CAPITOLUL II

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

2.1 Definirea strategiei de negociere
Hassan Souni (1998), d o definiie formal i puin abstract, a
strategiei negocierilor i anume ,,strategia este o parte a tiinelor
comerciale care privete conducerea general a negocierilor.
Practic, strategia este un plan coerent de alegere a unor tactici i
tehnici care asigur cele mai mari anse de realizare a obiectivelor.
Puterea de negociere a prilor vine din strategia i tactica prilor
indiferent dac e vorba de vnzri, politic, afaceri etc.
Strategia n negociere poate fi o linie de gndire subordonat
obiectivelor globale i finale. Linia strategic vizeaz efecte pe termen
lung i este alctuit din mbinarea mai mult sau mai puin coerent a
unor tactici premeditate sau nu.
Strategia are n vedere stilul n care negociatorul consider
negocierea n ansamblul su cu obiective i mijloace utilizate ca o
reflecie spre aciune i e constituit din viziunea de ansamblu.
Strategia negocierilor este planificarea i premeditarea unor aciuni
viitoare i nseamn cile i mijloacele care influeneaz i orienteaz
partenerul de negociere pe parcursul traseului ctre obiectiv.
Strategia are n vedere stilul n care negociatorul consider
negocierea n ansamblul su sau obiective i mijloace utilizate ca o
reflecie spre aciune i e constituit din viziunea de ansamblu.
Strategia este o linie directoare de conduit i atitudine pentru a se
ndeplini obiectivele stabilite, un plan succint, nedetaliat pentru
atingerea obiectivelor i se aplic prin tactici.
Strategia reprezint un ansamblu de decizii pe care le ia negociatorul
n vederea atingerii obiectivelor fixate ca un rspuns la factorii
contextuali i la posibilele abordri startegice ale partenerului.
Elaborarea unei strategii de negociere depinde de:
diagnosticul situaiei care precede negocierea;
riscurile i constrngerile pe care le implic orice domeniu;
opiunile posibile.
52

CAPITOLUL II

Strategia de negociere determin comportamentul adoptat de echipa

de negociere prin:
folosirea unor tehnici i evitarea altora;
fixarea ambianei de negociere;
forma i coninutul mesajelor n momentele importante;
modalitatea de dialog.
Strategia dispune de resurse umane, materiale, finanaciare i
informaionale, avnd urmtoarele componente:
mijloacele disponibile utilizate n demersul de atingere a
obiectivelor;
obiectivele realist fixate pentru a fi atinse;
viziunea de ansamblu asupra unei situaii viitoare pe baza unui
scenariu care prefigureaz modul n care evolueaz faptele.
2.1.1 Funciile strategiei de negociere
Strategia ndeplinete trei funcii principale:
conturarea unor soluii de repliere fa de comportamentele i
demersurile partenerului activitatea de pregtire a negocierii nu
trebuie s vizeze elaborarea unui plan de aciune foarte amnunit,
pentru c desfurarea lucrurilor n cursul tratativelor poate lua o
ntorstur care nu a fost anticipat, punnd n dificultate
partenerul care s-a fixat pe un scenariu rigid, astfel c strategia va
cuprinde o serie de opiuni generale referitoare la modul de
comportare i de abordare a ntlnirii;
identificarea mijloacelor concrete de aciune prin utilizarea
timpului, ordinii de zi, argumentrii, schirii unui scenariu sau a
unor tactici;
orientarea comportamentului i demersurilor negociatorului n
timpul negocierii strategia proprie se va confrunta cu strategia
53

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

partenerului, care poate conduce la necesitatea reorientrii i

adaptrii aciunilor.
2.1.2 Opiuni strategice privind comportamentul negociatorului
Strategia se formeaz pe baza unor alegeri ale negociatorului, care se
refer la comportamente, la utilizarea timpului, la abordarea obiectului
sau la alte aspecte importante ale negocierii.
Orientarea predominant cooperant care const n accentuarea
demersurilor i comportamentelor de nelegere i colaborare
deschis, cum ar fi: conduita de conciliere mbinat cu fermitatea n
faa obiectivelor importante, deschidere fa de prerile exprimate
diferit de partener i luarea n considerare a intereselor comune,
imaginaia, cutarea unor soluii inovatoare n limitele unui demers
realist;
Orientarea predominant conflictual se caracterizeaz prin lipsa
compromisului pn la limita ruperii negocierii, ignorarea
intereselor i a punctelor de vedere ale partenerului, lisa preocuprii
pentru gsirea unor soluii creative pentru a se depi blocajul
negocierilor;
Orientarea ofensiv, cnd este aleas de negociator, acesta va
ncerca s-i impun propriul scenariu fie prin abordarea direct a
problemelor, fie prin intervenii indirecte, dar calculate i nscrise
ferm n anumite linii de aciune, chiar dac par spontane sau chiar
ezitante;
Orientarea defensiv se caracterizeaz printr-un demers al
negociatorului de ateptare a micrilor partenerului, n funcie de
care va veni i rspunsul su;
a. Conduita adaptiv pune accentul pe reorganizarea aciunilor proprii
n funcie de micrile adversarului. O variant de conduit adaptiv,
testat n condiii de laborator, este tactica tit for tat(dinte pentru
dinte), care se structureaz n trei pri:
negociatorul adopt la nceput o orientare predominant
cooperant;
54

