III.

PLAN DE AFACERI

Cuprins
3.1 Definirea planului de afaceri
3.2 Scopurile i destinaiile elaborrii unui plan de afaceri
3.3 Structura i coninutul unui plan de afaceri
3.3.1 Structura unui plan de afaceri
3.3.2 Sinteza planului de afaceri
3.3.3 Afacerea
3.3.4 Piaa (se va trata la modulul de marketing antreprenorial)
3.3.5 Managementul i organizarea
3.3.6 Informaii financiare (se vor trata la modulul de management
financiar)
3.3.7 Anexe
3.4 Modul de redactare i prezentare a planului de afaceri

1
 PLAN DE AFACERI

3.1 Definirea planului de afaceri

Majoritatea firmelor ncearc s-si sporeasc profitul prin cucerirea de noi segmente de pia,
prin introducerea n fabricaie de noi produse, prin oferirea de noi servicii care s le creeze un avantaj
competitiv fa de concuren. Altele opteaz pentru aciuni care vizeaz o modificare a strategiei
pentru eliminarea rezultatelor negative cauzate fie de unele deficiene manageriale, fie de producerea
unor modificri fundamentale, cantitative i calitative, la nivelul ramurii de lor activitate.
Toate aceste schimbri se refer la aciuni de stabilire a unor obiective de realizat n viitor, la
alegerea unor modaliti de atingere a lor, la elaborarea unor planuri de aciune n acest sens, la luarea
deciziilor referitoare la obiective i la strategia de aplicat. Acestea au un element comun, planificarea.
Planificarea, n special n firmele mici i mijlocii, se realizeaz apelnd mai ales la metoda
planului de afaceri.
Planul de afaceri este un concept nou, recent aprut n domeniul economic. ntocmirea lui
presupune o gndire de perspectiv, pornind de la obiectivele stabilite, asupra afacerii care s-a
demarat sau urmeaz s se demareze.
n literatura de specialitate se ntlnesc foarte multe definiii, cum ar fi cea formulat de
(Maniu i Balica, 2000), i anume c planul de afaceri este un instrument decizional dinamic,
destinat, pe de o parte, managerilor din cadrul firmei n vederea creterii eficienei activitii acestora
i, pe de alt parte, investitorilor, bancherilor i, n general, oricrui partener posibil, industrial,
comercial, social etc., crora le permite s ia cunotin de perspectivele acesteia. Ali autori scot n
eviden faptul c planul de afaceri este un instrument de planificare evideniind unele sau altele din
elementele acestuia. n acest sens exemplificm un plan de afaceri precizeaz inteniile
proprietarilor unei ntreprinderi, care se va crea sau exist, cile i metodele prin care managerii
doresc s le aduc la ndeplinire si calculeaz rezultatele anticipate pe o perioad de timp.
Planul de afaceri reprezint o lucrare scris ce conine informaii structurate dup anumite
reguli, cu privire la ceea ce se dorete a se realiza n cadrul unei afaceri, modul n care se
intenioneaz s se utilizeze resursele pentru ca, n final, s se reueasc atingerea obiectivelor
propuse.
Planul de afaceri este un document scris care prezint publicului o afacere nou propus,
descriind n mod detaliat ceea ce se dorete a face i cum se intenioneaz s se fac i s se ctige
bani din afacerea respectiv.
Planul de afaceri este un document care cuprinde n form scris, bine structurat, de o
manier ct mai clar elemente cum sunt: orientarea firmei, modului de aciune n vederea realizrii
obiectivelor dorite i stabilite de proprietarii-manageri ai firmei, i cum va arta ea n urmtorii doi la
cinci ani odat ce viziunea, obiectivele strategice vizate vor fi fost atinse.
Subliniem c un plan de afaceri bine realizat nu se limiteaz la simpla detaliere bugetar
pentru urmtorii ani i nici n extrapolarea indicatorilor economici i financiari din perioada
anterioar n perioada viitoare, atunci cnd este elaborat pentru o firm existent, care are deja un
traseu al performanei realizate.
Subliniem de asemenea c un plan de afaceri nu trebuie confundat cu un plan de marketing,
fie el i strategic, al firmei. Considerm c planul de marketing, cu componentele sale referitoare al
cercetarea de pia, segmentarea pieelor firmei, i marketing mix-ul pentru produsele, serviciile
oferite este doar o component esenial a oricrui plan de afaceri adecvat.
Este evident c n realitate planul de afaceri al unei firme este rezultatul unui proces de
elaborare, mai mult sau mai puin structurat i formalizat, n cadrul cruia se identific rspunsul cel
2
mai adecvat la fiecare din ntrebrile fundamentale care vizeaz viitorul organizaiei respective, n
scopul obinerii performanei dorite.
ntr-o modalitate de exprimare mai sintetic putem afirma c planul de afaceri este:
un document ce articuleaz aspectele critice, prezumiile de baz i previziunile financiare
referitoare la o afacere;
documentul de baz folosit pentru a crea interesul i a atrage sprijinul financiar sau de alt
natur pentru o afacere;
o modalitate de evaluare a unei idei de afaceri;
o radiografie a unei organizaii la un moment dat;
mijloc de comunicare a viziunii asupra afacerii, att celor din cadrul organizaiei ct i a
celor din exterior;
un produs ce poate fi comercializat ca atare;
un instrument de operaionalizare a strategiei organizaiei ce conine informaii care
concretizeaz opiunea strategic a acesteia.

