Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
SUMAR
CAPITOLUL 2 CLIENTUL 12
2.1. NEVOI I DORINE 12
2.2. PLANIFICAREA VNZRII 13
2.3. CARACTERISTICI I BENEFICII 13
2.4. OBINEREA NTLNIRII 15
2.5. PRIMA IMPRESIE 18
2.6. CTIGAREA ATENIEI 19
CAPITOLUL 3 COMUNICAREA 21
3.1. COMUNICAREA DIRECT 21
3.2 TEHNICI MENTALE I DE COMUNICARE 23
3.3. 10 GREELI COMUNE LA VNZARE 25
3.4. ASCULTAREA 26
3.5. EXPRESII RECOMANDATE / NERECOMANDATE 27
3.6. LIMBAJUL NON VERBAL 27
3.7. MODUL PERSUASIV DE VORBIRE 29
CAPITOLUL 4 OBIECII 31
4.1. REZOLVAREA OBIECIILOR 31
4.5. ATITUDINI CORECTE ALE VNZTORULUI 33
CAPITOLUL 5 NCHIDEREA 34
5.1. NCHIDEREA 34
5.2. REGULI DE NCHIDERE 34
5.3. SEMNALE DE CUMPRARE 35
5.4. SECVENE DE NCHIDERE 35
CAPITOLUL 6 NEGOCIEREA 39
6.1.NEGOCIEREA 39
6.2. STILURI DE NEGOCIERE 41
6.3. TEHNICI DE NEGOCIERE 43
Prospectarea eficient este cea mai important aptitudine din vnzri pe care va
trebui s o stpneti vreodat.
Rezistena la vnzare din partea unui client sau prospect i ofer informaie
preioasa despre modul lor de gandire.
Dup vnzare, amabilitatea este lipiciul care l ine pe client loial, l face s cumpere
mai mult i doritor s ofere trimiteri i referine pozitive.
Recent am vzut un studiu asupra a mai mult de 50 de milionari. Nici unul dintre ei nu a nceput
cu un capital consistent sau vreo motenire apreciabil. Ca rezultat al studiului, a ieit la iveal o
list cu trsturi comune. Ceea ce urmeaz este lista acestor trsturi. Civa dintre ei chiar au
avut ca scop s devin milionari, dar i-au acumulat averile ca rezultat al unei idei, produs sau
serviciu. Multe dintre aceste trsturi se regsesc de asemenea i n cei mai de succes oameni de
vnzri. Nu sunt puse ntr-o anumit ordine.
I.
Merg pe strad.
E o groap adnc n mijlocul drumului.
Cad n ea.
Sunt pierdut nimeni nu m ajut.
Nu e vina mea.
Dureaz o venicie pn ies.
II.
Merg pe aceeai strad.
E o groap adnc n mijlocul drumului.
M fac c n-o vad.
Cad n ea din nou.
Nu pot s cred ca sunt iar n groap.
Dar nu e vina mea.
Dureaz mult pn ies.
III.
Merg pe aceeai strad.
E o groap adnc n mijlocul drumului.
O vd.
Tot cad n ea. E deja obinuint.
Am ochii deschii.
tiu unde sunt.
E vina mea. Ies din groap imediat.
IV.
Merg pe aceeai strad.
E o groap adnc n mijlocul drumului.
O ocolesc.
V.
Merg pe alt strad.
1. S VND.
a) toate mrcile i tipurile de produse ale firmei;
b) ofertele speciale / promoiile.
2. S creeze bunvoin.
a) fiecare client trebuie tratat ca i cum ar fi UNICUL client pe care l are;
b) prin lucrul N PARTENERIAT;
c) prin nelegerea obiectivelor, strategiilor, nevoilor i dorintelor clientului; prin
nelegerea a ce i place i ce i displace;
d) prin tratarea tuturor clienilor corect i coerent (= mereu la fel);
e) prin luarea n considerare a punctului de vedere al clientului i vnzarea n sistem
win-win (eu ctig, tu ctigi);
f) prin susinerea politicii de lucru a firmei.
3. S creeze o bun impresie, de profesionist
a) ntotodeauna s fie curat i bine mbrcat;
b) s urmeze normele bunei cuviine;
c) s fie creativ i inovativ;
d) s fie entuziast i pozitiv;
e) s vorbeasc clientului ntr-un limbaj pe care acesta s-l neleg;
f) s fie politicos;
g) s se adapteze la stilul i nevoile clientului.
4. S opereze eficient i economic
a) s aiba grij de datoriile clienilor ctre firma mam, astfel nct acestea s fie
corect, integral i la timp pltite;
b) s cheltuiasc banii firmei ntr-un mod justificat i judicios;
c) s nu i depaeasc bugetul alocat;
d) s i controleze i raporteze cheltuielile;
e) s completeze i trimit regulat toate nregistrrile i rapoartele cerute.
Urmarea muncii vnztorului este ca seciunea n care lucreaz firma s fie mai bun
dect concurena, prin nelegerea n profunzime a clientului i lucru n parteneriat.
DISTRIBUIA
PREUL CORECT
ARANJAREA produselor n raft (pentru lucrul cu revnztorii)
MERCHANDISING-ul (toate aciunile care influeneaz consumatorul s ne cumpere produsele i
serviciile)
Da Nu
1. mi planific munca astfel nct s nu alerg prin teritoriu bjbind, pierznd timp
(i bani)?
2. Am o metod de organizare adecvat n folosirea banilor mei si ai angajatorului
pentru cltorii, distracie, etc.?
3. Am un obiectiv clar in minte pentru fiecare vizit?
4. mi planific s aloc mai mult timp interviurilor / discutiilor cu clientul i mai
puin ateptrii i discuiilor de ntreinere social?
5. mi verific planurile cu atenie n seara dinainte de a-i determina pe oamenii pe
care am s-i vd i de vizitele pe care urmeaz s le fac astfel nct s reduc
irosirea timpului i micrii?
6. Pentru planificarea pentru acest an de a face mai multe vizite, sunt ghidat de
motive profesionale, fr s las simpatiile sau antipatiile personale, accesibilitatea,
etc. s-mi afecteze judecta?
7. mi planific ca n acest an s fac mai multe vizite, s vd mai multe persoane,
s petrec mai mult timp fa-n-fa cu cumprtorii i s dedic mai mult energie
n studierea problemelor clienilor mei?
8. n planificarea de zi de zi, pornesc devreme, mnnc dimineaa i iau un prnz
frugal, pentru a-mi rezerva ntreaga dup-amiaz?
9. mi fac planurile pentru servirea prnzului mpreun cu client, cu care s pot
discuta probleme de afaceri ale companiei n afr biroului su?
10. mi stabilesc mereu ntlniri n avans cu oamenii ocupai, importani, greu de
vzut astfel nct s economisesc att timpul meu, ct i pe al lor?
