•SCIMBAREA

COMPORTAMENTULUI
•INFLUENŢĂ SOCIALĂ
Procese de influenţă socială

- Conformitate, complianţă
- Obedienţă şi influenţă
- Manipulare
 Generarea şi impunerea de norme
(presiuni spre conformitatea de grup)
-Grupul influenţează individul în modul în care
acesta răspunde la stimuli.
-Muzaref Sherif- a făcut primele cercetări asupra
acetui fenomen social
- Cum se constituie normele de grup ce
reglementează nu doar comportamentul, ci şi
modul de gândire?
Exemplu: Efectul autocinetic (un punct luminos şi
fix, iluzia mişcării)

195
  Muzaref Sherif- 1936
 Experiment:
 - ne aflăm într-o cameră întunecată unde există un spot de
lumină staţionar în partea cealaltă a cemerei;
 - privind spre lumină vedem că acel spot poate să se mişte;
ochii nu au alt punct de reper.
 În situaţii de ambiguitate intervin normele sociale pentru a
reduce ambiguitatea.
 -participanţii au emis o serie de judecăţi asupra mişcării
aparente a spotului şi abia apoi au recurs la un cadru de
referinţă pentru a face estimări.
 -fiecare individ a dezvoltat un cadru de referinţă diferit şi după
100 de incercări s-a restrâns gradual gama de estimări.
 Când participanţii s-au strâns înn grup, estimările celorlaţi au
devenit cadru de referinţă, astfel încât au oferit estimări
aporoape identice.
 Estimările individuale au devenit normă de grup
 Influenţa grupului a devenit interiorizată.
Asch (1951) argumenta că incertitudinea
şi ambiguitatea i-a determinat pe oameni
să se conformeze normei.
Dacă stimulul ar fi fost neambiguu,
judecăţile emise ar fi fost exclusiv
individuale şi neinfluenţate de alţii.
Experiment: sarcină de descriminare
vizuală –comparerea lungimii unei linii A
cu altele trei.
Situaţia de control- erori într-un procentaj
de 1%
De ce se conformează oamenii?
Deutsch şi Gerard (1955) identifică două
tipuri de influenţă:
1. informaţională – când ceilalţi membrii
din grup reprezintă o sursă de informaţii în
caz de incertitudine şi ambiguitate;
2. normativă: când ambiguitatea este
redusă, normele de grup de grup şi
presiunea socială conving subiecţii să se
conformeze.
 Factori care influenţează gradul de
conformitate:
1. mărimea grupului: cu cât grupul este mai mare, cu atât creşte
numărul de motive pentru conformare; creşte dimensiunea, se
accentuează influenţa.
2. diferenţe interindividuale (Crutchfield): cei care nu se conformează
sunt superiori celor care se conformează în ceea ce priveşte:
Eficienţa intelectuală,
Tăria eului,
Abilitatea de a conduce,
 maturitatea în relaţiile sociale,
Capacitatea de a se exprima pe ei însuşi,
Naturaleaţea, încrederea în sine, lipsa înfumurării.
- Ceilalţi: limitare, inhibiţie, lipsă de inspiraţie
3. Femeile au un grad de conformitate mai mare decât al bărbaţilor –
explicaţii- sunt mai conservatoare decît B.
-când F. nu au informaţii despre subiect, ele se conformează mai mult,
în interacţiunea faţă în faţă femeile se conformează mai mult decât B
(expl. -sunt socializate într-o mai mare măsură decât B.,armonia
grupului este mai importantă decât dizarmonia ).
Conformitatea: se referă la presiunea
indirectă
Complianţa: răspunsurile pentru cereri
indirecte
Exemple: a.efectul piciorului în uşă,
 b. efectul uşii în nas
  PRINCIPIUL “THE FOOT IN THE DOOR”
(“piciorul în uşă”):
 - se sprijină pe logica primei concesii, pornind de la concesii
mărunte, foarte mici, care apoi susţin şi antrenează un şir întreg
de compromisuri din ce în ce mai mari;
 - acestea conduc treptat la o convertire, la un nou mod de
gândire prin persuasiune psihologică.
 Freedman şi Fraser, 1966 (1)au studiat efectele acestei metode
într-o cercetare;
 câţiva studenţi avea rolul de a prezenta o cerere neimportantă
la domiciliul unor gospodine;
 - acestora li s-a cerut să semneze o petiţie despre siguranţa
rutieră; după o anumită perioadă de timp, două săptămâni, alţi
