CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIAL?

Psihologia social a fost definit ca studiul felului n care gndurile, sentimentele i

comportamentele oamenilor sunt influenate de prezena real sau imaginat a celorlali.
Gndirea se folosete de cuvinte, iar cuvintele deriv din limbaj i comunicare, ce n-ar
exista n lipsa interaciunii sociale. Astfel, gndirea nsi, o activitate interiorizat i intim,
se bazeaz de fapt pe prezena implicat a altora.
Psihologia social este o ntruct utilizeaz metoda tiinific pentru a construi i testa
teorii. n cmpul psihologiei sociale au aprut concepte ca atitudine, disonan, identitate,
stereotip pentru a explica fenomenele psiho-sociale.
Tratnd despre grupruri, norme, limbaj, comportament intergrupuri, psihologia social
se afl n strns legtur cu sociologia i antropologia social. ). Pentru psihologia social
unitatea de analiz este individul ce evolueaz n grup. Ea caut s explice cum interaciunile
i cogniiile sunt influenate i influeneaz cultura.
Psihologii sociali studiaz o gam extrem de larg de fenomene: persuasiunea,
conformismul, puterea, influena, obediena, prejudecata, discriminarea, stereotipul,
negocierea, sexismul, rasismul, grupurile mici, categoriile sociale, relaiile intergrupuri,
comportamentul n condiii de densitate, conflictul social, schimbarea social, luarea
deciziilor, leadershipul, comunicarea, limbajul, atitudinile, formarea impresiei, auto-
prezentarea, identitatea, emoiile, atracia interpersonal, prietenia, dragostea, comportamentul
sexual, agresivitatea, comportamentul altruist, etc.
Teoria identitii sociale, una din cele mai cunoscute din psihologia social
contemporan, este o teorie de rang mediu. Ea are la baz patru premise:
1. Comportamentul interpersonal i comportamentul intergrupuri sunt fenomene
diferite.
2. Activitatea cognitiv simplific percepia lumii sociale, ngduind adaptarea
social a individului.

3. Societatea este structurat n categorii sociale distincte ntre care exist

diferene de putere i status.
4. Indivizii au nevoie de stim de sine pozitiv.
Teoria identitii sociale folosete un set de concepte definite foarte precis: grup
social, comportament intergrupuri, stereotipizare, conformism, discriminare, categorizare,
comparare social, structura de credine sociale. Legtura ntre acestea este asigurat de trei
procese cauzale 1. Categorizarea este asociat cu simplificarea perceptual 2. Compararea
social este asociat nevoii de stim de sine 3. Credinele sociale sunt asociate alegerilor
indivizilor ntre diferite strategii comportamentale. Aceste procese produc comportament de
grup, distinct de comportamentul interpersonal.
O metateorie este un set de concepte i principii interconexate stabilind care teorie
este valid i adecvat. Neo-behaviorismul admite necesitatea invocrii unor constructe non-
observabile (credine, sentimente, motive) pentru explicarea comportamentlui social.
Modelul ntrire - afect al atraciei interpersonale, potrivit cruia indivizii i simpatizeaz pe
cei pe care-i asociaz cu experiene pozitive. Cognitivismul se opune behaviorismului
susinnd c indivizii interpreteaz informaiile din mediu i schimb, prin aciunile lor, acest
mediu. Aciunile lor sunt mediate de procese cognitive.
Reducionismul este practica de a explica un fenomen n termenii unui nivel de analiz
inferior. Astfel, societatea poate fi explicat n termeni de grupuri, grupurile n termeni de
procese interpersonale, procesele interpersonale n termeni de dinamici cognitive, cogniia n
termeni de mecanisme neuropsihologice.