11. Dac ziua mi este ntrerupt de circumstane neprevzute, mi replanific ziua
incluznd toate punctele omise i completez planul acolo unde s-a ivit
ntreruperea?
12. Verific fiecare arie din teritoriul pe care l administrez nainte s o prsesc,
fiind sigur c nu am omis vreo oportunitate de afacere?
13. Rapoartele de la birou (sau de la biroul de acas) sunt concise, faptice i cu
semnificaii reale merit s mi pierd timpul scriindu-le i pe cel al superiorilor
mei citindu-le?
14. mi studiez lunar declaraia de performane i nregistrrile clienilor pentru a
detecta unde am greit n administrarea teritoriului meu?
15. mi recapitulez regulat programul de vnzri i cerinele ca si o verificare a
performanelor mele ca si manager al teritoriului meu?
16. Nu depind prea mult de superiorii mei ca s-mi rezolve situaiile dificile, i nu
mi lipsete iniiativa i curajul de a-l rezolva?
Abiliti n vnzare
prospectare
prezentri de vnzare
obiecii
ncheiere
nregistrri
serviciu
2. Orice fiin uman vrea s aib dreptate. Orice spun ei, e adevrat, orice spui tu, poate
strni dubii (F-i pe ei s vorbeasc, tu taci, ascult sau pune ntrebri.)
3 Dac cineva spune de cteva ori DA, n majoritatea cazurilor, indiferent de ntrebare, la
urmtoarea ntrebare va rspunde tot cu DA.
4. Numai 3% din oameni sunt n stare s aleag o a treia alternativ, atunci cnd sunt li se
pune o ntrebare cu rspuns coninut alternativ.
5. n comunicare, 90% din informaie se transmite prin atitudinea corpului, gestic, mimica
feei i ochi i numai 10% prin nelesul cuvintelor.
9. Orice om vrea s fie vzut mai bun dect e de fapt (efectul Pygmalion / My fair
lady).
12. Oamenii cumpr ceea ce au nevoie (n primul rnd) i ceea ce rspunde dorinelor lor.
14. Dac aud n mod repetat un lucru, oamenii au tendina s-l cread.
15. Oamenii tind s cread mai curnd ce e scris sau spus de o main (= calculator) dect
de un alt om.
Primul nivel principal este cel fizic sau biologic. Aceasta este nevoia pentru mncare,
adpost, ap, oxigen, somn i alte nevoi biologice fundamentale.
Dac nu ai mncat de zile ntregi, fiecare gnd, emoie i aciune a ta va urmri s satisfac
aceast nevoie. Dar odat ce ai mncat, dup cum spune Maslow, o alt nevoie nou sau mai
mare i face apariia. n timp ce citeti, dac eti preocupat de factura viitoare pentru alimente,
plata chiriei, etc., atunci probabil c sentimentul de supravieuire este cel care i domin
gndurile.
Cel de al doilea nivel este cel al securitii i siguranei. Este vorba att despre sigurana
i securitatea acutual, ct i cele viitoare. Aceasta este nevoia de structurare, familiarizare i
stabilitate. Un gnd interesant este c n orice caz, securitatea ta poate avea mai mult legtur
cu lucrurile la care eti capabil s renuni dect cu cele pe care le ai sau trebuie s le psrezi. Ne
petrecem timpul adunnd lucruri materiale maini, case, mobil pentru c acestea ne fac s
ne simim n siguran. Doar s pierzi una i uit-te ce se ntmpl cu aceast securitate.
Securitatea nu nseamn ceea ce ai, ci ce i cine eti.
Al treilea nivel este realizarea. Fiinele umane sunt organisme care lupt, care se dezvolt.
Avem nevoie s ne simim ca i cnd am ndeplinit ceva. n ziua n care ve nceta s te dezvoli,
vei ncepe s stagnezi i s mori pe dinuntru. Dezvoltarea este necesar pentru o via fericit,
linitit.
Al patrulea nivel este nevoia de recunoatere. Ca i copil, poi s alergi n jurul casei sau
curii ipnd: Mam, tat, uitai-v la mine; Uitai-v ce pot s fac; Uitai-v ce am! Ca i
copil aveai nevoie de aceast recunoatere i acceptare. Din pcate, ca adult nu poi s alergi n
prin birou, sau prin mprejurimi, sau n timpul edinelor strignd: Uitai-v la mine, Uitai-v
ct sunt de bun; Uitai-v la ce am fcut! Deci, ca adult, cumperi haine, case, maini, bijuterii,
i iei vacane i te duci prin cluburi care ip Uitai-v la mine, am succes! i-ai verificat
problema recunoaterii recent? Cei mai muli dintre oameni au nevoie de mai mult recunoatere
i mngiere. Poi observa asta n relaiile umane din fiecare zi.
Cel de al aselea i cel mai puternic nivel psihologic este nevoia de auto-actualizare.
Acesta este cel mai sntos mod psihologic n care o persoan poate fi. Te afli la cel mai creativ,
optimist i pozitiv nivel. Oamenii auto-actualizai au nevoia s simt c-i folosesc la maximum
potenialul. Ei simt nevoia s ofere ceva n schimb, s lase lumea mai bun dect cum au gsit-o.
4. Sunt mai curnd parteneri cu clienii, dect adversari. Comunic cu clientul mai curnd
dect s-l considere o vac de muls bani.
Aceste zece reguli ale vnzrii sunt fundamentele vnzrii. n cei mai simplii termeni, principali:
Dac eti un vnztor care vinde in 40% din cazuri i faci 10 vizite/zi, vei avea 4
vnzri efective.
Este acelai numr obinut de un vnztor mai slab care vinde n 10% din cazuri, dar
efectueaz 40 vizite/zi.
CU CT VEI FACE MAI MULTE VIZITE, CU ATT VEI FACE MAI MULTE VNZRI, I VEI AVEA
MAI MULT SUCCES !
Mai jos este o list cu 25 de motive pentru care oamenii cumpr. Vezi dac poi aduga i altele.
1. Pentru a face bani.
2. Pentru a economisi bani.
3. Pentru a economisi timp.
4. Pentru a evita efortul.
5. Pentru a ctiga confort.
6. Pentru a obine curenie.
7. Pentru a-i mbunti sntatea.
8. Pentru a scpa de durere.
9. Pentru a fi popular.
10. Pentru a atrage sexul opus.
11. Pentru a ctiga respect.
12. Pentru a-i conserva bunurile.
13. Pentru a-i mri bucuria.
14. Pentru a-i satisface curiozitatea.
15. Pentru a-i proteja familia.
16. Pentru a fi la mod.
17. Pentru a-i satisface apetitul.
18. Pentru a rivaliza cu alii.
19. Pentru a avea lucruri frumoase.
20. Pentru a evita criticile.
21. Pentru a profita de oportuniti.
22. Pentru a fi unic.
23. Pentru a evita problemele.
24. Pentru a-i proteja reputaia.
25. Pentru a avea siguran.
Motto: Clientul nu cumpr produsele i serviciile noastre, ci ceea ce acestea pot face pentru el.