CAPITOLUL II

unul dintre parteneri va fi tentat,dup un timp s obin un

avantaj mai mare folosind un comportament conflictual, iar
cellalt se adapteaz acestei noi game de micri;
partenerii, n final, revin la o atitudine cooperant, observnd
c noua abordare nu i duce la succes.
b. Conduita de impunere pune accentul pe tendina de impunere a
scenariului propriu.
2.1.3 Orientri strategice referitoare la utilizarea timpului
Negociatorul are mai multe opiuni privind alegerea unei strategii de
negociere, putnd opta pentru o anumit atitudine fa de partenerul
su, privilegiind demersurile i comportamentele de un anumit tip.
Timpul, ntr-o negociere, se dilat sau se contract n diferitele faze
ale ntlnirii, cnd n partea de nceput se desfoar lent pentru c
protagonitii se tatoneaz, se studiaz intrnd n contact, sunt ateni la
fiecare vorb sau micare a interlocutorului, ca apoi discuiile s se
anime i timpul se scurge mai repede. Jocul timpului are anumite
particulariti n acest context, i anume:
Strategia aleas poate duce la o negociere scurt sau lung: uneori
durata negocierii este determinat de constrngeri obiective, alteori
devine opiune strategic.
ntrzierea nceperii discuiilor este o cale prin care negociatorul
poate scurta negocierea;
Limita de timp convenit de pri duce la durata dorit;
Durata negocierilor poate fi manipulat i prin tehnici de exploatare
a timpului: ntreruperi frecvente, comportament obstrucionist;
Alegerea momentului nceperii tratativelor cnd negociatorul se
poate angaja imediat sau poate amna decizia iniierii discuiilor,
folosindu-se de strategia tipic de amnare prin abinere.
2.1.4 Orientri strategice referitoare la obiectul negocierii
Asocierea se refer la subiectele de discuie, astfel nct nu se va
accepta discutarea fr ambii negociatori;
55

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

Disocierea face ca problemele s fie separate i tratate distinct;

Deschiderea cmpului negocierii presupune acceptarea ideii de a se
extinde tratativele i asupra problemelor care nu au fost prevzute n
ordinea de zi, dac apar oportuniti n aceast direcie. Are un
anumit risc, mai ales n cazul negocierii manageriale: un partener
abil manevreaz astfel extinderea obiectului ca s evite n final
ncheierea unei nelegeri ferme n problema iniial;
nchiderea cmpului negocierii const n respectarea strict a
ordinii de zi: are avantajul c , pe de-o parte, problemele pot fi
discutate pn la finalizarea lor, fr ca dialogul s evolueze n
direcii neateptate, pe alt parte se poate pierde ocazia de a
reglementa i alte aspecte colaterale, n cazul cnd apar oportuniti
n acest sens.
2.1.5 Orientri strategice referitoare la puterea de negociere
Asigurarea unui sprijin din partea aliailor;
Neutralizarea unor tere persoane cnd aciunile sunt orientate ctre
neutri, iar grupul negociator se asigur c acetia i vor pstra
statutul declarat i nu vor trece de partea adversarilor;
,,Pturaeste o strategie din activitatea comercial care const n a
aciona n aa fel nct s nu rmn un comerciant descoperit n
afacerile pe care le conduce fa de evoluia imprevizibil a pieei;
,,Hazardarea apare cnd comerciantul cumpr marfa fr a se
asigura de posibilitile ulterioare de vnzare, contnd pe o evoluie
favorabil a pieei, dar implic i o doz mare de curaj i asumarea
riscului unor pierderi.
2.1.6 Orientri strategice referitoare la acord

Acord total acoperind toate problemele;

Acord parial acoperind doar o parte a problemelor;
ncheierea imediat a acordului;
Amnarea acordului.
56

CAPITOLUL II

Acordul se concretizeaz ntr-un document n care sunt stipulate fr

echivoc toate clauzele nelegerii, trebuie s fie operaional imediat
dup ntocmire, semnare i nregistrare, fr a mai necesita niciun fel de
aprobare, va fi semnat de toi participanii la negociere pentru a se evita
orice form de speculaie ulterioar. Dup ce s-a semnat acordul, se
redacteaz un set de procese verbale amnunite i se va confirma, n
scris, de ctre fiecare partener de negociere c procesele verbale sunt
exacte i reprezint coninutul acordului final.
2.1.7 Orientri strategice integrative
Orientarea ctig ctig duce la nelegeri i soluii adoptate
reciproc avantajos i satisfctoare i se bazeaz pe cooperare, nu pe
competiie, succesul unuia din negociatori nu se realizeaz cu preul
insuccesului sau excluderii celuilalt. Climatul n care se desfoar
negocierea este unul de ncredere reciproc, partenerii informnduse fr ocoliuri, iar acordul la care s-ar ajunge are toate ansele s
fie respectat de ctre pri fr a face apel la presiunea raportului de
fore, s fie aplicat n totalitate i cu bun credin, ceea ce va duce
la dezvoltarea unei cooperri reale pe termen lung.
Orientarea ctig ctig sau netranzacionare este considerat a
fi una superioar celei ctig ctig i apare n cazul n care, n
lipsa unor soluii reciproc avantajoase, se convine de comun acord s
nu se ncheie o afacere, iar prile nu se angajeaz ntr-o colaborare
deoarece valorile i obiectivele lor sunt divergente. Aceast orientare
este una realist la nceputul unei relaii de afaceri, dar care ar putea
deveni, pe termen lung, o opiune neviabil, crend dificulti n
afacerile iniiate pe baze amicale.
Orientarea ctig este abordarea cea mai obinuit n afacerile
cotidiene cnd lipsete rivalitatea i competiia, mentalitatea
persoanei care alege aceast variant este s-i asigure propriile
interese i s lase n seama celorlali s i le asigure pe ale lor.