3.2 Scopurile i destinaiile elaborrii unui plan de afaceri

ntocmirea unui plan de afaceri nu trebuie s fie un scop n sine. Planul de afaceri nu
trebuie elaborat doar pentru c se spune c reprezint un instrument modern de planificare a
afacerilor, util n managementul organizaiilor. n primul rnd un plan de afaceri trebuie ntocmit
pentru multele avantaje ce care acesta le confer. n aceste condiii ntreprinztorii au mai multe
motive s ntocmeasc un plan de afaceri. Principalele sunt:
- permite evaluarea unei noi idei de afaceri, sau la estimarea anselor de succes ale afacerii n
curs;
- ajut la formarea unei imagini de ansamblu asupra afacerii;
- contribuie la atragerea de capital;
- confer ncredere ntreprinztorului n capacitatea de a administra afacerea;
- reprezint un instrument de management a afacerii;
- reprezint un mijloc de comunicare a ideilor de afaceri

1. Permite evaluarea unei noi idei de afaceri, sau la estimarea anselor de succes ale
afacerii n curs
Un plan de afaceri poate fi utilizat pentru a se obine un rspuns obiectiv la ntrebarea: exist
anse ca afacerea pe care doresc s o iniiez s aib succes? Desigur c i n cazul n care o afacere
este n curs de derulare prin planul de afaceri se pot face estimri cu privire la evoluiile viitoare ale
organizaiei pentru ca n final s se aprecieze viabilitatea afacerii.
2. Ajut la formarea unei imagini de ansamblu asupra afacerii
Prin culegerea de informaii necesare elaborrii unui plan de afaceri atenia se ndreapt nu
numai asupra unor aspecte individuale. Prin ncercarea de a gsi rspuns la multele ntrebri ale unui
plan de afaceri, se contureaz o imagine mai clar a ceea ce urmeaz s se ntreprind, asupra unor
factori critici care n caz contrar probabil c nu ar fi fost analizai.

