingului agricol;
-tendinele de dezvoltare n viitor a distribuiei produselor agroalimentare;
- promovarea vanzrilor de produse agroalimentare;
- reclama n marketingul agroalimentar.
Specificul marketingului agroalimentar, este considerat semnificativ prin:
-marketingul a fost cunoscut mai nti n sectorul agroalimentar i apoi generalizat n
celelalte sectoare;
-activitile de marketing desfurate pe marile piee de consumatori privesc ntotdeauna
produsele alimentare;
-marketingul, prin activitile sale specifice, nu este niciodat interesat numai pentru
produsele agricole sau pentru cele dup o prima transformare, ci pentru cele
agroalimentare;
-marketingul agroalimentar nu se poate concepe numai n cadrul binomului dat de
elemente "produs-pia", ci n cadrul trinomului "produs-tehnologie-pia".
-n filiera marketingului agroalimentar exist o multitudine de ageni economici care au
specificitaii distincte cu referire la;
-agentul economic primar (de regul acesta fiind identificat cu productorul agricol),
agentul economic secundar (acesta fiind reprezentat de o cooperativ, o asociaie sau o
alt form de nelegere), agentul economic de tip ntreprindere (considerat un integrator
care la rndul lui poate fi integral), agentul economic monopolist sau tradiional, agenii
economici prestatori de servicii i alte activiti intermediare, agenii economici din sfera
distribuiei finale ( comercianii ).
Sistemele agricole transform materiile prime pe care le ofer mediul ambiant (energie
solar, rezerve nutritive ale solului etc.), precum i cele adugate de om ngrminte, apa,
energia mijloacelor mecanice etc.) n produse agricole.

Sistemul agroalimentar poate fi definit pe de o parte ca un ansamblu al fluxurilor bunurilor i

seviciilor ce contribuie la satisfacerea nevoilor consumatorilor n limitele unui spaiu geografic
regiune ar, entitate supranaional iar pe de alt parte ca o reea interdependent de agentul
economic (intreprinderi i instititiii financiare, organizaii publice implicai n fluxul produselor
agroalimentare. Simplificat, acest sistem cuprinde urmtoarele verigi: aprovizionarea agriculturii
i industriei alimentare, agricultura, industriile agricole i alimentare, distribuia en-gros i endetail, consumurile casnice i colective.
Sistemele de marketing au rolul de distribuie n spaiu i timp a produselor rezultate din
sistemele agroalimentare pn la consumator. Deci, n cadrul acestor sisteme se transfer
produsele agricole i agroalimentare de baz ale productorilor. Volumul serviciilor de
marketing, cum sunt ambalarea, depozitarea, transportul etc., depind de aspectul calitativ i/sau
fizic al produselor vndute.
Sistemul agroalimentar ( SA ) include elemente carcteristice privind:
- SA satisface funcia de consum alimentar;
- n SA produsele agroalimentare sunt de natur biologic;
-n acest SA exist i acioneaz o diversitate de ageni economici;
-SA este supus variaiilor aleatorii ale mediului agro-climatic, ale pieelor produselor i a
celor financiare;
-n cadrul sistemului se manifest aciunea unor centre de comenzi multiple
( ntreprinderi, instituii guvernamentale );
-n SA exist o reglare mixt (pia, stat, acorduri internaionale)
De aici se poate deduce c sistemul agroalimentar este constituit dintr-un ansamblu de
ageni economici care contribuie la satisfacerea cererii de bunuri i servicii alimentare i cadrul
teritoriului naional i pieei internaionale
Desen
Marketingul agroalimentar ca orice activitate economic, se caracterizeaz printr-un
mecanism propriu, determinat de:
- structurile economice din agricultur date de formele de proprietate i de exploataie;
volumul i structura produciei care determin oferta; consumul de produse agricole care
determin cererea; formele organizatorice ale activitaii de valorificare a produselor
agricole care cuprind mai ales sistemul de preuri i aspectele financiare, structurile
internaionale i politicile promovate de ele;
- cadrul legislativ cu caracter normativ existent ntr-o economie de piaa. Caracteristic
pentru piaa produselor agroalimentare cu referire la produsele de importan major n
asigurarea securitii alimentare a populaiei - este existena unor elemente specifice,
putndu-se enumera :
- pieele agroalimentare sunt pieele n care rolul intervenionalismului statului este foarte
ridicat. Acest caracter este dat de rolul prioritar al asigurarii alimentaiei ca factor esenial
al societaii umane;
- pieele produselor agricole sunt extrem de ierarhizate, existnd de la piaa mondial la
pieele regionale, naionale i cele locale, care formeaz obiectul a numeroase nelegeri i
reglementri;

- piaa agricol mondial are un caracter rezidual, producia agricol fiind deschis prioritar
consumului intern;
- mecanismele de stabilizare ale pieelor mondiale sunt destul de complexe i de
specializate

Activiti specifice

Tipuri de aciuni specifice activitii respective

Studierea pieei

Studiul i analiza problemelor din punct de vedere economic i

comercial.
Obinerea i prelucrarea informaiilor necesare fundamentrii
deciziilor.
Studiul operaiilor de marketing.
Studierea activitii concurenilor.

Planificarea i
dezvoltarea sortimentului
de
produse

Determinarea i elaborarea structurii sortimentului de produse.

Satisfacerea cererii i utilizarea complet a capacitilor de producie
din ntreprindere.
Adaptarea caracteristicilor tehnice ale produsului, a ambalajului,
preului calitilor de exploatare i a deservirii tehnice etc., la
cerinele beneficiarului - prin perfecionarea produselor, serviciilor i
elaborarea de noi produse.

Analiza i
fundamentarea preului

Studiul costurilor de producie i de comercializare ale produsului n

sfera circulaiei.
Studiul preului produselor nrudite.
Cunoaterea posibilitilor i a interesului de cumprare ale
consumatorului.

Cap. 1.2
PIAA PRODUSELOR AGRICOLE I
AGROALIMENTARE

Evoluia i mecanismul pieelor agricole si agroalimentare din Romnia.

ncadreaz etape difereniate, dar direct corelate cu etapele de restructurare a agriculturii,
n care marketingul are un rol esenial.
Prima etap, de orientare a agriculturii se caracterizeaz prin faptul c la productorii
agricoli (existeni ca unitai agricole sau gospodarii individuale) apare cerina de a produce mai

mult i mai bine. In baza unor libere iniiative n cadrul diverselor forme de organizare social a
produciei se cunosc posibilitile i efectele oferite de mecanismul pieei mijloacelor de
producie i al pieei produselor agricole iar nivelul de trai al productorului agricol devine
dependent direct de volumul i calitatea produselor agricole vndute. Dar n aceast etap
existena nc a structurilor calitativ diferite, a relaiilor dintre economic-social-politic vor genera
dezechilibrare (neconcordane) pe pia n cadrul circuitului produs-pre-promovare-distribuie.
Acestea, n cazul marketingului din agricultur, se refer la: neconcordana ntre cererea i
asigurarea produciei animaliere destinat consumului oamenilor i cantitile necesare
consumului de protein furajer; neconcordana ntre producia de materie prim agricol i
capacitaile de prelucrare; producia industrial pentru unele mijloace de producie necesare
produciei agricole, pentru care n asigurarea cererii apar fluctuaii; apariia unor efecte
inflaioniste i ca urmare a liberalizrii preurilor, situaie generat de faptul c la unele produse
nu se satisface cererea etc.
Pentru etapa a doua se pune problema conturrii i stabilirii celor mai adecvate
forme de organizare social a produciei agricole, prin cunoaterea limitelor teritoriale a
exploataiei agricole, pentru a-i spori dimensiunile economice ale acesteia i a face fa
imperativelor competitivitii. Numai ncepnd cu aceast etap, la productorii agricoli apare
cerina de a produce mai economic, ntruct acetia cunosc posibilitaile concrete de realizare a
produciei, sub impulsul cerintelor pieei agroalimentare. Chiar n situaia diferenei de
apartenen asupra pmntului i asupra celorlalte mijloace de producie, productorul agricol
va urmri o serie de probleme care se ncadreaz n sfera marketingului cum sunt:: cunoaterea
detaliat a furnizorului de mijloace de producie agricole; distribuia produciei prin stabilirea
beneficiarului i depistarea de noi clieni; forma n care podusele agricole n stare proaspat sau
industrializat trebuie s ajung la beneficiar; studiul prezentrii produselor agroalimentare legat
de simplificarea sau lrgirea sortimentelor; studiul comparativ al produselor competitive etc.
Etapa a treia este etapa de dezvoltare a agriculturii, manifestat printr-o cretere
economic permanent i de perfecionare a structurilor de producie agricole, caracterizat prin
cerina productorilor agricoli de a produce competitiv i pentru satisfacerea cerinelor pieei.
Problemele care se pun n faa productorului agricol se refer la urmtoarele: cunoaterea cu
anticipaie a gusturilor i nevoilor consumatorului, imediate i de perspective, alturi de
necesitatea de a adapta permanent sistemul de producie agricol la exigenele mereu noi ale
pieei. Dar rezolvarea acestor probleme de marketing depesc posibilitile productorului
agricol de a le determina sau rezolva singur.
Deciziile de marketing trebuie s fie adoptate n aceast etap de compartimentele
specializate proprii sau organizate n cadrul unor centre teritoriale care vor putea stabili
(concretiza) aspectele mult mai profunde referitoare la: studierea pieelor i distribuia produselor
agroalimentare; studiul eficacitii diferitelor forme ale vanzrilor; studierea fluctuaiilor
sezoniere a produciei agricole i a factorilor de influen a acestora; studiul aciunilor
promoionale etc.
Desigur, cele trei etape nu sunt separate mecanic n timp , ntruct se consider c realizarea
fluxului producie-pre-consum este un proces dinamic i suplu.
n perioada de tranziie din ara noastr s-au manifestat tendine de dezagregare a
relaiilor intersectoriale dintre agricultur i industrie alimentar, ntre care se pot
enumera:

- neclarificarea la timp a raporturilor juridice privitoare la statutul proprietii asupra

pmntului i mijloacelor de producie din agricultur, ceea ce a generat o instabilitate n
producia agricol;
- achiziia i utilizarea n msur tot mai redus de input-uri intermediare, ca urmare a
scumpirii acestora;
- instabilitatea cantitativ a produciei agricole s-a transmis n ramurile din avalul
agriculturii, ndeosebi n industria alimentar, unde capacitile de prelucrare dimensionate
pentru furnizorii mari de materii prime agricole au rmas n mare parte neutilizate.
Desigur, cele trei etape prezentate nu pot fi separate mecanic n timp, ntruct se
consider c realizarea fluxului producie-pre-consum este un proces dinamic i suplu. Se pot
face referiri n mod deosebit la difereieri privind:
- dimensiunile exploataiei agricole (exploataiile mari au posibilitatea de a se ncadra n
dinamica schimbrilor pe etape dar i a se adapta cerinelor de pia cu mult mai repede dect
exploataiile individuale de mici dimensiuni);
- cerinele pieei agricole la nivel zonal sau teritorial care vor impulsiona n mod diferit
procesele de concentrare i specializare a produciei agricole (ceea ce implicit va produce
modificri n circuitul de distribuie al produselor agricole);
- schimbarea raportului ntre producia agricol destinat autoconsumului i producia
marfa destinat valorificrii pe pia a produselor din cadrul exploataiei agricole (aici este vorba
de posibilitaile de procurare i cumparare a produselor agricole de ctre consumatorii din mediul
rural).
Totodat, structurile organizatorice caracteristice fiecreia din cele trei stadii reflect
n acelai timp deosebiri eseniale n optica activitaii de marketing dar i de producie
agricol. In aceast ambian, prin intermediul pieei i al fluxurilor monetare, obiectivele de
marketing se ntreptrund n mod organic.
SISTEME DE FACTORI DE
INFLUEN AI ARIEI DE PIA

INDICATORI SELECTAI

1. Mediul fizic

Suprafaa cadrului construit

Numrul dotrilor urbane de importan oreneasc
Densitatea locuinelor n principalele zone
Perimetrul zonelor aglomerate ale oraului
Numrul i amplasarea arterelor principale sau secundare de
circulaie

2. Mediul economic i social

Factorii demografici ce influeneaz
cererea populaiei
Factorii economici ce influeneaz
cererea populaiei
Factori socio-psihologici ce
influeneaz comportamentul de
consum a populaie

Numrul locuitorilor
Numrul familiilor
Densitatea populaiei pe zone ale oraului
Structura populaiei
Ponderea populaiei ocupate
Veniturile bneti pe un locuitor
Bugetul de venituri i cheltuieli/familie
Nivelul consumului populaiei pe principalele grupe de mrfuri
Numrul turitilor
Nivelul de trai
Bugetul de timp individual
Obiceiuri de cumprare

3. Mediul concurenial

Numrul vnzrilor de mrfuri pe principalele tipuri de

magazine
Volumul vnzrilor de mrfuri pe principalele tipuri de
magazine
Densitatea reelei comerciale pe principalele zone
Gradul de dotare a populaiei cu reea comercial
Distana dintre magazine i zonele de locuit

Cunoaterii pieei
Se caracterizeaz prin urmtoarele elemente eseniale: trebuie ca n prealabil s avem n
vedere urmtoarele ntrebri: ct trebuie vndut? cui? i cum? Prin rspunsul la aceste ntrebri
pot fi cunoscute urmtoarele elemente privind: capacitatea, dinamica,
aria i structura pieei.
1. - Capacitatea pieei exprim dimensiunile cantitative ale fenomenelor de pia,
reflectnd posibilitatea pieei de a absorbi un anumit produs sau serviciu, fr a lua n
consideraie preurile. Studiul capacitii pieei necesit luarea n considerare a urmtoarelor trei
dimensiuni:
- piaa real a unui produs, format din consumatorul produsului respectiv;
- piaa potenial sau posibil, format din consumatorii relativi;
- piaa teoretic a produsului, format din consumatorii produsului i totalitatea
neconsumatorilor.
Capacitatea pieei poate fi caracterizat printr-o serie de indicatori globali i pariali.
-ndicatorii globali caracterizeaz piaa n ansamblul ei incluznd poteialul pieei
(mrimea global a cererii), mrimea global a ofertei, volumul pieei (dat de totalul
produselor i serviciilor vndute pe piaa respectiv n urma confruntrilor cererii cu
oferta), gradul de saturare a pieei i consumul aparent.
-Indicatorii pariali adncesc cunoaterea capacitii pieei pn la nivelul produselor i
ntreprinderilor existente pe pia. Se pot prezenta: Piaa produsului, Piaa ntreprinderii

( ce reflect cmpul de aciune prin care ntreprinderea ptrunde pe pia cu produsele

sale ),Poziia ntreprinderii pe pia , etc.
Ca subdiviziune a pieei globale, se pot delimita:
- Piaa produsului poate fi definit prin gradul de penetrare a acestuia n consum, prin
frecvena de cumprarede ctre consumatori, prin posibilitile prezente i viitoare de
valorificare etc.
- Piaa ntreprinderii agricole/agroalimenatre constituie aria de aciune a acesteia, n
care firma ptrunde cu produsele sale, cu marca sa, cu spiritul su. Aceast pia de
ntreprindere exprim raporturile ce se formeaz ntre oferta proprie, alctuit din unul
sau mai multe produse i cererea clenilor acestora. n cazul firmelor
agricole/agroalimentare cu grad ridicat de specializare, piaa firmei se poate suprapune cu
piaa produsului su.
2.- Dinamica pieei. Dimensiunile, structura i condiiile concrete de desfurare a
fenomenelor de pia care se afl n continu schimbare. Aceasta se datorete unor factori, cum
sunt: creterea produciei de mrfuri, creterea veniturilor bneti ale populaiei, politica
preurilor, intensitatea consumului etc.Se poate arta c dimensiunile pieei se caracterizeaz
printr-un anumit grad de mobilitate determinat de aciunea factorilor menionai anterior.
3. - Aria pieei caracterizeaz dimensiunile spaiale ale acesteia prin cunoaterea relaiei
pia-spaiu, avnd o importan practic deosebit n fundamentarea urmtoarelor probleme:
structura ofertei i a cererii, amplasarea depozitelor, organizarea reelei de desfacere etc. Aria
pieei poate fi definit prin parametrii:
- gradul de penetraie al pieei, care exprim distribuia teritorial a actelor de pia, fiind n
funcie de urmtorii factori: locul de desfacere a operaiilor de vnzare-cumprare, natura i
destinaia produsului, piaa intern i extern etc. Poate fi exprimat printr-o serie de indicatori,
cum sunt: repartizarea teritorial a vnzrilor de mrfuri, densitatea reelei comerciale, gradul de
solicitare a reelei comerciale etc.;
- gravitatea comercial se refer la fora, posibilitatea sau gradul de atracie exercitat de centrele
urbane asupra consumatorilor din zonele nconjurtoare;
- gradul de solicitare a reelei comerciale, face referiri la deplasrile cumprtorilor generate de
atracia comercial exercitat de centrele urbane sau chiar de anumite uniti comerciale;
- imaginea ntreprinderii (produsului) se refer la prestigiul, reputaia acesteia, a produselor sau
serviciilor sale, la modul cum sunt apreciate de consumatori. Poate varia ntre anumite extreme,
existnd uneori situaii insuficient de clare (atunci cnd ntreprinderea nu este cunoscut),
datorndu-se unei nelegeri greite privind destinaia produselor fabricate.
4. - Structura pieei. Pieele pot fi structurate prin ncadrarea n mai multe categorii,
dup:
-locul de desfurare a actelor de vnzare-cumprare (piaa intern, piaa extern),
- n funcie de obiectul vnzrii-cumprrii (piaa mrfurilor, piaa serviciilor),
- dup natura produselor (piaa mijloacelor de producie, piaa bunurilor de consum), conform
repartizrii teritoriale a relaiilor de vnzare-cumprare (piaa urban, piaa rural, diferite piee
locale n special pentru bunurile de consum individual).

