Universitatea Lucian Blaga

din Sibiu
Facultatea de tiine
Economice
Master: Administrarea Afacerilor Internaionale

STRATEGII CONCURENIALE N AFACERILE

INTERNAIONALE

PIAA PIESELOR DE SCHIMB AUTO

~ Municipiul Sibiu~

Prof.coordonator Masteranzi B1

Conf.Univ. Dr.
Silvia Mrginean Grdinaru (erban) Manuela
Mladin Oana-Maria
Popa Remus Ioan
Rusu Andreea
Stanciu Roxana-Camelia
 Sibiu ~ 2014

Cuprins

I. Descrierea firmei
II. Date despre industrie i pia
III. Identificarea sectorului de activitate
IV. Definirea pieei relevante
V. Tipul de concuren
VI. Analiza concurenei din sectorul de activitatea (Modelul lui Porter)
VII. Identificarea cauzelor fragmentrii
VIII. Economii de scar. Economii de scop
IX. Strategia firmei
X. Bibliografie
Anexe

I. Descrierea firmei

S.C.ROMSTAR S.R.L., cu sediul n Sibiu, str.Nicolae Iorga, nr. 37, nregistrat la Registrul
Comerului sub nr. J32/ 708 / 1998, cod fiscal RO 11166620, are ca obiect de activitate conform
cod CAEN 4532 comer cu amnuntul de piese i accesorii pentru autovehicule.
Conform datelor financiare din bilanul pentru anul 2012 (ANEXA 1), principalii indicatori
sunt:
- Cifra de afaceri : 3.943.218 ron
- Profit net : 107.047 ron
- Numr de salariai: 9

II. Date despre industrie i pia

Piaa pieselor de schimb este determinat, n principal, de caracteristicile majore ale parcului
auto, cum ar fi: mrimea acestuia, vrsta i marca automobilelor, distribuia. Pe lng aceste trsturi
generice ale pieei exist o serie de factori specifici rii care influeneaz piaa pieselor de schimb:
2
 - disponibilitatea i utilizarea de piese de origine, calitate echivalenta i contrafcute;
- calitatea autoturismelor, pieselor de schimb, combustibililor i lubrifianilor;
- anumite reglementari, aa cum este cea privind inspecia tehnic obligatorie;
- sistemul centrelor de service i obiceiurile utilizatorului final;
- condiii externe, cum sunt: condiiile de drum, climatul, obiceiul de a conduce1.

Utilizarea pieselor de origine i calitate echivalenta, contrafcute sau uzate afecteaz

direct valoarea pieei. Indirect, calitatea piesei respective conduce fie la o uzur mai rapid i,
n consecina, la o nlocuire mai rapid sau vice versa. Piesele contrafcute i cele care nu sunt
de origine sunt vndute cu discounturi de 20 pn la 40% din preul pieselor originale, deseori mai mare
n cazul celor contrafcute.
Piesele OES fabricate de productorii romni sunt furnizate, mai ales, distribuitorilor autorizai din
reeaua unui constructor de automobile i distribuitorilor independeni, cu o not de importan mai
mare acordat distribuitorilor independeni. Magazinele de piese auto i reparatorii independeni sunt
alte categorii de clieni pentru productorii interni de piese de schimb. Pentru anvelope, principalii
clieni sunt distribuitorii i reparatorii independeni, apoi distribuitorii i reparatorii autorizai care fac
parte din reeaua unui constructor de automobile. Cei mai importani sunt considerai, ns, distribuitorii
independeni. Cei mai muli din productorii de PCE vnd, n special, distribuitorilor independeni.
Magazinele de piese auto i reparatorii independeni sunt urmtoarele categorii aprovizionate
de productorii acestui tip de pies. Distribuitorii din reeaua proprie i hipermarketurile sunt clieni
doar pentru 2 din cei 33 de productori.
Piaa auto din Romnia a suferit transformri enorme n ultimii 7-8 ani, ajungnd de la maxime
istorice la niveluri de jos pe care nimeni nu le mai credea posibile in anii de boom. Profitul net per
angajat a ajuns de la 122.345 euro n 2007 la 23.324 euro n 2009, iar cele mai recente date arat c
cifrele sunt n continuare de trei ori mai mici dect n anii buni, reiese dintr-un raport al Consiliului
Concurenei. De asemenea, documentul arat c Romnia poate fi a aptea pia auto din UE 27 din
punct de vedere al numrului de locuitori, ns nu poate ajunge efectiv pe aceast poziie din cauz c
se afl pe penultimul loc n ceea ce privete PIB/cap locuitor n interiorul UE 27.
Parcul auto naional numara la sfritul anului 2012 aproximativ 5,71 milioane de vehicule, din
care 4,48 milioane de autoturisme. Rata de motorizare era la sfritul anului 2011 de 203 de
autoturisme la mia de locuitori, ceea ce situeaz ara noastr pe ultimul loc n rndul statelor membre
ale UE n ceea ce privete rata de motorizare a locuitorilor. Din cele 4,48 milioane de autoturisme,
aproximativ 1 milion sunt nmatriculate n regiunea Bucureti-Ilfov. Rata de motorizare pentru aceast
regiune este de 432 de autoturisme la mia de locuitori (un numr apropiat de media european), potrivit
statisticilor i analizelor oficiale2.

