STRATEGIILE MIXULUI DE MARKETING

1. STRATEGII DE PRODUS

Strategia de produs reflect opiunile ntreprinderii referitoare la dimensiunile, structura i dinamica gamei
de produse pe care le produce sau comercializeaz.
Strategia de produs este subordonat strategiei de pia a ntreprinderii.
n funcie de resursele materiale, financiare i umane de care dispune, ntreprinderea i poate stabili mai
multe alternative pentru elaborarea politicii sale de produs.

Clasificarea strategiilor de produs

1. Dup gradul de nnoire a produselor, ntreprinderea are la dispoziie urmtoarele strategii de produs:

strategia meninerii gradului de noutate prin introducerea si eliminarea, anual, a aceluiai numr de articole,
fr a se afecta structura gamei de produse;
strategia perfecionrii produselor - presupune mbuntirea permanent a parametrilor calitativi ai produselor
din mixul oferit pe pia;
strategia nnoirii produselor - este cea mai riscant i presupune lansarea unor produse noi, destinate fie
aceluiai segment de clientel, fie unor segmente noi.

2. n funcie de dimensiunile gamei de produse:

strategia stabilitii sortimentale - presupune meninerea dimensiunilor gamei de produse.

strategia de selecie sau de restrngere sortimental const n simplificarea gamei ca urmare a eliminrii
produselor aflate n faza de declin a ciclului de via i a celor cu un grad de uzur moral ridicat.
strategia diversificrii sortimentale - creterea dimensiunilor gamei de produse. Strategia diversificrii
produselor se poate realiza n urmtoarele direcii:
diversificare orizontal - presupune creterea numrului de produse din cadrul gamei, diversific gama cu o
nou linie de produse;
diversificare vertical - presupune integrarea n linia de produse a unor produse noi care erau achiziionate
nainte ca materie prim sau care se fabricau din materiale produse de alte ntreprinderi (de exemplu,
productorul de confecii achiziioneaz propria fabric de stofe);
diversificarea lateral - presupune dezvoltarea gamei de produse ca urmare a introducerii n fabricaie a unor
produse din ramuri conexe (de exemplu, un productor de confecii investete n domeniul turismului).

3. Dup poziionarea produsului pe pia:

nevoile i avantajele cutate de consumator;

caracteristicile produsului;
modul de utilizare a produsului;
utilizatorii produsului;
concurena care se manifest pe pia.

4. n ceea ce privete produsul, o ntreprindere poate avea mai multe opiuni strategice n funcie de
modalitatea concret de concepere a mixului de produs, care se pot concretiza n:

meninerea actualului mix de produse;

1
 modificarea produsului;
extinderea liniei de produse;
simplificarea liniei de produse;
abandonarea liniei/produsului.

5. Strategii de produs n funcie de etapa din ciclul de via al produselor:

n etapa de lansare a produsului pe pia strategii:

fructificarea avantajului de pia generat de noul produs,
ptrunderea pe pia.
n etapa de cretere (sau de avnt), etap caracterizat prin creterea rapid a vnzrilor produsului,
strategii:
creterea calitii;
introducerea n fabricaie a unor noi modele;
utilizarea unor noi canale de distribuie n vederea unei mai bune acoperiri a pieei;
utilizarea unor instrumente i tehnici promoionale care s stimuleze achiziionarea produsului;
modificarea preului n vederea creterii numrului de consumatori etc.
n etapa de maturitate, strategii:
mbuntirea performanelor produsului;
mbuntirea caracteristicilor calitative;
mbuntirea imaginii etc.
n etapa de declin:
creterea investiiilor n scopul mbuntirii poziiei pe pia, comparativ cu concurena;
meninerea investiiilor la acelai nivel, pn n momentul nlturrii incertitudinilor existente,
scderea nivelului investiiilor, abandonarea consumatorilor neprofitabili,
valorificarea eficient a investiiilor existente,
renunarea la activitatea respectiv, atunci cnd nu mai exist o alt variant viabil.

6. n funcie de scopul urmrit de ntreprindere:

strategii de cretere. Strategiile de cretere vizeaz extinderea activitii ntreprinderii, prin ptrunderea
pe noi piee, prin diversificarea produselor, prin atragerea unor noi segmente de consumatori etc.
strategii de selecie. Strategiile de selecie presupun alegerea, din portofoliul de produse al ntreprinderii,
a celor mai profitabile produse, precum i n alegerea celor mai profitabile piee pentru ntreprindere.