- dup posibilitile absorbiei produsului de ctre consumatori pe pia, existnd astfel o pia
potenial teoretic i o pia potenial real (care include ansamblul tuturor cumprtorilor de a
absorbi produsul);
Un rol important revine cunoaterii cilor de extindere a pieei reale ctre piaa
potenial i teoretic. O prim cale o constituie calea intensiv, care se refer la creterea
intensitii medii de consum, prin: consumul unor cantiti sporite din diferite produse, nlocuirea
la termene mai reduse a produselor, folosirea mai frecvent a acestora etc ; calea extensiv
const n creterea numrului de consumatori prin atragerea neconsumatorilor relativi i absolui.
Caracterul deosebit de complex al pieelor agricole/agroalimentare de datorete
diversitii largi a produselor care formeaz obiectul actelor de schimb. n acest fel tipurile
pieelor pot fi structurate prin ncadrarea n urmroarele categorii:
- locul de desfurare a actelor de vnzare-cumprare (piaa intern, piaa extern);
- n funcie de obiectul vnzrii-cumprrii (piaa mrfurilor, piaa serviciilor)
- dup natura produselor (piaa mijloacelor de producie, piaa bunurilor de consum)
- conform repartizrii teritoriale a relaiilor de vnzare-cumprare (piaa urban, piaa rural,
diferite piee locale n special pentru bunurile de consum individual).
Una din actualele forme de structur a pieei mai poate fi fcut i dup
posibilitile absorbiei produsului de ctre consumatori pe pia, existnd astfel o pia
potenial teoretic i o pia potenial real (care include ansamblul tuturor cumprtorilor de
a absorbi produsul); n cadrul acestei piee potenial real se poate detaa piaa real, constituit
din clientela obinuit, atras deja sau pe cale de a fi atras.
Un rol important revine cunoaterii cilor de extindere a pieei reale ctre piaa
potenial i teoretic. O prim cale o constituie calea intensiv, care se refer la creterea
intensitii medii de consum, prin: consumul unor cantiti sporite din diferite produse, nlocuirea
la termene mai reduse a produselor, folosirea mai frecvent a acestora etc ; calea extensiv
const n creterea numrului de consumatori prin atragerea neconsum atorilor relativi i
absolui.
n funcie de localizarea pietelor care concur la transferul produselor agricole i
agroalimentare din stadiul de productie la stadiul de consum, aceste piee pot fi grupate n
urmtoarele categorii:
- pieele produselor agricole de baz, la nivelul agriculturii;
- pieele produselor agroalimentare, la nivelul industriei alimentare;
- pieele de consum, la nivelul menajelor;
- pieele internaionale pentru fluxurile de export i import, la nivel mondial.
Acest sistem este complex si dinamic, care ncadreaz multiple interdependene cu
pieele din amonte i din aval.
Desen
Caracteristicile pieelor produselor de baz (agricole) sunt urmtoarele:

-oferta pe pia, care ca urmare a aciunii pronunate a factorilor naturali climatici dau
caracter de eterogenitate i mobilitate n apariia produselor agricole pe pia; sunt determinate
att de condiiile natural-biologice ct i de sistemul economico-social;
- cererea de produse agricole caracteristice fiecrei ri; corelaia dintre pieele
produselor de baz pentru produsele agricole i pieele produselor finite, industriale etc.
Conform acestor caracteristici este necesar s fie cunoscute principalele probleme care
determin segmentarea pieei produselor de baz (agricole):
-tipurile de produse oferite pe pia, acestea rezultnd din programarea n sfera
agromarketingului;
- mprirea demografic, care mparte consumatorii dup vrst, sex, nivelul veniturilor
etc., aceasta influennd nevoile;
- voina cumprtorilor de a fi interesai pentru un produs sau un grup de produse.
Toate aceste elemente structurale ale pieei, redate anterior, trebuie corelate cu
conjunctura pieei considerat ca o component a conjuncturii economice.
Conjunctura pieei, sub aspectul volumului, structurii i dinamicii sale, este exprimat
prin raportul ntre cerere i ofert, referindu-se att la obiectul lor (produse, servicii, for de
munc, tehnologii, capitaluri etc.), ct i la sursa de provenien (de pe piaa intern sau de pe
cea extern).
Factori ce influeneaz piaa pot fi delimitai prin urmtorii:
- calitatea activitii de distribuie i valorificare;
- raportul dintre nevoile de consum i cererea de consum;
- politica economic a statului privind impozitele, taxele , autorizaiile de funcionare,
licenele de fabricaie, standardele de calitate etc;
- elesticitatea cererii de consum n funcie de nivelul preului;
valoarea unicat a produsului;
- existena pe pia a unui nlocuitor al produsului;
- dificultatea comparaiei calitii unui produs cu cea a altui produs substituent;
- mrimea cheltuielilor totale de achiziie a produsului n structura veniturilor bneti
ale cumprtorilor;
- avantajele finale privind costul total al produsului;
- participarea la cheltuili i a unei tere pri;
- asocierea produsului n utilizare;
- imaginea produsului i cheltuielile de promovare a produsului;
posibilitile de stocare.
Factorii de centralizare i descentralizare a pieei

Factori

Efecte
FACTORI DE CENTRALIZARE

Activitatea slab n transporturi i telecomunicaii.

Limitarea schimburilor.

Perimarea bazei standardelor produselor agroalimentare.

Necesitatea controalelor.

Diminuarea capacitilor de producie i a specializrii Majorarea costurilor

activitilor de producie agricole.
concentrarea ofertei.
Variaia cantitativ i calitativ a consumului.

de

producie

Imposibilitatea
standardizrii
vndute consumatorilor.

produselor

Slaba ocupaie a ofertei de munc feminine i amplasrile Timpul disponibil pentru achiziionarea i
urbane descentralizate.
pregtirea hranei se mrete.
FACTORI DE DESCENTRALIZARE
Dezvoltarea transporturilor i telecomuni-caiilor.
Creterea capacitii
agroalimentare

de

conservare

Creterea numrului pieelor de vnzare.

produciei Posibilitatea de prelungire a perioadei de

vnzare n condiiile calitatoive de la recoltare.

Dezvoltarea tehnicilor de sortare (clasificare) a produselor. Posibiliti avantajoase de vnzare a calitilor

superioare.
Specializarea produciei agricole.

Uurarea concentrrii produciei. Reducerea

costurilor n livrarea i circulaia produselor.

Concentrarea activitilor de distribuie i industrializare.

Creterea numrului de
produsele
transformate.
consumului.

Variaia ocupaiilor populaiei feminine,

amplasrilor urbane centralizate etc.

caliti pentru
Omogenizarea

creterea Concentrarea cumprrilor. Omogenizarea i

internaionalizarea
consumului.
Creetrea
numrului de restaurante colective.

Productorul din sfera agroalimentar se orienteaz n politica de marketing spre

situaiile conjuncturale de pia care i pot asigura cele mai favorabile rezultate, i anume:
- pieele unde preurile sunt relativ stabile (care permit productorilor s-i asigure un
anumit nivel al preurilor i n consecin s-i planifice producia);
- pieele care dau o anumit garanie (asigurare) productorilor n situaia livrrii
produselor agricole;
- pieele unde preurile asigur o bun susinere (i rambursare) a investiiilor fcute de
productorii agricoli (aceasta fr s diminueze nici producia, nici consumul unor categorii de
produse agricole);
- pieele care asigur un control obiectiv i permanent al calittii produselor agricole;
- pieele cu un sistem eficient de distribuie (cu referire la existena celor mai bune
circuite de valorificare);
- pieele unde n negocierea produselor exist un echilibru (cu ponderi egale) ntre
cumprtor i vnztor.
ORGANIZAREA PIEELOR PRODUSELOR AGROALIMENTARE

Constituirea i consolidarea unor piee agricole stabile i competitive n Romnia, ca

atribuii specifice ale MAPDR, se realizeaz prin msuri smilare celor din cadrul Statelor
Membre ale UE i au ca scop controlul produciei agricole i stabilizarea pieelor, asigurnd
productorilor agricoli venituri corespunztoare i consumatorilor, resurse alimentare sigure.
Sunt prevzute urmtoarele:
1- organizarea i funcionarea pieei produselor agricole i alimentare, statuat prin
prevederile Legii nr. 72/2002, privind organizarea i funcionarea pieelor agricole i alimentare;
2 - crearea organismelor instituionale necesare implementrii Legii nr. 72/2002, prin
care:
- Comitetul Interministerial pentru coordonarea organizrii i funcionrii pieelor produselor
agroalimentare din Romnia;
- Organizaii interprofesionale de produs sau grupa de produse, pentru care se potenuna:
a).constituirea i autorizarea unui numr de 7 organizaii interprofesionale pentru categoriile
de produse: cereale, oleaginoase, zahr, produse vitivinicole, carne de porc, lapte;
b) sunt n curs de constituire, n perioada urmtoare, organizaii interprofesionale n
sectoarele: carne de porc-ou, cartof, plante textile, produse horticole, carne de bovine-ovine,
pete.
3.- Elaborarea actelor normative i msuri instituionale de reglementare a pieei
produselor agricole i alimentare, n urmtoarea structur a produselor: p. cereale, p.
seminelor i materialui sditor, p. viei i vinului, p. fructelor i legumelor, p. tutunului, p.
hameiului.

PIAA

Livrarea i
promovarea vnzrilor

Reclama i
stimularea
desfacerii

Cap. 1.3
EN
GROS

Livrarea produselor la reeaua comercial de desfacere.

Alegerea canalelor de desfacere.
Transporturi.
Analiza periodic a activitii comerciale.
Prognozarea deservirii.
Planificarea circuitului de mrfuri pe sortimente, pentru ca
produsul s fie pus la dispoziia cumprtorului acolo unde,
cnd i cum dorete acesta s-l cumpere.
Reclama pentru toate categoriile de beneficiari efectuat
prin toate mijloacele de informare n mas.
Reclama n interiorul i n afara magazinului.
Stimularea vnztorilor prin utilizarea unor mijloace
specifice (reduceri de preuri, oferirea de atenii, cadouri sau
premii cumprtorilor etc.).

Creterea poziiei
ntreprinderii pe
piaa produselor

Pe cale extensiv, prin atragerea de noi cumprtori.

Pe cale intensiv, prin creterea intensitii medii de consum
a unui consumator.
Prin efectul combinat al celor dou ci.

Piaa en gros de produse agricole poate fi definit prin existena unui spaiu teritorial
unde se ntlnesc un mare numr de furnizori (productori agricoli) n cadrul crora se compar
calitatea i preurile produselor agricole oferite diferiilor furnizori se cumpar cantiti mari de
produse i se beneficiaz de diferite servicii prevazute pe piaa (controlul calitaii produselor,
informaii referitoare la situaia aprovizionrii i a preurilor, controlul standard pentru operaiile
de cumprare/vnzare, informaii referitoare la diverse echipamente i utilaje agricole etc.).
Pieele en gros de produse agricole i agroalimentare sunt astfel considerate forme
moderne i eficiente de comercializare. Prin aceasta se realizeaz concentrarea i confruntarea
ofertei i cererii funcionnd ntr-un cadru organizat, oferind totodat un mecanism simplu
operativ de formare a preului pe baza raportului cerere/ofert.
Principalele caracteristici ale pieei en gros sunt urmtoarele:
- este un spaiu de concentrare a cererii i ofertei de mrfuri i servicii, prin aceasta
asigurndu-se confruntarea direct i deschis a acestora;
- este o pia liber i organizat care funcioneaz pe baze de norme i reguli nsuite i
respectate de participani (conform regulamentului de organizare i funcionare al
pieei);
- permite controlul calitii produselor i impunerea anumitor standarde de calitate n ceea
ce privete oferta de produse agricole;
-dispune de personal propriu specializat;
- este interesat n dezvoltarea infrastructurii serviciilor oferite de colaborarea i
extinderea relaiilor comerciale n zon i n jude;
- piaa trebuie s satisfac cerinele de comercializare ale unei mari pri din producia
existent n zona respectiv;
- piaa en gros trebuie s constituie o surs de servicii i nu de profit, deschis tuturor
celor interesai n scopul informrii i sprijinirii acestora, a dezvoltrii schimburilor i
formarea preurilor n funcie de cererea i oferta de produse.
Piaa en gros furnizeaz urmtoarele servicii:
- piaa en gros este un loc fizic de ntlnire, bine definit care mijlocete ntlnirea i
identificarea vnztorilor i cumprtorilor, precum i negocierea preurilor. n pia se
nchiriaz spaii pentru standuri i expoziii, boxe;
- piaa en gros este sursa de informaii de referin, centrul unde pot fi consultate toate
informaiile necesare privind cererea i oferta de produse, preurile practicate etc. Aceste
informaii sunt materializate prin afiaje electronice, buletine de informare, publicaii,
consulataii, fax, telefon etc., cheltuielile fiind suportate de utilizatori;
- prin piaa en gros se ofer i alte informaii privind transportul produselor,
echipamentelor mecanice i chimice necesare activitii agricole, produsele sanitarveterinare, vnzarea serviciilor laboratorului merceologic, abonamente, arbitraj etc.
ntruct toate aceste informaii trebuiesc cunoscute de cei interesai sunt necesare aciuni

publicitare.Pentru aceasta se utilizeaz mass media tradiional adic: presa local,

naional i cea internaional i la staiile de radio naionale, staiile TV, afie, pliante
etc.
Cele mai importante funcii ale pieei en gros pot fi considerate urmtoarele:
asigur
un
serviciu
public
pentru
ntreaga
comunitate;
- ofer cadrul organizatoric favorabil confruntrii cererii i ofertei de mrfuri (aceasta se
manifest prin identificarea i punerea n contact a participanilor)
-stabilete preul produselor ceea ce reprezint indicatorul etalon pentru toi cei interesai
(este considerat funcia cea mai important pieei)
- creaz condiii optime privind realizarea unui contact direct i deschis ntre cererea i
oferta de mrfuri, precum i de manifestare a concurenei libere pe pia;
- asigur servicii specifice tuturor participanilor;
- permite o bun cunoatere a pieei (produsului i a ntreprinderii) o mai bun informare
i interes pentru dezvoltarea schimburilor a produciei agricole, a creetrii veniturilor
participanilor, precum i dezvoltarea judeului i a zonei n general.
De remarcat pieele en gros pot fi specializate pentru un produs sau un grup de produse i
piee polivalente pentru mai multe produse.
Se pot exemplifica la nivelul internaional urmtoarele piee en gros:
-Rungis (Frana) considerat cea mai mare pia en gros cu caracter polivalent,
- Aalsmeer (rile de Jos) pentru flori;
- Tokio (Japonia) i Barcelona (Spania) pentru pete.
Bursele sunt amplasate fie n zonele productoare, fie n cele consumatoare. Se pot
exemplifica bursele: cereale la Chicago, Londra, Bueros Aires,; animale la Chicago; cafea la
New York, Londra, Amsterdam, Santes; cauciuc la Singapore, Londra, Liverpool; cacao la
Londra, New York; bumbac la New Orleans; zahr la New York, Londra, Paris, Amsterdam; piei
brute la Chicago.
n ara noastr bursele au aprut relativ trziu, cea mai important fiind bursa de mrfuri
din Bucuresti; dar volumul tranzaciilor sale cu produse agroalimentare este foarte sczut. Exist
dou astfel de burse de mrfuri specializate pe cereale la Slobozia i Arad; o burs specializat
pentru cartofi la Brasov; iar la Bursa de Mrfuri a Mrii Negre din Constana se trazacioneaz,
de asemenea, cereale i cteva produse alimentare ( zahr, cafea, cacao ), dar i n aceste cazuri
volumul tranzaciilor este foarte redus.
Ca atare n cadrul bursei vnztorii nu vnd direct i nu tiu la cine vor vinde;
cumprtorii nu cumpr direct i nu tiu de la cine cumpr.
Principalele obiective ale acestor proiectri ale pieelor en gros pot fi considerate
urmtoarele:
- dezvoltarea pieelor libere n Romnia, a schimburilor de produse agricole i servicii
guvernate direct de legea cererii i ofertei, a concurenei libere;
- mbuntirea sistemului actual de distribuie i marketing a produselor agricole,
creterea nivelului calitii prin introducerea sortrii, selecionrii, ambalrii
corespunztoare etc., lichidarea stocurilor de produse, dezvoltarea schimburilor;
- asigurarea unor piee concureniale pentru productorii agricoli;
- realizarea unor puncte de cumprare de mare transparen pentru cumprtorii de

produse agricole;
- ncurajarea constituirii unei oferte de produse de calitate pentru perioada ntregului an;
- condiii mbuntite n scopul funcionrii eficiente a pieelor agroalimentare;
- completarea i susinerea activitii furnizorilor i distribuitorilor de produse agricole;
- mbuntirea distribuiei produselor agricole att n centrele unde vor funciona pieele
en gros, ct i n zona lor de aciune.

Etapele proiectrii pieei en gros

n cadrul programului de proiectare a pieelor en gros sunt:
1. -Etapa de studiu ncadreaz activiti care se refer la urmtoarele:
- selectarea amplasamentelor pentru piee i de produse contractate;
- documentaia informativ necesar privind zona de amplasare;
- analiza unor aspecte specifice privind cadrul legal, administrativ i instituional;
- efectuarea unor estimri ale stocurilor.
2. - Etapa de execuie, include o prim perioad de instruire a promotorilor de pia,
urmat de implementarea propriu-zis a acesteia. Componentele etapei de execuie pot fi
considerate urmtoarele:
- elaborarea proiectului final care cuprinde descrierea final i localizarea lucrrilor,
cuantificarea volumului de lucrri i resurse necesare;
- negocierea i ncheierea contractelor;
- stabilirea antreprenorilor;

- execuia lucrrilor de construcii civile i dotarea corespunztoare a acestora;

- furnizarea echipamentelor de cntrire, reele de calculatoare etc.;
- instruirea permanent a managerilor pieelor;
- organizarea activitilor, vnztorilor i a cumprtorilor n vederea utilizrii noilor
premize i faciliti de marketing;
- implementarea unui sistem modern de colectare i transmitere regulat a datelor de la un oficiu
central, privind: preurile, cantitile comercializate, surplusurile sau deficitele nregistrate etc.
Finalizarea proiectului pentru nfiinarea pieei en gros.
Recuperarea costurilor iniiale de organizare i implementare a pieelor, precum i a
costurilor de funcionare a acestora, necesit sprijin financiar din partea Guvernului Romniei
prin MAPDR, autoritilor locale, camerelor de comer, bncilor i altor organisme
guvernamentale i neguvernamentale.
Acestea trebuie s contribuie la finanarea costurilor iniiale ale pieelor pn la
autofinanarea acestora (n mod concret pn cnd cheltuielile efectuate cu funcionarea pieelor
vor putea fi asigurate din venituri proprii).
De asemenea este necesar crearea unei rezerve proprii de capital pentru funcionarea
pieei, nc de la nceputul acesteia, precum i atragerea organismelor publice cu o puternic
autoritate n teritoriu ca membri ai organizaiei care formeaz i conduc piaa.
Toate aceasta mai ales pentru a sprijini organizarea i funcionarea pieei en gros (cu
referire mai ales la garania credibilitii i a conformitii legislative). Resursele de finanare ale
proiectului vor avea urmtoarele destinaii:
-amenajarea infrastructurii;
- achiziionarea unor echipamente tehnice, inclusiv reele de calculatoare moderne;
- executarea lucrrilor de construcii civile i dotarea acestora.