LENEA SOCIAL
Lenea social se refer la reducerea efortului individual ca urmare a creterii numerice
a grupului. Cercettorii contemporani au reluat aceast concluzie i au sugerat c efectul
Ringelmann are dou expicaii posibile:
1. Lipsa de coordonare - n condiia de grup, subiecii se pot ncurca unii pe alii
trgnd de aceeai funie. Ei nu pot, din cauza celorlali, s trag la fel de tare ca atunci cnd
realizez singuri sarcina.
2. Pierderea motivaiei - evident, explicaia aceasta implic mecanisme
psihologice. Potrivit ei, subiecii sunt mai puin motivai s trag ct de tare pot de funie n
situaia de grup - pur i simplu, ei nu ncearc s trag mai tare. Din cauze care rmn a fi
elucidate, grupul determin o diminuare a motivaiei.
Scderea performanei nu se datoreaz lipsei de coordonare ntre indivizi, ci scderii
motivaiei. Lenea social ar fi, deci, o reducere a efortului individual atunci cnd se lucreaz
n grup i eforturile fiecruia se confund cu eforturile celorlali, n comparaie cu situaia
cnd individu intrarea unei a treia persoane ntr-un grup de doi are consecine nsemnate
asupra performanei individuale (contribuie la scderea ei), dar intrarea unei a 20-a persoane
ntr-un grup de 19 are efecte relativ nensemnate. n general, se consider c mrimea
grupului afecteaz performana atunci cnd grupul conine de la 2 la 8 membri.l lucreaz
singur.
Aceleai rezultate atest existena aa-numitului efect al fraierului (sucker effect):
subiectul poate s cread c se pclete depunnd un efort considerabil, n timp ce cellalt
lenevete. Sucker effect opereaz n mai toate dilemele sociale i explic, de exemplu, de
ce patronii romni nu-i pltesc impozitele: de obicei, ei cred c ceilali nu le achit, iar dac
ei ar face-o, ar fi fraieri ntr-o lume de detepi care nu-i pltesc impozitele ctre stat.
O alt explicaie a lenei sociale este aceea c dorina de a lenevi reprezint un rspuns
n faa unor sarcini neinteresante, plictisitoare, care nu determin implicarea subiectului. n
acest caz, lenea social va apare dac nu vor exista constrngeri sociale. Prezena celorlali
membri ai grupului ofer acoperirea anonimatului pentru individul nemotivat. De aceea, orice
tratament ce ndeprteaz anonimatul i face performana individului observabil, reduce
lenea social.
Cea mai recent explicaie asupra lenei sociale face apel la conceptul de standard:
lenea social intervine cnd standardul de performan este necunoscut subiecilor.
Invocarea unui standard de comparaie poate elimina acest fenomen. . A furniza indivizilor
un standard bazat pe performana trecut a altora induce dou motivaii diferite: 1. dorina de
a afla ce rezultat pot obine (ct de bine pot realiza sarcina); n acest caz, comportamentul
este declanat de motivaia de auto-cunoatere. 2. dorina de a obine un rezultat mai bun
dect au obinut alii n sarcina respectiv - acest motiv se numte auto- validare.
Un alt factor care dizolv lenea social este atractivtatea sarcinii pentru individ.
Sarcinile de grup pot prezenta interes pentru subieci, ori pot fi plictisitoare i
descurajatoare. Din acest punct de vedere, o ipotez valid ar putea fi aceea c lenea social
dispare cnd indivizii manifest interes pentru sarcin - sunt, deci, motivai intrinsec.