2. STRATEGII DE PRE

strategia preului de stratificare este o strategie care se bazeaz pe stabilirea unui pre iniial foarte mare i
reducerea lui treptat, n timp. Principalul avantaj al unei astfel de strategii este c genereaz profituri mari, iar
principalul dezavantaj acela c rentabilitatea mare atrage i ali concureni, din aceeai ramur;

strategia preului de penetrare pe pia. Preul de penetrare pe pia este acel pre stabilit n momentul lansrii
produsului, de regul la un nivel sczut, n scopul cuceririi unor segmente ct mai largi.

strategia preului liniei de produse este un tip de strategie specific ntreprinderilor care au mai multe produse n
cadrul aceleiai linii, iar preul urmeaz a fi stabilit n scopul maximizrii vnzrilor sau profiturilor la nivelul
ntregii linii;

2
 strategia preului discriminatoriu. Discriminarea prin pre se refer la oferirea aceluiai produs unor
cumprtori diferii, la preuri diferite.

strategia preului par-impar este o strategie specific activitii de comer cu amnuntul, prin intermediul
creia se ncearc influenarea consumatorului. Se consider c un pre de 995 sau 999 lei este mai atractiv
dect cel de 1000 lei.

alte categorii de preuri:

o preul minim - este preul sub nivelul cruia firma nregistreaz pierderi;
o preul maxim - preul pe care consumatorul este dispus s-l plteasc;
o preul negociat - preul acceptat att de vnztor, ct i de cumprtor;
o preul recomandat de un anumit productor distribuitorilor cu care acesta lucreaz etc.

1. Dup nivelul preurilor

strategia preurilor nalte (ridicate) se poate concretiza n mai multe tipuri de pre:

strategia preului lider - adoptat ndeosebi de marile ntreprinderi, suficient de puternice pentru a stabili un pre
ce va fi urmat de concuren;
strategia de luare a caimacului (strategia de smntnire) presupune fixarea, la lansarea unui produs pe pia,
a unui pre ct se poate de mare; este o strategie foarte utilizat n cazul bunurilor industriale, respectiv
produselor ce ncorporeaz o tehnologie avansat.

strategia preurilor medii stabilirea preurilor la niveluri moderate:

preuri psihologice (magice) ncurajeaz cumprturile bazate pe sensibilitatea cumprtorilor la diferite
produse i preuri. Tipuri:
o preul par - rotund (de exemplu 1000, 10000 lei etc.);
o preul impar magic - de tipul preurilor cu terminaia 9 (de exemplu 995 lei );
preurile discriminatorii difereniate funcie de fiecare segment de pia.
strategia preurilor joase (sczute) - presupune reducerea preurilor n scopul atragerii de clieni de la
ntreprinderile concurente.
preul de penetrare - const n cucerirea rapid a unui segment de pia, prin practicarea unui pre sczut.
preul de promovare n scopul atragerii de noi clieni;
preuri de descurajare a concurenei stabilite la un nivel foarte sczut.

2. Dup gradul de diversificare a preurilor :

strategia de concentrare a preurilor n mai puine trepte se poate ajunge pna la un pre unic pentru
un produs sau pentru mai multe produse;
strategia de amplificare a paletei preurilor prin stabilirea unor preuri difereniate n funcie de
segmentele de pia, de cantitatea achiziionat, de momentul i locul efecturii cumprturii etc.

3. Dup gradul de mobilitate a preului:

strategia mobilitii preurilor nivelul acestora oscileaz n funcie de etap din ciclul de via al produsului,
de modificrile sezoniere, de modificarea cererii, de schimbarea condiiilor pieei etc.
strategia stabilitii preurilor nivelul acestora este pstrat nemodificat o perioad mai lung de timp.
3
 n funcie de faza din ciclul de via al produsului, strategiile de pre pot mbrca forme diferite. n faza
de produs nou, principalele strategii de pre recomandate sunt:
strategia de smntnire - pre ridicat.
strategia de penetrare a pieei - preuri mai mici dect preurile medii practicate pe piaa respectiv.
3. Strategii promoionale

Clasificarea strategiilor promoionale

n funcie de criteriul promovarea imaginii

o strategia de promovare a imaginii;

o strategia de extindere a imaginii - cuprinde o serie de opiuni distincte: strategia de informare n cadrul
pieei, strategia de stimulare a cererii, strategia de difereniere a ofertei, strategia de stabilizare a
vnzrilor.