Cap. 1.4
OFERTA I CEREREA N
CADRUL PIEEI AGROALIMENTARE
Oferta pe pia produselor de baz din agricultur este dispersat i cantitativ neregulat.
Volumul produciei depinde pe de o parte de tehnica de dotare, iar pe de alt parte de condiiile
climatice i biologice care sunt aleatorii, imprimnd acestor piee a produselor de baz din
agricultur, un caracter extrem de mobil. Oferta cantitativ a unui produs pe pia de desfacere
depinde, n primul rnd, de beneficiul pe care-l va realiza ntreprinztorul.
Deoarece cstigul (beneficiul) poate fi influenat prin schimbrile costurilor i/sau
preurilor, se consider c principalele cauze care influeneaz oferta de produse agricole, sunt
urmtoarele:
- fondul funciar cu referire la terenurile agricole disponibile, sistemele de
hidroamelioraii utilizate, recoltele obinute n cultura pur i succesiv;

- capacitatea de producie i nzestrare tehnic a intreprinderii, care condiioneaz i

determin insi sistemul agricol de producie;
- factorii climatici influeneaz oferta de produse agricole prin acei factori limitativi
pentru condiiile climatice normale i situaiile accidental care pot modifica condiiile
climatice normale;
- productive (randamentele) culturilor i animalelor, care sunt legate de sistemele de
producie i tehnologiile utilizate, protecia fitosanitar i zooveterinar, energia i
mecanizarea disponibil, alimentaia animalelor; fora de munc utilizat n agricultura
i structura acesteia;
- mijloacele de finanare i faciliti de acordare de credite;
- factorii socio-economici, care se concretizeaz n accesul i stabilitatea pe pia a
productorului agricol;
- preul produsului oferit pe pia
- preul produsului de substituire; preul mijloacelor de producie.
Cererea de produse agroalimentare.
Cererea pentru aceasta grup de produse n zonele industrializate - cele urbane n
general - este caracterizat prin invariabilitatea acesteia. Astfel, cumprrile de produse agricole
(din punct de vedere cantitativ) variaz puin; dac preurile produselor agricole scad, aceasta va
fi considerat o economie n bugetul personal al consumatorilor; dac veniturile populaiei cresc,
cumprturile suplimentare de produse se vor face - ca regul general - n afara sectorului
alimentar. :
Cererea de produse agroalimentare de prim necesitate este puin elastic n raport cu
preurile existente pe pia. Pe termen scurt ns, cererea de produse agroalimentare este
variabil.
Cererea de produse agricole pe plan mondial este realativ stabil, dac nu au loc creteri
puternice ale produciei agricole i explozii demografice. Pe zone geografice, cererea de alimente
de baz, variaz n funcie de creterile demografice i calitativ n funcie de nivelul veniturilor
consumatorilor.
Diversitatea cererii de produse agroalimentare este o component important a politicii
preurilor produselor agroalimentare aceasta fiind determinat deci, de nevoile consumatorilor
i care este generat de urmtorii factori:
- consumul alimentar efectiv ntr-o anumit perioad considerat actual;
- nevoile alimentare ale populaiei, care includ: posibilittile de achiziionare a produselor
alimentare pe diferite categorii ale populaiei, generaiile tinere ale consumatorilor care
nu se mai conformeaz schemelor anterioare de consum, influent gusturilor individuale
n alegerea alimentelor;
- factorii demografici, cu referire la: cresterea numrului populaiei, structura pe vrst a
populaiei, procesul de urbanizare;
- factorii economici i politici care privesc tendinele economice pe zone geografice,
evoluia cererii pe locuitor;
- produsele semipreparate, pe care gospodinele le cumpr facnd economie de timp;
- modernizarea mijloacelor de distribuie care favorizeaz difuzarea produselor
alimentare prelucrate i condiionate atractiv;

- micorarea nevoilor de calorii, cauzat de munca sedentar de la un numr din ce n ce

mai mare de oameni.
Relaia ntre cererea i oferta de produse agricole.
Valabil i pentru agromarketing, relaia dintre cerere i ofert este considerat o latur
fundamental a funcionalitaii pieei produselor agricole i agroalimentare. Pot exista
urmtoarele trei forme:
C > O sit. penurie;
C = O sit. echilibru;
C < O sit. abunden.
Preul rezultat din aceast confruntare, n situaia unui echilibru ntre cerere i ofert, are
denumirea de echilibru sau pre unic. Factorii care influeneaz cererea i oferta de produse
agricole tind s se abat de la punctul de echilibru, motiv pentru care are loc n mod permanent o
regularizare a preurilor .
Referitor la acest mobil al aciunii reciproce al cererii i ofertei de produse agricole, se pot
distinge n general dou perioade:
- o perioad scurt, cnd oferta este determinat de potenialul de producie al sectorului
agroalimentar existent, potenial care rmne constant n cursul acestei perioade;
-o perioada lung, n timpul creia potenialul de producie poate varia.
Prin modificarea cantitativ i calitativ a factorilor de producie din cadrul exploatriilor
agricole i a sectorului de prelucrare unde producia poate varia de la una sau mai multe decade
anuale.
Variaiile cererilor n funcie de venit pot exista trei cazuri :
- Pe msur ce crete venitul familiei, o proporie mai mic dincrete, cererea de produse
agroalimentare (Da) crete, dar creterea la aceast cerere este mai mic dect creterea
venitului. Astfel, considernd creterea venitului ( R) i cea n produse alimentare ( Da),
poate exista relaia:

- n aceiai proporie cu creterea venitului familiei, crete i ponderea cheltuielilor

pentru mbrcminte, chirie, combustibil i ntreinerea locuinei. Deci o dat cu creterea
venitului, cererea privind articolele de mbrcminte i celelalte ( h) cresc ntr-un ritm relativ
egal cu creterea relativ a venitului:

- ntr-o proporie mai mare dect creterea veniturilor, crete ponderea cheltuielilor
pentru restul produselor i serviciilor din bugetul familiei, acestea fiind frecvent ncadrate la
produse de lux. Situaia n care venitul crete, iar cererea n produse de lux (Dl) crete ntr-un
ritm mai mare dect venitul

Considerm D cererea, iar R venitul cumprtorilor, poate exista realaia:

n care:
K<1 reprezint, cererea pentru produse alimentare;
K=1 , cererea pentru produse de mbrcminte;
K>1 , cererea pentru produse de lux.
Referitor tot la dependena dintre consum i venit pot fi considerate sugestive i funciile
formulate de Tornquist dup care bunurile de consum se ncadreaz n trei categorii:
- bunuri de consum de prim necesitate (la care coeficientul de elasticitate este subunitar
(E<1);
- bunuri de consum mai puin necesare pentru existen, al cror consum apare ca urmare a
schimbrilor structurale n nevoile populaiei (la care coeficientul de elasticitate este
supraunitar E>1);
- bunurile de consum cu caracter exclusiv de lux (la care coeficientul de elasticitate este
supraunitar E>1). Se poate desprinde concluzia c cererea pentru produsele
agroalimentare este mai puin influenat att de veniturile consumatorilor ct i de preul
acestor produse considerate de prim necesitate. Deci, partea de venit afectat
cheltuielilor destinate alimentaiei este cu att mai mare, cu ct venitul este mai mic.

Cap.1.5
CALITATEA I COMPETITIVITATEA PE PIA A PRODUSELOR
AGRICOLE/AGROALIMENTARE
Dar din punctul de vedere al domeniului valorificrii produsul agricol pentru a deveni
produs alimentar este necesar s sufere urmatoarele transformri esentiale:
- o transformare fizic i/sau chimic, de exemplu laptele poate fi prelucrat obtinndu-se
derivate ale acestuia (produse lactate);
- o schimbare n spaiu, de exemplu tomatele recoltate ntr-un anumit bazin legumicol pot fi
disponibile pentru vnzare n magazinele oricrei localitai;
- o transformare n timp, de exemplu grul recoltat in luna iulie este oferit pentru consum n tot
timpul anului sub forma iniial (brut), sau sub form transformat;
- o schimbare de proprietate a produsului respectiv, de exemplu prin transferul de produse
agricole dintre productorul agricol i alt agent economic, situaie n care, produsul agricol se
consider angrenat ntr-o prim transformare n produs alimentar.

Se mai poate arta, de asemenea, c produsele agricole sunt anonime i globale, acestea fiind
produse standard clasate pe caliti, pe cnd produsele agroalimentare din contr sunt
individualizate.
Referitor la produsul alimentar (denumirea de aliment ca atare), se apreciaz c acesta
trebuie s ndeplineasc urmtoarele trei condiii eseniale:
s conin elemente nutritive (lipide, proteine, glucide),
- s satisfac un apetit,
s fie acceptat ca aliment ntr- o comunitate sau areal teritorial.
Valoarea de ntrebuinare, ca expresie a utilitaii produsului, este dat de o serie de insuiri
tehnice, estetice i psihosenzoriale ale mrfurilor printr-o estimare care este fcut la un anumit
moment dat, ntr-un context social, bine precizat. Valoarea de ntrebuinare este o evaluare
subiectiv a satisfaciei pe care o procur direct sau indirect, deinerea unui bun i utilizarea sa.
Ca atare, n timp ce valoarea de ntrebuinare individualizeaz produsele ntre ele, n funcie de
diversele necesiti pe care le satisface, calitatea difereniaz produsele de acelai tip, n funcie
de numrul de caracteristici utile pe care le are i dup msura n care corespund domeniului de
utilizare pentru care au fost destinate.

Fundamentele Principii directoare

calitii

Denumire teoretic (coordonare)

Norme i/sau bunurile sunt diferite prin reglementri(reguli)

Coordonarea
standarde
obiective;
industrial
existena unor procedee de verificare a respectrii
lor.

(convenia)

Legturile
relaii bazate pe ncredere, cu referire la perosne Coordonarea gospodreasc
durabile ntre sau marc ;
sau de reputaie
agenii
s se refere la formele de transcriere trecute.
economici
Adeziunea
-ansamblul principiilor colective prin care s seCoordonarea civic
coerent de stabileasc relaiile economice ale agenilor
un ansamblu economici
de
ageni
economici
Funcionarea
pieei

-agenii economici sunt n msur de a evaluaCoordonarea pieei

direct calitatea bunurilor schimbate n tranzaciile
lor.

STRUCTURA CALITII
Calitatea produciei reflect calitatea proceselor de producie, laturile activitii de
concepie, tehnologice i de organizare a produciei ( management ). Aceasta calitate a produciei

agricole reflect nsuirile biologice, mediul, calitatea tehnologiei aplicat culturilor, sistemul de
cretere al animalelor, organizarea produciei agricole etc.
Calitatea produselor este expresia final a calitaii proceselor agricole de producie.
Aceasta reprezint efectele finale a tehnologiilor aplicate culturii sau speciei de animale
respective, care imprim produselor nsuiri eseniale, fcndu-le apte utilizrii n scopul pentru
care au fost create. De exemplu produsele agricole alimentare au ca trstur esenial o valoare
nutritiv ridicat, gust i miros placute. Produsele agricole destinate industriei textile au ca
insuiri eseniale fibre cu rezisten i elasticitate mare, seminele plantelor oleaginoase cu
coninut bogat n ulei cu proprietaile culinare sau tehnologice mai bune etc.
In prezent, n cadrul pieei ridicarea competitivitaii produselor agricole presupune
trecerea de la o calitate de conformitate la o calitate de concepie, ntelegndu-se prin acest tip de
calitate producerea i existena unor produse la nivelul cerinelor consumatorilor.
Un rol important revine n acest caz interaciunii ntre pre i calitatea produselor
agricole.
Calitatea produsului, are o larg implicare social, i determin masa de cumprtori s
se orienteze spre consumul produselor de acest tip. Pentru aceste motive calitatea i analiza
senzorial a alimentelor n evoluia vieii socio-economice din Romnia este impus prin
urmtoarele caracteristici:
- ritmul actual intens al activitii zilnice al consumatorilor;
- volumul ridicat de produse alimentare importate de o multitudine de firme mai mult sau
mai puin avizate pentru produse alimentare;
- apariia exploziv i necontrolat de noi societi comerciale de producie alimentare ;
-cererea de produse alimentare pentru unele tipuri de produse, este mai mare dect oferta;
- puterea sczut de cumprare a populaiei;
- gradul de incultur tehnic a multora dintre noii productori i comerciani de produse
alimentare.

Factorii care influeneaz calitatea produselor pot fi ncadrai n grupa factorilor :

Factorii tehnici ce acioneaz : n procesul tehnologic de producie cum sunt : spcia
vegetal sau animal din care provine produsul;solul, umiditatea ;
temperatura, lumina,
coninutul atmosferei n bioxid de carbon (CO2), prezena oxigenului, praful, bolile criptogamice
i insectele, alimentaia animalelor, prin structura raiei furajere ;msurile tehnice n cultura
plantelor i creterea animalelor.
Factorii ce acioneaz n sfera circulaiei pot fi considerai urmtorii:
- materia prim necesar n fluxurile de valorificare
- materiile auxiliare i procesul tehnologic
- ambalarea ;
- agenii fizici (lumina, variaiile de temperatur, de umiditate), mecanici (ocurile,
vibraiile), chimici (gazele, vaporii), biologici (microorganismele, insectele, roztoarele
n cunoaterea detaliat a aciunii (implicaiilor) ansamblului acestor factori asupra
calitii produselor agroalimentare este necesar clarificarea i delimitarea noiunilor privind:
Fiabilitatea, reprezint probabilitatea ca un produs s dea satisfacie consumatorului la un
anumit moment n cazul n care este utilizat n condiiile prescrise. Fiabilitatea produselor
alimentare cuprinde aspectele privind probabilitatea ca respectnd prescripiile referitoare la
depozitare, manipulare, transport i eventual pregtire pentru consum, acestea s aib ntr-un
anumit moment nsuirile calitative prevzute.

Mentenana, reprezint activitatea de meninere a caracteristicilor calitative ale unui

produs. n funcie de momentul n care se produce mentenana poate fi:: preventiv, corectiv,
Mentenabilitatea, constituie posibilitatea ca un produs s fie adus n stare de bun
utilizare ntr-o perioad de timp dat. Mentenabilitatea are n vedere posibilitatea de a interveni
prin aciuni de mentenan i distribuia timpilor necesari pentru realizarea lor.
Sistemele de control prin HACCP
Analiza a riscului prin puncte critice de control (Hazard Analysis and Critical Control
Points HACCP), reprezint un sistem prin care se identific, evalueaz i coontroleaz
pericolele care sunt semnificative pentru securitatea alimentar. n cadrul acestui sistem sunt
delimitate toate regulile de baz ale inspeciei specifice, ale autocontrolului pe profil, aplicat dea-lungul ntregii filiere agroalimentare.
Planul HACCP se bazeaz pe anumite principii de urmat pentru inerea sub control i
corectarea succesiv-continu ( din mers ) a proceselor de obinere a unui produs. Poate fi
structurat conform unor faze specifice:
- identificarea i analiza riscurilor stabilindu-se limitele i mijloacele de control ale
acestora i msurile de prevenire a lor;
- dentificarea punctelor critice de control,
- stabilirea limitelor critice petru fiecare CCP identificat,
- stabilirea condiiilor de supraveghere ( monitorizare ) a fiecrui CCP;
- stabilirea modului de monitorizare CCP i de nregistrare a datelor,
- stabilirea proceselor pin care s se verifice dac sistemul HACCP nclus n planul
aplicat se ncadreaz corect .
Etapele n procesul de certificare. al sistemului HACCP sunt reprezentate prin: iniiere
proces de certificare, evaluarea iniial, evaluarea sistemului HACCP, evaluarea dosarului de
certificare, acordarea certificatului pentru sistemul HACCP, supravegherea, renoirea certificri.
Ca organism de lucru la nivel naonal n domeniul controlului calitii se poate meniona
Centrul Naional pentru ncercarea i Expertizarea Produselor LAREX .
Prin LAREX este garanat conformitatea produselor, meninerea acestora n timp i
facilitarea liberei circulaii pe pia a produselor. Acest organism ncadreaz obiective de
activitate cum sunt :
-cunoaterea de ctre productori a obligaiilor ce le revin n desfacerea produselor pe
pia ;
-lansarea pe pia, de ctre productori, de produse sigure, care s respecte reglementrile
legale i vigoare ;
-cunoaterea de ctre productori, comerciani i prestatori de servicii a reglementrilor n
domeniul certificrii conformitii produselor
mbuntierea continu a calitii produselor agroalimentare n cadrul pieei impune a se
avea n considerare cunoaterea urmtoarelor elemente de strucut a calitii:
- calitatea sub aspect nutritiv, care conditioneaz sntatea omului, avnd ca principali
factori nutritivi: coninutul n proteine, glucide, vitamine etc.;
- calitatea senzorilor, fiind n funcie de insuirile senzoriale (organoleptice), ca: miros,
gust, consisten etc.;

- calitatea igienic determinat de toxicitatea natural (imprimat de intoxicaiile produse

plantelor), contaminarea sau poluarea chimic i contaminarea microbiologic ori cu
alte organisme;
- calitatea estetic, respectiv modul de prezentare a produselor pe pia n sensul relevrii
aspectelor calitative (de exemplu, modul de ambalare). cele prezentate rezult c,
insuirile calitative ale produselor se asigur n procesul de producie, dar ele se
manifest n sfera consumului (productiv sau neproductiv). Pentru acest motiv, este
necesar a face o distincie ntre calitatea produciei i calitatea produselor.
SEMNELE DE CALITATE
Semnele oficiale de calitate reprezint o garanie a respectrii procesului de fabricaie i a
calitii produsului. Totodat pot exista i semne de calitate specifice productorilor sau zonei de
producie.
Un semn colectiv de calitate reprezint n domeniul su de utilizare, consemnarea
necesar n sfera produciei, distribuiei i consumului, care poate fi considerat un activ
economic a crei proprietate este mprit. Dintre aceste semne colective de calitate, o parte sunt
ncadrate n sectorul privat (aparin exclusiv organizaiilor de productori care sunt titulari de
semn), iar o alt parte sunt publice deci oficiale ntruct aparin statului (acestea au caracter
public dar sunt puse i la dispoziia agenilor economici privai).
Instituirea i codificarea originii comune a semnului de calitate are implicaii de ordin
economico-organizatoric cum sunt:
- dreptul de proprietate i exploatare a denumirii (geografice sau numelui asociat);
-obligaia folosirii comune a semnului de calitate (n special pentru grupele de
productori);
- interderpendena agenilor economici de reputaia semnului de calitate (necesitatea
protejrii acesteia);
- apropierea, corelarea dintre valoarea economic, potenial a produsului asociat cu
reputaia acesteia.
Diferenierea dintre caracterul de proprietate a acestor semne i utilizarea lor colectiv.
Existena i frecvena de utilizare a semnelor colective de calitate se datorete
urmtoarelor elemente considerate cauzale:
- Existena factorilor legai de mediul instituional, ce sunt generai mai ales de situaia
incapacitii firmelor de a rspunde solicitrilor consumatorilor.
- Factori ce sunt corelai (legai) cu strategia agenilor economici. Aceste semne colective
pot fi utilizate de orice agent economic dar cu respectarea regulilor de utilizare prescrise
de ctre titularul de nregistrare.
Tipologia acestor semne poate fi structurat astfel:
- semne (marca) colectiv de certificare, la care titularul mrcii este un organism ter
independent i din sfera exterioar tranzaciei
- marca colectiv simpl tip 1, la care titularul mrcii de calitate este o ntreprindere
privat i utilizatorii acestei mrci nu au nici o legtur cu acest titular.