Mike Harper
Motto : Nimic n lume un poate nlocui insistena. Talentul n-o va face; nimic un e mai des
ntlnit dect oameni fr de succes cu talent. Geniul n-o va face; geniul nersplatit e proverbial.
Educaia n-o va face; lumea e plin de ratai educai. Insistena i hotrrea, numai ele, sunt
omnipotente. Lozinca mpinge nainte a rezolvat i va rezolva problemele rasei umane
Allan Pease
Paii vnzrii :
1. PLANIFICAREA si obinerea ntlnirii
2. COMUNICAREA
3. NCHIDEREA
4. SERVICE-ul si urmrirea comenzii
Planul i traseul de lucru: Ruta zilnic, Planul sptmnal i lunar, Planul seciunii
geografice, Lista Clienilor
Timpul este singurul i unicul numitor comun pentru toi oamenii, att pentru cei de succes, ct i
pentru cei ratai. Vom ncepe fiecare zi cu aceleai 24 de ore. Cum i vezi timpul astzi?
Eti complet satisfcut de folosirea prii tale? Timpul nseamn bani. Asta este mult mai
adevrat n vnzri dect n oricare alt profesie. i totui, nu am vzut n nici o alt profesie
dect n vnzri att de muli oameni care abuzeaz de aceast comoditate. Ne comportm ca i
cnd am fi nemuritori. S spunem c munceti n medie 40 de ore pe sptmn vnznd. Cei
mai muli dintre oamenii de vnzri ntr n contact cu prospecii lor fie prin telefon, fie personal
n mai puin de 50 % din timpul lor (de regul este ceva mai mult de 20 sau 30 %). De
asemenea, i iei o vacan de dou sptmni ca majoritatea oamenilor. Ne rmn 50 de
sptmni, nmulit cu 20 de ore pe sptmn, nseamn c 1.000 de ore pe an eti angajat.
Dac ctigi 25.000 $ pe an, venitul tu pe or este de 25 $. Reine asta, sau oricare cifr i d
ie, pentru urmtoarele cteva minute.
n vnzri, exist doar ase domenii care i necesit atenia n mod regulat: prospectarea,
interviurile de vnzare, serviciul, cltoria, administrarea i auto-dezvoltarea.
Da-i-mi voie s mprtesc cu dvs. rezultatele cercetrii mele de-alungul anilor asupra
oamenilor de vnzri. Cei mai muli dintre oamenii slabi de vnzri i petrec timpul ca in tabelul
de mai jos:
4. Cere persoana cu care doreti s vorbeti PE NUME i apoi folosete-i numele ct poi de
des.
5. ine cont c de cele mai multe ori telefonul tu e o ntrerupere a unei activiti.
Bun ziua, aici e ______________ de la _____________. Pot s vorbesc cu Dl. Cient Potenial?
.
Dl. Client Potenial? V mulumesc. Aici e Ion Vnztoru, de la _____________. Ce mai facei.(...)
Bine.
Ai fost contactat de _____________ ? (...) Bine.
3. PREZINT FIRMA
A.Noi suntem o firm de producie, import i distribuie de produse de _____________ i
_____________.
B.De fapt, suntem cea mai experimentatp / nou /bun / eficient / mare / cu cea mai mare
creterecompanie din domeniul _____________ i ____________.
5. CERE NTLNIREA
A.Avem o ofert /promoie care v va interesa.
B.Vream s discutm cu Dvs, atunci cnd putei Dvs.
C.Acesta este un nou produs / serviciu creat s serveasc oameni ca Dvs./ companii ca a Dvs.
D.Suntem dornici s v prezentm oferta noastr, fr nici o obligaie din partea Dvs.
E.Am fi ncntai dac ne-ai da ocazia s trecem pe la Dvs. i s v prezentm propunerile
noastre n domeniul ____________. Sunt sigur c nu vei avea nimic de pierdut.
F.Nu vrem dect s trecem pe la Dvs. pentru ca s v lsm catalogul i lista de preuri.
6. NCHIDE
A. Cnd v e Dvs. mai convenabil, dimineaa sau dup amiaz?
B.Ar fi miercuri sau joi mai bine pentru Dvs. pentru ca s v facem o vizit?
1. Faci imediat evident faptul c l placi pe client? (Instinctiv, oamenii i plac pe cei
care i plac pe ei, care arat un interes fa de ei.)
2. Atitudinea ta este una plcut i respectoas? (Cnd un client observ c i pori
respect, nu poate crede c eti prost.)
3. Faci un efort contient pentru a afla opinia clientului, pentru a-i afla
problemele i nevoile? (Problemele tale nu l intereseaz, dar cnd ari interes fa
de ale sale, ncepe s te plac.)
4. Eti un bun asculttor? (Vnztorii care nu ascult cu rbdare i atenie la ceea ce
spune clientul nu va construi nici un fel de relaie.)
5. Eti nerbdtor s nchei o vnzare cu restrngeri? (Cnd o astfel de nerbdare
este evident, clientul o privete ca fiind un interes lacom de partea ta.)
6. Vorbeti aceeai limb ca i clientul? (El simte dac i vorbei de sus; el simte dac i
vorbeti peste umr i i dai aere.
7. Evii argumentarile si dezbaterile? (Dnd dovad de convingere fa de ndoielile
unui client este un bun mod de a distruge o vnzare.)
8. Adaptezi beneficiile pe care le vinzi la situaia specific a clientului? (Clientului
nu-i place s cread c primete nite sugetii "nregistrate" pe care le dai oricui.)
9. Apariia ta personal se face imediat acceptat? (Nici srccios, nici extravagant.)
10. Faci cunoscut faptul c apreciezi timpul i atenia pe care i le ofer clientul,
i intenionezi ca amabilitatea artat s merite timpul folosit?
Ctigtorii din profesie i petrec mai mult de jumtate din timp prospectnd. Rataii
i petrec cea mai mare a timpului lor cu prezentarea. Sunt de-a dreptul nite
vizitatori ai profesiei.
2. Niciodat nu forai un client s dea mna cu Dvs. Fii pe faz la semnalele non-
verbale, dac vrea sau nu s dea mna cu Dvs.
Dac dai mna, facei-o puternic i cald (exersai acas, cu o rud sau un prieten). O
strngere de mn proast face mai mult ru dect dac nu dai mna cu cineva. De cte ori
dai mna cu cineva uitai-v n ochii lui i identificai-i pentru o fraciune de secund
culoarea ochilor v va da o putere excepional asupra acelei persoane.
7. Pronuntai numele clientului corect. Dac avei dubii cum se pronun sau scrie,
ntrebai-l. O s-i fac plcere.