DEINDIVIDUALIZAREA
Deindividualizarea este starea caracterizat prin scderea activitii de auto-evaluare
i diminuarea fricii de evaluare, stare psihologic ce produce comportamente antinormative i
dezinhibate. Individul i pierde sentimentul de responsabilitate social, regresnd spre o
form inferioar de evoluie. Anonimatul, combinat cu sugestibilitatea i contagiunea rapid a
ideilor i a emoiilor duc la comportamente antisociale, violente i instinctive.
Deindividualizarea corespunde procesului de pierdere a distinctivitii i individualitii. Ea
este n mod esenial nociv, disfuncional att pentru individ, ct i pentru societate.
Deindividualizarea este condiia psihic a indivizilor care consider c, datorit unor factori
de natur fizic (de exemplu, ntunericul) sau de natur social (de exemplu, starea de
mulime), nu mai pot fi identificai. Individul deindividualizat, ce nu se mai simte unic,
reperabil i responsabil, desfoar comportamente impulsive i necontrolate.
Printre variabilele de input sunt enumerate: anonimatul, scderea responsabilitii,
activitatea n grup, mrimea grupului, perspectiva temporal modificat (accent exagerat pe
prezent, ignorarea viitorului i trecutului), excitarea fiziologic, input-ul senzorial
supradimensionat (de pild, muzic intens), implicarea fizic n act, stri modificate de
contiin (prin alcool, droguri, etc.). Fiecare din aceste condiii prealabile pot determina
comportamente deindividualizate: impulsive, emoionale, iraionale, regresive, scpate de
sub controlul stimulilor externi. Deindividualizarea - lipsa ateniei concentrate pe sine i
asum o relaie de proporionalitate invers ntre mrimea grupului i atenia auto- focalizat:
cu ct grupul este mai mare. Anonimatul constituie o cauz a comportamentului antisocial de
grup. "(a) calitatea de membru al unui grup favorizeaz comportamentul antisocial; (b)
apartenena la un grup induce anonimat; (c) anonimatul faciliteaz comportamentul antisocial.
Deindividualizarea este o stare modificat de contiin extrem, n care persoana se
transform radical. Comportamentul individului deindividualizat are caracteristici
extraordinare: iraional, regresiv, fr nici o legtur cu stimulii din situaie. . Individul
deindividualizat este deosebit de reactiv la emoii, la indicii externi i la ntririle externe
imediate.
Deindividualizarea este procesul n care condiiile sociale induc contiina de sine i
frica de evaluarea celorlali, slbind constrngerile interne cu privire la desfurarea
anumitor comportamente indezirabile.

OBEDIENA
Obediena reprezint un gen de influen social diferit, prin mecanismele subiacente,
n raport cu facilitarea social, normalizarea sau conformismul. Situaiile de obedien sunt
situaii n care schimbarea n comportamentul intei survine ca urmare a unui ordin venit din
partea unei surse de influen nzestrate cu autoritate legitim. n relaia de obedien dorina
sursei de a influena comportamentul intei este evident, resimit ca atare de aceasta din
urm. Mai mult, personajul autoritar supravegheaz de obicei ndeplinirea ordinului,
rennoindu-l atunci cnd persoana int d semne de independen i fcnd astfel ca situaia s
par i mai constrngtoare.
 TEHNICI DE INFLUEN INTERPERSONAL
n multe studii asupra infuenei sociale conceptul de complezen apare ca
echivalentul celui de conformism public, desemnnd un nivel superficial al receptrii
influenei de ctre int. Complezena se refer la rspunsurile comportamentale ale intei
influenei ca urmare a unei cereri formulate de surs. Dac n conformism presiunea grupului
provoac schimbarea n comportamente i n atitudinile exteriorizate, complezena implic o
influen strict interpersonal.
(1) Principiul angajamentului. Strategiile bazate pe acest principiu urmresc s
determine inta s ia o atitudine, formulnd apoi cereri consistente cu aceast poziie. Cea mai
cunoscut tehnic respectnd acest principiu este tehnica piciorului n u
(2) Principiul reciprocitii. Potrivit acestuia, persoana devine mai complezent
dac ajunge s cread c accept cererea ca rspuns la un comportament binevoitor al
partenerului. n virtutea normei reciprocitii ea va rspunde unui serviciu printr-un serviciu i
mai mare. Ca atare, o strategie eficient const n a-i oferi ceva nainte de a formula cererea.
(3) Principiul validrii sociale. n virtutea acestui principiu agentul de influen
ncearc s fac inta s cread c alii, similari cu ea, ar da curs cererii. Ca atare, mesajul
cuprinde informaii cu privire la aceste modele care s-au conformat deja.
(4) Principiul autoritii. Milgram a demonstrat ct se poate de convingtor
capacitatea uria a personajelor dispunnd de autoritate de a induce obedien. Urmnd acest
principiu, profesionitii complezenei caut s treac drept autoriti infailibile n ochii intei.
(5) Principiul raritii. Ceea ce e rar e mai greu de obinut. Din acest punct de
vedere, inta influenei trebuie convins c produsul ce i se ofer reprezint o raritate sau c
este din ce n ce mai greu accesibil.
(6) Principiul atractivitii. n domeniul persuasiunii este binecunosct faptul c o
surs atractiv obine mai mult influen. Cei ce se ndeletnicesc cu peruasiunea i
complezena n viaa cotidian tiu foarte bine lucrul acesta.
Tehnica piciorului n u
Aceasta const n a formula o cerere mic, ce nu implic un mare efort din partea
intei, urmat de solicitarea obiectului sau serviciului pe care sursa l-a urmrit de la nceput -
are, aadar, ca nucleu ideea c dac faci pe cineva s fie de acord cu o cerere mic, persoana
va fi mai dispus apoi s curs unei cereri mai mari.