57

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

2.1.8 Orientri strategice distributive

Orientarea ctig pierdere este adoptat de negociatorii care
doresc s-i impun voina i fac apel la poziia influent, la avere, la
ascendentul personal etc., pentru a-l face pe adversar s cedeze. Cei
care opteaz pentru aceast orientare au ca obiectiv s gseasc sau
s impun o soluie care le este favorabil fr a ine seama de
interesele prii adverse.
Orientarea pierdere ctig nu are criterii, nici cerine, nici
ateptri, niciun fel de viziune fiind astfel mai negativ dect cea
ctig pierdere. Cei care gndesc n acest fel sunt uor de
mulumit, se feresc s-i manifeste sentimentele sau convingerile, se
las uor intimidai de personalitile puternice, i refuleaz
sentimentele, care pot s reapar sub fom de furie, instabilitate
psihic, cinism etc. Avnd o atitudine pierdere - ctig se consider
o capitulare, manifestat sub forma renunrii sau a cedrii.
Orientarea pierdere pierdere este dat de doi indivizi hotri,
ncpnai, egoiti i care au ceva de mprit, se comport
revendicativ, vrnd totul sau s fie egali la orice aciune a prii
adverse, dei au avut iniial o orientare ctig pierdere. Atitudinea
piedere pierdere are la baz ideea conflictului i adversitii,
specific persoanelor cu totul dependente, lipsite de o direcie
interioar, profund nefericite care ar dori ca i ceilali s se simt
similar.
Variantele cele mai des ntlnite n practic sunt negocierile ctig
ctig i ctig pierdere, celelalte aprnd n situaii conjuncturale
sau pe parcursul unei etape a negocierii pentru anumite criterii.
2.1.9 Tipuri fundamentale de strategii de negociere
Strategiile directe se aplic atunci cnd suntem stpni pe situaie
i siguri de victorie, intrm direct n subiect i lovim direct la int.
Strategiile indirecte (laterale) sunt folosite cnd adversarul este
mai puternic, iar manevrele laterale duc la manipulare i sunt
58

CAPITOLUL II

posibile cu o mare risip de mijloace psihologice de persuasiune

care limiteaz libertatea de decizie a adversarului.
Strategiile conflictuale(competitive) sunt acelea n care se caut
obinerea de avantaje fr a face concesii n schimbul lor, sunt dure
i tensionate. Relaiile de afaceri stabilite astfel sunt profitabile, dar
nu i de lung durat i sunt puternic influenate de schimbarea
conjuncturii. n cadrul strtegiilor conflictuale este necesara a se
sesiza din timp natura i tipul conflictului de voine, care pot fi:
conflictul de interese este dat pe baze materiale i financiare,
legate de materii prime, de mprirea ctigurilor, de debuee,
de concuren etc.;
conflictul de instrumentare, de mijloace este acela n care
adversarii ader la acelai obiectiv final, dar nu sunt de acord cu
metodele, cile i mijloacele folosite pentru a-l atinge, iar
divergenele sunt de natur procedural;
conflictul de valori, credine i preferine este generat de
diferene de ordin perceptual sau cultural, poate fi de natur
politic, religioas, ideologic sau psihosenzorial.
Strategiile conflictuale genereaz agresivitate i tactici de influen
negativ precum:
avertismentul;
ameninarea direct;
represaliile.
Strategiile cooperante sunt cele care urmresc un echilibru ntre
avantaje i concesii, evit conflictul deschis i refuz folosirea de
mijloace agresive de presiune. La nceputul negocierilor aceste
strategii identific interesele comune pentru a face posibile
oportunitile pentru a cdea de acord cu partenerul i a-i da
satisfacie.
O strategie ideal sau o strategie de negociere raional nu exist i
implic o deplin, dar practic imposibil obiectivitate a prilor.
Alegerea tipului strategiei de negociere este ntotdeauna important,
iar a-l cunoate i a-l evalua din timp, nseamn a prevedea
59

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

comportamentul adoptat de partener i a pregti propriul comportament

n ntmpinare pentru a scdea riscul unei rupturi, al unei nenelegeri
sau de a ncheia un acord dezavantajos.
2.1.10 Strategia i stilurile de negociere
Dominarea sau negocierea distributiv este recomandat, util i
oportun atunci cnd:
exist adversari agresivi i de nenduplecat;
este impus o aciune rapid i decisiv;
se tie c ai dreptate i poi proba n justiie acest lucru;
partea advers profit de ncercrile de cooperare sau de
compromis;
nu exist nici o alt posibilitate de se ajunge la un consens.
Cedarea este necesar, recomandat i oportun atunci cnd:
se merit a face concesii pentru a demonstra noblee sau
generozitate;
este o afacere mult mai important sau urgent pentru partener,
iar generozitatea va fi rspltit ulterior;
este de aprat o cauz fals n care probele sau dovezile ncep s
fie potrivnice;
se dorete diminuarea pierderilor;
este mai important stabilitatea relaiei armonioase cu
partenerul dect miza aflat n joc;
partenerul este mai puternic i s-ar pierde mai mult prin plasarea
ntr-o poziie de competiie i dominare fa de el.
Cooperarea (negocierea interactiv) se justific n cel mai nalt
grad atunci cnd:
miza este prea important pentru a se ajunge la un compromis;
complexitatea situaiei necesit meninerea relaiilor i gsirea
celor mai bune soluii pentru rezolvarea obieciilor;
pentru acordul realizat este nevoie de implicarea prilor pentru
a fi pus n practic i susinut;
60

CAPITOLUL II

obiectivul este unul comun i se refer la adoptarea unor puncte

de vedere diferite.
Evitarea poate fi necesar, oportun i recomandat atunci cnd:
miza este lipsit de importan;
problema este de nerezolvat;
chiar ai un alt program cu un alt partener;
pentru a reconsidera poziiile de negociere i pentru a culege mai
multe informaii este nevoie de timp;
rezultatele posibile duc la costuri de negociere prea mari;
se pot rezolva mai repede i mai bine problemele cu ali
negociatori;
tensiunile dintre prile negociatoare sunt prea mari i este
nevoie de o pauz;
Compromisul poate fi cel mai potrivit mod de a negocia cnd:
sunt necesare ctigarea de timp i linite prin obinerea unor
nelegeri limitate n timp;
miza i obiectivele sunt importante;
este singura alternativ la posibilitatea de nu se ajunge la nicio
soluie;
partenerii sunt n criz de timp sau sunt n situaii de urgen;
oponenii sunt de puteri egale i la fel de decii s ating
propriile obiective.
2.1.11 Elaborarea strategiei de negociere
Negociatorul are mai multe opiuni privind alegerea unei strategii de
negociere:
alegerea unei orientri integrative sau a uneia distributive;
alegerea ntre o orientare ofensiv i una defensiv;
alegerea ntre o negociere scurt i una cu o durat mai mare de
desfurare;
alegerea ntre un comportament de impunere i unul de
adaptare;
61