3. Contribuie la atragerea de capital

3
 Planul de afaceri v permite s comunicai inteniile viitoare de dezvoltare a afacerii unor
poteniali investitori. Prin previziunile financiare realizate n cadrul planului de afaceri se estimeaz
necesarul de resurse financiare pentru realizarea obiectivelor, perioada de timp pentru care sunt
necesare resursele precum i posibilitile de restituire potenialilor creditori.
4. Confer ncredere ntreprinztorului n capacitatea de a administra afacerea
Prin munca de adunare de informaii necesare ntocmirii planului de afaceri, ntreprinztorul se
familiarizeaz ntr-o msur mult mai mare cu problemele pe care le ridic administrarea afacerii pe
care intenioneaz s o demareze, dect n cazul n care nu s-ar ntocmi un plan de afaceri. Prin
efortul de a gsi rspuns la mulimea de ntrebri specifice diferitelor pri ale planului de afaceri,
este foarte posibil ca ntreprinztorul se confrunte cu situaii la care s nu se fi gndit n alt
conjunctur. Aceste rspunsuri i asigur o mai bun cunoatere a diferitelor aspecte ale afacerii
conferindu-i ncredere n capacitatea de a-i administra afacerea.
5. Reprezint un instrument de management a afacerii
Managementul unei afaceri se poate face mult mai bine dac exist un plan de afaceri. Fr o
linie directoare n ceea ce privete dorina de evoluie viitoare a afacerii, oferit cu generozitate de
planul de afaceri, orice manager, orict de performant ar fi, poate ntmpina mari greuti. Ca
instrument de management a unei afaceri, planul de afaceri contribuie la:
msurarea i mbuntirea rezultatelor;
fundamentarea deciziilor;
meninerea interesului partenerilor;
motivarea angajailor.
Existena unui plan este mult mai util organizaiei dect lipsa lui.
6. Reprezint un mijloc de comunicare a ideilor de afaceri
Planul de afaceri reprezint o modalitate de comunicare a ideilor de afaceri, att personalului
din cadrul organizaiei ct i unor persoane sau instituii din afar, aceasta mai ales n situaia n care
se dorete obinerea de finanare pentru realizarea obiectivelor.
Planul de afaceri este un document scris, care evideniaz cadrul general de desfurare al
afacerii, resursele propuse i strategiile care vor fi utilizate pentru atingerea obiectivelor stabilit,
precum i rezultatele ateptate dup o perioad determinat de timp. Planul de afaceri este un
instrument uzual pentru bun desfurare a unei afaceri, el putnd fi elaborat pentru o afacere
existent care dorete s supravieuiasc, una existent care intenioneaz s se dezvolte sau pentru o
afacere nou, respectiv pentru nfiinarea ei.
Planul de afaceri este un instrument de operaionalizare a strategiei firmei, respectiv conine
informaii care concretizeaz opiunea strategic a firmei. n activitile economice, planul este un
instrument cu ajutorul cruia proprietarul manager aloc resursele, programeaz termenele de
nfptuire a obiectivelor i urmrete realizarea acestora. El poate fi folosit ca un instrument eficace
de planificare, ca o modalitate de alocare i control al resurselor deficitare sau ca o tehnic de
management pentru obinerea rezultatelor dorite pe termen lung.
Planul de afaceri este acel document de lucru al companiei care sintetizeaz o oportunitate de
afaceri, respectiv n ce const ea i dac echipa managerial este capabil s o exploateze, definete i
structureaz prin ce modaliti de aciune echipa managerial plnuiete s exploateze oportunitatea
respectiv. Un plan de afaceri este de importan vital atunci cnd o firm este confruntat cu
necesitatea de a lua o decizie fundamental pentru supravieuirea sau dezvoltarea ei viitoare.
Atunci cnd planul de afaceri este destinat unor parteneri poteniali din afara firmei, sau
unor finanatori externi, el trebuie s scoat n eviden aptitudinile i capacitatea proprietarului-
manager i eventual a echipei manageriale a firmei s identifice i s exploateze oportunitatea de
afaceri respectiv. Pe de alt parte, prin intermediul planului de afaceri, proprietarul-manager sau
4
managerii evalueaz riscurile i profitabilitatea posibil a unui proiect pentru partenerii de afaceri
poteniali.
Exist mai multe categorii de ageni economici, persoane sau organizaii crora poate s se
adreseze un plan de afaceri. Un prim criteriu este referitor la mediul n care se afl acetia: interior
firmei sau exterior firmei respective.
n cazul celor aflai n interiorul firmei, planul de faceri poate fi pentru uzul proprietarului-
manager, sau acionarilor firmei, sau tuturor angajailor firmei, sau doar managerilor ei.
n cazul firmelor mici i mijlocii, proprietarul-manager este att actorul principal n procesul
de elaborare a planului de faceri, ct i cel mai interesat n elaborarea sa, i ulterior utilizarea sa ca i
instrument managerial n procesul de management al firmei.
n cazul acionarilor firmei, caz ntlnit atunci cnd nu toi acionarii sunt i implicai direct n
afacere ca manageri executivi, planul de afaceri este important prin aceea c i informeaz i le
permite s ia decizii n cunotin de cauz cu privire la dezvoltarea firmei. De asemenea, le
permite s urmreasc progresul firmei ctre realizarea obiectivelor aprobate, folosind deci ca
instrument de evaluare a performanei i de control al bunului mers al firmei.
Pentru angajaii firmei, planul de faceri este un instrument de informare asupra direciilor
