Sunteți pe pagina 1din 162

CUPRINS

CAPITOLUL 1

BAZELE TEORETICO-METODOLOGICE
ALE ANALIZEI ECONOMICE I FINANCIARE..

1.1 Necesitatea i coninutul analizei economico


financiare..

1.1.1 Necesitatea analizei economico-financiare

1.1.2 Coninutul analizei economico-financiare

10

1.2 Etapele procesului de analiz economicofinanciar.

10

1.3 Metode, tehnici i instrumente utilizare


CAPITOLUL 2

de analiza economico-financiar.

12

MEDIUL CONCURENIAL AL FIRMEI..

14

2.1 Factori determinani ai rentabilitii la nivel


sectorial..

14

2.2 Analiza portofoliului de produse

25

2.2.1 Modelul Boston Consulting Group

25

2.2.2 Modelul Arthur D. Little.

29

LUCRAREA PRACTIC NR.1.

33

CAPITOLUL 3

POTENIALUL INTERN AL FIRMEI


I EFICIENA UTILIZRII SALE..

39

3.1 Analiza potenialului material al firmei


i a eficienei utilizrii sale

39

3.1.1 Analiza mijloacelor fixe i a eficienei utilizrii


acestora

39

3.1.2 Analiza activelor circulante i a eficienei utilizrii


acestora.

40

3.2 Analiza potenialului uman al firmei


i a eficienei utilizrii sale

43

3.2.1 Analiza dinamicii, structurii i mobilitii


forei de munc...

43

3.2.2 Analiza factorial a eficienei utilizrii resurselor


CAPITOLUL 4

umane

44

CHELTUIELILE

47

FIRMEI.
4.1 Clasificarea cheltuielilor firmei.
Costul marginal..

47

4.2 Analiza structural i dinamic a cheltuielilor

50

4.3 Analiza factorial a principalelor categorii


de cheltuieli.

51

4.3.1 Analiza cheltuielilor aferente cifrei de afaceri

51

4.3.2 Analiza cheltuielilor salariale

54

4.3.3 Analiza cheltuielilor financiare

54

4.4 Analiza costului unitar

56

4.5 Strategii n domeniul costului.

57

4.5.1 Economiile de scar.

57

4.5.2 Costurile int.

59

4.5.3 Alianele strategice i fuziunile

62

LUCRAREA PRACTIC NR.2.

66

LUCRAREA PRACTIC NR.3.

73

CAPITOLUL 5

CIRFRA DE AFACERI I VALOAREA ADUGAT

76

5.1 Analiza cifrei de afaceri

76

5.1.1 Analiza structural i dinamic a cifrei


de afaceri...
5.1.2 Analiza factorial..

77
82

5.1.3 Analiza cifrei de afaceri, a punctului critic


al rentabilitii i gradului de utilizare
a capacitii de producie

83

5.1.4 Strategii n domeniul cifrei de afaceri i a


preului de vnzare. Analiza elasticitii

85

LUCRAREA PRACTIC NR.4

88

5.2 Analiza valorii adugate..

90

5.2.1 Analiza structural a valorii adugate..

91

5.2.2 Analiza factorial a valorii adugate..

91

5.2.3 Mecanisme de creare a valorii adugate la nivel


CAPITOLUL 6

microeconomic

92

PROFITUL I RENTABILITATEA ACTIVITII.

94

6.1 Analiza structural i dinamic a profitului..

94

6.2 Analiza factorial a profitului..

95

6.3 Sistemul ratelor de rentabilitate

97

A. Rata rentabilitii economice

98

B. Rata rentabilitii financiare.

98

C. Rate de rentabilitate ale acionarilor

99

D. Rata rentabilitii comerciale

99

6.4 Analiza profitului unitar...

101

6.5 Strategii n domeniul profitului..

102

LUCRAREA PRACTIC NR.5.

105

CAPITOLUL 7

SITUAIA FINANCIAR I PATRIMONIAL

112

7.1 Analiza structurii patrimoniale..

112

7.2 Analiza echilibrului financiar..

113

7.3 Analiza lichiditii i a cah-flow-ului..

114

7.4 Analiza gestiunii activitii..

120

7.5 Analiza solvabilitii firmei..

121

7.6 Diagnosticul global al situaiei financiare


a firmei

122

7.7 Indicatori utilizai n managementul valorii

125

7.8 Analiza firmei n dificultate..

129

LUCRAREA PRACTIC NR.6.

136

LUCRAREA PRACTIC NR.7.

142

ANEX

METODOLOGIA DE REDACTARE A PLANULUI


DE AFACERI ..

147

BIBLIOGRAFIE SELECTIV..

165

Bazele teoretico-metodologice ale analizei economice i financiare

CAPITOLUL 1
BAZELE TEORETICO-METODOLOGICE
ALE ANALIZEI ECONOMICE I FINANCIARE

1.1

Necesitatea i coninutul analizei economico-financiare

1.1.1 Necesitatea analizei economico-financiare


Mediul economic n care i desfaoar activitatea o firm este, prin natura lui,
dinamic. Acest fapt se datoreaz:
-

existenei n marea majoritate a sectoarelor de activitate a mai multor


ageni economici, aflai ntr-o permanent stare de concuren, ale cror
decizii (de alocare a resurselor, de repartiie a rezultatelor obinute etc.)
afecteaz, influeneaz mediul economic n ansamblul su;

aciunii factorului timp, care este de natur s produc mutaii


semnificative att n costul resurselor (umane, materiale, financiare), ct i
n calitatea acestora.

Dinamismul mediului economic al firmei i pune permanent acesteia problema


adaptrii ct mai rapide la noile condiii, n parametri de competitivitate.
Pentru aceasta este necesar ca managementul firmei s cunoasc situaia
actual a firmei, s identifice punctele slabe i cele forte ale acesteia. Analiza
reprezint aadar prima etap n stabilirea msurilor necesare corectrii
deficienelor i accenturii laturilor pozitive ale activitii firmei.
Trebuie avut n vedere c procesul de analiz prezint o complexitate deosebit
de ridicat, deoarece sunt situaii cnd acelai efect poate fi generat de cauze
diferite sau pot avea loc combinaii de efecte care determin o rezultant cu
totul nou.

Analiza economic i financiar a firmei

1.1.2 Coninutul analizei economico-financiare

Analiza economico-financiar reprezint un ansamblu de concepte, tehnici i


instrumente de tratare a informaiilor cu scopul diagnosticrii strii unei
entiti economice, a aprecierii nivelului calitativ al performanelor acesteia n
condiiile existenei unui mediu concurenial dinamic.
Analiza

economico-financiar

studiaz

fenomenele

economice

prin

descompunerea lor n elemente componente, cu scopul identificrii cauzelor


de ordin primar care le genereaz, a factorilor care stau la baza formrii
acestora.
Diagnosticarea nseamn identificarea variabilelor-cheie ale strii i dinamicii
fenomenelor, a interaciunii dintre acestea, cu scopul de a proiecta msuri de
corecie a influenelor negative asupra performanelor firmei i de amplificare
a celor favorabile.
1.2

Etapele procesului de analiz economico-financiar

Etapele principale ale procesului metodologic de realizare a analizei financiare


sunt urmtoarele:
1. construirea bazei informaionale necesare analizei. Formarea bazei
informaionale reprezint o etap de maxim importan deoarece
reprezint punctul de plecare al ntregului proces. Sursele informaionale
sunt multiple i variate. Ele pot fi localizate att n cadrul firmei analizate
date operative, tehnice, financiare, contabile, organigram etc., ct i n
exteriorul su publicaii de specialitate, studii i analize sectoriale,
rapoarte elaborate de organizaii de ramur (patronate, asociaii de profil
etc.), informaii de natur statistic etc.
2. prelucrarea bazei informaionale. Necesitatea acestei etape rezid
att n asigurarea fiabilitii datelor i informaiilor colectate, eliminarea
distorsiunilor

neconcordanelor

poteniale,

comparabilitii n timp a indicatorilor valorici.

10

ct

asigurarea

Bazele teoretico-metodologice ale analizei economice i financiare

3. analiza situaiei de fapt, a mecanismului prin care cauzele interne


i respectiv externe influeneaz evoluia fenomenului analizat.
n acest sens, analistul financiar dispune de un aparataj metodologic
complex, format din metode, tehnici i instrumente tiinifice.
4. stabilirea programului de aciune i etapizarea acestuia. Se
impune ealonarea n timp a msurilor propuse precum i cuantificarea
eforturilor financiare necesare adoptrii lor i respectiv a efectelor scontate
(diminuri de costuri i/sau majorri de venituri sau ncasri). Este
necesar,

de

asemenea,

stabilirea

persoanelor

sau

echipelor

responsabile de aplicarea fiecrei msuri n parte.


5. aplicarea msurilor propuse.
6. monitorizarea rezultatelor obinute i efectuarea coreciilor
(actualizrilor). Necesitatea acestei ultime etape este justificat tocmai
de dinamica mediului economic n ansamblu i de validarea efectelor
estimate iniial.
Diagnosticul economico-financiar poate fi tratat sub dublu aspect:

diagnostic intern necesar managementului firmei n procesul


fundamentrii previziunii activitii acesteia (planuri de afaceri, bugete
etc.) precum i pentru realizarea funciei de control. n acest caz,
informaia financiar constituie un element cheie al comunicrii interne n
cadrul firmei. Diagnosticul intern prezint avantajul unui cost mai redus,
dar poate fi influenat de elemente de subiectivism;

diagnostic extern realizat n beneficiul unei entiti exterioare firmei:


instituii financiare (bnci), clieni i furnizori poteniali, posibili investitori,
firme de consultan, organisme ale statului etc. n acest caz, informaia
de natur financiar constituie o component necesar realizrii de studii
cu caracter statistic, fundamentrii procesului de evaluare a aciunilor
firmei, pieei financiare etc.

11

Analiza economic i financiar a firmei

Tipuri de analiz

dup raportul dintre momentul desfurrii analizei i cel al producerii


fenomenului:

analiza post-factum;
analiza previzional (prospectiv).

dup nivelul la care are loc:

analiza microeconomic (la nivel de agent economic);


analiza mezoeconomic (la nivel de sector, ramur);
analiza macroeconomic (la scara economiei naionale).

dup modul de urmrire a fenomenelor n timp:

analiza static;
analiza dinamic.
1.3

Metode, tehnici i instrumente utilizate de analiza economicofinanciar

Instrumentul operaional fundamental l reprezint un sistem de indicatori

economico-financiari. Acetia se pot grupa n:


-

indicatori ai resurselor (materiale, financiare, umane);

indicatori ai consumului de resurse (cheltuieli);

indicatori de rezultate (efecte);

indicatori de eficien (obinui prin compararea efortului depus cu efectul


generat).

Metodele, tehnicile i instrumentele utilizate cel mai frecvent n procesul de


analiz sunt:
i indici, mrimi relative de structur, abateri, medii. Se folosesc cu
precdere pentru reliefarea evoluiei n dinamic a fenomenului economic
precum i pentru sublinierea modificrilor de ordin structural ale acestuia;

12

Bazele teoretico-metodologice ale analizei economice i financiare

i diviziunea (descompunerea). Scopul este acela de a identifica cauzele


primare ce stau la baza evoluiei fenomenului;
i comparaia. Orice rezultat obinut este necesar s fie comparat cu o
baz de referin, cu valoarea realizat de ctre o alt firm cu
caracteristici similare sau cu valorile medii pe ramur (sector);
i benchmarking (o derivaie din comparaie). Const n compararea
rezultatelor obinute de ctre firm cu cele ale leader-ului n domeniul
respectiv de activitate. A fost dezvoltat de ctre RANK XEROX la nceputul
anilor 80;
i Gruparea. Alegerea criteriului pe baz cruia se efectueaz depinde de
scopul analizei;
i Modelarea. Determinarea modelului utilizat, sub form de ecuaii,
inegaliti, funcii etc., pornete de la definirea obiectului analizat i a
surselor informaionale pe baza crora se construiete modelul;
i Reprezentrile grafice. (diagrame , histograme, cronograme etc.);
i Grile de evaluare. Utilizate cu prioritate n diagnosticul global al firmei;
i Metoda ABC. Este folosit n analiza stocurilor, a puterii de negociere a
firmei n relaiile cu clienii i cu furnizorii si;
i Metoda substituiilor n lan;
i Metoda balanelor;
i Metoda scorurilor etc.
Detalierea modului de aplicare a metodelor sus-menionate este realizat n
cadrul cursului, pe cazuri concret delimitate.

13

Analiza economic i financiar a firmei

CAPITOLUL 2
MEDIUL CONCURENIAL AL FIRMEI
2.1

Factori determinani ai rentabilitii la nivel sectorial

M. Porter consider c primul factor important care determin rentabilitatea


unei firme este reprezentat de ctre sectorul n care i defaoar activitatea.
Pe orice pia, fie c este vorba de piaa naional sau internaional, fie c
este vorba de un produs sau un serviciu, concurena rezult din aciunea a
cinci fore: pericolul reprezentat de poteniali noi concureni, ameninarea
produselor de substituie, puterea de negociere a clienilor i respectiv a
furnizorilor i rivalitatea dintre firmele deja existente pe pia.
SCHEMA DE ANALIZ A MEDIULUI CONCURENIAL AL FIRMEI

Poteniali
noi
concureni

Puterea de
negociere a
furnizorilor

Sectorul
de
activitate

Puterea de
negociere a
clienilor

Produse de
substituie
Rivalitatea ntre firmele din cadrul sectorului are ca principale forme
concrete de mnifestare: rzboiul preurilor, campaniile de publicitate,
serviciile post-vnzare oferite clienilor i sistemul de garanii etc.

14

Mediul concurenial al firmei

Rivalitatea exist n realitate ca urmare a faptului c unul sau mai muli


concureni doresc s-i consolideze poziia pe pia. Multe forme de
concuren, n special cea n domeniul preurilor, sunt foarte dinamice i au ca
efect adesea degradarea rentabilitii n ntreg sectorul de activitate.
Reducerile de pre sunt rapid adoptate de ctre firmele concurente i, odat
aplicate, determin diminuarea cifrei de afaceri a tuturor firmelor, cu excepia
cazurilor n care elasticitatea cererii n raport cu preul este destul de mare.
Campaniile publicitare n schimb sunt de natur a majora cererea sau de a
accentua diferenierea produselor n sectorul analizat, de aceste efecte
beneficiind toate firmele.
O rivalitate intens este efectul aciunii mai multor factori, dintre care
menionm:
concureni numeroi i relativ egali ca putere: n multe
sectoare, concurenii strini, fie prin intermediul exporturilor n
sectorul analizat, fie prin investiii strine directe, joac un rol
important n concurena mnifestat;
o cretere lent a sectorului: concurena care se poart pe cote
de pia este mult mai acerb dect n situaia n care firmele i
mbuntesc rezultatele evolund n ritmul de cretere a sectorului
i n care sunt adesea obligate s-i epuizeze resursele financiare
pentru a face fa creterii cererii pe pia;
costuri fixe sau de stocaj ridicate: costurile fixe ridicate
determin firmele s utilizeze la maximum capacitatile de producie,
ceea ce este de natur s implice reduceri de pre. Caracteristica
cea mai important este dat de analiza raportului dintre costurile
fixe i valoarea adugat i nu de ponderea costurilor fixe n cele
totale. Firme n care o mare parte a costurilor este reprezentat de
cumprri de factori de producie din exterior (i deci care au o
valoare adugat mic) pot fi supuse unor presiuni importante
pentru a crete gradul de utilizare a capacitii de producie, n
ciuda ponderii relativ reduse - n mrime absolut - a costurilor fixe.
15

Analiza economic i financiar a firmei

O situaie asemntoare celei expuse anterior se ntlnete n cazul unor


produse dificil de stocat. Firmele sunt tentate s diminueze substanial
preurile de vnzare pentru a-i asigura vnzrile;
absena diferenierii sau a costurilor de transfer: dac
produsul este de prim necesitate alegerea se bazeaz cu prioritate
pe nivelul preului sau pe calitatea acestuia. Rezult c sunt create
condiiile pentru ca rivalitatea s ia forma rzboiului preurilor sau a
calitii serviciilor oferite;
creteri de capaciti de producie pe paliere importante: n
cazul n care economia de scar impune creteri substaniale ale
capacitilor de producie, acest fenomen poate genera dezechilibre
ntre nivelul cererii i respectiv cel al ofertei n cadrul sectorului.
Indicatorul cel mai frecvent utilizat n aprecierea poziiei firmei din punct de
vedere al rivalitii este cota de pia.
Cota de pia se poate exprima att n mrimi absolute, ct i n mrimi
relative:
n mrimi absolute:

Vnzri ale firmei i


Cp = -------------------------------------------- X 100
Vnzri ale tuturor firmelor din sector
n mrimi relative:
Vnzri ale firmei i
Cp =
-----------------------------------Vnzri ale principalului concurent

16

Mediul concurenial al firmei

Unii analiti folosesc la numitor vnzrile realizate de principalii trei


concureni. O valoare supraunitar a acestui indicator indic faptul c firma
analizat este leader n sector.
De asemenea, se poate determina gradul de concentrare din cadrul
sectorului respectiv de activitate prin nsumarea cotelor de pia absolute
deinute de ctre primii 4, 8 sau 12 concureni.
Potenialii noi concureni pot ntlni aa-numitele bariere la intrare.
Cele mai frecvente obstacole n calea penetrrii unui sector de activitate pot
fi:
1. economiile de scar: sunt sectoare n care pentru a atinge un nivel
minim de rentabilitate este necesar ca o firm s dispun de o capacitate
minim de producie, astfel nct cheltuielile fixe unitare s nu depeasc
substanial pe cele ale concurenilor. Diferitele firme cu o activitate
diversificat pot realiza economii comparabile cu cele de scar, n msura
n care reuesc s repartizeze operaiile sau funciunile supuse economiilor
de scar ntre diferitele sectoare n care opereaz firma. De exemplu, o
firm diversificat poate fabrica motoare electrice de dimensiuni mici pe
care le utilizeaz n continuare pentru a produce ventilatoare industriale,
usctoare de pr i sisteme de rcire. Dac economiile de scar nu se
limiteaz numai la fabricarea motoarelor necesare unui sector anume,
atunci firma poate realiza economii de scar mai importante dect o alta
care fabric un singur produs. Activitile sau funciunile care pot fi
repartizate i care sunt supuse economiilor de scar pot cuprinde: reeaua
de vnzri, aprovizionrile etc.
Ctigurile poteniale ca urmare a repartiiei sunt i mai semnificative n
situaia n care costurile aferente fiecrei activiti au zone de interferen.
Acest fenomen se manifest atunci cnd o firm care fabric produsul A
(sau o operaie din procesul de producie a lui A) are capacitatea de a
obine i un alt produs, B. Un bun exemplu n acest sens este dat de ctre

17

Mediul concurenial al firmei

unor echipamente auxiliare, necesitile de asisten tehnic. Dac


mrimea acestor costuri este mare, noii concureni sunt obligai s ofere
un avantaj considerabil n materie de costuri sau de rezultate de natur a
compensa apariia costurilor de transfer.
4. mrimea capitalului necesar. Capitalurile necesare penetrrii unui
sector se pot dovedi insuficiente, cu precdere n situaia alocrii unor
cheltuieli de publicitate riscante sau greu de recuperat ori a angajrii unor
fonduri n domeniul cercetrii-dezvoltrii. Sunt cazuri cnd nu numai
instalaiile de producie necesit fonduri, ci i finanri ale creditelor
acordate

clienilor,

finanri

ale

stocurilor

etc.

domeniul

fotocopiatoarelor firm Xerox a creat un obstacol major la intrare prin


decizia de a nchiria aparatele ctre teri n locul vnzrii efective.
5. accesul la reeaua de distribuie a produsului. Faptul c un nou
concurent trebuie s-i asigure distribuia produsului sau poate reprezenta
un obstacol la intrare. De exemplu, fabricantul unui nou produs alimentar
destinat

unui

supermgazin

va

trebui

conving

proprietarul

respectivului supermagazin pentru a ceda spaiu de expunere a produsului


noii firme. Concurenii existeni deja n sectorul respectiv pot avea relaii
de tradiie cu circuitele de distribuie sau chiar contracte de exclusivitate.
6. restricii de ordin guvernamental. Statul poate limita sau chiar
interzice accesul n unele sectoare. Transporturile rutiere, cile ferate sunt
exemple de sectoare riguros reglementate n privina accesului.
7. dezavantajul unor costuri independente de scara produciei. Sunt
situaii n care firmele care activeaz n unele sectoare beneficiaz de
avantaje de cost pe care un potenial nou concurent nu le poate surmonta
indiferent de talia sa ori de economiile de scar pe care le va obine.
Avantajele majore n acest sens pot fi generate de factori ca:

19

Analiza economic i financiar a firmei

x proprietatea asupra unei tehnologii sau a unui produs prin brevete sau
mrci

nregistrate

care

asigur

deinerea

tehnologiei

sau

caracteristicilor de concepie a produsului;


x un acces preferenial la materiile prime;
x poziionri geografice favorabile;
x subvenii publice;
x curba de experien: n multe sectoare de activitate se constat o
tendin de diminuare a costurilor unitare odat cu acumularea
experienei n fabricarea respectivului produs. Diminuarea costurilor
este efectul aciunii conjugate a unor factori, cum ar fi: mbuntirea
metodelor

de

lucru,

dezvoltarea

echipamentelor,

modificri

conceperea produsului care sunt de natur a facilita fabricaia acestuia,


ameliorarea tehnicilor de msur i control.
Diminuarea costurilor ca rezultat al aciunii experienei este important n
sectoarele de activitate n care fora de munc are un rol preponderent.
Dac experiena antreneaz o scdere a costurilor ntr-un sector i firmele
existente i pot conserva proprietatea asupra experienei dobndite, acest
efect va conduce la instaurarea unui obstacol la intrare.
n mod similar i ieirea dintr-un sector de activitate implic cteodat
depirea unor obstacole, cum ar fi:
i bariere de natur economic: gradul de specializare al activelor, costurile
fixe de ieire;
i bariere strategice: complementaritatea ntre sectorul respectiv cu cel al
altor firme;
i bariere de natur politic sau social: intervenii guvernamentale;
i bariere de ordin psihologic: comportamentul unor conductori de firme
care nu vor s recunoasc eecul nregistrat de firm n sectorul respectiv.

20

Analiza economic i financiar a firmei

transportatorii aerieni de cltori i de mrfuri: un avion are o capacitate


limitat de locuri pentru cltori, dar poate transporta n acelai timp o
anumit cantitate de bagaje i respectiv de mrfuri. Sunt costuri importante
care nu depind de natura transportului, cum ar fi taxele de decolare, care n
mod evident sunt acoperite mai uor de transportatorii care efectueaz att
transportul de cltori, ct i pe cel de mrfuri, fa de cei care se
concentreaz numai pe un anumit segment din cele dou.
O alt situaie ntlnit este atunci cnd firmele pot repartiza activele de
natur necorporal, ca de exemplu know-how-ul sau mrcile. Costul de creare
a acestui tip de active apare o singur dat, n timp ce activul respectiv poate
fi exploatat i n cadrul altor firme (filiale).
Un alt tip de barier la intrare bazat pe economia de scar se mnifest
atunci cnd integrarea vertical reprezint o surs potenial de economie de
scar. n acest caz, un nou concurent are de ales ntre a prezenta o structur
integrat sau de a suporta un dezavantaj n materie de costuri.
2. diferenierea produselor. Se traduce prin faptul c firmele care
activeaz n cadrul sectorului respectiv au o imagine de marc bine
definit i o clientel fidel, ca rezultat al activitii de publicitate promovare, a sistemului de servicii furnizate clientului sau ca urmare a
simplului fapt c au fost primii pe pia.
Domenii foarte sensibile n ceea ce privete diferenierea sunt de exemplu:
produsele de ngrijire pentru sugari, parfumerie, bnci de investiii. n alte
sectoare, cum ar fi cel al braseriilor, diferenierea se cumuleaz cu economiile
de scar n fazele de producere, comercializare, distribuie, contribuind
mpreun la crearea unor obstacole importante la intrare.
3. costurile de transfer. Prezena costurilor de transfer, adic a costurilor
imediate pe care cumprtorul le va suporta n momentul schimbrii
furnizorului, creeaz un obstacol la intrare. Costurile de transfer pot
include: cheltuielile de recalificare a forei de munc, de achiziionare a

18

Mediul concurenial al firmei

Chiar dac obstacolele la ieire i cele la intrare sunt concepte diferite,


nivelul lor de ansamblu este un aspect important al analizei sectorului.
Ostacolele la ieire i la intrare sunt de multe ori corelate. Sunt de exemplu
cazuri n care obinerea unor economii de scar importante necesit utilizarea
unor active cu un grad nalt de specializare:
Obstacole la
intrare
Nesemnificative
Ridicate

Obstacole la ieire
Nesemnificative
Ridicate
Randamente slabe, dar Randamente slabe i
stabile
riscante
Randamente ridicate i Randamente
ridicate,
stabile
dar riscante

Furnizorii. Facem precizare c noiunea dat furnizorilor este generic, aici


incluznd: furnizorii de materii prime i materiale, furnizorii de utiliti
(energie electric, ap, abur etc.), dar i furnizorii de capital (bnci,
investitori, fonduri de investiii) i furnizorii de for de munc (sindicate).
Un grup de furnizori este puternic dac:
9 grupul de furnizori este dominat de cteva firme i este mai concentrat
dect sectorul cruia vinde. Furnizorii care vnd unor clieni dispersai au
n general posibilitatea de a exercita o influen considerabil asupra
preului, a calitii i a condiiilor de cumprare;
9 furnizorii nu trebuie s lupte mpotriva unor produse de substituie pentru
sectorul-client;
9 sectorul-client nu este important pentru grupul de furnizori;
9 produsul livrat de ctre furnizori este un mijloc important de producie
pentru client.
Clienii se manifest ca o for de presiune pentru sectorul supus analizei n
mod similar cu furnizorii, adic n situaia n care au un grad mare de
concentrare.
Un grup de clieni este important dac condiiile urmtoare prevaleaz:

21

Analiza economic i financiar a firmei

9 grupul este concentrat sau cumpr o parte semnificativ n raport cu cifra


de afaceri a vnztorului;
9 produsele

cumprate

dein

o pondere

mare n

cadrul

costurilor

respectivului client. n general, dac produsul cumprat reprezint numai


o fraciune redus din costul total, atunci clientul este puin sensibil la
pre;
9 produsele cumprate din sectorul-furnizor au un grad redus de difereniere
sau sunt normalizate;
9 costurile de transfer cu care s-ar putea confrunta clienii sunt reduse;
9 grupurile de clieni nregistreaz profituri minime;
9 clienii reprezint un pericol considerabil de integrare n amonte;
9 produsul cumprat de ctre clieni nu influeneaz asupra calitii sau
serviciilor realizate de clieni.
Produsele de substituie. Toate firmele unui sector, n sens larg, se afl n
concuren cu sectoarele care produc produse de substituie. Acestea
limiteaz profiturile sectorului nu numai n perioade normale de evoluie, ci
chiar n perioade de expansiune. Identificarea produselor de substituie const
n a cuta toate produsele care ndeplinesc aceleai funcii ca i produsul
realizat de sector.
Cele care trebuie urmrite cele mai riguros sunt cele a cror evoluie merge n
sensul ameliorrii raportului calitate-pre comparativ cu produsele fabricate de
ctre sector precum i cele obinute n sectoare n care marjele de profit sunt
ridicate.
Se impune a preciza c toate cele cinci fore prezentate nu acioneaz izolat,
n mod independent, ci n strns corelaie unele cu celelalte. Sunt frecvente
cazurile n care un furnizor care deinea o materie prim rar sau greu
accesibil a valorificat acest avantaj devenind concurent direct n sectorul
respectiv de activitate.

22

Mediul concurenial al firmei

Este evident c intensitatea celor cinci fore difer de la un sector la altul i,


mai mult dect att, se modific pe msur ce un sector evolueaz. n
sectoare n care cele cinci fore sunt favorabile, ca de exemplu produse
farmaceutice, buturi nealcoolizate, muli concureni pot obine niveluri
interesante de rentabilitate. n alte sectoare n care presiunea exercitat de
una sau mai multe din aceste fore este mare, cum sunt siderurgia, industria
cauciucului etc. numai cteva firme ajung s obin o rentabilitate
interesant. Demn de menionat este faptul c rentabilitatea unui sector nu
depinde att de mult de aparena produsului sau de tehnologia utilizat, ct
de structura sectorului respectiv. Multe sectoare banale, de exemplu comerul
cu cereale, sunt foarte rentabile, n timp ce altele - televiziunea prin cablu,
computere personale nu sunt cu adevrat rentabile dect pentru un numr
redus de firme.
Cele cinci fore determin rentabilitatea din cadrul sectorului pentru c ele
influeneaz preul, costul i nivelul investiiilor pentru firmele din cadrul
sectorului, cu alte cuvinte influeneaz elementele de rentabilitate a
investiiilor. Vigoarea fiecreia din cele cinci fore depinde de structura
sectorului. Aceasta este relativ stabil, dar se poate modifica pe msur ce
sectorul evolueaz. O schimbare structural influeneaz intensitatea celor
cinci fore i poate avea, prin urmare, o influen asupra nivelului de
rentabilitate al sectorului n ansamblul su.
Strategiile care modific structura sectorului se pot dovedi o arm cu dublu
ti deoarece o firm poate la fel de bine s distrug structura i rentabilitatea
sectorului tot aa cum poate sa le fortifice. De exemplu, o concepie nou a
produsului este n msur s reduc costul de acces n sectorul respectiv, dar
n acelai timp s intensifice concurena i s deterioreze nivelul rentabilitii,
chiar dac, pe moment, firma respectiv beneficiaz de profituri mai ridicate.
n sectorul igaretelor de exemplu, apariia produselor fr marc constituie o
ameninare potenial serioas pentru structura sectorului respectiv. n
general,

produsele

fr

marc

pot

mri

considerabil

sensibilitatea

23

Analiza economic i financiar a firmei

cumprtorului la pre, declannd astfel un rzboi al preurilor i simultan


ntrind o barier la intrarea n cadrul sectorului n cauz, bariera reprezentat
de bugeul alocat publicitii.
n mod logic, capacitatea firmelor de a influena structura sectorului are
efecte cu att mai mari cu ct poziia firmei este mai important. De multe ori
este de preferat ca un leader din sector s caute s protejeze structura
sectorului mai curnd dect s ncerce gsirea unui avantaj concurenial mai
mare.
Se spune adesea c satisfacerea nevoilor clientului este pilonul central al
reuitei unei ntreprinderi. Aceast condiie se dovedete a fi necesar, dar nu
i suficient n garantarea rentabilitii unui sector. O importan crucial o
are n acest caz repartiia valorii create n cadrul sectorului. Ameninarea
reprezentat de poteniali noi concureni se poate traduce sub form unor
reduceri de pre.
Puterea de negociere a clienilor determin msura n care acetia conserv n
folos propriu o parte din valoarea creat, cednd firmelor din sector un nivel
minim de rentabilitate. n sectoare cum ar fi: automobile, industria grea,
firmele creaz o valoare imens pentru clieni, dar ele nu beneficiaz n medie
dect de o parte foarte mic din aceast valoare sub form de profit. n alte
sectoare: echipament medical, servicii i echipamente petroliere, firmele
creeaz de asemenea o valoare ridicat pentru client, dar n acelai timp, i
prelev o parte nsemnat din aceast valoare. n domeniul echipamentelor
petroliere multe produse fabricate pot reduce substanial costul operaiunii de
foraj. Cum structura sectorului este favorabil, multe firme i-au reinut o
parte din aceast diminuare a costului sub form de profit. Evoluiile recente,
ns concretizate n reducerea cererii, intrarea unor noi concureni pe pia i
o sensibilitate ridicat a clienilor la factorul pre au fost cauzele ce au
determinat ca marjele de profit s se diminueze considerabil.