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

alegerea ntre lrgirea domeniului de negociere i ngustarea

lui, ntre un acord parial i unul total sau ntre unul ncheiat
imediat sau dup o anumit durat de timp.
Spre deosebire de strategie, care d o anumit viziune general
asupra situaiei i a procesului, avnd rolul s orienteze demersurile i
comportamentele prilor, tehnicile se refer la proceduri de lucru n
desfurarea interaciunii. Linia de demarcaie ntre strategie, tehnic i
tactic de negociere este destul de vag, aprecierea putndu-se face mai
mult n funcie de rolul imediat i de caracterul de stabilitate al
interveniei. n principiu, strategia are un caracter mai stabil, tehnica de
negociere reprezint o form de strategie procedural, iar tactica este
mai puin stabil, utilizndu-se ntr-un anumit moment, n funcie de
caz. Strategia are n vedere maniera n care negociatorul consider
negocierea n ansamblul su, ca reflecie ndreptat spre aciune i
constituit din viziunea de ansamblu, obiective i mijloace utilizate.
Manifestrile impulsive, reaciile temperamentale nepremeditate dau
reacia spontan. Dac manifestrile instinctuale sunt scpate de sub
controlul raiunii pot schimba strategia pentru c nu sunt prevzute n
linia de aciune premeditat. Reaciile spontane nu pot fi regsite n
linia de gndire strategic. Peste strategie i tactic pot interveni
reaciile spontane care dau totul peste cap.
2.2 Definirea tacticii de negociere
Tactica este aciunea concret, imediat, manifestrile aparent
impulsive, trucul i jocul comportamental de pe timpul negocierilor,
fiind subordonat unor obiective imediate, pariale i intermediare.
Tactica privete aspectele de execuie prin improvizri asupra
detaliului, pe moment i n funcie de mprejurri. Tactica poate fi
punctual i puin previzibil i se poate manifesta ntr-un numr
considerabil.
n negociere, tactica este privit ca un mod de aciune dinamic i
imediat, un stil opional de abordare din mers a unei confruntri
delicate ntre dou sau mai multe voine.
62

CAPITOLUL II

Tactica negociatorului este alctuit din stratageme, scheme, trucuri,

tehnici i jocuri de negociere, iar alegerea celei potrivite se face din
mers, dar n limitele opiunilor stabilite de strategie.
Un principiu fundamental al aciunii tactice este acela de a controla
relaia dintre parteneri/adversari mai degrab la nivel emoional dect la
nivel raional. Pentru a stpni voinele care se nfrunt la masa
negocierilor trebuie s se neleag i s se manipuleze sentimentele i
emoiile, iar o relaie de afaceri va rmne armonioas, sincer i
deschis dac voinele se contrapun i intr temporar n conflict
deschis.
Tacticile pot fi definite drept tehnici fragmentare ceea ce explic
faptul c de multe ori sunt folosite denumiri comune pentru unele
tehnici i tactici de negociere. Tacticile reprezint procedee de aciune
utilizate n situaii specifice, cu scopul de a influena partenerii
Tacticile se folosesc n mod spontan, determinate fiind de dinamica
parial imprevizibil a negocierii, iar selectarea lor depinde att de
circumstane, ct i de personalitatea, experiena i abilitatea
negociatorului. Astfel o gndire creatoare i flexibil este necesar n
momentul selectrii tacticii adecvate, adaptate conjuncturii, dar i
personalitii i culturii partenerului. Exist diverse categorii de tactici
specifice tipului de negociere abordat la un moment dat.
2.2.1 Categorii de tactici specifice negocierii
Tactici folosite la negocierea de cooperare (interactiv):
tactici de convingere prin promisiuni condiionate, apelul la
norme, propunerea de testri, aprecierea pozitiv a partenerului,
cutarea de aliane, punerea ntre paranteze a unei dificulti,
oferirea de garanii, propunerea de arbitraj/mediatori;
tactici care nu vizeaz manipularea partenerului prin promisiuni
ferme, credibile, prin jocul avnd crile pe fa, reciprocitate n
acordarea de avantaje, reformulri, propuneri constructive,
aducerea de elemente noi pentru progresul negocierii, abinerea;
tactici de creare a unui climat optim de negociere, cordial, alert,
de colaborare, cu precizarea regulilor jocului, manifestarea
63

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

toleranei, realizarea unor aciuni n comun, utilizarea

constructiv a ntreruperilor, dezvluirea complet, Dar, dac...,
60%, clubul de golf;
stabilirea de comun acord a ordinii de zi, oferta independent,
tolerana, comunicarea constructiv, creativitatea, respectarea
promisiunilor, evitarea problemei, stabilirea de termene ferme,
crile pe mas, tactica ipotezei, lucrul pe minigrupuri etc.
Tactici folosite n negocierea conflictual (distributiv):
ameninarea, avertismentul, deconsilierea, opoziia, punerea n faa
faptului mplinit, invocarea negativ a normelor, supralicitarea,
totul sau nimic, contestarea afirmaiilor partenerului, utilizarea
surprizei, schimbarea planului decizional, schimbarea brusc a
poziiei, concesii asimetrice, eschivarea.
Alte tactici conflictuale de exercitarea de presiuni asupra
adversarilor: exprimarea inteniei de retragere de la negocieri,
apelarea la instana judectoresc, ameninarea cu greva,
angajamentul unilateral irevocabil, pretenii n cretere, limita
mandatului, crearea unor condiii stresante, recurgerea la
comunicarea distructiv (atacul la persoan de la forme benigne la
atacuri directe, refuzul sistematic de a asculta adversarul,
ntreruperea sa, evitarea de a privi n ochi interlocutorul,
sarcasmul, atribuirea unor motive comportamentului sau
demersului celuilalt, nvinuirea interlocutorului pentru problemele
din derularea afacerilor comune, manifestarea sistematic a
ndoielilor fa de informaiile transmise de adversar, adresarea
ctre echipa advers se face privind spre un membru evitndu-se
privirile liderului ), desfurarea unor edine maraton, de mare
uzur, abuzul de obiecii false care in n loc negocierea, retragerea
temporar de la tratative, revenirea asupra problemelor clarificate,
eschiva, folosirea cu abilitate a tcerii prelungite, pruden n
acceptarea unor termene limit pentru negociere, ultimatumul.
Tactici bazate pe factorul timp:
temporizarea, accelerarea, gsirea unui motiv pentru a se ntrerupe
negocierea, pretextul, retragerea, diversiunea, cererea de repetare a
64