n funcie de modul de desfurare n timp a activitilor promoionale

o strategia activitii promoionale permanente - presupune eforturi financiare mari.

o strategia activitii promoionale intermitente - n funcie de anumite situaii conjuncturale sau de
factori sezonieri.

n funcie de poziia ntreprinderii n cadrul pieei

o strategia promoional concentrat firma i concentreaz efortul promoional spre un singur

segment de pia;
o strategia promoional difereniat firma i adapteaz aciunile potrivit carcateristicilor fiecrui
segment de pia n parte;
o strategia promoional nedifereniat - firma se adreseaz ntregii piee, cu acelai mix promoional.

n funcie de obiectivele urmrite

o promovarea produsului;
o promovarea imaginii ntreprinderii.

n funcie de specificul pieei i interesele ntreprinderii:

o strategia promoional ofensiv (de atac) - presupune utilizarea masiv a tuturor mijloacelor
promoionale i un buget ridicat; este o strategie specific ntreprinderilor mari;
o strategia promoional defensiv (de aprare) - utilizat n cazul manifestrii pe pia a unor condiii
mai puin favorabile. Firma urmrete s-i menin poziia pe pia i i va restrnge bugetul
promoional.

Din punct de vedere al sediului organizrii aciunilor promoionale

o realizarea acestora cu fore proprii, la sediul su;

o apelarea la instituii specializate - desfurarea activitilor promoionale n exteriorul ntreprinderii.

4
 4. STRATEGII DE DISTRIBUIE

1. n funcie de amploarea distribuiei, strategiile de distribuie sunt:

distribuia exclusiv este utilizat de ntreprinderile productoare care doresc s pstreze controlul
asupra distribuirii produselor lor, urmrind crearea unei mai bune imagini a acestor produse, dar i obinerea
unor adaosuri comerciale ridicate. Intermediari: puini, stabilii pe criterii precise, reputaie bun.
distribuia selectiv este recomandat n cazul produselor evaluate ndeosebi prin intermediul calitii i
preului; este utilizat de ctre ntreprinderile care produc bunuri pentru care cumprtorii aloc un interval de
timp nsemnat pentru a le cumpra, din uniti de specializate. Aceast strategie permite productorilor sa
exercite un control eficient asupra distribuiei i, n acelai timp, s colaboreze cu anumii intermediari, selectai
n acest scop; Intermediari: numr mediu, bine stabilii, ntreprinderi cunoscute.
distribuia intensiv (sau de mas) presupune distribuirea produselor sau serviciilor printr-un numr ct
mai mare de uniti de vnzare; este cea mai potrivit modalitate de distribuie pentru bunurile de larg consum,
serviciile de consum, o parte a bunurilor industriale. Avantajele cele mai importante sunt volumul mare al
vnzrilor i popularitatea mrcilor, iar neajunsurile sunt reprezentate de preurile mici, cotele reduse de adaos
comercial practicate; dificultatea exercitrii controlului asupra aparatului de distribuie. Intermediari: numeroi,
toate tipurile de intermediari.

2. n funcie de dimensiunile canalului de distribuie (innd cont de natura produselor i a pieei), strategiile
por fi:

distribuie direct sau marketing direct, productor - beneficiar;

distribuia prin canale scurte cu un singur intermediar;
distribuia prin canale lungi cu dou sau mai multe verigi intermediare.

3. Dup gradul de control asupra distribuiei:

control total distribuie complet integrat vertical una dintre verigi deine controlul ntregului canal de
distribuie;
control parial o verig controleaz parial canalul;
control inexistent nici un intermediar nu are for i control asupra celorlali.

4. Dup gradul de participare al firmei n activitatea canalului de distribuie:

distribuie prin aparat propriu;

distribuia prin intermediari;
distribuie combinat, prin aparat propriu i intermediari.

5. Dup gradul de elasticitate a aparatului de distribuie: strategia se va orienta ctre reelele de distribuie care
prin baza lor tehnico-material i prin formele de comercializare practicate (vnzare clasic, prin autoservire,
vnzare prin coresponden, automate etc.) s dispun de o flexibilitate ridicat, medie sau sczut.

6. Logistica mrfurilor strategiile logistice stabilesc orientarea firmei privind modul de condiionare i livrare a
produselor (n vrac, preambalate, paletizate, containerizate), a sistemului de aprovizionare (ritmicitate, condiii
de livrare, modaliti de recepie), a sistemului de transport al mrfurilor (cu mijloace proprii sau nchiriate,
modalitatea de transport) etc.