24

Mediul concurenial al firmei

O alt idee general admis este cea potrivit creia profiturile depind de
echilibrul dintre cerere i ofert. Acesta ns evolueaz n mod constant,
structura sectorului determinnd rapiditatea cu care oferta crete sau se
diminueaz. Consecinele unui dezechilibru ntre cerere i ofert variaz n
funcie de structura sectorului. n multe dintre sectoare, capacitile de
producie excedentare determin un rzboi al preurilor i reducerea
rentabilitii. Sunt sectoarele n care intensitatea concurenial este ridicat.
2.2

Analiza portofoliului de produse

Se cunosc mai multe metode de evaluare a poziiei concureniale a firmei,


elaborate n decursul timpului de ctre specialiti n domeniu. Fiecare dintre
acestea pornete de la dou elemente fundamentale:
i evoluia pieii n ansamblul su (trend-ul acesteia);
i poziia concurenial a firmei n cadrul fiecrui D.A.S. (domeniu de
activiti strategice).
2.2.1 Modelul Boston Consulting Group
Conceptul de baz care a stat la baza elaborrii acestui model este cel
denumit curba de experien: n multe sectoare de activitate se constat
o tendin de diminuare a costurilor unitare odat cu acumularea experienei
n fabricarea respectivului produs. Diminuarea costurilor este efectul aciunii
conjugate a unor factori, cum ar fi: imbuntirea metodelor de lucru,
dezvoltarea echipamentelor, modificri n conceperea produsului care sunt de
natur a facilita fabricaia acestuia, ameliorarea tehnicilor de msur i
control.
Acest model determin fluxul net de lichiditi la nivelul unei firme
prin

compararea

lichiditilor

generate

(degajate)

de

fiecare

activitate cu lichiditile angajate (absorbite). Pentru a aprecia nivelul


lichiditilor generate se ia n considerare cota de pia deinut de firma n

25

Analiza economic i financiar a firmei

cauz, exprimt n mod relativ, n timp ce evidenierea lichiditilor absorbite


se face prin ritmul de evoluie a pieei.
Ritmul de
evoluie a
sectorului

Stele

Dileme

10 %
Poveri

Vaci cu
lapte

10

0,1 Cota de pia relativ

MATRICEA DE ANALIZ A PORTOFOLIULUI DE PRODUSE ELABORAT DE CTRE B.C.G.

Sunt puse astfel n eviden patru cadrane, fiecare cu semnificaie deosebit


din punct de vedere al fluxurilor nete de lichiditi.
Astfel, n primul cadran, numit POVERI sunt localizate activiti n care
firma nu deine o poziie de prim rang pe pia, iar piaa este caracterizat
printr-o evoluie puin semnificativ sau chiar stagneaz. n general,
activitile grupate n acest cadran genereaz un flux net de lichiditi puin
important, n unele cazuri chiar negativ.
Cadranul al doilea, numit VACI CU LAPTE este cel n msur s genereze
fluxuri de lichiditi importante, cu precizarea c, similar primului cadran,
ritmul previzionat de evoluie al cererii nu asigur o susinere pe un orizont
larg de timp.
n cadranul al treilea VEDETE (STELE) se afl poziionate activitile cu
piee n plin dezvoltare, n plin expansiune, a cror susinere necesit
alocarea unor importante fonduri pentru a face fa concurenilor, chiar dac
n momentul de fa firma este leader pe pia. De aceea, pe total, fluxul net
de lichiditi n acest cadran este adesea nesemnificativ.

26

Mediul concurenial al firmei

n sfrit, n cel de-al patrulea cadran, denumit DILEME sunt localizate


activitile care n prezent sunt puin profitabile, dar pentru care prognozele
de evoluie a cererii sunt optimiste i care necesit n consecint investiii mari
pentru ca firma s-i amelioreze poziia pe pia. Din aceste considerente
fluxul net de lichiditi este cel mai probabil negativ n cazul acestor activiti.
Cele dou principii de baz ale diagnosticului de ansamblu sunt:
1. echilibrul dintre obiective trebuie asigurat printr-o cretere susinut a
lichiditilor degajate la nivel global. Deci, pentru ca un portofoliu de
activiti s se dovedeasc viabil este necesar ca centrul de greutate al
acestuia s fie poziionat n cadranul vaci cu lapte;
2. este necesar a se evita concentrarea activitii ntr-un singur cadran. O
concentrare puternic n zona vaci cu lapte este semnul unui slab
potenial de crestere pe termen lung, chiar dac pe termen scurt aceast
poziie asigur o puternic rentabilitate.
Identificarea prioritilor
meninerea poziiei vaci cu lapte, deoarece funcia acestora este de a
genera lichiditi pentru a susine dezvoltarea unor activiti tentante sau a
politicii financiare (plata dividendelor, a datoriilor etc.). Investiiile
necesare aici trebuie s corespund nevoilor de meninere a poziiei
actuale a firmei: reinnoirea echipamentelor, creterea productivitii muncii
n paralel cu accelerarea vitezei de rotaie a activului circulant.
lichiditile generate de cadranul al doilea trebuie n principiu s susin
vedetele atacate de ctre concureni agresivi. n principiu acestea se
autofinaneaz. Se ntampl ns ca un concurent s doreasc transferul
dilemelor n vedete i s se lanseze n cucerirea unei cote de pia,
repunnd n discuie supremaia vedetelor existente.
lichiditile generate de activitile vaci cu lapte trebuie - dup ce au
asigurat propria supravieuire - s susin vedetele atacate, s acopere
cheltuielile reprezentnd impozitele, dividendele, dobnzile i cteva
activiti dileme alese judicios. Principiul este de a nu dispersa niciodat
27

Analiza economic i financiar a firmei

resursele ntre multe activiti dileme, ci de a le dezvolta efectiv pe cele


n care firma are anse de a deveni leader.
Sunt ntlnite n practic dou situaii propice pentru o astfel de strategie:
a) leader-ul actual este vulnerabil; de exemplu portofoliul su nu
ndeplinete condiia de echilibru n privinta lichiditilor i activitile sale
de tip vedet nu sunt susinute de resursele degajate de alte activiti;
b) firma concurent mparte costurile ntre activiti vedet i alte
domenii de activiti strategice.
n ceea ce privete poverile n virtutea regulii de non-diluare a resurselor
este recomandat abandonarea acestora imediat sau progresiv. Pot fi avute
totui n vedere doua posibiliti:
1.

una const n a menine o activitate povar dac aceasta


mparte costurile fixe cu o activitate vac cu lapte de
exemplu;

2.

alta consta n resegmentarea activitilor gen poveri cu


scopul de a identifica subansamble, segmente mai dinamice.
Odat cu eventuala identificare a acestora va urma o dubl micare:
investiii n noul segment i abandonul restului.

Limitele modelului BCG


Prima limit a modelului prezentat este generat de faptul c nu exist motive
temeinic fundamentate pentru ca rata de cretere a sectorului s fie
considerat ca indicator universal de msurare a atractivitii unui sector. M.
Porter a demonstrat c rata de cretere nu este singurul element ce face ca
un sector s fie atractiv. n fapt, criteriile de atractivitate trebuie relativizate n
funcie de fiecare firm.
n 1984 B.C.G. a recunoscut c relaia dintre cota de pia relativ i
rentabilitate nu este linear i cresctoare dect n industriile de volum. n
consecint, o activitate vaci cu lapte ce evolueaz ntr-o industrie

28

Mediul concurenial al firmei

fragmentat

nu

genereaz

obligatoriu lichiditi superioare celor

ale

concurenilor. O activitate povar poate degaja lichiditi semnificative


ntr-un sistem concurenial bazat pe specializarea n producie. O activitate
povar dintr-un sector cu slabe intensiti capitalistice poate fi mult mai
rentabil dect o activitate vac cu lapte cu puternic intensitate
capitalistic.
2.2.2 Modelul Arthur D. Little
Utilizeaz pentru aprecierea poziiei strategice a firmei pe pia dou criterii i
anume:
faza din cadrul ciclului de via n care se afl sectorul respectiv
de activitate;
poziia concurenial deinut de ctre firm n respectivul sector
de activitate.
Pentru aprecierea primului criteriu se au n vedere mai muli indicatori ntre
care menionm:
9 rata de cretere
9 numrul de concureni
9 distribuia cotelor de pia
9 stabilitatea clientelei
9 stabilitatea cotelor de pia
9 tehnologie.

29

n curs de concentrare

Stabilitate n cretere
Stabilitate n cretere

Schimbtoare

Fragmentat

Instabil
Instabil

Evoluie rapid

Distribuia cotelor de

Stabilitatea clientelei

Stabilitatea cotelor de

30

Factori cheie

Stabil

Destul de stabil

Stabil

Concentrat stabil

Stabil sau n diminuare

0 10 %

maturitate

Funcia

de

Cot de pia
Pre de vnzare
For de vnzare
Reea de distribuie
Imagine

Experien
Competene tehnice
Gradul de integrare
Costul de producie

Comercial

Capacitate de producie

Producie

Foarte stabil

Foarte stabil

Foarte stabil

Independen financiar

Structur financiar

sau

foarte

Flexibilitate

Organizare

concentrat

fragmentat

Foarte

Financiar

Rentabilitate

declin
Minim sau n reducere accentuat

<0%

Poziia concurenial este apreciat prin prisma factorilor-cheie de succes reliefai n cadrul tabelului urmtor:

Tehnologie

pia

pia

Maxim

> 10 %

cretere

n cretere

demaraj

Faza de maturitate a sectorului

Numr de concureni

Rata de cretere

Indicatori

Analiza economic i financiar a firmei

succes

Rentabilitate medie

Favorabil
Rentabilitate sczut

Investiii mari pentru ameliorarea poziiei Rentabilitate sczut

Nefavorabil

Marginal

Investiii mari pentru ameliorarea poziiei Rentabilitate medie

Investiii mici

Investiii mari pentru meninerea poziiei

Puternic

Maturitate
Rentabilitate ridicat

Cretere

Rentabilitate ridicat

Demaraj

Dominant

Poziia concurenial

Maturitatea sectorului

Matricea de analiz elaborat de ctre ADL arat astfel:

i marginal

i nefavorabil

i favorabil

i puternic

i dominant

concureniale:

Declin

31

n funcie de gradul de realizare a factorilor menionai anterior se realizeaz ncadrarea firmei ntr-una din urmtoarele poziii

Mediul concurenial al firmei

32

Mrginal

Nefavorabil

Favorabil

Puternic

Dominant

concurenial

Poziia

sectorului

Maturitatea
Demaraj

Maturitate

SELECTIV

Declin

ABANDON

DEZVOLTARE

DEZVOLTARE NATURAL

Cretere

Orientrile strategice sugerate prin analiza modelului prezentat anterior sunt:

Analiza economic i financiar a firmei

Mediul concurenial al firmei

LUCRAREA PRACTIC NR. 1


TEMA Analiza sectorului de activitate al firmei
BAZ DE INFORMAII
Informii referitoare la evoluia sectorului telefoniei celulare din ara noastr
n perioada 1996 1999:
-

Articole:
-

Telefonia mobil, o dezvoltare exploziv (Romnia Liber -17


ianuarie 2000), articol prezentat mai jos;

Operatorii de telefonie mobil se bat la gura romnilor


(Capital 29 aprilie 1999);

Lansrile memorabile lefuiesc imginea produselor (Capital


18 august 1999);

Informii disponibile pe site-urile:


-

www.dialog.ro;

www.connex.ro.

PROBLEME DE REZOLVAT
1.

Identificai forele externe de presiune asupra sectorului de activitate:

Poteniale bariere la intrare;

Poteniale bariere la ieire;

Puterea de negociere a furnizorilor;

Puterea de negociere a clienilor;

Produsele de substituie existente.

2.

Precizai poziiile concureniale ale firmelor din cadrul sectorului


telefoniei celulare din Romnia precum i armele utilizate n
desfurarea luptei concureniale;

3.

Idenificai faza de dezvoltare din cadrul ciclului de via n care se afl


telefonia celular.

33

Analiza economic i financiar a firmei

INDICAII METODOLOGICE
1. Utilizarea informaiilor disponibile n sursele indicate este de natur s ofere
o imagine asupra eventualelor obstacole n calea penetrrii sectorului de
activitate (i a abandonrii acestuia), dimensiunea puterii de negociere a
furnizorilor (respectiv a clienilor), precum i concurena dintre sectorul de
activitate menionat i alte sectoare din economia naional.
2. Delimitarea poziiilor concureniale are n vedere determinarea cotelor de
pia ale celor trei firme existente n momentul analizei, principalele
mijloace folosite n rzboiul concurenial.
Telefonia mobil, o dezvoltare exploziv
Autor: Dr. Ing. Nicolae Oac
Romnia Liber 17 ianuarie 2000

Telefonica Romnia a fost primul operator romn de telefonie mobil care i-a
lansat serviciul NMT 450 n aprilie 1993. Creterea slab a gradului de
acoperire (40% din populaie n 1996) a condus la un numr redus de
abonai: sub 1.000 de abonai la finele anului 1993 fa de 3.000 planificai.
n 1996, anul su cel mai bun, Telefonica a avut circa 20.000 de abonai, mult
mai puin dect ali operatori est-europeni.
n septembrie 1998, Romnian Domestic Telephony (RDT) a preluat 95% din
aciunile Telefonia Romnia, compania primind un nou nume, Telemobil. Ali
acionari: Romtelecom i Radiocomunicaii, fiecare cu 2,5%. RDT este un
consoriu format din 450 Wirefree Fund, fond de investiii controlat de J.P.
Morgan, Racebrook, fond de investiii elveian particular i grupul Balli din
Marea Britanie. Investiia preconizat de RDT este de 78 milioane USD. Noul
servicu oferit, Suntel, care lucreaz tot n banda de 450 Mhz, are la baz
tehnologia LEMS i a fost lansat pe 25 mai 1999. Pn la finele anului 1999
operatorul avea n vedere acoperirea principalelor orae ale rii i conectarea
drumurilor, precum i extinderea n zonele rurale (instalarea a 2-3 telefoane
publice n satele n care nu exist telefoane). Telemobil se concentreaz
asupra clienilor din clasa de mijloc pentru care roaming-ul nu este foarte
important: timpul de facturare a fost redus la 30 secunde, iar telefonul mobil

34

Mediul concurenial al firmei

A66 este oferit gratis. n prima lun dup relansare, numrul abonailor a
crescut la 5.000, ajungndu-se la 15.000 de abonai. Telemobil i-a propus s
aib 50.000 de abonai pn la sfritul anului 1999 i 75.000 200.000 n
2000.
La finele anului 1996 au fost acordate dou licene GSM 900. Mobifon, un
consoriu condus de Telesystem Internaional Wireless din Canada (62%),
mpreun cu Air Touch din SUA (10%) i RomGSM din Anglia (16%), a lansat
serviciul Connex pe 15 aprilie 1997. MobilRom, un consoriu condus de France
Telecom Mobile Internaionale (71%), a lansat serviciul Dialog pe 6 iunie
1997.
La nfiinare Mobifon a avut un capital social de 30 milioane USD, care a fost
mrit la cca. 78,5 milioane USD n ianuarie 1998. Pentru acest an (1999) era
planificat o nou mrire de capital, 50 milioane USD, precum i oferta
public iniial. n decembrie 1996, MobilRom avea un capital social de 120
milioane USD, crescut ulterior la 150 milioane USD.
Finanarea a fost realizat n principal prin mprumuturi. Mobifon a primit
dou mprumuturi sindicalizate: 190 milioane USD n ianuarie 1998 (BERD) i
105 milioane USD n ianuarie 1999 (ABN AMRO i BERD). n iunie 1999
Mobifon a primit de la Citibank un mprumut de 10 milioane USD pentru
operaiuni curente. Pe 23 aprilie 1998 MobilRom a semnat un contract cu IFC
pentru un mprumut de 210 milioane USD. La finele acestui an investiiile
fcute de Mobifon au totalizat 530 milioane USD, n timp ce MobilRom a
investit 450 milioane USD din care 90 milioane n 1999.
O atenie deosebit s-a acordat gradului de acoperire 80% din populaie
avea acces la serviciul de telefonie mobil dup primul an i 90% dup al
doilea an.
Ambii operatori au investit puternic n campanii promoionale la nivel naional,
canalele de TV fiind locul de disput preferat. n primul an operaional
cheltuielile promoionale au fost de cca. 4 milioane USD, n al doilea de 8 i de
2,3 milioane n primul trimestru al anului 1999.
n urm cu circa doi ani, ambele companii au lansat pachetele pre-pltite, o
aciune decisiv n creterea spectaculoas a numrului abonailor. Acestea sau dovedit extrem de atractive n special pentru clienii care doresc s

35

Analiza economic i financiar a firmei

recepioneze apeluri. Astfel, operatorii GSM au intrat n competiie cu


Romtelecom.
Ambii operatori i-au depit cele mai optimiste planuri: 100.000 de abonai la
finele anului 1997 fa de 25.000 planificai. n iunie 1999 existau 820.000 de
abonai n Romnia, adic 3,6% densitate telefonic, iar n august 1999,
Mobifon a anunat c avea peste 500.000 de abonai, cifr planificat pentru
decembrie 1999.

numrul abonailor telefonie mobil (mii)


1,200,000
1,000,000
800,000
600,000

telemobil
mobifon
mobil rom

400,000
200,000
0
1996

1997

1998

Jun-99

1999

Rezultatele financiare sunt pe msura eforturilor. n ianuarie 1999, Mobifon


avea 330.000 abonai, cu o factur medie lunar de 52 USD. n 1998,
facturile nencasate reprezentau sub 5% din venituri, iar veniturile au crescut
la 46,8 milioane USD de la 26,7 milioane USD n 1997. Pierderile din operare
au sczut la 0,4 milioane USD de la 11,2 milioane USD n 1997. Mobil Rom
avea debit de 33 milioane USD n 1997 i de 24 milioane USD n 1998, cu 10
milioane USD mai mult dect era planificat. n aceste condiii, se estimeaz c
investiiile se vor rambursa n cca. 4 ani.
Primul operator de telefonie mobil DCS-1800, Cosmorom, deinut de
Romtelecom, este planificat a fi lansat n curnd n Bucureti, Braov i
Constana. Ericsson din Suedia i Intracom din Gracia au semnat un contract
n valoare de 37 milioane USD pentru instalarea reelei pn n septembrie
1999. Cum i ct de repede se va dezvolta Cosmorom depinde tot de
finanare, adic de voina de a atrage parteneri i n special un partener
strategic. Cosmorom are nevoie de investiii mari, cca. 250 milioane USD n
36

Mediul concurenial al firmei

anul 2000, pentru a-i ctiga o bun poziie pe pia naintea acordrii celei
de-a doua licene DCS-1800.
Telecomunicaiile din Romnia s-au dezvoltat ntr-un ritm lent, ca urmare a
monopolului i n special a statului proprietar, incapabil s administreze un
sector cu un ritm de dezvoltare deosebit de ridicat. Acolo unde competiia a
fost permis, rezultatele sunt remarcabile. Competiia dintre operatorii GSM a
crescut nevoia de comunicaii, de apreciere a calitii. Totodat ei au creat un
nou model de afacere n telecomunicaii, contribuind la dezvoltarea
telecomunicaiilor din Romnia.
Dup ce au concurat cu succes operatorul naional Romtelecom, operatorii de
telefonie mobil se pregtesc acum s intre pe viitoarea pia liberalizat a
telefoniei fixe. Cu un cost marginal n scdere, n prezent de 500-700 USD per
linie, i acionnd ntr-o industrie cu o copetiie puternic, sunt de ateptat n
continuare reduceri de tarife i creterea densitii telefonice mobile la cca.
5% la finele anului 1999 i la cca. 8% la finele anului 2000.

piaa telefoniei (%)


100%
80%
60%

telefonie mobil

40%

telefonie fix

20%
0%
1996

1997

1998

Jun-99

Pentru moment, competiia din telefonia mobil este cea care d tonul
telecomunicaiilor din Romnia. Va putea oare operatorul Romtelecom s
recapete poziia pierdut, Aceasta depinde de ct de repede va putea
Romtelecom s uite trecutul su ingineresc i s-l nlocuiasc cu o abordare
de pia, influenat de structura acionariatului, de poziia OTE i de
angajamentul GTE curnd, Romtelecom va intra pe piaa telefoniei mobile, n
37

Analiza economic i financiar a firmei

timp ce operatorii de telefonie celular ar putea intra pe piaa telefoniei fixe la


liberalizare. Fr o cretere rapid a calitii serviciilor i n condiiile
rebalansrii tarifelor, Romtelecom va avea probleme serioase. Iat de ce
operatorul naional continu s piard pia n favoarea operatorilor de
telefonie mobil.
ns slbiciunile operatorului Romtelecom sunt stimulente pentru noii venii
de a intra pe pia. Data stabilit pentru liberalizare este 01 ianuarie 2003, iar
devansarea acesteia va accelera procesul de restructurare a operatorului
Romtelecom, precum i dezvoltarea telecomunicaiilor din Romnia. Aceasta
ar putea fi cea mai rapid cale de a atrage investitorii strini pe o pia cu un
potenial ridicat.

38

Potenialul intern al firmei i eficiena utilizrii sale

CAPITOLUL 3
POTENIALUL INTERN AL FIRMEI
I EFICIENA UTILIZRII SALE
3.1 Analiza potenialului material al firmei
i a eficienei utilizrii sale
Potenialul intern al firmei i modul de gestionare al acestuia reprezint o cale
important de asigurare a eficienei economice a activitii. Cele dou
componente majore ale potenialului intern sunt: mijloacele fixe i activele de
natur circulant.
3.1.1 Analiza mijloacelor fixe i a eficienei utilizrii acestora
n ceea ce privete mijloacele fixe, obiectivele de baz care trebuie atinse
prin desfurarea procesului de analiz i diagnoz sunt:
-

determinarea strii tehnice i a gradului de uzur fizic i moral a


imobilizrilor corporale;

determinarea capacitii de producie n funciune precum i a gradului de


utilizare a acesteia n exerciiul financiar analizat;

fundamentarea politicii investiionale.

Eficiena utilizrii mijloacelor fixe se poate comensura fie prin indicatorul

producie mrf obinut la 1.000 lei mijloace fixe, fie cu ajutorul


indicatorului profit obinut la 1.000 lei mijloace fixe, ambii indicatori
putnd fi descompui factorial.
Schema de analiz factorial prezentat mai jos identific factorii care
influeneaz primul indicator. Valoarea medie a mijloacelor fixe existente n
patrimoniul firmei analizate este rezultatul politicii investiionale a acesteia, a
vnzrilor de mijloace fixe efectuate n cursul perioadei, a casrilor etc.

39

Analiza economic i financiar a firmei

Eliminarea ntreruperilor accidentale, efectuarea la timp i de calitate a


reviziilor tehnice i reparaiilor capitale, asigurarea aprovizionrii ritmice cu
materii prime sunt doar cteva din msurile care genereaz efecte benefice
asupra timpului de funcionare a utilajelor (T). n ceea ce privete
randamentul orar acesta este dependent direct de generaia de mijloace
productive avute la dispoziie, de nivelul calificrii profesionale a personalului
operativ etc.

Valoarea medie
a mijloacelor
fixe

Producia marf
la 1.000 lei mijloace fixe

Timpul total
de funcionare
a utilajelor
Producie
marf obinut

Producia marf
3.1.2 Analiza activelor circulante i a eficienei

X
Randamentul
orar al utilajelor

utilizrii acestora
Analiza stocurilor, componenta semnificativ a activelor de natur circulant
n sectoarele n care specificul activitii determin valori importante ale
acestora cum ar fi sectoarele cu ciclu lung de fabricaie construcii navale,
mijloace de transport aeriene pe cale ferat etc (unde producia n curs de
execuie i valoarea semifabricatelor sunt mari) sau distribuia mrfurilor i
activitile de natur comercial, urmrete sublinierea dinamicii i structurii
acestora.
Mutaiile de ordin structural survenite n cadrul stocurilor pot fi puse n
eviden cu ajutorul metodei Paretto (ABC) metoda prezentat pe larg n
cadrul analizei structurale a cifrei de afaceri. Dei relativ sumar, aceast
metod are menirea de a focaliza procesul de gestiune a stocurilor ctre
categoriile importante componente. Obiectivul major l constituie prevenirea
40

Potenialul intern al firmei i eficiena utilizrii sale

formrii stocurilor supranormative, stocuri care atrag imobilizri financiare


excesive, diminundu-se astfel rentabilitatea activitii i periclitdu-se
echilibrul financiar al firmei.

Stocurile de siguran
Stocul de siguran D se determin n condiiile variabilitii cererii, pe baza
formulei:
SD = t x s x y
n care:
t coeficient de corecie determinat n funcie de nivelul serviciilor oferite;
s abaterea medie ptratic a vnzrilor efective (x) fa de cele medii (xm)

s=

( x  xm )
n

n numrul de perioade
y raportul dintre termenul de reaprovizionare i intervalul analizat

Stocul de siguran E care se calculeaz n condiiile neritmicitii intrrilor


de mrfuri pe baza formulei:
SE =

tus
n 1

n care

s abaterea medie patratic a intrrilor efective (z) fa de cele medii (zm)

s=

( z  zm )
n

n numrul de perioade
Stocul total de siguran este suma celor dou stocuri prezentate mai sus:
S = SD + SE

41

Analiza economic i financiar a firmei

Analiza

eficienei

utilizrii

stocurilor

se

realizeaz

cu

ajutorul

indicatorului denumit viteza de rotaie a stocurilor, calculat ca raport ntre


valoarea medie a stocurilor din cursul perioadei analizate (S) i cifra de afaceri
net (CA - fr TVA), raport multiplicat cu numrul de zile al perioadei
respective (T):
Vrs =

S
u T (zile)
CA

Valoarea indicatorului poate fi apreciat att din punct de vedere dinamic, ct


i structural (pe grupe de mrfuri).
Analiza creanelor comport de asemenea, utilizarea dinamicii ct i a
structurii. Astfel, analiza structural identific gradul de dependen fa de
anumii clieni ai firmei, concentreaz politica comercial a acesteia
(acordarea de faciliti de plat etc.). Un alt criteriu util analizei financiare l
reprezint cel al vechimii creanelor n cauz, delimitndu-se patru categorii:
creane sub 30 de zile (normale), creane cu o vechime cuprins ntre 30 i 60
de zile, creane ntre 60 i 90 de zile i n sfrit creane mai vechi de 90 de
zile.
Analiza de eficien este desfurat prin intermediul indicatorului perioada

medie de recuperare a creanelor, determinat prin raportarea soldului


mediu al conturilor de creane la valoarea net a vnzrilor realizate de ctre
entitatea economic, rezultatul fiind nmulit cu durata n zile a perioadei
considerate:
Prc =

C
u T (zile)
CA

Accelerarea ritmului de ncasare a creanelor este de natur s determine


eliberarea de surse financiare ceea ce are efecte benefice asupra echilibrului
financiar, a fluxului de trezorerie i nivelului de profitabilitate a afacerii.

42

Potenialul intern al firmei i eficiena utilizrii sale

3.2

Analiza potenialului uman al firmei i a eficienei utilizrii sale

3.2.1 Analiza dinamicii, structurii i mobilitii forei de munc


Analiza dinamic a resurselor umane pune n eviden mutaiile de natur
cantitativ survenite n cadrul acestei componene importante a potenialului
intern al firmei. Astfel, diminuarea numrului mediu de salariai poate fi
rezultatul unor cauze de natur obiectiv sau subiectiv de tipul:

restrngerii activitii ca efect direct al luptei concureniale, al reducerii


cererii solvabile etc.;

existenei unor deficiene n sistemul de cointeresare material a


angajailor sau chiar lipsa acestuia;

creterii gradului de nzestrare tehnic a muncii, achiziionarea unor


tehnologii performane etc.

Analiza de ordin structural a resurselor umane utilizeaz drept criterii


principale:

i profesia exercitat;
i nivelul de pregtire profesional;
i grupele de vrsta etc.
Aprecierea mobilitii personalului1 se realizeaz prin intermediul indicatorilor:
A. coeficientul intensitii intrrilor de personal determinat ca raport
ntre numrul de persoane angajate n cursul perioadei i numrul mediu
de salariai;
B. coeficientul intensitii ieirilor de personal determinat ca raport
ntre numrul salariailor ieii din firm i numrul mediu de salariai;
C. coeficientul micrii totale obinut prin raportarea sumei intrrilor i a
ieirilor nregistrate n cursul perioadei la numrul mediu de personal;
D. gradul de stabilitate determinat pe baza relaiei:
Gs = 1 MT, unde:
1

Vezi Maria Niculescu Diagnostic global strategic, Editura Economic, Bucureti, 1997

43

Analiza economic i financiar a firmei

MT micarea total (intrri + ieiri)


O valoare apropiat de 1 indic un grad de stabilitate ridicat, aspect
considerat favorabil.
3.2.2 Analiza factorial a eficienei utilizrii resurselor umane
Cei doi indicatori relevani n aprecierea eficienei utilizrii potenialului uman
sunt productivitatea muncii i respectiv profitul obinut pe salariat.
Modelul factorial de analiz a productivitii muncii este ilustrat de schem
urmtoare:
Numrul mediu
de zile lucrate
pe an
Productivitatea
anual
a muncii

Durata medie
a zilei de
lucru

Productivitatea
zilnic
a muncii

Structura
produciei

Productivitatea
orar
a muncii

u
Productivitatea
la nivelul
produsului

Exemplu
Pentru ilustrarea metodologiei de tip factorial uzitat n analiza
productivitii muncii admitem urmtoarea baz informaional:
Unitate de
Denumire indicator

msur

1999

2000

Durata medie a zilei de lucru

Ore/zi

7,8

7,9

Numr mediu de zile lucrate pe an

Zile/an

240

235

Productivitatea medie orar a muncii

Lei/or

15.000

17.500

Productivitatea medie recalculat

Lei/or

44

16.800

Potenialul intern al firmei i eficiena utilizrii sale

Pe baza datelor prezentate n tabel se pot determina:

productivitatea zilnic n anul 1999:


Wz0 = Nh0 x Wh0 = 7,8 x 15.000 = 117.000 lei/persoan;

Productivitatea zilnica n anul 2000:


Wz1 = Nh1 x Wh1 = 7,9 x 17.500 = 138.250 lei/persoan;

Productivitatea anuala a muncii n anul 1999:


Wa0 = Dz0 x Wz0 = 240 x 117.000 = 28.080 mii lei/persoan;

Productivitatea anuala a muncii n anul 2000:


Wa1 = Dz1 x Wz1 = 235 x 138.250 = 32.488,75 mii lei/persoan

n consecin, variaia productivitii anuale a muncii n perioada 1999 2000


a fost de:

'W = Wa1 - Wa0 = 32.488,75 mii lei/p 28.080 mii lei/p = + 4.408,75 mii
lei/p
Determinarea influenelor factorilor:
1. Influena dinamicii numrului mediu de zile lucrate pe an:

'W(Dz) = (Dz1 - Dz0 ) x Wz0 = (-5) x 117.000 = - 585 mii lei/persoan


2. Influena dinamicii productivitii zilnice a muncii:

'W (Wz) = Dz1 x (Wz1 - Wz0 ) = 235 x 21.250 = + 4.993,75 mii lei/persoan,
din care:
2.1 influena duratei medii a zilei de lucru:

'W(Nh) = Dz1 x (Nh1 - Nh0 ) x Wh0 = 235 x 0,1 x 15.000 =


= +352,5 mii lei/persoan
2.2 influena productivitii medii orare a muncii:

'W(Nh) = Dz1 x Nh1 x (Wh1 - Wh0) = 235 x 7,9 x 2.500 =


= + 4.641 mii lei/persoan, din care:
2.2.1 influena structurii produciei:

'W(gi) = Dz1 x Nh1 x (rWh - Wh0) = 235 x 7,9 x 1.800 =


= + 3.341,7 mii lei/persoan

45

Analiza economic i financiar a firmei

2.2.2 influena productivitii orare a muncii pe produse (grupe de


produse):

'W(Whi) = Dz1 x Nh1 x (Wh1 rWh) = 235 x 7,9 x 700 =


= + 1.299,55 mii lei/persoan
Factorii de natur economic care influeneaz nivelul productivitii muncii
pot fi grupai n dou categorii de baz:
1. factori extensivi:

la nivelul duratei medii a zilei de lucru:

reducerea ntreruperilor accidentale;

eliminarea deficienelor n faza de aprovizionare cu materii prime


i utiliti (energie electric, combustibili etc.);

la nivelul numrului mediu de zile lucrate pe an:

efectuarea potrivit planului a reviziilor tehnice, reparaiilor


capitale;

punerea la timp n funciune a investiiilor planificate;

eliminarea conflictelor de munc (greve etc.)