CAPITOLUL II

celor discutate deja, ct i prin mimarea ignoranei, ateptarea

prelungit, ntlnirea anulat.
Tactici emoionale:
afectivitatea nvluitoare, discursul fluviu.
Tactici bazate pe distorsiuni n comunicare:
praful n ochi, dezinformarea prin refuzul de a informa sau de a
asculta, ocolirea problemei, mascarea, argumentarea incorect prin
obiecii sistematice, repro cu reacie ntrziat, minciuna
sistematic
prin nerecunoaterea angajamentelor, mesaj
contradictoriu, inducerea n eroare a partenerului, lansarea de
zvonuri false, atacul la persoan, manifestarea dispreului prin
ironizarea partenerului, refuzarea legitimitii partenerului, limbaj
agresiv.
Tactici n negocierea agresiv.
nelciunea prin omiterea adevrului sau prin falsificarea
adevrului cu efectele i formele ei: de la neadevruri de
conjunctur fr consecine importante, la minciuni deliberate i
fraud, avnd efecte puternice asupra victimei.
Caracteristici frecvente ale nelciunii folosite n negociere:
n cazul n care victima este indecis la ncheierea afacerii
aparent excelente se pedaleaz pe ideea c ali concureni abia
ateapt s profite de ocazie;
victimei i se ofer ocazii aparent excepionale sau posibilitatea
de a evita pierderi mari;
victima este determinat s ia decizii rapide sub presiunea
timpului;
n cazul n care nu se respect termenele limit impuse,
victima poate fi penalizat sau va suporta consecine nefaste.
Msuri pentru contracararea neltoriei:
atitudinea: decizia rapid care conduce la ctiguri mari este
apreciat n afaceri, dar s nu devin un negociator lacom. La
rndul ei lcomia va fi exploatat de adversar prin ofert de
oportuniti de ctig excepional sau de evitare a unei pierderi
de excepie;
65

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

formarea echipei: negociatorul alege soluia prin care s nu

includ n echip o persoan cu putere de decizie, iar dac
presiunea devine prea puternic i atitudinea partenerului prea
agresiv, poate ctiga timp, solicitnd un rgaz pentru a lua
contact cu decidentul;
stabilirea unei agende pentru discuii: n negocieri dure sau
agresive subiectele dificile pot fi planificate la finalul
negocierii pentru ca adversarul s fie nclinat, dup un timp
lung i resurse implicate, s ncheie discuiile i s devin mai
deschis;
precauie fa de justificarea poziiilor: negociatorii ncearc
s-i justifice poziiile prin diferite argumente (argumentele
adversarului trebuie abordate cu precauie);
solicitarea unor concesii echivalente: fr a obine o concesie
echivalent, negociatorul angajat intr-o negociere agresiv nu
va acorda nicio concesie, iar ctigul psihologic poate fi mai
mare dect avantajul material obinut;
pasivitatea: este preferabil trecerii pe poziii defensive;
umorul: negociatorul va ncerca s trateze situaia neplcut
folosind umorul sau ridiculiznd metodele adversarului, fr a
face atacuri la persoan;
suspiciunea de neltorie: prin politee negociatorul poate s
lmureasc aspectele neplcute;
utilizarea rezumrii discuiilor: n cazul unei negocieri
agresive poziia adversarului se poate rezuma asfel nct s-i
pun n lumin slbiciunile, iar poziia proprie va fi rezumat
prin accentuarea avantajelor evidente ale concesiei fcute;
folosirea ntrebrilor: negociatorul poate fi nelat pentru c se
ferete s par suspicios i nu pune ntrebri detaliate care s
previn tentativa adversarului, n loc s fie precaut i s foreze
discutarea oricrui aspect dubios punnd ntrebri directe.
2.2.2. Clasificarea tacticilor de negociere
66

CAPITOLUL II

a.Tactici ofensive sau defensive

Problematica pe care o ridic tacticile ofensive i cele defensive este
dat de:
subiectele asupra crora se exercit presiunea;
gradul de intesitate a presiunii exercitate;
argumentele pentru fiecare problem negociat;
timpul disponibil pentru argumentare/contraargumentare.
Tacticile ofensive folosesc ntrebri scurte , de testare, pentru a
descoperi punctele slabe ale oponentului naintea lansrii la atac.
Tacticile defensive urmresc ca partenerul s repete expunerea fcut
pe motivul c rspunsul dat este incomplet sau determin negociatorii
s spun numai att ct este necesar pentru a convinge partea cealalt s
vorbeasc.
b.Tactici cooperante sau conflictuale
Tacticile cooperante au ca specific necesitatea unui climat de
nelegere i colaborare ntre parteneri i vizeaz asigurarea unei caliti
superioare a relaiei interpersonale ca o cale spre realizarea acordului.
Tacticile conflictuale sunt axate pe exercitarea de presiuni
psihologice sau asupra poziiilor partenerului pentru a-l determina s se
deplaseze n direcia dorit.
c.Tactici non verbale
Tacticile nonverbale, aplicate atunci cnd se adopt anumite
gesturi, posturi, mimic, pentru a duce la o atmosfer destabilizatoare,
dificil, stnjenitoare. Important este i tactica tcerii care poate duce
la o negociere modificat.
d. Tactici temporale