Dac vrei s ctigai atenia clientului, acordai-i atenie. Atenia e cel mai simplu i
des ntlnit cadou pe care-l putem face cuiva, fr s ne coste nimic.
Exemple de propoziii de deschidere:
1. ntrebarea (ntrebri uoare, generale) : Cum i merge afacerea, ce mai faci
5. Compliment. Ce bine artai astzi. Ce cravat frumoas avei. (din pcate ns,
aceste afirmaii aprecieri pot fi greit interpretate i pot genera reacii adverse.)
6. Cadou. Uitai un mic cadou din partea firmei... de obicei un pix, o agend, un bloc
notes
7. Referine. Dl. Client precedent mi-a povestit despre Dvs, i mi-a dat voie s-i
pomenesc numele n discuia cu Dvs. Nu tiu dac a avut timp s v sune sau s v
pomeneasc despre asta.
8. Insulta. (Atenie: De utilizat cu grij, i numai dac suntei disperai i ai fost refuzai
deja de cteva ori.)
Mi s-a spus c facei parte din categoria de patroni necioplii, care s-au ajuns, dar de-abia acum
neleg c de fapt e adevrat.
n general exist cteva ci de a falimenta o afacere, i taman vd una din ele, urmrindu-va pe
Dvs..chiar v pas aa puin de afacerea asta?
2. SPUNE POVETI. Vorbete-i despre produsul tau i ce beneficii poate s aibe. Dar
pune-i-le sub form de poveste, de exemplu concret ; pentru c oamenii asculta mult mai
uor povetile dect vorbitul n general, abstract. Cnd i spui poveti, spune-i-le la timpul
prezent.
Dac i clientul i-a exprimat o anumit nevoie, ncearc s i-o satisfaci prin serviciile sau
produsele tale. Spune-i despre ceva concret: ceva ce poate simi, pipi, vedea sau despre
ceva ce i e familiar i poate verifica.
Spune clientului tu despre produsul sau serviciul tu, i ce va avea de ctigat.
3. Spune-i sau arat-i cum funcioneaz.
3. Picteaz-i imagini (spunndu-i poveti) n care l pui pe el. De cele mai multe ori
clientul cumpr imagini poteniale n care se vede pe sine.
4. Transform faptele din povetile tale n beneficii (vnzare, profit, bani, mai muli
clieni, mai bun imagine) iar apoi concretizeaz beneficiile dnd rezultate (numere).
7. D exemple.
11. Verific din timp n timp dac clientul ascult. Pune-i ntrebri de genul:
E clar?, Vi se pare corect? , M urmrii?, Inelegei?
12. Controleaz punctele importante. La fiecare, f-l pe client s spun DA. (Dac
clientul e de acord cu toate argumentele tale, i va fi dificil s spun NU la sfrit, atunci
cnd i ceri comanda. )
13. Nu vorbi generaliti. Fii specific. Fii clar. Folosete cuvinte scurte. ncearc s-i
imaginezi ce va obiecta i s rspunzi n avans obieciilor lui.
15. Verific informaia nainte s rspunzi. Repet ntrebarea sau obiecia, exact cu
cuvintele clientului, spune: Adic...? sau Spunei-mi mai mult..., sau cere lamuriri: Ce
vrei s spunei cu asta, mai exact?
16. Sugereaz sau propune ceva numai cnd eti sigur c tii despre ce e vorba, cu
exactitate. n nici un caz nu da cu presupusul sau face pe deteptul.
17. OVT
INFORMAII
VERIFICARE
FAPTE ACIUNE!!!
18. Nu presupune niciodat (Never ASSUME. Faci un ASS din U i ME.) Presupunerea,
pornirea n comunicare cu idei preconcepute, e unul din cei mai mari dumani ai notri,
pentru c ne duce pe ci greite, i ne face s pierdem timpul ocupndu-ne de probleme
care nu sunt reale, sau nu-l intereseaz pe client.
Mintea este un iceberg plutete deasupra apei cu una dintre cele apte pri din grosimea sa.
Sigmund Freud
Interviul de vnzri
Oamenii sunt convini mai repede de ncrederea n tine, crezul i entuziasmul tu
dect de gndirea ta logic sau cunotinele tale.
Oamenii cumpr ca s-i satisfac dorine, nu necesiti. Nevoile sunt logice, iar dorinele sunt
emoionale. O nevoie poate deveni o dorin dar o dorin nu trebuie s fie neaprat o
necesitate.
5. Gndete-te permanent la client, nu la tine. ncearc s fii natural interesat de el. Pune-
te n papucii lui.
10. F-l s rd. Rsul (lui) este la fel de bun ca i vorbitul. Un client care rde cumpr mai
uor.
11. Folosii gesturi i sunete ncurajatoare n timp ce ascultai. (spuneti h, mda, ...), dai din cap
aprobator
14. Evitai cuvintele negative: moarte, boal, pierdere, dezastru, furt, minit, poliie, garda
financiar, taxe ctre stat, plata la livrare, plata n avans, ndoial, nencredere, exagerare,
ascuns, faliment, accident,
nu artai prea bine azi,
ci ani avei, nceptor, pierdut, dezamgitor, jenant, prost, incompetent, fr maniere, idiot,
imbecil,
competitorul D-voastr are preuri mai bune,
nu vreau s discut aceste lucruri, nu m intereseaz, concurena noastr este slab, afacerea
Dvs. are probleme.
18. Nu spunei niciodata: Vrei s continui?, pot s vorbesc ? . Aceasta nu este o nchidere.
Dac raspunsul clientului este NU eti terminat.
19. Ce credei despre asta? este o ntrebare stupid n mijlocul unei vnzri. Practic oferi
clientului posibilitatea de a lua initiaiva i a conduce discuia n continuare. Nu folosii n
aceast form.
AI DOU URECHI, I NUMAI O GUR = Ascult de dou ori mai mult dect vorbeti.
Durata medie de atenie a celor mai muli dintre aduli este de opt secunde.
Majoritatea oamenilor se gndesc cam la 50.000 de gnduri pe zi, sau cam un gnd la
fiecare trei secunde sau 20 pe minut. S presupunem c prezentarea ta dureaz 30 de
minute. Ct din ceea ce ai acoperit n prezentare crezi c a auzit sau a reinut
prospectul tu? Nu te flata singur. Foarte puin!
NU FOLOSITI EXPRESIILE:
- Nu pot - Voi verifica dac se poate / O s ncerc s fac
- Ca s fiu sincer... - Adevrul este/De fapt...
- Nu sunt sigur - Vreau s v rspund exact
- Pot s v ntreb ceva?... - Trebuie s v ntreb ceva
- Trebuie s ntreb eful - Acesta nu este domeniul meu
- Trebuie s... - A fi bucuros s...