1 www.consiliulconcurentei.ro/Raport privind piaa pieselor de schimb pentru automobile 2011

2 www.0-100.hotnews.ro
3
 Fig. 1
Evolutia inmatricularilor de autoturisme noi si second-hand 2006-2012
(sursa - Consiliul Concurentei si Institutul National de Statistica)

Evoluia cifrelor de afaceri indic o scdere abrupt a comerului cu autovehicule n anul

2009 urmat de o stabilizare a cifrelor de afaceri n perioada ulterioar. n acelai interval, cifra de
afaceri obinut din activitatea de ntreinere i repararea autovehiculelor a nregistrat o scdere uoar,
n timp ce activitatea de comer cu piese i accesorii a evoluat pozitiv, depind, ca valoare, n anul
2011 cifra de afaceri din comerul cu autovehicule.

Fig.2

Criza economic a avut un impact major i asupra forei de munc, numrul de salariai ai
principalilor furnizori scznd de la 1.274 n anul 2007 la 768 n anul 2011, pentru ca anul trecut s se
nregistreze o cretere a numrului de salariai.Profitul net per angajat a sczut de la 122.345 de euro
pn la un minim de 23.324 de euro n anul 2009.

4
 Evolutia numarului de salariati ai principalilor furnizori si profitul per angajat (in euro) 2007-2011 Fig.3
(sursa Consiliul Concurentei si Ministerul de Finante)

n ceea ce privete evoluia cotelor de pia, dei analiza datelor prezentate relev fluctuaii
moderate ca amplitudine, nu se poate vorbi de o stabilitate n timp a cotelor de pia de natur s
sugereze o eventual nelegere anticoncurenial pe piaa.

III. Identificarea sectorului de activitate

Conform codului CAEN ( Clasificarea Activitilor din Economia Naional), comerul cu piese
de schimb pentru autovehicule este mprit n dou subgrupe:

- 4531 Comer cu ridicata a pieselor de schimb, cu excepia comerului cu

autovehicule i motociclete

- 4532 Comer cu amnuntul a pieselor de schimb, cu excepia comerului cu

autovehicule i motociclete.

S.C.ROMSTAR S.R.L. are ca obiect de activitate comerul cu amnuntul a pieselor de schimb,

cu excepia comerului cu autovehicule i motociclete, 4532 cnf. Cod CAEN i are ca spaiu
geografic de desfurare a activitii oraul Sibiu .
Conform datelor de la Registrul Comerului Sibiu, n oraul Sibiu exist un numr de 118 firme
care acioneaz pe piaa pieselor de schimb din clasa 45 a codurilor CAEN3, astfel:

- 4531 21 firme
- 4532 97 firme

IV. Definirea pieei relevante

1. Piaa produsului

3 Registrul Comertului Sibiu. 31.03.2014

5
 S.C.ROMSTAR S.R.L. comercializeaz o gam complet de piese auto: elemente de direcie,
suspensie, motor, accesorii auto, aditivi motor, uleiuri minerale i sintetice, elemente caroserie i alte
tipuri de piese auto pentru toate tipurile de autoturisme.
Produsele comercializate sunt furnizate de firme cunoscute n domeniu, produsele fiind nsoite
de certificate de garanie i conformitate.

Fig.4 Principalii furnizori de piese si accesorii auto

2. Piaa relevant geografic

S.C.ROMSTAR S.R.L. acioneaz pe piaa local din oraul Sibiu, pe strada Nicolae Iorga,
nr.37, avnd printre clieni att persoane fizice, ct i persoane juridice care dein parcuri auto sau
service-uri auto.

Fig.5 Magazinul de piese auto al S.C.ROMSTAR S.R.L.

