Tema 3- Managementul afacerilor

Ce este managementul?

Managementul este “arta de a face ca altii sa faca”/ the art of makeing

others do.

Din punct de vedere etimologic, demumirea de “management “ deriva din

verbul englezesc “to manage”= a conduce, a reusi.Ne gandim, desigur, la
reusita in afaceri, in atingerea unor obiective.

Management= the activities associated with running a company, such as

controlling, leading, monitoring, organizing, and planning.

Elementele fundamentale ale managementului sunt:

• identificarea obiectivelor/ identification of objectives.

• planificarea activitatilor/ planning the activities.
• organizarea si gestionarea resurselor/ organizing and managing the
resources.
• comunicarea/ comunication
• motivarea /motivation.
• coordonarea si controlul/ coordination and control.
• actiuni corective/ corrective actions.

1.Managementul:

-ca stiinta a tehnicilor de conducere si gestiune a intrepriderilor,este procesul

de coordonare a resurselor umane,informationale,fizice si financiare in
vederea atingerii scopurilor organizatiei respective.

-este procesul de atingere a obiectivelor oraganizatiior prin angajarea si

implicarea celor patru functiipricipale:planificarea,organizarea,leading-ul
(antrenare si motivare) si controlul.

a) Planificarea/ (planning )este functia prin care se stabilesc obiectivele si

mijloacele cele mai potrivite de realizare a lor.
-ii determina pe manageri sa previzioneze viitorul,sa anticipeze schimbarile
pentru a le putea face fata/ determines the managers to predict the future, to
anticipate the changes, so they can face them.
-se realizeaza prin obiective si planuri(objectives and plans) .Obiectivele
reprezinta rezultatul final din viitor,pe care firma il doreste sa il obtina.
Planul reprezinta mijloacele si instrumentele create si utilizate pentru a
incerca atingerea obiectivelor.

b) Organizarea /(organization)- reprezinta procesul prin care se creeaza

structura organizatiei ,indivizii lucreaza si participa impreuna pentru
atingerea obiectivelor stabilite prin planificare/ it represents the process that
creates the organisation structure, the people working and participating
together to reach the objectives established trough the planning.
-reprezinta repartizarea,incredintarea de sarcini si autoritate unui individ,care
isi asuma responsabilitatea pentru ele.

c)Leading-ul consta in ansamblul activitatilor manageriale prin care membrii

firmei sunt influentati sa participe activ la stabilirea si atingerea obiectivelor
individuale si organizationale.Prin intermediul leading-ului deciziile
manageriale sunt transformate in actiuni.
d)Controlul / (controling)consta in ansamblul proceselor prin care
performantele activitatii firmei sunt evaluate,masurate (measured) si
comparate(compared) cu obiectivele stabilite initial.
-urmareste reglarea activitatii firmei astfel incat performanta reala sa fie
conforma cu standardele scontate/ it seeks the adjusting of firm`s activity, so
that the real performance can be conform with the standards expected.
Etapele procesului de control/ the stages of control`s process:
-stabilirea obiectivelor si standardelor controlului/ establishing the objectives
and standards of control.
-masurarea performantei reale/ measuring the real performance.
-compararea rezultatelor cu obiectivele/ comparing the results with the
objectives.
-initierea si luarea deciziilor corective necesare/ initiation and takeing the
corrective decisions necessary.

2. Diferenta dintre intreprinzatori si manageri.

Pionii de baza ai etapei de tranzitie spre economia de piata,cat si cei specifici

economiei de piata ii reprezinta: intreptinzatorul particular si managerul.

Intreprinzatorii particulari/ private entrepreneurs:

-legislatia in domeniu defineste intreprinzatorul ca fiind persoana fizica

autorizata (authorized person) sau persoana juridical( legal person) ce in
mod individual sau in asociere organizeaza o societate comerciala in vederea
desfasurarii unor acte sau sau fapte de comert.
-au ca tinta dezvoltarea unor afaceri,in general cu un capital redus (reduced
capital) ,dar avand cateva idei mobilizatoare.
-isi incep sau isi dezvolta afacerea prin intocmirea unui plan de afaceri
(business plan) ,incercand sa-si diminueze riscurile de insucces( risks of
failure).
-intreprinzatorul este si propriul manager,dar poate delega dreptul de a lua
decizii unui manager general intr-o anumita afacere.