studenţi au cerut aceloraşi gospodine o cerere mai consistentă,
să fie de acord cu montarea pe peluza din faţa casei a unui
panou în scopul promovării siguranţei rutiere.
 - Concluzie: procentul celor care au acceptat ultima cerere a fost
de 50 %, comparativ cu situaţia de control unde procentul a fost
de 16,7%. În cazul situaţiei de control li s-a cerut gospodinelor de
la început o solicitare costisitoare: să instaleze direct în grădina
lor panoul rutier chiar de la primul contact.
 [1] apud Serge Moscovici, coord., 1998, Psihologia socială a relaţiilor cu celălalt, Editura Polirom, Iaşi, p. 200-204.
 Freedman şi Fraser: au obţinut procentajul cel mai
mare de acceptare a solicitării relative la instalarea
panoului (solicitare finală) în condiţia în care gradul de
similaritate între cele două solicitări era cel mai mare,
adică în situaţia în care gospodinele fuseseră
convinse în prealabil să lipească viniete pe tema
prevenţiei rutiere; în acest caz procentajul a fost de 76
% acceptare.
 Tehnica „piciorului în uşă” îşi păstrează eficienţa :
când cele două solicitări sunt formulate de doi
experimentatori diferiţi;
când cele două solicitări sunt la o distanţă relativ mare de
timp (în cazul exemplului dat a fost de două săptămâni);
când cele două solicitări nu se referă la aceeaşi temă şi
implică forme diferite de acţiune.
 „Piciorului în uşă” ne-a permis să înţelegem o
primă tehnică vizând influenţarea comportamentului
celuilat.
 B. Principiul „the door in the face ”
(„uşa în faţă” sau „uşa in nas” )
– tehnică de manipulare diametral opusă „piciorului în uşă”
- constă în solicitarea iniţială a unei acţiuni cu cost mare,
pentru ca la sfârşit să se accepte cererea pentru o acţiune cu
cost mediu, acceptabil şi care a fost vizată de la început.
Cialdini et al. (1975) sugerează că există situaţii când
refuzarea cererii iniţiale face mult mai sigură îndeplinirea celei de-
a doua cereri (Malim, T., 2003, p. 252-253)
Studiu realizat cu studenţii unui colegiu:
- aceştia au fost abordaţi cu o cerinţă foarte complexă: să
îndeplinească rolul de consilieri într-un centru de corecţie pentru
minori, timp de 2 ani;
- aproape toţi subiecţii au refuzat cererea iniţială, doar 17 % au
acceptat.
- când aceiaşi oameni au fost abordaţi a doua oară cu o cerinţă
simplă, să supravegheze minorii într-o excursie la grădina
zoologică – s-a constatat că numărul celor care au acceptat a fost
mai mare, 50 % şi-au dat acordul; persoanele abordate deja au
refuzat o cerinţă şi astfel au început să se considere inutile.
 S-a arătat că pentru obiectivarea efectului „uşii în
faţă” trebuie să existe două condiţii:
 1. - cerinţa iniţială trebuie să fie suficient de
dificil de realizat pentru indivizi, iar dacă o
refuză, aceştia nu trebuie să aibă o poziţie
negativă despre ei înşişi;
 2. – ce-a doua cerinţă trebuie să fie făcută de
aceeaşi persoană care a făcut-o şi pe prima;
 - potrivit cercetătorilor amintiţi anterior, ce-a de-a
doua cerinţă este considerată ca o concesie şi
consimţirea la aceasta, ca un gest reciproc.
Comparaţie: introducem mâinile în apă rece şi apoi
călduţă, se simte apa fierbinte;
 acest efect de contrast stă la baza fenomenului
uşii în faţă.
 Conformitatea: se referă la presiunea indirectă
 Complianţa: răspunsurile pentru cereri indirecte
A.Complianţa la prima cerinţă (de a semna o
petiţie privind siguranţa rutieră) determină
subiectul să se considere o persoană de ajutor şi
de aceea nu va dori să-şi piardă această imagine,
chiar dacă prima acceptare este supărătoare.
 B. Uşa în nas: s-a constatat o complianţă mai
mare la a doua cerinţă (un week-end la grădina
zoologică) decât la cerinţa complexă (2 ani
consilieri la un centru de corecţie pentru minori);
prima cerere (cea care era greu de îndeplinit).
 Aspecte ale presiunii în grup
Stanley Milgram, “Human Relations”-1965