Low-balling O alt tehnic deosebit de ingenioas ce folosete de asemenea procedeul

startului mic este tehnica aruncrii mingii joase. Low-balling se prezint ca un scenariu n
dou acte, n care dup ce inta s-a declarat de acord cu o prim cerere, i se dezvluie un pre
mai mare al obiectului tranzacionat. Diferena n raport cu piciorul n u const n faptul c
ambele solicitri se refer la acelai obiect.
Ua n fa
Ua n fa se deosebete de piciorul n u prin ordinea inversat a celor dou cereri.
Ce se ntmpl cnd cererea mare este prezentat prima? n mod surprinztor, i strategia
aceasta se dovedete eficient n inducerea complezenei. n tehnica uii n fa, persoanei-
int i se solicit mai nti un serviciu foarte dificil de ndeplinit i numai dup aceea i se
nmneaz adevrata cerere, mai puin nsemnat, dar care l-a interesat pe agentul influenei de
la bun nceput.
Asta nu-i tot
Ea const n a prezenta produsul, n a-i enuna preul, apoi, fr a-l lsa pe client s
rspund, a declara c asta nu-i tot: dup declararea iniial a preului, vnztorul revine i
fie spune c la preul anunat se ofer n plus, pe lng produsul respectiv, nc un produs, fie
micoreaz preul, artnd c aceasta se ntmpl numai pentru dvs. sau doar astzi.
Desigur, vnztorul avea de la nceput intenia de a vinde cele dou produse mpreun ori de a
vinde primul produs la preul mai mic, cerut n secvena a doua.
Piciorul n gur
Tehnica se compune, ca i piciorul n u, din dou secvene: n prima, intei i se
adreseaz o ntrebare simpl i care pare formal: este ntrebat ce face ori cum se simte. n a
doua secven, se nainteaz cererea propiru-zis. Evident, subiecii nu se vor arta
complezeni dect dac rspunsul din prima faz este de genul: foarte bine, excelent,
extraordinar, etc. Piciorul-n-gur se bazeaz pe ideea c inta se va comporta n
concordan cu starea sufleteasc declarat.
nfricoare, apoi eliberare
Ideea lor fundamental este de o cuceritoare simplitate: indivizii care triesc un
sentiment de fric, a crui surs este mai apoi brusc eleiminat, au tendina de a rspunde
pozitiv cererilor ce le sunt adresate.
Tehnica scenariului
Capacitatea unui scenariu (o serie de evenimente legate la un loc ntr-o form narativ)
de a influena probabilitatea judecilor poate avea importante consecine pentru complezena
comportamental: sursa se poate bucura de mai mult succes dac, nainte de a adresa cererea,
convinge inta s-i imagineze un scenariu n care realizeaz comportamentul pe care sursa i
va cere s-l efectueze. Eficiena scenariului n amplificarea complezenei se bazeaz pe dou
mecanisme:
1. Scenariul creeaz expectana c evenimentul imaginat se va produce, iar
oamenilor nu le place s-i abandoneze ori s-i infirme expectanele. Aadar, expectanele
stimuleaz comportamentele consistente.
2. Pe de alt parte, dac subiecii sunt fcui, prin intermediul scenariului, s
cread c e probabil s efectueze un anumit comportament, ei vor dezvolta o atitudine
favorabil fa de comportamentul respectiv, pentru a menine o auto-percepie consistent.
Schimbarea atitudinii fa de comportament va determina realizarea lui.
Complezen i atingere fizic
Atingerea intei de ctre surs pare s aib un efect deosebit de pronunat asupra
complezenei. Evident, acest efect depinde de caracteristicile sociale i personale ale sursei, de
felul n care se produce atingerea, de partea corpului intei atins de surs. Atingerea ofer
informaii sociale despre putere, agresivitate, dominan, dorina de intiitate, sentimentele
prieteneti.
O explicaie a complezenei bazat pe conceptul de mindlessness
Psihologii sociali au demonstrat c multe din rspunsurile noastre din situaiile de
complezen apar ntr-o stare de mindlessness (slab tensiune cognitiv) - o stare n care
gndirea nu e centrat pe realitatea imediat. Rezultatele au artat c atta vreme ct cererea nu
implic prea mult efort, subiecii i dau curs, chiar dac motivul invocat nu are nici o
relevan. Dimpotriv, atunci cnd nu se invoc nici un motiv, complezena se produce ntr-o
msur mult mai redus.