5
 Programul de marketing

Programul de marketing este un plan desfurat al unei activiti de marketing complexe, alctuit dintr-
un ansamblu de aciuni practice, conducnd la atingerea unui obiectiv, aciuni ealonate n timp, cu indicarea
responsabilitilor, a resurselor umane, materiale, financiare implicate n desfurarea fiecrei aciuni i a
activitilor n ansamblu.
Prin acest coninut, programul arat unde dorete s ajung o ntreprindere i cum intenioneaz s
ajung acolo.
Programul de marketing este un mijloc de baz al realizrii strategiei de pia a firmei, deoarece el
reprezint instrumentul principal de concretizare i materializare a obiectivelor strategice. Programul de
marketing este un instrument prin intermediul crora se execut planurile strategice de marketing ale firmei.
Planul de marketing reprezint o component a politicii de marketing a firmei. n cadrul unei politici de
marketing se pot elabora dou sau chiar mai multe planuri de marketing: pe sub obiective concrete sau pe
funciuni ale firmei. Fiecare plan de marketing, la rndul su, poate fi pus n aplicare cu ajutorul unor programe
de marketing adecvate, unul sau mai multe, n funcie de complexitatea planului.
Diversitatea programelor de marketing proiectate n cadrul unei firme sunt cerute de dinamica pieei.

Tipologia programelor de marketing

n funcie de obiectivul principal al programului de marketing se pot realiza:

programe de marketing organizaionale, n care sunt proiectate structurile de marketing ce vor fi
integrate n structurile generale ale firmei;
programe de marketing operaionale, care cuprind un ansamblu de aciuni ce trebuie realizate n
scopul atingerii unor obiective specifice ale firmei.
n funcie de caracterul obiectivelor cuprinse n programul de marketing, acestea pot fi:
programe de marketing globale/integrate, care include totalitatea variabilelor de marketing;
programe de marketing pariale, care cuprind un numr limitat de variabile.
n funcie de orizontul necesar atingerii obiectivelor programului de marketing, exist:
programe de marketing pe termen scurt (pe o perioad mai mic de un an);
programe de marketing pe termen mediu (pe o perioad cuprins ntre 1 i 4-5 ani);
programe de marketing pe termen lung (perioade mari de timp care depesc 5 ani).

Procesul de elaborare a programului de marketing

Elaborarea unui programe de marketing presupune o succesiune logic de etape. Cele mai importante
etape sunt urmtoarele:
1. cercetarea complex a nevoilor pieei, concomitent cu analiza posibilitilor firmei de a rspunde
prompt la acestea;
2. alegerea obiectivului programului de marketing n funcie de resursele firmei i de obiectivele
strategice ale acesteia (planuri de afaceri);
3. ntocmirea planului de aciuni, coordonarea lor n timp, adic elaborarea calendarului de
activiti;

6
 4. elaborarea bugetului programului de marketing: sunt estimate cheltuielile diferitelor activiti,
eventual veniturile care pot rezulta pe parcursul realizrii programului;
5. implementarea programului de marketing, incluznd ajustrile necesare efectuate.
Cele mai cunoscute tehnici de coordonare a activitilor programului de marketing sunt:
Diagrama Gantt.
Metoda PERT (Program Evaluation and Review Technique).
Metoda drumului critic ( Critical Path Method - CPM).

Diagrama Gantt ofer o ilustrare grafic a activitilor din cadrul unui program nlesnind programarea,
coordonarea i monitorizarea activitilor din cadrul programului.
Se realizeaz o matrice pe a crei ax orizontal este reprezentat perioada de timp pe care se ntinde
proiectul, mprit n uniti de msurat (zile, sptmni, luni), iar pe vertical se trec activitile din proiect
astfel nct fiecrei activiti s-i fie alocat un rnd. Timpul estimat de realizare a unei activiti este reprezentat
de un chenar orizontal. Pe parcursul realizrii activitilor propuse n program, se coloreaz interiorul barelor
astfel nct s fie foarte uor de urmrit stadiul realizrii proiectului. Numrul activitilor cuprinse n Diagrama
Gantt nu trebuie s depeasc 20 pentru a fi uor de urmrit. Se recomanda menionarea n dreptul sarcinilor a
persoanelor responsabile.
Diagrama Gantt are avantajul uurinei n aplicare i vizualizarea rapid a stadiului de ndeplinire a
programului.
n cazul n care programul de marketing este complex i prezint un numr mare de activiti, se
recomand utilizarea metodelor bazate pe teoria grafurilor (CPM) i a metodei PERT.

