Analiza S.W.O.T.

Puncte forte Puncte slabe

Infrastructura de comunicaii bun; Lipsa spaiilor verzi;

Personal bine pregtit; Percepia ca fiind un hotel scump;
Experiena profesional; Hotelul este nou i necunoscut, nc, pe pia;
Abiliti transferabile( comunicare, lucru n
echip, leadership);
Imagine de marc puternic.

Oportuniti Riscuri

Rata dobnzii la credite a crescut

Costurile operaionale sunt n cretere

IV. Piaa de desfacere

n industria hotelier, clientela este eclectic, eterogen n ateptrile sale, schimbtoare i
deseori imprevizibil. A cunoate bine clientela nseamn, mai ales, a ti s-o identifici. Exist o
serie de ntrebri pe care trebuie s ni le punem pentru a identifica clientela.
ntrebrile i rspunsuri privind clientela hotelului VisPas Bli?
ntrebri Rspunsuri

1.Cine este clientul? 1.Clienii VisPas se clasific dup toate criteriile

2.Cererea este similar cu cererile altor clieni? posibile(grupa de vrst, nivelul veniturilor,
1.Ce vrea el?
2.Care sunt ateptrile i necesitile sale?
clasa social, sfera de activitate etc.) pentru a
putea creea oferta potrivit pentru ficare.
2.n prestarea serviciilor i mai ales n turism,
cererea este elastic, ea difer de la client la
client. Hotelul VisPas deine o ofert
diversificat pentru a satisface majoritatea
cererilor care apar.
1.n mare parte, toi clienii VisPas doresc o
ambian de relaxare, personal plcut, bine
calificat i pozitiv, acces la WiFi, parcare sigur,
camere ngrijite, un nivel maxim de confort la
un pre accesibil.
2.Ateptrile acestora sunt: ca toate necesitile
primare i cele enumerate mai sus s-i satisfac
nevoia de recreere i recuperare fizico-psihic

1.De unde vine i unde pleac?
2.Care este scopul deplasrii sale?
3.Este o etap sau un sejur?
1.Cum vine clientul?
2.Cum a fcut rezervarea?
3.Cum a aflat despre noi?
1.Cnd sosete?
2.O singur dat?
3.n mod regulat?
1.De ce vine la hotelul nostru?
2.De ce nu vine la hotelul nostru?
3.Ce ateapt de la instituia noastr?
4.Care este oferta hotelului ales de client?
sau o cooperare bun ntre oamenii de afacere
care se ntlnesc n sala de conferine.
1.Odat cu sosirea clientului, la recepia
hotelului VisPas i se ofer un chestionar n care
sunt stipulate mai multe ntrebri pentru a
simplifica cercetarea marketologilor.
Majoritatea clienilor sunt internaionali, din
orae mari, care tiu ce nseamn confortul
luxului.
2.Scopul principal pentru care clienii solicit
serviciile VisPas este cel de afaceri, fiind
amplasat hotelul n zona centrelor de bussines.
Solicitarea serviciilor de restaurant pentru
aniversri, nuni, cumetrii servete drept alt scop
major de ce clienii vin la VisPas.
3. De regul, clienii VisPas solicit o noapte de
cazare, ceea ce semnific o etap n itinerarul
acestora, dar sunt i sejururi de la 3 la 5 zile n
cazul unor festivaluri, trguri, expoziii.
1.n timpul cnd face rezervarea la VisPas,
clientul stipuleaz n chestionar dac are nevoie
de parcare. n hotelul VisPas se permite cazarea
cu animale de companie(n unele cazuri se
percep tarife), care la fel se stipuleaz n
chestionar.
2. Clienii VisPas fac rezervarea pe platforma
online Booking.com sau direct la recepia
hotelului.
3.Aceast ntrebare, la fel, se regsete n
chestionarul de la recepie i este adresate pe
motiv de identificare a celui mai eficient canal
de publicitate. n prezent cel mai eficient canal
de puplicitate este internetul i panourile
bublicitare.
1. Pentru a exista buna organizare i a se reui
meninerea n ordine a camerelor dup plecare i
pn la sosire, VisPas are limite de or pentru
check in (de la 14 00) i check out(pn la 12
00).
2. Dac clientul este pentru prima dat n cadrul
hotelului i sunt prezentate toate ofertele i se
convinge pentru procurarea unui sau altui
serviciu.
3.Dac clientul este unul permanent, politica
VisPas prevede cartele de discount i rezervarea
se efectuiaz n conformitate cu baza de date,
dac clientul dorete aceleai criterii de cazare i
alimmentaie.
1.VisPas este considerat un hotel de lux.
Comoditatea i relaxarea sunt la ele acas.
Personalul primitor i cu experien. VisPas este
situat n zona autogrii, la imediat intrare n
 centrul oraului, fapt care constituie un criteriu
pozitiv pentru atragerea clienilot.
2.Atunci cnd clientul alege un alt hotel din
aceeai zon, ne punem ntrebarea, De ce? i aa
e normal. Pentru a ti ce-i mai bun la
competitorii din zon dect la tine, te ntrebi de
ce clienii merg la el, dar nu la tine.
3.Plasarea managerului n postur de client i de
a privi toat organizarea hotelului din ochii
clientului, apar rspunsurile la ce ateapt
clienii de la hotelul nostru.
4.Atunci cnd un client potenial face rezervarea
la alt hotel(competitor) apare ntrebarea ce
ofert are hotelul dat i care-s nevoile satisfcute
de acesta i se caut soluii de a modifica oferta
existent la VisPas.