67

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

Timpul are un rol important n negociere, astfel c numeroase tactici

vizeaz exploatarea sa n folos propriu prin uzarea i destabilizarea
partenerului: desfurarea unor edine maraton, de mare uzur, abuzul
de obiecii false care in n loc negocierea, revenirea asupra
problemelor clasificate, eschiva, folosirea cu abilitate a tcerii
prelungite, pruden n acceptarea unor termene limit, pentru
negociator, urmarea fiind cererea de extindere a termenelor,
ultimatumul.
e.Tactici adverse
Pe parcursul negocierilor, unii parteneri utilizeaz i urmtoarele
tactici adverse: tergiversarea, politeea exagerat i linguirea,
reprouri n legtur cu omisiuni sau greeli anterioare, intimidarea,
nelegerilor pas cu pas, tactica presiunii timpului, rbdarea, secretul
impasului (s iei basma curat).
f. Tactici neloiale.
Tactica ostaticului antajul este un fel de terorism n afaceri,
neglijena, tactica schimbai negociatorul, tactica biat bun-biat
ru, faptul mplinit, tactica falsei ipoteze, tactica mituirii, tactica
piciorul n prag fac parte din tacticile neloiale.
g. Tactici de finalizare a negocierii
Tacticile de ncheiere a unei negocieri: ultima concesie (const n
prezentarea unui ultim avantaj al poziiei finale, se vor pstra unele
concesii n rezerv, iar acordarea de avantaje importante va putea fi
interpretat drept semnal pentru alte poteniale concesii, caz n care
negocierea se va prelungi, ratndu-se finalul), rezumatul (presupune
realizarea unui sumar al temelor tratate, al concesiilor fcute i al
avantajelor ambelor pri, apoi este supus acordului final al
partenerului), ultimatumul (este o rezumare a ofertei finale i o cerere
68

CAPITOLUL II

imperativ de acord adresat partenerului, aprnd riscul de a fi neles

cu ostilitate i refuzat), (vezi i 3.4.2).
tefan Prutianu (2000) descrie tactici i trucuri utile n orice
negociere: moara hodorogit o tactic de negociere care-i doboar
i pe cei ncercai, Da, dar... genul de tactic verbal care poate
evita un Nu gratuit, Rou, Albastru, Violet tactica are culoarea
stilului de negociere, tactica ascultrii, Biat bun Biat ru
tactic bun pentru negocierile patronat versus sindicate, tactica
erorilor deliberate, tactica ostaticului, tactica falsei oferte,
tactica de bazar, tactica reprezentatului, falsa comand de
prob, stres i tracasare, tactica mituirii, tactica presiunea
timpului, tactica alternrii negociatorilor, tactica surprizei i a
alternrii tempoului, tactica toleranei i a tcerii, tactica
scurtcircuitrii, tactica falsei concurene, tactica politeii i
complimentrii, tactici de asociere i de disociere, tactica
confidenei, tactica Colombo etc.
Tacticile se refer, deci, la aspectele de execuie, rspunznd
necesitii de a improviza asupra detaliului, pe moment i n funcie de
mprejurri, trebuie s fie punctuale i puin previzibile, inventate de
ingeniozitatea i simul practic al negociatorului i se pot manifesta
ntr-un numr considerabil.
2.3 Definirea tehnicilor de negociere
Tehnicile de negociere sunt procedee, metode utilizate de negociatori
n abordarea unui proces de negociere i se refer la procedurile de
lucru n desfurarea unei interaciuni. Tehnicile de negociere au un
caracter contextual mai precis de metod de rezolvare a unei sarcini
anumite.
Tehnica de negociere se refer la modalitile majore de organizare a
negocierii, constituind modul de direcionare a obiectivului n funcie
de rezultatele ateptate, de stpnire a elementelor procesului ce se
manifest de-a lungul derulrii acestuia: faze, jocul timpului, raport de
fore etc.
69

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

Spre deosebire de strategie, care d o anumit viziune general

asupra situaiei i procesului, avnd rolul de a orienta demersurile i
comportamentele prilor, tehnicile se refer la proceduri de lucru n
desfaurarea aciunii de negociere, au un caracter contextual mai precis,
de metod de rezolvare a unei anumite sarcini.

2.3.1

Clasificarea tehnicilor de negociere

a. Tehnici de tratare a obiectului negocierii

n privina modului de tratare a obiectului negocierii se disting dou
tehnici care pot fi aplicate mai ales n cazul unor blocaje n jocul
poziional:
extinderea obiectului negocierii, presupune adugarea n agenda
de lucru stabilit iniial, de subiecte identificate de pri pe
parcurs. Aceste elemente nou aprute n negociere lrgesc
obiectul i sunt rezultatul creativitii unuia sau ambilor
negociatori;
transformarea obiectului negocierii, const n redefinirea
parial sau total, care poate duce la declanarea unei noi
negocieri, diferit de cea anterioar.
b. Tehnici de tratare a elementelor de negociere.
Aprnd mai multe elemente de negociere se poate opta pentru:
abordarea orizontal (pachet) care const din formularea de
ctre negociator a ofertei pentru toate elementele n discuie,
folosindu-se de dezbateri n mai multe runde, astfel ca n final s
se ajung la un acord;
abordarea vertical care presupune discutarea la rnd a
elementelor de negociere pn la acoperirea diferenei de poziii,
apoi se trece la subiectul urmtor.
70

CAPITOLUL II

c. Tehnici de discutare sau prezentare a ofertelor.

Propunerile i rspunsurile la aceste oferte pot fi abordate prin dou
tehnici alternative:
abordarea de tip lider atunci cnd negociatorul care face o
ofert ce este dezbtut, devine liderul. Discuiile se centreaz
n jurul unei singure oferte dezbtute, atacate sau susinute, iar
cellalt partener ncearc s o schimbe fr a-i formula oferta
proprie;
abordarea de tip independent atunci cnd negociatorul i
prezint propunerea i ofer clarificrile solicitate de partener,
apoi acesta din urm face o contrapropunere care va fi discutat
la rndul ei.
d. Tehnici utilizate la nivel mondial.
Cele mai utilizate tehnici de negociere pe plan mondial care au n
vedere totalitatea procedeelor ce urmeaz a fi utilizate de negociatorii
internaionali sunt urmtoarele:
tehnica mandatului limitat care urmrete scderea aspiraiilor
partenerului i creterea spiritului de cooperare al acestuia;
tehnica posibilitilor limitate folosit cnd negociatorulvnztor este informat c bugetul este mai mic dect preteniile
acestuia;
tehnica amplificrii concurenei utilizat atunci cnd se
organizeaz negocieri simultane cu mai muli parteneri;
tehnica negocierii rigide posibil de aplicat cnd exist
produse de nalt tehnologie;
tehnica scurt-circuitrii utilizat atunci cnd se ocolete
un negociator dificil prin ridicarea nivelului negocierii;
tehnica falselor concesii utilizat atunci cnd se inventeaz
obiecii i obstacole mari i apoi se vnd partenerului drept
concesii;
71