Managerii/ managers:

-se remarca prin exercitarea atributelor de conducere in virtutea obiectivelor

stabilite,a competentelor si a responsabilitatilor ce revin functiei pe care o
ocupa.
-au cunostiinte de management,cunostiinte tehnice,profesionale,talent,etc.
-iau decizii,valorifica decizii,au capacitatea de a prezenta ideea si de a purta
discutii pe marginea ei.
-au anumite roluri in organizatie:
-rolul de intreprinzator/entrepreneur
-distribuitor de resurse/ resources dispenser
-reprezentant al grupului/ group representative
-agent de legatura si raspandire a informatiilor/ connection and distribution
agent.
-supraveghere,monitorizare/ surveillance,monitoring.
-negociator si purtator de cuvant/ negotiator and spokesman
-rol in rezolvarea conflictelor din activitaea grupului./ plays a role in
resolving conflicts from in group activity.

3.Mediul de afaceri/ the business environment

-este tot ceea ce este exterior unei organizatii si influenteaza stabilirea

obiectivelor oragnizatiei,procesul decizional,dar si intreaga activitate
economica a acesteia.
-analiza mediului este esentiala in formularea strategiei dar si a
tacticilor(tactics) pe termen scurt.
-contine elemente favorabile numite oportunitati (opportunities) sau ocazii
(occasions),dar prezinta si amenintari( threats).
Managerii cu sprijinul departamentelor (departments) organizatiei trebuie
sa anlizeze mediul inconjurator (environment) ,sa identifice elementele sale
componente,sa stabileasca sensul de actiune al acestor elemente si caracterul
lor de oportunitate sau amnintare si sa elaboreze modalitati de contracarare a
amentintarilor profitand de ocaziile favorabile existente in mediu.

4.Categorii de societati comerciale,organizatii nonguvernamentale si

caracteristicile lor.

4.1.Intreprinderea /enterprise -ca entitate organizatorica producatoare de

bunuri si servicii (assets and services)

Se situeaza in prim- planul activitatii economice,fiind producatoare de

bunuri si servicii destinate vanzarii.Ca element de baza a
economiei,intreprinderea trebuie sa respecte conditiile impuse de mediul sau
extern,fie ele de natura socio-culturala,economica,politica sau juridica.
Din punct de vedere juridic,intreprinderile se diferentiaza in functie de
forma de proprietate si autonomia manageriala de care dispun
in:intreprinderi publice,private si mixte(public enterprises, private and
mixed).
Din punct de vedere al apartenentei nationale:intreprinderi nationale si
multinationale{au filiale care isi desfasoara activitatea in cel putin doua
tari}.
Din punct de vedere al dimensiunii{numar de salariati,cifra de
afaceri}/microintreprinderi,intreprinderi mici,intreprinderi
mijlocii,intreprinderi mari.
Potrivit legeislatiei actuale din Romania un intreprinzator poate opta pentru
una din urmatoarele forme de organizare a afacerii:

-persoana fizica autorizata/ authorized person - patrimoniul apartine unei

singure persoane ,care foloseste direct factorii de productie,care conduce si
executa direct activitatea.
-asociatia familiala/ family Association -patrimoniul apartine membrilor
unei familii cu gospodarie comuna.Nu are personalitate juriidica
-asociatii,fundatii,federatii/ associations, foundations, federations,-
desfasoara activitati de interes general,in interesul unor colectivitati locale
sau in interes propriu al membrilor.Sunt persoane juridice fara scop
patrimonial.
-cooperativa/ cooperative - dreptul de proprietate asupra patrimoniului
apartine mai multor persoane.Putem intalni:cooperative de consum,de
productie,de desfacere sau credit.
-societatea comerciala/ commercial company-se constituie ca persoana
juridica,conform Legii nr.31/1990 republicate,prin asocierea dintre doua sau
mai multe persoane fizice sau juridice,pentru a aefectua acte de comert.
Societatile comerciale se constituie in una dintre urmatoarele forme
juridice:

-societate in nume colectiv SNC.