2. factori intensivi:

46

achiziionarea de tehnologii de proces sau de produs performante;

creterea gradului de pregtire profesional a forei de munc;

aplicarea unui sistem eficient de cointeresare material;

realizarea funciei de control n condiii optime.

Cheltuielile firmei

CAPITOLUL 4
CHELTUIELILE FIRMEI
n numeroase sectoare de activitate forma cea mai concret n care se
desfoar lupta concurenial este aa-numitul rzboi al preurilor. n acest
caz, singura form de supravieuire pe termen lung a firmelor este reducerea
costurilor operaionale. De aceea, cunoaterea exact a nivelului costurilor, a
locurilor de formare a acestora precum i a mrimii lor n cazul concurenilor
reprezint o necesitate vital pentru managementul firmei. n mod generic,
prin cheltuieli se neleg sumele pltite sau de plat pentru:
aprovizionarea cu materii prime, materiale, semifabricate;
consumul de utiliti: energie electric, combustibili etc.;
lucrrile i serviciile prestate de ctre teri;
remunerarea personalului;
ndeplinirea altor obligaii contractuale;
achitarea unor obligaii de natur fiscal i social.
Costul reprezint expresia tuturor consumurilor de resurse ocazionate de
desfurarea unei activiti.
4.1

Clasificarea cheltuielilor firmei. Costul marginal

1. Dup comportamentul lor fa de variaia volumului produciei:


Variabile sunt dependente de variaia volumului produciei
fabricate. Acestea se pot modifica proporional sau neproporional
cu volumul produciei.
Corelaie randamente cresctoare:
Cv

CA
Corelaie randamente constante:
47

Analiza economic i financiar a firmei

Cv

CA
Corelaie randamente descresctoare:
Cv

CA
Fixe

- ntre limite importante ale volumului produciei nu

nregistreaz variaii ca sum total. De aceea, cu ct volumul


produciei crete, cu att cheltuielile fixe unitare se diminueaz.
(efectul economiilor de scar).
Chelt
F

CA

48

Cheltuielile firmei

Cunoaterea defalcrii cheltuielilor n variabile i respectiv fixe prezint o


importan deosebit n luarea deciziilor de ordin strategic la nivelul firmei.
Ponderea cheltuielilor fixe n cele totale influeneaz att gradul de flexibilitate
al activitii firmei, ct i nivelul profitabilitii acesteia.
2. Dup modul de identificare i repartizare pe purttorii de cheltuieli:
Directe sunt legate nemijlocit de activitatea unei uniti operative
sau de realizarea unui produs: salarii, materii prime i materiale etc.
Indirecte sunt ocazionate de funcionarea n ansamblu a firmei:
cheltuieli administrative, de ntreinere.
Pe baza acestei structurri se determin costul complet de fabricaie.
Cumularea celor dou criterii anterior prezentate duce la identificarea
urmtoarelor patru categorii de cheltuieli:
A. cheltuieli variabile directe: materii prime, salarii identificabile pe
produs, etc.
B. cheltuieli fixe directe: amortizarea utilajelor i mainilor folosite la
fabricarea unui singur produs.
C. cheltuieli variabile indirecte: energia electric i combustibilul
consumte de ctre seciile n care se fabric mai mult de un singur
produs.
D. cheltuieli fixe indirecte: cheltuieli administrative, de cercetaredezvoltare.
3. Dup natura activitii:
De exploatare sunt legate de realizarea obiectului de activitate
al firmei. Se includ aici: cheltuieli cu materii prime i materiale,
cheltuieli cu utilitile, lucrri i servicii prestate de ctre teri,
cheltuieli cu personalul, cheltuieli reprezentnd impozite i taxe
legate de exploatare, amortizare etc.

49

Analiza economic i financiar a firmei

Financiare includ: diferene nefavorabile din cedarea titlurilor de


plasament, pierderi din creane legate de participaii, dobnzi,
diferene nefavorabile de curs valutar, dividende pltite.
Excepionale despgubiri, amenzi i penaliti, donaii efectuate,
pierderi din calamiti, pierderi din debitori litigioi etc.

Costul marginal
Costul marginal reprezint creterea costului total generat de fabricarea unei
uniti suplimentare de produs. n analiza economic prezint o mare
importan compararea venitului marginal cu costul marginal. Venitul marginal
exprim creterea ncasrilor totale obinute de ctre firm ca efect al vnzrii
unei uniti suplimentare.
Analiza marginal care se efectueaz pe baza celor doi indicatori relev
urmtoarele aspecte (concluzii):

Relaia dintre cei doi


indicatori
Vm > Cm
Vm < Cm
Vm = Cm

4.2

Decizia
Creterea produciei
Reducerea produciei
Nivel optim al produciei

Observaii

n cazul n care n acest punct


firma nu nregistreaz profit
este necesar o reducere sau
lichidare a afacerii

Analiza structural i dinamic a cheltuielilor

Analiza

structural

prezint

importan

major

focalizarea

managementului firmei asupra categoriilor principale de cheltuieli n cadrul


costului total al produsului (serviciului) n vederea ncadrrii acestora n
valorile prestabilite sau pentru realizarea de economii. Pe baza analizei de tip
structural se poate identifica sectorul de activitate din care face parte firma,
deoarece fiecrui sector i este caracteristic un profil structural distinct de
cheltuieli. Astfel, n cadrul unei firme de consultan ponderea dominant n
50

Cheltuielile firmei

cadrul costului este reprezentat de ctre cheltuielile cu personalul, n timp ce


pentru o firm de distribuie ponderea majoritar este deinut de ctre
cheltuielile cu mrfurile.
Cu ajutorul indicilor se realizeaz analiza n dinamic a categoriilor
semnificative de cheltuieli. Sursa informaional este constituit de ctre
contul de rezultate, accentul fiind pus pe chetuielile de exploatare i respectiv
financiare.
Dinamica diferit a cheltuielilor poate fi efectul aciunii unui sistem complex
de factori ntre care menionm:
-

modificarea tehnologiilor de fabricaie;

schimbarea surselor de aprovizionare;

reducerea numrului de personal;

modificarea structurii de fabricaie etc.

4.3

Analiza factorial a principalelor categorii de cheltuieli

Indicatorul utilizat n analiza factorial se numeste cheltuieli la 1.000 lei

venituri:
C1000 lei venituri =

Cheltuieli
u 1.000
Venituri

Indicatorul menionat poate fi folosit att pentru analiza evoluiei cheltuielilor


totale, ct i a cheltuielilor de exploatare i respectiv a cheltuielilor aferente
cifrei de afaceri.
4.3.1 Analiza cheltuielilor aferente cifrei de afaceri

C1000CA =

qv i c i
u 1.000 sau
qv ipv i

gi

ci
u 1.000
pvi

Factorii de influen sunt:


1. factorul de structur respectiv ponderea diferitelor produse (servicii)

n cadrul cifrei de afaceri realizate de ctre firm n cursul perioadei

51

Analiza economic i financiar a firmei

analizate. Se determin pe baza cantitilor comercializate din fiecare


produs.
2. factori calitativi

preul de vnzare depinde de politica comercial a firmei, de poziia


pe pia, de caracteristicile produsului comercializat, de calitatea
acestuia, de concurent etc.

costul unitar depinde de nivelul tehnologiilor utilizate, de calitatea


i poziionarea furnizorilor de materii prime, semifabricate, a nivelului
cheltuielilor salariale, de efectul economiilor de scar (i implicit de
gradul de utilizare a capacitailor de producie).

Exemplu

Produs
A
B
C
Total

Cantitate buc
1997
1998
1.000
3.500
5.500
10.000

1.500
4.800
5.700
12.000

Cost unitar
1997
1998
7.875
5.500
19.000

11.200
6.125
25.425

Pre de vnzare
1997
1998
10.500
6.250
20.000

C 1000CA
1997 1998

14.000 750
7.000 880
28.250 950
905,5

800
875
900
827,5

Structura vnzrilor
Produs

A
B
C
Total

Structura - %
1997
1998
10
12,5
35
40
55
47,5
100

100

Pre mediu de vnzare 1997 = 10 % u 10.500 + 35 % u 6.250 + 55 % u


u 20.000 = 1.050 + 2.187,5 + 11.000 = 13.188,5 lei/buc

Cheltuiala medie la 1.000 lei cifra de afaceri 1997 = 10 % u 750 + 35 % u


u 880 + 55 % u 950 = 75 + 308 + 522,5 = 905,5 lei la 1.000 lei vnzri

Pre mediu de vnzare 1998 = 12,5 % u 14.000 + 40 % u 7.000 + 47,5 % u


u 28.250 = 1.750 + 2.800 + 13.418,75 = 17.968,75 lei/buc

Cheltuiala medie la 1.000 lei cifra de afaceri 1998 = 12,5 % u 800 + 40 % u


u 875 + 47,5 % u 900 = 100 + 350 + 427,5 = 827,5 lei la 1.000 lei
vnzri
Rezult o reducere a cheltuielilor la 1.000 lei cifra de afaceri de
78 lei.
52

Cheltuielile firmei

Influenele factorilor
1. influena modificrii structurii vnzrilor firmei:

12,5 % u 750 + 40 % u 880 + 47,5 % u 950 905,5 = 93,75 + 352 +


+ 451,25 = 897 905,5 = 8,5 lei
2. influena modificrii preurilor de comercializare:

12,5 % u 562,5 + 40 % u 785,71 + 47,5 % u 672,57 897 =


= 70,3125 + 314,284 + 319,47 = 704,06 897 = 192,93 lei
3. influena modificrii costului unitar de fabricaie:

827,5 704,06 = + 123,44 lei


Verificare: 123,44 192,93 8,5 = 77,99 lei

Dup o metodologie similar se poate analiza i evoluia indicatorului

cheltuieli variabile la 1.000 lei cifra de afaceri, precum i cheltuielile


materiale angajate la 1.000 lei cifra de afaceri.
Potrivit contului de profit i pierderi n cadrul cheltuielilor de natur material
se includ:

cheltuieli reprezentnd materii prime i materiale consumabile;

cheltuieli cu semifabricate;

cheltuieli cu utilitile: energie electric, combustibili, ap, etc.

alte cheltuieli materiale.

53

Analiza economic i financiar a firmei

4.3.2 Analiza cheltuielilor salariale

Indicatorul cu ajutorul cruia se analizeaz consumurile cu munca vie este


denumit cheltuieli salariale la 1.000 lei venituri din exploatare sau la

1.000 lei cifra de afaceri.


Csal1000 vex =

Np
CA

Csal
u 1.000
Np

Factorii de influen sunt:

1. raportul Np/CA ca expresie a productivitii muncii din firm


respectiva (forma invers). Pentru a reliefa o situaie favorabil este
necesar ca raportul s fie ct mai mic;

2. raportul Csal/Np salariul mediu brut pe o persoan, care la rndul


su suport influena, este rezultatul, aciunii altor doi factori, i anume:
2.1

raportul T/Np respectiv timpul mediu lucrat pe o persoan;

2.2

raportul Csal/T salariul mediu tarifar

ntre dinamica cheltuielilor salariale i cea a productivitii muncii trebuie s


existe o corelaie, care este pus n eviden cu ajutorul indicelui de

corelaie:
Ic =

I sal
 1,
Iw

ceea ce semnific creterea mai rapid a productivitii muncii dect cea a


salariilor n perioada de timp analizat.

4.3.3 Analiza cheltuielilor financiare


s

Cheltuielile financiare conin printre altele sumele pltite drept remuneraie a


capitalurilor utilizate, fie c este vorba de cele proprii sau mprumutate. Costul
capitalurilor de natur proprie este reprezentat de ctigul ateptat de ctre
acionari pentru sumele aportate n cadrul firmei, ctig materializat n

54

Cheltuielile firmei

dividende sau n creterea valorii aciunilor deinute. n ceea ce privete costul


care remunereaz capitalurile mprumutate, acesta se concretizeaz sub
forma dobnzilor pltite.
Dup cum vom demonstra n cadrul capitolului dedicat prezentrii situaiei
financiare i patrimoniale a firmei, respectiv n menionarea indicatorilor
utilizai n managementul valorii, nivelului de ansamblu al surselor financiare
folosite n finanarea activitii firmei i corespunde un cost mediu de
remunerare. Acesta se calculeaz ca medie ponderat ntre costul de
remunerare al fiecreia din cele dou categorii de capitaluri utilizate: proprii i
respectiv mprumutate. Astfel, este pus n eviden incidena direct pe care
o are structura de finanare aleas de ctre managementul firmei asupra
nivelului de rentabilitate a activitii desfurate. Utilizarea prioritar a sursei
de finanare care deine un cost mai redus va avea o influen benefic
asupra cheltuelilor de natur financiar i, implicit, asupra rezultatului net al
exerciiului.
n cadrul cheltuielilor de natur financiar categoria care deine ponderea cea
mai important este reprezentat de ctre cheltuielile cu dobnzile. Analiza
cauzal utilizeaz, de asemenea, metoda substituiilor n lan pentru
evidenierea factorilor determinani n evoluia acestor cheltuieli. Indicatorul
utilizat este n acest caz cheltuieli cu dobnzile la 1.000 lei cifra de

afaceri.
Acesta este influenat direct de ctre urmtorii factori:

1. eficiena utilizrii activelor totale de care dispune societatea


comercial, eficiena ilustrat de numrul de rotaii efectuat de acestea n
perioada analizat (raportul dintre activele totale i valoarea cifrei de
afaceri). La rndul su, eficiena utilizrii activelor totale depinde de modul
de gestiune financiar practicat de managementul firmei precum i de
particularitile specifice tipului de activitate (concretizate cu prioritate n
nivelul stocurilor, al creanelor precum i n dimensiunea necesar a
capacitilor de producie);

55

Analiza economic i financiar a firmei

2. structura de finanare utilizat, respectiv ponderea datoriilor n cadrul


pasivelor totale ale firmei (raportul dintre valoarea datoriilor i cea a
pasivelor totale). Politica financiar i pune amprenta asupra structurii
financiare, alturi de care se impun a fi luate n considerare i eventualele
restricionri generate de insuficiena capitalurilor proprii de exemplu;

3. costul capitalurilor mprumutate, cost dependent direct de un sistem


de factori, cum ar fi: raportul dintre cerere i oferta pe piaa creditului,
gradul de dezvoltare a sistemului financiar-bancar din economia naional,
funcionalitatea pieelor bursiere ca mijloc alternativ de finanare a
activitii (prin emiterea de obligaiuni etc.), rata inflaiei din perioada
analizat, nivelul riscului care nsoete activitatea desfurat etc.

4.4

Analiza costului unitar

Utilizarea modelului factorial de mai jos pune n eviden componentele


majore ale costului unitar:
Cu = cmd + csd + cind, n care:
cmd = cheltuieli cu materii prime i materiale directe, care la rndul lor
sunt rezultatul produsului dintre consumul specific (csi) i preul de
aprovizionare pentru fiecare materie prim sau material n parte (pai);
csd = cheltuieli cu salarii directe, dependente de timpul de munc pe
fiecare faz sau operaie necesar conform specificaiilor tehnologice (ti) i de
nivelul salariului tarifar (shi);
cind = cota-parte din cheltuielile de natur indirect alocat

podusului analizat.
Exist dou metode importane de alocare a cheltuielilor de natur indirect
pe produs:
-

metoda clasic care se bazeaz pe utilizarea unor chei de repartizare a


cheltuielilor indirecte, chei care pot fi: consumul de manoper direct,
orele de funcionare a utilajelor etc.

56

Cheltuielile firmei

metoda ABC ACTIVITY BASED COSTING, metoda care implic un set de


informaii mai detaliat cu privire la originea cheltuielilor indirecte. Astfel, se
impun a fi identificate activitile crora le corespund aceste cheltuieli de
natur indirect, cum ar fi: activitile de concepie, activitile de
ambalare, activitile de comercializare (transport, reclam i publicitate)
s.a. Cheile de alocare, de repartizare pot diferi: astfel, n cazul cheltuielilor
de ambalare se poate lua n considerare numrul de produse fabricate n
timp ce pentru repartizarea cheltuielilor de comercializare se poate lua n
discuie numrul de comenzi.

4.5

Strategii n domeniul costurilor

4.5.1 Economiile de scar


Unul din factorii cei mai importani care trebuie avui n vedere l constituie
gradul de utilizare al capacitilor de producie. n condiiile n care sunt
identificate rezerve de cretere a acestuia se poate constata tendina de
diminuare a costului complet unitar al produsului pe seama cheltuielilor fixe.
Acest lucru creeaz condiiile pentru obinerea unor niveluri competitive ale
preului de vnzare.
n momentul de fa, n numeroase sectoare de activitate exist o talie
minimal de eficien care se bazeaz exact pe mecanismul descris anterior.
De exemplu n industria de autovehicule nivelul minim anual de fabricaie este
situat n jurul valorii de 200.000 uniti. Firmele a cror capacitate de
producie i respectiv grad de utilizare al acesteia permit obinerea unui nivel
superior de producie beneficiaz de un cost i implicit un pre de vnzare mai
competitiv dect celelalte firme.

Exemplu
Societatea comercial Rosprint S.A. fabric i comercializeaz un singur
produs. Informaiile legate de acesta pentru anul 1998 sunt prezentate n
tabelul urmtor:

57

Analiza economic i financiar a firmei

Indicator

UM

Valoare

Cantitatea produs

buc

50.000

Cantitatea vndut

buc

49.000

Pre de vnzare unitar

lei/buc

10.000

Cost variabil unitar

lei/buc

6.500

Suma cheltuielilor fixe

mii lei

75.000

buc

70.000

Capacitatea maxim de fabricaie

n acelai sector de activitate i desfoar activitatea nc patru concureni


care produc i comercializeaz acelai tip de produs pe aceleai piee de
desfacere ca i firma Rosprint.
Indicator
Cantitate vndut
Pre de vnzare

UM

Firma A

Firma B

Firma C

Firma D

buc

45.000

60.000

55.000

75.000

lei/buc

10.500

9.800

9.900

9.650

Ce nivel minim al gradului de utilizare al capacitii de producie


trebuie s ating Rosprint astfel nct s aib un pre de vnzare
mai competitiv dect firmele B i respectiv C (9.700) n condiiile n
care i menine aceeai marj de profit ?
Rezolvare
Nivelul costului complet unitar al produsului fabricat i comercializat de ctre
Rosprint este de 8.000 lei. Acesta este format din 6.500 lei cost variabil unitar
i 1.500 lei cota-parte alocat pe unitate din cheltuielile fixe (75.000.000
lei/50.000 buc). Rezult aadar ca marj unitar de profit este de 25%.
Pentru a atinge un pre de 9.700 lei/buc n condiiile pstrrii unei marje de
profit de 25%, nseamn c nivelul costului complet ar trebui s fie de 7.760
lei/buc.
7.760 (cost unitar) = 6.500 (cost variabil unitar) + 1.260 (cost fix unitar)

58

Cheltuielile firmei

Deci: 1.260 lei/unit. =

75.000.000
x

de unde rezult c x = 59.524 buc, ceea ce corespunde unui grad de utilizare


al capacitii de producie de:

Gu =

59.524
u 100 = 85 % fa de 71,4% n prezent.
70.000

4.5.2 Costurile-int
Susinerea cu succes a dominaiei pe seama costurilor implic utilizarea unor
metode eficiente n domeniul acestora. Ne vom referi n continuare la una
dintre acestea, respectiv la metoda costurilor-int. Aplicat iniial de ctre
firmele japoneze n prima parte a deceniului IX din secolul recent ncheiat,
metoda costurilor-int i-a extins rapid aria geografic de utilizare.
Relaia matematic relativ simpl este n acelai timp sugestiv n definirea
conceptual a metodei:

Costul-int = Preul de vnzare estimat (int) Profitul ateptat (bugetat)


Procesualitatea aplicrii metodei este redat de ctre graficul prezentat mai
jos.

59

Analiza economic i financiar a firmei

Managementul costurilor-int schem de aplicare

Caracteristicile dorite ale


produsului/serviciului

Stabilirea preului
de vnzare estimat

Marja scontat de profit

Costul-int = preul-int profitul estimat

Defalcarea costului-int
total pe componente

Dezvoltri ale furnizorilor;


Modificare design;
Modificare materiale;
Modificare specificaii etc.
Atingerea costului-int
total

Perfecionarea continu

n ceea ce privete etapele operaionalizrii metodei costurilor-int, acestea


sunt urmtoarele:

1. identificarea necesitii noului produs (servici) precum i


precizarea caracteristicilor eseniale ale acestuia. Sursele
cognitive sunt reprezentate de ctre studiile de pia, cererile
manifestate de ctre cumprtorii produselor actuale precum i de
ctre dezvoltrile interne ale unor noi tehnologii. Aceast prim etap
solicit cu prioritate componentele de marketing i design din cadrul
firmei.

60

Cheltuielile firmei

2. Stabilirea preului de vnzare estimt (int), etap ce se poate


derula simultan cu cea precedent. n situaia n care potenialii clieni
reprezint firme de dimensiuni importante mrimea preului de
comercializare a noului produs poate fi negociat mpreun cu acetia.

3. Determinarea

nivelului

costului-int

total,

etap

ce

presupune luarea n considerare a mrimii estimate a


profitului. n general, acest indicator este dedus din bugeul stabilit
pentru fiecare unitate de afaceri n parte, buget care, la rndul su,
deriv din planul strategic general. Cerina respectrii unui nivel
competitiv al preului de vnzare implic adesea diminuarea marjei de
profit. Acest aspect poate fi negociat ulterior n cadrul gestiunii
costurilor mpreun cu managementul superior al firmei.

4. Divizarea (de-mantelarea) costului-int total pe centrele


principale de costuri (activiti): costul activitii de marketing,
costul activitii de producie, costul activitii generale i de
administrare, costul logisticii i al activitii de distribuie i costul
achiziiilor externe. Ulterior repartizrii iniiale a costului-int total are
loc repartizarea detaliat n cadrul fiecrui centru de cost n parte. Spre
exemplificare,

compania

productoare

de

autovehicule

Honda

repartizeaz costul achiziiilor externe pe cinci elemente componente


ale produsului: motor, interior, saiu, parte electric i exterior.
ndeplinirea eficient a acestei etape impune o colaborare strns ntre
managementul aprovizionrii i componenta de design a produsului n
cauz.

5. Atingerea nivelului int (prestabilit) a fiecrei componente


majore a costului total. Rolul-cheie l deine aici implicarea adnc a
furnizorilor. De aceea, se formeaz echipe interdisciplinare de experi,
echipe care includ personalul furnizorilor. Problema major o reprezint
omogenizarea obiectivelor de natur calitativ, legate de asigurarea
parametrilor funcionali i de calitate ai produsului, cu obiectivele de
natur cantitativ, respectiv ncadrarea n valorile scontate ale costului.
Subliniem importana vital pe care o joac dezvoltarea unor relaii

61

Analiza economic i financiar a firmei

comerciale de lung durat cu furnizorii firmei, fapt ce asigur


flexibilitatea maxim n desfurarea activitii.

6. Monitorizarea costurilor-int comparativ cu cele efective i


perfecionarea continu a managementului. Acest lucru este
deosebit de important dac avem n vedere ciclul de via al produsului
(serviciului).

4.5.3 Alianele strategice i fuziunile


Accentuarea concurenei n majoritatea sectoarelor de activitate la nivel global
impune utilizarea parteneriatului strategic ntre firme ca instrument de
asigurare a succesului (de multe ori a supravieuirii).
Motivaiile fundamentale ale ncheierii de aliane strategice, relevate de altfel
de rezultatele unui studiu efectuat n sectorul farmaceutic n perioada 1997 1999 de ctre reputata firm american de consulting PriceWaterhouse

Coopers, sunt:
1. necesitatea partajrii resurselor;
2. dezvoltarea reelei de comercializare a produselor (serviciilor);
3. accesul la tehnologii noi de produs sau de proces.
Sigur c pot fi identificate i alte explicaii ca de exemplu: repartizarea riscului
(care are dimensiuni considerabile n industria farmaceutic unde numai unul
din cinci noi medicamente lansate pe pia reuete s devin rentabil),
accesul la piee externe (de aprovizionare sau desfacere), reducerea timpului
de penetrare a pieelor de desfacere etc.
Formele concrete de existen a alianei strategice sunt variate, reprezentnd
n fapt combinaii ale parametrilor principali:
-

stadiul de dezvoltare a tehnologiei (timpuriu sau avansat);

valoarea adugat;

aria geografic vizat (local, naional sau multinaional);

pentru o prezentare detaliat vezi M. Niculescu si G. Lavalette Strategii de cretere, Bucureti, Editura Economic, 1999,
pag. 201 - 219

62

Cheltuielile firmei

injectarea de resurse financiare (capital social de exemplu);

durata de existen a alianei;

numrul de firme-partener implicate s.a.

Principalele tipuri de aliane strategice sunt:


A.

aliana cooperativ factorii cheie de succes n acest caz sunt:

relaii solide de colaborare i parteneriat, definirea clar a obiectivelor i a


planurilor de aciune. Avantajele principale generate pot fi concretizate n
costul redus de perfectare a alianei precum i n timpul minim necesar
operaionalizrii acesteia.
B.

participarea minoritar form ce impune acordarea prioritii

valorii strategice n detrimentul rentabilitii (performanei) de ordin financiar.


Avantajul major rezid n asigurarea continuitii activitii n timp n noua
formula.
C.

joint-venture implic compatibilitatea culturilor organizaionale a

partenerilor precum i definirea obiectivului comun. Managementul dedicat


exclusiv utilizat n acest tip de parteneriat strategic poate constitui
instrumentul eficace de atingere a scopului; de asemenea reprezint terenul
propice al manifestrii unei culturi organizaionale distincte.
D.

consoriul form ce prezint avantajul dispersrii riscului ntre

partenerii si precum i faptul c dimensiunea capabilitilor funcionale este


accesibil firmelor-partener.
Delimitarea celor patru profile fundamentale ale alianei strategice poate fi
pus n eviden cu ajutorul unei matrici, construit prin luarea n considerare
a dou elemente de baz, respectiv nivelul de compatibilitate dintre parteneri
i gradul de integrare solicitat de alian (inclusiv complexitatea sarcinilor
preluate n noua form):

63

Analiza economic i financiar a firmei

CONSORIU ( mai muli parteneri )


Compatibilitatea .
partenerilor

DOI PARTENERI
Aliana
cooperativ

Hibrid

Participare
minoritar

Joint
venture

Gradul de integrare procesual


nivelul de complexitate a sarcinilor preluate

Structura sistemelor concureniale n pragul noului mileniu este pe cale s se


modifice fundamental fa de configuraia clasic prezentat n aproape toate
teoriile economiei de pia. Efectul cel mai vizibil, vrful aisbergului este
reprezentat de giganii care au aprut n multe din industriile existente.
De curnd a fost anunat cea mai mare fuziune de pn acum prin
dimensiunile sale, cea dintre companiile EXXON i MOBIL. Volumul
tranzaciei se ridic undeva n jurul cifrei de 80 miliarde USD, adic de circa
zece ori exportul anual al Romniei. Vom ncerca n cele ce urmeaz sa
identificm principalele raiuni ce pot argumenta decizia de fuziune.
Lucio Noto directorul executiv al lui MOBIL, afirm: Aceast fuziune nu

nseamn c nu am putea supravieui n mod independent. Fuziunea nu se


bazeaz pe disperare, ci pe oportunitate. Dar trebuie s lum n considerare
mai muli factori. Lumea s-a schimbat. Lucrurile uoare au rams undeva n
spatele nostru. Petrolul obinut uor, economiile facile de costuri aparin
trecutului. Ambele companii au epuizat resursele interne de eficien
n scopul dezvoltrii. Cu alte cuvinte, orice ncercare de a reduce costurile

64

Cheltuielile firmei

operaionale n interiorul firmei este inutil. Nu a mai rmas dect varianta


diminurii costurilor prin mrirea frontierelor, pe seama economiilor de scar.
Aadar, obinerea unui cost unitar mai mic poate fi atins prin repartizarea
cheltuielilor relativ constante (ca de exemplu cheltuielile cu prospeciunile
geologice) auspra unei mase mai mari de producie. Fuziunea la vrf n
domeniul petrolier sus-menionat urmrete obinerea unei reduceri globale
de cost de cca. 2,8 miliarde USD n viitorul apropiat. Mai mult dect att, cele
dou companii profit pentru ajustarea numrului de salariai, noua entitate
reducnd aproape 9.000 de locuri de munc, ceea ce reprezint peste 7% din
totalul angajailor.
n cei 90 de ani parcuri de la crearea imperiului lui John Rockefeller s-a
produs mai nti micarea dezintegrrii microeconomice pe principiile
specializrii n producie, considerat la vremea respectiv ca sursa cea mai
important n obinerea unor costuri competitive. Fenomenul la care asistm
n prezent nu este altceva dect fluxul invers, adic polarizarea concurenei n
majoritatea sectoarelor de activitate. Raiunea este aceeai cost competiiv,
modalitatea concret de atingere a obiectivului difer prin intermediul
economiilor de scar.
Sectorul petrolier american este dominat de mari grupuri rezultate n urma
fuziunilor care s-au succedat: BRITISH PETROLEUM a fuzionat cu AMOCO i
dein acum cca. 13,1 % din vnzrile ntregului sector; ULTRAMAR DIAMOND
SHAMROCK a fuzionat cu divizia NORTH AMERICAN a companiei PHILIPS
PETROLEUM i contribuie cu 8,6 % la vnzrile totale n S.U.A.; ROYAL
DUTCH/SHELL a fuzionat cu TEXACO devenind leader-ul sectorului n cauz,
cu o cot de pia de cca. 18 %. Fuziunea dintre EXXON i MOBIL a generat o
nou companie care deine 17 % din vnzrile cu amnuntul de combustibil.
Patru gigani au acum 57 % din totalul pieei.
Exemple de fuziuni la vrf sunt din ce n ce mai multe: industria farmaceutic
reprezint un alt teren fertil fuziunilor la vrf ale companiilor (datorit ponderii
ridicate a cheltuielilor de cercetare din domeniul respectiv), de asemenea,
industria automobilelor etc.

65

Analiza economic i financiar a firmei

LUCRAREA PRACTIC NR. 2


TEMA Analiza structural a cheltuielilor firmei
BAZA DE INFORMAII
Contul de rezultate a trei firme situate n sectoare diferite de activitate

PROBLEME DE REZOLVAT
1

Identificai crei firme corespunde fiecare cont de rezultate prezentat mai


jos, avnd n vedere c cele trei sectoare de activitate sunt:

Distribuie;

Consultan financiar-contabil;

Producerea i comercializarea berii.

Reprezentai grafic structura cheltuielilor operaionale pentru fiecare


firm n parte.

INDICAII METODOLOGICE
1. Fiecrui sector de activitate i corespunde un profil propriu al cheltuielilor
operaionale. Prin analiza structurii acestor cheltuieli se poate delimita
sectorul de activitate corespunztor fiecrei firme n parte.
2. Pentru reprezentarea grafic se vor folosi diagramele sectoriale.
Conturile de rezultate ale celor trei firme sunt prezentate mai jos:

66

Cheltuielile firmei

Firma 1
REZULTATE FINANCIARE
la data 30.09.98
Denumirea indicatorilor

V
E
N
D
I
N
E
X
P
L
O
A
T

I.
C
H
E
L
T
D
E
E
X
P
L
O
A
T

II
A.