viitoare de evoluie ale firmei. n plus, n cazul n care proprietarul manager sau echipa managerial
i implic n procesul de elaborare, i consult n procesul de luare a deciziilor strategice, planul de
afaceri devine un mijloc de comunicare deosebit de puternic, un instrument managerial eficace de
motivare a angajailor, precum i de reducere a rezistenei la schimbare, n cazul n care viitorul
firmei impune un proces de schimbare organizaional.
Pentru managerii firmei, care nu sunt i proprietari sau acionari, deci sunt i ei angajai,
planul de afaceri reprezint n plus un instrument de planificare, implementare i control al activitii
firmei, care le ofer un sistem de referin cu privire la propria lor performan managerial.
n cazul celor aflai n mediul exterior firmei, planul de afaceri se adreseaz unor categorii
diferite n funcie de interesul lor fa de firma respectiv: Astfel, cei interesai n a investi resurse
financiare sau de alt natur, pot fi fie bancheri, fie investitori direci, fie parteneri de afaceri
existeni sau poteniali. n mod ideal, planul de afaceri trebuie s i conving pe bancheri c, i n
lipsa unor garanii colaterale de natura activelor fixe, firma va fi capabil s achite eventual mprumut
acordat de banc. De aceea, planul de afaceri trebuie s descrie clar scopul i mrimea mprumutului,
n ce se materializeaz resursele bneti mprumutate, programarea utilizrii lui, modul n care se
integreaz n strategia de aciune, rezultatele utilizrii sale. Trebuie artat c practica bncilor
romneti n ultimii ani arat c un mprumut nu este acordat pe baza planului de afaceri dect dac
firma, sau proprietarul-manager ofer garanii colaterale cel puin egale cu valoarea mprumutului i a
dobnzii aferente.
n situaia n care se adreseaz unor investitori, de obicei investitori de capital de risc, care
fac un plasament n firm i solicit n schimbul su o cot parte de aciuni, de obicei minoritar, ntre
30 i 49% din totalul aciunilor, planul de afaceri va prezenta ct mai detaliat i convingtor ansele
investitorilor de a i recupera profitabil plasamentul efectuat. Atunci cnd se adreseaz unor
parteneri de afaceri, planul de afaceri reprezint o surs deosebit de informaii referitoare la ansele
de a face mpreun o afacere viabil i profitabil pentru partenerul respectiv. El trebuie s
dovedeasc capacitatea managementului superior al firmei de a evalua riscurile i de a le reduce.
n toate situaiile, planul de afaceri reprezint doar primul pas, cheia de intrare pentru un
proces de negociere viznd ncheierea afacerii. Dar, un proverb chinezesc subliniaz ct de important
este acest prim pas. Proverbul, de altfel deosebit de faimos n lumea managementului, spune c o
cltorie de zece mii de kilometri ncepe cu primul pas
O alt categorie extern de ageni economici, sau alte organizaii care sunt afectate de
5
aciunile viitoare ale unei firmei, este reprezentat de concureni, furnizori, clieni, chiar mass-media,
autoritile statului, chiar publicul larg. Pentru acetia, planul de afaceri joac un rol de informare cu
privire la planurile de viitor ale firmei respective, bineneles fr a da publicitii informaii cu
caracter confidenial.
Caracterul de confidenialitate al unor informaii determin clasificarea planului de afaceri
dup gradul de comunicare al informaiilor sensibile, avnd caracter de secret de firm, deci
confideniale. Versiunea complet, denumit uneori i confidenial, cuprinznd toate informaiile
pertinente, inclusiv cele confideniale, este destinat pentru uzul proprietarilor manageri, acionarilor
majoritari, managerilor de vrf, eventual un potenial cumprtor, dup estimarea gradului su de
interes i de seriozitate. Versiunea cea mai srac n informaii este cea destinat marelui public, la
care au acces inclusiv competitorii. Ea nu va cuprinde nici o informaie confidenial, nici mcar
informaii care ar putea duce la dezvluirea prin diverse metode a informaiilor confideniale. ntre
aceste dou extreme, sunt posibile mai multe tipuri de planuri de afaceri, funcie de destinatarii lor.
De exemplu, cele destinate bncilor, sau investitorilor vor furniza doar informaii referitoare la
indicatori economico-financiari, dezvluind un minim de informaii confideniale din alte domenii de
activitate ale firmei. O alt versiune cu mai multe informaii confideniale va fi destinat managerilor
firmei, iar una cu puine informaii confideniale va fi destinat angajailor firmei.
n cadrul unui plan de afaceri destinat pentru interiorul organizaiei se vor urmri atingerea
urmtoarele scopuri: stabilirea unor obiective realiste, cuantificabile, msurabile pentru afacere i
componentele ei; nelegerea poziiei organizaiei pe pieele de interes precum i n raport cu
concurenii; identificarea riscurilor i dificultilor n funcionare pentru a elabora strategia de
management a riscurilor; dimensionarea i alocarea de resurse financiare, materiale i umane pentru a
obine eficien maxim; controlul realizrii performanelor planificate ale firmei i intervenia cu
msuri corective n cazul constatrii unor abateri semnificative fa de nivelul planificat.
Chiar i n condiiile actuale, n care ritmul schimbrilor din mediul ambiant este deosebit de
accelerat, opiniile specialitilor converg n a susine c afacerile conduse pe baza unui plan i nu pe
baza reaciei la evenimente au anse mult mai mari de succes.