Firma se situeaz pe locul 2 n topul companiilor din domeniu, conform datelor financiare din
anul 20124, cu o cot de pia de (ANEXA 1; ANEXA 2):

a). CAfirma / CA sector activitate local = cota de piata%

4 www.risco.ro
6
 3.943.218 ron / 42.394.882 ron = 0,093 9,3 % din piaa local

b). rata concentrrii

CR4 = 36,26 % CR20 = 72,48 %

c). Indicele Herfindhal Hirschmann

HHI = S2n S = cote de piata

n = companii

HHI = (C36*C36)+(C37*C37)+(C38*C38)+(C39*C39)+(100-C40)*(100-C40)

HHI = 4483.07

Compania i-a delimitat zona geografic a pieei n funcie de concurenii si direci din
apropiere, astfel:
- S.C.ROLL FAST S.R.L. str.Moldoveanu, nr.18, CUI 10064214
- S.C.AUTONICOS S.R.L. str. Nicolae Iorga, nr.40, CUI 16102287
- S.C.SFINX IMPEX S.R.L. str.Semaforului, nr.30, CUI 797889
- S.C.DUAL TANASE S.N.C. str. Piaa Rahovei, nr.15, CUI 785949
- S.C.IGM S.R.L. str. Nicolae Iorga, nr.40, CUI 18257571

Dac lum n calcul cifra de afaceri a acestor firme pe care compania le consider concureni
direci, rezult c S.C.ROMSTAR S.R.L. este lider n zona n care acioneaz cu o cifr de afaceri
pentru anul 2012 de 3.943.218 ron i un profit net de 107.047 ron.

V. Tipul de concuren
Concurena pe pia comerului cu amnuntul de piese auto i accesorii pentru autovehicule este
una acerb. Aceasta se datoreaz att sectorului de activitate foarte fragmentat ct i numrului mare de
firme care concureaz pe piaa sibian.
Stabilirea tipului de concuren reprezint, oarecum, o provocare, deoarece este o mbinare ntre
concurena monopolistic i cea de oligopol slab. Piaa deine caracteristici definitorii ambelor tipuri de
concuren.

Concurena monopolistic
Unul dintre elementele definitorii ale pieei cu concuren monopolistic o reprezint
multitudinea de companii ce dezvolt acealai tip de activitate i anume comerul cu amnuntul de piese
auto. Companiile ce dezvolt acest tip de activitate nu sunt omogene, nu au aceeai mrime, nici
aceeai stare de fluiditate.
Companiile de dimensiune mare sunt alaturi de companiile de dimensiune mic. Nu exist
interdependen direct ntre deciziile acestora, efectele asupra lor manifestandu-se indirect ca i n
cazul concurenei pure. Fiecare companie de comer cu amnuntul de piese auto acioneaz
7
independent, decizia sa nu are o influen sensibil asura celorlalte, dar suport consecinele deciziilor
celorlalte companii i a cumprtorilor. O alta caracteristic este aceea de a diferenia produsele.
Datorit faptului c exist companii care efectueay comer cu amnuntul de piese auto sunt
multe i n general de dimensiune mic raportandu-ne la cotele de pia pe care le au cele din Sibiu, a se
vedea Anexa y, investitiile necesare nu reprezint un obstacol la intrarea pe pia. Lipsa obstacolelor
att la intrare ct i la ieire din ramura aceasta va determina, n perioada lung, obinerea profitului
normal.
Tipul de pia
Concurena
Concurena Monopol Oligopol Monopolistic
perfect
Un singur Civa vnztori
Muli vnztori de Muli vnztori
Strategia vnztor care sensibili fiecare
produse de produse
disponibil stabilete preul la preul
difereniabile identice
unui produs unic celorlali
O anumit
Nu exist
concuren, pre O anumit Aproape lipsete,
Concurena concuren,
al liderului sau concuren prin piaa stabilete
prin pre singurul vnztor
preuri apropiate gama de preuri preul
stabilete preul
ale concurenilor
Anumit
Nu exist, Variabil, n Nu exist,
Difereniere difereniere fa de
nefiind alte funcie de produsele sunt
ntre produse produsele
produse ramur identice
concurenei
ntr-o anumit
masur. Mare, obiectul este Redus, obiectul
Redus, cu
Scopul este diferenierea este informarea
Extinderea scopul creterii
informarea i produselor fa de clienilor c
reclamei pentru clasa de
eliminarea cele ale concurenei produsele sunt
produs
concurenei disponibile
preurilor
Tabel 1
Bunurile n cazul nostru piesele auto nu sunt omogene, dar se adreseaz aceleiai nevoi de
satisfcut i anume automobilul. Piesele auto sunt similare din punct de vedere al ntrebuinrii, dar nu
sunt ntru total comparabile, nu sunt identice. Putem vorbi de o difereniere real i una imaginar n
cazul bunurilor. Diferenierea real este legat de utilitatea pieselor auto care se poate manifesta prin
calitatea i prin designul oferit, facilitati de cumprare, bonusuri sau asigurare de service. Iar
difereniere imaginar este realizat de piese auto identice, dar care prin reclam concurenial ce are ca
obiectiv convingerea c aceleai piese auto oferite de o anumit firm sunt superioare celorlalte firme
(Vorbim i despre produse contrafcute care imit foarte bine produsul original).