A
Venituri din vnzarea mrfurilor (ct.707)
Producia vndut
( ct.701+702+703+704 +705+706+708)
Cifra de afaceri (rd.01+02)
Venituri din producia stocat (ct.711)
Solduri creditoare
Solduri debitoare
Venituri din producia de
imobilizri(ct.721+722)
Producia exerciiului (rd.02+04-05+06)
Venituri din subvenii de exploatare (ct.741)
Alte venituri din exploatare (ct.754+758)

Venituri din provizioane privind activitatea de


exploatare (ct.781)
VENITURI DIN EXPLOATARE - TOTAL
(rd.03+04-05+06+08 la 10)
Cheltuieli privind mrfurile (ct.607)
Cheltuieli cu materiile prime(ct 600)
Cheltuieli cu materiale consumabile(ct.601)
Cheltuieli cu energie i apa (ct.605)
Alte cheltuieli materiale
(ct.602+603+604+606+608)
Cheltuieli materiale - total (rd.13 la 16)
Chelt. cu lucrri i servicii executate de terti
( ct.611+612+613+614+621+622+
623+624+625+626+627+628)
Cheltuieli cu impozite, taxe i vrsminte
asimilate (ct.635)
Cheltuieli cu remuneraiile personalului
(ct.641)
Cheltuieli privind asigurrile i protecia social
(ct.645)
Cheltuieli cu personalul - total (rd.20+21)
Alte cheltuieli de exploatare (ct.654+658)
Cheltuieli cu amortizrile i provizioanele
(ct.681)
CHELTUIELI PENTRU EXPLOATARE TOTAL (rd.12+17+18+19+22+23+24)
REZULTATUL DIN EXPLOATARE
Profit (rd.11-25)
Pierdere (rd.25-11)
Venituri din participaii,alte imobilizri
financiare i creane imobilizate
(ct.761+762+763)
Venituri din titluri de plasament (ct.764)

Nr.
rd.
B
01
02
03
04

- mii leiRealizri aferente perioadei


de raportare
an precedent
an curent
1
2
36.091.846
43.193.858
2.137.453
3.413.147
38.229.299

46.607.005

2.137.453

3.413.147

377.991

1.357.165

38.607.290

47.964.170

30.341.819

36.250.698

319.018
704.043
222.812

826.006
1.194.658
342.143

1.245.873
1.313.931

2.362.807
2.094.254

755.983

474.807

2.254.164

3.226.797

674.439

1.100.814

2.928.603
147.208
258.787

4.327.611
1.255.928
578.741

36.992.204

47.344.846

1.615.086

619.324

05
06
07
08
09

10
11
12
13
14
15
16
17
18

19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29

67

Analiza economic i financiar a firmei

III.

IV.
B.

C.

V.
VI.
D.

VI
I.
VI
II.
E.

F.

68

Venituri din diferene de curs valutar (ct.765)


Venituri din dobnzi (ct.766)
Alte venituri financiare (ct.767+768)
Venituri din provizioane (ct.786)
VENITURI FINANCIARE -TOTAL(rd.28 la 33)
Pierderi din creane legate de participaii
(ct.663)
Cheltuieli privind titluri de plasament
cedate (ct.664)
Cheltuieli din diferene de curs valutar
(ct.665)

30
31
32
33
34

4238
11.012
46.494

137.741
25.103
570

61.744

163.414

2.886

355

366.097

544.909
6852

368.983

552.116

307.239
1.307.847

388.702
230.622

3.178.896

3.978.196

35
36
37

Cheltuieli privind dobnzile (ct.666)


Alte cheltuieli financiare (ct.667+668)
Cheltuieli cu amortizri i provizioane (ct.686)
CHELTUIELI FINANCIARE - TOTAL
(rd.35 la 40)
REZULTATUL FINANCIAR
Profit (rd.34-41)
Pierdere (rd.41-34)
REZULTATUL CURENT AL EXERCIIULUI
Profit (rd.11+34-25-41)
Pierdere (rd.25+41-11-34)
VENITURI EXCEPIONALE - TOTAL
(ct.771+772+787)
CHELTUIELI EXCEPIONALE - TOTAL
(ct.671+672+687)
REZULTATUL EXCEPIONAL
Profit (rd.46-47)
Pierdere (rd.47-46)
VENITURI TOTALE (rd.11+34+46)

2.060.249

1.587.993

47
48

1.118.647

2.390.203

49
50

41.847.930

52.105.780

CHELTUIELI TOTALE (rd.25+41+47)

51

39.421.436

49.484.955

2.426.494

2.620.825

1.407.223
1.019.271

1.130.001
1.490.823

REZULTATUL BRUT AL EXERCIIULUI


Profit (rd.50-51)
Pierdere (rd.51-50)
Impozitul pe profit (ct.691)
REZULTATUL NET AL EXERCIIULUI
Profit (rd.52-54)
Pierdere (rd.53+54)
(rd.54-52)

38
39
40
41
42
43
44
45
46

52
53
54
55
56

Cheltuielile firmei

Firma 2
REZULTATE FINANCIARE
la data 30.09.98
Denumirea indicatorilor
A
Venituri din vnzarea mrfurilor (ct.707)
Producia vndut (ct.701+702+703+
704+705+706+708)
Cifra de afaceri (rd.01+02)
Venituri din producia
Solduri creditoare
stocat (ct.711)
Solduri debitoare
Venituri din producia de imobilizri (ct.721+722)
Producia exerciiului (rd.02+04-05+06)
Venituri din subvenii de exploat. (ct.741)
Alte venituri din exploatare (ct.754+758)
Venituri din provizoane privind activitatea de
exploatare (ct.781)
I.
VENITURI DIN EXPLOATARE - TOTAL
(rd.03+04-05+06+08 la 10)
Cheltuieli privind mrfurile (ct.607)
Cheltuieli cu materiile prime (ct.600)
Cheltuieli cu materialele consum.(ct.601)
Cheltuieli cu energia i apa (ct.605)
Alte cheltuieli materiale (ct.602+603+604+
606+608)
Cheltuieli materiale total (rd.13 la 16)
Cheltuieli cu lucrrile i serviciile executate de teri
(ct.611+612+613+614+621+622+
623+624+625+626+627+628)
Cheltuieli cu impozite, taxe i vrsminte asimilate
(ct.635)
Cheltuieli cu remuneraiile person. (ct.641)
Cheltuieli privind asigurrile i protecia social
(ct. 645)
Cheltuieli cu personalul total (rd.20+21)
Alte cheltuieli de exploatare (ct.654+658)
Cheltuieli cu amortiz. i proviz. (ct.681)
II.
CHELTUIELI PENTRU EXPLOATARE -TOTAL (rd.12+17+18+19+22+23+24)
A. REZULTATUL DIN EXPLOATARE
Profit (rd.11-25)
Pierdere (rd.25-11)
Venituri din participaii, alte imobilizri fi-nanciare
i creane imobilizate (ct.761+ 762+763)
Venituri din titluri de plasament (ct.764)
Venituri din diferene de curs valutar (ct.765)
Venituri din dobnzi (ct.766)
Alte venituri financiare (ct.767+768)
Venituri din provizoane (ct.786)
III.
VENITURI FINANCIARE TOTAL
(rd.28 la 33)
Pierderi din creane legate de participaii (ct.663)
Cheltuieli privind titlurile de plasament cedate
(ct.664)

mii lei

Nr.
Rd
B
01

Realiz. Aferent
an precedent
1
68.043

02
03
04
05
06
07
08
09
10

24629.834
24697.877
3.798.385
621
-

54.908.852
54.908.852
3.476.969
58.385.821
11.510
-

11

28.496.883

58.397.331

12
13
14
15
16

70.694
6.018.800
2.117.300
3.435.561
595.371

11.510.984
4.608.125
5.023.814
1.843.353

17

12.167.032

22.986.276

18

424.673

1.416.167

19

9.235.567

13.144.186

20
21

1.724.481
511.967

3.511.884
1.150.692

22
23
24

2236.448
268.241

4.662.576
626.585

25

24.402.655

42.835.790

26
27
28

4.094.228
-

15.561.541
-

29
30
31
32
33
34

35
36

perioad.raport
an curent
2
-

77
3.361
61
3.499

6.533
245
4.4800
51.578

69

Analiza economic i financiar a firmei


Cheltuieli din diferene de curs valutar (ct.665)
Cheltuieli privind dobnzile (ct.666)
Alte cheltuieli financiare (ct.667+668)
Cheltuieli cu amortiz. i provizoa. (ct.686)
IV.
CHELTUIELI FINANCIARE TOTAL
(rd.35 la 40)
B. REZULTATUL FINANCIAR
Profit (rd.34-41)
Pierdere (rd.41-34)
C
REZULTATUL CURENT AL EXERCIIU
Profit (rd.11+34-25-41)
Pierdere (rd.25+41-11-34)
V. VENITURI EXCEPIONALE TOTAL
(ct.771+772+787)
VI. CHELTUIELI EXCEPIONALE TOTAL
(ct.671+672+687)
D.
REZULTATUL EXCEPIONAL
Profit (rd.46-47)
Pierdere (rd.47-46)
VII. VENITURI TOTALE (rd.11+34+46)
VIII. CHELTUIELI TOTALE (rd.25+41+47)
E.
REZULTATUL BRUT AL EXERCIIUL
Profit (rd.50-51)
Pierdere (rd.51-50)
Impozitul pe profit (ct.691)
F.
REZULTATUL NET AL EXERCIIULUI
Profit (rd.52-54)
Pierdere (rd.54-52)

70

37
38
39
40
41

2.118.183
56.449
2.174.632

541.998
1.279.222
155.849
1.977.069

42
43

2.171.133

1.925.491

44
45
46

1.923.095
1.760.593

13.636.050
3.696.928

47

1.425.998

3.691.536

48
49
50
51

334.595
30.260.975
28.003.285

5.392
62.145.837
48.504.395

52
53
54

2.257.690
826.185

13.641.443
5066.223

55
56

1431.505
-

8.575.220
-

Cheltuielile firmei

Firma 3
REZULTATE FINANCIARE
la data 30.09.98
Denumirea indicatorilor

I.

II.
A.

III

A
Venituri din vnzarea mrfurilor (ct. 707)
Producia vndut
Ct. 701+702+703+704+705+706+708)
Cifra de afaceri (rd 01+ 02)
Venituri din producia
Solduri creditoare
stocat (ct. 711)
Solduri debitoare
Venituri din producia de imobilizri (ct. 721+722)
Producia exerciiului (rd. 02+04-05+06)
Venituri din subvenii de exploatare (ct. 741)
Alte venituri din exploatare (ct. 754+758)
Venituri din provizioane privind activitatea de
exploatare (ct. 781)
VENITURI DIN EXPLOATARE - TOTAL
(rd. 03+04-05+06+08 la 10)
Cheltuieli privind mrfurile (ct. 607)
Cheltuieli cu materiile prime (ct. 600)
Cheltuieli cu materiale consumabile (ct. 601)
Cheltuieli cu energia i apa (ct. 605)
Alte cheltuieli mteriale
(ct.602+603+604+606+608)
Cheltuieli materiale - total (rd. 13 la 16)
Cheltuieli cu lucrri i servicii executate de teri
(ct. 611+612+613+614+621+622+623+624
+625+626+627+628)
Cheltuieli cu impozite, taxe i vrsminte
asimilate (ct. 631+635)
Cheltuieli cu remuneraiile personalului (ct.641)
Cheltuieli privind asigurrile i protecia
social (ct.645)
Cheltuieli cu personalul - total (rd. 20+21)
Alte cheltuieli de exploatare (ct.654+658)
Cheltuieli cu amortizrile i provizioanele (ct.681)
CHELTUIELI PENTRU EXPLOATARE - TOTAL
(rd. 12+17+18+19+22+23+24)
REZULTATUL DIN EXPLOATARE
Profit (rd. 11-25)
Pierdere (rd. 25-11)
Venituri din participaii, ale imobilizri financiare i
creane imobilizate (ct.761+762+763)
Venituri din titluri de plasament (ct. 764)
Venituri din diferene de curs valutar (ct. 765)
Venituri din dobnzi (ct. 766)
Alte venituri financiare (ct. 767+768)
Venituri din provizioane (ct. 786)
VENITURI FINANCIARE - TOTAL (rd. 28 la 33)
Pierderi din creane legate de participani (ct.663)
Cheltuieli privind titlurile de plasament cedate
(ct. 664)
Cheltuieli din diferene de curs valutar (ct. 665)
Cheltuieli privind dobnzile (ct. 666)

Nr.
rd.
B
01
02

- mii lei Exerciiul financiar


precedent
Incheiat
1
2
180.368

03
04
05
06
07
08
09
10

180.368

11

180.368

12
13
14
15
16

14.237
5.514
10.662

17
18

30.413
178.756

19

4.096

20
21

98.946
30.873

22
23
24
25

129.819
20.146
363.230

26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36

182.862

426
221
647
99.771

37
38
71

Analiza economic i financiar a firmei


Alte cheltuieli financiare (ct. 667+668)
Cheltuieli cu amortizrile i provizioanele (ct. 686)
IV. CHELTUIELI FINANCIARE TOTAL
(rd.35 la 40)
B. REZULTATUL FINANCIAR
Profit (rd. 34-41)
Pierdere (rd.41-34)
C. REZULTATUL CURENT AL EXERCIIULUI
Profit (rd.11+34-25-41)
Pierdere (rd. 25+41-11-34)
V. VENITURI EXCEPIONALE TOTAL
(ct. 771+772+787)
VI. CHELTUIELI EXCEPIONALE - TOTAL
(ct. 671+627+687)
D. REZULTATUL EXCEPIONAL
Profit (rd. 46-47)
Pierdere (rd. 47-46)
VII. VENITURI TOTALE (rd. 11+34+46)
VIII. CHELTUIELI TOTALE (rd. 25+41+47)
E. REZULTATUL BRUT AL EXERCIIULUI
Profit (rd. 50-51)
Pierdere (rd. 51-50)
Impozitul pe profit (ct.691)
F.
REZULTATUL NET AL EXERCIIULUI
Profit (rd.52-54. col. 1 i 2)
Pierdere (rd. 53+54, col. 1 i 2)
(rd. 54-52, col. 1 i 2)

72

39
40
41

99.771

42
43

99.124

44
45

281.986

46
47
48
49
50
51
52
53
54

181.015
463.001

281.986

55
56

281.986

Cheltuielile firmei

LUCRAREA PRACTIC NR. 3


TEMA Analiza complex a cheltuielilor firmei
BAZA DE INFORMAII
Contul de rezultate a trei societi comerciale din sectorul farmaceutic din
Romnia: Terapia Cluj-Napoca, Sicomed Bucureti i Antibiotice Iai.

PROBLEME DE REZOLVAT
1. Analiza evoluiei n dinamic a cheltuielilor celor trei firme.
2. Reprezentarea grafic a evoluiei dinamice a urmtoarelor categorii de
cheltuieli:
-

cheltuieli materiale;

cheltuieli cu personalul;

cheltuieli de exploatare (total);

cheltuieli financiare.

3. Analiza evoluiei structurii cheltuielilor de exploatare.


4. Reprezentarea grafic a evoluiei structurale a cheltuielilor de exploatare.
5. Determinarea profilului mediu la nivelul celor trei firme a structurii
cheltuielilor de exploatare pentru anii 1997 i respectiv 1998.
6. Analiza evoluiei indicatorului cheltuieli la 1.000 lei venituri pentru cei doi ani
luai n considerare.
7. Reprezentarea grafic a evoluiei indicatorului de mai sus n cazul
urmtoarelor categorii de cheltuieli i respectiv de venituri:
-

cheltuieli de exploatare;

cheltuieli financiare;

cheltuieli totale.

73

Analiza economic i financiar a firmei

INDICAII METODOLOGICE
1. Evoluia n dinamic este pus n eviden cu ajutorul indicilor. Prin
compararea valorii acestora pentru diferite categorii de cheltuieli se pot
identifica aspectele favorabile sau mai puin favorabile ale evoluiei n timp.
2. Reprezentarea grafic se realizeaz cu ajutorul diagramelor cu bare asociate.
3. Analiza evoluiei n plan structural este bazat pe determinarea greutii
specifice a fiecrei categorii de cheltuieli n totalul general din fiecare
perioad de timp.
4. Diagramele sectoriale constituie instrumentul de reprezentare grafic a
evoluiei structurale.
5. Analiza n planul eficienei angajrii consumurilor de resurse materiale i
umane se desfoar prin intermediul indicatorului cheltuieli la 1.000 lei

venituri, determinat ca raport ntre valoarea cheltuielilor i cea a veniturilor


aferente pe fiecare tip n parte, raport care se multiplic cu 1.000.

74

14 198.231.760 249.207.847 121.456.737 184.959.538


15 238.395.970 333.906.558 194.270.840 254.301.097
16
1.548.322
525.867 10.154.414
7.238.224
17
1.669.744
1.492.183 12.279.878 11.978.273
18
226.277
1.117.549
566.980
2.705.585
19
1.249.037
1.254.066
400.591
134.189

CHELTUIELI PENTRU EXPLOATARE TOTAL


(rd. 1+6+7+8+11+12+13)
VENITURI DIN EXPLOATARE
CHELTUIELI FINANCIARE
VENITURI FINANCIARE
CHELTUIELI EXCEPIONALE
VENITURI EXCEPIONALE

160
4.017.274

12
13

317
5.335.416

56
3.541.017

233
4.629.805

43.379.172

Alte cheltuieli de exploatare (ct. 654+658)


Cheltuieli cu amortizrile i provizioanele (ct.681)

60.549.605 25.622.481

31.108.162
12.271.010

35.491.359

18.763.467
6.859.014

11

43.727.253
16.822.352

1.708.846

26.596.204
8.895.155

2.142.369

20.715.872

9
10

932

10.769.883

Cheltuieli cu remuneraiile personalului (ct. 641)


Cheltuieli privind asigurrile i protecia social
(ct.645)
Cheltuieli cu personalul - total (rd. 20+21)

555

13.423.397

19.341.709

Cheltuieli cu impozite, taxe i vrsminte asimilate


(ct. 635)

7.995.304

14.253.241

54.548.920
30.604.192
7.014.159

1.309.687

40.721.978
19.283.765
5.121.361

Cheltuieli cu lucrri i servicii executate de teri


(ct. 611+612+613+614+621+622+623+624
+625+626+627+628)

1.009.410

129.368.125
7.015.318
22.486.097

Terapia Cluj
1997
1998
586
3.016.630

6 144.256.559 160.179.227 79.380.345 111.508.980

115.897.962
5.863.117
21.486.070

2
3
4

Sicomed Bucureti
1997
1998
6.470.549
9.718.952

Cheltuieli cu materiile prime (ct. 600)


Cheltuieli cu materiale consumabile (ct. 601)
Cheltuieli cu energia i apa (ct.605)
Alte cheltuieli materiale
(ct.602+603+604+606+608)
Cheltuieli materiale - total
(rd. 13 la 16)

Societatea comercial
Anul
Cheltuieli privind mrfurile (ct. 607)

500

99.783.593
9.797.707
33.107.461

487
5.660.429

48.316.384

35.206.882
13.109.502

3.406.693

5.998.369

166.603.406 207.770.239
195.742.361 238.882.435
14.812.338 10.232.432
8.304.688
4.839.114
3.218.180
3.589.559
113.655
380.913

314
6.844.277

29.667.557

22.153.471
7.514.086

1.872.599

5.864.306

120.891.952 142.689.261

677

85.207.416
9.063.339
26.620.520

Antibiotice Iai
1997
1998
1.462.401
1.698.616

75

Cheltuielile firmei

Analiza economic i financiar a firmei

76

Analiza economic i financiar a firmei

CAPITOLUL 5
CIFRA DE AFACERI I VALOAREA ADUGAT
5.1

ANALIZA CIFREI DE AFACERI

Potrivit normelor contabile n vigoare indicatorul cifra de afaceri se


determin pe baza formularului de sintez Cont de profit i pierderi prin
nsumarea vnzrilor de mrfuri cu valoarea produciei vndute. Contabilitatea
de angajament care se practic n ara noastr impune includerea n cadrul
acestui indicator a valorii facturate a mrfurilor, produciei sau serviciilor n
cauz, indiferent de gradul de ncasare a contravalorii acestora din partea
clienilor firmei.
Importana nivelul acestui indicator este n msur sa dea o imagine
despre poziia pe pia a firmei respective (prin indicatorul specific numit
cota de pia), despre fora pe care o reprezint firma n sectorul respectiv
de activitate.
marea majoritate a firmelor i propun ca obiective de ordin
strategic atingerea unei anumite poziii pe pia (de a deveni leader la nivel
global, de a deine 25 % din piaa segmentat geografic sau din piaa unui
produs etc.).
Trebuie facut distincia ntre cifra de afaceri care reprezint un indicator
de efect i profit care este un indicator de eficien. Sunt frecvente
cazurile n care volumul ridicat de vnzri nregistrat de ctre o firm este
pltit prin niveluri minime de profitabilitate sau chiar prin pierderi din
activitile operaionale.
Utilizatori managementul firmei, compartimentul de vnzri, contabilitatea
firmei, concureni, poteniali investitori, organisme finanatoare etc.

76

Cifra de afaceri i valoarea adugat

5.1.1 Analiza structural i dinamic a cifrei de afaceri


Analiza de tip structural se realizeaz pe baza unui criteriu care clasific
vnzrile totale ale firmei realizate n cursul unei perioade de timp: clieni,
produse, piee de desfacere etc.
Informaiile furnizate de ctre analiza structurala sunt multiple:
9 modificri ale ponderii deinute de diferitele produse (mrfuri) n totalul
vnzrilor;
9 eficiena campaniilor de publicitate personalizate;
9 ierarhizarea clientelei firmei n ordinea importanei (cu ajutorul metodei
ABC);
9 eficiena reelelor de distribuie utilizate (n urma analizei bazate pe
criteriul geografic).
%
Produs

1995

1996

1997

1998

100

100

100

100

A
B
C
TOTAL

Metoda principal utilizat pentru realizarea analizei de tip structural este


metoda ABC (Paretto). Aceasta ierarhizeaz n ordine descresctoare vnzrile
realizate ctre principalii clieni (sau zone georgrafice) determinnd ulterior
valoarea cumulat a vnzrilor. Se urmrete punerea n eviden a trei zone
majore, distinct delimitate, de grupare a clienilor, respectiv:
x

zona A care grupeaz clienii cei mai importani, care dein deci
ponderea cea mai mare n totalul vnzrilor realizate de firm: pondere
numeric 10 15%, pondere valoric 60 65%;

zona B n care se situez clienii medii, care detin o pondere n totalul


portofoliului de clieni de cca 20 - 25% i aproximativ aceeai pondere n
totalul valoric al vnzrilor realizate (20 - 25%);

77

Analiza economic i financiar a firmei

zona C care concentreaz clieni numeroi dar care dein cumulat o

pondere puin semnificativ n totalul cifrei de afaceri: 60% - pondere


numeric i respectiv 10 15% pondere valoric.

Exemplu
n vederea ilustrrii metodologiei de analiz structural a cifrei de afaceri vom
prezenta n cele ce urmeaz cazul unei publicaii cunoscute pe piaa jurnalelor
din Romnia1, ale crei vnzri evideniate la dou momente temporale
diferite sunt detaliate n tabelul urmtor:
Vnzrile pe clieni n ianuarie 1997 i iunie 1997
nr.exemplare

Client
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34

Total ianuarie
547,719
179,278
151,113
140,000
77,382
70,486
42,383
41,486
39,368
37,047
34,659
32,038
29,576
28,076
23,990
22,720
22,341
22,240
21,875
20,355
20,000
19,471
19,000
17,908
16,314
15,700
15,623
15,199
14,702
14,438
13,643
13,177
12,644
12,303

%
25.40%
8.31%
7.01%
6.49%
3.59%
3.27%
1.97%
1.92%
1.83%
1.72%
1.61%
1.49%
1.37%
1.30%
1.11%
1.05%
1.04%
1.03%
1.01%
0.94%
0.93%
0.90%
0.88%
0.83%
0.76%
0.73%
0.72%
0.70%
0.68%
0.67%
0.63%
0.61%
0.59%
0.57%

Total iunie

73.45%

399,235
134,000
122,501
127,604
65,500
72,406
43,500
49,800
36,666
32,097
35,555
32,654
12,560
19,980
22,350
11,500
18,665
23,449
12,500
5,800
31,780
27,680
31,544
27,666
39,567
16,778
17,988
16,456
15,289
17,886
12,786
12,989
13,455
18,765

%
20.49%
6.88%
6.29%
6.55%
3.36%
3.72%
2.23%
2.56%
1.88%
1.65%
1.82%
1.68%
0.64%
1.03%
1.15%
0.59%
0.96%
1.20%
0.64%
0.30%
1.63%
1.42%
1.62%
1.42%
2.03%
0.86%
0.92%
0.84%
0.78%
0.92%
0.66%
0.67%
0.69%
0.96%

65.60%

preluat din culegerea de studii de caz elaborat de ctre Ion Anghel i Eduard Dinu Strategia i analiza
economico-financiar a firmei, Editura ASE, Bucureti, 2000

78

Cifra de afaceri i valoarea adugat

Client

Total ianuarie

35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50

12,175
12,172
12,000
11,718
10,824
10,607
10,553
9,678
9,594
9,478
9,365
9,000
8,500
8,415
8,342
8,318

0.56%
0.56%
0.56%
0.54%
0.50%
0.49%
0.49%
0.45%
0.44%
0.44%
0.43%
0.42%
0.39%
0.39%
0.39%
0.39%

51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88

7,868
7,513
7,191
7,185
7,110
6,660
6,380
6,068
6,036
5,904
5,823
5,690
5,402
5,214
5,182
5,133
5,040
4,593
4,575
4,471
4,387
4,309
3,931
3,526
3,266
3,118
3,072
2,847
2,780
2,652
2,638
2,549
2,540
2,400
2,358
2,287
2,136
2,102

0.36%
0.35%
0.33%
0.33%
0.33%
0.31%
0.30%
0.28%
0.28%
0.27%
0.27%
0.26%
0.25%
0.24%
0.24%
0.24%
0.23%
0.21%
0.21%
0.21%
0.20%
0.20%
0.18%
0.16%
0.15%
0.14%
0.14%
0.13%
0.13%
0.12%
0.12%
0.12%
0.12%
0.11%
0.11%
0.11%
0.10%
0.10%

Total iunie

17.66%

14,009
11,098
13,288
12,888
11,099
10,888
22,544
8,978
1,776
8,889
7,989
9,056
18,032
8,021
8,344
8,454

0.72%
0.57%
0.68%
0.66%
0.57%
0.56%
1.16%
0.46%
0.09%
0.46%
0.41%
0.46%
0.93%
0.41%
0.43%
0.43%

2,459
1,289
6,555
8,955
7,845
6,889
6,988
5,698
6,045
5,998
5,876
5,431
4,333
5,091
5,432
5,000
5,000
5,000
5,000
5,000
4,880
4,880
4,880
4,880
4,989
4,500
4,500
4,500
4,000
3,800
2,400
2,400
2,400
2,400
2,250
2,210
1,280
1,200

0.13%
0.07%
0.34%
0.46%
0.40%
0.35%
0.36%
0.29%
0.31%
0.31%
0.30%
0.28%
0.22%
0.26%
0.28%
0.26%
0.26%
0.26%
0.26%
0.26%
0.25%
0.25%
0.25%
0.25%
0.26%
0.23%
0.23%
0.23%
0.21%
0.20%
0.12%
0.12%
0.12%
0.12%
0.12%
0.11%
0.07%
0.06%

24.43%

79

Analiza economic i financiar a firmei


89
Client

2,002
Total ianuarie

0.09%
%

1,200
Total iunie

1,929
1,925
1,874
1,839
1,742
1,720
1,527
1,489
1,311
1,294
1,210

0.09%
0.09%
0.09%
0.09%
0.08%
0.08%
0.07%
0.07%
0.06%
0.06%
0.06%

1,200
1,200
2,000
2,000
2,200
2,250
2,450
2,489
2,200
1,355
1,450

90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100

0.06%
%
0.06%
0.06%
0.10%
0.10%
0.11%
0.12%
0.13%
0.13%
0.11%
0.07%
0.07%

8.9%
2,156,791

Conducerea

firmei

100%

care

10.0%
1,948,531

tiprete

publicaia

100%

respectiv

solicitat

compartimentului de marketing s realizeze o analiz a reelei de distribuie


utilizate.
Pentru analiza structural s-au prelucrat informaii disponibile pentru structura
pe difuzori a desfacerilor n perioada ianuarie - iunie 1997.
Pe baza metodei ABC (Pareto) este evideniat situarea structurii vnzrilor
publicaiei Alfa News n apropierea curbei teoretice, deci este evideniat o
putere de negociere la nivel mediu cu difuzorii. Pe baza acestei metode sunt
delimitate cele trei zone (rezultate la nivelul lunii ianuarie 1997 i respectiv
iunie 1997) i anume:
Zona A

difuzorii mari; primii 20% din numrul de clieni (20 de difuzori)

acoper 66-74% din vnzri;


Zona B

difuzorii medii; urmtorii 30% din numrul de clieni (30 de

difuzori) acoper 18-24% din vnzri;


Zona C

difuzorii mici; 50% din numrul total (50 difuzori) acoper doar

9-10% din vnzri.


n grupa marilor difuzori ponderea cea mai important revine, n mod firesc,
companiei RODIPET (reeaua naional de difuzare a presei, o companie cu
capital de stat), care din punct de vedere global asigur 20 -25% din
desfaceri.
Este semnificativ de reinut faptul c politica firmei este de reducere a
dependenei de principalul difuzor.

80

Cifra de afaceri i valoarea adugat

n legatur cu reeaua proprie de distribuie (tonete proprii) aceasta


reprezint doar 1-2% din vnzrile totale, confirmnd totodat o politic
bazat pe construirea unei reele contractuale, n care managementul
activitii de difuzare revine micilor investitori.
Analiza dinamic pune n eviden o tendin de cretere a ponderii difuzorilor
de talie medie (Zona B).

ianuarie 1997

Zona A:
73% din
vnzri

Zona B:
18% din
vnzri

Zona C:
9% din
vnzri

iunie 1997

Zona A:
66% din
vnzri

Zona B:
24% din
vnzri

Zona C:
10% din
vnzri

Analiza de tip dinamic se realizeaz pe baza indicilor de variaie (cu baza


fix sau cu baza n lan) precum i a mrimilor medii.
Analiza trebuie efectuat n uniti comparabile de valoare, mai ales dac
firma respectiv activeaz n cadrul unui mediu economic inflaionist.
Dac rata inflaiei n perioada analizat a avut valori mai mici de 100 %,
atunci rata real de variaie a cifrei de afaceri se obine astfel:
RATA REAL = RATA NOMINAL RATA INFLAIEI

81

Analiza economic i financiar a firmei

Dac n schimb nivelul inflaiei a fost ridicat (peste 100 %) atunci


determinarea ratei reale se va face utiliznd formula lui FISHER:
RATA NOMINAL RATA INFLAIEI

RATA REAL =
1 + RATA INFLAIEI
Astfel, dac n cursul unui an de zile rata nominal de cretere a cifrei de
afaceri a unei firme a fost de 245 %, iar rata inflaiei a fost de 200 %, atunci
rata de cretere n termeni reali a indicatorului menionat nu a fost de 45 %,
ci numai de 15 %.
5.1.2 Analiza factorial
Modele de analiz:
1) CA = 6 qvi x pvi - pentru producie eterogen
CA

qvi
pvi

2) CA = Qv x pv - pentru producie omogen


2.1) pv = 6 gi (%) x pvi pre mediu de vnzare, determinat ca medie
ponderat
CA

Qv
Pv

gi
pvi

3) CA = Qv x pv
3.1)

82

Qv = Of x D (gradul de valorificare a produciei fabricate)

Cifra de afaceri i valoarea adugat

3.2)

CA

Qf = Cdisponibil x E (gradul de utilizare a capacitii de producie)

Qv

Qf

Cdisponibil

pv

gi
pvi

5.1.3 Analiza cifrei de afaceri, a punctului critic al rentabilitii i


gradului de utilizare a capacitii de producie

Determinarea pragului minim de rentabilitate n uniti fizice:

Dac

v cheltuiala variabil unitar (pe produs)


Pv preul unitar de comercializare
F suma cheltuielilor fixe

CA =

F
Pv  v

Presupunem c preul unitar de vnzare este de 25.000 lei; suma


cheltuielilor fixe este de 145.000.000 lei, iar cheltuiala variabil
unitar de 15.000 lei.