3.3 Structura i coninutul unui plan de afaceri

3.3.1 Structura unui plan de afaceri

n acest paragraf vom ncerca s dm rspuns la ntrebrile:
- ce trebuie s conin un plan de afaceri?
- cum putem ntocmi un plan de afaceri?
n literatura de specialitate exist o mare varietate de modele recomandate s fie utilizate la
structurarea informaiilor ntr-un plan de afaceri. Concluzia care se desprinde din aceast mare varietate
de posibiliti de ntocmire a planului de afaceri este c acesta este necesar s fie particularizat n raport
cu anumite situaii. Particularizarea planului de afaceri se realizeaz n raport cu:
- afacerea pe care o prezint;
- scopul pentru care a fost elaborat;
- persoana care l elaboreaz.
Structura i coninutul unui plan de afaceri sunt diferite n funcie de mai multe elemente.
Reprezentative le considerm pe urmtoarele:
- mrimea i obiectul de activitate al organizaiei;
- forma de organizare a afacerii;
- scopul urmrit;
6
 - tipul i anvergura modificrilor ce se preconizeaz;
- preteniile celor la care apelm pentru finanare.
De aceea, putem concluziona c nu exist o reet unic de prezentare a unui plan de afaceri.
Un exemplu de structur pentru un plan de afaceri este urmtoarea:
1. Pagina de titlu
2. Cuprins
3. Sinteza planului
4. Afacerea
5. Piaa
6. Organizare i conducere
7. Planuri financiare
8. Anexe
O alt modalitate de structurare a informaiilor ntr-un plan de afaceri este:
- Cuprins
- Descrierea afacerii
- Produsul/Serviciul
- Analiza pieei
- Studierea concurenei
- Obiective i scopuri strategice
- Managementul - personalul de conducere
- Planul de marketing
- Planul de relaii publice
- Planul de operaiuni
- Planul de resurse umane
- Planul financiar
Anexe, care pot include urmtoarele:
- Redistribuirea managerilor
- Contractele angajailor
- Contractele, nelegerile cu furnizorii
- Brouri i pliante de prezentare
- Studiul pieei
- Detalii ale planului de abordare a pieei
- Detalii ale planului operaional
- Descrieri ale produselor
- Contracte de cercetare i dezvoltare
Un exemplu de cuprins al unui plan de afaceri propus de Colin Barrow, Paul Barrow, Robert
Brown n Ghidul ntocmirii planului de afaceri (2002) se prezint astfel:
Rezumat
1. Firma i conducerea ei
Istoria i poziia firmei n acel moment
Misiunea curent sau nou
Obiective pe termen scurt
Obiective pe termen lung
Echipa de conducere
Structura legal
Consultan de specialitate
2. Produse sau servicii
7
 Descriere
Gata pentru a intra pe pia
Aplicaii
Poziia proprietarilor
Comparaia cu competiia, performana i aspectele economice
Garanii
Potenial viitor / dezvoltarea produsului
Surse de aprovizionare (dac nu are activitate de prelucrare /asamblare)
3. Piaa i concurena
Descrierea concurenilor
Nevoile i beneficiile clienilor
Segmentele de pia
Criteriile de decizie a clienilor
Dimensiunea i dezvoltarea segmentelor de pia
Previziuni legate de pia
Concurena
4. Strategia de concuren a firmei
Politica preurilor
Planul de promovare
Alegerea amplasamentului i a cldirilor (utilajelor)
Canalele de distribuie
Adaos anticipat
Reacia concurenei
Proiectarea prii de pia
Factorii economici, politici i sociali care afecteaz strategia firmei
5. Vnzri
Metode curente de vnzare
Metode de vnzare propuse
Echipa de vnzare
Sprijin intern
6. Prelucrare
Considerente pentru producie sau cumprare
Procesul de prelucrare
Faciliti necesare
Echipament i utilaje necesare
Limitarea produciei, dac este cazul, i posibiliti de realizare a produciei de
mas
Engineering i design
Planuri de control al calitii
Cerine de personal
Sursele de aprovizionare cu materialele cheie
7. Previziuni i date financiare
Sumarul indicatorilor de performan
Previzionarea vnzrilor
Prezumii de fundamentare a previziunilor financiare
8
 Contul de profit i pierderi
Previziunea fluxului de numerar (cash-flow-ului)
Bilanuri
Analiza pragului de rentabilitate
Analiza de sensibilitate
8. Finanarea necesitilor
Sumarul operaiunilor prioritare de finanat
Situaia curent a acionarilor,
Situaia creditelor nerambursate
Necesarul de fonduri i programarea acestora
Utilizarea procedeelor
Negocierea unei oferte
Gradul de ndatorare anticipat i acoperirea dobnzii
Ci de ieire din afacere rezervate investitorilor
9. Controlul afacerii
Financiar
Vnzri i activitate de marketing
Produciei (operaiilor)
Alte tipuri de control
Pornind de la mulimea de variante de structurare a informaiilor ntr-un plan de afaceri,
considerm noi c o structur potrivit a acestuia este necesar s conin ca principale domenii,
urmtoarele:
1. AFACEREA, care are ca pri componente:
firma
domeniul de activitate
obiectivele
2. PIAA, n care se detaliaz urmtoarele:
clienii
produsul / serviciul
segmentul de pia
concurena
3. CONDUCEREA, unde se face referire la:
organizare
conducere
personal
4. INFORMAII FINANCIARE, unde vom prezenta:
Veniturile
Cheltuielile
Sursele i utilizarea fondurilor
Previziunile financiare
Informaiile ce se refer la aceste domenii principale se prezint ntr-un plan de afaceri dup:
- cuprins;
- sinteza planului de afaceri;
n continuare vom prezenta mai n detaliu prile principale ale unui plan de afaceri,
informaiile specifice pe care fiecare parte este recomandat s le conin.
9
 3.3.2 Sinteza planului de afaceri
Sinteza planului de afaceri se realizeaz dup ce acesta a fost finalizat. Ea nu trebuie s
depeasc 1-3 pagini i s poat fi prezentat n 5 minute. Este util pregtirea unei prezentri orale,
sprijinit de vizualizare, de exemplu utiliznd o prezentare n Powerpoint.
n sinteza planului de afaceri se prezint elementele eseniale ale planului. Sinteza planului de
afaceri nu este un simplu rezumat al acestuia. Ea trebuie s cuprind elementele cheie, esena
planului.
Obiectivul acestei pri a planului de afaceri este de a atrage atenia celor ce l citesc asupra
propunerii pe care planul o face. Sinteza trebuie astfel realizat nct s ofere posibilitatea unei bune
i rapide nelegeri a ceea ce se dorete a se comunica prin planul de afaceri. Printr-o bun sintez a
planului de afaceri, interesul cititorului poate fi captat i dup o scurt perioad de timp necesar
parcurgerii sintezei planului de afaceri, care este evident mult mai mic dect cea necesar studiului
ntregului plan de afaceri.
n sinteza planului de afaceri se va include:
O scurt descriere a afacerii;
O succint descriere a produsului / serviciului i a elementelor sale de specificitate;
O succint descriere a segmentului de pia;
O scurt prezentare a echipei de conducere ;
O sintez a previziunilor financiare;
Obiectivele generale i specifice ale afacerii.