Metoda PERT - Programul de Evaluare i Examinare Tehnic - este un model de tip reea care permite
randomizarea n programarea timpului de ndeplinire a sarcinilor unui proiect. Cu ajutorul acestuia se
ordoneaz activitile componente ale programului, calculndu-se drumul critic.
Pentru orice proiect de dimensiuni mari exist un numr de activiti ce vor trebui efectuate pe parcursul
derulrii proiectului, activiti care nsumate vor duce la realizarea scopului final. Unele dintre acestea vor
trebui s atepte finalizarea altora pentru a putea ncepe, iar altele vor putea fi demarate deodat.
Reeaua este un mod de a ilustra activitile variate i ordinea n care acestea trebuie ndeplinite astfel
nct s poat fi planificat tot proiectul. Aceast reprezentare va arta i care sunt activitile care nu permit s
fie ntrziate fr a ntrzia termenul final al proiectului, ele formnd drumul critic de la nodul iniial la nodul
final.
n cadrul programului doar anumite activiti sunt critice pentru respectarea termenului final al
proiectului, celelalte activiti avnd rezerve de timp. Astfel, va exista o anumit flexibilitate n cadrul
proiectului n ceea ce privete timpul de ncepere i de derulare a unor activiti.

Drumul critic se refer la o succesiune de activiti ce trebuie completate la timp pentru ca ntregul
proiect s fie terminat dup program. Drumul critic poate fi calculat numai dac la toate activitile le-a
fost determinat succesiunea. Drumul critic se bazeaz pe nelegerea succesorilor i predecesorilor
fiecrei activiti.
Drumul critic st la baza stabilirii calendarului unui proiect, deoarece durata total a unui proiect nu
poate fi mai mic dect timpul total al drumului critic. ntrzierile n activitile componente ale drumului critic
pot periclita ntregul proiect. n funcie de scopul realizrii programului de marketing, lista activitilor va fi
foarte diferit.
Pentru aplicarea acestei metode se utilizeaz, la fel ca i n cazul diagramei Gantt, diferite programe
informatice specializate n managementul proiectelor, care faciliteaz munca utilizatorului.

Planul de marketing

7
 Planul de marketing este instrumentul cu ajutorul cruia sunt direcionate activitatea de marketing i
resursele organizaiei pentru ndeplinirea obiectivelor de marketing ale acesteia. Planul de marketing este o
component important a planului de afaceri, alturi de planurile corespunztoare celorlalte funcii ale
firmei:cercetare-dezvoltare, producie, personal i financiar.

1. Funciile planului de marketing

Planul de marketing ndeplinete o serie de funcii, printre care cele mai importante sunt:
Identificarea surselor avantajului competitiv a firmei pe pia.
Orientarea firmei n funcie de modificrile din mediul extern.
Stabilirea clar, n termeni financiari i nefinanciari, cantitativ i calitativ, a obiectivelor viitoare.
Coordonarea departamentelor firmei pentru ndeplinirea obiectivelor de marketing i generale ale firmei.
Alocarea resurselor pentru activitile de marketing funcie de contribuia lor la ndeplinirea obiectivelor
stabilite.
Asigurarea ndeplinirii unitare, de ctre toi managerii i specialitii firmei, a obiectivelor, strategiilor i
programelor de aciune etc.

2. Orizontul de timp al planului de marketing

Planul de marketing este o component important a planului de afaceri, alturi de celelalte planuri
corespunztoare celorlalte funcii ale firmei (cercetare-dezvoltare, producie, personal, financiar).
Planul de afaceri reprezint o parte integrat a planului strategic al firmei.
Planul de marketing poate fi elaborat pentru diferite intervale de timp:
Pe termen scurt un an.
Pe termen mediu 2 - 3 ani.
Pe termen lung 4 - 5 ani.
Datorit valorii sale operaionale, planul de marketing anual este denumit plan tactic, iar planurile
elaborate pe termen mai lung sunt denumite planuri strategice, datorit contribuiei lor la direcionarea
activitii de marketing.

