Metoda I---AMORSAREA

Aceasta metoda de manipulare se bazeaza pe conceptul de "inghetare".Fiinta umana la nastere este

egoista, individualista si incapatinata.De obicei aceste trasaturi nu sunt evidente, datorita experientei pe
care orice om o aduna incepand de la prima secunda de viata,insa ele se gasesc cu siguranta in structura
personalitatii fiecaruia dintre noi.Pe aceasta incapatinare "instinctuala" se bazeaza tehnica amorsarii.

De fapt acest concept de "inghetare" este reprezentat de adeziunea la decizii a oricarei persoane
sanatoase mintal.Pentru a va convinge de cele citite pina acum va propun un mic experiment. Incercati
sa urmariti o conversatie intre doua persone.Axativa atentia asupra felului in care persoanele ce iau
parte la discutie sunt dispuse sa ajunga pina la a accepta argumente absurde sau chiar hilare doar
pentru a nu fii nevoite sa renunte la ideeile lor.De multe ori chiar si dupa ce a fost demonstrata
absurditatea idei acceptate de o persoana , si chiar daca aceea persona recunoaste ideea ca fiind
absurda ,continua sa creada in ea cu incapatinare ( probabil din teama de esec sau umilinta sociala).

Principalele etape in tehnica amorsari sunt urmatorele:

1) -- se "arunca" viitorului amorsat partea favorabila a adevarului/cereri (partea ce nu supune nici un

efort evident din partea lui),pentru a obtine mult doritul raspuns afirmativ.Odata ce acesta a fost
obtinut se trece la partea a doua.

2) -- se "arunca" semiamorsatului partea mai putin favorabila ( sau chiar pagubitore) a

adevarului/cererii. De cele mai multe ori raspunsul ramine favorabil. Oricum sansa de a obtine ceea ce
doriti este cu peste 67% decit in cazul in care nu ati folosi aceasta tehnica.

Inainte de a aplica amorsarea va trebui sa va reformulati cererile si doleantele in asa fel incit sa se
potiveasca etapelor de mai sus.

Exista o anumita tehnica de manipulare binecunoscuta echipelor de consilieri de imagine ai celor care se
afla la guvernare: tehnica amorsarii, cunoscuta si sub denumirea de tehnica low-ball. Aceasta tehnica
presupune aruncarea de catre agentul manipulator (in cazul nostru Guvernul Ciolos) a unei oferte catre
cel manipulat (publicul larg) pe care acesta din urma sa o accepte, dupa care manipulatorul anunta ca
una din conditiile ofertei se modifica astfel incat oferta initiala devine acum o oferta pe care cel
manipulat nu ar fi acceptat-o de prima data dar pe care o va accepta daca tehnica low-ball este jucata
cum trebuie. Ca atunci cand un vanzator iti prezinta un autoturism pe care ti-l doresti si despre care iti
spune ca are un discount la vanzare de 25%, esti incantat de optiunile lui, de cum arata, de cum te simti
la volan, dar cand, dupa ce te-ai exprimat verbal ca ti-l doresti si ca vrei sa il cumperi si esti pregatit sa
scrii cecul pentru a-l achizitiona, vanzatorul te anunta ca de fapt reducerea se aplica doar la varianta de
top a acelui autoturism, care are toate optiunile incluse, nu si la autoturismul dorit de tine. Studiile
psihologice si experimentele sociale dar si practica ne spun ca in proportie extrem de mare cel
manipulat va cumpara si in acest caz autoturismul desi acesta este mai scump cu 25% fata de ceea ce
credea initial, autoturism pe care nu l-ar fi cumparat daca nu ar fi fost atras mai intai de acea reducere
atractiva.

Exemplu concret de folosire a tehnicii de manipulare low-ball in politica romaneasca: Dacian Ciolos
anunta ca de la 1 Ianuarie impozitul pe dividende va fi de 3%. Toti
comerciantii/patronii/antreprenorii/micile intreprinderi se bucura si il crediteaza pe Ciolos cu un grad
extrem de mare de sustinere a acestei masuri. Aceasta sustinere se transforma, pentru orice politician
sau autoritate publica, in grad mare de incredere castigat in urma unui singur anunt. Ulterior insa, vine
schimbarea: da, masura se va aplica intocmai, dar nu de la 1 Ianuarie 2016, asa cum se anuntase
initial, ci de la 1 Ianuarie 2017.

Ce se intampla? Ai crede ca vor fi valuri de protestatari si de nemultumiti pe strazi de aceasta noua

inselatorie politica guvernamentala gresit! Experimentele au aratat ca in cazul unei manipulari prin
tehnica low-ball aproape toti cei care si-au aratat la inceput entuziasmul fata de oferta initiala vor
ramane sa sustina sau sa cumpere oferta modificata. Aceasta pentru ca manipularea functioneaza
perfect si in politica iar politicienii si armata lor de consilieri de imagine, psihologi si sociologi o stiu si o
aplica.