- Dac aflu ceva, v spun - Cnd aflu, v spun
- V promit - Voi face tot posibilul
- Nimeni nu tie - Voi incerca s obin informaii
- Nu ne avantajeaz - Ar trebui s revizuim...
- Este politica companiei - Pn aici pot merge eu...
- Este interzis - M ndoiesc de aceasta...
- Spunei-mi, v rog - As vrea s tiu puin mai mult
- Motivele D-voastr sunt... - Ideile D-voastr sunt...
- Aceasta este o problem - Trebuie s gsesc o soluie
- Nu ma intereseaz - Aceasta nu afecteaz foarte mult
- Nu vreau - Nu tiu ce s v spun
- sta sunt eu - Pot s ncerc s fac mai bine
Clientul tu vorbete. Cu tot corpul. E bine s tii s-l traduci, pentru ca s te adaptezi.
Exemple:
Mna la nas, atingerea urechii, acoperirea gurii = Minciuna
Picior peste picior, minile la piept = Aprare
Deget sau mn la falc = Critic
Minile la ceaf = Superioritate, tiu ce faci
Vrful piciorului spre in, corpul ndreptat spre tine, cap nclinat uor = Atenie
Cap nclinat mult, lipsa de contact cu ochii = Plictiseal, nencredere
Degete bgate n curea, (pentru femei ->) minile n old = Agresivitate, sexualitate
Palmele n sus = Sinceritate, ncredere
Degetul n sus = Avertisment, ameninare
Fumul de igar suflat n sus = Sigurana, invitaie la flirt
Palmele pe piept, braele ncruciate = Siguran, stpnire
Minile la spate = Sunt ef, siguran
Mna la spate, inut de cealalt mna n dreptul cotului = M stpnesc s nu te pocnesc
Minile mpreun n fa = nencredere
Minile fcute arc gotic cu degetele n sus = critic, ascult bine ce spun
Corpul puin nclinat nspre n fa = M intereseaz
Repetarea gesturilor fcute de tine = mi placi
Mngierea paharului n jurul gurii sau de sus n jos (la femei) = M interesezi sexual
Frecarea palmelor = O s vezi tu, Acum i ascund ceva
Privire fix n ochii ti = Verificare, agresivitate
Se ntinde n faa ta (la brbai) = M interesezi sexual
Mngierea brbii = mai vedem, spune mai multe
Stnd pe scaun, un picior mai n fa, unul n spate, puin aplecat = Vreau s lucrm mpreun
Minile n dreptul pieptului, palmele pe umeri, sau ambele mini la fa = Mi-e fric
Fii ateni la culorile pe care le folosesc clienii votri pentru mobil, mbrcminte, cravat :
albastru poate indica, c suntei n faa unei persoane materiliste, pentru care banii
conteaz mult, n vreme ce rou sau galben pot indica o persoan sensibil, cu inclinaii
artistice.
negrul sugereaza un om cu mult disciplin n via, amator de ierarhii i structuri, (dei
uneori exprim sindromul wanna be : care dorete mai mult dect poate).
maro i verde indic persoane cu sim practic dezvoltat, amatori de lucruri bune n via
sau ecologiti.
Sigur c sunt i variaii, influene ale modei... dar mbrcmintea vorbete i ea.
BARIERE DE COMUNICARE
Realizai cnd comunicarea e stopat (contient sau incontient) de ctre client. Exist semne de
compartament care ne indica c ne aflm ntr-o zon periculoas:
SEMNE DE COMUNICARE NTRERUPT BARIERE DE COMUNICARE vizibile la client
TEORETIZARE CRITICI
ACUZAREA ALTORA POZIIE INFLEXIBIL
OSTILITATE LIPSA DE SCOP
RETRAGERE PRESIUNE DE TIMP
Mintea prospectului trebuie s treac prin patru etape psihologice. Trebuie s-i atragi
atenia, s-i creti interesul, s motivezi dorina i s treci la aciune.
Fotbalul se joaca pe goluri, iar vnzarea pe bani i baxuri. Baxurile vorbesc. George Grody
Pentru ca s ne transmitem ideile ntr-o form riguroas, i pentru ca s fim mai uor nelesi de
ctre client, e de indicat s ne aranjm discursul n urmtorul format:
Dac
Clientul
e interesat
Afl-i
Nevoile reale Dac Clientul
nu e interesat
(Afl de ce)
2.SPUNE-I IDEEA
- Simplu, clar concis
- Rspunde unei nevoi sau unei oportuniti
- Sugereaz aciune
4.RENTRETE BENEFICIILE
- Reinventariaz beneficiile, aa cum ele rspund nevoilor i dorinelor clientului
1. ntrebri deschise: nu pot avea ca rspuns un da sau un nu... De regul ncep cu cum
sau ce... Nu conduce prospectul ntr-o direcie anume... Stimuleaz gndirea
prospectului... Dezvolt dialogul.
2. ntrebri nchise: Permit dezvoltarea sau acoperirea unor fapte exacte... Sunt uor de
rspuns... Sunt folosite pentru a solicita un feed-back... Pot fi folosite pentru a ctiga
implicarea.
3. ntrebri de clarificare: Ajut prospectul s-i exprime sau s elaboreze un punct de
vedere... Ajut la clarificarea generalitilor sau nenelegerilor.
4. ntrebri conductoare: ndreapt prospectul ntr-o direcie pozitiv predeterminat...
Ofer prospectului un mod de a participa prntr-un acord.
5. ntrebri de presupunere: Verific modul de nelegere... Prezic sau cauzeaz
cooperarea i acordul, sau descalificarea i dezacordul.
...Nu?
Dar obiectiile sunt un semn bun. Sunt un semn c POTENIALUL CLIENT E INTERESAT, I
C (DAC OBIECIA I E REZOLVAT) VA CUMPRA.
EXEMPLE DE OBIECII:
1. N-am bani.
2. Ai preuri mai mari dect concurena ta.
3. Ai preuri mai mari ca la Metro.
4. N-am destul loc unde s le pun.
5. Clienii mei sunt sraci. Nu-si pot permite produsele tale.
6. 20% adaos ce-mi sugerezi tu- e prea puin. Nu sunt de acord.
7. Trebuie s m mai gndesc. Nu sunt sigur c ideea ta mi convine.
8. Nu-mi place nici faa ta, nici firma ta. Eti arogant i ncrezut.
9. Vreau un discount.
10. Cumpr dac mi dai un discount de 10%:
11. Niciodata n-am s pltesc la preul de list.
1. PRICEPE OBIECIA
3. REZOLV OBIECIA
Cea mai ntlnit greeal a vnztorilor este c trec direct la rezolvarea / rspunsul la obiecie,
fr s o determine, neleag i s verifice n prealabil.
Obiectiile se mpart n dou mari categorii: reale i false. Mai nti trebuie s aflm care este
adevrata problem. Rezolvarea unei obiecii false e o pierdere de vreme. n general, clientul
ridic obiecii false pentru ca s ntrzie luarea unei decizii sau pentru ca s i ntrerup
prezentarea.