Experimentul privind relaţia dintre ascultare şi autoritate

1. Ascultare/supunere şi autoritate; cauze şi efecte
asupra individului

2. Legitimitatea autorităţii (tipuri de autoritate)

3. Apropierea de victimă şi relaţia directă cu

aceasta

4. Apropierea de autoritate şi supunerea la autoritate

5. Caracteristicile subiecţilor supuşi autorităţii

  ASCULTARE/SUPUNERE ŞI AUTORITATE

 Experiment: efectele pedepsei asupra învăţării

 Studiul este prezentat ca un experiment referitor la
rolul sancţiunilor asupra memoriei, mai exact
măsurarea intensităţii pedepsei care are cel mai
mare efect;
 după ce au fost selectaţi subiecţii, acestora li s-a
cerut să joace diferite roluri:
 1. Conducătorul experimentului
 2. Subiectul ales (profesorul)
 3. Subiectul actor (elevul-cel care învaţă);
 în realitate, subiecţii ajung în cupluri:
 - unul fiind subiectul naiv,
 - celălalt complicele experimentatorului.
 mai întâi se face un test: subiecţii trebuie să citească mai
multe serii de termeni cărora le asociază alţi termeni;
complicele răspunde greşit (în funcţie de un plan
prestabilit): aici se află nodul experimentului – subiectul
trebuie să-l pedepsească pe complice pentru fiecare din
răspunsurile false;
 fiecare răspuns greşit este pedepsit cu un şoc electric dat
de un generator electric cu 30 de pârghii, ce eliberează
sarcini electrice între 15-450 volţi şi grupate în categorii:
şoc uşor, şoc moderat, puternic, intens etc.; consemnul
era ca pentru fiecare eroare, intensitatea şocului trebuia să
crească;
 experimentul se oprea când se administrau trei şocuri de
450 V. (intensitatea maximă);
 elevul reacţionează în funcţie de voltaj: la 75 V, elevul
geme, la 120 V strigă, la 135 V elevul urlă, la 150 refuză
să continue, la 180 V strigă că nu mai poate suporta, la
270 V strigăt de agonie, iar la 300 V exagerează, nu mai
răspunde la întrebări etc.
 conducătorul experimentului somează profesorul plătit să
continue (“Nu aveţi de ales, trebuie să continuaţi”)
 Ascultare /supunere şi autoritate
Rolul experimentului: accentul este pus nu pe învăţare, ci pe
nivelul până la care subiecţii ar fi dispuşi să asculte de
conducătorul experimentului
 Previziunile psihiatrilor: rezultatele depăşesc aşteptările
adulţilor, studenţilor şi chiar ale psihiatrilor;
 ei prevăzuseră că aproape nici un subiect nu va depăşi
graniţa de 130 volţi, iar procentul de supunere (obedienţă)
0%.
Rezultatele experimentului:
şocul mediu maxim administrat este de cca 360 volţi, iar
62,5% dintre cei care administreauă şocul merg până la cel
mai înalt voltaj de 450 volţi.
Cei care joacă rolul de agresor (administrând şocul) nu au
făcut-o din proprie iniţiativă ci au răspuns la cerinţele
autorităţii; de aceea, au dat semne de discomfort, stres,
remuşcare, lipsă de responsabilitate pentru semeni etc.
ei sunt sfâşiaţi de un conflict între conştiinţa că tortura este
o faptă rea şi necesitatea de a respecta angajamentul luat
faţă de experimentator.
 Cum explicăm necesităţile?
Este vorba de conştiinţă morală?
Ce factori pot s-o explice?
Intervine manipularea care acţionează prin proximitatea faţă de
victimă sau altfel spus, prin feed-back-ul înregistrat de subiect de
la elev.
Legitimitatea autorităţii:
Dacă experimentul nu s-a desfăşurat în universitate, ci
într-o clădire oarecare şi dacă a fost condus de o persoană din
afara universităţii , proporţia celor ce au aplicat şocuri de 450 volţi
s-a redus de la 62% la 48%.
Apropierea de victimă