3.3.3 Afacerea

n cadrul acestei pri a planului de afaceri se face prezentarea organizaiei (firmei) i a

strategiei generale a acesteia. Este o parte important a planului de afaceri n special cnd acesta este
elaborat pentru contactarea unor poteniali investitori (pentru dezvoltarea afacerii), a unor bancheri
(pentru acordarea unui mprumut), a unor poteniali clieni (pentru o tranzacie important).
n aceast seciune a unui plan de afaceri se definete clar conceptul afacerii i scopul pentru
care a fost creat i acolo unde este cazul (cnd organizaia exist) se descrie istoricul i dezvoltarea
afacerii.
n cazul n care se elaboreaz un plan de afaceri pentru evaluarea unei afaceri n aceast
seciune se vorbete despre cum se intenioneaz s se dezvolte afacerea.
Aa cum am prezentat mai sus, informaiile acestei pri a planului de afaceri le structurm n
trei grupe (firm, domeniul de activitate, obiectivele)
1. Firma
n aceast parte se prezint informaii care s formeze o imagine clar despre firma care
deruleaz sau intenioneaz s deruleze afacerea pentru care se elaboreaz planul de afaceri. i aici,
dar i n celelalte seciuni ale planului de afaceri, vom prezenta o serie de ntrebri la care este
recomandat s se gseasc rspunsuri. Aceste rspunsuri urmeaz s fie inserate n seciuni specifice
ale planului.
n prima grup a domeniului afacere se recomand s se prezinte:
- istoricul i condiiile nfiinrii firmei: Cnd s-a nfiinat? Cine au fost fondatorii? Ce i-a
motivat s o nfiineze? Care a fost evoluia firmei? Care au fost produsele sau serviciile
pe care le-a oferit n trecut?
10
 - progresele nregistrate pn n prezent i tendinele de evoluie viitoare: Ce a realizat
afacerea pn n prezent? Care sunt capacitile de producie ale firmei i unde sunt ele
amplasate? Ce alte capaciti de producie se intenioneaz s se pun n funciune n
viitor? Unde vor fi acestea amplasate?
- Ce fel de activitate se desfoar sau se va desfura n firm ? (producie, servicii,
comer)
- Ce produse / servicii ofer firma n prezent?
- Care sunt motivele pentru care considerai c aceast idee de afaceri are anse de succes?
- Care sunt perspectivele de dezvoltare ale afacerii?
2. Domeniul de activitate
Aici se prezint:
- Domeniul de activitate n care se afl afacerea propus;
- Care este stadiul de via al acestui domeniul de activitate?
Este foarte important ca domeniul de activitate s fie definit clar, s i se cunoasc
caracteristicile i s i se poat determina ansele de dezvoltare pe care le ofer.
3. Obiectivele
n cadrul acestei pri a planului de afaceri se prezint strategia ce va fi urmat. Baza acestui
proces este exprimarea clar a misiunii afacerii i a obiectivelor pe termen lung i scurt care se doresc
a fi realizai.
Misiunea reprezint prima component a strategiei prin care se prezint ntr-o abordare sintetic
scopurile fundamentale ale organizaiei, raiunea pentru care ea exist, activitile desfurate i
filozofia desfurrii acestora, elementele prin care organizaia se difereniaz de alte organizaii.
Un obiectiv este un pas spre atingerea unui scop. Un scop este o viziune a unei stri ideale i
exprim ceea ce se dorete a se realiza n viitor. Obiectivele trebuie s descrie n mod specific ceea ce
trebuie i cnd trebuie ndeplinit. Obiectivele se prezint pe termen lung i pe termen scurt. O
importan deosebit pentru a se realiza un plan de afaceri viabil o are stabilirea intervalul de timp
pentru care se pot face previziuni realiste. Acest interval difer de la afacere la afacere i depinde n
primul rnd de dinamismul mediului n care are loc afacerea respectiv. Pentru afacerile din domenii
n care schimbrile sunt deosebit de accelerate, unde durata de via a produselor este deosebit de
redus i nregistreaz o tendin de reducere continu, previziuni realiste se pot realiza pentru
intervale de timp mult mai reduse dect atunci cnd este vorba de afaceri din domenii de activitate ce
se caracterizeaz printr-o relativ stabilitate a mediului ambiant.
Obiectivele se pot referi la aspecte financiare, la marketing, la resursele umane, la relaiile
publice, la alte domenii ale firmei. Exemple de obiective financiare:
- realizarea unei cifre de afaceri de 500 mil. lei;
- obinerea unei rate de rentabilitate de 10% n anul.;
- creterea anual a cifrei de faceri cu 10%;
- obinerea de venituri care s permit plata de dividende la minim 20 lei pe aciune, n
anul.;
Ca obiective specifice de marketing se pot utiliza urmtoarele:
- atingerea n anul a unei cote de pia de 40%;
- obinerea recunoaterii mrcii n Europa;
- obinerea unei prezene dominante pe piaa Sud-american;
- pstrarea cotei de pia de 30-40%;
- sondajele s evidenieze faptul c peste 70% din populaie cunoate produsele firmei;
Ca obiective specifice pentru resursele umane se pot utiliza urmtoarele:

11
 - cel puin 90% din angajai s lucreze pentru firm minim 5 ani;
- pentru promovare vor fi alese cele mai calificate persoane;
- plata angajailor se face proporional cu contribuia lor n organizaie;
- cel puin 90% dintre salariai s fie satisfcui de nivelul de salarizare i de condiiile de
lucru.
Ca obiective specifice pentru relaii publice se pot utiliza urmtoarele:
- toate unitile noastre de producie se vor ncadra n valorile indicatorilor de poluare
admii;
- sondajele s arate c cel puin 60% din populaie are o opinie favorabil asupra afacerii
i a produselor noastre;
- cel puin 10% din angajai s participe la programe de voluntariat n folosul comunitii.
Ca obiective specifice altor domenii ale firmei pot fi utilizate urmtoarele:
- costurile de producie unitare s se reduc cu 2% pe an n intervalul..;
- n procesele de producie se vor folosi cele mai avansate tehnologii;
- costurile de producie totale s fie mai mici cu 20% dect ale concurentului nostru;
- vom produce n orice ar care ne ofer cele mai bune condiii de calitate la costuri
acceptabile.
Ele sunt cantitative (de exemplu: realizarea unei anumite cifre de afaceri, atingerea unei
anumite rate de rentabilitate, obinerea unui anumit volum de producie, etc.) sau calitative (de
exemplu: marca firmei s fie recunoscut, produsele s fie de cea mai bun calitate, recunoatere din
partea cumprtorilor, obinerea unui prestigiu, etc.)
Pe baza planului de afaceri i a sintezei acestuia se elaboreaz obiectivul principal: una sau
dou fraze care s exprime motivul major pentru care exist afacerea respectiv. Obiectivul principal
este foarte important i el trebuie s fie n permanen urmrit pentru a se reui realizarea lui.

3.3.5 Managementul i organizarea

n cadrul celui de-al treilea domeniu al planului de afaceri managementul i organizarea se

prezint informaii specifice cu privire la procesul de producie, la echipa managerial i la personalul
firmei.
Aici se descrie modul n care se va structura i va fi condus afacerea.
O importan deosebit i revine acestei pri a planului de afaceri n situaia n care motivul
elaborrii lui este obinerea unui credit sau ctigarea ncrederii unui investitor pentru a se asocia la
afacere. Bancherii, investitorii sunt foarte interesai de experiena managerial a celor ce conduc
afacerea. Aceasta pentru c o echip managerial bun este de preferat s conduc o afacere chiar
dac aceasta nu este deosebit de promitoare dect o echip managerial slab care s conduc o
afacere promitoare.
Pentru importana pe care o are echipa managerial n succesul unei afaceri unii specialiti
recomand o structur a planului de afaceri n care aceasta s fie prezentat prioritar, chiar n prima
parte a planului.
Dac n firm mic i foarte mic care este fondat i condus de un singur ntreprinztor nu se
ridic probleme deosebite n ceea ce privete conducerea i organizarea lor de ansamblu, procesului
de producie, proiectarea unei structuri organizatorice adecvate organizaiei, stabilirea
responsabilitilor echipei manageriale, recrutarea, selecia i promovarea personalului, stabilirea i
repartizarea sarcinilor de munc pe angajai, aceste probleme pot fi deosebit de complexe i pot
necesita importante resurse pentru a fi rezolvate n cazul organizaiilor mijlocii i mari, a cror
complexitate crete.
12
 n acest domeniu al planului de afaceri se cuprind informaii legate de:
- procesul de producie;
- echipa managerial;
- personalul organizaiei.