Schema, in politica, nu este menita a va insela in sensul clasic al cuvantului, intrucat nu va baga nimeni
mana in buzunar este doar menita a castiga simpatia electoratului, dar si aceasta tot o forma de
manipulare este.

Revenim: ni-l inchipuim pe Dacian Ciolos care, desi tehnocrat, a inceput sa se formeze deja ca politician.
El are de anuntat o masura diminuarea impozitului pe dividende de la 16% la 3% de la 1 Ianuarie 2017.
Totusi, daca ar anunta acest lucru in acest mod, direct, nu ar castiga aproape nimic la capitalul de
simpatie al viitorului sau electorat. Atunci cum procedeaza? Anunta mai intai ca aceasta masura se
aplica de la 1 Ianuarie 2016, generand un entuziasm al mediului economic si de afaceri, dupa care
retrage oferta initiala si anunta ce avea el de anuntat de la bun inceput: masura se aplica de la 1
Ianuarie 2017. A castigat astfel simpatia publicului larg care il va sustine in acest demers, indiferent ca
ceea ce a facut Ciolos se numeste manipulare politica.

Idem, acum ceva timp, acelasi Dacian Ciolos anunta o masura care, in contextul evenimentelor de la
Colectiv, a generat simpatia unei mari parti a populatiei, in special populatia intelectuala premierul
anunta ca nu va mai acorda bani bisericilor in cadrul bugetului pe 2016. Entuziasm general, in special
dupa modul dezastruos in care patriarhul Daniel se exprimase vis-a-vis de cei care decedasera in club,
catalogandu-i satanisti. Ulterior, Ciolos a reformulat oferta spunand ca de fapt nu va mai da bani
pentru a se construi alte biserici, dar va prevede bani in buget pentru finalizarea bisericilor nefinalizate.
A ramas cu simpatia unei parti mari din electorat, anuntand printr-o tehnica de manipulare o masura
care ar fi trebuit sa sune altfel de la bun inceput.

Tehnica de manipulare low-ball este folosita des de clasa politica si, asa cum vedem, inclusiv de
tehnocratii care doresc sa ajunga politicieni, aceasta in scopuri pur electorale: se doreste castigarea
simpatiei publicului, simpatie care devine capital de imagine si de incredere, care la viitoarele alegeri se
va transorma in voturi.
AMORSAREA

Principiul amorsarii este urmatorul. Facem pe cineva sa ia o decizie pe baza unor informatii neadecvate,
fie ascunzandu-i costul real al deciziei pe care dorim sa o ia (prima forma de amorsare), fie aratandu-i in
primul rand avantaje fictive (a doua forma de amorsare). O data decizia luata, se restabileste adevarul,
adevar care va face aceasta decizie sa apara ca fiind mai putin avantajoasa decat aparea la inceput. I se
cere apoi persoanei astfel amorsata sa spuna daca isi mentine in ciuda acestor aspecte decizia.
Fenomenul de amorsare se traduce printr-o perseverare a deciziei initiale. Daca a doua forma se
bazeaza pe o minciuna pura, prima se bazeaza pe o minciuna prin omisiune, deoarece se diferentiaza
enuntul de adevar. Doua experimente realizate de Cialdini si al. ne vor permite sa intelegem mai bine
aceste doua forme de amorsare.

Cum pot fi determinati studentii sa vina la laborator la ora 7 dimineata pentru a participa la un
experiment? Raspunsul este simplu. Este de ajuns sa li se propuna participarea la un experiment fara a-i
informa de ora matinala la care el este programat. Doar dupa ce au luat decizia de a participa li se
comunica ora intalnirii: 7 dimineata. Aceasta informatie fiind comunicata, ramane doar sa fie intrebati
daca sunt in continuare de acord. Procedand astfel (grupul experimental), Cialdini si colegii sai au reusit
sa adune de doua ori mai multi studenti la laborator la primele ore ale diminetii decat atunci cand le-a
fost anuntat intreg adevarul (grupul de control)! Acest experiment evidentiaza prima forma de
amorsare: experimentatorul nu a recurs la minciuna pentru a obtine decizia numita de amorsare, el s-a
ferit pentru moment sa precizeze ora intalnirii.