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

tehnica ntreruperii negocierii (time-out) folosit pentru a

tempera un partener iritat, pentru dezorganizarea argumentelor
sale sau pentru forarea concesiilor din partea acestuia:
tehnica solicitrii unor variante care are n vedere:
durata contractului;
aria de cuprindere a garaniilor;
furnizarea de materiale de ctre partener;
variaii de specificaie tehnic;
mrimea comenzii etc.
tehnica de abatere a ateniei care se aplic prin amnarea lurii
unei decizii, prin schimbarea subiectului, prin crearea de confuzii;
tehnica negocierii sterile care are n vedere dorina de a nu
se ajunge la un acord, urmrete gsirea unui alt partener pentru
semnarea contractului i se solicit concesii imposibile, se
pretexteaz interdicii ale autoritilor, motive de for major etc.
tehnica falsei concurene folosit pentru nelarea partenerului
n ceea ce privete numrul i puterea concurenilor prin
simularea unor convorbiri cu ali vnztori, prin prezentarea unor
oferte ferme la preuri reduse;
tehnica falsei comenzi de prob care const n cererea unei
comenzi cu pre redus, justificnd-o prin cheltuieli de promovare;
tehnica negocierii n spiral care se concretizeaz n preluarea
negocierii la un nivel superior unde se ncepe de la capt, apoi
din nou se transfer la un nivel superior i se reia solicitarea de a
oferi condiii mai bune;
tehnica ofertei aparent atractive utilizat atunci cnd se
prezint o ofert iniial, apoi se solicit specificaii tehnice mai
complicate, plata i livrarea s aib condiii mult mai avantajoase;
tehnica dispariiei decidentului care urmrete micorarea
nivelului de aspiraie a partenerului i forarea acestuia de a
consimi la reducerile de preuri cerute;
tehnica obosirii partenerului utilizat prin punerea partenerului
n condiii inadecvate (lumin puternic, scaune inconfortabile,
prelungirea sesiunilor de negocieri, cldur/frig n exces etc.);
72

CAPITOLUL II

tehnica actorului utilizat pentru a obine iniiativa,

impresionarea partenerului, exprimarea disperrii prin afiarea
intenionat a unor triri afective intense;
tehnica ultimatumului utilizat prin prezentarea propunerilor
de oferte finale, fiind condiionate de continuarea negocierii.
n literatura de specialitate, exist i alte clasificri remarcabile
privind diferitele categorii de tehnici abordabile, propuse pentru a fi
aplicate la masa negocierilor, punnd astfel la dispoziia profesionitilor
o serie de scenarii de rezolvare a unor situaii imaginare.
Tehnici care vizeaz obiectivul propriu-zis al negocierii
tehnica decupajului care presupune discutarea problemei punct
cu punct, fr o globalizare a rezultatelor pariale ;
tehnica articulrii care consider negocierea n sensul realizrii
echilibrului global;
tehnici de transformare i lrgire care abordeaz obiectul
negocierii dintr-un alt unghi sau introduce o nou miz ntr-un
moment critic al negocierii.
Tehnici subsidiare
Tehnicile subsidiare care se pot mbina cu celelalte, dar au aplicaii
mai puin generale:
globalizarea pentru gsirea numitorului comun apt de a evalua
rezultatul net al negocierii;
tehnica pivoilor fali prin introducerea unor pretenii
suplimentare exagerate, retrase n faa refuzului partenerului, n
schimbul unor concesii corespunztoare;
tehnica bilanului prin prezentarea situaiei n termeni
avantajoi pentru partener i dezavantajoi pentru emitor;
tehnica manipulrii timpului tragerea de timp, pauzele,
scurtarea perioadei de negociere;
tehnica celor patru trepte aplicat atunci cnd ierarhizarea
soluiilor sunt conform propriului interes i a anselor de
acceptabilitate din partea partenerului;
73

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

tehnica prafului n ochi prin supralicitarea valorii unei

concesii minime cerute de partener.
Tehnici emoionale
tehnica nvluirii prin care negociatorul se adreseaz
sentimentelor pentru a adormi spiritul critic al partenerului;
tehnica enervrii prin crearea intenionat a unei stri de
emoie, de tensiune, de stres;
tehnica culpabilizrii aplicat atunci cnd se subliniaz sau
chiar se dramatizeaz o greeal minor sau unele necesiti
pentru obinerea de avantaje.
Tehnici duale
tehnica celor dou fee ale lui Ianus aplicat atunci cnd
negociatorul nu i declar ntreaga sa putere de decizie n
avantajul su, precum i ctigarea unui timp de gndire,
tergiversri, evitarea unui rspuns direct;
tehnica marele patron aplicat pentru amnarea deciziilor,
semnrii contractului pn la apariia unui alt negociator cu
putere de decizie, exaspernd partenerul;
tehnica Da, dar... aplicat atunci cnd partenerul este de
acord cu propunerile fcute, ns fiecare alt propunere este
nsoit de o cerere complet nou;
tehnica implicrii altor parteneri n negociere prin
introducerea unor noi negociatori care i exprim dezacordul fa
de cele stabilite anterior.
Tehnici extremiste
tehnica ultimativ se acioneaz mpotriva ateptrilor i
chiar a intereselor celeilalte pri, fr a se cunoate reacia
acesteia;
tehnica faptului mplinit atunci cnd se elimin posibilitatea
partenerului oricrei alternative, fiind o metod riscant;
74