-societate in comandita simpla SCS.
-societate pe actiuni SA.
-societate in comandita pe actiuni SCA.
-societate cu raspundere limitata SRL.
-filialele-entitati cu personalitate juridica.Se infiinteaza in una din formele
de mai sus.
-sediile secundare-o societate comerciala care poate deschide in aceeasi
localitate cu sediul principal sau in alte
localitati:sucursale,depozite,magazine,agentii (offices, warehouses, shops,
agencies) etc.

Actele constitutive ale societatilor comerciale sunt:

-Statutul/ statute -este documentul in care se prezinta modul de organizare si

functionare al societatii.
-Contractul de societate/ Partnership agreement - este documentul in care se
prezinta o serie de date cu privire la sediul,obiectul de activiate,marimea
capitalului social si structura acestuia.

5 .Procesul de planificare a afacerii.

Planificarea este in general un concept comun si reprezinta partea cea

mai importanta a managementului.

-scopul planificarii/ planning purposes:planificarea directioneaza,ne arata

calea care trebuie urmata,reduce impactul schimbarilor ce pot sa
apara,minimalizeaza riscul si risipa de resurse.

-avatajele planificarii/ advantages of planning- imbunatateste si confera mai

multa flexibilitate afacerii,asigura orientarea actiunii pe rezultate ,pe
prioritati,pe avataje si pe schimbare,asigura coordonarea tuturor sarcinilor si
obiectivelor specifice.

-misiunea organizationala/ organizational mission -indica rolul de baza al

actiunilor unei organizatii,ratiunea fundamentala de existenta a organizatiei
prin care aceasta se delimiteaza clar de altelede acelasi tip.Cei interesati in
cunoasterea misiunii organizationale sunt: managerii, salariatii
,investitorii,furnizorii,clientii,creditorii,marele public(managers, employees,
investors, suppliers, customers, creditors, public).

-obiectivele de baza(basis targets) ale organizatiilor sunt:

-profitabilitatea/profitability
-cresterea/increase
-partea de piata/ the market part
-responsabilitatea sociala/ social responsability
-bunastarea salariatilor/ employees wellbeing
-calitatea produselor si serviciilor/ the quality of products and services
-diversificarea/ diversification
-eficienta/efficiency
-stabilitatea financiara/ financial stability

-planurile-reprezinta mijloace si instrumente create si utilizate pentru a

incerca atingerea obiectivelor/ it represents the ways and instruments
created and utilised to try to reach the goals.

Planurile unice sunt planuri care urmaresc atingerea unui obiectiv sau
cele care dupa atingerea obiectivului nu se vor mai repeat.

Planurile permanente sunt planuri care prevad orientarea functionarii spre

activitati care se repeta in executie.
Exista tre categorii de planuri permanente:
-o politica-presupune o orientare generala a activiatatii prin care se urmaresc
obiectivele organizationale.
-o procedura -prevede instructiuni detaliate ,bine definite,referitoare la ceea
ce trebuie realizat pas cu pas sub anumite circumstantecare revin,ele nu
permit devieri sau abateri.
-o regula-stabileste actiunile specifice care se intreprind sau nu intr-o
anumita situatie.

Etapele planificarii:

-analiza planificarii / the analyze of the planning

-stabilirea misiunii/ establishing the mission
-evaluarea strategiei/ the evaluation of the strategy
-implementarea strategiei/implementation of the strategy
-vizualizarea afacerii/ visualizing the business
-reactia si controlul/ reaction and control

5.1.Planul de afaceri.

Planul de afaceri (the business plan) este un plan ce cuprinde toate

detaliile necesare pentru a stabili directia unei afaceri noi sau pentru a realiza
finantarea necesara mentinerii si dezvoltarii afacerii exesistente.

-Este instrumentul prin care se precizeaza intentiile intreprinzatorilor privind

activitati specifice,caile si metodele prin care managerii doresc sa le duca la
indeplinire si modul in care sunt calculate sau stabilite rezultatele anticipate
a se obtine pe o perioada de timp viitoare.
-este un instrument de management prin care se realizeaza comunicarea intre
manageri si mediul intern si extern al afacerilor.