l. Procesul de producie
n aceast parte a planului de afaceri se descriu procesele de producie din cadrul unei
organizaii productive, modalitile de furnizare a serviciilor de ctre firmele prestatoare se servicii
sau procedurile de obinere de bunuri n cazul unei firme de distribuie. Descrierea trebuie realizat
fr a se apela la un limbaj excesiv tehnic.
n aceast seciune pentru o firm productiv se prezint:
- procesului de producie, etapele de baz ale acestuia;
- necesarul de resurse pentru achiziionarea echipamentelor, utilajelor ce permit
desfurarea n condiii normale a procesului de producie;
- cerinele produciei: principalii furnizori, materiile prime i materialele necesare,
procedurile de control al calitii;
- echipamentele, utilajele ce vor fi utilizate;
- modul de organizare a produciei;
- compararea metodelor de producie alese cu altele posibile de a fi utilizate;
- planurile pentru protecia mediului i aprobrile n domeniu;
- planul de management al calitii pentru procesele de producie;
- posibilitile de mbuntire a calitii produselor.

2. Managementul
Dac planul de afaceri este folosit pentru a atrage investitori, aceast parte va scoate n eviden
talentul i competena echipei manageriale. Aceasta pentru c de regul, firmele investesc n oameni
nu n idei.
O importan mai redus prezint aceast parte a planului de afaceri cnd acest instrument este
elaborat pentru managementul activitii firmei. Dac acesta este unicul motiv al ntocmirii planului
de afaceri partea n care se prezint echipa managerial poate fi prezentat mai succint.
n aceast seciune a planului de afaceri se prezint :
- echipa managerial (curriculum vitae pentru membri echipei manageriale, a angajailor
cheie i atunci cnd este cazul i a fondatorilor firmei);
- structura organizatoric;
- sistemul informaional;
- aria de responsabilitate a managerilor;
- sistemul de comunicaii.
Se recomand s se prezinte motivele care au condus la elaborarea unei anumite structuri
organizatorice, subliniindu-se avantajele pe care structur organizatoric aleas le prezint fa de alte
posibiliti de subordonare a elementelor structurale.
n contextul aciunilor de proiectare a structurii organizatorice o importan deosebit se
recomand a fi acordat proiectrii sistemului informaional. Acesta pornind i de la faptul c este
binecunoscut influena direct pe care calitatea informaiei o are asupra calitii procesului de
management al unei afaceri.
De asemenea, este indicat s se scoat n eviden caracteristici ale sistemului informaional
care s-i evidenieze performana. Se pot face referiri concrete la sistemul informatic utilizat de
organizaie, la msura n care acesta satisface nevoile informaionale ale organizaiei.
13
 3. Personalul
Importana resurselor umane este crucial n orice organizaie. De nivelul de pregtire al
angajailor, de caracterul creativ, inovativ al muncii desfurate de ei, de calitile i abilitile lor
personale, dar, i de modul n care le este organizat i coordonat munca depinde nivelul
performanelor pe care o organizaie le obine la un moment dat.
n cadrul acestei seciuni a planului de afaceri se prezint personalul de care dispune firma n
cazul n care planul se ntocmete pentru o firm ce exist i funcioneaz. Desigur, n aceast situaie
se prezint i influenele pe care, dezvoltarea viitoare dorit de ctre firm le exercit asupra
numrului i structurii personalului existent.
Pentru situaia n care prin planul de afaceri se urmrete evaluarea unei idei de afaceri, n
aceast seciune se prezint informaii ce vizeaz n principal, necesarul de personal (numr,
calificare, nivel necesar al aptitudinilor angajailor) i sursele din care organizaia i poate asigura
fora de munc necesar.
n general, n cadrul acestei pri a planului de afaceri se prezint:
- personalul existent i cel necesar n viitor (numr, nivel de calificare, nivelul actual i cel
dorit al aptitudinilor angajailor);
- cum se vor califica, perfeciona sau instrui angajaii n timp;
- la ce nivel vor fi pltii angajaii (mai mult ca media pe industrie, la nivelul industriei, cel
mai puin posibil);
- de unde poate firma s obin fora de munc necesar;
- cum se asigur anse egale la angajare;
- care este sistemul utilizat n selectarea personalului;
- care este sistemul de promovare agreat (prin promovare din interior sau prin angajarea
celei mai potrivite persoane);
- care este sistemul motivaional al angajailor;
- cum se repartizeaz angajaii pe posturi (se utilizeaz criterii obiective ce in de
pregtirea lor profesional i experien);
- cum va fi stimulat creativitatea i spiritul inovativ al angajailor;
- alte aspecte specifice ce in de asigurarea resurselor umane.