Rspunznd la toate aceste ntrebri se asigur perenitatea instituiei hoteliere, dar i

rentabilitatea i dezvoltarea acestuia.

A analiza piaa ofertei nseamn a ti s analizm starea infrastructurii propriului hotel,

dar i a ti s-l comparm cu instituiile hoteliere din zona de deservire. Aceasta mai nseamn a
ti cum se poziioneaz instituia hotelier n termeni de pri pe pia i geografic fa de
concureni(fig.1).
Pentru a avea o viziune clar asupra implantrii pe pia a hotelului VisPas se stabilete un
plan al instituiei date i al instituiilor concurente i un plan al zonei de deservire.

Fig. 1 Amplasarea geogerafic a hotelului VisPas i principalii concureni

Cnd vorbim de concureni i politica VisPas de combatere a concurenilor se evalueaz calitatea

instituiilor, care pot s aparin unor categorii diverse i care, prin amplasarea, capacitatea, oferta
lor, pot s se adreseze unui sau mai multor tipuri de clientel(fig 2).
 Hotelul VisPas Hotelul Elite Hotelul Lido

Mod de exploatare Individual Individual Individual

Data deschiderii

Amplasarea Sectorul autogrii Sectorul centru Microraionul Dacia

Tarif SINGLE(mdl) 1050 950 1000

Tarif Twin(mdl) 1200 1000 1220

Scor Booking.com Nr.7 din 7 hoteluri Nr.1 din 7 hoteluri Nr. 6 din 7 hoteluri
(conform 250 de
comentarii)
Limbi vorbite Romn Romn Romn
Rus Rus Rus
Englez Englez Englez
Faciliti Parcare Parcare Parcare
WiFi WiFi WiFi
Sal de conferin
Restaurant propriu

Fig. 2 Analiza comparativ a concurenilor hotelului VisPas

Orice activitate economic, fie producere, fie prestare de servicii posed anumite riscuri i
oportuniti. Pentru hotelul VisPas riscurile, oportunitile, punctele forte i punctele slabe sunt
analizate ntr-un tabel S.W.O.T(fig.3)
 Puncte forte Puncte slabe

Infrastructura de comunicaii bun; Lipsa spaiilor verzi;

Personal bine pregtit; Percepia ca fiind un hotel scump;
Experiena profesional; Hotelul este nou i necunoscut,
Abiliti transferabile( comunicare, lucru nc, pe pia;
n echip, leadership);
Imagine de marc puternic.

Oportuniti Riscuri

Rata dobnzii la credite a crescut

Costurile operaionale sunt n
cretere