Caracteristicile planului de afaceri/ the features of a business plan:

-sa evalueze realist afacerea,calitatea sa,resursele,punctele slabe si cele forte/

to evaluate in a realistic way the business, it`s quality, resources, the weak
and strong points.
-sa ofere date si informatii relevante,precise si oportune privind
produsele,tehnologia de fabricatie,piata,concurenta,etc/ to offer relevant
data and informations , accurate and timely regarding the products, the
manufacturing technology, the market, the competition, etc.
-sa precizeze clar scopul urmarit de afacere/ to clearly indicate the purpose
of the business
-sa precizeze obiectivele specifice ale afacerii/ to indicate the specific
objectives of the business
-sa precizeze gradul de realizare a obiectivelor/ to specify the degree of
realization of the objectives.
-sa arate cum pot fi obtinute rezultatele planificate/ to show how it can
obtain the planned results.

5.2.Etapele intocmirii planului de afaceri/ the stages of makeing a business

plan:

-Etapa pregatirii/ the stage of preparation:

-stabilirea scopului/ establishing the purpose
-stabilirea participantilor la intocmirea planului de afaceri/ establishing the
participants at making the business plan
-documentarea/ documentation
-stabilirea tipului de plan de afaceri/ establishing the type of business plan.
-intocmirea machetei/ preparing the layout

-Etapa planificarii/ the planning stage:

-stabilirea situatiei curente a firmei/ establishing the current situation of the

firm.
-stabilirea obiectivelor principale ale firmei/ establishing the main objectives
of the firm.
-definirea mediului intern si extern./ defining the internal and external
environment.
-stabilirea punctelor forte si slabe/ establishing the strong and weak points.
-identificarea riscurilor si oportunitatilor/identify the risques and
opportunities.
-delimitarea optiunilor/delineation of options.
-determinarea resureselor necesare /determining the necessary resources.
-elaborarea strategiei de atingere a obiectivelor/ developing the strategy of
reaching the targets.
-intocmirea planului propriu-zis/ making the actual plan.

-Etapa verificarii/ the verification plan:

-examinarea si evaluarea /examination and evaluation.
-actualizarea si reactualizarea/ the update and re-update

Pentru a ne orienta in elaborarea planului este necesara stabilirea scopului

precis pentru care se intocemste planul de afaceri.Acesta poate fi:
-inceperea unei noi afaceri/ the begining of a new business.
-obtinerea unei finantari/ obtaining a finance.
-planificarea formala a afacerii/ the formal planning of a business.
-anexa a unui proiect/ annex of a project.

Cei raspunzatori cu stabilirea scopului sunt intreprinzatorii sau managerii.

In functie de situatie planul de afaceri se poate intocmi de catre:

-intreprinzator/entrepreneur.
-firme de consultanta specializate/ specialized consulting firms.
-managerul executive/ the executive manager.
-intreaga echipa manageriala/ the entire managerial team.
-in anumite situatii chiar managerii operationali sunt insarcinati cu
planificarea/ in some occasion even the operational managers are charged
with the planning.

5.3.Participantii la activitatea de planificare:

-Managerul general,managerul executiv sau intreprinzatorul particular,in

functie de situatie-sunt cei insarcinati cu:
-coordonarea generala a planificarii/ the general coordination of the
planning process.
-stabilirea obiectivelor generale/ establishing the general targets.
-motivarea celorlati participanti/ motivating the other participants.
-aproba planul in diferite ipostaze ,dar si la final cand se ocupa de lansarea
lui/ they approve the plan in various stages, but also in the and when they
launch it.

Planificatorul principal -poate fi unul din cei trei amintiti anterior sau poate
fi o alta persoana sau grup de persoane care se ocupa de:
-organizarea activitatii de planificare/ organizes the planning activity .
-colectarea datelor si informatiilor de la ceilalti participanti/ collecting data
and informations from the other participants.
-intocmirea planului/ preparing the plan.
-propunerea planului spre aprobare/ proposing the plan for approval.
Managerii de varf-asigura intrarile si legatura dintre planificatori si
executanti.
Datele si informatiile pe care se bazeaza planificarea trebuie sa fie pe cat
posibil relevante,actuale si exacte.
Cele trei surse importnante in documentare :
-firma/ the firm
-piata/ the market
-concurenta/ the competition.

Tipuri de date si informatii necesare:

-date interne-furnizate de catre compartimentele firmei/ the internal data-
provided by firm`s departments,
-date externe-sunt obtinute din mediul exterior/ external data- obtained form
the extern environment.
Documentarea si sistemul economic.