AUTO-NDEPLINIREA PROFEIILOR N INTERACIUNILE

INTERPERSONALE

Auto-ndeplinirea profeiilor sau confirmarea comportamental reprezint un fascinant

complex de dinamici psiho-sociale ce subntinde, n multe cazuri, interaciunea dintre indivizi.
Psihologia social a fcut din acest fenomen una din temele ei cele mai incitante. Credinele i
expectanele pot crea realitatea social, pot influena cursul evenimentelor n aa fel nct,
chiar neadevrate, ele sfresc prin a se adeveri.
Patru faze ale auto-ndeplinirii profeiilor n interaciunile interpersonale:
 1. Din teoriile percepiei sociale i din teoria atribuirii tim c perceptorul
(observatorul) observ aciunile actorului, dar le interpreteaz n lumina dispoziiilor (a
trsturilor de personalitate) pe care le-a dedus. Expectanele ghideaz aceste interpretri.
Dac un observator se ateapt ca actorul s fie generos, atunci expectanele vor deforma
judecile observatorului asupra comportamentelor actorului care nu denot generozitate.
Aceat influen a expectanelor se numete efectul de confirmare perceptual. El include
tendina de a vedea comportamentele ambigue ale actorului ca adeverind expectanele,
tendina de a nu ine seama de comportamentele care nu se potrivesc cu ateptrile, ca i
tendina de a vedea comportamentele actorului care confirm ateptrile ca foarte tipice
pentru actor.
2. Miezul fenomenului de auto-ndeplinire a profeiilor n interaciunile
interpersonale este confirmarea comportamental. Pentru ca aceasta s apar, este necesar ca
expectanele s conduc la noi comportamente care confirm aceste expectane. Nu numai c
observatorul (profetul) ignor comportamentele actorului care-i contrazic ateptrile, nu
numai c el vede comportamentele ambigue ca probndu-i ateptrile, dar actorul ajunge s se
poarte n conformitate cu expectanele iniiale. Acest salt, de la ceea ce crede profetul la
conduita real a intei (actorului) a dat mult btaie de cap psihologilor sociali. Muli au simit
c aici lipsesc nite verigi n lanul teoretic. Totui, avem obligaia tiinific de a descrie i
explica maniera n care percepiile i impresiile unui individ determin schimbri n
comportamentul altui individ. n mod logic, ar trebui s existe o modificare n
comportamentul observatorului care s provoace o modificare n comportamentul actorului.
Vom vedea c pentru ca observatorul s se comporte astfel, el trebuie s se nele cu privire la
sursa comportamentului actorului: s considere c sursa acestor comportamente corespunde
trsturilor actorului.
Una din verigile lips ar putea fi aceasta: eroarea observatorului n legtur cu ceea ce
determin de fapt comportamentul actorului. Pentru a o pune n eviden trebuie s ne referim
la eroarea fundamental de atribuire teoretizat de Lee Ross sau la bias-ul de
coresponden, cercetat de Edward Jones i Daniel Gilbert. Ambele denumiri se refer la
acelai fenomen: tendina observatorului de a pune comportamentul actorului pe seama unei
trsturi a acestuia i de a neglija influena situaiei asupra acestui comportament. De
exemplu, observatorul consider c actorul are trstura de agresivitate, mai degrab dect s
pun un anumit comportament al lui pe seama factorilor situaionali. Astfel, vznd n actor o
persoan agresiv, observatorul va aciona n viitor n modaiti concordante cu aceast
expectan, provocnd rspunsuri ostile i ndeplinind propria profeie. Numeroase studii
indic tendina individului de a supraestima gradul n care comportamentele actorilor sunt
generate de trsturile lor i de a neglija constrngerile situaionale ce se exercit asupra
actorului.