VI. Analiza concurenei din sectorul de activitate (Modelul lui Porter)

1. Descriere general, la nivel naional:

La nivel naional, cu privire la domeniul de activitate comerul cu amnuntul de piese i accesorii

pentru autovehicole, a nregistrat n anul 2011 un total de 100321 de inteprinderi, dintre care primele

8
cinci firme au o cota de pia de 12, 1% 5. Pentru a vedea topul celor 10 firme naionale care sunt
furnizoare individuale de piese auto, vezi (ANEXA 3).
Cu privire la anul 2014 s-a nregistrat o reducere a afacerilor din comerul cu ridicata i cu
amnuntul, ntretinerea i repararea autovehiculelor i a motocicletelor cauzat de scderi nregistrate la
comerul cu autovehicule (-4,4%), activitaile provenite din comerul cu piese i accesorii pentru
autovehicule (-3,5%) i ntreinerea i repararea autovehiculelor (-3%)6.
Domeniul de activitate al comerului cu amnuntul de piese auto se caracterizeaz la nivel naional
prin dorina de liberalizare a pieei pieselor de schimb, prin modificarea legislaiei n domeniu, ns
momentan se axeaz pe protejarea desenelor i modelelor pieselor auto, ceea ce tinde s elimine
concurena prin faptul c doar constructorii auto ar avea dreptul s produc acele piese 7 i astfel s-ar
impune situaie de monopol, iar deintorul unui automobil ar fi constrns s aleag exclusiv piese
furnizate de productorul auto, iar concurena pe o astfel de pia s-ar elimina. De asemenea, Consiliul
Concurenei vine s sublinieze faptul c piesele auto contrafcute sunt considerate infraciune i nu
contravenie8, prevedere care ar duce la reducerea pieei pieselor de schimb contrafcute, care
reprezint circa 30% din acest sector. O astfel de legislaie conduce la impunerea mrcii productorului
auto, ceea ce este un abuz al dealerilor n relaia cu clientul.
Consiliul Concurenei propune, de asemenea, reglementarea pieselor recondiionate, astfel,
comercianii au un avantaj i anume faptul c sunt scutii de parcurgerea etapelor de omologare,
certificare i pltirea de taxe ctre R.A.R. Procedurile de omologare i certificare R.A.R. fiind
considerate de ctre importatorii de piese auto reale bariere de intrare pe pia, susinnd c procedura
este una ,,greoaie, ambigu i complex9 i c nu exist suficiente informaii cu privire la organismele
de certificare cu care se lucreaz, iar condiiile ajung s poata fi realizate doar de ctre furnizorii de
piese din categoria celor mari sau foarte mari, care au capacitate financiar i de logistic.
Pentru a se putea aborda temeinic problemele legate de concurena pe piaa serviciilor post-vnzare
pentru autovehicule, s-au adaugat n regulamet reglemetri precum: restricionarea vnzrii de piese de
schimb de ctre membrii unui sistem de distribuie selectiv ctre reparatori independeni;
restricionarea realizrii unei convenii ntre furnizorul de piese de schimb i productorul auto, care ar
putea limita capacitatea furnizorului de a plasa marca sau sigla pe componentele furnizate sau s
limiteze capacitatea furnizorului de a vinde bunurile.
n ceea ce privete substituibilitatea serviciilor de ntreinere/ reparare, care sunt prestate de
reprezentanele auto i de ctre operatorii independeni, conform unui sondaj realizat pe baza
rspunsurilor unui numr relevant de cumpratori de piese de schimb- 1000 de subieci, dintre care o
treime consider c pot fi comparabile din punct de vedere a calitii i tot atia susin c nu ar putea fi
comparate din acest punct de vedere.
Printre factorii de influen care i determin pe cumprtori s apeleze la serviciile unor
instituii inpendente se pot enumera: tarif mai mic spre deosebire de cel al reprezentanelor auto au
rspuns 386, raport calitate/pre convenabil- 333, flexibilitate (fr programare, negocierea soluiilor
tehnice de reparare)- 220 i promptitudine- 17210.

5 http://www.insse.ro/cms/ro/content/arhiva-anuare-statistice, 09.04.14, ora 11.35.

6 http://www.wall-street.ro/articol/Auto/164286/afacerile-din-comertul-auto-au-scazut-in-primele-doua-luni.html, 09.04.14, 11.50.