EXEMPLU: "S neleg c avei ndoieli n ceea ce priveti costurile pentru (domeniu de activitate)
i vrei s mergei la prnz Ca urmare nu vreti s cumprai Care dintre ele e mai
important?
EXEMPLU: "Spunei-mi mai mult... la ce v referii cnd v referii la costuri pentru (domeniu de
activitate)?
PASUL 2
ASIGUR-TE (VERIFIC OBIECIA)
Pentru ca s fii sigur c rezolvi obiecia real i c nu mai sunt i alte obiecii ascunse. ntreab-l
nc o dat:
EXEMPLU: "Deci : s neleg c dilema Dvs. e c preurile noastre sunt mai mari dect ale
concurenei i ca urmare costurile Dvs. sunt mai mari?
PASUL 3
REZOLV OBIECIA
EXEMPLU: "(firma ta) e productor i importator pentru multe din produsele de pe list... Ca
urmare preurile la articolele respectivve sunt i trebuie s fie cele mai bune.
Cu toate astea, sunt i produse pe care le redistribuie de la ali importatori.. chiar dac adaosurile
noastre sunt mici, de multe ori discounturile acordate de acetia redistribuitorului nu sunt de
aceeasi ordin ca preurile lor, i asta creeaz diferene.
Pentru linitea Dvs., v pot indica care sunt produsele la care preurile s-ar putea s un fie chiar
cele mai bune Asta de fapt e unul din rolurile mele.
5.1. NCHIDEREA
nchiderea este micarea final a vnzrii, prin care se obine un angajament din
partea clientului (ca la ah, micarea de ah mat). O nchidere bine fcut l duce pe client
s spuna: Da, cumpr..
ALTERNATIVA
Cte baxuri vrei s cumprai, 2 sau 3 ?
NTREBAREA
Cnd vrei s v fie livrat comanda?
SUGESTIA
Pe baza a ceea ce am discutat, v sugerez s cumprai urmtoarele
TCEREA
Doar taci din gur la sfritul unei afirmaii
ACIUNEA
Cu permisiunea Dvs. v voi trimite
CEREREA
V rog acceptai o comand de
S-a demonstrat (Vezi Cibernetica Uman, din prima zi) c unei persoane care rspunde cu DA de
cteva ori i este greu s rspund NU la urmtoarea ntrebare.
nchiderile genereaz DA-uri. Dac vrei, un vnztor vinde dac are mai multe
nchideri dect are clientul obiecii.
5.2.REGULI DE NCHIDERE
- Cnd nchizi, nu modifica tonul vocii sau viteza de vorbire, altfel clientul va realiza
ca vrei sa inchizi si ar putea reactiona negativ.
- nchide la rezolvarea unei obiectii. Obiectiile sunt semnale bune din partea
clientului; inseamna ca este interesat si pregatit pentru a cumpara. Dup ce determini
3. Cumprtorul zmbete.
6. Cere mai multe detalii: Cnd livrai de obicei?, Cum se vinde produsul sta? Ce se
ntmpl cnd produsul expir?
Cnd apar semnalele de cumprare, nchizi oriunde te afli i orict de avansat i-e
prezentarea. Nu continua cu prezentarea.
n istorie, s-au fcut mai multe vnzri n parcri dect n birouri.
Exemple: Toi suntem interesai de familie, n-am dreptate?, Arat bine, nu-i aa?, Este un
bun om de afaceri, corect?, Acesta este un produs bun, nu-i aa?.
2. Codia n fa.
Nu-i aa c este un bun om de afaceri?, Nu suntem toi interesai de securitatea familiei?.
Dup aceasta ateptai rspunsul pozitiv (poate fi DA, o clipire a ochilor, o micare a capului, un
mormit).
3. nchiderea de prob.
(nchidere tip De ce nu ncercai, totui?). Este o nchidere simpl, folosit de obicei pentru
creterea distribuiei. Ai mai cumprat acest produs nainte?, (NU) Atunci, de ce nu
ncercai?sau ncercai-l o dat, ca s vedei cum se vinde sau Cred c merit o ncercare.
Chiar mai bune sunt ntrebarile care atrag atenia clientului asupra unei caracteristici a
produsului/serviciului: Dorii o a dou zi de vizit?, Dorii un stand de prezentare mpreun cu
produsele?, Dorii ambalajul mare?
6. nchiderea scris.
A propos, care este numele corect al companiei D-voastr?.
7. nchideri comparative.
Utilizeaza diferenele ntre competitori; dac faci o comparaie cu un competitor mai bun, clientul
te va asculta i va ncerca s acioneze la fel ca i competitorul lui; la fel dac competitorul este
mai slab:
Dac patronul acesta care este mai slab dect mine a fost de acord cu propunerea ta, atunci
sunt i eu.
8. nchiderea nainte-Dup.
Clientul X vindea cam 3 milioane pe zi, nainte de a cumpra produsele noastre; acum vinde de
trei ori mai mult, i diferena nu vine doar din vnzarea produselor noastre.
11. nchiderea Doar ca s neleg mai bine.(bun i pentru rspunsul M voi mai
gndi).
Acest tip de nchidere repet toate beneficiile, meninnd discuia deschis i oferind clientului
posibilitatea de a rspunde ntrebare cu ntrebare cu NU - un NU care de fapt nseamn DA.
Repetnd beneficiile, la un moment dat clientul va fi forat s aleag o obiecie, de data aceasta
una reala, i nu Am s m mai gndesc. Obiecia real va fi mai uor de eliminat.
Doar pentru ca s neleg mai bine: avem produse de calitate proast?(NU) Avem termeni de
pia diferii pentru ali clieni?(NU) Este vorba de discount-ul de cantitate?( Ei, bine, a dori un
discount mai mare, dar nu tiu dac am suficieni bani...). Discuia se ndreapt clar ctre
obieciaNu am suficieni bani.
Se utilizeaz numai cnd vrei s creai presiune asupra clientului pentru a comanda mai repede
sau mai mult...dar nu o folosii prea des deoarece v pierdei credibilitatea.
Alte exemple:
Trebuie s verific dac mai am acest sortiment n stoc
Chiar nu neleg cum de acest sortiment se vinde att de repede. Astzi diminea erau numai
cteva baxuri rmase.
D-le X..., dac dorii s ajungei aici/aa/la aceste cifre de vnzare, depinde de D-voastr
Este responsabilitatea D-voastr s luai decizia corect...
Angajaii D-voastr vor considera c decizia pe care o luai este bazat pe rezultate.
Responsabilitatea mea este s v prezint(explic, ajut), decizia final este a D-voastr
(aceast fraz este bun i pentru obiecia M voi gndi).