Pentru a nelege confirmarea comportamental, trebuie s aprofundm ns analiza

asupra atribuirii greite pe care o face observatorul. S remarcm c n situaia interpersonal
care include interaciunea celor doi, un factor important situaional care poate aciona asupra
comportamentului actorului este comportamentul observatorului. Or, n procesul de auto-
ndeplinire a profeiilor observatorul pune comportamentul actorului pe seama personalitii
acestuia, neglijnd factorii situaionali i, mai ales, neglijnd influena propriilor aciuni asupra
comportamentului actorului. Un studiu memorabil al lui Gilbert i Jones din 1986 probeaz c
oamenii pot face aceast eroare. n acest experiment, observatorii pun ntrebri ale cror
rspunsuri presupun opiuni conservatoare ori liberale i direcioneaz actorii s rspund ntr-
un anumit fel. n chestionarul aplicat dup aceast faz a experimentului, ei atribuie actorilor
opiunile politice care reieeau din rspunsurile acestora, uitnd faptul c aceste rspunsuri au
fost influenate n bun msur de ei nii. Gilbert i Jones au numit aceast tendin a
indivizilor de a interpreta comportamentele celorlali fr s ia n calcul propria influen
asupra acestor comportamente bias-ul constrngerii induse de observator. Toate aceste procese
cognitive l determin pe observator s se comporte fa de actor ntr-o manier care provoac
din partea acestuia comportamente ce confirm ateptrile observatorului. n felul acesta,
prpastia dintre impresiile observatorului i comportamentele actorului pare s se umple.
Oferind confirmarea comportamental, actorul rspunde, de fapt, unor comportamente
vizibile ale profetului.
Am vzut deja cum, rspunznd expectanelor observatorului, actorul i schimb
comportamentul (studiile deja expuse ale lui Snyder, Tanke i Berscheid i Word, Zanna i
Cooper).

3. Un efect posibil, care depeete confirmarea comportamental contextual este

schimbarea n comportamentul actorului ori de cte ori interacioneaz cu observatorul. ntre
cei doi a intervenit, cu expresia lui Goffman, un contract social implicit, prin care ei cad de
acord s joace anumite roluri unul fa de cellalt. Expectana a devenit pentru actor un rol
bine definit. El va intra n acest rol de fiecare dat cnd interacioneaz cu observatorul.
4. n sfrit, o consecin extrem de puternic a expectanelor observatorului poate fi
schimbarea produs n personalitatea atorului. Actorul poate s trag concluzia c actele pe
care le-a efectuat sub influena direct a expectanlor observatorlui reflect o trstur de
personalitate a lui.