7 Raport privind piaa pieselor de schimb pentru automobile, 2011, pag.4.

8 Ibidem, pag. 6.

9 Ibidem, pag. 9.

10 Ibidem, pag. 99.

9
 Opinia privind substituibilitatea serviciilor de reparaie/ ntreinere

DA 31%
NU 30%
PARIAL 35%
NU TIU 4%

Fig.6

n privina preferinelor de a alege ntre reprezentanii auto, furnizorii independeni i persoane

fizice neautorizate, procentajul arat astfel, la nivel naional, raport 2011:

Optiuni pe tip de reparator

Reprezentana
auto 65%
Reparator
individul 32%
Persoan fizic
neautorizat 3%

Fig.7

2. Modelul lui Porter aplicat la nivel local, piaa din Sibiu:

a). Concurena din sector:

La nivel local, n Sibiu, exist un numar de 118 firme, conform Registrului Comerului, n 2014, iar
sectorul de activitate este unul foarte fragmentat, ceea ce duce la intensificarea concurenei. De
asemenea, principalul determinant n alegerea furnizorului de piese auto rmne preul.
Comerul cu piese i accesorii pentru autovehicule, nregistrate la nivel local, n 2013, arat o
cretere semnificativ, de la lun la lun, aa cum se poate observa n tabelul mai jos menionat11.

11 Institutul Naional de Statistic Direcia Judeean de Statistic SIBIU, 2014, pag. 10, se poate gsi pe:
www.sibiu.insse.ro/main.php, 09.04.14, ora 12.10.

10
 Fig.8

Pentru a putea analiza concurena dintre firma ROMSTAR, cu o cifra de afaceri, n 2012, de
3.943.218 LEI i principalii competitori, ne-am bazat, ca principal surs, pe informaiile culese din
interiorul firmei, miznd pe concurenii pe care cei din cadrul acesteia i consider relevani din punct
de vedere al factorului de poziionare n zon, chiar dac unii au ca obiect principal de activitate
comertul cu ridicata a pieselor de schimb. Astfel, concurenii vizai n ordinea importanei cifrei
lor de afaceri nregistrate sunt: ROLL FAST cu un total al venitului de 8. 141. 450 LEI, DUAL
TNASE- 576.162 LEI, AUTONICOS- 524.199 LEI, IGM- 574.979 LEI, SFINX IMPEX- 377.691
LEI, conform ANEXA 4.
Conform informaiilor furnizate de Registrul Comerului, ROMSTAR se poziioneaz la nivelul
oraului Sibiu ca fiind a doua firm din punct de vedere a cifrei de afaceri nregistrate, n 2012, din
primele 20, vezi (ANEXA 1).
Aa cum se poate observa din anexele ataate, cei cinci concureni relevani pentru firma
ROMSTAR au nregistrat creteri semnificative n 2012 spre deosebire de anul anterior, n timp ce
ROMSTAR este singura care a nregistrat pierderi de aproximativ 60.000 de LEI, deoarece conform
informaiilor furnizate de firma analizat, n acel an s-au realizat investiii n cadrul acesteia.
Dac ar fi s ne raportm la concurenii care ar trebui s reprezinte ,,un pericoldirect pentru
ROMSTAR SRL, potrivit cifrei de afaceri nregistrate de acetia, primii cinci, conform Registrului
Comerului din Sibiu, sunt urmtorii: TRANSCOM IONY SRL, PRES COM SERV SRL, ROMPARTS
FILIALA MEDIA SRL, ROMPLASTICA ILIESCU SRL si LACRIMEX SRL.
Piaa se caracterizez, conform rezultatelor analizate, prin costuri fixe ridicate, bariere de ieire
mici, o cretere a numrului de firme aprute ct i a vnzrilor nregistrate, iar firmele au un mare
interes sa nu parasesca sectorul de activitate, dat fiind si cifrele anterior mentionate. Aceste conditii
conduc frecvent la,,rzboaie de pre, iar pentru a supraveui se apeleaza la diverse discount-uri sau
promoii, la apariia de noi inovaii i produse, care, n cele din urm, vor conduce la creterea preului
i la accentuarea competiiei.

b). Ameninarea intrrii unor noi competitori pe pia:

Aa cum s-a prezentat i la nivel naional barierele de intrare sunt mari din punct de vedere a
birocraiei impuse de Consiliul Concurenei, lucru valabil i la nivel local, iar un sector este cu att mai
11
atractiv cu ct barierele de intrare sunt mari, iar cele de ieire sunt mici, valabil i n sectorul de
activitate analizat de noi, prin prisma celor cinci firme relevante. Cu toate acestea, profitul este cu att
mai ridicat cu ct barierele de ieire sunt mari, precum: complementaritatea cu alte domenii de
activitate, gradul de lichiditate al inteprinderii sau bariere politice i sociale, care lipsesc sau sunt reduse
n situaia dat.

c). Ameninarea produselor de substituie:

Dac la nivel naional, per ansamblu, se pune accent pe protejarea desenelor i modelelor pieselor,
la nivel local se observ tendina de apariie a unor noi produse substitut, riscul apariiei unor astfel de
produse fiind foarte mare prin prisma nlocuirii produselor originale cu cele sub licen sau
contrafcute, care, asa cum s-a observat ocup 30% din piesele furnizate, situaie determinat, n
principiu, de evoluia tehnologic. Cu toate acestea, n 2012, Haralambie Stanciu, preedintele
Asociaiei Distribuitorilor de Piese Auto din Romnia (ADPAR), a declarat c piaa pieselor de schimb
contrafcute nu depaeste 2% din total, pe o pia extrem de concurenial, unde exist, monopoluri
create de anumite companii, ideea relevant fiind c situaia exist, indiferent de cifra prin care este
reprezentat12.
De asemenea, s-a demonstrat faptul c dac se va liberaliza i mai mult piaa pieselor de schimb,
prin eliminarea proteciei acordate desenului, va fi benefic consumatorului final, deorece va avea
posibilitatea s aleag ntre mai multe tipuri de piese, dar nu i pentru furnizorul de piese, bineneles n
funcie de interesul cumpratorului.
Pentru ca o firm s evite aceast ameninare trebuie s supravegheze atent fluctuaiile de pre a
produselor firmelor concurente, s dispun de utilizarea unei tehnologii avansate i s atrag clienii
prin promoii. Ultimul aspect se realizez foarte rar prin reclame outdor- fiind foarte costisitoare,
urmate de promovarea la radio i n ziare, iar cel mai des se realizeaz prin intermediul mediului online.
Astfel, dac puterea de substituie a produselor este mare, atunci preurile i profiturile din sectorul de
activitate analizat vor scdea.

d). Puterea furnizorilor:

Pentru a supravieui n acest sector furnizorii de bunuri cu amnuntul pot sa i aleag pe acei
cumpratori care au o putere minim de negociere i care sunt cel mai puin dispui s ii schimbe
furnizorii. De asemenea, furnizorii trebuie s se gndesc la diverse modaliti de livrare, ct mai
inovative i care s vin n ajutorul lor, dar i al cumprtorilor, ca de exemplu distribuia online sau
livrarea la domiciliu, prin care se poate face diferena ntre principarii concureni.
La nivelul Sibiului cei mai mari furizori de piese cu amnuntul sunt cei individuali, urmai de
reprezentanii auto i persoanele neautorizate. Cu toii si promoveaz serviciile att online ct i la
locaie.

e). Puterea clienilor:

Clienii sunt formai din totalul persoanelor care sunt deinatoare de autovehicule i care necesit
nlocuirea anumitor piese de la acestea, dar ar putea fi reprezentai i de cunosctori n domeniu precum
mecanicii auto, care au o mai bun capacitate de selecie a pieselor i care pot influena decizia de
alegere a clienilor lor, cu privire la piesele necesare reparrii autovehiculelor.

12 http://www.bursa.ro/seful-adpar-piata-pieselor-de-schimb-contrafacute-nu-depaseste-2-procente-din-total-
154827&s=companii_afaceri&articol=154827&editie_precedenta=2012-03-30.html, 09.04.14, 13.20.
12
 Cu ct puterea de negociere a cumprtorilor este mai mare cu att segmentul de activitate este mai
neatragtor pentru posibili concureni pe pia, putere care va crete dac: produsul pe care dorete
clientul s-l cumpere, aspect important, ocup un loc semnificativ n bugetul de cheltuieli stabilit, cnd
produsul este nedifereniat, cnd schimbarea furnizorilor nu implic vreun cost sau implic un cost
redus i atunci cnd cumprtorii sunt sensibili la pre.
n situaia n care cumprtorii au o putere mare de decizie, o firm, pentru a nu-i pierde clientela,
poate s ias n eviden prin promovarea de oferte superioare competitorilor si.

VII. Identificarea cauzelor fragmentrii

Piaa pieselor de schimb pentru automobile este o pia pe care acioneaz intreprinderi de
ordinul miilor. Gradul de concentrare a pieei la nivel naional, n 2011, HHI este 463 ceea ce nseamn
ca este o pia slab concentrat.13 Cu o valorea a indicelui HHI sub 1000 ne raportm la o concuren
monopolistic sau concuren efectiv ceea ce presupune muli vnztori, produse difereniate, fr
bariere de intrare pe pia.
Totusi, piaa local a municipiului Sibiu contrazice ceea ce se ntampl la nivel national, astfel
cu un indice HHI > 1800, respectiv 4483,07 i o rat a concentrarii CR 4 = 36,26 putem afirma c exist o
concuren puternic a primelor patru firme. Acest indice nu reprezint n totalitate realitatea ntruct
firma lider are ca obiect principal de activitate 4532, dar are i multe alte obiecte secundare de activitate
cum ar fi: service-uri auto, spltorii, cabinete medicina muncii, etc. La fel putem spune i despre doi
din cei cinci concureni pe care firma ROMSTAR i consider concureni direci: ROLL FAST i
DUAL TANASE.
n concluzie, putem vorbi pe piaa local de oligopol slab prin prisma primelor 5 firme care
depaesc mpreun o cot de pia > 40%.