Experimentul pe care il vom prezenta in continuare pune in lumina a doua forma de amorsare. Cum ii
putem face pe studenti sa aleaga o sarcina neatragatoare in defavoarea uneia placute? Raspunsul este la
fel de simplu atat timp cat se poate minti. Este de ajuns sa li se ceara sa aleaga intre doua sarcini, una
plictisitoare, dar care le-ar putea aduce 30 franci, iar alta incontestabil mult mai atractiva dar care le
permite sa castige numai 10 franci. Dupa ce au ales-o pe prima, se restabileste adevarul anuntandu-i ca
de fapt ambele sarcini au de fapt aceeasi remuneratie: 10 franci. Procedand in acest fel (grup
experimental), Cialdini si colegii sai reusesc sa convinga de doua ori mai multi subiecti sa aleaga liber
sarcina neatragatoare decat daca le-ar fi spus de la inceput adevarul (grup de control)! A doua forma de
amorsare a permis, la fel ca in prima situatie, sa se dubleze posibilitatea ca studentii sa aleaga liber ceea
ce se dorea de la ei. Inca o data, nu este usor sa intelegem felul in care reactioneaza oamenii. Studentii
amorsati care vin la laborator la ora 7 dimineata nu sunt mult mai matinali decat cei din grupul de
control. Nici in al doilea experiment studentii din grupul experimental nu sunt mai masochisti decat cei
din grupul de control. In ambele cercetari, diferentele dintre grupul experimental si cel de control nu tin
de personalitatea studentilor ci de: studentii amorsati, fata de ceilalti, au fost determinati printr-un
concurs de circumstante care ramane la discretia experimentatorului, sa ia o decizie al carei cost real nu
le este cunoscut. Faptul ca ei sunt cu mult mai numerosi in a face ceea ce dorim sa ii vedem facand
atunci cand au din nou posibilitatea de a alege nu se poate explica altfel decat prin aceasta decizie.

Aceasa strategie a amorsarii a fost folosita pentru a promova cauze noble mergand de la lupta contra
tabagismului (cf. Joule, 1990) pana la economia de energie. In acest domeniu al economiei de energie,
Pallak, Cook si Sullivan (1980) au comparat eficienta unei campanii de informare cu o strategie de
amorsare. Subiectii conditiei de amorsare erau determinati sa semneze un formular prin care se angajau
sa realizeze economiile de energie si sa accepte venirea unui controlor de care apartineau pentru a
verifica periodic controarele. Li se spunea si aceasta este momeala ca numele lor vor aparea in presa
locala ca recunostinta pentru spiritul lor civic. Era vorba de o amorsare pura deoarece ei erau ulterior
informati ca, de fapt, numele lor nu vor aparea in presa. Superioritatea strategiei de amorsare este
atestata in materie de consum de electricitate, precum si in cazul consumului de gaz metan. In plus,
economiile realizate sunt mult mai importante dupa ce subiectii au primit informatia referitoare la
nepublicarea numelor decat inainte! Asta dovedeste eficienta strategiei de amorsare. La randul nostru,
am obtinut rezultate semnificative in domeniul economiilor de energie intr-un spital (Joule, 1994).

BRUIAJUL

O a doua metoda de supunere fara presiune se alatura amorsajului. Noi insine am pus-o in evidenta
acum cativa ani (Joule, Gouillox & Weber, 1989). Principiul consta in a incita pe cineva sa ia o decizie pe
care o considera avantajoasa. Asteptam sa ia decizia pentru a-i aduce la cunostinta ca faptele s-au
modificat, el neputand sa concretizeze decizia. I s-a propus sa ia o decizie de substitutie mult mai putin
avantajoasa. Intrati intr-un magazin pentru a cumpara o pereche de pantofi redusi la 290 franci, convinsi
ca ati facut o afacere buna. Dar singura pereche este 39, iar dvs purtati 43. Cu siguranta ca acest lucru
nu va convine. Vanzatoarea va propune sa probati o alta pereche la fel de frumoasa, dar care nu
beneficiaza de reducere. Daca plecati cu pantofii cu pret mai mare inseamna ca ati fost victima unui
bruiaj. Intr-un experiment pe care l-am realizat (Joule si al., 1989), studentii au fost determinati sa ia
decizia de a participa la o cercetare psihologica , interesanta si bine remunerata: vizionarea unui scurt
film care se presupunea a genera emotii puternice. In acest scop ei s-au indreptat spre laborator. Acolo
ei erau anuntati ca cercetarea a fost reprogramata si ca se puteau duce acasa. Ar fi facut asta daca un
alt experimentator nu i-ar fi oprit pe culoar pentru a le face o propunere. Ne putem inchipui care a fost
propunerea: sa participe la o cercetare cu aceeasi durata ca precedenta, dar cu mult mai putin
interesanta (sa rezolve teste creion hartie) si neplatita. Aceasta metoda de actiune s-a dovedit a fi
eficienta: in conditii de bruiaj, studentii au fost de doua ori mai numerosi in a accepta sa rezolve testele
de concentrare decat in conditiile de control in care ei erau invitati direct sa participe la a doua
cercetare.

Aceasta capcana, precum o vedem, difera de amorsare. Aici, a doua decizie nu este determinata de
hotararea de a mentine sau nu decizia initiala. De fapt, nu aveti posibilitatea sa cumparati o pereche de
pantofi care nu va sunt buni. Va ramane posibilitatea de a cumpara, sau nu, o alta pereche de pantofi.
Din acest punct de vedere, bruiajul ne apropie de o alta capcana studiata de psihologii sociali, probabil
pentru ca ea pune mai putine probleme de etica decat celelalte doua precedente. Este vorba de piciorul
in usa.