Când profesorul nu vedea victima, ci doar o auzea, şocul aplicat
era mai mare;
Când prof. se afla în aceeaşi încăpere şi dacă trebuia să facă
contactul între electrozi şi mână, proporţia şocurilor de 450 volţi
scade de la 65% la 49%.
- conformitatea la cerinţele autorităţii, presiunea de grup
Experimentul lui Zimbardo (1973)-
experimentul „închisoarea”:
- experiment referitor la puterea socială;
- contextul în care s-a desfăşurat experimentul era o închisoare
simulată iar participanţii, după ce mai înainte fuseseră supuşi unor
testări psihologice extensive, jucau rolul prizonierilor şi gardienilor;
experimentul „respecta” toate procedurile din realitate referitoare la
faptele antisociale comise:
- prizonierii erau arestaţi, acuzaţi de crimă, au primit uniforme cu
număr de identificare, cătuşe la mâini;
- gardienii au primit şi ei uniforme militare, ochelari fumurii pentru a
se evita contactul vizual, chei de la celule, bâte ş.a. şi au fost
încurajaţi în a dezvolta un comportament specific: să “ordone”
prizonierilor, să îi bruscheze, orice violenţă fizică scurtă a fost
permisă;
- programul după care îşi desfăşurau activităţile era de 8 ore pentru
după câteva zile a început să se dezvolte o atitudine
negativă între cele două “tabere”: prizonierii au devenit
mai pasivi, gardienii au devenit mai agresivi;
după 36 de ore de la începerea experimentului un
prizonier a devenit depresiv, fiind necesară eliberarea
lui; mai târziu, au prezentat simptome de stres, depresii
şi ceilalţi;
după 6 zile experimentul a fost oprit, deşi iniţial
fusese programat pentru două săptămâni, pe
considerente de natură etică.
S-a pus următoarea problemă: dacă etica dubioasă a
programului era justificată prin dezvăluirea tendinţelor
umane normale de a se comporta într-o manieră
negativă.
 Tehnica “Brainwashing”-spălarea
creierului
 Exemplu:
 Prizonierii americani din Coreea
 Cooperarea cu cei care i-au capturat (21% nu s-au mai întors
în SUA)
 Cei întorşi au avut altă atitudine despre comunismul din Asia
 Escaladarea cerinţelor cu participarea directă a victimelor
(vorbind, scriind, discuţii amicale, conferinţe publice)
 Consecinţe:
 -morale
 -mişcări sociale
 -efecte intrarasiale
 -schimbarea prin acţiuni treptate- decizia-suport în
acţiune gradual orientată spre schimbare
 -logica angajării, o provocare în a te exprima
 ÎNTREBĂRI
1. Cum poate fi schimbat comportamentul prin normele de
grup?
2. În ce constă procesul cornformare la presiunea de grup?
3. Care sunt factorii care influenţează gradul de conformitate?
4. Prezentaţi o tehnică de manipulare.
5. Analizaţi mecanismele de schimbare a comportamentului
printr-o tehnică de manipulare.
6. Care este relaţia dintre ascultare/supunere şi autoritate?
7. Ce şi-a propus Zimbardo să demonstreze prin experimentul
“închisoarea”?
Bibliografie
 Doise, Willem, Deschamp, Jean-Claude, Mugny,
Gabriel (1995), Psihologie socială experimentală, Iaşi,
Editura Polirom, p. 111
 Feldman R.S. (1985), “Social Psychology. Theories,
Reasearch and Aplications”, NY, McGraw-Hill Publishing
Company
 Fraser C. şi Duneen G. (2001) “Introducing Social
Psychology”, Polity Press
 Malim, Tony (2003), “Psihologie socială”, Bucureşti,
Editura Tehnică
 Moscovici, Serge, coord., 1998, Psihologia socială a
relaţiilor cu celălalt, Editura Polirom, Iaşi, p. 200-204.
 Neculau A.(1996), “Psihologie Socială. Aspecte
contemporane”, Iaşi, Ed. Polirom
 Zamfir C., Vlăsceanu L., (1998), “Dicţionar de
sociologie”, Bucureşti, Ed. Babel