Ce determin fragmentarea sectorului de activitate pe piaa din Sibiu?

Bariele de intrare
- din punct de vedere financiar sunt joase, deoarece costurile de deschidere i
defurare a activitii n cadrul unei firme de comer cu amnuntul piese auto nu
sunt foarte ridicate fiind accesibil persoanelor doritoare de a-i creea propria
afacere. Barierele financiare sunt date de costurile de nfiinare, logistic i
exploatare, asigurarea unui stoc de piese pentru o livrare rapid i costurile de
promovare pentru a atrage clienti.
- din punct de vedere al reglementrii sunt mai ridicate, Consiliului Concurenei
i chiar din dorina de liberalizare a pieei. Bariera de reglementare const n
procedura greoaie de omologare a pieselor i de validare a activitii.

Absena economiilor de scar:

- comerul pieselor cu amnuntul presupune o linie diversificat n ceea ce privee

produsele cu aplicabilitate pe firma ROMSTAR care deine o gam complex de
produse: elemente de directive, suspensie, motor, accesori auto, elemente caroserie,
uleiuri sintetice i minerale etc.;
- cheltuieli generale mici: n ceea ce privete cheltuielile pentru acest tip de activitate,

13 Raport privind piaa pieselor de schimb pentru automobile, 2011, p 2

13
 costurile privind achiziionarea produselor de ctre firme n special la cele sub
licene, dar mai ales la cele contrafcute nu sunt semnificative; costurile privind
chiria, utilitile, resurse umane.

Costurile de transport pentru distribuitorii mari sunt destul de ridicate, dar comercianii
pieselor cu amnuntul cum este i cazul firmei ROMSTAR, nu putem vorbi despre costuri
mari, ntruct cei ce fac comer cu ridicata al pieselor de schimb fac i aprovizionarea micilor
comerciani;

Costuri nalte de stocare sau fluctuaii ale vnzrilor: pentru a putea practica preuri reduse
(preul fiind singurul determinant al diferenierii de concuren) comercianii cu amnuntul
prefer s cumpere cantiti mai mari pentru a obine la rndul lor preuri mai sczute,
discounturi sau alte faciliti (termene de plat mai mari, etc.)

Firma nu beneficiaz de avantajul dat de mrimea sa atunci cnd negociaz cu cumprtorii

sau vnztorii, singurul factor care influenteaza decizia de cumparare a
consumatorului final este pretul.

Depirea fragmentrii
Avnd n vedere c este un sector extrem de fragmentat este foarte dificil depirea
fragmentrii. Totui, se pot ncerca anumite aciuni cum ar fi achiziiile: o firm mai mare s
achiziioneze o firm mai mic sau mai multe firme sau fuziunea dintre firme mai mici pentru a crete
numrul de clieni, a reduce competiia i a se ncerca crearea de economii de scar. Concentrarea pe
elementele care determin cel mai mult fragmentarea sectorului pentru a le diminua sau chiar elimina ar
fi o modalitate de ncercare de a o depai. Comercianii ar trebui s fie extrem de vigileni i s
previzioneze anumite tendine spre care se ndreapt piaa.

VIII. Economii de scar. Economii de scop

Piaa pieselor de schimb pentru automobile din Sibiu este un sector foarte fragmentat, dezvoltat
i un mediu concurenial foarte puternic, avnd n vedere dup cum s-a menionat anterior de existena
a 97 de firme ce au ca activitate comerul cu amnuntul a pieselor de schimb n acest domeniu i primii
5 concureni de pe pia dein 40% din aceasta. Avnd n vedere c, n acest sector comercianii
achiziioneaz la rndul lor piesele, trebuie s vnd ct mai multe produse pentru a reui s obin un
cost mai mic pe unitate de produs.
Economiile de scop prezente la compania ROMSTAR, vizeaz cele trei tipuri de produse pe
care le comercializeaz: originale, sub licen i cele contrafcute (OEM, OES, PCE) , de unde cele mai
bine vndute sunt cele contrafcute, urmate de cele sub licen.