Atunci, cifra de afaceri (n uniti fizice) aferent pragului minim de


rentabilitate va fi de:
CA =

145.000
= 14.500 uniti fizice.
25.000  15.000

83

Analiza economic i financiar a firmei

Presupunnd

nivelul

fizic

al

capacitii

disponibile

al

firmei

respective de 18.000 uniti fizice, rezult c este necesar un grad


de utilizare a capacitii de producie de 80,55%.

Exprimarea sub form valoric se poate obine aplicnd formula:

CA =

1

v
pv,

adic, n exemplul luat anterior,


CA =

145.000.000
1  0 ,6

145.000.000
= 362.500.000 lei.
0 ,4

n cazul firmelor care comercializeaz o gam variat de produse, relaia de


determinare a pragului minim al rentabilitii (sau punctul critic al
rentabilitii) devine:

CA =

F
1  Rv,

n care Rv rata medie a cheltuielilor variabile, medie determinat ca


prin ponderarea diferitelor produse care formeaz cifra de afaceri a firmei cu
valorile individuale ale ratelor cheltuielilor variabile.
Indicatori
Vnzri (CA) mii lei

Produs A
250.000

Structura vnzrilor
Cheltuieli variabile mii lei
Cheltuieli fixe mii lei
Rata cheltuielilor var.

84

Produs B
250.000

50 %
225.000
X

50 %
100.000
X

90 %

Total
500.000
100 %
325.000
75.000

40 %

65 %

Cifra de afaceri i valoarea adugat

Prin urmare, n exemplul luat nivelul vnzrilor aferente pragului minim de


rentabilitate se determin astfel:
CA =

75.000.000
1  0 ,65

75.000.000
= 214.285.710 lei
0 ,35

5.1.4 Strategii n domeniul cifrei de afaceri i a preului de vnzare.


Analiza elasticitii
Cei doi factori de importan strategic ce determin nivelul vnzrilor unei
firme sunt:
-

cantitatea comercializat - Qv

preul de vnzare Pv

Cantitatea comercializat este consecina manifestrii unei multitudini de


factori i aciuni ntre care menionm:
cantitatea fabricat
nivelul stocurilor
volumul de ansamblu al cererii
intensitatea concurenial
campanii de publicitate
politicile de promovare
alianele strategice.
n ceea ce privete preul de vnzare se impune a face meniunea c n
realitate este vorba de un pre mediu de vnzare, calculat pe baza unuia din
criteriile urmtoare: produse comercializate, clieni, perioada de timp pentru
care se determin, etc.

Metode de stabilire a preului de vnzare:


INTERNE: bazate pe costul de producie
EXTERNE: bazate pe concureni
bazate pe consumatori

85

Analiza economic i financiar a firmei

costuri
marketing
strategie

NIVELUL
PREULUI
DE
VNZARE

concureni
distribuitori
consumatori
legislaie

Elasticitatea cererii la variaiile de pre:


-

se determin cu ajutorul coeficientului de elasticitate, obinut ca raport


ntre variaia cantitii comercializate i cea a preului de vnzare:

Ec = -

'qv
'pv

Dac Ec = 1, atunci cererea este perfect elastic;


Dac Ec = 0, atunci cererea este perfect inelastic.
Analiza pe baza cuplului cantitate pre este n msur s releve strategiile
comerciale ale firmei.
1. Cantitate vndut ridicat, preuri ct mai apropiate de costuri

Pentru realizarea unui volum ridicat al vnzrilor mai ales n sectoare de


activitate caracterizate printr-un grad ridicat de concuren, multe firme aplic
marje minime de profit pe produs. Sunt sectoarele n care cel mai adesea
firmele dispun de capaciti importante de producie i n care se manifest i
efectul economiilor de scar, caracterizate printr-o pondere ridicat a
cheltuielilor fixe.
2. Cantitate vndut relativ redus, preuri care includ marje
ridicate de profit

Aceast variant este specific unei strategii de concentrare pe anumite


segmente de pia (nie) n care, dei volumul cererii nu este ridicat, firma
reuete s obin marje interesante de profit ca urmare a abordrii
difereniate a segmentului respectiv de pia. Este cazul cel mai adesea al
produselor de lux.

86

Cifra de afaceri i valoarea adugat

3. Cantitate vndut ridicat, preuri mari

Aceast posibil combinaie a celor doi factori se datoreaz existenei unei


cereri ridicate, dar cel mai adesea evoluia de acest tip este conjunctural,
neputnd fi luat n considerare pe termen lung. Este caracteristic
sectoarelor de activitate aflate n primele faze ale ciclului de via (vezi
A.D.Little).
4. Cantitate comercializat redus, preuri de vnzare minime

Cazul se regsete frecvent n practic i este tipic firmelor de dimensiuni mici


care ncearc s supravieuiasc concurenilor din sector prin practicarea unor
preuri sczute de vnzare, uneori acestea fiind inferioare chiar costurilor
unitare ale produselor comercializate. n mod logic, promovarea pe o perioad
lung de timp a acestei politici este de natur s creeze serioase dificulti de
natur financiar firmelor n cauz dac acestea nu iau msuri de reducere a
costurilor (noi tehnologii etc.) sau nu apar cu o inovaie n domeniul de
activitate.
n consecin, cifra de afaceri prezint o importan deosebit n cadrul
sistemului de indicatori utilizai n aprecierea activitii unei entiti
microeconomice, nivelul su influennd:
fora concurenial a firmei
echilibrul financiar al firmei (prin influena direct pe care o
exercit asupra necesarului de fond de rulment)

nivelul rentabilitii firmei (ca efect al jocului pre de vnzare


cost unitar )

87

Analiza economic i financiar a firmei

LUCRAREA PRACTIC NR. 4


TEMA Analiza cifrei de afaceri
BAZA DE INFORMAII

Situaii cu caracter operativ privind vnzrile realizate de ctre firma Policolor


Bucureti
PROBLEME DE REZOLVAT

Analiza structural a cifrei de afaceri a firmei: pe principalele grupe de


produse i evoluia structurii n 1999 fa de anul precedent;

Reprezentarea grafic a structurii cifrei de afaceri pentru anii 1998 i


1999 (efectiv);

Analiza dinamicii cifrei de afaceri n perioada 1998 1999 pe total


companie precum i pe fiecare grup de produse n parte;

Reprezentarea grafic a evoluiei n dinamic a vnzrilor firmei;

Analiza factorial a evoluiei cifrei de afaceri n anul 1999 fa de anul


precedent (pe baza cuplului cantitate-pre de vnzare).

Evoluia cantitativ a vnzrilor firmei Policolor este prezentat n tabelul de


mai jos:
tone
produs (grupe, sortimente)

1999
plan

efectiv

PRODUSE DE LARG CONSUM


pt. reparaii auto
pt. decoraiuni
emulsii
lavabile

485
291
194
1
193

488
195
293
149
144

343
138
205
76
129

PRODUSE DE UZ INDUSTRIAL
acoperiri speciale
auto
construcii
emulsii
lavabile

475
185
178
112
10
102

279
90
109
80
1
79

362
139
164
59
1
58

27

19

26

987

786

731

CERNELURI TIPOGRAFICE
TOTAL GENERAL

88

1998
efectiv

Cifra de afaceri i valoarea adugat

Nivelul preurilor unitare de desfacere precum i situaia pe produse a


vnzrilor sunt prezentate n urmtoarele dou tabele:
USD/kg
Produs (grupe, sortimente)

PRODUSE DE LARG CONSUM


pentru reparaii auto
pentru decoraiuni

1998
efectiv
2.40
2.74
1.90

1999
plan
efectiv
2.06
2.13
3.16
3.19
1.32
1.42

PRODUSE DE UZ INDUSTRIAL
acoperiri speciale
auto
construcii
emulsii
lavabile

2.04
1.82
2.59
2.30
0.70
1.60

1.97
1.84
2.44
2.47
1.00
1.47

2.05
1.83
2.45
2.47
1.00
1.47

CERNELURI TIPOGRAFICE

2.30

1.89

1.88

2.22

2.02

2.08

TOTAL GENERAL

mii USD
Produs (grupe, sortimente)

PRODUSE DE LARG CONSUM


pentru reparaii auto
pentru decoraiuni
emulsii
lavabile
PRODUSE DE UZ INDUSTRIAL
acoperiri speciale
auto
construcii
emulsii
lavabile
CERNELURI TIPOGRAFICE
TOTAL GENERAL

1998
efectiv
1.164
796
368
1
367

1999
plan
efectiv
1.005
732
617
440
388
292
147
75
241
217

967
336
461
170
7
163

549
166
266
117
1
116

743
255
402
86
1
85

62

36

49

2.193

1.590

1.524

89

Analiza economic i financiar a firmei

5.2

ANALIZA VALORII ADUGATE

Indicatorul valoare adugat nu apare evideniat ca atare n cadrul


documentelor contabile solicitate de ctre Legea Contabilitii din ara
noastr. El se determin ca diferen ntre producia exerciiului i valoarea
consumurilor de provenien de la teri.
Indicatorul producia exerciiului se regsete n cadrul Contului de
rezultate, fiind obinut prin nsumarea produciei vndute, produciei stocate

i a produciei imobilizate. Eterogenitatea valorilor la care sunt evaluate cele


trei elemente menionate anterior, i anume preul de vnzare n cazul
produciei vndute i costul de producie n cazul produciei stocate i a celei
imobilizate,

impune

tratarea

cu

pruden

indicatorului

producia

exerciiului.
Consumurile de provenien de la teri sunt formate din:

Cheltuielile cu materii prime, materiale, semifabricate;

Cheltuielile cu combustibili i utiliti: energie electric, ap, abur etc.;

Valoarea lucrrilor i serviciilor prestate de ctre teri: reparaii, transport


etc.

Valoarea adugat cuprinde:

Cheltuielile cu personalul (salarii, asigurri, protecie social);

Cheltuielile cu amortizarea;

Cheltuieli

reprezentnd

impozite

taxe

(pe

cldiri,

pe

teren,

telecomunicaii etc.);

Cheltuieli cu dobnzile;

Profitul.

Dup cum se remarc, valoarea adugat cuprinde remunerarea tuturor


factorilor care particip la procesul de creare a valorii, i anume: fora de
munc, mijloacele de producie, statul (prin infrastructura pe care o

pune la dispoziia firmei), creditorii, acionarii (pentru capitalul aportat).

90

Cifra de afaceri i valoarea adugat

Importana valoarea adugat evideniaz efortul propriu al firmei, rolul ei

n cadrul lanului de creare a valorii finale pentru consumtor (client).


Spre deosebire de cifra de afaceri, care include efoturile tuturor firmelor din
amonte, valoarea adugat nu ia n considerare dect efortul firmei
respective. Prin nsumarea valorilor adugate create la nivelul ramurilor
economice se obine indicatorul macroeconomic denumit PRODUS INTERN
BRUT.

Se poate determina i valoarea adugat net pe baza relaiei:


V.A. NET = V.A. BRUT AMORTIZARE
5.2.1 Analiza structural a valorii adugate

Pe baza analizei structurale se pun n eviden modificarile care intervin n


cursul perioadei analizate n remunerarea factorilor care particip la procesul
de creare a valorii n firma respectiv.
%
Elemente componente

N-1

N+1

N+2

Cheltuieli salariale
Amortizare
Impozite i taxe
Dobnzi pltite
Profit

5.2.2 Analiza factorial a valorii adugate

Se poate desfura pe baza urmtorului model: VA = Pex u va


VA

Pex

x
W

va

gi

Nsal
x
T

x
vai

91

Analiza economic i financiar a firmei

Pe baza acestui model se pot pune n eviden interdependenele care se


manifest ntre:
-

indicatorii de tip cantitativ cum ar fi numrul mediu de salariai care


lucreaz n cadrul firmei respective sau timpul de munc pe salariat;

indicatorii de structur a cror influen este generat ca urmare a faptului


c firma produce mai multe produse;

indicatorii calitativi ca de exemplu productivitatea orar a muncii sau


valoarea adugat medie ce revine la 1 leu producia exerciiului pe fiecare
produs n parte.

5.2.3 Mecanisme de creare a valorii adugate


la nivel microeconomic
Nivelul valorii adugate la scar microeconomic depinde de gradul
de integrare pe vertical a procesului de producie.

Astfel, se pot evidenia trei tipuri de firme, n funcie de forma de integrare:


1. Firme ce activeaz ntr-un lan de integrare de tip V

n acest caz sunt puine materii prime care sunt transformate n urm unor
procese caracterizate printr-un grad ridicat de standardizare n urma crora se
obine o gam larg, diversificat de produse finite. Exemplu: materiale
plastice, siderurgie, rafinarea ieiului textile, etc. Este evident deci c firma
respectiv va crea o valoare adugat important.
2. Firme care activeaz ntr-un lan de integrare de tip A

Reprezint opusul primei situaii. Un numr nsemnat de materii prime,


semifabricate i componente sunt utilizate n obinerea unei game relativ
reduse de produse finite. Exemplu: industria aerospaial, construcii de
maini, etc. n aceast situaie valoarea adugat va avea o mrime redus.
3. Firme care activeaz ntr-un lan de integrare de tip T

Produsul final este obinut n urma unor procese diferite. Se pot identifica
dou etape principale, i anume:

92

Cifra de afaceri i valoarea adugat

Piesele componente sunt obinute ntr-un numr mic de firme;


Asamblarea se produce n moduri diferite, obinndu-se produsul
final (de diferite culori, mrimi etc.).
Exemplu: industria sticlei i ceramicii.

93

Analiza economic i financiar a firmei

CAPITOLUL 6
PROFITUL I RENTABILITATEA ACTIVITII
Principalul obiectiv de natur strategic al unei entiti microeconomice l
constituie realizarea unor randamente superioare ale capitalului investit de
ctre acionari. Atingerea acestui obiectiv este sinonim cu desfurarea unei
activiti generatoare de profit, avnd n vedere c acesta constituie baza
alocrii de dividende pentru acionarii firmei respective.
De asemenea, profitul reprezint un indicator fundamental utilizat n analiza
cu caracter economic i financiar a activitii firmei i influeneaz n mod
indirect cursul pe pia al aciunilor respectivei societi comerciale. Obinerea
unui rezultat favorabil n urma desfurrii activitii de ctre firm reprezint
soluia curent necesar asigurrii echilibrului financiar.
Rezultatul unei activiti se determin prin compararea eforturilor angajate n
realizarea ei cu efectele obinute. Dac ne referim la determinarea rezultatului
n cmp economic, acesta se obine prin compararea cheltuielilor cu veniturile
societii comerciale respective.
6.1

Analiza structural i dinamic a profitului

Analiza structural se poate realiza pe baza soldurilor intermediare de


gestiune. Soldurile intermediare de gestiune reprezint un sistem de indicatori
importani n procesul de analiz economic i financiar a firmei.
Cel mai important indicator, care este pus n eviden de ctre Tabloul S.I.G.,
este

excedentul

brut

din

exploatare.

Mrimea

acestui

indicator

influeneaz direct capacitatea de autofinanare a firmei, respectiv


potenialul acesteia de a susine prin surse proprii activitatea desfurat.
C.A.F.

94

= Excedentul brut din exploatare


+ Alte venituri monetare
- Alte cheltuieli monetare

Profitul i rentabilitatea activitii

Cu alte cuvinte nu sunt luate n considerare elementele de venituri i respectiv


de cheltuieli care nu implic transferuri efective sub form monetar, cum ar
fi: cheltuielile cu amortizarea i provizioanele, veniturile din provizioane.

Element de venituri
Vnzri de mrfuri
Producia vndut
Producia stocat
Producia imobilizat
Producia exerciiului
Mrja comercial
Valoarea adugat
Subvenii de exploatare
Excedent brut din
exploatare
Rezultatul din exploatare
Venituri financiare
Venituri excepionale

Element de cheltuieli
Costul mrfurilor vndute

Producia exerciiului
Consumuri de provenien
de la teri: materii prime,
materiale,
semifabricate,
utiliti, lucrri i servicii
prestate de ctre teri etc.
Cheltuieli cu personalul
Cheltuieli cu impozite i
taxe legate de exploatare
Amortizri i provizioane
Alte cheltuieli de
exploatare
Cheltuieli financiare
Cheltuieli excepionale

Rezultatul curent
Rezultatul excepional
Rezultatul brut al exerciiului Impozit pe profit
6.2

Sold intermediar de
gestiune
Marja comercial

Valoarea adugat
Excedent brut din
exploatare (sau
deficit)
Rezultatul exploatrii
Rezultatul curent al
exerciiului
Rezultatul
exceptionale
Rezultatul brut al
exerciiului
Rezultatul net al
exerciiului

Analiza factorial a profitului

Pentru analiza de tip factorial a rezultatului aferent vnzrilor poate fi luat n


considerare urmtorul model:
P = 6qvpv - 6qvc,
n care:
qv cantitate vndut
pv pre de vnzare unitar
c cost unitar

95

Analiza economic i financiar a firmei

Metodologia de cuantificare i izolare a factorilor determinani n dinamica


indicatorului sus menionat este cea a substituiilor n lan, factorii de influen
fiind reprezentai de ctre cantitatea comercializat, structura vnzrilor,
costul unitar i respectiv preul de vnzare.

Exemplu
Spre exemplificarea metodologiei de analiz factorial a profitului aferent
vnzrilor presupunem urmtoarele informaii financiare:
Indicatori
Cifra de afaceri exprimat la
nivelul costurilor
Cifra de afaceri exprimat la
nivelul preurilor de vnzare
Nivelul vnzrilor din 1999
exprimat n:
- costuri unitare din 1998
- preuri de vnzare din 1998

U.M.
mii lei

1998 (0)
2.147.500

1999 (1)
2.899.000

mii lei

2.510.000

3.473.000

mii lei
mii lei

X
X

2.200.000
2.915.000

Nivelul profitului aferent vnzrilor n cei doi ani luai n considerare a fost de:
P0 = 6qvi0 pvi0 - 6qvi0 ci0 = 2.510.000 mii lei 2.147.500 mii lei =
= + 362.500 mii lei
P1 = 6qvi1 pvi1 - 6qvi1 ci1 = 3.473.000 mii lei 2.899.000 mii lei =
= + 574.000 mii lei
Indicele de variaie a cantitii vndute a avut valoarea de:
Iqv = 6qvi1 pvi0/ 6qvi0 pvi0 = 2.915.000/2.899.000 = 1.0055
Variaia indicatorului analizat a fost deci de:
' P = P1 - P0 = 574.000 mii lei 362.500 mii lei = + 211.500 mii lei
Influenele factorilor:
1.

influen cantitii comercializate:

' P (Qv) = Iqv x P0 - P0 = 1.0055 x 362.500 362.500 =


= 364.494 mii lei 362.500 mii lei = + 1.994 mii lei

96

Profitul i rentabilitatea activitii

2.

influena structurii vnzrilor:

' P (gi) = (6qvi1 pvi0 - 6qvi1 ci0) - Iqv x P0 =


= (2.915.000 2.200.000) 364.494 = + 350.506 mii lei
3.

influena costului unitar al produselor comercializate:

' P (ci) = (6qvi1 pvi0 - 6qvi1 ci1) - (6qvi1 pvi0 - 6qvi1 ci0) =
= 16.000 mii lei - 715.000 mii lei = - 699.000 mii lei
4.

influena preului de vnzare pe produse:

' P (pvi) = (6qvi1 pvi1 - 6qvi1 ci1) - (6qvi1 pvi0 - 6qvi1 ci1) =
= P1 - (6qvi1 pvi0 - 6qvi1 ci1) = 574.000 mii lei 16.000 mii lei =
= + 558.000 mii lei
Se constat prin urmare c n condiiile n care cantitatea comercializat a
avut o influen puin semnificativ, creterea profitului n 1999 fa de 1998
s-a obinut ca efect al majorrii preurilor de vnzare a produselor precum i a
modificrilor structurale, n sensul creterii ponderii n vnzri a produselor, cu
marje de profit ridicate, cei doi factori menionai reuind s anihileze
influena nefavorabil indus de creterea costului unitar al produselor firmei.
6.3

Sistemul ratelor de rentabilitate

Sistemul de rate reprezint un instrument eficient utilizat n analiza


rentabilitii activitii desfurate. Ratele se determin ca un raport fie ntre
un indicator de efect (rezultat) i unul de efort (resurs), fie ntre doi
indicatori de efect, fiind exprimate n procente. Subliniem ns o limit
important atins prin utilizarea lor i anume imposibilitatea delimitrii mrimii
absolute a activitii (cifra de afaceri, active etc.). De aceea, se impune
utilizarea ratelor n conjuncie cu analiza bazat pe mrimile absolute ale
indicatorilor luai n considerare.

97

Analiza economic i financiar a firmei

A - Rata rentabilitii economice


B Rata rentabilitii financiare
C Rate de rentabilitate ale acionarilor
D Rata rentabilitii comerciale
A - Rata rentabilitii economice
Se determin ca raport ntre profitul net obinut de ctre companie i valoarea
activelor totale utilizate. Poate fi analizat n dinamic sau prin comparare cu
valorile indicatorului n cazul firmelor concurente (cu acelai domeniu de
activitate).

Rrecon =

Pnet
u 100
Active totale

Prin folosirea totalului activelor la numitor, aceast rat arat eficiena


utilizrii capitalului total disponibil, cu alte cuvinte fr a lua n considerare
structura de finanare (ponderea ntre sursele de natur proprie i cele
imprumutate sau atrase). Prezint importan cu precdere pentru utilizatorii
interni ai informaiei (managementul firmei) i mai puin pentru cei externi.

B - Rata rentabilitii financiare


Se determin ca raport ntre profitul net obinut de ctre companie i valoarea
capitalului propriu. Poate fi analizat n dinamic sau prin comparare cu
valorile indicatorului n cazul firmelor concurente (cu acelai domeniu de
activitate).

Rrfin =

Pnet
u 100
Cap. propriu

Exprim eficiena cu care au fost folosite sursele de natur proprie, fiind baza
pentru determinarea ratelor de remunerare a capitalului aportat de ctre
acionarii firmei.

98

Profitul i rentabilitatea activitii

C Rate de rentabilitate ale acionarilor


C1 Rata profit pe aciune
PA =

Pnet
Numr aciuni emise

u 100

Avnd n vedere c dividendele constituie o alocare a profitului net degajat de


activitatea desfurat de ctre companie, aceast rat d o imagine despre

valoarea maxim a remunerrii capitalului raportat de acionariat.


C2 Rata dividend pe aciune
DA =

Fond total dividende


Numr aciuni emise

u 100

Arat ctigul realizat de ctre acionarii firmei, cu alte cuvinte remunerarea


investiiei, a plasamentului financiar pe care acetia au realizat-o prin
cumprarea de aciuni ale respectivei societi comerciale.

C3 Rata pre pe profit pe aciune


PPA =

Cursul bursier al aciunii


Profitul net pe aciune

u 100

Arat ct de repede se poate recupera investiia n aciunile firmei n cazul n


care tot profitul net ar fi distribuit acionarilor sub forma dividendelor. Cu ct
valoarea acestei rate este mai redus, cu att semnific o stare mai bun.

D Rata rentabilitii comerciale


Se determin prin raportarea profitului aferent vnzrilor realizate de ctre
firm la valoarea acestora. Importana acestei rate rezid n faptul c pune n
eviden eficiena funciei comerciale a firmei.

Rrcom =

Profit aferent vnzrilor


Cifra de afaceri

u 100

99

Analiza economic i financiar a firmei

Analiza acestei rate poate lua n considerare i modelul factorial, cei trei
factori de influen n acest caz fiind:

structura vnzrilor (pe produse sau servicii);

costul unitar al produselor;

preul de comercializare.

Analiza ratelor de rentabilitate cu ajutorul modelului DuPont


Modelul DuPont utilizeaz pentru analiza evoluiei ratelor de rentabilitate
descompunerea ratei de rentabilitate financiar. Metodologia de analiz este
urmtoarea:

Rrfin =

Pnet
u 100
Capital propriu

Pnet
total active
u 100 u
total active
capital propriu

Cu alte cuvinte, rata rentabilitii financiare este produsul dintre:

rata rentabilitii economice

autonomia financiar (indicator de solvabilitate).

La rndul su, rata rentabilitii economice poate fi decompus astfel:

Rrecon =

Pnet
Total active

u 100 =

Pnet
Vnzri

u 100 =

Deci, rentabilitatea economic este efectul aciunii:

ratei marjei i

rotaiei activelor totale (indicator de gestiune)

100

Vnzri
Total active

Profitul i rentabilitatea activitii

6.4

Analiza profitului unitar

Pentru analiza profitului unitar se poate utiliza modelul:


Pu = pv c,
n care:
pv preul de vnzare unitar
c costul unitar
n ceea ce privete costul unitar, acesta poate fi descompus n cost direct
unitar i cost indirect alocat pe produs (pe baz de chei de repartiie).
C = cd + cind
La rndul su, costul direct unitar este obinut prin cumularea consumurilor
de materii prime i materiale (semifabricate dac este cazul) directe cu
consumurile de manoper direct (vezi analiza costului unitar).
cd = cmd + csd
Defalcarea cheltuielilor reprezentnd materii prime i materiale directe ine
cont de consumul specific pe unitatea de produs (factor cantitativ) precum i
de preul de aprovizionare (factor calitativ).
Cmd = cs x pa
n ceea ce privete cheltuielile cu salariile directe, acestea sunt rezultatul
timpului de lucru pe unitatea de produs sau pe faz a procesului tehnologic i
de salariul mediu tarifar (orar) pe categorii de salariat i pe faz tehnologic.
csd = t x sh

101

Analiza economic i financiar a firmei

COST
MATERII
DIRECTE
COST
UNITAR

CONSUM
SPECIFIC
X
PRE DE
APROVIZ.

+
TIMP DE
LUCRU
SALARII
DIRECTE

X
SALARIU
TARIFAR

PROFIT
UNITAR

--

PRE DE
VNZARE

6.5

Strategii n domeniul profitului

Mecanismul formrii preului de vnzare n condiiile economiei de pia se


bazeaz cu prioritate de raportul dintre cerere i ofert. Formarea ns n
exclusivitate a preului de vnzare ca efect al aciunii factorilor exogeni este
ns deosebit de periculoas. Managementul firmei trebuie s fundamenteze
nivelul preului de comercializare a produsului i prin luarea n considerare a
aciunii factorilor de natur endogen, respectiv a mrimii costului complet
unitar.
Firma de consultan Boston Consulting Group a elaborat o matrice care ia n
considerare diferitele raporturi care se pot stabili ntre cei doi indicatori
deosebit de importani la nivelul unui produs costul i preul de
comercializare. Scopul principal al matricei este de a evidenia patru strategii
generice pentru care poate opta managementul societii comerciale.

102

Profitul i rentabilitatea activitii

Strategia de

DIFERENIERE

SPECIALIZARE
pre

pre

A
v
a
+
n
t
a
j
d
e

Strategia de

Marja b

Marja a

cost

Strategia de

IMPAS

cost

Strategia de

VOLUM
pre

pre

p
re
t

Marja d

Marja c

cost
cost

Strategia de volum este

Avantaj de cost

indicat mai ales n cazul

n care sectorul respectiv de activitate se caracterizeaz prin efectul


economiilor de scar, efect care a fost prezentat pe larg n cadrul capitolului
II. Dup prerea noastr, ns este puin probabil o evoluie pe termen
mediu i lung a preului de vnzare de tipul celei indicate de ctre BCG.
Argumentul principal pe care l aducem este generat de accentuarea
inevitabil a concurenei din cadrul sectorului de activitate, marea majoritate
a firmelor optnd pentru reducerea corespunztoare a preului de vnzare, cu
alte cuvinte pstrnd marja unitar de profit i nu majornd-o.

Strategia de impas caracterizeaz sectoarele n care comportamentul


firmelor este de a menine marjele unitare de profit, datorit slabei diferenieri
a produsului i a lipsei efectelor generate de ctre economiile de scar, efectul
experienei etc.

103

Analiza economic i financiar a firmei

Strategia de difereniere este strategia conform creia o firm caut s


se particularizeze asupra unor aspecte ale produsului apreciate n mod
deosebit de ctre consumator. Modalitile concrete de difereniere sunt
proprii fiecrui sector: ea se poate fonda pe produsul nsui, pe sistemul de
distribuie etc. n domeniul produselor cosmetice diferenierea se bazeaz mai
ales pe imaginea respectivului produs. O firm care alege diferenierea va
beneficia de rezultate superioare mediei sectorului cu condiia ca preul de
vnzare s fie n msur s acopere supracostul antrenat de procesul de
difereniere. Firma trebuie, de asemenea, s ncerce atingerea paritii n
materie de costuri cu concurenii, ncercnd diminuarea lor n domeniile ce nu
afecteaz diferenierea. Se poate distinge i aa numita difereniere

focalizat (la nivelul unui segment) care se bazeaz n principal pe


utilizarea segmentrii de marketing, respectiv pe satisfacerea unor cerine
speciale, distincte manifestate de ctre clieni.

Strategia de specializare constituie varianta n care entitatea


microeconomic obine marje de profit unitare superioare ca efect att al
creterii preului de vnzare, ct i datorit diminurii costului unitar pe
seama influenei factorului de experien, de exemplu. Aceast strategie este
relativ rar ntlnit n practic, fiind caracteristic ndeosebi leader-ilor
puternici.

104

Profitul i rentabilitatea activitii

LUCRAREA PRACTIC NR. 5


TEMA Analiza complex a rentabilitii firmei
BAZA DE INFORMII
Contul de rezultate a dou societi comerciale din sectorul farmaceutic
din Romnia: Sicomed Bucureti i Antibiotice Iai;
Bilanul celor dou societi comerciale de mai sus.

PROBLEME DE REZOLVAT
1.

Analiza evoluiei dinamice a rezultatului net al exerciiului obinut de


ctre firmele menionate n 1997 i 1998.

2.

Determinarea soldurilor intermediare de gestiune pentru societatea


comercial Sicomed Bucureti n 1997 i 1998.

3.

Reprezentarea grafic a evoluiei urmtorilor indicatori (solduri de


gestiune):
Valoarea adugat;
Excedent brut din exploatare;
Excedent net din exploatare.

4.

Analiza rentabilitii activitii pe baza ratelor de rentabilitate:


rata rentabilitii economice;
rata rentabilitii financiare;
rata rentabilitii comerciale.

5.

Reprezentarea grafic a evoluiei dinamice a celor trei rate de


rentabilitate.

6.

Analiza ratei de rentabilitate financiar prin metoda DuPont.

INDICAII METODOLOGICE

2.

Pentru determinarea soldurilor intermediare de gestiune se presupune

c valoarea consumurilor de provenien de la teri este egal cu valoarea


cumulat a cheltuielilor materiale i a lucrrilor i serviciilor prestate de ctre
teri.

105

Analiza economic i financiar a firmei

5.
6.

Reprezentarea grafic se realizeaz cu ajutorul diagramelor cu bare


asociate.
Aplicarea metodei DuPont solicit determinarea prealabil a
indicatorilor: autonomia financiar i rotaia activului total.