- marca colectiv tip 2, la care titularul mrcii este o ntreprindere privat, iar utilizatorii
au o legtur juridic cu acest titular.
Dar n problema semnelor de calitate trebuie a fi menionat faptul c n cadrul actualului
sistem economic i social n mod frecvent exist produse proprii unor zone cu vocaie aferente
produciei agroalimentare.

CONSUMATORUL

Cap. 1.6
I
CEREREA

ALIMENTAR

Cererea alimentar comercial.

Funciile complexe i variate care se manifest n cadrul cererii pieei produselor
alimentare conduc la cunoaterea unor valori multiple. Ca atare, cererea alimentar reprezint
nevoile sociale ale oamenilor pentru satisfacerea trebuinelor lor materiale legate de alimentaie.
Cererea alimentar poate fi exprimat n mai multe forme:
- prin valori totale ale principiilor alimentare necesare pentru satisfacerea nevoilor de
hran ale populaiei studiate (folosindu-se unitai fizice i/sau energetice);
- cuantificarea componentelor sortimentale ale cererii alimentare, prin indicarea
necesarului din fiecare grup sortimental pe perioade;
- echivalarea, prin indicatori de conversie adecvai, a necesarului de alimente n

potenialitaile de producere i distribuie (inndu-se seama de capacitile de producie

i consum, de factorii sezonieri ce influeneaz veniturile consumatorilor, posibilitile
de corelare prin intermediul unor verigi de depozitare etc.).

De reinut faptul c ntre trebuinele sau nevoile sociale alimentare i cerere exist
diferenieri. Astfel:
- numai pentru unele produse alimentare cererea este egal cu nevoia i anume pentru
produsele de prim necesitate n alimentaie exist aceast prim tendin de egalitate,
dar pentru alte produse (de exemplu cele de lux) nevoia este mai mare dect cererea;
- nevoile alimentare anticipeaz cererea prin diferite forme de manifestare in cadrul
pieei. Aceste forme de manifestare specifice produselor alimentare sunt legate de
caracteristicile nutritive, igienice i senzoriale ale alimentelor prezentate pe pia;
- n timp ce trebuinele evolueaz, pe masur ce societatea se dezvolt se influenteaz n
acelai sens cererea
INFORMAII DIRECTE
cererea de mrfuri alimentare
(nivel cantitativ, sortimental,
sezonalitate etc.)
particularitile clienilor care
le solicit
CEREREA
ALIMENTAR
COMERCIAL
INFORMAII INDIRECTE
trebuinele cultural sociale
trebuinele senzoriale
trebuinele anatomo-fiziologice
trebuinele logisticii mrfurilor
alimentare
trebuinele de pregtire i servire
a alimentelor

Piaa alimentar cultural, prin care se nelege segmentul de populaie care prezint o
unitate n comportament alimentar datorit factorilor culturali. Ca atare aceast pia ncadreaz
consumatorii dup nivelul de cultur datorat pregtirii acumulate i capacitii de analiz i
sintez a fenomenelor.
Piaa alimentar senzorial se refer la masa consumatorilor care repereaz (aleg)
anumite alimente, apreciaz anumite forme i procedee de pregtire i consum. Ca atare aceast

pia are la baza interelaia de natur senzorial ntre produs i consumator (prin identificarea
dimensiunilor produsului alimentar conform celor cinci simuri umane).
Piaa alimentar metabolic, se refer la relaia ofert/agregare pentru produsele
alimentare adic de dimensiunea fenomenului de sietate al individului. Aceasta deoarece de
eficacitatea proceselor metabolice depinde utilitatea alimentelor i eficiena actului alimentar.
Volumul i structura alimentaiei conduce la analiza a trei forme de componente
fundamentale:
-regimul alimentar care definete natura i volumul alimentelor;
- regimul alimentar prin care permite a se determina valoarea energetic a raiei
alimentare, respectiv cuantumul i structura raiei alimentare dat de originea caloriilor
(vegetale i animale) i calitatea lor nutritiv (proteine, lipide, micro-nutritive etc.);
-bugetul alimentar exprimat valoric, acesta reprezentnd volumul cheltuielilor alimentare
i importana n structura cheltuielilor menajere.
Un loc important l ocup psihologia alimentaiei n definirea cererii alimentare i n
influena calitii produselor i serviciilor n cadrul pieei. In acest sens un rol important revine
cunoaterii psihologiei aplicative.
Aciunea marketingului intervine cu factori de influen, care cu un maximum de date i
minimum de erori va indica cele mai rentabile afaceri de pia. Totodat mecanismul de
cumprare relev dou tipuri diferite ale acestui proces i anume:
- cumprrile impulsative, uneori iraionale, consecine ale mobilelor emoionale,
provocate de mod, estetic etc.;
- cumprrile raionale, mai logice i mai numeroase.
Pentru acest motiv n analiza fluxurilor comerciale de mrfuri o problem principal o
constituie cuantificarea pieei.
Dac produsul nu se produce n ara care solicit acest produs consumul naional se poate
determina conform relaiei:
Consum naional = producie + import - export modificri n nivelul stocurilor.
n perioada de tranziie pot fi delimitate caracteristici ale consumului alimentar al
populaiei din Romnia ntre care se pot aminti:
- nivelul ridicat i de cretere al consumului de cereale i produse de cereale, pinea i
mlaiul devenind alimente de baz n dieta tuturor tipurilor de consum ale populaiei;
- consumul redus de carne i produse din carne al cror consum este mai puin de
jumtate din nivelul european;
- declinul consumului de legume, fructe i produse derivate, datorit scderii ofertei
interne;
- creterea consumului de cartofi care, mpreun cu cerealele, d nota de structur
calitativ deficitar a consumului alimentar n Romnia, comparativ cu UE.

Nr.crt.

Criterii fundamentale

Factorii ce intervin

CARACTERISTICILE USEC

Dimensiune
Compoziie i caracteristici socio-economice
Raportul ntre producie i consum alimentar
Structura activitailor i bugetul de timp destinat
alimentaiei

PRACTICILE ALIMENTARE

Aprovizionarea
Stocarea
Pregtirea meselor
Organizarea raiei alimentare
Eliminarea ( nlaturarea ) resturilor

VOLUMUL
SI
ALIMENTATIEI

COMPORTAMENTELE
ALIMENTARE

STRUCTURARegimul alimentar
Regimul nutriional
Cheltuieli alimentare
Structura consumului
Repartizarea
Conduita alimentara

Un rol important n cererea alimentar revine aprecierii noilor produse agroalimentare de

ctre consumatori, fenomen care este considerat o acumulare a unui numr de factori, ce
contureaz imaginea de utilitate, de satisfacere a trebuinelor obinute prin:
- eficiena social (gradul de satisfacere a cerinelor de principii nutritive, gradul de
degrevare a consumatorului de operaii legate de procurare i prelucrare n vederea
utilizarii,starea de salubritate a produselor i serviciilor etc.);
eficiena tehnic pentru consumatori (conservabilitate, nivelul de informare pe care-1
asigur produsul sau ambalajul etc.);
- eficiena economic (costul total i specific al produsului, posibilitatea de valorificare a
ambalajelor etc.);
eficiena ecologic, cu referire la gardul de poluare al alimentelor.
Crizele alimentare sunt caracterizate prin necorelrile ce apar ntre consumator i cererea
alimentar. Sunt frecvent ntlnite se manifest diferit pentru anumite categorii ale populaiei,
zone geografice, etc. Se pot enumera:
-Crizele alimentare cantitative, care se manifest prin lipsa de corelaie ntre volumul de
alimente necesar pentru satisfacerea populaiei ce urmeaz a fi hrnit i disponibilitile de

materii i produse alimentare, ceea ce duce la subnutriie.

-Crizele alimentare calitative decurg din lipsa de concordan ntre structura calitativ a
cererii alimentare i consumul alimentar efectiv. Se ntlnesc trei forme:
A Crizele alimentare calitative de natur cultural constituie rezultatul nivelului sczut de
cultur alimentar a populaiei consumatoare, care din acest motiv nu tie s-i determine
nevoile, s-i conceap stiluri alimentare adecvate, s achiziioneze, s pregteasc i s consume
alimente. Efectele acestor crize alimentare sunt malnutriia (alimentaie constituit deficitar din
punct de vedere compoziional i greit administrat), supraalimentaia (consumul excesiv de
alimente, mult peste nevoile reale) i, uneori, subalimentaia (mai ales cnd interesele estetice
precumpnesc pe cele ale unei alimentaii raionale).
B Crizele alimentare calitative de origine economic, concretizate prin carene calitative
ale alimentaiei care duc la malnutriie. Ele se datoresc: insuficienei produciei, aa cum este
criza mondial de alimente proteice, care la nivel regional este diversificat i pentru alte
componente utile ale hranei; veniturilor sczute, care pune populaia n inposibilitatea de a-i
procura cele necesare (cantitativ i n structura calitativ cerut) etc.
C Crizele alimentare calitative de origine ecologic, rezultate ale dezechilibrelor ivite la
nivelul ecosistemelor naturale i, cu preponderen, n ecosistemele organizate de om (sistemele
agricole cu exploatare intensiv).
Distribuia produselor agricole i industrializate: a) distribuia produselor agricole n stare
proaspt (n clepsidr); b) distribuia produselor industrializate (n triunghi)

INFORMAIA I

Cap. 1.7
DECIZIA

MARKETING

Structura informaiilor n cadrul pieei agroalimentare

Informaiile sunt necesare agentului economic - n mod selectiv - att n ceea ce privete
pieele interne ct i cele externe.
Informaiile asupra situaiei economice generale se refer, n special, asupra ramurilor
agroalimentare n raport cu alte sectoare.
Informaii privind structura capacitailor de producie agricol, agroalimentar i
distribuia produselor agricole

Informaii asupra ofertei de produse agroalimentare cu referire la import, export,

sezonalitate, metode de comercializare, etc.
Informaiile asupra consumului de produse agroalimentare; comportamentul
consumatorului; caracteristicile produselor apreciate de consumator.
Informaii asupra condiiilor de vnzare; modalitai de plat; clause penale.
Informaii asupra preurilor.
Prin sistemul de marketing local prin care de asemenea se mai pot cunoate:
-modalitaile de organizare, principalele piee pentru vnzare, formele i costul
distribuiei;
- date informaionale care vizeaz comerul exterior, cu referire la: informaii necesare
evalurii securitii alimentare a populaiei; capacitatea de aprovizionare; gestiunea resurselor
naturale; nivelul de bunstare a populaiei.
Informaii privind destinaia produsului agroalimentar
1. - Informaii de identificare i evaluare a produselor agricole i agroalimentare pentru
care este necesar a se preciza urmtoarele:
-date de identificare a produselor, prin cunoaterea sortimentului, productorului;
- informaii privind caracteristicile produsului respectiv cu referire la componente de valoare sau
materiile prime, utilizrile pentru care este indicat, termenul de garanie, etc.;
-elemente privind reglementrile legale i atestrile n baza crora s-a fabricat produsul;
-informaii redate prin elemente senzoriale vizuale olfactive i gustative.
2. - Informaiile de utilizare a produsului agroalimentar care sunt specifice fiecrei grupe
de sortimente i anume sortimente tradiionale i sortimente noi sau mbuntite. Aceste
informaii se refer n spe la:
- modul dc pstrare, utilizare, conservare a alimentelor;
-caracteristicile tehnice, performanele i avantajele pe care le prezint pentru consumatori.
ntruct suporii de informaii difer n funcie de mesajele ce se vor transmite, pentru
produsele agroalimentare, este necesar o delimitare mai nti a mijloacelor de comunicare
pentru informaiile de identificare i evaluare n care se identific ca supori produsul
agroalimentar ca atare i ambalajul, iar n al doilea rnd mijloacele de comunicare a informaiilor
de utilizare a produsului la care cele mai importante ci de transmitere sunt nscrierea pe
ambalaj, documentele ataate produsului i/sau destinate reelei de desfacere comerciale.
ADOPTAREA DECIZIILOR DE MARKETING
Avnd la baz informaii i n sfera agromarketingului cele mai importante decizii se pot
referi la urmtorele:
- decizii privind produsul (obinerea i garania meninerii pe pia a acestui produs);
- decizii privind preurile (prin comparaie cu costurile de producie i preurile de pia);
- decizii privind distribuia produsului;
- decizii privind procesele de transformare a produsului agricol;
- decizii privind livrarea pe pia a produsului respectiv (cu referire la publicitatea i promovarea
produsului).

Rennoirea deciziei de cumprare este dat mai ales de comporatmentul consumatorului

i poate fi influenat de:
a) Calitatea produselor alimentare n procesul de vnzare-cumprare i poate asigura un
nivel corespunztor al calitii de conformitate a acestor produse.
b) Nivelul costului n producerea i distribuia produselor alimentare,
c) Conservabilitatea produselor achiziionate constituie o caracteristic esenial pentru
consumator.
d) Valoarea energetic i nutritiv a produselor alimentare, sunt factori considerai de mai
mic importan n prezent, dar n viitorul
e) Termenul de garanie este elementul care atest cumprtorului c furnizorul
garanteaz o anumit perioad de timp calitatea produsului.
Etapele deciziei de cumprare
Dimensiuni
psihologice

Ealon conducnd la Aciuni de promovare pe Activiti de

cumprare
faze
cercetare pentru
fiecare faz

C u n o a t e r e a:
publicitatea stimuleaz sau canalizeaz dorina

CUMPRARE
CONVINGERE

Publicitatea la locul de
vnzare, oferte de
durat limitat,
acionri de preuri

Piee consacrate,
anunuri de cumprare, metode
proiective

I m p r e s i a:
publicitatea modific atitudinile sau
impresiile

PREFERIN

Utilizarea imaginilor,
compararea cu alte
produse

Preferine, scri de
apreciere, imagine
tehnic i
proiectiv

P r e z e n t a r e a:
publicitatea difuzeaz informaii i
fapte

APRECIERE
INFORMARE
CUNOATERE

Mesaj descriptiv, mici

anunuri

Controlul
informaiei,
nregistrate, studii
de cunoatere

Strategiile n domeniul produsului agroalimentar, sunt considerate urmtoarele:

- penetraia produsului agroalimentar pe o pia existent, prin valorificarea mai complet
a posibilitilor de desfacere;
- desfacerea produsului existent pe noi piee, prin identificarea unor noi consumatori care
ar putea utiliza produsul respectiv;
- extinderea desfacerii produsului pe piaa agroalimentar existent prin modernizri i
mbuntiri ale carcteristicilor i performanelor;
- diversificarea produsului prin lansarea de noi produse;
- diferenierea produsului agroalimentar prin adaptarea la nevoile consumatorilor.

Strategii n domeniul publicitii, promovrii i vnzrii produselor agroalimentare, se

pot meniona :
- stimularea cererii directe ( strategie prin care se urmrete realizarea de vnzri
imediate, prin atragerea consumatorilor poteniali spre achiziionarea anumitor produse de
utilitate urgent ) ;
-crearea unui climat favorabil cumprrii;
- stimularea vnzrilor n perioadele de cerere sczut ;
- promovarea selectiv a vnzrilor prin aciuni publicitare;
- promovarea extensiv a vnzrilor prin aciuni publicitare n cadrul mai multor
segmente ale pieei agroalimentare;
Strategii n domeniul distribuiei produselor agroalimentare, se pot enumera:
- d. direct prin reeaua proprie existent;
- d. direct printr-o nou reea agroalimentar proprie;
- d. prin reeaua intermediarilor se impune cnd producatorul nu dispune de reea proprie.