Planificarea va incepe intotdeauna cu datele existente(existing data) .Chiar

daca initial nu dispunem de date suficiente,planificarea nu se opreste aici.
Tipul planului de afaceri depinde de scopul pentru care s-a intocmit,iar
uneori chiar de marimea si complexitatea activitatilor firmei.Putem
identifica mai multe versiuni ale planului de afaceri :
-planul prescurtat/ the shortened plan
-planul dezvoltat/ the developed plan
-planul operational /the operational plan

Mediul extern reprezinta tot ceea ce firma nu poate controla,dar eventual

poate influenta.
-Componentele mediului extern asupra carora firma poate avea influenta:
-clientii,consumatorii/ the clients, the consumers
-concurentii/ the competitors
-furnizorii/ the suppliers
-altii/others.

Componentele mediului extern pe care firma nu le poate controla:

-factorii demografici/ the demographic factors.
-economia/ the economy.
-factorii tehnologici/ the technological factors.
-factorii politici si juridici/ political and legal factors.
-factorii sociali/the social factors.
-factorii internationali/ the international factors.

Clientii,consumatorii/ the clients, the consumers.

Intr-un cuvant ,piata firmei, se va analiza si prezenta in urmatoarele
forme:
-piata tinta/ the target-market-este piata disponibila sa cumpere produsele
firmei si catre care firma se adreseaza; poate fi delimitata ca zona geografica
sau ca si categorie de clienti.
-piata disponibila/the available market:cuprinde persoanele care manifesta
interesul si au capacitatea de a cumpara produsele firmei.
-piata potentiala/the potential market-cuprinde toti cumparatorii actuali si
potentiali care isi manifesta interesul de a cumpara.
Concurenta/The competition:

-trebuie mai intai identificata (identified) ,mai apoi se vor evalua produsele
si serviciile,preturile si politicile de stabilire a preturilor,cota de piata
(market share),profitabilitatea (profitability) ,strategiile concurentilor.

-cel mai usor de descris sunt concurentii existenti,insa exista probabilitatea

aparitiei de noi firme pe acelasi domeniu.
-daca exista concurenti numerosi acestia se pot clasifica in functie de:
-nivelul vanzarilor/ the sales level,.
-cota de piata/ the market share,
-de dimensiunea firmei/ the firm size,
-segmentele de piata pe care le vizeaza /the market segments that they target
-orientarea spre piata sau spre produs/ orientation towards the market or
towrds the product.
-orientarea spre pret sau spre caracteristicile produsului/ orientation towards
the price or towards the characteristics of the product.
-specializarea pe un domeniu sau diversificarea activitatii/the specialization
on one domain or the diversification of the activity,
-felul produselor-unicate sau de serie,de marca sau generice/ the products
type- unique or serial, branded or generic.

Furnizorii/ the suppliers:

Sunt cei care aprovizioneaza firma cu materii prime si materiale.

Ne vor interesa :
-preturile practicate/ the applied prices.
-calitatea materiilor prime / the quality of raw materials.
-numarul furnizorilor si dispersia lor/ the number of the suppliers and their
dispersal,
-care este raportul dintre furnizori si concurentii lor/which is the ratio
between the suppliers and their competitors.

Intermediarii/ the intermediaries

-sunt firmele de depozitare ,de transport si livrare/ are the storage,
transportation and delivery firms.
-modul in care se apeleaza sau nu la firme de intermediere afecteaza
veniturile firmei/ the way of appeal or not to those intermediaries affects the
firm`s income.
Mai putini intermediari inseamna ,de multe ori un pret mai redus pentru
consumatori si existenta unui contact direct cu acestia.

Alte elemente ale mediului extern:

-caile de acces la piata/acces ways to the market,

-bancile,firmele de consultanta din domeniul marketingului,contabilitatii,din
domeniul juridic/ the banks, the marketing, accountancy ang legal
department consulting firms.
-relatiile de munca si salariile/ the work relations and the salaries.
-costul unitatilor/ the unit`s cost
-costurile de transport/ the transportation costs.
-evolutiile tehnologice/ technological developments.
-impozitele si taxele existente/ the taxes and the existing charges,
-inflatia/ inflation.
-rata dobanzii/ the interest rate
-ratele de schimb/ the exchange rates
-legislatia in vigoare/ the legislation in force.