Uite, acum vinzi 2 baxuri pe sptmna i ai X lei profit. Dac reduci adaosul la Y% vei vinde 5
baxuri, iar profitul va fi cu Z lei mai mare.
Alt versiune estes rmn ntre noi i funcioneaz cnd clientul nu este inspirat i caut alte
surse de inspiraie. Fraza de baz este:
Uite, voi face eu asta pentru D-voastr. Nu spunei nimnui.
D-le X, eu ntotdeauna folosesc un instrument pentru a lua decizii, n special cnd este una
dificil. Uitai-v cum arat pe hrtie: DA pe o coloan, NU pe alt coloan.
Dac am mai multe argumente n favoarea lurii deciziei, acionez ca atare, dac nu, m mai
gndesc.
Haidei s vedem nc o dat care sunt beneficiile(DA) (le scrii pe hrtie)
...Acum spunei-mi, v rog, ce argumente avei mpotriv...(clientul va avea oricum mai puine
argumente mpotriv, pentru c tu ai lecia deja nvat, pe cnd el nu este pregtit).
(nchiderea): Cred c rspunsul este evident.
(tcere).
6.1.NEGOCIEREA
TU, TREBUIE S NCERCI MAI NTI S VINZI; DAC NU-I IESE VNZAREA, TRECI LA
NEGOCIERE. Clientul (de obicei) caut s intre n negociere, pentru ca s obin mai mult.
Altfel i pierzi timpul. Dac aceste condiii nu sunt ndeplinite, te ii de oferta iniial fcut, apoi te
scuzi, te ridici i pleci.
Clienii devin tot mai sofisticai. Astzi, au acces la cursuri n care se nva tehnici de cumprare
i negociere, dezvoltate spre a contracara tehnicile de vnzare i comunicare, folosite de
vnztori.
De multe ori vnztorii se lovesc de situaii radicale sau absurde pe care nu le neleg. Acestea
sunt generate de precepte nsuite de clieni, care sun cam aa:
Cumprare ipotetic
Clientul i cere cantiti mari de marf, ntrebndu-te ct anume discount i dai. Chiar dac nu le
cumpr, se ateapt ca s i dai discountul maxim pomenit.
Promisiuni n viitor
Clientul i promite o afacere mai mare cu el, dac...
Constrngeri de buget
Vrea s-i cumpere marfa, dar n-are buget. Dac ns i dai credit prelungit....
Roniala
Cnd s faci nchiderea i s cazi la pace, i mai cere nc o condiie mic.
Cereri absurde
i cere absolut imposibilul.
Frecuul
Negocierea continu,.. continu,... pn cnd te plictiseti.
Fundtura
i d senzaia c discuia nu poate merge mai departe, i nu v-ai neles.
Ameninrile
Te amenin c o s lucreze cu concurena, sau c o s te spun efului / patronului, sau c o s-
i pierzi slujba.
Factorii fizici
Se folosete de statura lui, de poziia scaunului, i pune lumina n fa, i pune bee n roate ca
s nu-i poi face prezentarea profesionist.
Negocierea are succes atunci cnd ambele pri ctig. Orice alt variant n afar de Ctig
Ctig, nu funcioneaz pe termen lung.
Muli clieni fac pe nebunii, ip, se fac c se enerveaz, refuz s vorbeasc, te dau
afar pe u sau te in n antecamera cu orele, sunt mitocani (calculat mitocani) sau
joac teatru: totul numai pentru ca s te determine s le dai condiii mai bune.
CONCURENIAL COLABORATORUL
CUTATORUL DE
COMPROMIS
Atenie pentru
EVITATORUL PLIATORUL
rezultat
Atenie la relaie
CONCURENIALUL COLABORATORUL
Eu ctig tu pierzi Abordare de rezolvare a problemelor, n
Inflexibil n opiunea de a ctiga i atinge interes reciporoc
elurile propuse Echilibrat ntre rezultate i relaie
Eu ctig tu ctigi
Comportatment Ia n considerare nevoile i interesele
Intimidare, voce tare tuturor prilor implicate
Accent pe rezultat nu pe relaie Flexibil i creativ
Gesturi agresive
Tactici de presiune Comportament
Denaturarea adevrului Probeaz pentru nevoi i dorine
Atac la persoan Ascult activ
Atent cu tonul vocii
Simminte generate Vrea s fac brainstorming
CAUTATORUL DE COMPROMIS
mparte diferenele
Vrea ca ambele pri s ctige ceva
Eu sunt om cu tine, tu eti om cu mine
Comportament
Face aranjamente cu schimb
nchide rapid
- Evit conflictele
Simminte generate
Eti frustrat, nesatisfcut
Ai oarecare ndoieli cu privire la nivelul de ncredere
Te simi oarecum manipulat
Exemple:
Trguiala
1. Cazi de acord n principiu,
2. zici c vrei s dai ceva la schimb,
3. ceri o concesie la nceput,
4. i oferi ceva anume pentru acea concesie.
Amn
Lsm problema asta pe mai trziu?
Recapituleaz
Recapituleaz pe rnd toate nelegerile de pn atunci.
Pune n balan realizrile cu problema ivit.
Doneaz un rinichi
Recunoate mai nti problema: neleg c asta e important pentru tine....( pauza) ....dar pot s
spun ce nseamn asta pentru firma mea?
Ofer alternative
Ce-ai zice dac...
Cere ajutor
Mi-e greu s-i prezint asta efului. Poi s m ajui tu cu o idee, te rog frumos...
Tehnici de aprare
Regulament, precedent, etic
Aceast cerere e mpotriva politicii firmei noastre. Dac am face asta am crea un precedent, i
ne-am trezi ntr-o mare problem: ar trebui s acceptm condiii similare i pentru ali clieni,
pentru c suntem o companie etic.
Tactici de ntrziere
Cere pauze, sau las problemele pentru a fi discutate la sfrit.
nchei-o
Critic constructiv
Mai nti zi-le pe cele bune,
apoi cele care te ngrijoreaz.
La sfrit ofer soluii.
atitudine corecta
abilitati cu oamenii
15 % abilitati in cunostinte profesionale
vanzare
abilitati in vanzare
10 % cunostinte
profesionale
50 % atitudine
corecta
25 % abilitati cu
oamenii
Exist diferite motive pentru care oameni eueaz n vnzri. Exist probabil la fel de multe
motive pentru care oamenii eueaz n vnzri ca i numrul oamenilor din vnzri care au euat.
Realizez c te-ai putea gndi c aceasta nu este o declaraie foarte profund, dar motivele pentru
care indivizii eueaz sunt motive individuale. n acest capitol voi ncerca s acopr motivele
principale din cauza crora oamenii eueaz n vnzri. Cred c, pentru a stabili bune obiceiuri
bune obiceiuri de vnzri nu trebuie s ne tim doar punctele slabe, dar i pe cele puternice.