Cap. 1.8
PROGRAME I POLITICI DE ECHILIBRUL N
AGROMARKETING

PREVIZIUNI DE MARKETING
Cunoaterea orizontului de previziune a pieelor agricole din Romnia delimiteaz
urmtoarele forme:
- Previziuni pe termen foarte scurt ( sub un an ), impuse de perioadele anticitat
recoltrilor produselor agricole. Au ca obiective principale cererea, oferta i vnzrile din
aceiai recolt i respectiv an de pia;
- Previziuni pe termen scurt ( 1-3 ani ), ce urmresc mai ales consumurile din recoltele
proprii.
- Previziuni pe termen mediu ( 3-8 ani ), cu tendina de utilizare n urmtoarele situaii:
studiile investiionale, a pragurilor de dezvoltare a produciilor, a amplasrii reelei comerciale, a
reelei de depozite etc;
- Previziuni pe termen lung ( 8-20 ani ), cu referire la evoluia ndeprtat a cererii i
ofertei la nivel macro i microteritorial;
- Previziuni pe termen foarte lung, cu perioade de perspectiv de 20-30 ani.
ntocmirea unui program n domeniul agromarketingului va trebui s in seama de
urmtoarele:
- studierea fenomenelor social-economice din raza de activitate a productorilor i a
agenilor economici specializai n desfacerea produselor agricole i agroalimentare, sub aspectul

numrului i structurii populaiei, consumului pe locuitor, volumului autoconsumului n unitaile

de producie i ponderea pieei rneti etc.;
- asigurarea unui raport just ntre volumul valoric al desfacerii pe de o parte i desfacerea
pe un lucrtor i ctigul mediu, pe de alta parte;
modul de informare privind piaa referindu-se mai ales la culegerea i studierea sistematic a
datelor necesare elaborrii i desfurrii planului circulaiei produselor agricole i
agroalimentare;
- organizarea evidenei operative i statistice care s asigure informaiile necesare la
elaborarea i fundamentarea planului.
Modificri intervenite n cursul perioadei de programare n marketing
n timpul realizrii programelor de producie frecvent pot fi semnalate modificri de
sarcini-suplimentri sau reduceri - ca urmare a schimbrilor intervenite n cadrul pieei, i anume
n dirijarea produciei spre export, consum intern, industrializare sau din alte motive.
Modificarea planului de valorificare este de cele mai multe ori determinat de
urmtoarele cauze
- creterea sau diminuarea necesarului de consum intern (fondul pieei etc.) sau
prelucrare;
- angajarea la export a unor cantiti suplimentare de produse sau de noi sortimente;
- anularea livrrilor la export pentru unele produse;
- calamitarea produciei agricole din unele zone, respectiv neasigurarea sortimentelor de
produse pentru consum n stare proaspat sau a materiei prime destinate industrializrii.
Modificrile de sarcini trebuie cunoscute din timp, de ctre agenii, economici interesai,
i anume nainte de nceperea trimestrelor i numai n cazuri deosebite n cursul acestora.
Desen
Sistemul de contractare a produselor agricole
Necesitate, caracteristici.
Prin coninutul i rolul pe care l ndeplinete, contractul reprezint o important prghie
n reglementarea raporturilor economice ntre productorii agricoli i ceilali ageni economici
specializai n preluarea produselor agricole.
Specific produciei agroalimentare, exist frecvent utilizate n prezent aa-numitele
"contracte de colaborare"* ntre productorii agricoli i unitile de prelucrare i/sau de
distribuie a produselor. Aceste contracte sunt ncheiate pe criteriul zonal iar unitaile
integratoare se oblig s susin productorii agricoli pe intregul proces de producie i
distribuie printr-o serie de msuri cum sunt:
- productorii agricoli pot fi siguri de un ctig ntruct preul este negociat i stabilit prin
contract (se are n vedere susinerea acordat de unitile integratoare);
- productorii agricoli folosesc mai raional sau chiar economisesc fondurile destinate
investiiilor n special pentru asigurarea de utilaje;
- prin susinerea productorilor agricoli din zonele (bazinele) consacrate, unitaile
integratoare pot prelua produse de calitate superioar i n cantitaile dorite.
Dar n actuala etap pot fi semnalate i o serie de impedimente (reineri) n practicarea
acestor "contracte de colaborare", cele mai importante fiind considerate urmtoarele:

- unitile de prelucrare, n calitate de partener integrator, nu au fora economic i

financiar pentru a susine procesul agricol de producie i distribuie (transportul este n prezent
singura lucrare suportat de unitile de prelucrare);
- agenii economici comercializatori (cu ridicata sau cu amnuntul) manifest reineri
n alocarea fondurilor bneti sau mijloacelor materiale pentru a susine producia intern, n
multe cazuri apelndu-se la importuri;
- productorii agricoli (i n special cei horticoli), nu ntotdeauna accept precizri i/sau
instruciuni ale unui partener integrator, cu referire la structura culturilor, modalitai de efectuare
a recoltatului etc. In actuala etap productorii (horticoli), doresc s aib o liber iniiativ n
aplicarea msurilor tehnico-organizatorice.

CICLUL DE VIA

Cap. 1.9
AL PRODUSELOR

N CADRUL PIEEI

CICLUL DE VIA AL PRODUSELOR AGRICOLE I AGROALIMENTARE

Pentru ca produsele s fie considerate satisfctoare att pentru productor ct i pentru
consumator, ele trebuie s se gseasc ntr-un permament circuit de consum, dar i de
modernizare (noiune interpretat mai ales sub aspectul calitativ).
Ciclul de via al unui produs sau via economic a produsului definete perioada dintre
momentul lansrii pe pia a unui produs i momentul n care el dispare definitiv de pe pia, ca
urmare fie a dispariiei nevoilor pentru care a fost creat, fie a apariiei unui nou produs, care
satisface aceleai nevoi, dar are parametrii funcionali superiori. Produsele difer ntre ele din
punct de vedere al vieii economice (tab. 15.1).
Aprope toate produsele urmeaz ciclul de evoluie, care comporta urmatoarele cinci
faze :
- lansarea,
- acceptarea de ctre pia,
- dezvoltarea,
- maturitatea

Desen
Desen

De menionat c, majoritatea produselor agricole sunt insensibile la scurgerea timpului,

acestea rmnnd cu aproape aceeai infiare chiar dac nu au acelai loc n economie i n
consum. Ca mrfuri, deci ca obiect al activitaii de vnzare-cumprare, produsele agroalimentare
descriu un ciclu de via, ncepnd cu lansarea i terminnd cu retragerea lor de pe pia.

Desigur, moartea lor comercial, care implic dispariia lor de pe pia, nu echivaleaz
ntotdeauna cu ieirea lor din consum.
Factorii care determin durata i ciclul de via al produselor agroalimentare se pot
ncadra n generali i specifici.
- Categoria factorilor generali include factori cum sunt: progresul tehnico-tiinific i
variaia veniturilor consumatorilor, care accentueaza uzura moral (perimarea) a produselor,
existena intr-o anumit perioad pe pia, prin aceasta putndu-se asigura baza material pentru
creterea gradului de selectivitate a purttorilor cererii fa de oferta de bunuri i servicii.
- Categoria factorilor specifici este reprezentat prin: natura produsului, mrimea gamei
de sortimente, posibilitatea ca produsele s primeasc noi utilizri sau de a fi destinate altor
categorii de consumatori, reglementrile legislative etc.
Un rol deosebit, n toate fazele ciclului de via al produselor, l constituie calitatea
acestora, fiind de dorit o maximizare a duratei fazei de maturitate, care se poate realiza prin:
- asigurarea unei neuniformiti n vnzare, avndu-se totodat n vedere i cstigarea
altor categorii de consumatori poteniali;
- pe toat durata fazei de maturitate se impune continuarea i adaptarea mijloacelor i
aciunilor de informare a consumatorului pe care sortimentele respective le ofer;
- perfecionarea continu a calitaii produsului constituie unul din mijloacele cele mai
importante pentru meninerea interesului consumatorului. In acest sens este necesar s se
realizeze o ct mai bun cunoatere a coninutului cererii, iar n funcie de posibilitile de
fabricaie i de noile cuceriri ale revoluiei tehnico-tiinifice, s se fac reproiectarea i
mbuntirea continu a concepiei i execuiei sortimentelor respective.
Principalii factori care conduc la perimarea sau uzura
moral a unui produs agroalimentar:
1 - Perimarea produsului ca urmare a scderii calitaii care se manifest deobicei dup o
perioad ndelungat de fabricaie a lui, n situaiile n care exigena pentru asigurarea
caracteristicilor iniiale scade i n procesul tehnologic se nregistreaz modificri care
influenteaz negativ asupra performanelor produsului. Apariia unor fenomene de perimare de
acest gen evideniaz insuficiena preocupare pentru calitatea i competitivitatea produselor pe
piaa i n acelai timp o lips de exigen din partea agenilor economici comercializatori i ai
organizaiilor de control al calitii.
2 - Perimarea produsului ca urmare a perfecionrilor tehnologice ce au avut loc, au
drept consecin apariia pe pia a unor sortimente cu performane tehnice i economice
superioare, mai apropiate de nevoile de utilizare ale consumatorilor i apreciate de acetia.
Modernizarea care se manifest n industria alimentar determin perimarea multora din vechile
sortimente, care trebuie s fie schimbate n sens novator sau nlocuite cu altele mai eficiente.
3 - Perimarea produsului ca urmare a modificrii cerinelor consumatorilor reprezint o
alt influen ce se manifest asupra gamei sortimentale. Se pot face referiri la: schimbarea
nevoilor consumatorilor, modificarea gusturilor acestora, ridicrii nivelului de trai, a contactului
cu alte sortimente considerate mai eficiente i a altor cauze legate de comportamentul
consumatorului i datorit mutaiilor sociale produse.

Desen

PREUL

CA ELEMENT

Cap. 1.10
AL COMPETITIVITII

PE

PIA

Sistemul de preuri din agricultur este reprezentat prin:

- raportul dintre costuri i preuri la acelai produs agricol ( inclusiv prin luarea n
considerare a difrenierilor teritoriale , sezoniere i caliatative );
- raporturile dintre preurile la diferite produse agricole ( mai ales la cele care, n procesul
agricol, devin materie prim pentru obinerea altor, cu luarea n calcul a raportului dintre
cerere i ofert);
raportul dintre preurile la produsele agricole i preurile la produsele industriale n
ansamblu ( foarfecel epreurilor ) , dar mai ales a mijloacelor de producie provenite
din industrie.
PREUL, CONINUT I CARACTERITICI N CADRUL PIEEI
AGROALIMENTARE
Preul, fiind caracteristica esenial a unui bun de consum, reprezint totodat i una din
evalurile semnificative ale acestuia, comparativ cu costul i valoarea produsului. n anumite
condiii de evaluare, preul coincide cu valoarea produselor agroalimentare.
Preul produselor agricole n sistemele specifice economiei de pia se formeaz pe baza
aciunii legitilor acestui tip de economie i n special a cererii i ofertei. Chiar dac interveniile
statului asupra produselor agricole i agroalimentare au un anumit rol oscilativ, influena
acestora, n funcie de cerere i ofert, este determinant. Dar n sistemul economiei
concureniale, mai ales n perioadele (de tranziie), cnd apar elemente inflaioniste, preurile
produselor agricole i agroalimentare au o serie de caracteristici n timp i spatiu, astfel:
- preurile produselor sunt fluctuante n funcie de o serie de factori, cum ar fi:
perisabilitatea, posibilitile de stocaj, raritatea, calitatea, gradul de solicitare a acestora
de ctre consumatori (utilizatori);
- - preurile produselor agricole pot avea tendine de stabilizare, reducere, diferite forme de
distorsiune etc., fenomene semnalate mai ales n cadrul teritorial al pieelor produselor
agricole;
- preurile produselor agricole pot stimula (crete) sau reduce veniturile productorilor agricoli,
n funcie de necesitatea cererii consumului a majoritii produselor agricole;
- fluctuaia nivelului preurilor produselor agricole poate amplifica, reduce sau stabiliza preurile
celorlalte produse de consum.

Pe piaa international preurile produselor agricole au o serie de caracteristici n

comparaie cu condiiile pieei interne.
- Un prim aspect l reprezint faptul c preurile produselor agricole depind puin de costul de
producie, deci cunoaterea acestora se poate constata cu precizie numai n momentul cnd ajung
pe piat (posterior).
- In acelai timp, preurile produselor agricole depind de importana ofertei. Oferta
modific tendina de stabilizare a preurilor, determinnd o oscilaie pentru aceeai
perioad a evoluiei tehnice (baza tehnico-material), care, de asemenea, influeneaza
asupra costului mediu de producie.
- Dispersia preurilor n aceeai perioad de timp pentru produsele agricole, este ntr-o variaie
corelanta. Astfel, recoltele bune sau slabe, nu se produc simultan pentru toate produsele. De
exemplu, un an n care recoltele furajere sunt bune, cele de cereale din contr pot fi slabe. Aceste
variaii de recolte alterneaz variaii de preuri corespondente
-O ultim caracteristic o constituie faptul c preurile produselor agricole sunt influenate
de factorii psihologici ai cererilor i ofertelor la anumite intervale.
Guvernele prin politica de pre pentru produsele agroalimentare urmresc urmtoarele
obiective :
- stabilirea preurilor alimentelor fa de puternicele fluctuaii ale preurilor internaionale,
mai ales n situaia unei ri net importatoare de produse alimentare;
- limitarea presiunii inflaioniste prin controlul preurilor alimentelor;
- compensarea sau reducerea nivelului preurilor cu amnuntul n cazul unor marfuri de
ncurajare a produciei ce se repercuteaza printr-o cretere a preurilor pltite
productorilor i transmise pn la nivelul consumatorului;
- asigurarea unui anumit nivel nutritional al populatiei subnutrite;
- stabilizarea preurilor alimentelor pentru acele categorii sociale ale populaiei care au o slab
capacitate de cumprare dndu-se posibilitatea n acelai timp de a se efectua o redistribuire a
veniturilor.
Fenomenul inflaionist al preurilor, este generat de o inflatie a costurilor i o inflaie a
cererii.
- Inflaia prin cerere este un fenomen de cretere a preului provocat de o situaie de
dezechilibru ntre o cerere solvabil prea puternic n raport cu oferta la un anumit pre. Pentru
egalizarea cantitilor cerute cu cele oferite, preurile cresc.
Se vorbete de inflaie prin costuri pentru a delimita creterea preurilor datorat difuziei
creterii valorice a elementelor ce intr n preuri (materii prime, salarii, profit). Creterea
costurilor este inflaionist atunci cnd este autontreinut, aa cum n mod frecvent
apare datorit interdependenei elementelor care compun preul de producie
Dar n final sistemul cauzal inflaionist este liniar (n lan) format din inflaia costurilor i a
cererii care se condiioneaz i chiar se amplific.
Pentru etapa actual, pentru o parte insemnat din populaia rii noastre se poate semnala o
form de insecuritate alimentar, care se datoreaz unor cauze n care apar implicaii privind
preurile. Se pot face referiri la urmtoarele:
- Liberalizarea preurilor fcute fr o pregtire a instrumentelor de reglare a jocului cererii
i ofertei i de aprare a productorilor i consumatorilor autohtoni. Circumstanele

agravante au decurs prin faptul c liberalizarea s-a fcut pe fundalul unei penurii cronice
de produse alimentare i a unei dezarmri vamale;
Creterile periodice ale preurilor la energie i carburani au declanat reacii n lan;
Creterile preurilor la alimente ca urmare a "cderii" produciei din anumii ani, cu
referire la anii 1991-1993 i a importurilor de alimente scumpe;
Devalorizrile repetate ale monedei naionale;
Schemele de indexare a salariilor care nu concord cu ritmul inflaiei;
Populaia cheltuie pentru alimente sume difereniate. Nivelul acestor cheltuieli fiind
pentru salariai de cca 50% din salariu, iar pentru pensionari cca 65% din pensie;
Existena unui numr considerabil de omeri, iar cu acesta extinde i mai mult aria
srciei.
Cap. 1.11
FILIERA PRODUSELOR AGROALIMENTARE

Noiunea de filier este definit ca un ansamblu al activitilor desfurate i funciilor

asumate de agenii economici implicai n cadrul unui circuit parcurs de un produs sau grup de
produse de la productorul agricol pn la consumatorul final. Principalele activiti ncadrate
ntr-o filier pot fi considerate: producia, colectarea, transformarea, distribuia i consumul.
Pentru produsele agricole i agroalimentare pot fi delimitate urmtoarele trei tipuri de filiere:
- filiere care funcioneaz cu stocuri intermediare, ce sunt cunoscute i sub numele de
stocuri de securitate sau de anticipatie.
- filiere care funcioneaz cu stocuri tampon previzionale existente la nivelul teritorial
cu durat limitat.
- filiere care funcioneaz ntr-o ritmicitate diferit i anume: n flux lent (cu
stocuri), n flux continuu (uniform n acest caz neexistnd stocuri), fluxuri la cerere (care
rspund n mod prompt cererii de produse). Natura ritmicitii fluxurilor determin organizarea
intern a intreprinderilor furnizoare
Filiera tip de produse alimentare reprezint un lan al calitilor promoionale n a crei
structur este inclus mediul, zona, gestiunea produselor, structura activitilor n cadrul filierei,
patrimoniul material i imaterial n obinerea produselor etc.
Toate acestea implic adoptarea unei strategii de marketing considerat specific ce
urmrete dou obiective:
- stabilirea i verificarea existenei i unitii arealului zonal european al calitii
specifice, care pe de o parte beneficiaz sau nu de un cadru instituional, iar pe de alt parte
respect regulile calitii generale (securitate, informare etc.) i regulile funcionrii pieei;
- cercetarea i propunerea cilor i mijloacelor de organizare, dezvoltare i promovare a
produselor i productorilor de alimente cu caliti specifice la scar european.
Piaa acestor produse orienteaz consumatorul i manifestrile agenilor economici spre
delimitarea unor modele ale filierelor produselor cu caliti specifice.
Studiul unei filire comport dou aspecte fundamentale:

- identificarea sa ( produse, itinerarii, ageni economici, operaii, fluxuri );

- analiza mecanismelor reglatoare ( structura i funcionarea pieelor, intervenia statului,
prognoza ).
Operaiunile executate de ctre agenii economici din filier sunt de trei categorii:
- operaiuni asupra bunurilor i serviciilor;
- operaiuni asupra repartiiilor;
- operaiuni financiare.
Metodologia
de analiz a filierelor impune cunoaterea unei structuri formate din
urmtorale etape:
Studiul contextului activitilor studiului, cu referire la: piee, evoluia i tendinele
consumului, inovaiile tehnologice majore etc.
Delimitarea filierei studiate, cu referire la: structura activitilor produselor/serviciilor;
lungimea, limea i adncimea filierei; delimitarea geografic i temporal etc. Un rol important
revine definirii acesteia prin resurse, produs final i tehnologie.
Descrierea filierei, ce const n structurile urmtoare : reperarea agenilor economici i
poziionarea lor ; identificarea funciilor i operaiilor ; identificarea produselor ; reperarea,
evaluarea i msurarea fluxurilor existente n cadrul filierei ( monetare, bunuri i servicii,
informaii ).
- Studiul funcionrii filierei, cu referire la studiul strategiilor agenilor ; structurile i
dinamica pieelor ; mecanismele de regla re i adoptare a deciziilor ; circuitele informaiilor ;
tipurile de tranzacii i raporturile de putere ntre agenii economici existeni n cadrul filierei ;
procesele de inovaie , de rspndire i de dezvoltare a progresului tehnic ; contextul socioeconomic i politic.
- Diagnosticarea i verificarea ipotezelor, const n explicarea i formularea unei
interpretri a funcionrii filierei n scopul determinrii prghiilor de aciuni posibile i de viitor.
Prin metodele statistice ( modelarea econometric, analiza multifactorial, corelaii ), se poate
cunoate grosimea, stabilitatea, liniaritatea i legturile dintre filiere.
Desen
Logistica n cadrul pieei agroalimentare are drept obiect s asigure:
- concordana funcional dintre produsul alimentar fabricat i nevoia alimentar medie a
segmentului de consumatori sau a componenilor acestuia preconizat a fi satisfacut;
- concordana spatial ntre producia de materii prime i cea alimentara pe de o parte, i
geografia cererii alimentare pe de alt parte, ceea ce implic organizarea filierelor de
produse agroalimentare (care urmrete echilibrarea cererii din zonele de consum cu
oferta din zonele furnizoare);
- concordana cantitativ ntre volumul ofertei de produse agroalimentare i dimensiunile
cererii consumatorului. Pot exista i situaii de echilibru cantitativ n acele zone
geografice n care volumul de materii prime necesare produciei i consumului
agroalimentar coincide (este egal) cu consumul zonal;
- concordana temporal, prin a carei asigurare trebuie realizat corelarea dintre desfurarea
continu sau sezoniera a produciei, respectiv distribuiei i a cererii agroalimentare.