CAPITOLUL II

tehnica ameninrii apare fie ca rod al premeditrii, fie ca

reacie de ordin emoional.
Prutianu (2000) propune o colecie de tehnici de negociere i
manipulare: tehnica declaraiei i contiinei, tehnica Piciorul n
prag, tehnica Ua trntit n nas, tehnici de manipulare psihologic
minor, tehnica pailor mici(felia de salam), tehnica faptului
mplinit, tehnica zvonului, tehnica reformulrii, tehnici de
obinere a soluiilor integratoare, tehnica ntrebrilor etc.
TESTE
I. Care din urmtoarele afirmaii sunt adevrate (A) i care sunt
false(F) ?
1. Strategia este planul elaborat pentru atingerea obiectivelor.
2. Sunt necesare resurse umane, financiare, materiale i
informaionale pentru atingerea obiectivelor.
3. Aciunile practice ntreprinse pentru punerea n aplicare a
strategiei sunt tacticile.
4. Modul n care negociatorul i imagineaz negocierea se refer
la strategia de negociere.
5. Conflictul este un obstacol care trebuie eliminat ntotdeauna
ntr-o negociere.
6. Alegerea tipului de negociere se face i n funcie de adeziunea
personal la o etic particular.
7. Orientarea pierdere-ctig este mai negativ dect cea ctigctig.
8. ntr-o negociere se poate adopta un singur tip de orientare,
distributiv sau integrativ.
9. Strategia de negociere determin comportamentul adoptat de
echipa de negociere.
10. Riscul de nenelegere sau de ncheiere a unui acord
dezavantajos se reduce la cunoaterea strategiei de negociere a
prii adverse.
75

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

II. Completai coninutul urmtoarelor propoziii sau fraze:

1. Strategia poate fi privit ca......................de conduit i atitudine
pentru ndeplinirea unor obiective fixate.
2. Cea mai mare important, dintre opiunile strategice pe care le
are negociatorul, o au strategiile.............. i cele .......................
3. Punerea n aplicare a unei strategii se face prin............................
4. Formularea unei strategii trebuie s fie ............i ........................
5. Orientarea ctig-ctigse bazeaz pe............i nu pe...............
6. ntre strategie i tactic exist o relaie de la............la.................
7. Tactica de negociere care permite formularea propriei opinii ca
pe o continuare a ceea ce a spus partenerul i nu ca pe o
contrazicere direct a opiniei acestuia se numete....................
8. Mijloacele i formele de aciune ce urmeaz s fie folosite n
vederea atingerii obiectivelor reprezint......................
9. Totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie folosite n desfurarea
negocierilor cu scopul de a se ajunge la o nelegere
reprezint................
10. Netranzacionarea se
refer la cazul n care, lipsind
unele......................., se convine de comun acord s nu se
ncheie o afacere.
III. Selectai varianta sau variantele corecte:
1. O negociere distributiv este cea de tipul:
a. ctig-ctig
b. pierdere-pierdere
c. netranzacionare
d. ctig
2. Strategia nu reprezint:
a. linia directoare de conduit i atitudine pentru ndeplinirea
unor obiective fixate
b. planul elaborat pentru atingerea obiectivelor
76

CAPITOLUL II

c. aciuni practice ntreprinse pentru punerea n aplicare a

obiectivelor
d. o viziune de ansamblu asupra unei situaii viitoare
3. Punerea n aciune a unei strategii se face prin:
a. obiective
b. elaborarea de scenarii prin care se prefigureaz evoluia
faptelor
c. tactici
d. analize sistemice succesive
4. Strategiei de negociere i este proprie o anumit perioad de
timp?
a. da, sub un an
b. da, ntre 1i 3 ani
c. da, peste 3 ani
d. nu
5. ntre strategie i tactic
a. exist o relaie de la ntreg la parte
b. exist o relaie de egalitate
c. exist o relaie de la parte la ntreg
d. nu exist nicio relaie
6. Rezultatul unei negocieri ctig-ctig poate fi premisa unei
relaii:
a. conjuncturale
b. pe termen scurt
c. pe termen mediu
d. pe termen lung
7. Ctig-ctig sau netranzacionare este o:
a. negociere defensiv
b. negociere distributiv
c. negociere integrativ
77

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

d. negociere pasiv
8. Negociatorul care acord prioritate forei, aplic o strategie:
a. cooperant
b. conflictual
c. afectiv
d. demagogic

9. Tehnica negocierii reprezint:

a. un ansamblu de decizii care urmeaz a fi luate n vederea
ndeplinirii obiectivelor urmrite
b. totalitatea variabilelor strategice cu un grad nalt de
complexitate care concur la ndeplinirea obiectivelor
urmrite
c. mijloacele i formele de aciune care urmeaz s fie folosite
n vederea realizrii obiectivelor propuse;
d. totalitatea procedeelor ce vor fi folosite n desfurarea
discuiilor dintre negociatori cu scopul de a se ajunge la
ncheierea unei nelegeri
IV. Teme, ntrebri, exerciii
1. Precizai diferena dintre strategie,tehnic i tactic de negociere.
2. De ce tacticile de negociere influeneaz atitudinea i/sau
coportamentul negociatorului?
3. Enumerai cteva tactici cooperante. Evaluai eficacitatea acestora.
4. Care este elementul determinant comun al tehnicilor care privesc
tratarea obiectivului negocierii?
5. Artai ce atitudine ai adopta dac adversarul ar utiliza comunicarea
ca o tactic conflictual cu scopul de a exercita presiuni.
6. Care sunt msurile pe care le putei lua pentru a evita s fii victima
unor tratative de neltorie n negociere?
78

CAPITOLUL II

Rspunsuri:
I. 1-A, 2-A, 3-A, 4-A, 5-F, 6-A, 7-A, 8-F, 9-A, 10-A
II. 1- linie directoare, 2- integrative; distributive, 3- tactici, 4succint; nedetaliat, 5- cooperare; competiie, 6- de la ntreg la
parte, 7- da...dar, 8- tactica, 9- tehnic de negociere, 10- soluii
reciproc avantajoase
III.1-b, 2-c;d, 3-c, 4-d, 5-a, 6-d, 7-c, 8-b, 9-d

79