Datele cu privire la situaia patrimonial a celor dou societi comerciale sunt


prezentate mai jos:
ANTBIOTICE IAI
SITUAIA PATRIMONIULUI
la data de 30.09.1998
02

- mii lei ACTIV

A
C
T
I
V
E

I
M
O
B
I
L
I
Z
A
T
E

I.

A
IMOBILIZRI NECORPORALE
Cheltuieli de constituire i de cercetare - dezvoltare
(ct.201+203+2801-2801-2803-290*)
Alte imobilizri
(ct. 205+207+208-2805-2807-2808-290*)

Nr.
Rd.
B

Sold la:
nceputul
sfritul
anului
perioadei
1
2

01

148.140

02

58.884

Imobilizri necorporale n curs (ct. 230-293*)

03

TOTAl (rd. 01 la 03)

04

207.024

IMOBILIZRI CORPORALE
Terenuri (ct. 211-2810-291*)

05

11.982.606

11.982.606

Cldiri (ct.2121-2811-291*)

06

27.865.615

28.320.722

Construcii speciale (ct. 2122-2812-291*)

07

7.743.516

8.336.374

Maini, utilaje i mijloace de transport


(ct. 2123+2125-2813-2815-291*)

08

29.965.035

26.691.067

Alte imobilizri corporale


(ct. 212+2124+2126+2127+2128-2814-28162817-2818-291*)

09

4.325.947

3.958.600

Imobilizri corporale n curs (ct. 231-293*)

10

3.993.654

3.758.785

TOTAL (rd. 05 la 10)

11

85.876.373

83.048.154

IMOBILIZRI FINANCIARE - TOTAL


(ct. 261+262+263+267-269*-296*)
ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL (rd. 04+11+12)
STOCURI
Stocuri de materii prime, materiale consumabile,
obiecte de inventar, baracamente (ct. 300+301308
+321+323-322328-390-391-392)
Stocuri aflate la teri
(ct. 351+352+354+356+357+358-395)

12

37.830

56.063

13
14

85.914.203
18.968.873

83.311.241
22.051.705

15

12.986

42.356

16

8.879.107

12.983.379

Producie n curs de execuie (ct. 331+332-393)

106

Profitul i rentabilitatea activitii

A
C
T
I
V
E

C
I
R
C
U
L
A
N
T
E

II.

Semifabricate, produse finite, produse reziduale


(ct. 341+345+346 348-394)

17

26.144.025

Animale (ct. 361 368-396)

18

Mrfuri (ct. 371 378-4428***-397)

19

55.744

86.355

Ambalaje (ct.381 388-398)

20

146.483

143.153

TOTAL (rd. 14 la 20)

21

54.207.218

63.714.806

ALTE ACTIVE CIRCULANTE


Furnizori-debitori (ct. 409)

22

1.302.630

1.974.360

Clieni i conturi asimilate


(ct. 411+413+416+418-491)

23

43.056.898

80.284.227

24

1.583.033

1.638.047

Alte creane (ct. 4111****+425+431**+437**


+4282+4382+441**+4424+4428**+444**
+445+446**+447**+4482+4484+451**
+4581+461+463-495-496)

28.407.858
-

Decontri cu asociaii privind capitalul (ct. -456)

25

Titluri de plasament
(ct. 502+503+505+506+508-590)

26

Conturi la bnci n lei (ct. 5121)

27

3.257.716

361.339

Conturi la bnci, n devize, n ar (din ct. 5124)

28

976.201

162.855

Conturi la bnci, n devize, n strintate


(din ct. 5124)

29

Casa n lei (ct. 5311)

30

Casa n devize (ct. 5314)

31

4.166
-

42.864

Acreditive n lei (ct.5411)

32

Acreditive n devize (ct. 5412)

33

Valori de ncasat (ct. 511)

34

Alte valori (ct.5125+5126+5187+532+542)

35

63.023

91.368

TOTAL (rd. 22 la 35)

36

50.243.667

84.555.060

ACTIVE CIRCULANTE-TOTAL (rd.21+36)

37

104.450.885

148.269.866

Cheltuieli nregistrate n avans (ct. 471)

38

4.581.053

3.567.984

Decontri din operaii n curs de clarificare (ct. 473**)

39

Diferene de conversie - activ (ct. 476)

40

7.563.209

III.

CONTURI DE REGULARIZARE I ASIMILATE TOTAL (rd. 38 la 40)

41

12.144.262

IV.

PRIME PRIVIND RAMBURSAREA


OBLIGAIUNILOR (ct. 169)

42

TOTAL ACTIV (rd. 13+37+41+42)

43

202.509.350

X
3.567.984
235.149.091

107

Analiza economic i financiar a firmei

- mii lei -

Nr.
PASIV

C
A
P
I
T
A
L
U
R
I

P
R
O
P
R
I
I
I.
II.

D
A
T
O
R
I
I
III.

IV.

A
Capital social (ct. 101), din care:
- capital subscris vrsat (ct.1012)
- patrimoniul regiei (ct. 1015)
Contul ntreprinztorului individual (ct. 108)
Prime legate de capital (ct. 104)
Diferene din reevaluare (ct. 105)
Sold creditor
Sold debitor
Rezerve (ct. 106)
REZULTATUL REPORTAT
Profitul nerepartizat (ct. 107)
Pierderea neacoperit (ct. 107)
REZULTATUL EXERCIIULUI
Profit (ct. 121)
Pierdere (ct. 121)
Repartizarea profitului (ct. 129)
Fonduri (ct.111+112+118)
Subvenii pentru investiii (ct. 131)
Provizioane reglementate (ct. 141)
CAPITALURI PROPRII - TOTAL
(rd. 52+55 la 59-60+61-62-63+64-65+66+67)
PROVIZIOANE PENTRU RISCURI I CHELTUIELI
(ct. 151)
mprumuturi i datorii asimilate (ct.161+162+166+
167+168+512***+5129****+5186+519)
Furnizori i conturi asimilate (ct. 401+403+404+405+
408)
Clieni - creditori (ct. 419)
Alte datorii
(ct.421+423+424+426+427+4281+431+437+4381+
441***+4423+4428***+444***+446***+447***+
4481+4483+4485+451***+455+457+4582+462+509
DATORII - TOTAL (rd. 70 la 73)
CONTURI DE REGULARIZARE I ASIMILATE
Venituri nregistrate n avans (ct. 472)

rd.

Sold la:
nceputul
anului

sfritul
perioadei

B
52
53
54
55
56

1
68.499.580
68.499.580
-

2
68.499.580
68.499.580
-

57
58
59
60

27.372.455
-

34.588.617
-

61

62
63
64
65
66
67
68

12.952.725
12.952.725
13.484.903
703.257
110.060.195

12.022.661
1.076.209
13.484.903
1.369.679
128.889.231

69

7.563.209

4.196.120

70

33.356.151

32.200.006

71

33.198.998

40.270.306

72
73

578.974
17.418.787

64.716
29.528.712

74

84.552.910

102.063.740

75

Decontri din operaii n curs de clarificare (ct. 473***)

76

Diferene de conversie - pasiv (ct. 477)

77

333.036

CONTURI DE REGULARIZARE I ASIMILATE TOTAL (rd. 75 la 77)

78

333.036

79

202.509.350

TOTAL PASIV (rd. 68+69+74+78)

SICOMED BUCURETI

108

235.149.091

Profitul i rentabilitatea activitii

SITUAIA PATRIMONIULUI
la data de 30.09.1998
02

- mii lei -

ACTIV

A
C
T
I
V
E

I
M
O
B
I
L
I
Z
A
T
E

A
IMOBILIZRI NECORPORALE
Cheltuieli de constituire i de cercetare dezvoltare (ct.201+203+2801-2801-2803-290*)

01

Alte imobilizri
(ct. 205+207+208-2805-2807-2808-290*)

02

Imobilizri necorporale n curs


(ct. 230-293*)

03

TOTAl (rd. 01 la 03)

04

IMOBILIZRI CORPORALE
Terenuri (ct. 211-2810-291*)

05

Cldiri (ct.2121-2811-291*)

06

Construcii speciale
(ct. 2122-2812-291*)

07

Maini, utilaje i mijloace de transport


(ct. 2123+2125-2813-2815-291*)

08

Sold la:
nceputul
Sfritul
anului
perioadei
1

23.609.368

23.248.000

23.609.368

23.248.000

16.638.732

16.638.732

22.233.797

21.702.351

8.695.733

8.000.554

23.058.372

21.952.997

3.208.710

4.551.234

Alte imobilizri corporale


(ct. 212+2124+2126+2127+2128-2814-28162817-2818-291*)

09

Imobilizri corporale n curs (ct. 231-293*)

10

2.414.437

2.572.980

TOTAL (rd. 05 la 10)

11

76.249.781

75.418.848

1.429.680

1.507.078

101.288.829

100.173.926

29.857.170

52.625.484

54.960

91.047

7.071.827

8.388.380

IMOBILIZRI FINANCIARE - TOTAL


(ct. 261+262+263+267-269*-296*)
I.

Nr.
rd.

12

ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL


(rd. 04+11+12)

13

STOCURI
Stocuri de materii prime, materiale consumabile,
obiecte de inventar, baracamente
(ct.300+301321+323-322328-390-391-392)

14

Stocuri aflate la teri


(ct. 351+352+354+356+357+358-395)

15

Producie n curs de execuie (ct. 331+332-393)

16

109

Analiza economic i financiar a firmei

A
C
T
I
V
E

C
I
R
C
U
L
A
N
T
E

II.

Semifabricate, produse finite, produse reziduale


(ct. 341+345+346348-394)

17

23.074.316

23.301.804

Animale (ct. 361368-396)

18

Mrfuri (ct. 371378-4428***-397)

19

285.651

Ambalaje (ct.381388-398)

20

16.629

15.881

TOTAL (rd. 14 la 20)

21

60.360.553

84.422.596

ALTE ACTIVE CIRCULANTE


Furnizori-debitori (ct. 409)

22

2.020.239

4.818.621

Clieni i conturi asimilate


(ct. 411+413+416+418-491)

23

34.155.837

80.055.638

Alte creane (ct. 4111****+425+431**+437**+


+4282++4382+441**+4424+4428**+444**+
445+446**+447**+4482+4484+451**++4581+
461+463-495-496)

24

180.420

1.413.010

Decontri cu asociaii privind capitalul (ct. -456)

25

27

34.352.366

14.706.998

Conturi la bnci, n devize, n ar (din ct. 5124)

28

1.872.389

60.925

Conturi la bnci, n devize, n strintate


(din ct. 5124)

29

Casa n lei (ct. 5311)

30

1.326.261

Casa n devize (ct. 5314)

31

Titluri de plasament
(ct. 502+503+505+506+508-590)

26

Conturi la bnci n lei (ct. 5121)

Acreditive n lei (ct.5411)

32

17.100

Acreditive n devize (ct. 5412)

33

153.210

5.010

Valori de ncasat (ct. 511)

34

32.126

Alte valori (ct.5125+5126+5187+532+542)

35

17.193

648.945

TOTAL (rd. 22 la 35)

36

72.751.661

103.084.634

ACTIVE CIRCULANTE-TOTAL (rd.21+36)

37

133.112.214

187.507.230

CONTURI DE REGULARIZARE I ASIMILATE


Cheltuieli nregistrate n avans (ct.471)
38
Decontri din operaii n curs de clarificare (ct.
473**)

39

94.449

185.412

Diferene de conversie - activ (ct. 476)

40

1.837.242

III.

CONTURI DE REGULARIZARE I ASIMILATE


- TOTAL (rd. 38 la 40)

41

1.931.691

185.412

IV.

PRIME PRIVIND RAMBURSAREA


OBLIGAIUNILOR (ct. 169)

42

43

236.332.734

287.866.568

TOTAL ACTIV (rd. 1337+41+42)

110

Profitul i rentabilitatea activitii

- mii lei PASIV

C
A
P
I
T
A
L
U
R
I

P
R
O
P
R
I
I
I
II

D
A
T
O
R
I
I

III

IV

Nr.
rd.

Sold la:
nceputul anului
1
76.377.965
76.377.965
26.490.104

sfritul
perioadei
2
76.377.965
76.377.965
35.607.871

37.802.090

55.896.915

62
62
64
65
66

37.802.090
27.327.934
23.609.368

4.339.409
27.327.934
23.248.000

Provizioane reglementate (ct. 141)

67

CAPITALURI PROPRII - TOTAL


(rd. 52+55 la 59-60+61-62-63+64-65+66+67)

68

153.805.371

214.119.276

PROVIZIOANE PENTRU RISCURI I


CHELTUIELI (ct. 151)

69

2.458.725

70

6.043.055

4.318.477

71
72

44.054.831
1.401.237

42.752.894
828.719

73
74

28.486.906
79.986.029

25.847.202
73.747.292

75

A
Capital social (ct. 101), din care:
x capital subscris vrsat (ct.1012)
x patrimoniul regiei (ct. 1015)
Contul ntreprinztorului individual (ct. 108)
Prime legate de capital (ct. 104)
Diferene din reevaluare (ct. Sold creditor
105)
Sold debitor
Rezerve (ct. 106)
REZULTATUL REPORTAT
x Profitul nerepartizat (ct. 107)
x Pierderea neacoperit (ct. 107)
REZULTATUL EXERCIIULUI
x Profit (ct. 121)
x Pierdere (ct. 121)
Repartizarea profitului (ct. 129)
Alte fonduri (ct.118)
Subvenii pentru investiii (ct. 131)

mprumuturi i datorii asimilate


(ct.161+162+166+167+168+512***+
+5129****+5186+519)
Furnizori i conturi asimilate
(ct. 401+403+404+405+408)
Clieni - creditori (ct. 419)
Alte datorii
(ct.421+423+424+426+427+4281+431+437+
4381+441***+4423+4428***+444***+
446***+447***+4481+4483+4485+451***+
455+457+4582+462+509)
DATORII - TOTAL (rd. 70 la 73)
CONTURI DE REGULARIZARE I ASIMILATE
Venituri nregistrate n avans (ct. 472)

B
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61

Decontri din operaii n curs de clarificare


(ct. 473***)

76

Diferene de conversie - pasiv (ct. 477)

77

82.609

CONTURI DE REGULARIZARE I ASIMILATE


- TOTAL (rd. 75 la 77)

78

82.609

79

236.332.734

287.866.568

TOTAL PASIV (rd. 68+69+74+78)

111

Analiza economic i financiar a firmei

112

Analiza economic i financiar a firmei

CAPITOLUL 7
SITUAIA FINANCIAR I PATRIMONIAL
7.1

Analiza structurii patrimoniale

Se realizeaz prin determinarea ponderii deinute de ctre fiecare element


important de activ i pasiv n cadrul totalului, fiind evideniate totodat
evoluiile n dinamic ale respectivelor ponderi.
ACTIV
-

imobilizri necorporale

imobilizri corporale

imobilizri financiare

stocuri

creane

disponibiliti

regularizri de activ

PASIV
-

capitaluri proprii

capital social

rezerve

fonduri

alte elemente

datorii bancare

datorii ctre furnizori i clieni creditori

alte datorii (fiscale i sociale)

regularizri de pasiv

112

Situaia financiar i patrimonial

7.2

Analiza echilibrului financiar

Indicatorii financiari utilizai sunt:


-

FONDUL DE RULMENT

NECESARUL DE FOND DE RULMENT

TREZORERIA NET

FONDUL DE RULMENT se determin prin compararea surselor permanente cu


utilizrile de aceeai natur, respectiv prin diferena dintre capitalurile
permanente i activele imobilizate.
FR = Cperm Aimobil

NECESARUL DE FOND DE RULMENT se obine prin compararea utilizrilor


curente cu sursele de aceeai natur disponibile.

NFR = Acurente Pcurente

Facem precizarea c n cadrul activelor curente nu se iau n considerare


elementele de disponibiliti.
n mod normal, fondul de rulment evolueaz pe paliere: crete ca efect a
contractrii unui mprumut sau a unei operaii de majorare de capital social, a
vnzrii de mijloace fixe sau alte imobilizri i scade ca rezultat a rambursrii
unui mprumut sau a realizrii unei investiii. Spre deosebire de acesta,
necesarul de fond de rulment fluctueaz permanent, ca o consecin a
frecvenei ridicate de manifestare a operaiilor realizate: reduceri/creteri de
stocuri, ncasri/majorri de creane, pli/generri de datorii comerciale, etc.
TREZORERIA NET reprezint diferena dintre cei doi indicatori financiari
menionai anterior:
TN = FR NFR

113

Analiza economic i financiar a firmei

Respectarea echilibrului financiar la scar microeconomic implic finanarea


deficitului nregistrat la nivelul activitii curente de ctre excedentul degajat
de ctre activitatea aciclic (de investiii) i obinerea unei trezorerii nete
pozitive.
Cu toate acestea, exist firme al cror specific de activitate face ca nivelul
ciclic (curent) s degaje surplus de surse, surplus care finaneaz activitatea
durabil i trezoreria net. Ne referim aici la marile firme de vnzare cu
amnuntul (supermarket-uri etc.).

7.3

Analiza lichiditii i a cash-flow-ului

Ratele de lichiditate
LICHIDITATEA GENERAL se obine prin raportarea activelor curente la
pasivele de aceeai natur i arat n ce msur firma poate face fa
obligaiilor de plat pe termen scurt, cu activele de aceeai natur. Nivelul
minim acceptabil difer de la un sector de activitate la altul. Se consider
totui c o valoare de 1,8 2,0 este minim necesar.

Lgen =

Active curente
Pasive curente

LICHIDITATEA INTERMEDIAR ia n considerare n cadrul activelor curente


numai elementele cu gradul cel mai ridicat de lichiditate, respectiv creanele i
disponibilitile bneti. Nivel minim: 0,8 1,0.

Linterm =

Active curente  stocuri


Pasive curente

LICHIDITATEA IMEDIAT raporteaz numai disponibilitile bneti ale firmei


la valoarea pasivelor curente. Nivel minim: 0,2 0,4.

114

Situaia financiar i patrimonial

Limed =

Disponibiliti
Pasive curente

Analiza cash-flow-ului
Rezultatul net al perioadei
+ amortizare
+ variaia capitalului de lucru:
-

variaia stocurilor

variaia creanelor

+ variaia obligaiilor
= CASH FLOW DIN EXPLOATARE

+ sume din vnzarea activelor fixe


-

investiii efectuate

= CASH FLOW DIN INVESTIII

+ cresteri de capital social


+ variaia mprumuturilor
+ noi mprumuturi contractate
-

rambursri efectuate

= CASH FLOW DIN ACTIVITATEA FINANCIAR

variaia altor elemente de activ

+ variaia altor elemente de pasiv


= CASH FLOW DIN REGULARIZRI

CASH FLOW-UL PERIOADEI

A+B+C+D

+ Disponibil la nceputul perioadei


= Disponibil la sfritul perioadei

115

Analiza economic i financiar a firmei

Exemplu:
mii lei
Nr. Crt.

indicatori

1 Imobilizri necorporale

1997

1998
0

2 Imobilizri corporale

55.369

76.171

3 Imobilizri financiare

4 ACTIVE IMOBILIZATE

55.369

76.171

5 Stocuri

824.192

671.330

6 Creane

570.800

265.132

33.697

111.053

8 ACTIVE CIRCULANTE

1.428.689

1.047.517

9 Regularizri de activ

53.302

135.349

1.537.360

1.259.035

2.000

2.000

12 Rezerve

13 Fonduri

- 93.192

- 224.876

- 91.192

- 222.876

1.117.925

1.225.091

29.741

29.745

1.147.397

1.225.090

480.886

227.075

1.537.362

1.258.035

431

1.452

7 Disponibiliti bneti

10 TOTAL ACTIVE
11 Capital social

14 Rezultatul exerciiului
15 Alte elemente
16 CAPITALURI PROPRII
17 mprumuturi
18 Furnizori i clieni creditori
19 Alte datorii (fiscale i sociale)
20 DATORII
21 Regularizri de pasiv
22 TOTAL PASIVE
23 Amortizare
24 Vnzri de mijloace fixe

Pe baza datelor prezentate mai sus se poate construi fluxul de numerar al


perioadei:

116

Situaia financiar i patrimonial

- mii lei indicatori


Rezultatul net al perioadei
Amortizare

valoare
- 131.684
1.452

Variaia stocurilor

- 152.862

Variaia creanelor

- 305.668

Variaia datoriilor ctre furnizori


CASH FLOW DIN EXPLOATARE
Vnzri de mijloace fixe
Investiii efectuate
CASH FLOW DIN INVESTIII

107.170
+ 435.468
0
22.254
- 22.254

Creteri de capital social

Variaia mprumuturilor

CASH FLOW FINANCIAR

Variaia altor elemente de activ

82.047

Variaia altor elemente de pasiv

- 253.811

CASH FLOW DIN REGULARIZRI

- 335.858

CASH FLOW AL PERIOADEI

77.357

Disponibil la nceputul perioadei

33.697

Disponibil la sfritul perioadei

111.054

ntre cele trei etaje majore de analiz exploatare, investiionala i respectiv


financiar, se pot manifesta diferite relaii. n mod normal, firma trebuie s
degaje un flux excedentar de numerar la nivelul de exploatare, flux care s
susin efortul investiional (dac este cazul) sau rambursarea unor
mprumuturi anterior contractate.

Se constat c ntre rentabilitatea (profitabilitatea) activitii i cash-flow-ul


firmei exist o legatur direct. Cu toate acestea, sunt cazuri n care firma
degaj un flux de lichiditi poziiv n primul rnd ca efect al gestiunii agresive
a capitalului de lucru i nu al profitabilitii afacerii.

117

Analiza economic i financiar a firmei

Ritmul deosebit de dinamic al implementrii tehnologiilor noi n activitatea cu


caracter curent se concretizeaz la nivelul societilor care activeaz n
sectorul comercializrii informaiilor n

reducerea considerabil a ciclului

economic. Spre deosebire de trend-ul fluxului de numerar conturat n cazul


firmelor clasice, cel generat de ctre companiile noii ere informatice este
fundamental diferit.
Fluxul de numerar n economia clasic

Flux
rezultat
pozitiv
0
Flux
rezultat
negativ

Flux bilanier negativ 0 Flux bilanier pozitiv


Fluxul de numerar n noua economie

Flux
rezultat
pozitiv
0
Flux
rezultat
negativ

Flux bilanier negativ 0 Flux bilanier pozitiv

118

Situaia financiar i patrimonial

Efectul acestei evoluii a fluxurilor de lichiditi este vizibil n evalurile


investitorilor americani pe piaa bursier. Cercettorii economici (Warren
Buffet) subliniaz c valoarea aciunii unei companii este dat de valoarea

actualizat a fluxului de numerar degajat de ctre compania respectiv n


timpul ciclului de via.
Exemplu:

S.C. Electroaparataj S.A. Bucureti


Domeniul de activitate: cercetarea, proiectarea, producerea i comercializarea
de aparataj electric de joas tensiune electrotehnic i/sau electronic, aparataj
electrocasnic, bunuri de larg consum, metalo-casnice, diverse alte produse.
Principalele familii de produse sunt urmtoarele:
-

contactoare i comutatoare;

ntreruptoare automate i microntreruptoare;

produse de electronic industrial;

echipament auto;

aparataj de instalaii: prize, comutatoare, prelungitoare;

produse electrocasnice: aspiratoare, usctoare de pr, roboi de


buctrie etc.

Indicatori economico-financiari
mii lei
Denumirea indicatorului

1997

1998

Stocuri curente

19.247.962

25.935.047

Creane curente

21.635.140

29.565.451

Disponibiliti bneti

16.086.428

27.873.041

4.776.710

5.134.963

9.363.676

13.297.684

13.267.000

28.048.028

Datorii ctre furnizori i clieni creditori


curente
Datorii fiscale i sociale
Profit net

119

Analiza economic i financiar a firmei

Investiii efectuate

N.A.

10.136.000

Modul de determinare a fluxului net de lichiditi aferent exerciiului financiar


1998 este prezentat n cadrul graficului care urmeaz:

Venituri brute
249.739.070 mii
Cash flow
rezultat
28.048.028 mii
Cheltuieli brute
205.383.309 mii

Cash flow net


+11.786.600 mii
Variaia capitalului
de lucru
-10.325.100 mii
Cheltuieli de
capital
10.136.000 mii

Cash flow
patrimonial
-16.261.428 mii

Vnzrifixe
de mijloace
4.199.672 mii

7.4

Analiza gestiunii activitii

Indicatorii utilizai sunt:


Viteza de rotaie a stocurilor:

Vs =

120

stocuri
u T (zile)
Cifra de afaceri

Situaia financiar i patrimonial

Perioada medie de recuperare a creanelor:


Prc =

creane
Cifra de afaceri

u T (zile)

Durata medie de achitare a obligaiilor:


obligaii
u T (zile)
Dao =
Cifra de afaceri

Pentru ca firma s beneficieze de un efect favorabil se impune ca durata


medie de achitare a olbigaiilor s depeasc perioada cumulat de ncasare
a creanelor i de rotaie a stocurilor.
Rotaia activelor totale (exprimat sub forma numrului de rotaii efectuat
n cursul perioadei analizate):
Rat =

7.5

Cifra de afaceri
Active totale

Analiza solvabilitii firmei

Indicatorul clasic folosit n aprecierea nivelului de solvabilitate a firmei este

autonomia financiar:
Af =

Capital propriu
u 100
Pasive totale

Cu ct valoarea indicatorului este mai redus, cu att gradul de independen


financiar este mai ridicat. Din punctul de vedere al incidenei structurii de
finanare asupra nivelului de rentabilitate al firmei apare necesitatea
optimizrii sub raportul costurilor implicate a surselor de finanare utilizate:
proprii, atrase i respectiv mprumutate. n practica rilor dezvoltate sunt
preferate adesea finanri ale activitii (curente i/sau investiionale) prin
mprumuturi deoarece costul acestora reprezentat de ctre dobnda pltit

121

Analiza economic i financiar a firmei

este inferior celui al capitalurilor proprii (ctigul mediu ateptat de ctre


acionariat pentru capitalul aportat firmei).

7.6

Diagnosticul global al situaiei financiare a firmei

Realizarea unui diagnostic sintetic la nivelul global al situaiei financiarpatrimoniale a societii comerciale implic utilizarea fie a metodei scoring, fie
a grilei de evaluare (punctaj).

Metoda scoring solicit luarea n considerare a unor indicatori economici i


financiari pertineni, cu putere mare de sintetizare a fenomenelor economice
att static, ct i sub aspect dinamic i ponderea importanei indicatorilor
selectai. Pe aceast baz i prin stabilirea relaiilor matematice dintre
indicatori se poate determina un scor total, n funcie de care firma analizat
este apreciat sub aspectul viabilitii sale n mediu concurenial. Utilizarea
studiilor cu caracter statistic este de natur s fundamenteze att gradul de
pertinen al indicatorilor componeni ai funciei-scor, ct i ponderarea
fiecrui indicator n parte.
Teoria economic n materie de scoruri face aproape n exclusivitate referire la
funciile elaborate de ctre Altmann, Conan-Holder i respectiv Centrala
Bilanurilor din cadrul Bncii Franei. Considerm util numai sub aspect
cognitiv prezentarea funciilor respective, deoarece este evident ca momentul
elaborrii lor precum i caracteristicile fundamentale ale mediilor economice n
care s-au desfurat observaiile statistice determin perisabilitatea lor i, pe
aceast baz, utilitatea practic a funciilor n cauz.
n ceea ce privete metoda grilei de evaluare, aceasta constituie un
instrument eficace folosit cu precdere de ctre instituiile financiare n cadul
procesului de fudamentare a deciziei de creditare a agenilor economici.

122

Situaia financiar i patrimonial

Exemplu:
Vom prezenta n cele ce urmeaz modelul construit i utilizat de ctre Banca
Comercial Romn.
Indicatorii cuprini n cadrul grilei de evaluare sunt:

1. Lichiditatea patrimonial, determinat ca raport ntre activele curente ale


firmei diminuate cu valoarea stocurilor fr posibiliti de valorificare i
totalul pasivelor curente;

2. Solvabilitatea patrimonial, obinut ca raport ntre capitalurile de natur


proprie i pasivele totale (autonomia financiar);

3. Rentabilitatea financiar, rezultant a raportului dintre rezultatul (profitul)


naintea impozitrii i valoarea capitalurilor proprii, raport exprimat ca i
precedenii sub form procentual;

4. Rotaia activelor ciculante, indicator de gestiune, determinat ca raport


ntre cifra de afaceri net (fr TVA) i valoarea activelor circulante;

5. Gradul de dependen de pieele de aprovizionare i respectiv de


desfacere (comercializare), grad comparat cu valoarea de referin de
50% din totalul cheltuielilor de aprovizionare i respectiv din valoarea
vnzrilor realizate;

6. Garaniile depuse pentru acoperirea creditului solicitat, garanii ce pot


mbrca forma: depozitelor (n lei sau valut), gajurilor i ipotecilor, a
bunurilor (utilaje etc.) achiziionate prin creditul contractat sau cesionarea
portofoliului de creane n favoarea bncii.
Punctarea fiecrui indicator din cei prezentai anterior se realizeaz pe baza
grilelor urmtoare:
Lichiditatea patrimonial

punctaj

Lp < 80%

- 2 pt.

81% < Lp < 100%

- 1 pt.

101 % < Lp < 120%

+ 1 pt.

121% < Lp < 140%

+ 2 pt.

141% < Lp < 160%

+ 3 pt.

Lp > 161%

+ 4 pt

123

Analiza economic i financiar a firmei

Solvabilitatea patrimonial
Sp < 30%

punctaj
0 pt.

31% < Sp < 40%

+ 1 pt.

41 % < Sp < 50%

+ 2 pt.

51% < Sp < 60%

+ 3 pt.

61% < Sp < 70%

+ 4 pt.

71% < Sp > 80%

+ 5 pt

Sp > 81%

Rentabilitatea financiar
Rf < 0%

+ 6 pt.

punctaj
0 pt.

0% < Rf < 10%

+ 3 pt.

11 % < Lp < 30%

+ 4 pt.

121% < Lp < 140%

+ 2 pt.

141% < Lp < 160%

+ 3 pt.

Lp > 161%

+ 4 pt

Rotaia activelor circulante

punctaj

Rac < 5

+ 1 pt.

5 < Rac < 10

+ 2 pt.

Rac > 10

+ 4 pt.

Dependena de piee (A
aprovizionare, D desfacere)
Aara > 50% i Dexport > 50%

+ 4 pt.

Aimport > 50% i Dexport > 50%

+ 3 pt.

Aara > 50% i Dara > 50%

+ 2 pt.

Aimport > 50% i Dara > 50%

+ 1 pt.

Garanii oferite bncii

punctaj

Depozite lei/valut

+ 4 pt.

Gajuri, ipoteci

+ 3 pt.

Bunuri achiziionate din credit


Cesionarea creanelor

124

punctaj

+ 2 pt.
+ 1 pt.

Situaia financiar i patrimonial

Analiza performanelor economico-financiare realizat pe baza grilelor de mai


sus conduce la ncadrarea firmei n una din urmtoarele cinci categorii:
A. punctaj total peste 20 puncte;
B. punctaj total ntre 16 20 puncte;
C. punctaj total ntre 11 15 puncte;
D. punctaj total ntre 6 10 puncte;
E. punctaj total ntre 0 5 puncte.
Firmele care ralizeaz un punctaj de peste 16 puncte prezint o situaie
financiar bun, fiind recomandat n consecin acordarea creditului solicitat.
Firmele poziionate n categoria C se caracterizeaz printr-un grad semnificativ
de risc, acordarea unui eventual credit fiind condiionat direct de luarea n
considerare a unei prime de risc suplimentare. Este recomandat n acelai
timp monitorizarea atent a evoluiei acestor firme n plan financiar pentru
prevenirea ajungerii n starea de insolvabilitate. n cazul ultimelor dou
categorii de societi comerciale (D i respectiv E) decizia creditrii nu poate fi
luat.