Logistica reprezint un instrument strategic n distribuia produselor care poate fi

considerat un ansamblu de activitai avnd ca scop plasarea unei cantiti de produse la costuri
sczute i n momentul n care exist o cerere) i o definire funcional (prin care logistica este
domeniul de fundamentare stiinific n cadrul circulaiei cantitilor de produse i a informaiilor
necesare n acest circuit, dirijare prin distribuitori, n vederea satisfacerii nevoilor
consumatorului).
Aceast interpretare logistic de distribuie grupeaz urmtoarele pri funcionale:
- input-ul (cu referire la introducerea n sistem a obiectivelor procesului de transfer a
produselor); procesul (reprezentnd toate activitile care sunt necesare pentru rezolvarea
obiectivului);
output-ul logisticii de distribuie (materializat prin service-ul de livrare atins n procesul
logistic);
reacia feed-back (ce are loc ntre structurile funcionale ale procesului logistic).
n fapt, logistica n sfera marketingului ncadreaz patru elemente: alegerea unui obiectiv
strategic efectuat n funcia pieei; gestiunea fluxurilor fizice; gestiunea informaiilor; gestiunea
fluxurilor financiare pe tot parcursul filierei.
Integrarea n filier are la baz elemente aferente circuitului acesteia:
1)Dimensiunile i modalitatea de alctuire a diferitelor circuite funcionale, n care
produsele se pot ncadra;
2) Importana relativ a subsectoarelor socio-economice i gradul de eterogenitate a
filierei. n circuitul produsului agricol, pot exista sectoarele: privat (mai ales n situaia
produciei), cooperatist (pentru activitile de achiziie, depozitare, livrare), de stat (n
transformare mai ales) i un ansamblu al sectoarelor de stat, cooperatiste sau private n
activitile de comercializare en gros sau en detail.
3) Gradul de capitalizare a filierei din punct de vedere al intermediarilor sau a
subsectoarelor funcionale care o compun (ag. ec. intermediar poate fi preponderent pentru
orice activitate).
4) Numrul mare de mrci i repartiia proprietilor asupra acestora pentru producia
agricol i derivatele acestor produse.
5) Coeficientul (procentul) de penetraie al capitalului strin n diferite puncte ale filierei.
6) Structura valoric a produsului final raportat pentru fiecare etap
DESEN
DESEN

Distribuia prin intermediari este utilizat n cadrul filierei n situaia n care costurile
indic neutralizarea canalului direct (nlocuirea acestuia); respectiv marja brut de profit
solicitat de intermediari este mai mic decat costurile indirecte care ar fi implicate de
comercializarea produselor de catre productorul nsi. Existena filierelor de distribuie prin
intermediari, cu referire la canalele lungi pentru produsele horticole, este argumentat i de
necesitatea concentrrii produselor, ntr-un singur loc, n scopul de a uura comercializarea lor

prin magazine, de a controla calitatea, starea fito-sanitar, de a se acorda posibilitatea comparrii

reale i eficiente a diferitelor produse provenite de la diveri productori

FUNCIILE INTERMEDIARULUI
Este necesar cunoaterea funciilor intermediarului care se pot deduce din contactul
dintre furnizori i clieni. Aceste funcii sunt grupate n tehnice i economice .
Funciile tehnice sunt legate de activitile ce trebuie efectuate de intermediari n cadrul
teritorial unde au loc circuite de distribuie. Referitor la aceste funcii pot fi delimitate atribuii
privind: recepia, depozitarea, ambalarea, transportul, sortarea, condiionarea etc.
Funciile economice ale intermediarilor se refer n special la stabilirea preurilor n
preluarea produselor agricole de la productor, ritmul livrrii produselor ctre consumator,
stabilirea condiiilor de livrare-preluare, finanarea pierderilor i a stocurilor etc. - toate acestea
prin utilizarea diferitelor forme de negociere efectuate pe baza contractului ntre parteneri.
Funciile tehnice i economice ale intermediarilor n filiera produselor agricole i
agroalimentare

Agenii economici
implicai

Situaia geografic nAtribuii aferente funciilor tehnice Atribuii aferente funciilor

raport cu consu-mul i
economice
producia

EXPEDITORII
produciei agricole

ZONA DE
PRODUCIE

Recepia produselor (sesizarea

maturitii la recoltare).
Sortarea, condiionarea, ambalarea n vederea transportului
i depozitrii.
Depozitarea, maturizarea.
Formarea loturilor omogene
de produse.

Negocierea preurilor.
Ritmul prelurilor de
produse.
Studierea ofertei de
produse horticole ale
productorilor.
ncheierea contractelor
cu productorii.

EN GROS-iti

ZONA DE
CONSUM

Recepia produselor (sesizarea

maturitii comerciale).
Diferenierea cantitativ i calitativ a produselor agricole
existente n loturile transportate.
Formarea i pstrarea stocurilor de rezerv.
Sortarea, condiionarea i ambalarea conform solicitrilor
comerciantului.
Livrarea produselor.

Negocierea preurilor.
Analiza i evaluarea
nivelului costurilor
activitilor filierei.
Finanarea pierderilor
i a cheltuielilor privind stocurile.
ncheierea contractelor
ntre intermediari.

DISTRIBUITORI,
COMER
CIANI

ZONA DE CONSUM

Transportul produselor.
Ambalarea produselor comform solicitrilor consumatorilor.

Promovarea produselor.
Aprovizionarea consumatorilor la cel mai
avantajos pre.
Studiul cererii de
produse agricole.

Agenii economici din cadrul filierei agroalimentare n mod frecvent sunt in relaii de
concuren ntr-un segment al pieei, considerat heterogen nu numai in sens economic. Aceste
relaii de concurena heterogen sunt axate pe componentele fundamentale de structur ale pieei
agroalimentare i anume:
- heterogenitatea naturii pieei,
- dimensiunea pieei,
- interdendena agenilor economici,
- posibiliti diferite de manifestare a independenei fiecrui agent economic n cadrul
pieei,
- posibilitai diferite de organizare i acces la informaii,
inegalitatea n puterea de penetrare n cadrul filierei,
posibilitile de acumulare prealabil a capitalului sau apartenena la un grup etc.
Raporturile dintre distribuitori i furnizori n cadrul filierei agroalimetare pot fi delimitate
prin urmtorele:
1) Luarea n considerare a condiiilor de cumprare a produselor
- cazul aplicrii preului "franco-destinaie" care este considerat un pre logistic mediu i la
care nu intervine mrimea loturilor livrate;
- cazul aplicrii preului la preluarea produselor de la productor, transportul, stocajul etc.,
fiind suportate de distribuitor.
2) Aprovizionarea printr-un mare distribuitor. n acest caz pot coexiata trei tipuri de
aprovizionri: direct, prin stoc, prin tranzit.

Forme de aprovizionare printr-un mare distribuitor

Aprovizionri Avantaje
DIRECTA

Incoveniente

-optimizarea cantitaiilor de produse n stare proaspt;

-nu
se
pot
optimiza
-absena stocurilor de produse;
capacitile de depozitare
-nu se semnaleaz ntreruperea legturilor cu unitatea de
desfacere cu amnuntul.

PRIN
STOCURI

-optimizarea transportului n amonte:o singur comand, o-cheltuieli

financiare
singur factur, un singur transport;
suplimentare;
-posibiliti de fructificare la un nalt nivel al unor operaii
-riscuri
privind
comerciale i financiare privind piaa
imposibilitatea vnzrilor;
-riscuri diverse; incendii,
greve, etc.

PRIN
TRANZIT

-inexistena stocurilor;
-nerecunoaterea exact a
-ritmicitatea funcionalitii capacitilor de depozitare;
cantitilor
de
produse
-optimizarea transportului n aval: prin capacitatea unuicomandate , cauzat de
mijloc de transport se deservesc mai muli furnizori, pot firotunjirea comenzilor;
incluse mai multe familii de produse, posibiliti de-comercianii
nu
sunt
repartizare la mai multe raioane ( ctiguri de la 5 la 10% nmulumii
raport cu livrrile directe ).

Agentul economic intermediar opteaz pentru un obiectiv strategic n funcie de

funcionalitatea pieei urmrindu-se avantaje ce pot fi obinute prin:
inovaii n organizarea activitilor din filier (standardizarea condiionrii produselor,
paletizarea i introducerea de platforme etc.), inovaii instituionale care uureaz
implementarea inovaiilor precedente (cum sunt de exemplu organizaiile
interprofesionale);
- economiile de spaiu, cu referire la combinarea a dou sau mai multe activiti identice
desfurate n interiorul unei singure intreprinderi, dar administrate separat;
- introducerea unor inovaii n modernizarea filierei, cu referire la inovaiile tehnice (prin
achiziionarea unor utilaje noi i performante pe filier);
- economii n cazul existentei i/sau achiziionrii unor capaciti de transport, stocaj,
livrri de produse pe pia etc.
Cunoaterea unor laturi eseniale cu implicaii profunde n utilizarea metodelor i
tehnicilor de marketing presupun: .
a) Existena unor limite de ordin natural, economic i social, care n etapa actual a
pluralismului proprietii, presupune gsirea unor soluii n optimizarea circuitului produs-pretromovare-distribuie. Cu referire la domeniile:
- economic (sistemul fiscal, norme salariale, preuri) i financiar (credite, dobnzi etc);
- social (protecia lucrtorilor prin legislaia muncii, securitatea sociala i securitatea
muncii), implicare in procesul educativ-informativ;
- protecia consumatorilor (reglementri privind calitatea produselor i serviciilor, a
condiiilor de vnzare, ambalare, norme igienico-sanitare etc.);
- protecia concurenei (reglementri privind combaterea practicilor concureniale
neloiale, legi antitrust i anti monopol);
protecia mediului.
b) Cunoaterea i atenuarea unor dezechilibre i contradicii, care pot aprea n cadrul
sferei produciei agroalimentare:

- ntre asigurarea produciei animale destinate consumului i cantitii de protein

furajer necesare, n special, pentru producia de carne de porc, de pasre i ou;
- ntre producia de materii prime agricole i capacitile de prelucrare industrial, a
acestora;
- ntre cerere i ofert la unele produse (lapte, carne i produse din carne, fructe etc.), la
care producia nu va acoperi cererea n diferite etape ale tranziiei ctre o economie de pia (cu
referire la raportul cerere-nevoi);
- liberalizarea preurilor la produsele agroalimentare, n condiiile n care producia la
unele produse nu satisface cererea, va determina creterea preurilor i deci, efecte inflaioniste;
- discrepana ce se poate crea ntre dorina de cretere a veniturilor salariailor
(lucrtorilor) i stagnare a activitii economice..
c) Deficiena infrastructurii cu referire la natura serviciilor solicitate n sectorul
agroalimentar, care afeacteaz structura i costurile marketingului n acest sector,
d) Poziia slab de negociatori a productorilor, n structura competitiv a pieelor
produselor agroalimentare.
e) Informarea limitat a productorilor. Pentru acest motiv nu se poate face previzionarea
produciei proprii, cu posibiliti de apariie a riscurilor
f) Problema raportului investiii-dobnzi, sesizat de necesitatea nfiinrii sau
modernizarii unor obiective de investiii (cu referire la tehnologii sau capaciti n valorificarea
produselor agricole) i posibiliti (inclusiv condiiile) de acordare a sumelor necesare pentru
acestea.
Politica de filier se ncadreaz n ansamblul politicii economice la nivel naional i
de ramur.
- Afilierea productorului agricol la politica de filier se poate face adoptnd strategii
prin care n calitate de furnizor acesta s urmreasc: efectuarea de acorduri de parteneriat ntre
diferii productori n vederea unor distribuii masive de produse; distribuirea la timp de produse
foarte (ultra) proaspete direct magazinelor sau platformelor (centrelor) distribuitorilor;
aprovizionarea direct a marilor centre comerciale (supermarket-urilor); adoptarea unei politici
de calitate n lansarea i circulaia produselor pe pia.
- Restriciile extinderii filierei sunt condiionate de anumite obstacole prin care se
limiteaz fenomenul logistic. Se pot enumera: absena unei piee rentabile (respectiv eficace din
punct de vedere al cantitilor i calitilor de produse, al serviciilor, preurilor etc.); obstacole de
ordin tehnico-economic (imposibilitatea recoltrilor la maturitatea optim i a distribuirilor cu o
dat limit de consum i ca atare, nu ntotdeauna se pot asigura pentru fiecare din circuitele
filierei condiii logistice optime de condiionare, stocaj, distribuie etc.); obstacole legate de
infrastructurile logistice cu referire la volurnul i gradul de modernizare al capacitilor logistice
(un rol important revine posibilitilor de nfiinare a pieelor en-gros).
Tendine n politica de mbuntire a filierelor agroalimentare din Romnia
1) O preocupare de baz trebuie s o constituie organizarea ofertei care este necesar s
fie omogen (calitativ) i suficient de mare (cantitativ).
2) Stabilirea i meninerea unor relaii avantajoase ntre productorii agricoli i unitile
de prelucrare i valorificare a produselor agricole.
3) Instituirea celor mai adecvate forme asociative cu privire la aprovizionarea
productorilor agricoli cu resurse materiale

4) Necesitatea infiinrii unor cooperative de valorificare prin licitaie (cu referire la

bursele de legume i fructe), acestea trebuind s promoveze fore contractuale specifice
caracterului monopolist al pieei.
5) Practicarea formelor de "contracte de colaborare" ntre unitile integratoare
(reprezentate prin unitile de comer cu ridicata i/sau uniti de prelucrare) i productorii
agricoli, pe criteriul zonal.
6) Organizarea unor circuite de distribuie capabile s asigure condiiile materiale impuse
de o valorificare eficient.
7) Sprijinirea de ctre statul romn, prin intermediul MAPDR, a aprovizionrii pieelor
agroalimentare, identificndu-se domeniile care ar putea deveni competitive pe piaa mondial.

VNZAREA

Cap. 1.12
DIRECT
A PRODUSELOR AGRICOLE
PRODUCTORII AGRICOLI

DE

CTRE

Circuitele de valorificare a produselor agricole cu

intermediari se pot desfura ntr-o multitudine de variante:
- varianta "productor - unitate de desfacere en detail - consumator", care constituie cel
mai scurt canal de distribuie cu intermediari (produse diferite cum sunt gru, porumb, legume,
ou, carne, etc., precum i produse alimentare biologice-ecologice);
-varianta "productor - depozit al societilor specializate n desfacerea en detail unitate de desfacere en detail - consumator". (legumele i fructele produse n plin sezon i
destinate consumului n stare proaspt);
-varianta "productor - proces de industrializare - depozitare -unitate de desfacere en
detail - consumator". Cu verigi ca: depozitarea (cu referire la operaiile de stocaj pentru
produsele destinate formrii i conservrii rezervei de stat, stocurilor furajere etc.),prelucrarea i
ambalarea produselor (efectuate de ageni economici specializai n industrializare i/sau
semiindustrializarea produselor), preambalarea etc. (produsele agricole destinate pstrrii de
lung durat n vederea consumului n stare proaspt i produsele recoltate n plin sezon
destinate industrializrii).
VNZAREA
DIRECT
PRODUCTORII AGRICOLI

