Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
2 - Domeniul Negocierii PDF
2 - Domeniul Negocierii PDF
DOMENIUL NEGOCIERII
Obiective de performanta
Dupa studierea acestui capitol, veti fi n masura:
sa ntelegeti care sunt functiile negocierii
sa identificati diferite modalitati de adoptare a deciziilor
sa ntelegeti care sunt reactiile posibile fata de conflict
sa explicati care sunt conditiile esentiale pentru trecerea de la conflict la negociere
sa explicati conceptul de pseudo-negociere
sa explicati distinctia dintre vnzare si negociere
sa definiti domeniile de activitate umana n care intervine negocierea
sa explicati care sunt conditiile pentru ca o situatie sa fie adecvata pentru
negociere
Negocierea este o forma de interactiune care are costuri intrinseci - timp, efort
psihic, alte resurse materiale si umane. Negociatorii au nevoie de timp pentru
pregatirea ntlnirii cu partenerii; desfasurarea tratativelor necesita de asemenea timp
ca partile sa construiasca repere comune n functie de care sa-si adapteze
comportamentele si pentru a gasi solutiile problemelor. Angajarea n negociere
implica si un efort psihic, determinat de tensiunea interactiunii cu persoane care au
alte interese sau de necesitatea de a ceda ceva sau de a cere ceva. Pregatirea si
derularea negocierii reclama si alte costuri (ex.: necesitatea informarii, costurile
organizarii sedintelor, oamenii angajati n aceste actiuni).
Faptul ca oamenii si asuma asemenea costuri nseamna ca negocierea are o
valoare intrinseca care i motiveaza. Pentru a afla de ce negociaza oamenii?, vom
prezenta functiile identificate de Faure (1991). Acestea sunt:
rezolvarea conflictelor - n viata cotidiana (familiare, de vecinatate),
sociala, politica, internationala, ca si a conflictului din organizatii;
adoptarea unor decizii comune de catre partile interdependente, n
conditiile n care ntre acestea exista divergente;
introducerea schimbarii n organizatie, atunci cnd schimbarea provoaca
unor parti implicate anumite pierdere, care ar trebui recompensate;
realizarea schimbului economic, prin ncheierea unor tranzactii.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
ncercati sa explicati de ce negocierea cu teroristii se ncadreaza n categoria de
pseudo- negociere.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
Desi interactiunea dintre reprezentantul sau reprezentantii autoritatilor publice si
teroristi are cele mai multe dintre caracteristicile negocierii (ex.: interactiune,
divergente, schimb de valori), de fapt fiecare parte urmareste sa-si impuna decizia sa
unilaterala. Astfel autoritatile doresc sa anihileze pe teroristi, n conditiile eliminarii
1
Launay, p
raul pe care acestia pot sa-l faca, iar teroristii spera sa se dovedeasca suficient de
isteti sau norocosi ca sa scape nevatamati si sa obtina satisfactia tuturor sau a unei
parti dintre pretentiile lor. Ca urmare, fiecare negociaza dar sub aceasta aparenta
ncearca sa-l nsele pe celalalt. Astfel, putem vorbi despre pseudo-negociere, ca o
interactiune n care, sub aparentele mecanismelor de negociere, se desfasoara o
confruntare pura.
Negocierea internationala
Negocierea manageriala
Negocierea cotidiana
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Mentionati care sunt conditiile de baza ale unei situatii de negociere.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
Definitia negocierii a indicat urmatoarele conditii de baza:
existenta unor interese comune, n lipsa caruia ntre parti ar exista o stare de
indiferenta;
existenta unor divergente, care, daca ar lipsi, ar conduce la o stare de consens;
posibilitatea schimbului de valori, fara de care ar putea apare un transfer
unilateral
posibilitatea unui acord reciproc avantajos.
TERMENI CHEIE
Rezolvarea conflictelor
Legitimitatea pozitiilor
Pariul pe cooperare
Pseudo- negociere
Dezbaterea (de idei) pura
Vnzarea
Negocierea internationala
Negocierea manageriala
Negocierea sociala si politica
Negocierea cotidiana
Situatie de negociere
NTREBARI SI EXERCITII