7.7

Indicatori utilizai n managementul valorii

Firma de consultan american Stern Stewart a creat indicatorul denumit


EVA economic value added pe care l putem traduce ca valoarea economic
creat, al crui rol esenial este de a comensura performana financiar
obinut de ctre o entitate microeconomic, perfoman care influeneaz
DIRECT valoarea de pia a aciunii firmei n cauz.

Valoarea economic creat (economic value added)


Valoarea economic creat se determin pe baza relaiei:
EVA = PN CC
ceea ce este sinonim cu:
EVA = (ROI RR) u AT

125

Analiza economic i financiar a firmei

unde:
PN profitul net generat de activitatea desfurat;
CC costul total al capitalului folosit pentru finanarea activitii;
RR rata medie de remunerare a capitalului total;
AT activul total deinut de ctre companie (care este egal cu valoarea
capitalului total utilizat de ctre firm - CT)

R .O .I.

E .V .A .

R A T A M E D IE
DE
REM UNERARE

PO ND EREA
C A P IT A LU L U I i

x
VALOAREA
C A P IT A LU LU I i
U T ILIZ A T

C A P IT A L
TOTAL

Cel mai important element indus n ecuaie este reprezentat de luarea n


considerare a costului total al capitalului necesar finanrii activitii, deci
inclusiv al costului capitalului propriu al firmei. Cunoscutul Peter Drucker
spunea n acest sens: Pn cnd veniturile generate de ctre o firm nu sunt

superioare costului capitalului utilizat n finanarea afacerii, firma n cauz


lucreaz n pierdere. Nu are nici o relevan practic faptul c a obinut
eventual profit net contabil. ntreprinderea returneaz n economie mai puin
dect a primit de la aceasta ca resurse... Pn n acel moment firma nu
activeaz sntos din punt de vedere economic.
Avantajul major al indicatorului de mai sus rezid n gradul relativ ridicat de
simplicitate al coninutului su, precum i n reliefarea implicit a importanei
jucate de structura de finanare utilizat de fiecare firm n parte.
Conceptual, E.V.A. este un indicator superior profitului contabil ca msur a
valorii create deoarece recunoate costul capitalului i, prin urmare, gradul de
risc care nsoete activitatea firmei.
126

Situaia financiar i patrimonial

Valoarea de pia creat (market value added)

Valoarea de pia creat de ctre o firm n decursul unei perioade de timp


se determin prin deducerea din valoarea de pia a firmei la finele perioadei
(valoarea bursier) a valorii la nceputul perioadei a capitalului total investit.

MVA = VB CT

unde:
VB valoarea bursier (de pia) a firmei, determinat prin multiplicarea
numrului total de aciuni emise (A) cu cursul bursier al unei aciuni (CBA)

VB = A X CBA

CT capitalul total utilizat, format din capitalul propriu (CP) i cel mprumutat
(CI)

CT = CP + CI

n teorie prezint importan i calculul indicatorului MVA Index - MVAi,


determinat ca raport ntre valoarea de pia a companiei i valoarea capitaluli
investit iniial n ea.

MVAi =

VB
CT

127

Analiza economic i financiar a firmei

NUMR TOTAL
ACIUNI EMISE
VALOAREA
BURSIER

u
CURSUL
ACIUNII

M.V.A.

CAPITAL
PROPRIU

TOTAL
CAPITAL UTILIZAT

+
CAPITAL
MPRUMUTAT

Analiza corelaiei dintre valoarea economic creat i valoarea de


pia creat
Verificarea eficienei instrumentului precizat anterior se realizeaz prin
sublinierea corelaiei directe care se manifest ntre acesta i valoarea de
pia a companiei, valoarea msurat de ctre MVA market value added.

Valoarea de pia creat = Valoarea actualizat a viitoarelor valori economice


create
De aceea, creterea valorii economice create va determina majorarea valorii
de pia generate, cu alte cuvinte a diferenei dintre valoarea de pia a firmei
i costul istoric al capitalurilor investite.
Valoarea de pia creat = valoarea de pia a capitalului valoarea istoric a
capitalului

n cadrul valorii istorice a capitalului se includ: rezervele, rezultatele reportate,


provizioanele. Corelaia existent ntre EVA i MVA are implicaii asupra
evalurii firmei n cauz. Prin reasezarea formulelor anterioare putem
concluziona c valoarea companiei este dat de relaia:

128

Situaia financiar i patrimonial

Valoarea de pia a capitalului propriu = Valoarea contabil (istoric) +


+ Valoarea prezent a viitoarelor EVA

Cu alte cuvinte, firmele care obin o valoare ridicat pozitiv a indicatorului


EVA au o evoluie favorabil a valorii de pia i invers. Spre a exemplifica
cele afirmate, vom prezenta n cadrul tabelului de mai jos primele 10 companii
americane, clasate n ordinea descresctoare a MVA la sfritul anului 1997.
Nr.
crt.

Denumire firm

MVA

EVA

Total capital

ROI

RR

investit

mil. USD

mil. USD

mil. USD

General Electric

195.830

1.917

59.251

17,34

13,76

Coca-Cola

158.247

2.615

10.957

36,33

12,13

Microsoft

143.740

2.781

8.676

52,94

14,20

Merck

107.418

1.921

23.112

23,15

14,51

Intel

90.010

4.821

21.436

42,71

12,81

Procter & Gamble

88.706

587

24.419

15,16

9,91

Exxon

85.557

-412

88.122

9,44

12,07

Pfizer

83.835

1.077

15.220

19,86

11,93

Philip Morris

82.412

3.524

43.146

20,15

12,55

10

Bristol-Myers

81.312

1.802

14.627

25,32

12,95

Squibb

7.8

Analiza firmei n dificultate

Ideea potrivit creia o ntreprindere are dificulti datorate unor probleme de


ordin financiar are destui adepi n rndul economitilor. n realitate,
dificultile de natur financiar sunt efectul i nu cauza existenei unor
disfuncionaliti ce aparin altor domenii, cum ar fi: comercial, tehnic, social,
managerial etc. Formele concrete de manifestare a dificultilor financiare
sunt reprezentate fie de diminuarea accentuat a lichiditii, fie de reducerea
nivelului de rentabilitate al firmei, fie de manifestarea conjugat a celor dou
procese.
129

Analiza economic i financiar a firmei

Dificulti
- comerciale
- tehnice
- manageriale
- sociale

Dificulti financiare
- scderea rentabilitii
scderea lichiditii

Mijloace financiare nesemnificative pentru :


- cercetare-dezvoltare
- aciuni comerciale
- investiii pentru creterea productivitii
gestiunea eficient a afacerii
Blocaj progresiv i ncetarea
plilor

Cazul 1: Erodarea poziiei concureniale a firmei


Diminuarea semnificativ a poziiei concureniale deinut de ctre firm n
cadrul sectorului de activitate din care face parte se poate concretiza n
reducerea important a gradului de utilizare a capacitii de producie n
funciune. Efectul direct al unui comportament de acest specific se
concretizeaz n majorarea ponderii deinute de ctre costurile de natur fix
n cadrul costului total unitar.

130

Situaia financiar i patrimonial

Tipul ntreprinderii

Strategii i comportamente ce duc la dificulti

ntreprinderi cu slab

ntreprinderile cred ntr-o reducere pasager a activitii i

structur financiar:

menin nivelul lor de activitate:

epuizarea fondurilor

- pstreaz efectivele

proprii de ctre pierderile

- nu reduc cheltuielile fixe

succesive

REZULTATE: pierderi i creteri ale stocurilor de produse finite

Consecine financiare
lei

FR

T+

NFR

T
ani

Se poate ajunge la o situaie de acest tip datorit:

Slbirii poziiei concureniale a sectorului n ansamblul su ca


rezultat al apariiei unor produse de substituie;

Creterii gradului de concuren din cadrul sectorului;

Dificultilor ntmpinate de ctre sectoarele din aval;

Diminurii puterii de cumprare a consumatorilor.

Aceast situaie poate fi caracterizat ca tipic pentru majoritatea


societilor comerciale din ara noastr. Dup anul 1989 vnzrile firmelor din
Romnia (mai ales a celor de stat) au cunoscut reduceri semnificative.
Cauzele in att de diminuarea continu a puterii de cumprare a populaiei,
ct i de concurena ridicat generat de apariia pe piaa romneasc a
produselor firmelor strine majoritatea dintre ele superioare din punct de
vedere al competitivitii. De asemenea, la export vnzrile au cunoscut
aceeai curb descendent, datorat n special cderii pieii centralizate
reprezentate de C.A.E.R.
Reacia fireasc n aceast situaie ar trebui s se concretizeze n reducerea
corespunztoare a activitii, cu scopul rentabilizrii acesteia. Cu alte cuvinte,

131

Analiza economic i financiar a firmei

este necesar coborrea pragului de rentabilitate pentru a putea fi atins mai


uor n noile condiii, n care cantitile comercializate de ctre firm sunt
diminuate semnificativ pe o perioad lung de timp.
Dac dimensiunile activitii nu sunt adaptate capacitii reale de absorbie a
pieii, nivelul stocurilor va deveni excedentar, viteza de rotaie a lor
ncetinindu-se apreciabil. Facilitile acordate clienilor se vor concretiza n
termene de plat mai lungi, aceste elemente determinnd creterea
necesarului de fond de rulment.

Cazul 2 : Gestionare ineficient a afacerii


Tipul ntreprinderii

Strategii i comportamente ce duc la dificulti

ntreprinderi cu orice

Pentru a dezvolta sau a menine CA:

tip de structur

- se vinde la preuri mai sczute i cu termene de plat mai

financiar i
rentabilitate slab

lungi
- nu acioneaz asupra costurilor
REZULTATE: pierderi i explozie a NFR

Consecine financiare
lei
F
T+
TNFR
ani

Acest caz este legat n mod direct de primul. n majoritatea cazurilor,


concurena se traduce n rzboiul preurilor. Problema apare atunci cnd
costurile sunt ridicate, iar posibilitile de reducere a preurilor pstrndu-le
totui la un nivel superior celui al costurilor sunt limitate. Un cost competitiv
nseamn cel mai adesea o tehnologie de fabricaie competitiv. De aceea,
reducerea preului n dorina de comercializare a unei cantiti mai mari de
produse este sinonim pentru firmele romneti cu vnzare n pierdere.

132

Situaia financiar i patrimonial

Un sector elocvent este cel al transportatorilor aerieni. Sectorul se


caracterizeaz

printr-o

concuren

ridicat,

iar

sursele

de

avantaj

competiional sunt n principal urmtoarele:


orare de zbor flexibile i corelate astfel nct s permit clientului
parcurgerea rutei dorite n timpul cel mai scurt;
servicii de calitate att la sol, ct i la bord;
tarife competitive.
Costurile de operare sunt influenate aici n primul rnd de structura flotei
aeriene utilizate, posibilitile efective de rentabilizare a activitii pstrnd n
acelai timp un nivel competitiv al tarifelor practicate fiind foarte nguste n
multe cazuri. Este i motivul pentru care multe companii aeriene nregistreaz
pierderi din activitatea operaional. Anticipm aici o situaie i mai dificil n
viitorul apropiat, n condiiile creterii semnificative a concurenei, prin
aplicarea acordului ce permite companiilor aeriene strine s efectueze curse
interne pe teritoriul altor ri. Mijlocul prin care concurenii din sectorul
transportatorilor aerieni ncearc s fac fa intensitii concureniale ridicate
este cel al alianelor strategice, aliane concretizate cel mai frecvent n
corelarea orarelor de zbor ntre dou companii, corelare care ncearc s
reduc, ctre valoarea minim, timpul de ateptare al cltorilor pe distane
medii i respectiv lungi, timp care constituie un factor-cheie de succes n
sectorul menionat anterior.

Cazul 3: Erori n politica de finanare a activitii curente


Sunt situaii n care pentru a susine dezvoltarea activitii se apeleaz n
proporie covritoare la capitalul propriu. Pe msura extinderii activitii,
respectiv a creterii cifrei de afaceri, se nregistreaz i creterea nevoii de
fond de rulment, respectiv a stocurilor i a creanelor-client.
Concomitent cu creterea nevoii de fond de rulment, are loc o diminuare pe o
anumit perioad a fondului de rulment ca urmare a utilizrii preponderente a
capitalului propriu pentru dezvoltare.

133

Analiza economic i financiar a firmei

Tipul ntreprinderii

Strategii i comportamente ce duc la dificulti

ntreprinderi cu o bun

n cadrul unei strategii de dezvoltare, ntreprinderile fac

structur la nceput i

investiii importante n exclusivitate (sau aproape) prin

cu rentabilitate

autofinanare.

normal

REZULTATE: lipsa efectului de levier

Consecine financiare

lei
FR

T+
NFR

Tani

Acest caz este ns destul de rar ntlnit n economia romneasc, n marea


majoritate a cazurilor societile comerciale romneti fiind obligate s fac
apel la surse externe de finanare a activitii datorit insuficienei capitalurilor
proprii. De aceea, fie s-a amplificat blocajul economico-financiar, fie s-au
contractat credite cu niveluri ridicate ale dobnzilor, niveluri ce nu au putut fi
acoperite de ctre rentabilitatea economic degajat.

Cazul 4: insuficienta fundamentare a strategiei de diversificare


Aa cum precizeaz M. Porter n lucrarea Competitive Advantage, strategiile
de baz ce pot fi avute n vedere de o firm sunt fie avantajul prin costuri, fie
prin difereniere. O firm care se angajeaz simultan n strategiile de baz,
nerealiznd nici una dintre acestea nu va poseda un avantaj concurenial.
Tentaia de a amesteca strategiile de baz i de a intra n calea median, cu
alte cuvinte de a-i diversifica activitatea este mare mai ales pentru o firm
care a optat iniial pentru concentrare i care a atins o poziie dominant n
sectorul

vizat.

Dominaia

prin

costuri

diferenierea

sunt

adesea

incompatibile, cci diferenierea cost. Dimpotriv, dominaia prin costuri cere


ca o firm s renune la difereniere, normalizndu-i produsul, reducnd
cheltuielile de marketing, pe cele fixe etc.

134

Situaia financiar i patrimonial

Tipul ntreprinderii

Strategii i comportamente ce duc la dificulti

ntreprinderi cu o bun n adoptarea unor strategii de diversificare ntreprinderile:


structur financiar i o - subestimeaz costurile
bun rentabilitate

- subestimeaz terenurile
- supraestimeaz profiturile
REZULTATE: reducerea CAF i cresterea NFR

Consecine financiare

lei

FR
NFR

T+
Tani

Se pot distinge totui trei situaii n care o firm alege simultan cele dou
strategii de baz:
toi ceilali concureni au ales calea median. Aceast situaie este
ns relativ, cci unul dintre concureni va alege pn la urm o
strategie de baz;
costurile sunt foarte sensibile la cota de pia i la interconexiuni;
o firm introduce o inovaie major.
Strategia diversificrii implic n mod evident penetrarea unor sectoare deja
existente, n care sursele de avantaj concurenial sunt bine stabilite.
Costurile antrenate de surmontarea unor posibile bariere la intrare i de
creare a unui avantaj concurenial pot fi importante. De asemenea, n cazul
unor sectoare n care clienii au o putere de negociere apreciabil sau n care
concurena este ridicat se nregistreaz, n general, prin marje minime de
profit.

135

Analiza economic i financiar a firmei

LUCRAREA PRACTIC NR. 6


TEMA Diagnosticul situaiei financiare i patrimoniale a firmei
BAZA DE INFORMAII
Contul de rezultate al firmei Electroaparataj Bucureti;
Bilanul firmei Electroaparataj Bucureti.

PROBLEME DE REZOLVAT
1. Analiza structurii maselor patrimoniale.
2. Analiza echilibrului financiar al firmei.
3. Analiza lichiditii
Determinarea ratelor de lichiditate pentru perioada analizat;
Determinarea fluxului de numerar al perioadei.
4. Analiza indicatorilor de gestiune a activitii.
5. Analiza solvabilitii firmei.
6. Reprezentarea grafic a evoluiei urmtorilor indicatori:
Lichiditate general;
Lichiditate imediat;
Viteza de rotaie a stocurilor;
Durata medie de recuperare a creanelor;
Perioada medie de achitare a datoriilor ctre furnizori.

Not: Toate datoriile firmei nregistrate n cadrul bilanului au scaden pe


termen scurt.
Contul de profit i pierderi precum i situaia patrimoniului sunt redate n cele
ce urmeaz:

136

Situaia financiar i patrimonial

REZULTATE FINANCIARE
la data de 30.09.1998
(se completeaz cumulat de la nceputul anului)
01
Denumirea indicatorilor

I.

II.
A

III.

A
Venituri din vnzarea mrfurilor (ct. 707)
Producia vndut
(ct. 701+702+703+704+705+706+708)
Cifra de afaceri (rd 01+ 02)
Venituri
din
producia
stocat Sold creditor
(ct. 711)
Sold debitor
Venituri din producia de imobilizri (ct.721+722)
Producia exerciiului (rd.02+04-05+06)
Venituri din subvenii de exploatare (ct. 741)
Alte venituri din exploatare (ct.754+758)
Venituri din provizioane privind activitatea de exploatare
(ct. 781)
VENITURI DIN EXPLOATARE - TOTAL
(rd. 03+04-05+06+08 la 10)
Cheltuieli privind mrfurile (ct. 607)
Cheltuieli cu materiile prime (ct. 600)
Cheltuieli cu materiale consumabile (ct. 601)
Cheltuieli cu energia i apa (ct.605)
Alte cheltuieli materiale (ct.602+603+604+606+608)
Cheltuieli materiale - total (rd. 13 la 16)
Cheltuieli cu lucrri i servicii executate de teri
(ct. 611+612+613+614+621+622+623+624+
+625+626+627+628)
Cheltuieli cu impozite, taxe i vrsminte asimilate
(ct. 631+635)
Cheltuieli cu remuneraiile personalului (ct. 641)
Cheltuieli privind asigurrile i protecia social (ct.645)
Cheltuieli cu personalul - total (rd. 20+21)
Alte cheltuieli de exploatare (ct. 654+658)
Cheltuieli cu amortizrile i provizioanele (ct.681)
CHELTUIELI PENTRU EXPLOATARE - TOTAL
(rd. 12+17+18+19+22+23+24)
REZULTATUL DIN EXPLOATARE
Profit (rd. 11-25)
Pierdere (rd. 25-11)
Venituri din participaii, alte imobilizri financiare i
creane imobilizate (ct.761+762+763)
Venituri din titluri de plasament (ct. 764)
Venituri din diferene de curs valutar (ct. 765)
Venituri din dobnzi (ct. 766)
Alte venituri financiare (ct. 767+768)
Venituri din provizioane (ct. 786)
VENITURI FINANCIARE - TOTAL
(rd. 28 la 33)

Nr.
rd.
B
01
02

- mii lei Realizri aferente perioadei de


raportare
an precedent
an curent
1
2
6.059.944
6060.362
104.591.868
144.101.909

03
04

110.651.812
13.799.446

150.162.271
17.593.185

05
06
07
08
09
10

387.063
118.778.377
123.199
33.040

400.273
162.095.367
149.965
147.713

11

124.994.560

168.453.407

12
13
14
15
16
17
18

4.959.613
40.384.446
16.952.340
4.530.363
3.478.810
65.345.959
4.104.612

5.345.465
47.464.193
21.411.118
5.248.305
4.330.378
78.453.994
4.982.487

19

582.399

586.142

20
21
22
23
24
25

29.519.170
9.340.908
38.860.078
4.168
2.176.477
116.033.306

38.213.737
12.651.478
50.865.215
250
4.050.824
144.284.377

26

8.961.254

24.169.030

27
28

29
30
31
32
33
34

2.294.642
206.881
1.406
2.502.929

930.735
1.898.124
53.442
2.882.301

137

Analiza economic i financiar a firmei

- mii lei -

01
Denumirea indicatorilor
A
Pierderi din creane legate de participani (ct.663)

Nr.
rd.
B
35

Realizri aferente perioadei


de raportare
an precedent
an curent
1
2
-

Cheltuieli privind titlurile de plasament cedate (ct. 664)

36

Cheltuieli din diferene de curs valutar (ct. 665)

37

1.095.926

Cheltuieli privind dobnzile (ct. 666)

38

414.460

Alte cheltuieli financiare (ct. 667+668)

39

10

Cheltuieli cu amortizrile i provizioanele (ct. 686)

40

IV.

CHELTUIELI FINANCIARE - TOTAL


(rd.35 la 40)

41

1.510.396

676.893
403.120
14
1.080.027

B.

REZULTATUL FINANCIAR
x Profit (rd. 34-41)

42

992.533

1.802.274

Pierdere (rd.41-34)

43

44

9.953.787

25.971.304

45

x
C.

REZULTATUL CURENT AL EXERCIIULUI


x Profit (rd.11+34-25-41)

V.

VENITURI EXCEPIONALE - TOTAL


(ct. 771+772+787)

46

195.194

376.129

VI.

CHELTUIELI EXCEPIONALE - TOTAL


(ct.671+627+687)

47

118.007

251.695

D.

REZULTATUL EXCEPIONAL
x Profit (rd.46-47)

48

77.187

124.434

Pierdere (rd.25+41-11-34)

Pierdere (rd.47-46)

49

VII.

VENITURI TOTALE (rd. 11+34+46)

VIII.

CHELTUIELI TOTALE (rd.25+41+47)

51

117.661.709

REZULTATUL BRUT AL EXERCIIULUI


x Profit (rd.50-51)

52

10.030.974

Pierdere (rd. 51-50)

53

Impozitul pe profit (ct.691)

54

3.848.882

55

6.182.092

56

E.

x
F.

REZULTATUL NET AL EXERCIIULUI


x Profit (rd.52-54) col.1 i 2; (rd.53-55) col.1 i 2
x

Pierdere (rd.53+54) col. 1 i 2; (rd.53+55) col.1 i 2


(rd.54-52) col. 1 i 2; (rd.55-52) col.1 i 2

138

50

127.692.683

17.1711.837
14.5616.100
26.095.738
10104.828
15.990.910

Situaia financiar i patrimonial

SITUAIA PATRIMONIULUI
la data de 30.09.1998
02

- mii lei ACTIV

A
C
T
I
V
E
I
M
O
B
I
L
I
Z
A
T
E

I.

A
IMOBILIZRI NECORPORALE
Cheltuieli de constituire i de cercetare - dezvoltare
(ct.201+203+2801-2801-2803-290*)
Alte imobilizri
(ct. 205+207+208-2805-2807-2808-290*)

Nr.
rd.
B

Sold la:
nceputul anului sfritul perioadei
1

01
02

12.086

Imobilizri necorporale n curs


(ct. 230-293*)

03

TOTAL (rd. 01 la 03)

04

IMOBILIZRI CORPORALE
Terenuri (ct. 211-2810-291*)

05

3.576.224

3576.224

Cldiri (ct.2121-2811-291*)

06

13.543.424

12874.936

Construcii speciale
(ct. 2122-2812-291*)

07

1.200.633

1167.777

Maini, utilaje i mijloace de transport


(ct. 2123+2125-2813-2815-291*)

08

6.803.565

17507.880

Alte imobilizri corporale


(ct. 212+2124+2126+2127+2128-2814-28162817-2818-291*)

09

1.137.938

1245.802

12.086

Imobilizri corporale n curs (ct. 231-293*)

10

1.123.123

1898.767

TOTAL (rd. 05 la 10)

11

27.384.907

38271.376

IMOBILIZRI FINANCIARE - TOTAL


(ct. 261+262+263+267-269*-296*)

12

3.782.818

-139.907

ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL


(rd. 04+11+12)

13

31.167.725

38.143.555

STOCURI
Stocuri de materii prime, materiale consumabile,
obiecte de inventar, baracamente
(ct.300+301321+323-322328-390-391-392)

14

10.687.085

9.995.205

Stocuri aflate la teri


(ct. 351+352+354+356+357+358-395)

15

41.393

67.443

Producie n curs de execuie (ct. 331+332-393)

16

3.883.823

2.880.252

139

Analiza economic i financiar a firmei


A
C
T
I
V
E

C
I
R
C
U
L
A
N
T
E

Semifabricate, produse finite, produse reziduale


(ct. 341+345+346348-394)

17

3.780.004

3.882.662

Animale (ct. 361368-396)

18

Mrfuri (ct. 371378-4428***-397)

19

772.807

929.544

Ambalaje (ct.381388-398)

20

82.850

137.336

TOTAL (rd. 14 la 20)

21

19.247.962

17.892.442

ALTE ACTIVE CIRCULANTE


Furnizori-debitori (ct. 409)

22

6.206.334

1.175.319

Clieni i conturi asimilate


(ct. 411+413+416+418-491)

23

15.345.705

22.848.326

Alte creane (ct. 4111****+425+431**+437**+


+4282++4382+441**+4424+4428**+444**+
445+446**+447**+4482+4484+451**++4581+4
61+463-495-496)

24

83.101

2.139.398

Decontri cu asociaii privind capitalul (ct. -456)

25

Titluri de plasament
(ct. 502+503+505+506+508-590)

26

Conturi la bnci n lei (ct. 5121)

27

2.358.780

10.038.791

Conturi la bnci, n devize, n ar (din ct. 5124)

28

9.684.243

9.405.342

Conturi la bnci, n devize, n strintate


(din ct. 5124)

29
22.052

1.324.621

Casa n lei (ct. 5311)

30

Casa n devize (ct. 5314)

31

Acreditive n lei (ct.5411)

32

Acreditive n devize (ct. 5412)

33

-3.254

Valori de ncasat (ct. 511)

34

237.407

1.059.215

Alte valori (ct.5125+5126+5187+532+542)

35

1.128

30.586

TOTAL (rd. 22 la 35)

36

33.938.751

48.018.344

ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL (rd.21+36)

37

53.186.713

65.910.786

CONTURI DE REGULARIZARE I ASIMILATE


Cheltuieli nregistrate n avans (ct.471)

38

50.033

315.883

Decontri din operaii n curs de clarificare


(ct. 473**)

39

Diferene de conversie - activ (ct. 476)

40

235.087

III

CONTURI DE REGULARIZARE I ASIMILATE TOTAL (rd. 38 la 40)

41

285.120

315.883

IV

PRIME PRIVIND RAMBURSAREA


OBLIGAIUNILOR (ct. 169)

42
84.639.558

104.370.224

II.

TOTAL ACTIV (rd. 1337+41+42)

140

43

Situaia financiar i patrimonial

PASIV

C
A
P
I
T
A
L
U
R
I
P
R
O
P
R
I
I
I.
II.

D
A
T
O
R
I
I
III.

IV.

Nr.
rd.

Sold la:
nceputul
sfritul perioadei
anului
1
2
32.856.884
32.856.884
32.856.884
32.856.884

A
Capital social (ct. 101), din care:
x capital subscris vrsat (ct.1012)
x patrimoniul regiei (ct. 1015)
Contul ntreprinztorului individual (ct. 108)
Prime legate de capital (ct. 104)
Diferene din reevaluare (ct. 105) - sold creditor
Diferene din reevaluare (ct. 105) - sold debitor
Rezerve (ct. 106)
REZULTATUL REPORTAT
x Profitul nerepartizat (ct. 107)
x Pierderea neacoperit (ct. 107)
REZULTATUL EXERCIIULUI
x Profit (ct. 121)
x Pierdere (ct. 121)
Repartizarea profitului (ct. 129)
Alte fonduri (ct.118)
Subvenii pentru investiii (ct. 131)
Provizioane reglementate (ct. 141)
CAPITALURI PROPRII - TOTAL
(rd.52+55 la 57-58+59+60-61+62-63-64+65 la 67)
PROVIZIOANE PENTRU RISCURI I
CHELTUIELI (ct. 151)
mprumuturi i datorii asimilate
(ct.161+162+166+167+168+512***+
+5129****+5186+519)
Furnizori i conturi asimilate
(ct. 401+403+404+405+408)
Clieni - creditori (ct. 419)
Alte datorii (ct. 112+421+423+424+426+427
+4281+431+437+4381+441***+ 4423+4428***
+444***+446***+447***+4481+4483+
+4485+451***+455+457+4582+462+509)
DATORII - TOTAL
(rd. 70 la 73)
CONTURI DE REGULARIZARE I ASIMILATE
Venituri nregistrate n avans (ct. 472)

B
52
53
54
55
56
57
58
59
60

Decontri din operaii n curs de clarificare


(ct. 473***)

76

Diferene de conversie - pasiv (ct. 477)

77

585.520

CONTURI DE REGULARIZARE I ASIMILATE


TOTAL (rd. 75 la 77)

78

585.520

1.390.568

79

84.639.558

104.370.224

TOTAL PASIV (rd. 68+69+74+78)

61
62

4.185.804

4.185.804

13.267.272

15.990.910

63
64
65
66
67
68

13.267.272
33.931.900

35.742.133

70.974.588

88.775.731

69

162.236

14.523

71

4.367.104

1.685.566

72

409.606

41.302

73

8.140.504

12.462.534

74

12.917.214

14.189.402

70

75

1.390.568

141

Analiza economic i financiar a firmei

LUCRAREA PRACTIC NR. 7


TEMA Analiza complex a poziiei concureniale i a rentabilitii
activitii desfurate
BAZA DE INFORMII
Situaia vnzrilor i a rentabilitii sectorului farmaceutic din Romnia
n perioada 1998-1999 (prezentat n cadrul tabelului de mai jos).

PROBLEME DE REZOLVAT
1. Determinarea cotelor de pia absolute i respectiv relative deinute de
ctre fiecare concurent n cadrul sectorului de activitate n fiecare din
cei doi ani luai n considerare;
2. Analiza structurii concureniale cu ajutorul metodei ABC i determinarea
gradului de concentrare a sectorului farmaceutic n 1998 i 1999;
3. Determinarea ratei rentabilitii comerciale i respectiv a ratei
rentabilitii nete a primelor 16 societi din cadrul sectorului n 1998 i
1999;
4. Analiza dinamic a corelaiei dintre poziia concurenial deinut i
rentabilitatea activitii desfurate de ctre primele 16 companii.

INDICAII METODOLOGICE
3. Relaia care se va utiliza pentru determinarea rentabilitii comerciale
este reprezentat de raportul dintre rezultatul din exploatare i cifra de
afaceri; n ceea ce privete rentabilitatea net, aceasta se obine
raportnd rezultatul net al exerciiului la valoarea cifrei de afaceri.

142

SOCIETATE

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16

SICOMED SA
TERAPIA
EUROPHARM SA
ANTIBIOTICE
SINDAN SRL
ROMVAC COMPANY SA
BIOFARM SA
SOCIETATEA NAIONAL INSTITUTUL PASTEUR SA
ARENA GROUP SA
SC ARMEDICA SA
INTERAGENT SRL
SC BIO EEL SRL
SINTOFARM SA
ROMASTI INTERNATIONAL PREST SRL
LABORMED SRL
EUROPHARM LARGO SA
TOTAL GRUP 1 (16 companii)

TOTAL SECTOR (108 companii)

Nr.
crt.