PRODUSELOR

AGRICOLE

DE

CTRE

Valoarea produselor agricole crete prin industrializarea i comercializarea direct a

lor, ceea ce duce la o diminuare a prii din valoarea produsului care revine productorului
agricol. Partea din valoarea produsului agroalimentar care revine productorului agricol, variaz

in funcie de filiera de transformare i distribuie, distingndu-se din acest punct de vedere trei
categorii de produse agroalimentare:
- produse la care 60-90% din nivelul preului en detail revine activitilor de
transformare i distribuie (pine, iaurt, produselor de desert etc.);
- produse la care 40-60% din nivelul en detail revine activitilor de transformare i
distribuie ( laptele de consum n stare proaspt, brnza, zahrul, fructele i legumele
semiindustrializate i industrializate );
- produse la care mai puin de 40% din preul en detail revine activitilor de
transformare i distribuie (crne de porc, de pasre etc.).
Exist ns i situaii n care productorii agricoli i/sau sectoarele de prelucrare se
substituie agenilor economici intermediari (distribuitorilor) specializai. Aceste situaii apar
datorit urmtoarelor cauze:
- scderea costurilor de distribuie i amplificarea cantitilor de produse agricole
vndute;
- recuperarea cotelor (marjelor) de distribuie fr scderea preului de vnzare. In
aceast situaie pot fi semnalate rezultatele economice favorabile pentru activitile de stocaj i
depozitare, o remunerare mai avantajoas a forei de munc etc., rezultnd pe ansamblul unitii
o rentabilizare a activitilor de producie i prelucrare a produselor;
- valorificarea produselor agricole de ctre productori sau sectoarele de prelucrare
n limitele spaiale (ale segmentului de pia) favorabile (existena unor uniti de desfacere ale
productorilor horticoli n zonele turistice, n apropierea unor aglomerri urbane etc).
Prin vnzarea direct pot exista urmtoarele avantaje:
- Avantajele pentru productorul agricol se refer la: investiii reduse i echipamente
utilizate i pentru alte sectoare de activitate, pot crete veniturile realizate de populaia existent
n zonele agricole productoare; vnzarea direct poate fi considerat ca debuee pentru
producia neprealuat de agenii economici specializai n industria alimentara, sau n distribuia
acestor produse agricole.
- Avantajele pot fi semnalate i pentru ansamblul zonelor rurale, acestea referindu-se
la: posibilitatea valorificrii locale a produselor agricole dar i a altor resurse specifice zonei de
productie; responsabilitatea productorilor agricoli pentru activitile de industrializare,
distribuie i respectiv a calitii produsului agricol n cadrul pieei; existena unor utilaje i
depozite de mici capaciti. Dar pentru desfurarea activitilor privind valorificarea se solicit
fora de munc neutilizat n anumite perioade n cadrul sau n afara sezonului de producie
agricol.
Vnzarea direct presupune existena i a unor limite sau restricii:
- activiti suplimentare de industrializare i comercializare desfurate de producatorul
agricol cer n anumite perioade o suprasolicitare a forei de munca i o competen ce nu poate fi
improvizat;
- exist situaii n care vnzarea direct practicat pe scar mai extins, necesit forta de
munc salariat, n acest fel putndu-se ajunge la un sistem (model) de comercializare la care nu
se poate permite a se calcula i reine valoarea nou creat (plusvaloarea) n cadrul exploatatiei
agricole (deine o proporie restrns - 6-8% - din totalul activitilor de comercializare a
produselor agricole). Totodat pentru ca vnzrile este necesar s existe o cerere potential, aa
cum se manifest n cadrul marilor centre urbane, al zonelor ruristice etc.;

- productorul agricol i asum responsabilitatea civil pentru toate riscurile de

intoxicaie alimentar;
- produsele comercializate trebuie s fie difereniate de produsele obinuite (de serie),
prin calitatea i/sau originalitatea lor;
- productorul agricol trebuie s aib cunotine privind tehnologiile culinare dar i cele
ale tehncii comerciale. S respecte regulile de igien.
Formele de vnzare direct pot fi individuale i colective.
Formele individuale de vnzare direct pot fi reprezentate prin:
- vnzarea direct n cadrul exploataiei agricole, care presupune existena unei cantiti
importante de produse agricole disponibile i a unor spaii de depozitare. Vnztorul/productor,
trebuie s fie cunoscut pentru a exista o cerere de produse agricole relativ constant;
- vnzarea pe pia este considerat o form de comercializare frecvent. Productorul
agricol va trebui s accepte i s plteasc un loc pentru vnzare, alturi de ali comerciani;
- vnzarea ntr-un magazin a produselor de ctre mai muli productori agricoli;
- vnzarea prin deplasare n cadrul unei localiti sau din mai multe localiti, care se
practic ocazional mai ales n situatia lichidrii anumitor cantiti de produse. Opririle frecvente,
amplific timpul cu efectuarea vnzrilor;
- vnzarea pe marginile oselelor sau a strzilor, presupune asigurarea unor
responsabilitai comerciale din partea productorului agricol;
- vnzarea n campinguri, care poate fi fcut prin puncte fixe i mobile.
Formele colective de vnzare direct
se refer la crearea de ctre mai muli productori agricoli a unor puncte de vnzare permanente
sau sezoniere. Acestea constituie principala form de vnzare direct spre care se tinde.
Criteriile organizatorice ale acestei forme de vnzare pot fi generate de existena unor:
cooperative, un grup de cooperative, grupuri de productori agricoli cu interese comune, societi
comerciale cu responsabilitate limitat, asociaii simple i specializate ale productorilor agricoli
etc.
Avantajele formelor colective de vnzare direct pot fi considerate urmtoarele: existena unui
sortiment larg de produse agroalimentare destinate vnzrii; prin amplasarea teritorial a
punctelor de vnzare ( n zonele de consum ) are loc o valorificare mai bun a produselor
agricole; o bun organizare a activitilor comerciale; posibilitatea unor adaptri mai uoare la
noile cerine ale comerului ( structura produsului sau sortimentului de produse destinate
vnzrii, accesul la mijloacele publicitare etc.); finanarea activitilor curente i de investiii este
mai uoar etc. Totodat se pot utiliza procedeele publicitare frecvent ntlnite la productorii
agricoli care practic vnzarea direct ( presa local, transmiterile locale radiofonice, panourile
amplasate pe drumurile publice, vizitele n cadrul expoziiilor agricole cu organizarea de
degustri, anunuri sonore la diferitele puncte de vnzare etc. ) .

Se pot semnala i anumite inconveniente legate de vnzarea direct : solicitarea unor

cheltuieli de investiii ( n special la inchirierea i/sau cumprarea localului ); riscuri privitoare la
apariia unor niveluri ridicate ale cheltuielilor de funcionare; rezolvarea greoaie a unor probleme
privind gestiunea stocurilor i a cantitilor de produse nevndute; riscuri implicate de
schimbarea statutului fiscal (activitatea comercial impozabil) etc.

Cap. 1.13
POLITICI DE MARKETING N
EXPORTUL
PRODUSELOR
AGRICOLE
I AGROALIMENTARE
POLITICI DE MARKETING N EXPORTUL PRODUSELOR AGRICOLE
Limite ale acestei activiti de export:
- limitele legate de riscul dependenei economice i politice a rii noastre, a
productorilor agricoli i/sau agentului economic de valorificare-industrializare, de ar sau firm
importaloare;
- accesibilitatea economic/geografic pentru livrri la export (costul produciei,
cheltuielile de distribuie etc.), rapotate la preului de vnzare i al rentabilitii (sunt legate de
perfecionrea mijloacelor de transport, depozitare,conservare etc. );
- necesitile asigurrii depline a consumului intern de produse agroalimentare
(necesitatea existenei unei cantiti suficiente de produse alimentare pentru securitatea
alimentarii populaiei).
- limitele legate de diminuarea sau creterea capacitii de producie agricol sau
industrializare, depozitare (se intercondiioneaz cu conjuncturile pieei interne/internaionale ).
Cu referire la implicaiile create de existena suprafeelor cultivate, implementarea anumitor
tehnologii necesare, obinerea unor produse agricole brute sau transformate, destinate exportului;
- limitele legale de riscul degradrii produselor ( mai ales a celor calitative ce pot fi
diminuate sau chiar prevenite prin existena unor tehnologii specifice n circuitul de distribuie al
produselor agricole.
Din analiza balanei comerului exterior agricol dup anul 1989 n ara noastr, s-a
constatat ns o deteriorare. Aceasta s-a datorat urmtoarelor cauze :
- diminuarea ofertei poteniale ca urmare a scderii produciei i deteriorrii filierelor
produselor destinate exportului;
- desfiinarea C.A.E.R. i dezorganizarea principalelor fluxuri de export;
- embargoul privind Serbia i reducerea traficului pe Dunre;
- nivelul sczut al calitii produselor i agresivitatea redus a exportatorilor romni;
- pierderea pieelor dup interdicia exporturilor din 1990 i lipsa unor politici de sus
inere a exporturilor.
n concluzie, problemele exportului de produse agricole presupun pentru etapa actual
existena nc a unor reglementri specifice dar i a unor intreprinderi de service legate de
activitile de export (de transport, de tranzitare, bancare etc.).
Pe msura creterii dimensiunilor i a caracterului produciei agroalimentare firmele
naionale au devenit internationale, sau, mai exact, transnaionale ( FMN ). Dup specificul
activitilor din domeniul produciei agroalimentare FMN se pot grupa n urmtoarele tipuri:

- FMN alimentare propriu-zise, orientate spre producerea i desfacerea unei multitudini

de bunuri alimentare sau cu o dezvoltare a activitii i n afara alimentaiei;
- FMN agroindustriale cu activiti care asigur o prim transformare a produselor
agricole;
- FMN de comer internaional-trader, care asigur n principal schimburile mondiale de
produse de baz, (agricole), unele dintre ele avnd i o activitate industrial;
- FNM de mare distribuie care nu sunt dect parial concentrate n domeniul alimentar i
la care sunt cuprini puini parteneri naionali;
- FNM organizate pentru pregtirea i desfacerea produselor lor alimentare n vederea
consumului chiar n incinta unitilor de alimentaie;
- FNM de aprovizionare-agro (tehnico-material a sectoarelor produciei
agroalimentare), care concentreaz diferite activiti industriale de producere de ngrminte,
produse fito-sanitare, semine, maini i utilaje agricole etc., acestea constituind tipuri de firme
caracteristice activitilor menionate;
- FMN aferente sectorului financiar cum sunt bncile, asigurrile, cu activitate
caracteristic sectoarelor agroalimentare.
Factori ce condiioneaz infiinarea i activitile strategice a FMN, pot fin considerai
urmtorii:
- posibilitaile de achizitionare a factorilor de producie (n care este inclus i
infrastructura);
- forme i condiiile de cerere a produselor agroalimentare de ctre consumator;
- existena sectoarelor de industrializare a produselor agroalimentare, a furnizorilor de
echipamente i de producie intermediare;
- formele de structur organizatoric i de strategie adaptate n condiiile de concuren
ale pieei. Acestea, ntruct mrimea, flexibilitatea i dinamismul FMN i filialelor teritoriale,
condiioneaz n frecvente cazuri eficiena economic.
Dar n aplicarea strategiilor de extindere a FMN n domeniul produciei agroalimentare
exist i restricii legate de:
- tendina de saturare a pieelor pentru anumite produse agroalimentare;
-in cumprarea produselor agroalimentare, consumatorii din marile centre de consum
(urbane) impun (pentru aceste produse) norme specifice de condiionare, prezentare etc. Legat de
aceste probleme existente n cadrul pieei, pentru sectoarele industriei alimentare implicit apar o
serie de cerine legate pe de o parte de tehnica inovrii i mbuntirii produselor, pe de alt
parte de adoptarea unei politici de marca (individualizare) n promovarea i distribuia produsului
agroalimentar.
Un domeniu important n cunoaterea activiti FMN l constituie analiza performanelor
realizate. Asemenea cercetri sunt legate de: analiza dezvoltrii activitilor (concretizate prin
cunoaterea nivelului cifrei de afaceri i profitului); analiza marjelor de exploatare (cu referire la
cheltuielile materialelor i a remunerrii personalului); analiza politicilor de investiii i formele
de finanare a acestora; analiza extinderii FMN (viznd n special numrul i repartiia teritorial
a filialelor).

Cap. 1.14
COOPERRI I ASOCIERI N SISTEMUL DE MARKERING DE
N AGRICULTUR

MARKETING

Organizaiile profesionale cu rol de regularizare a ofertei i a cererii de consum pe pia

au o strucutur complex, n care se pot cuprinde:
- sindicate generale sau specializate;
- cooperative de aprovizionare, colectare i condiionare a cerealelor;
- cooperative de procesare a cerealelor;
- organisme mutuale de credit, de protecie social i de asigurtri;
- camere de agricultur.
De exemplu, Organizaia Interprofesional a Cerealelor ( OIC ), existent n ara noastr,
are ca scop faclitarea coordonrii dialogului diverse grupuri private de interese i ntre sectorul
de stat i privat.
Cooperativa de valorificare a produselor agricole, reprezint acea organizare n care
productorii agricoli:
- colaboreaz permanent pentru a-i rezolva mpreun o anumit parte din activitatea
economic (valorificarea produciei),
- particip la profit i risc n comun pentru a-i desfura activitatea economic
respectiv ct mai profitabil posibil, n timp ce alte funcii ale productorilor agricoli
(aprovizionarea cu resurse materiale, producia propriu-zis etc.), sunt rezolvate de ei nsui sau
de alte organisme specializate,
- pot utiliza procedeele publicitare frecvent ntlnite la productorii agricoli care practic
vnzarea direct, i anume: presa local, transmiterile locale radiofonice, panourile amplasate pe
drumurile publice, vizitele n cadrul expoziiilor agricole cu organizarea de degustri, anunuri
sonore la diferitele puncte de vnzare etc.
Pentru condiiile actuale din ara noastr este necesar nfiinarea i/sau consolidarea unor
cooperative de valorificare ( n special pentru acele produse destinate consumului n stare
proaspt ), situaie care este generat de urmtoarele fenomene economice:
- dezechilibrele cererii i ofertei ce, apar n structura pieei agroalimentare;
- caracterul perisabil pentru majoritatea produselor destinate consumului n stare
proaspt;
- nevoia de a obine venituri ridicate pentru productorii agricoli;
- schimbrile fundamentale ce apar n principalele sectoare ale modelelor de producie
agricol (de exemplu orientarea produciei legumicole de la autoconsum ctre pia);
- concurena puternic existena pe piaa agroalimentar din partea productorilor
autohtoni i strini (aceasta impune n continuarea organizarea productorilor n cooperative de
producie, aprovizionare i valorificare);
- n majoritatea lor, pieele agroalimentare, nu sunt transparente, iar pentru a cunoate i
anticipa fenomenele ce au loc pe pia (evoluia factorilor pieei), este nevoie de unirea
eforturilor productorilor individuali n forme de organizare asociativ/cooperativ.
GRUPURILE DE PRODUCTORI

n condiiile legii (Legea nr. 277/06/2004).statul sprijin activitatea de constituire i surse

de finanare interne i externe pentru grupurile de productori. Grupurile de productori
ncadreaz urmtoarele elemente ca obiect al activitii:
- stabilirea unei strategii de pia, n scopul echilibrrii raportului cerere-ofert al
eliminrii marilor variaii de pre al produselor pe pia, precum i al garantrii unor venituri
certe i echitabile productorilor;
- adaptare n comun a structurii produciei la cerinele pieei;
- stabilirea unor regului unitare, de producie, obligatorii pentru toi membri productori
ai grupulu, prin care s se asigure un nivel de calitate al produselor, potrivit cerinelor pieei,
precum i protecia i conservarea calitii mediului;
- elaborarea i aplicarea unitar a unor reguli comerciale specifice fiecrei categorii de
produs sau grupe de produse;
- comercializarea produciei membrilor grupului de productori.
Grupurile de productori dispun de conducere, infrastructur i toate condiiile necesare
pentru realizarea obiectivelor prevzute prin actul de constituire.
ASOCIAIILE DE MARKETING N AGRICULTUR ( AMA )
nfiinarea.
AMA reprezint n actuala etap o form a structurii prin care multitudinea micilor
producori din agricultur au posibilitatea accesrii tuturor formelor moderne de valorificare a
produciei agricole.
Constituie un suport de formare a calitii profesionale a consultanilor n acest domeniu.
Obiectivele generale urmrite n cadrul AMA se refer la urmtoarele:
- creterea veniturilor membrilor asociai din vnzarea produselor lor;
- mbunatirea calitii produselor;
- mrirea puterii de negociere a productorilor asociai;
- reducerea cheltuielior de producie i comercializare;
- ctigarea i pstrarea de noi piee;
- procurarea de produse sau servicii necesare agriculturii la preuri mai sczute.
Structura organizatoric i managerial a AMA
Structura organizatoric este redat de subunitile i compartimentele funcionale
specifice obiectului de activitate: adunarea general; consiliul director; cenzorul sau, dup caz,
comisia de cenzori.
Conducerea executiv a asociaiei este asigurat de un preedinte care rspunde n faa
adunrii generale de conducerea activitii curente a asociaiei.
Controlul financiar intern al asociaiei este asigurat de cel puin un cenzor.
Dou sau mai multe asociaii se pot constitui n federaie sau uniune.
Raporturile juridice dintre AMA i membri acestora se refer la urmtoarele obligaii:
-la intrarea n asociaie vor trebui s fac dovada unei anumite boniti
- financiare s respecte prevederile statutului,
-s produc acele produse vegetale i animaliere care vor fi procesate i
- vndute prin asociaie;
- s garanteze respectarea tehnologiilor agricole;
- s se supun controlului privind obligativitatea vnzrii

Principalele drepturi ale membrilor asociaiei sunt urmtoarele:

-s participe la activitatea decizional din asociaie i a rezultatelor acesteia;
-s aleag i s fie ales n structurile de conducere i de control ale asociaiei;
-s fac propuneri pentru ordinea de zi a adunrii generale;
-s participe la cicluri de instruire profesional;
-s beneficieze de distribuirea dividendelor ;
- orice asociat poate face subscripii suplimentare ulterioare nscrierii n asociaie.
Membrii asociaiei ( AMA ) au dreptul de a beneficia de orice serviciu furnizat de
asociaie cu condiia ca acetia:
-s plteasc din ncasrile de la marfa vandut cheltuielile datorate asociaiei;
-s realizeze activitile convenite n schimbul achitrii contravalorii acestora;
- s achite asociaiei orice cheltuial efectuat n interes propriu, la cererea acestora sau
cu consimmntul lor.
Elaborarea strategiei de dezvoltare a unei AMA, un rol important il are stabilirea
strategiei de pia, cu referire la:
- strategii de calitate;
- strategii pre-calitate;
- strategia de segmentare a pieei;
- strategii de cooperare;
- strategia de diversificare.
Strategia AMA se poate ncadra urmtoarea structur:
1) fixarea obiectivelor int ale ntreprinderii (supravieuire, maximizarea
profitului anual i actual, a creterii vnzrilor, fructificarea la maximum a
avantajului de pia sau realizarea unui produs de calitate superioar);
analiza structurii cererii;
2)determinarea corelaiei ntre nivelul costurilor i cel al produciei, respectiv experienei
productive;
3) studierea preurilor concurenei;
4)alegerea metodei de determinare a preului i stabilirea nivelului final al acestuia.
Direciile de dezvoltare adoptate i ncadrate n strategii ale asociaiei ( AMA ):
amenajarea spaiilor proprii de depozitare, procesare, control i ambalare a produselor;
- diversificarea procesului de pregtire a produselor agroalimentare
promovarea i dezvoltarea prelucrrii industriale a produselor agricole;
amenajarea spaiilor destinate industrializarii i pstrrii produselor agroalimentare;
dotarea cu maini i utilaje specifice fluxurilor de condiionare-pstrare;
-dezvoltarea parcului propriu de mijloace de transport.
Serviciile de consultan n cadrul AMA,
Impun existena unor specialiti n domeniul interesat activitilor desfurate, care
presupune succesiunea urmtoarelor etape:
- elaborarea materialelor de training pentru specialitii;
- selectarea corpului de specialiti;
- instruirea i perfecionarea consultanilor;
- nfiinarea asociaiilor profesionale a consultanilor;

-formarea mentalitilor parteneriale consultant beneficiar.