Poate i aminteti c la sfritul capitolului unu te-am rugat s completezi un chetionar de auto-
analiz. Unul dintre puncte cerea s-i priveti ndeaproape i onest att prile bune, ct i pe
cele rele. Urmtoarea list reprezint motivele pentru care oamenii eueaz n vnzri.
Analizeaz-te cu atenie la fiecare punct (vezi figura 2-J). Pune-te pe o scar de la unu la zece.
Planificare slab. Este uimitor cum micii oameni de vnzri i planific activitiile, zilele,
telefoanele de vnzri sau viaa lor. Vor traversa jumtate de ora i vor pierde trei ore pentru a
ajunte la un prospect slab calificat i ntre timp, s treac pe lng duzine de prospeci pe
parcursul drumului dintre cas i birou. Sau vor ntra ntr-o situaie de vnzri fr a da
prospectului sau vnzrii vreun telefon adecvat de altfel, sau fr a avea vreo pregtire sau
planificare. ntrebai-v Vinerea, tiu ce voi face n fiecare zi a sptmnii viitoare, sau atept
pn luni ca s decid ce o s fac luni? Cnd m bag n pat mari sear, tiu cu exactitate ce voi
face miercuri, sau atept pn miercuri cnd ajung la birou ca s stabilesc ce fac miercuri?
Planificarea este un element important pentru succesul tu n profesia de vnzri planificare
timpului tu, planificarea telefoanelor tale, i planificarea tuturor activitiilor tale de vnzri.
Cei mai muli dintre oamenii de succes din vnzri pe care i cunosc petrec mai mult timp cu
pregtirea dinaintea telefoanelor i cu planificarea a ceea ce fac n sesiunea actual de vnzri
sau interviuri. Cei mai muli dintre rataii din vnzri pe care i cunosc petrec cea mai mare a
timpului lor cu interviurile de vnzare i foarte puin timp cu planificarea vnzrilor.
Atitudine slab. Oamenii eueaz n vnzri continuu deoarece nu-i pot controla propriile
Lipsa continuei instruiri. Acum aproape 110 de ani, n timpul administraiei Preedintelui
Adams, Biroul de Mrci i Invenii al Statelor Unite a fost aproape cu trei voturi de a fi nchis
deoarece oficialii s-au gndit c tot ce a meritat a fost inventat. Una dintre problemele oamenilor
de astzi, n special a oamenilor de vnzri, este c i-au nchis birourile de mrci i invenii.
Unele cercetri pe care le-am citit recent indic faptul c un individ mediu investete cteva sute
de dolari pe an pe aspectul exterior tunsori, spume de ras, parfum, machiaj i haine. Acelai
inivid mediu cheltuie mai multe mii de dolari pentru un automobil, plus cel puin 20 30 de dolari
pe sptmn pentru a-l duce la biroul sau acas la prospeci. S rezumm. Dac eti la fel ca
orice individ mediu de care am menionat, ai invetit pn acum cteva mii de dolari ca s ari
bine, s mirosii bine pentru a sta n faa prospecilor ti. ntrebarea mea pentru tine este Ce ai
invetit anul trecut n interiorul capului tau ca s tii ce s spui cnd ajungi acolo?
Cei mai muli dintre oamenii care au nevoie de instruire astzi, nu o fac. Atitudinea lor este Am
fcut cursurile Dale Carnegie acum 15 ani, am citit o carte de vnzri acum 10 ani i am
cumprat o caset acum ceva timp nu este nimic nou. Nu o s aud de la acest individ nimic din
ce nu am auzit deja.
Cei mai muli dintre oamenii care au susinut cursurile mele de-a lungul anilor, nu au fost ratai n
vnzri, ci ctigtori. A fost experiena mea s constat c oamenii care au nevoie de instruire,
nu o fac. Oamenii care au succes, au succes n primul rnd datorit atitudinii lor fa de propria
dezvoltare. ntotdeauna ei cumpr cri, asist la seminarii, fac cursuri, ascult casete i
particip la ntruniri pentru a se dezvolta.
Lipsa scopurilor precise. n acest capitol, vom ntra n amnunt n stabilirea scopurilor i a
valorii lor. n acest moment, vreau doar s menionez c dac nu tii ncotro te ndrepi, este
probabil motivul pentru care nu ajungi acolo. Dar dac ai un plan concret, bine stabilit, pentru a
avea o via cu succes, probabil c i-ai ndeplinit obiectivele innd cont de planificarea pe care
ti-ai stabilit-o. Una dintre diferenele dintre oamenii cu succes i oamenii fr succes este scopul
lor n via idealurile lor. Dac ne uitm la cuvntul motivare (i suntem de acord c motivarea
Lipsa auto-disciplinei. Auto-disciplina este o calitate integr care te ajut s faci lucruri la mult
timp dup ce angajamentul, entuziasmul, sau decizia de a face acele lucruri au trecut. De
exemplu, s spunem c dup ce trecei de acest capitol, decidei s experimentai cu ajutorul ei
cu ajutorul exerciiilor de management al timpului pe care vi le-am sugerat i patru sptmni de
acum ncolo nu vei mai face ceea ce ai spus c vei face. Iar n loc, ai fcut-o a dou zi
deoarece momentul, decizia, entuziasmul din jurul deciziei era imediat. Auto-disciplina te ajut s
continui s faci lucrurile pe care ai spus c le vei face mult dup acel angajament iniial sau dup
ce entuziasmul a disprut.
Neglijarea auto-evalurii i aprecierii. De ce acei oameni care au cel mai mult nevoie de
auto-evaluare, par s nu o cear niciodat? Ctigtorii n vnzri i ntreab constant clienii,
prospecii, managerii, asociaii sau partenerii de via Ce pot s fac ca s fiu mai bun? Nu le
este team de critici, ci chiar le ncurajeaz.
ncpacitatea de a eua. Vnzrile sunt o afacere a eecului. Invariabil, dac vezi suficient
oameni i faci destule vizite, vei avea un procent mare de eecuri. Ce va determina succesul tu
n afaceri mai mult dect orice altceva este abilitatea ta de a eua cu succes i de a continua s
ncerci n continuare s nvei i s fii mai bun.
Lipsa imaginaiei creative. ncerci nc s vinzi n acelai mod n care ncercai s vinzi i anul
trecut? Ai acelai stil de a vinde pentru fiecare prospect? Ai acelai stil de a vinde n fiecare zi?
Dac succesul tu ar depinde n fiecare zi de modul de abordare a fiecrui prospect nou, cum ai
sta?
Acestea sunt principalele cauze de eec n vnzri. Pe parcursul acestei cri vom ptrunde mai
detaliat n felul n care s evitm sau s ntmpinm aceste trsturi sau obiceiuri negative.
Deocamdat, fii ateni c ele exist i evalueaz-le ca i cnd ai fi la un concurs.
SUCCES!
Laureniu Curc,
Noiembrie