BUCURETI
CLUJ-NAPOCA
BRAOV
IAI
BUCURETI
VOLUNTARI
BUCURETI
BUCURETI
BUCURETI
TRGU MURE
BUCURETI
TRGU MURE
BUCURETI
CARACAL
BUCURETI
BRAOV

ORA

615 625
464 350
415 352
408 906
400 876
114 223
103 557
90 684
63 069
59 471
57 026
47 021
44 689
40 261
40 051
30 694
2 985 864

3 221 207

Cifra de
afaceri

140 895
116 063
99 434
53 896
29 285
18 050
20 300
13 993
6 129
-1 747
3 240
3 436
1 689
-2 136
5 095
1 195
508 819

527 845

1999
Profit /
Pierdere
exploatare

95 228
71 429
27 461
13 675
14 221
10 600
9 223
-9 947
-10 589
4 275
380
1 708
3 418
-3 363
3 353
663
2301 072

118 241

Profit /
Pierdere
net

458 479
325 752
245 786
321 455
140 158
73 246
83 527
17 204
69 184
44 007
11 791
17 519
40 690
7 687
31 675
23 013
1 888 160

143

102 777
91 451
77 992
44 480
23 656
17 106
16 515
1 696
16 933
5 345
-230
1 042
3 101
-500
4 274
4 769
405 640

426 080

Profit /
Pierdere
exploatare

1998

2 058 361

Cirfra de
afaceri

Situaia financiar i patrimonial

TOTAL GRUP 2 (alte 92 de companii)

PHARMEX ROM INDUSTRY SRL


MEDUMAN SA
ME
NATURA SRL FILIALA FAGARAS
HOFIGAL EXPORT IMPORT SA
CIPROD-PHARM SRL
BIOTEHNOS SA
PROMEDIC SRL
PHARMAPLANT BIOGALENICA SRL
FITOTERAPIA SA
AMNIOCEN
SOC.COM. PLANTEXTRAKT
SRL
FABIOL SA
SANTA SA
DIASOL SA
SOC.COM. ASTAR
F80SA
MEDAR
MEDIPHARMA SERV SRL
SC "VIM SPECTRUM" SRL
COSMO - PHARM - ROMANIA SRL
LAUR MED SRL
HELVETICA PROFARM S.A.
EFICIENTA FARMA SA
MIXANDRA PRODCOMIMPEX 94 SRL
NICOFARM PROD SRL
MICROSIN SRL
EXHELIOS SRL
"AVICENNA" SRL RADAUTI
NACHEMA SRL
SC VITALIA K SA
MAYDIS FARM S.R.L
SLAVIA PHARM SRL
ROMDAN SRL
VETERINARA(TERSOC.COM. STATIMFARM SRL

144

17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51

Analiza economic i financiar a firmei

MOGOSOAIA
VISEU DE SUS
PIATRA NEAMT
FAGARAS
BUCURESTI
BUCURESTI
BUCURESTI
BUCURESTI
BUCURESTI
BUCURESTI
TIMISOARA
BACIU
BUCURESTI
BRASOV
TIMISOARA
CLUJ-NAPOCA
SEBES
BUCURESTI
GHINDARI
BUCURESTI
CHIAJNA
TIMISOARA
CAMPULUNG
BRANESTI
PITESTI
BUCURESTI
TIMISOARA
RADAUTI
FAGARAS
PLOIESTI
LUGOJ
BUCURESTI
BUCURESTI
BUCURESTI
CLUJ-NAPOCA

15,942
14,358
12,500
11,303
11,045
10,989
10,005
7,516
6,984
6,893
5,831
5,639
5,615
5,528
5,396
5,206
5,183
5,001
4,872
4,119
3,540
3,501
3,435
3,378
3,352
3,349
3,016
3,012
2,754
2,606
2,598
2,477
2,462
2,354
2,244

235,343
3,396
494
1,270
956
136
580
1,247
784
1,703
701
1,758
567
1,305
485
957
86
1,047
1,022
414
623
292
-1,095
-227
831
497
987
959
245
421
362
215
585
213
653
78

19,025
-2,860
-194
463
583
192
-419
13
364
1,056
487
765
18
908
271
547
19
622
1,013
-172
-196
-319
-2,022
-219
695
313
671
951
113
437
368
124
349
145
632
71

-112,830
8,602
10,018
6,995
1,804
6,716
8,837
8,403
5,255
1,519
4,856
3,606
3,758
6,512
5,186
1,955
3,535
3,938
2,527
763
2,453
2,865
22
550
2,503
2,762
2,563
2,511
2,000
126
2,295
1,486
1,450
1,147
1,778
1,349

170,201
1,024
839
1,779
32
-13
370
-491
1,033
519
355
1,599
882
1,566
1,393
623
159
532
1,027
677
-319
699
101
-254
713
1,796
867
1,268
219
29
650
140
67
95
977
84

20,440

-4,098
-92
732
-23
30
47
5
447
321
305
933
15
1,539
830
531
57
305
1,028
668
-159
459
21
-258
603
1,528
532
1,236
107
22
554
88
-10
55
972
61

7,233

52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91

DIOMSANA SRL
BUCURESTI
2,209
BIOGALENICA SRL
BUCURESTI
2,208
SANBUFTEX SA
BUFTEA
2,122
COZAC PLANT SRL
BUCURESTI
1,996
UZCONFTEX RO SRL
PITESTI
1,994
ELIDOR SRL
BUCURESTI
1,769
HEFAZUR
TIMISOARA
1,690
ROMFLORES S.A
ORADEA
1,641
NATURAL PHARMACEUTICALS SRL
BUCURESTI
1,437
SOC.COM. GALENIC FARM PRODIMPEX SRL
CLUJ-NAPOCA
1,370
LABORATORUL DE PRODUSE NATURALE RUMEYN SRL
TIMISOARA
1,325
DIAGNOSTIC TERAPIE HALCIS ALERGIE SRL
TIMISOARA
1,253
RIANA FARM
LUGOJ
1,076
S.C.IKEM INTERNATIONAL S.R.L.
ARAD
1,068
COROPHARM SRL
BUCURESTI
1,028
LABORATORUL PARACELSUS
TIMISOARA
580
TAIFUN IMPEX SRL
BUCURESTI
565
BRIT-ALMA IMPORT-EXPORT SRL
BUCURESTI
544
ROTTA PHARM SA
BUCURESTI
528
SOC.COM. FARMACIA "GENTIANA" SRL
CLUJ-NAPOCA
496
LIGHT LABORATORY SRL
BUCURESTI
490
MEDVECOP SRL
BUCURESTI
460
DENTAUR SRL
BAIA MARE
439
SOC.COM. HOMEO PHARMA SRL
CLUJ-NAPOCA
412
FLAVO SRL
BUCURESTI
406
TEHMAN SA
BUCURESTI
347
SC SANISFARM SRL
BOLINTIN VALE
310
SOC.COM. PHARMA LABOR SRL
CLUJ-NAPOCA
291
ROKALMUS PLANT SRL
SEBES
267
S.C. PROMAROM SRL
ALEXANDRIA
211
SC VISAPIS
ZALAU
194
PLANTA HARGHITENZIA SRL
INEU
174
FITOTERAPIE SRL
BRASOV
126
S.C. ELIXIR IMPEX SRL
CRAIOVA
95
HOVAN COSMETICS SRL
CHIAJNA
92
LABORMED CHIMICA SRL
BUCURESTI
48
SOC.COM. CHIMOSIN
SRL
CLUJ-NAPOCA
39
RUXI & CO EXIM
ALBA IULIA
32
ELADA DENT
MEDGIDIA
7
PRODENT TRADING
BUCURESTI
3
nota: au fost eliminate societatile cu date incomplete sau sub 1 milion ROL cifra de afaceri

307
268
-1,223
112
199
-372
-309
-287
-3,372
15
223
116
97
200
54
183
59
-969
-31
5
195
3
99
-72
38
-664
42
-1
12
-2
11
32
-5
20
-1
-23
8
5
1
-2

100
101
-2,452
53
110
-372
-567
223
-3,858
-7
125
111
50
177
3
165
31
-493
-34
4
121
2
7
-89
25
-112,084
17
-3
7
187
7
20
-5
3
-1
-23
5
0
1
-2

2,168
3,107
19,607
4,979
1,224
653
835
1,385
0
749
0
584
614
0
808
678
897
3,140
668
494
420
335
195
0
391
2,522
0
0
194
180
50
118
45
90
184
50
40
79
29
5

818
821
-2,264
287
119
-90
-221
-76
-7
28
0
6
57
0
306
252
124
-1,052
110
42
218
35
45
0
55
-281
0
0
1
30
4
14
4
8
18
2
11
25
8
3

145

171
249
74
130
58
27
203
34
11
0
35
3
0
0
1
26
4
9
3
8
11
1
7
20
5
2

522
510
-3,734
137
62
-90
-298
-489
-2
16
0
7
30

Situaia financiar i patrimonial

Analiza economic i financiar a firmei

146

ANEXA 1

METODOLOGIA DE REDACTARE A PLANULUI DE AFACERI

Business Plan
Cuprins
1.

INTRODUCERE

151

2.

SUMAR

152

3.

MISIUNE, VIZIUNE STRATEGIC

152

4.

1. Viziune

152

2. Misiune

152

3. Valori

153

4. Obiective

153

5. Analiza puncte tari - puncte slabe

153

6. Strategie

153

SITUAIA ACTUAL

153

1. Background

154

2. Scurt istoric

154

3. Situaia financiar

155

5.

DESCRIEREA PRODUSULUI/SERVICIULUI

155

6.

PROFILUL PIEEI INT

156

1. Analiza pieei

156

2. Concureni

156

3. Consumatori/clieni

157

7.

STRATEGIA DE MARKETING I PLANUL DE VNZRI

157

8.

CERCETARE-DEZVOLTARE I TEHNOLOGII

158
147

9.

PLANUL OPERAIONAL I DE PRODUCIE

10. MANAGEMENT I ADMINISTRARE

158
159

1. Management

159

2. Administrare

159

11. PREVIZIUNI FINANCIARE

160

1. Ipoteze de baz

160

2. Previziunea veniturilor, a cheltuielilor i a rezultatelor

160

3. Previziunea cash-flow-ului

161

4. Previziunea situaiei patrimoniale

161

5. Analiza de senzitivitate

161

6. Analiza pe baza ratelor

162

12. NECESITI I SOLUII DE FINANARE

162

13. IMPLEMENTARE

162

14. CONCLUZII

163

148

Lista anexelor
Indicaie: Nici una din seciunile principale ale planului de afaceri nu trebuie s
depaeasc 6-8 pagini. Folosii anexele pentru a prezenta de o manier detaliat
informaii adiionale. Sugestii cu privire la posibile anexe sunt redate mai jos:
1. Trecerea

revist

evoluiei

afacerii

(19xx

la

20xx)

(19xx

la

20xx)

Listai cronologic.
2. Rezumat

al

datelor

financiare

istorice

Prezentai tabele cu cele mai importante valori (venituri, cheltuieli


operaionale, rezultat nainte de impozitare, active imobilizate, active circulante,
datorii curente etc). Explicai evenimentele excepionale.
3. Descrierea detaliat a produsului/serviciului (Specificaii tehnice)
Luai n considerare c cititorul nu are cunotine de ordin tehnic legate de
produs. De aceea minimizai limbajul de specialitate.
4. Descrierea

pieei

rezultatelor

cercetrii

de

pia

Dac nu putei completa aceast anex, ar trebui s v gndii dac avei n


acest moment toate datele pentru pregtirea unui plan de afaceri. Includei
tabele care s evidenieze dimensiunea pieei, segmentarea pieei, modul de
cretere, canalele de distribuie, segmentele de pre/calitate, categoriile de
clieni, tendine n viitor, previzionarea cotei de pia etc.
5. Evaluarea concurenilor
Cine, ce, unde, cum etc. Explicai cum sunt produsele i serviciile
dumneavoastr

fa

de

cele

ale

concurenei.

Care

sunt

din

punctul

dumneavoastr de vedere punctele tari, slabe, oportunitile i pericolele care


amenin compania, din punct de vedere al concurenei.
6. Previzionarea pieei i a vnzrilor (19xx la 200x)
Folosii tabele i grafice. Exprimai clar principalele ipoteze despre
dimensiunea pieei, cota de pia, volume i preuri. Explicai planul de
marketing resurse, costuri etc.
7. Detalii despre Planurile i Costurile de Producie/ Operaionale
Descriei pe scurt procesele/operaiile. Indicai volumul investiiilor i descriei
(pe scurt) funciile elementelor cheie. Prezentai sursele de materiale/ furnizorii
149

i costul acestora. Descriei modul de acoperire cu personal, costurile i


productivitatea. Comentai nivelul stocurilor i ciclul de producie.
8. Curriculum vitae al managerilor
Prezentai Curriculum Vitae pentru echipa managerial. Dac anumite posturi
nu sunt ocupate, prezentai descrierea posturilor i modul n care ele vor fi
ocupate n viitor.
9. Ipoteze

pentru

proieciile

financiare

(19xx

la

200x)

Ipotezele trebuie s fie corespunztoare i s derive din seciunile anterioare


ale planului. Folosii subpuncte pentru introducerea principalelor ipoteze.
10. Proiecii financiare (19xx la 200x)
- Introducei tabele cu proieciile detaliate pentru primul an Cont de profit i
pierderi, cash flow i bilan lunar. Folosii proiecii trimestriale i anuale mai
puin detaliate pentru anii urmtori.

150

1. Introducere

Prezentai compania (societate pe aciuni, parteneriat sau unic asociat) la care


se refer planul i indicai scopul i structura acestui document. Nu facei un
rezumat al planului aici scriei un rezumat al planului n seciunea
urmtoare, dup ce l-ai terminat.
Explicai modul n care a fost realizat planul, cnd i cu ce scop (exemplu
pentru a ghida managementul, strngerea de fonduri etc). Oferii datele de
contact (adresa, nr. de telefon, fax, e-mail) ale persoanei cheie.
Realizai o scurt descriere a modului de constituire a societii i o list a
consultanilor (auditori, juridici, fiscali, marketing/afaceri, tehnic etc) i a
principalelor bnci/investitori. n cazul n care lista este foarte lung, ea poate
fi inclus ntr-o anex.
Indicai confidenialitatea planului etc. De exemplu, includei un paragraf, cum
ar fi:

Acest document este confidenial i a fost pus doar la dispoziia


persoanei creia i este adresat, pe baza nelegerii c datele cuprinse
aici nu vor fi discutate sau divulgate unei tere pri, cu excepia
consultanilor profesionali ai persoanei n cauz.
Investiiile n afaceri noi sau de mici dimensiuni sunt nsoite de riscuri
ridicate dar i de posibilitatea unor ctiguri ridicate. Investitorii
poteniali sunt sftuii s verifice toate datele materiale i s solicite
prerea unui consultant profesionist nainte de asumarea unei
responsabiliti.
Aceast seciune a planului nu trebuie s depeasc 2 pagini.

151

2. Sumar
Scriei sumarul cnd planul se afl n faza final.
Prezentai problemele cheie. Evitai detaliile.
Abordai nevoile i interesele cititorului care sunt informaiile pentru care
cititorul necesit orientare. Includei sumare diferite pentru grupuri de cititori
diferite.

[Includei un grafic care s prezinte comparativ vnzrile, rezultatul


din exploatare, profitul nainte de impozitare].
Alocai cte un paragraf pentru sumarizarea coninutului fiecrei seciuni din
cadrul planului de afaceri. Este de preferat utilizarea subpunctelor, n locul
textului continuu:
i Pstrai ntinderea acestei pri sub 3 pagini.
i Aceast seciune este cea mai important din cadrul planului.

3. Misiune, viziune strategic


Limitai aceast seciune la cca. 2 pagini prin prezentarea celor mai
importante obiective pe termen mediu i lung. Folosii fraze succinte, dnd
importan fiecrui substantiv, adjectiv i verb.
1. Viziune
Imaginai cum va arta afacerea n aproximativ 5 ani (dimensiuni i natur,
nivelul operaiilor etc.)
2. Misiune
n cadrul unui scurt paragraf descriei scopul principal al activitii
desfurate.

152

De exemplu:

Societatea X proiecteaz, dezvolt, produce i comercializeaz xxx


produse/servicii pe baza a xxx caracteristici, pentru a ndeplini xxx
nevoi pentru xxx grupuri de clieni prin xxx canale de distribuie n xxx
zone

geografice.

Societatea

dorete

dezvolte

noi

produse/piee/canale de desfacere prin intermediul xxx.


3. Valori
Descriei principiile i standardele companiei n relaia cu acionarii, clienii,
furnizorii, etc.
4. Obiective
Care sunt obiectivele pe termen lung? Construcia unei mari afaceri? Bogia
acionarilor? Sprijinirea comunitii locale? Dezvoltarea resurselor naturale?
5. Analiza puncte tari - puncte slabe
Care sunt adevratele oportuniti, ameninri, puncte tari i puncte slabe?
Fii sinceri n privina ameninrilor i punctelor slabe i explicai cum vei
rspunde acestora.
6. Strategie
Folosii subpuncte pentru a scoate n eviden pn la opt elemente strategice
cheie (aciuni, proceduri, etc.) n zonele funcionale majore pia, vnzri,
produse/servicii, tehnologii, finane, management, etc.

4. Situaia actual
Facei un rezumat al realizrilor i performanelor la zi (financiare, de vnzri,
tehnice etc)

153

1. Background
Trecei n revist istoricul companiei (sau ideea acesteia, n cazul unei
companii noi). Pentru o nou companie, aceast seciune ar trebui acoperit
n 1 2 pagini. Pentru cele mai vechi putei aloca pn la 5 pagini.
Prezentai promotorii/acionarii companiei.
Explicai evoluia afacerii, produsele/serviciile iniiale, clienii/pieele iniiale
etc.
Folosii note de subsol pentru a explica n detaliu termeni, evenimente, etc
fr a ntrerupe fluxul textului principal1.
2. Scurt istoric
Explicai evoluia afacerii pn la stadiul actual.
Folosii tabele simple pentru a rezuma evoluia vnzrilor, segmentarea
pieei/produselor, cota de pia, volumul principalelor produse etc.
Exemplu de tabel simplu :

Tabel X Analiza Vnzrilor (1997-2000)


Ani pn n Dec.

1997

1998

1999

2000*

($000)

($000)

($000)

($000)

Produs AA

200

259

302

350

Produs BB

280

270

290

300

Produs CC

89

158

230

480

618

750

880

+29%

+21%

+17%

Total
Rata de cretere
(%)

* Primele 6 luni sunt cifre efective. Urmtoarele 6 luni sunt estimate


Descriei principalele evenimente.
Prezentai toate detaliile ntr-o anex.
1

Notele de subsol pot fi folosite pentru a explica sau descrie puncte specifice pe msur ce acestea apar n text, fr
a se ndeparta de subiectul principal.

154

Graficele pot fi foarte eficiente n prezentarea concis a datelor.


Analiza vnzrilor 1997-2000 ($000)
900
800
700
600
500
400
300
200
100
0

Produs AA
Produs BB
Produs CC
Total

1997

1998

1999

2000

3. Situaia financiar
Facei o trecere n revist a situaiei financiare trecute, care s cuprind
contul de profit i pierdere, bilanul etc. Din nou, folosii tabele simple sau
grafice i prezentai detaliile n anexe sau n documente financiare auditate
care s nsoeasc planul. Indicai i explicai evenimentele importante.
Oferii informaii despre acionariat lista acionarilor, politica de dividende
etc. Folosii anexele pentru detalii.
Trecei n revist bugeul i performana la zi pentru anul n curs i
prezentai-l pe scurt n tabele simple. Indicai evoluia ateptat pentru anul
n curs.

5. Descrierea produsului/serviciului
Pstrai descrierile relativ scurte i limitai-le la grupuri largi.
Explicai pe scurt care este scopul produselor i cine le utilizeaz. Care sunt
avantajele pe care acestea le ofer. Evitai termenii tehnici i detaliile
acestea pot fi introduse n anexe. Prezentai toate rezultatele testelor i
aprobrile primite pentru produse.

155

Prezentai produsele/serviciile competitive i explicai pentru ce sunt


deosebite.
Adugai la plan brouri sau liste de preuri (ca anexe).
Dou sau trei pagini ar trebui s fie suficiente pentru aceasta seciune.
ncercai s adugai la text i unele imagini, dac se poate, sau o mostr de
produs. Argumentai aceast seciune cu un videoclip de bun calitate sau o
prezentare pe computer.

6. Profilul pieei int


Indicai dimensiunea total a pieei, segmentele de activitate, trend-urile,
concurenii i profilul consumatorilor.
Aceast seciune este cea mai dificil i necesit o cercetare REAL. Alocai
3-6 pagini pentru aceast seciune.
1. Analiza pieei
Descriei piaa. Explicai cum a evoluat i cum este segmentat. Indicai, de
asemenea, care sunt previziunile legate de evoluia viitoare.
Scoatei n eviden segmentele considerate int de ctre firma dvs. Precizai
i canalele de distribuie preconizate.
Trecei, de asemenea, n revist i restriciile de ordin legal care afecteaz sau
sunt de natur a afecta derularea business-ului.
Explicai de ce piaa int este considerat a fi atractiv.
Folosii tabele simple i grafice pentru a ilustra punctele cheie. Analizele
detaliate plasai-le n anex.
2. Concureni
Menionai principalii concureni precum i profilul acestora.
Artai cum a evoluat cota de pia a acestora precum i estimrile privind
evoluia viitoare. ncercai s evaluai punctele tari i pe cele slabe ale
competitorilor.
Informaiile detaliate furnizai-le n anexe.

156

3. Consumatori/clieni
Menionai profilul consumatorilor i explicai de ce ar prefera acetia
produsul/serviciul firmei dvs. n detrimentul celor ale concurenilor.
Segmentai potenialii clieni n funcie de diferite criterii (putere de
cumprare, educaie, localizare geografic etc.).

7. Strategia de marketing i planul de vnzri


Cum i va comercializa compania produsele/serviciile i cum le va vinde
clienilor? Care sunt principalele strategii de intrare pe pia/dezvoltare a
pieei?
Ce vnzri (volum i preuri) vor fi realizate pe principalele piee? Relaionai
proieciile pentru vnzri de cota de pia i dimensiunea pieei prezentat
mai sus. Folosii tabele simple i grafice pentru prezentarea datelor mai
importante. Includei detaliile n anexe.
Care sunt politicile de preuri i termenii de credit? Ce discount-uri sunt
aplicate? Vor exista datorii nerecuperate?
Indicai

planurile

costurile

pentru

marketing,

vnzare,

reclam,

reprezentare etc.
Ct de competitive sunt ofertele companiei dumneavoastr n ceea ce privete
preul, calitatea, caracteristicile etc?
Cum va face fa competiiei compania dumneavoastr? Cum va reaciona
aceasta? Care sunt planurile pentru situaii neprevzute?

[Grafic: Analiza evoluiei vnzrilor, comparativ pe grupe de


produse, pentru perioada previzionat]
Trecei n revist planurile de marketing i vnzri i verificai dac pot fi
atinse n mod real valorile previzionate pentru vnzri i cota de pia.
Alocai cca. 4 pagini pentru aceast seciune.

157

8. Cercetare-dezvoltare i tehnologii
Dac acestea sunt relevante, explicai progresul, planurile, resursele, i
evideniai orice progres tehnologic realizat.
Care sunt principalele tendine/dezvoltri n domeniul tehnologic?
Meninei detaliile tehnice la un nivel minim i explicai termenii neobinuii de
ndat ce sunt folosii. Utilizai desene i diagrame simple pentru a explica
problemele mai complexe.
Ce experien a fost acumulat sau este necesar? Care sunt calificrile
personalului tehnic i ale consultanilor?
Rezumai toate patentele (planificate) i drepturile de proprietate intelectual.
Indicai nivelul cheltuielilor pentru cercetare i dezvoltare pn n prezent i
specificai planurile viitoare de cheltuieli.
Aproximtiv 2 pagini ar trebui s fie suficiente. Prezentai detalile n anexe.

9. Planul operaional i de producie


Acoperii toate aspectele legate de distribuie, servicii, suport i/sau operaii
de producie.
Prezentai investiiile realizate pn n prezent i planurile viitoare. Includei
sau anexai hri, grafice, imagini etc.
Evideniai principalele elemente operaionale. Folosii diagrame simple pentru
a ilustra procese sau relaii complexe.
Indicai modul de organizare, resursele umane (fora de munc, nivel de
calificare, training etc), modul de calculare a costului produselor, controlul
calitii, sistemele de producie, ntreinere, sprijin pentru consumator etc.
Folosii tabele simple pentru a rezuma i plasai detaliile n anexe.

[Tabel de prezentare a personalului direct/indirect pe principale


categorii]
Indicai materialele sau mrfurile importante care trebuie achiziionate.
Specificai preurile, termenii de achiziionare, politica de stocuri etc.

158

Descriei modul de transport/ distribuie.


Analizai costurile ca variabile, semi-variabile i fixe. Indicai calcularea
costului pentru produsele/serviciile cheie i specificai marja brut.

[Tabel de prezentare a structurii vnzrilor pe grupe de produs]


Aceast seciune trebuie s aiba 3 5 pagini.

10. Management i administrare


Alocai 2-4 pagini acestei seciuni.
1. Management
Prezentai echipa managerial i rolul fiecrui membru. Introducei descrieri
succinte, i pstrai detaliile pentru anexe.
Folosii o organigram simpl pentru a ilustra structura (dac este disponibil,
folosii Microsoft Organisation Charting din Word selectai Insert | Object
| Create New | MS Organisation Chart).
Indicai poziiile neocupate i explicai metodele de recrutare. Dac este
necesar prezentai descrierea posturilor n anexe.
Prezentai pe scurt modul de remunerare a managementului.
2. Administrare
Explicai

principalele

sisteme

operaionale,

contabile

manageriale.

Specificai necesitile de comunicaii i IT.


Indicai principalele componente ale costurilor indirecte i modul de realizare
a previziunilor.

[Tabel i grafic cu principalele costuri indirecte]

159

11. Previziuni financiare


Prezentai principalele previziuni financiare, de exemplu contul de profit i
pierdere, evoluia fluxului de numerar, bilanul i ratele financiare cele mai
importante. Lucrai pe o baz lunar pentru primul an i trimestrial pentru
urmtorii.
Este esenial ca toate situaiile financiare s fie integrate i corelate ntre ele.
Aceast seciune trebuie s aib ntre 4 i 8 pagini i tabelele trebuie s
includ doar principalele categorii de proiecii financiare. Toate detaliile
trebuie incluse n anexe.
Previziunile financiare nu trebuie pregtite izolat fa de restul planului. De
exemplu, rezultatele cercetrii de pia ar trebui s se continue n
previzionarea vnzrilor care ar trebui s genereze proiecia veniturilor. n
cazul de fa, ar trebui s realizai nti planificarea financiar detaliat i apoi
s redactai un plan care s se potriveasc. n orice caz, realizai o planificare
financiar de calitate n faza iniial pentru a avea o imagine asupra cifrelor i
posibilelor influene, dar nu transformai planul ntr-un document financiar n
majoritate fr o baz solid de marketing.
1. Ipoteze de baz
Folosii aceast seciune pentru a trece n revist i a prezenta n mod unitar
ipotezele cheie folosite pentru realizarea proieciilor financiare. Corelai
ipotezele pentru vnzri, costuri, for de munc etc. de planurile detaliate din
seciunile urmtoare.
Explicai clar ipotezele care stau la baza previzionrii investiiilor, finanrii
externe i a calculului necesarului de fond de rulment.

[Tabel care rezum investiiile planificate pentru primul an]


2. Previziunea veniturilor, a cheltuielilor i a rezultatelor
Folosii tabele simple pentru a rezuma cifrele cheie i plasai analizele
detaliate n anexe.

160

[Tabel Contul de profit i pierdere pentru anul ncheiat i


trimestrial pentru perioada previzionat]
Graficele pot ilustra foarte bine tendinele i modul de evoluie a vnzrilor.

[Grafic comparativ pentru cifra de afaceri, rezultat din exploatare i


profit nainte de impozitare]
3. Previziunea cash-flow-ului
n mod uzual se impune prezentarea proieciilor lunare de cash flow pentru
primul an.

[Grafic cu fluxul de numerar lunar]


Previzionri mai puin detaliate (trimestriale sau anuale) sunt suficiente pentru
anii urmtori, cum ar fi n tabelul de mai jos.

[Tabel cu prezentarea prescurtat a fluxului de numerar din


exploatare, investiii i finanare pentru perioada previzionat]
Folosii textul pentru a evidenia i explica valorile cheie sau tendinele
indicate de tabele i grafice.

[Grafic comparativ cu evoluia fluxului net de numerar i a soldului


de numerar n perioada previzionat]
4. Previziunea situaiei patrimoniale
Pentru prezentarea unui bilan previzionat vei avea nevoie de un bilan iniial
care este bazat pe cifre auditate (pentru anul trecut) sau date estimative
(pentru anul n curs).

[Tabel comparativ cu Bilanul pentru ultimul an i anul previzionat


(pe trimestre)]
5. Analiza de senzitivitate
Prezentai rezultatele cheie ale analizei what-if pe baza unui scenariu
optimist i pesimist. Ca regul general, fii conservator chiar i n prezentarea
cazului optimist.

161

Cnd planificai scenariile, luai n calcul posibile intrzieri ale nceperii


proiectului, scderi ale volumului vnzrilor, un nivel mai redus al preurilor i
costuri mai ridicate. De exemplu, care ar fi rezultatul financiar dac volumul
vnzrilor i preurile sunt ambele 90% din cele prevzute, dar costurile
directe i indirecte sunt fiecare 110% din ceea ce a fost planificat?
Indicai planul de rentabilitate minim i studiai consecinele creterii
volumului, preurilor i costurilor (exemplu: cu 10%, 15%, 20% etc.).
6. Analiza pe baza ratelor
Comparai ratele financiare previzionate pentru proiect cu normele din
industrie. Justificai deviaiile semnificative.

[Tabel cu principalele rate financiare previzionate]

12. Necesiti i soluii de finanare


Cutai mai bine cazul cel mai probabil sau chiar cel mai nefavorabil, dect cel
mai favorabil, aa cum este el prezentat de analiza de senzitivitate.
Prezentai pe scurt cerinele de finanare. Indicai utilizrile planificate, sursele
posibile i formele (aciuni, mprumuturi, alocaii, credite etc) i termenii
posibili.
Specificai i documentai toate angajamentele de finanare garantate.
Dac prezentai o propunere pentru finanare fii foarte realist i amintii-v
zicala: Cel care are banii face toate regulile.
Pentru investitori, specificai dimensiunile aproximative ale pachetului de
aciuni, indicai posibilele modaliti de ieire, reprezentarea n consiliu i
reducei proiecia pe care ei au realizat-o pentru rentabilitatea investiiei.
Aceast seciune nu trebuie s depaeasc o pagin.

13. Implementare
Este o seciune de importan critic folosii-o pentru a transpune
propunerile n planuri clare, realiste i care pot fi puse n aplicare. Explicai

162

principalele puncte de decizie, perioada de timp, punctele de referin i


aciunile cerute de management pentru ca planul s avanseze.
Fii realist n ceea ce privete viteza de implementare i facei rezerve pentru
ntrzieri. Rezumai elementele cheie ntr-un grafic Gantt sau un tabel.
Luna

10

11

12

Task 1
Task 2
Task 3
Task 4
Task 5
Task 6

14. Concluzii
Prezentarea pe scurt a realizrilor pe care compania dorete s le aib, a
motivelor pentru care va reui i pentru care ar trebui sprijinit de investitori.

163

164

BIBLIOGRAFIE SELECTIV

1. Ion Anghel
Eduard Dinu

Strategia i analiza economico-financiar a firmei


studii de caz , Editura ASE, 2000

2. Eduard Dinu

Strategia firmei: teorie i practic , Editura


Economic, 2000

3. Erich Helfert

Techniques of Financial Analysis , Editura Irwin,


1987

4. Aurel Isfnescu,
Constantin Stnescu
Adrian Baicui

Analiza economic i financiar , Editura


Economic, 1997

5. Dumitru Mrgulescu
coordonator

Analiza economico-financiar a societilor


comerciale , Editura Tribuna Economic, 1994

6. Dumitru Mrgulescu,
Vasile Robu,
Maria Niculescu

Diagnostic economico-financiar , Editura Romcart,


1996

7. Maria Niculescu

Diagnostic global strategic , Editura Economic,


Bucureti, 1997

8. Maria Niculescu,
George Lavallete

Strategii de cretere , Editura Economic,


Bucureti, 1999

9. Michael Porter

Competitive Advantage: creating and soustaining


superior performance , Editura Free Press, 1985

10. Ion Stancu

Finanele ntreprinderii , Editura Economic, 1996

165