3. Structura planului de marketing

Structura planului de marketing variaz de la o ntreprindere la alta, n funcie de particularitile
fiecreia.
Componentele planului de marketing

1. Rezumatul const ntr-o prezentare succint a coninutului planului. Este destinat factorilor de
conducere pentru nelegerea rapid a obiectivelor, strategiilor i tacticilor de marketing cuprinse n plan.
Nu trebuie s depeasc 2-3 pagini.
2. Analiza mediului intern i extern permite firmei s cunoasc poziia pe care o are la un moment dat n
cadrul mediului n care acioneaz, s identifice factorii exogeni i endogeni semnificativi care
influeneaz activitatea firmei, precum i impactul lor favorabil sau nefavorabil.
3. Analiza SWOT prezint i evalueaz punctele forte i slbiciunile firmei, precum i, oportunitile i
ameninrile mediului extern. Aspectele relevate de analiza SWOT indic situaia firmei i se
caracterizeaz prin specificitate.
4. Ipotezele stau la baza obiectivelor i strategiilor ce vor fi propuse. Ele reprezint estimri referitoare la
factorii cheie de care depinde succesul firmei.
5. Obiectivele precizeaz poziia pe care firma intenioneaz s o dobndeasc pe pia. Obiectivele sunt
formulate n mod precis, sub form cantitativ sau calitativ. Fiecare obiectiv trebuie stabilit n
concordan cu aspectele cheie evideniate de analiza SWOT.

8
 6. Strategiile de marketing precizeaz direciile de aciune ale firmei. Se va stabili strategia de pia a
ntreprinderii, precum i strategiile fiecrui element al mixului de marketing (produs, pre, distribuie i
promovare).
7. Programul de marketing descrie tacticile folosite de firm n scopul ndeplinirii obiectivelor i
aplicarea strategiilor sale. Programul de marketing va prezenta succesiunea aciunilor ce vor fi realizate
de firm, persoanele implicate, scadenele i costurile aferente.
8. Bugetul include capitolul venituri, care conine volumul prognozat al vnzrilor la preul mediu
estimat, i capitolul cheltuieli, care prezint costurile de producie i de marketing. Alocarea resurselor
se face n funcie de obiectivele ce trebuie atinse i care sunt specificate n program.
9. Sistemul de control are ca scop urmrirea aplicrii programului de marketing. Periodic se realizeaz o
analiz a rezultatelor pentru a identifica disfuncionalitile i a lua msurile corective.

Analiza SWOT

Analiza SWOT prezint i evalueaz punctele forte i slbiciunile firmei, precum i, oportunitile i
ameninrile mediului extern. Evaluarea corect a situaiei firmei i a mediului n care ea acioneaz este
indispensabil pentru fundamentarea corespunztoare a planului de marketing. Analiza SWOT reprezint, de
fapt, o sintez a auditului de marketing.
Acronimul SWOT provine de la iniialele urmtoarelor cuvinte din lb.englez:
Strenghts puncte forte.
Weaknesses slbiciuni.
Opportunities oportuniti.
Threats ameninri.

Localizarea Tipul de factor

factorilor ____________________________
Favorabil / Nefavorabil
ntreprindere Puncte forte Slbiciuni

Mediul extern Oportuniti Ameninri

Puncte forte:

experiena firmei n fabricarea distribuirea produselor sale,

compartiment de marketing eficient,
tehnologie avansat,
notorietatea mrcii,
lider de pia,
ritmul nalt de nnoire i diversificare a gamei produselor oferite,
gradul ridicat de acoperire a pieei int etc.

Slbiciuni:
9
 dificultile financiare ale firmei,
imaginea nefavorabil a produselor,
raportul calitate pre nesatisfctor,
lipsa unei politici de marketing clare i eficiente,
costuri de producie mari,
scderea cotei de pia,
lipsa unei fore de vnzri proprii etc.

Oportuniti:

absena unor concureni direci,

ritmul rapid de dezvoltare al pieei,
politica guvernamental favorabil n domeniul respectiv,
existena unui potenial neexploatat pe anumite piee etc.

Ameninri:

puterea de cumprare sczut a consumatorilor,

legislaie nefavorabil,
instabilitate economic i politic,
concuren puternic,
inflaie etc.

Efectuarea unei analize SWOT este punctul de plecare pentru formularea unor obiective adecvate firmei
i relaiilor sale cu mediul extern.

Obiectivele i strategiile stabilite pentru orizontul de planificare vor urmrii:

dezvoltarea punctelor forte ale firmei,

nlturarea sau corectarea punctelor slabe,
exploatarea ocaziilor favorabile i
evitarea sau diminuarea impactului ameninrilor mediului extern.

10