IX. Strategia firmei

Datorit faptului c firma Romstar activeaz pe o pia fragmentat, aceasta a fost nevoit s
recurg la utilizarea unor strategii de difereniere fa de concuren. Strategiile utilizate sunt diverse i

14
au ajutat firma s se poziioneze pe locul 2 ca cifr de afaceri n oraul Sibiu pe acelai obiect de
activitate (4532).
Strategia de fidelizare a consumatorilor este cea mai important i cel mai intens utilizat
strategie. Prin aceasta, firma ncearc s i formeze un portofoliu de clieni ct mai vast i n acelai
timp acetia s i menin acest statut pentru o perioad ct mai ndelungat.
Fidelizarea consumatorilor a reprezentat ntotdeauna o int vizat de ctre marile organizaii
preocupate de satisfacerea dorinelor i nevoilor consumatorilor. Odat ce primul pas a fost fcut i
anume, satisfacerea consumatorilor, aciunile de marketing vor fi ndreptate spre pstrarea acestor
consumatori. Dar acest el nu este uor de atins. Este nevoie de iniierea unor demersuri strategice
ample, bazate pe o bun comunicare cu publicul int i pe adoptarea celor mai eficiente tehnici n acest
sens.
Ca tehnic de comunicare promoional, promovarea vnzrilor reuete s ndeplineasc
fidelizarea consumatorilor pe o anumit perioad de timp, cu condiia respectrii unor cerine ce in att
de alegerea tehnicilor adecvate, ct i de execuia corect a acestora.
Prin fidelizarea consumatorilor, organizaiile urmresc ndeplinirea a cel puin trei obiective
principale:
- recompensarea consumatorilor n aa fel nct acetia s nu se orienteze spre celelalte mrci
concurente;
- determinarea consumatorilor s achiziioneze i s consume produsele sau serviciile
organizaiei n mod frecvent;
- atragerea unui numr ct mai mare de consumatori ocazionali i transformarea acestora n
clieni obinuii.
Pentru a ndeplini aceste obiective, organizaiile dezvolt adevrate programe de fidelizare a
clienilor menite s conduc la creterea vnzrilor i la crearea unor clieni prefereniali. De fapt,
principiul care st la baza programelor de fidelizare este cel al relaionrii cu clienii. Dezvoltarea unor
relaii prefereniale pe termen lung cu anumii clieni, cei care sunt fideli, poate asigura organizaiei o
pia sigur.
Tehnicile de fidelizare a clienilor utilizate de firma ROMSTAR sunt reprezentate de promoiile
i discounturile oferite clienilor fideli, dar i celor care sunt buni platnici. Principalii beneficiari ai
acestor discounturi i reduceri sunt service-urile auto ce achiziioneaz o cantitate important de
produse i care ofer companiei un cash flow constant.
O alt strategie utilizat de ROMSTAR este sporirea valorii oferite consumatorului prin
integrare n amonte, prin care se realizeaz mbuntirea raportului calitate pre. Acest lucru este
obinut prin faptul c firma utilizeaz furnizori unici prin care se realizeaz importul de piese i astfel
firma beneficiaz de preuri foarte bune la achiziionarea pieselor, fapt ce le permite la rndul lor s
ofere promoii i reduceri de pre clienilor. Aceast tehnic le ofer o libertate mare n stabilirea
preului final, dar n acelai timp, faptul c depind de importatori unici i expune anumitor riscuri.
De asemenea, furnizarea strictului necesar i permite firmei s se angajeze ntr-un razboi al
preurilor i s ctige profituri superioare mediei. prin achiziionarea doar a produselor ce prezint
interes pe piaa relevant, produsele care nu sunt cerute n mod special putnd fi achiziionate prin
comand. Astfel se minimizeaz costurile la care firma poate fi supus n cazul achiziionarii unui stoc
important de piese nevandabile pe termen scurt, astfel fiind afectat n mod semnificativ cash flow-ul,
lucru care este extrem de periculos pe o pia specific.
Strategiile utilizate de firma ROMSTAR sunt extrem de benefice, i i-au oferit, de-a lungul
timpului, un avantaj competitiv important, avantaj ce s-a concretizat prin poziia ocupat de firm pe
piaa sibian a firmelor ce comercializeaz piese auto cu amnuntul.
Firma ar putea beneficia de o cretere important dac ar reui s ncheie parteneriate cu diferite
service-uri de pe raza judeului, dar i prin oferirea de discounturi mecanicilor autorizai pentru a-i
creea n acelai timp clieni fideli cu o putere de cumprare important, dar i ambasadori ce pot
promova firma la nivel local.
15
 X. Bibliografie

www.locomarkid.ro
www.hotnews.ro
www.consiliulconcurentei.ro
www.risco.ro
16
www.bursa.ro
www.insse.ro
www.wall-street.ro
Registrul Comertului Sibiu
Camera de Comert, Industrie si Agricultura

17