Cunoasterea punctelor forte si punctelor slabe ale firmei reprezinta o

necesitate de importanta majora pentru reusita unui plan de afaceri.In orice
plan de afaceri trebuie luate in considerare atat riscurile cat si oportunitatile
pe care le poate avea firma in raport cu tertii.

Limitele interne/ internal limits:

-lipsa de personal adecvat din punct de vedere al calificarii,al motivatiei/ the

lack of appropriate personnel in terms of qualification, motivation.
-opozitia fortei de munca-greve.revendicari sindicale/ the labor force
opposition- strikes,claims
-incompatibilitatea cu obiectivul general al firmei/ the incompatibility with
firm`s general aim,
-lipsa resurselor financiare/ the lack of financial resources.

Limitele externe/ external limits:

-legislatie si reglementari in domeniu/ legislation and regulations in the

field.
-licente specifice,legi protectioniste pentru importuri,exporturi,legi
prohibitive/ specific licenses, protective laws for the imports, exports,
prohibitory laws.
-opinia publica-reclama si contrareclama/ the public opinion- the advertising
and the anti- advertising.
-reactia concurentei/ the competition`s reaction.

6 .Etapele finantarii/ the stages of financing

1-cunoasterea posibilitatilor intreprinzatorilor si a situatiei firmei proprii/

knowledge of entrepreneur`s possibilities and the own firm`s situation.
2-cunoasterea tuturor alternativelor de finantare disponibile/ the knowledge
of all available financing alternative .
3-efectuarea de analize pentru a stabili care alternativa se potriveste cel mai
bine situatiei afacerii/ analyzes to determine which alternative is best for
your business situation.
4-pregatirea necesara abordarii mai multor surse de finantare/ necessary
training to approach different sources of funding.

Cele mai importante forme de finantare interna sunt:

-amortizarea/ amortization
-profitul nerepartizat/ undistributed profit
-credite de la furnizori/ credit from suppliers
-creantele clientilor/ customer`s debts
-reducerea stocurilor/ the reduction of the stocks
-vanzarea de active fixe./ the selling of fixed acts

Finantarea externa:

-finantarea prin capitalurile imprumutate se poate face/financing with

borrowed capital can be:
-pe perioade scurte pana la un an/for short periods up to one yea
-pe perioade medii intre unu si cinci ani/ for average period between one
and five years
-pe perioade lungi mai mari de cinci ani/ for long periods , more than five
years.
-creditele-pe piata monetara bancile ofera o multitudine de tipuri de credite.
-din diversitatea creditelor . amintim acele categorii care au ca destinatari
firmele:
-credite pentru exploatare/ operating loans.
-credite de trezorerie/treasury loans
-credite pentru import-export/ import-export loans
-credite pentru investitii/ loans for investments

Obtinerea creditelor solicitate de catre firme este conditionata de

asigurarea acestora, adica de existenta unei dovezi ca se va rambursa
(reimburse) atat creditul cat si dobanda (interest).Bancile sau alte institutii
financiare acorda credite garantate astfel:
-prin garantii imobiliare-finantare asigurata/ in real estate securities- funding
secured
-prin analiza fluxului de numerar-finantare neasigurata/ trough cash flow
analysis- unsecured funding.
Vocabular (cuvinte intalnite in text):

Planificare=planning, scheduling
A stabili= to establish
A decide= to decide
A face fata (la ceva)= to face something, to cope, to deal with..
Etapa= stage
Rezultat= resoult
Purtator de cuvant= spokesman
Macheta= the layout
Prescurtat= shortened
Concurent=competitor, contestant, rival
Furnizor=supplier, provider
Cota de piata= market share
Materii prime= raw materials
Livrare= delivery
Contabilitate= accountancy
Venit (castig) = income
Impozitele= the taxes
Inflatia=inflation
rata dobanzii=the interest rate
ratele de schimb=the exchange rates
legislatia in vigoare/=the legislation in force.
Forta de munca= labor force
Greva= strike
Revendicare= claim
Obiectiv (scop) = aim
Finantare= funding, financing
Reclama=the advertising, the commercial
Creante= debts
Trezorerie= treasury
Investitie= investment
Dobanda= interest
A rambursa= to reimburse