Totodat serviciile de consultan ( din AMA ) vor trebui s aib competene cu referire
la:
- stabilirea de relaii de colaborare cu membrii grupului sau asociaiei;
- asigurarea i specializarea n nfiinarea, organizarea, conducerea i dezvoltarea AMA;
- s prezinte garania ca poate lucra n stare independen i, chiar sub presiune, s ating
obiectivele stabilite cu grupul sau asociaia asistat.
Responsabilitatea n activitatea de consultan ( n AMA ) poate fi delimitat asftel:
- de supraveghere (conducerea unei echipe i supravegherea misiunilor);
- de promovare (studii de iniiere, negociere i ncheiere de contracte pentru noi misiuni);
- de conducere (conducerea unor uniti din cadrul asociaiei, includerea n cadrul
conducerii superioare);
- de natur tehnic (realizarea direct a unor misiuni care necesit consultani cu
experien i cunostine deosebite);
- diverse combinaii ale acestor patru variante.
Cunoaterea problematicii respective poate fi cunoscut prin rspunsul la ntrebrile
aferente metodei interogative:
Ce ?
Cine ?
Unde ?
Cnd ?
Cum ?

METODE

Cap. 1.15
TEHNICI DE

MARKETING

Metode i procedee de marketing.

1. - METODELE STATISTICE, pentru care exist o multitudine de forme de aplicare.
Metoda regresiei multiple reprezint o metod statistic multivariat de cercetare a
relaiei dintre o variabil dependent i dou sau mai multe variabile independente. Coeficientul
de elasticitate este n acest caz considerat ca raport ntre modificarea relativ a cererii pentru un
anumit produs i schimbarea factorilor care condiioneaz cererea acestuia. Astfel, n cazul
experimentelor efectuate n sfera activitilor de marketing, variabila independent este n
majoritatea cazurilor vnzarea sau n alte cazuri, beneficiul.
n acest fel o funcie a cererii populaiei pentru cantitile de produse agroalimentare n
condiiile reale ale pieei poate fi redat prin urmtoarea relaie:
n care:
Y reprezint, cantitile vndute, exprimate n uniti fizice;
n
, numrul de consumatori poteniali;
v
, venitul disponibil al consumatorilor, exprimat n uniti monetare;

c
, indicele general al costului vieii;
g
, condiiile climatice;
p
, preul de vnzare cu amnuntul al produselor;
r
, cheltuieli de publicitate;
d
, numrul punctelor de vnzare ale produselor;
f
, frecvena sptmnal sau lunar a punctelor de vnzare.
Variabilele independente n marketing sunt mai numeroase i ele constau din aspecte ale
mediului ambiant studiat, cum sunt: tipul produsului, tipul i mrimea ambalajului, calitile
organoleptice ale produselor, ambalarea, echipamentul existent n magazine, publicitatea pentru
diferite forme de comercializare etc.
Modelele privind activitatea de perspectiv pot fi reprezentate n diferite forme, la care pe
lng factorii privind veniturile i preurile se include i comportamentul cumprtorului.
Posibilitile modelrii n procesul decizional de marketing sunt foarte largi, putnd
exista trei tipuri de modele: conceptuale, analitice de optimizare i de simulare.
Tipurile fundamentale ale modelelor analitice de optimizare pot fi redate sub form
scris, sub forma expresiilor matematice i sub form de serii logice sau o combinaie de serii
logice i matematice.
Modelele de simulare asigur a descriere a sistemului n diferite ipostaze, permind
astfel efectuarea unei analize detaliate a proceselor ce au loc n cadrul pieei.
Existena unei diversiti a fenomenelor de pia face posibil utilizarea unei multitudini a
metodelor econometrice de marketing, care se pot referi la urmtoarele tipuri de probleme:
-Problemele activitii concureniale
-Problemele de opiuni (decizii),
-Problemele de corelaie economic
2. - . METODELE NTEROGRII, se pot enuna:
ntrebrile directe reprezint forme de cercetare a motivelor, n care o anumit persoan
fiind ntrebat asupra cauzei sau scopului pentru care face o aciune. Rezultatele unui astfel de
procedeu pot fi manifestri de opinie.
Interviul, fiind o convorbire ntre interogator i subiect dinainte ales, este n mod frecvent
utilizat cu ocazia trgurilor i expoziiilor, a vizitelor efectuate de anumii oameni de afaceri.
Conferinele de pres, organizate mai ales de conducerile societilor comerciale sau ale
organelor centrale, au scopul de a face cunoscut principalele realizri i perspective de dezvoltare
ale unui anumit domeniu de activitate. Se fac cunoscute neajunsurile ce trebuie nlturate pentru
a se promova pe scar larg schimburile economice preconizate.
Ancheta, ca de interogare informaiile se culeg prin ntrebri adresaate de anchetatori
consumatorilor, conductorilor de ntreprinderi, n timp ce observarea conduce la obinerea
informaiilor din manifestrile i comportamentul consumatorilor. Ca form de anchet se pot
enumera:
-ancheta la domiciliu, care prezint avantajul existenei unui contact direct dintre
anchetator i persoana anchetat; tot ca avantaje n utilizarea acestei metode se pot cita:
spontaneitatea rspunsurilor, posibilitatea unei suplee a chestionarului, certitudinea asupra
identitii persoanei anchetate i a observrii reaciilor acesteia;
-ancheta prin coresponden, frecvent utilizat datorit urmtoarelor avantaje: absena
persoanei anchetate; posibilitatea unui mare numr de contacte i dispersarea geografic a
acestora; posibilitatea trimiterii unor chestionare lungi i detaliate;

-ancheta prin telefon, confer suplee i rapiditate;

-video-chestionarul, prin care ntrebrile se pot prezenta pe un ecran;
-ancheta pe strad, este o form de anchet foarte rapid i const n adresarea de
ntrebri direct diverselor persoane.
Sondajul este o interrogare selectiv ce se desfoar pe baza unei metode de selecie
adecvat. Aceasta presupune stabilirea unui eantion din colectivitatea general n cadrul cruia
s fie studiate caracteristicile fenomenului respectiv, urmnd ca rezultatele obinute prin
cercetarea eantionului s fie extinse asupra ntregii colectiviti.
Recensmntul este aciunea de nregistrare cu un program mai redus, referindu-se la
anumite zone geografice.
Autochestionarea este metoda prin care se asigur subiecilor o libertate de manifestare
cu mult mai mare.
Panelul informaional reprezint un eantion permanent asupra unei persoane, magazin,
ntreprindere etc., prin care pot fi culese informaii. Studiile de pia pot fi efectuate pornind de
la acest panel i servesc la: controlul performanelor produselor ntreprinderii i concurentului;
adaptarea eforturilor comerciale n funcie de regiunea geografic i de sezonalitatea pieei;
existena unor informaii care s permit agentului economic iniierea unor aciuni concureniale
pe pia etc.
Experimentul de marketing constituie o metod direct de cunoatere a pieei
Prin experimentul de marketing obinerea de informaii este axat prin modul n care
intervine experimentatorul. Exist astfel posibilitatea cunoaterii unei probleme ivite n sfera
pieei generale de anumite influene din afar. Marketingul experimental are tocmai rolul de "a
verifica" dac piaa rspunde afirmativ sau negativ unei aciuni, cum ar fi oferta unui articol
alimentar nou sau nlocuitor, cu scopul de a se confrunta cu cumprtorul potenial, nainte ca
acest articol s fie introdus n producia de serie.
n efectuarea diferitelor experimente apar o serie de probleme ce trebuie rezolvate, n
funcie de natura i influena unitilor luate n studiu asupra testelor, respectiv n funcie de
oameni, magazine i arii teritoriale. n cazul unor teste cum sunt cele referitoare la ambalaje sau
diferite experimente privind preferinele consumatorilor, experimentatorul trebuie s fac fa i
unor probleme care pot aprea, acestea fiind erorile sistematice semnalate sub influena
anchetatorului asupra obiectului anchetat.
Trgurile i expoziiile permit un contact direct ntre parteneri, dar prin care se pot
evidenia i cile de cunoatere a produsului i anume: a vedea produsul, a-l atinge, a-l ncerca,
a-l degusta, a-i verifica anumii indici de calitate, a-l audia (dac este cazul) etc. n trgurile i
expoziiile pentru produse agricole i agroalimentare organizate cu vnzare direct pot fi
desfurate veritabile experimente de marketing.
Tehnica negocierilor poate fi considerat ca un complex de aptitudini, prin care pentru
realizarea unor nelegeri, tranzacii comerciale, cooperri economice etc., ntre doi sau mai muli
parteneri se folosesc expresii potrivite, la timpul potrivit Un rol important n desfurarea
negocierilor i obinerea unor rezultate bune pentru fiecare partener, revine chipei formate pentru
participarea la tratative. Echipa poate fi constituit din reprezentani ai firmei cu mputerniciri
limitate sau depline, n funcie de: importana afacerii pentru firm, nivelul de reprezentare al
interlocutorului i numrul de participani din partea partenerului, obiectul de negociat, structura
profesional i alte caliti ale componenei echipei care reprezint partenerul la tratative,
strategia adoptat pentru desfurarea negocierilor.

Dar pentru obinerea unor rezultate bune n cadrul negocierilor este necesar ca anticipat
s fie studiate elemente referitoare la:
- importana negocierilor (a obiectului acestora) i calitile ce se cer negociatorilor;
-modelul negocierilor comerciale; practica negocierilor (i anume strategiile i tacticile
ce trebuie folosite);
- cunoaterea aspectelor legate de specificul negocierilor (zona geografic, tradiia n
consum sau n producie, nivelul tehnologiilor etc.). Pentru o reuit deplin a negocierilor,
acestea trebuie adaptate fiecrui partener, n funcie de politica sa comercial promovat, de
sensibilitatea i comportamentul oamenilor de afaceri cu care se negociaz.
Cap. 1.16
COMERCIALIZAREA
PRODUSELOR AGRICOLE/AGROALIMENTARE
CARACTERISTICILE
COMERULUI
CU
PRODUSE
AGRICOLE
I
AGROALIMENTARE
Factori care influeneaz evoluia sectorului de comercializare, pot fi grupai n:
- factori endogeni, care includ tehnicile de comercializare, de conservare, de ambalare, de
informare etc.;
-factori exogeni, care intervin n afara activitii propriu-zise de comercializare, generai
de evoluia sectorului din amonte (concretizat prin calitile i structura produselor livrate), i
din aval (privind cerinele de consum).
Din cele expuse se pot desprinde urmtoarele caracteristici ale comerului cu produse
agricole i agroalimentare, ndeosebi pentru cele de natur vegetal:
- Activitatea pronunat sezonier
- Se realizeaz vnzri de produse cu un grad ridicat de perisabilitate,
- Aprovizionarea zilnic a reelei de desfacere
- Dispersarea pe ntreg teritoriul rii a unitilor de desfacere n toate localitile urbane,
n staiuni balneoclimaterice i n principalele localiti rurale.
Vnzri de produse agricole/agroalimetare au un volum cantitativ mare i cu o valoare
relativ redus, Pentru toate produsele, nivelul difereniat al acestor cheltuieli de desfacere este
determinat de o serie de factori,
- preul mai sczut sau mai ridicat al unor produse sau grupe de produse,
- consumul variabil de ambalaje pe produse sau grupe de produse;
- distanele diferite pentru transportul produselor i utilizarea diferit a mijloacelor,
- categoriile mijloacelor de transport pot fi folosite pentru produsele sau grupele de
produse respective, pe calea ferat, mijloacele auto din parcul propriu al unitilor de
valorificare;
-volumul diferit de munc la manipularea, pregtirea i vnzarea produselor;
-gradul diferit de perisabilitate a produselor pe timpul manipulrii, pstrrii de scurt
durat, vehiculrii i vnzrii;
-sursele de constituire a fondului de marf pe produsele i grupele de produse.
Comerul cu produse agricole i agroalimentare este sub influena direct a pieelor
acestor produse, ntruct:

- desfurarea i dezvoltarea acestei activiti este n strns concordan cu legea cererii

i ofertei, care se manifest n cadrul economiei de pia;
-schimbarea continu a nivelului de trai al populaiei duce la o permanent echilibrare i
actualizare a aprovizionrii i desfacerii cu produse agroalimentare prin comercializare;
-apariia difereniat n timp, pe zone geografice, a sortimentelor produselor agricole i
agroalimentare care genereaz relaii de pia specifice, cu influene directe asupra preurilor,
sistemelor de aprovizionare i desfacere n centrele de consum etc.
Integrarea comercial n cazul produselor agroalimentare se manifest ca urmare a
presiunilor pieei agroalimentare
Fluxul de valorificare la produsul mr de la productor la consumator (preul n martie,
%)
Preul pltit productorilor ........................................
25,0

Cota reinut de cooperativ (pentru condiionare etc.) ......

22,5

Preul de livrare de la cooperativ .............................

(47,5)

Cheltuieli de expediie .................................................

12,5

Preul de cumprare de ctre grosist (intermediar) ....

(60,0)

Cota
adugat
de
15%) ........................................

grosist

(cca 9,0

Preul de livrare (vnzare) de ctre grosist .........................

(69,0)

Cota adugat de ctre detailist (comerciant cu amnuntul)

31,0

Preul de vnzare cu amnuntul la consumator ........

100,0

Structura cheltuielilor incluse n etapele circuitului de valorificare la legume i fructe proaspete,

de la productor la consumator (filiera agenilor economici, n %)
Productor.............................................................................................
34,6
Expeditor ....................................................................................................

13,8

Grosist (intermediar) ..................................................................................

8,9

Detailist (comerciant cu amnuntul)...........................................................

25,8

Transportor (cru) ...................................................................................

10,2

Cote impuse de stat (T.V.A).......................................................................

6,7

Preul de vnzare cu amnuntul la consumator ..........................................

100,0

Structura cheltuielilor n obinerea (fabricarea) ampaniei

(pe filiera agenilor economici, n %)
Preul strugurilor (pltit productorului) ....................................................

19,0

Cheltuieli fcute de agentul economic transformator (vinificator) - 46,0

negociat ......................................................................................................
(14,6)
din care: - vinificaia i stocajul ................................................................
(8,9)
- procese tehnologice specifice (subtitrajul etc.) ........................
(5,6)
- ambalarea i condiionare ........................................................
(4,2)
- costuri comerciale ....................................................................
(13,0)
- cote de cheltuieli diverse .........................................................
Cheltuieli fcute de detailist (comerciant cu amnuntul) ...........................

16,0

Taxe ............................................................................................................

19,0

Preul de vnzare cu amnuntul la consumator ..........................................

100,0

Structura cheltuielilor i preurilor existente n circuitul de valorificare al strugurilor pentru

obinerea vinului Bordeaux (pe filiera agenilor economici, n %)
Productorul agricol....................................................................................
27,7
7,9
Vinificarea i transportul.............................................................................
Comercializarea n vrac .............................................................................

1,0

Preul de livrare n vrac ..............................................................................

(36,6)

mbutelierea i stocajul ..............................................................................

24,5

Etichetarea i ambalarea .............................................................................

19,6

Comercializarea n sticle ............................................................................

19,3

Preul de vnzare cu amnuntul la consumator ..........................................

100,0

Analizndu-se cheltuielile n activitatea de schimb comercial se poate spune c nivelul

difereniat al cheltuielilor de desfacere en detail pe produse (grupe de produse) este determinat n
principal de:

- cheltuielile de transport, mai mari sau mai mici, ca urmare a distanelor de transport
diferite i a mijloacelor de transport utilizate;
- gradul de perisabilitate diferit pe produse (grupe de produse);
- caracteristicile produselor care necesit un volum de munc mai mare sau mai mic
pentru manipulare i condiionare;;
- preul produselor care influeneaz nivelul pierderilor valorice i a cheltuielilor
indirecte.
MBUNTIREA COMERCIALIZRII
AGROALIMENTARE N ROMNIA

PRODUSELOR

AGRICOLE/

n comercializarea produselor agricole/agroalimentare, a se pot enumera urmtoarele,

msuri ce pot influena comercializarea:
- O preocupare de baz trebuie s o constituie organizarea ofertei care este necesar s fie
omogen (calitativ) i suficient de mare (cantitativ).
- Stabilirea i meninerea unor relaii avantajoase ntre productorii agricoli i unitile de
prelucrare i valorificare a produselor agricole.
- Instituirea celor mai adecvate forme asociative cu privire la aprovizionarea
productorilor agricoli cu resurse materiale.
- Necesitatea nfiinrii unor cooperative de valorificare prin licitaie (cu referire la
bursele de legume i fructe), acestea trebuind s promoveze fore contractuale specifice
caracterului monopolist al pieei.
- Practicarea formelor de "contracte de colaborare" ntre unitile integratoare
(reprezentate prin unitile de comer cu ridicata i/sau uniti de prelucrare) i productorii
agricoli, pe criteriul zonal.
- Organizarea unor circuite de distribuie capabile s asigure condiiile materiale impuse
de o valorificare eficient ( piae de gros )..
- Sprijinirea de ctre statul romn, prin intermediul MAPDR, a aprovizionrii pieelor
agroalimentare, identificndu-se domeniile care ar putea deveni competitive pe piaa mondial.
STARTEGII PRIVIND COMERUL CU PRODUSE AGRICOLE
Ca urmare a adoptrii politicilor de pia din UE se remarc o tendin de diversificare a
produselor comercializate i o dezvoltare a comerului cu produse agricole.
n 2025 se preconozeaz creterea cantitilor comercializate, astfel:
- 51% bovine i ovine;
- 23% semine de foarea soarelui;
- triplarea cantitii de ulei de floarea soarelui;
- 46% vin;
- 80% miere natural;
- triplarea cantitii de legume i fructe de pdure;
- 67% nuci;
- de aproape de 6 ori a cantitii de produse de morrit;
- triplarea cantitii de sucuri de fructe i legume.