3.3.7 Anexe
Anexele vor fi introduse n plan numai dac sunt importante i necesare pentru nelegerea
acestuia sau dac sunt cerute de potenialii finanatori. Acestea ofer informaii suplimentare n
domeniile n care detaliile nu pot fi incluse n structura de baz a planului. n cazul n care sunt
folosite ele vor fi incluse n sumar i vor fi menionate n structura de baz a planului.
Aici vom prezenta documente i informaii suplimentare care pot veni n sprijinul planului de
afaceri. Este recomandat prezentarea unor astfel de documente n anexe pentru a nu ngreuna citirea
i nelegerea planului de afaceri.
Aici includem:
- brouri i pliante de prezentare;
- studiul pieei;
- detalii ale planului de abordare a pieei;
- diferite contracte, raportri statistice, balane de verificare etc.

14
 3.4 Modul de redactare i prezentare a planului de afaceri
O importan deosebit n modul n care se reuete atingerea obiectivelor pentru care s-a
ntocmit planul de afaceri o reprezint modul n care acesta a fost redactat i prezentat unor persoane
reprezentnd diferite grupuri de interese.
Aa cum am vzut i n paragraful anterior, unde am prezentat mai multe structuri posibile ale
planului de afaceri, nu exist o form universal valabil pentru acest instrument. Dar, chiar i n
aceste condiii, pentru a reui s elaborm un plan de afaceri de calitate trebuie s inem cont de
anumite reguli. Una din ele se refer la faptul c orice plan de afaceri trebuie s aib n componena
sa informaii ce fac referire la cele patru domenii prezentate n cadrul paragrafului Structura unui
plan de afaceri, adic la afacere, pia, organizare i conducere, informaii financiare. n aceste
condiii, planul de afaceri se impune a fi particularizat n raport cu motivele care au stat la elaborarea
lui, cu complexitatea i specificul afacerii.
Planul trebuie s fie cuprinztor i concis. Se recomand s se evite descrierile de detaliu asupra
unor aspecte mai puin importante ale afacerii. Util este ca anumite date i informaii s fie sintetizate
n tabele sau grafice, pentru a asigura o mai bun urmrire i nelegere a lor.
Limbajul utilizat este recomandat s fie clar i simplu. Este recomandabil s se ncerce evitarea
pe ct este posibil a utilizrii la redactarea unui plan de afaceri a unui limbaj tehnic, excesiv de
specializat.
Importan are n formarea unei preri favorabile despre planul de afaceri modul n care sunt
separate informaiile n capitole distincte n raport cu natura lor, precum i modul n care acestea se
armonizeaz ntre ele conferind o imagine unitar planului de afaceri.
Fiind o lucrare scris, dup ce a fost redactat planul de afaceri trebuie tiprit i legat. Este
indicat s se utilizeze pentru tiprire hrtie i o imprimant de calitate. Mrimea caracterelor nu
trebuie s fie mic pentru a nu ngreuna cititul. O modalitate recomandat pentru legarea planului de
afaceri se refer la spiralele din plastic. Pentru cele dou coperte se poate utiliza plastic transparent.
Aceast form de prezentare a planului permite cititorului s se deplaseze cu uurin de la o seciune
la alta i face ca planul s reziste la o rsfoire intens.
Cum de multe ori planul de afaceri se elaboreaz pentru obinerea de resurse necesare punerii n
practic a unor idei de afaceri, prezentarea oral a planului n faa potenialilor creditori sau
investitori trebuie bine realizat. Pentru aceasta se recomand:
- s se utilizeze tehnici moderne de prezentare. Astfel, se poate apela la computer, sau la o
prezentare video. Pentru a ilustra ct mai bine ceea ce se dorete s se realizeze prin
afacere se pot fi utilizate schie sau plane. Dac exist posibilitatea se pot prezenta chiar
mostre din produsul ce se intenioneaz a se realiza;
- cunoscnd timpul acordat prezentrii s se aloce un interval suficient de timp (chiar egal
cu cel n care s-a fcut prezentare) pentru a putea rspunde la ntrebri;
- rspunsurile la ntrebri s fie scurte, concise, la obiect s denote siguran, evitndu-se
n astfel de situaii o atitudine defensiv;
- un rol deosebit l prezentarea oral a planului de afaceri l are tonul utilizat, contactul
vizual, entuziasmul, limbajul trupului alturi de o inut vestimentar adecvat
momentului.
Subliniem c toate acestea sunt necesare pentru a susine coninutul planului de afaceri.
Modalitatea de prezentare este doar unul dintre criteriile pe care diverii finanatori le aplic atunci
cnd decid s investeasc ntr-o anumit idee de afaceri. De exemplu, alte criterii folosite pentru a se
convinge de calitatea ntreprinztorului i a echipei manageriale sunt evideniate de urmtoarele
ntrebri:
15
 - Echipa a mai lucrat mpreun pn acum?
- Au membrii echipei o experien relevant pentru afacere?
- i cunosc fondatorii propriile puncte slabe (minusuri) i sunt ei dispui s acioneze
pentru eliminarea lor?
- Au czut de acord fondatorii asupra rolurilor lor viitoare n managementul afacerii i au
rezolvat aspectele legate de proprietatea asupra firmei?
- Au czut de acord membrii echipei manageriale asupra unor obiective comune, sau
exist nc puncte de vedere diferite, dar neexprimate deschis?
- Sprijin toi membrii echipei pe deplin proiectul propus?
O echip managerial puternic e caracterizeaz, n viziunea investitorilor, printr-o viziune
comun: fiecare dorete s reueasc; prin atitudini i puncte forte complementare, prin voina de a
lucra mpreun, unit n orice moment, chiar i n cele mai dificile. Aceste criterii provin din
experiena firmei de consultan managerial McKinsey&Company, care l citeaz pe Eugene
Kleiner referitor la importana calitii echipei manageriale pentru un investitor: Investii n
oameni, nu n idei.

16