FACULTATEA BUSINESS ŞI ADMINISTRAREA AFACERILOR

Departamentul MANAGEMENT
Programul de studii: Achiziții

RAPORT
privind practica de producţie
în cadrul ÎM ,,ORANGE MOLDOVA’’ SA

Perioada stagiului de practică: 05.02.2018 - 03.03.2018

Elaborat Gaidarji Ion gr. A161

Coordonator de la locul practicii Daniela Frecautanu
(Buyer)

ADMIS la susţinere de la catedră

Marcela Creţu, lector universitar
 Cuprins
Introducere………………………………………………………………………………...3
1. Prezentarea organizaţiei …………………………………………………………............3
2. Evaluarea mediului extern al organizaţiei………………………………………………...6
2.1. Analiza contextului general al activităţii organizaţiei……………………….........6
2.2. Analiza mediului extern direct al activităţii organizaţiei………………………….6
3. Evaluarea sistemului managerial al organizaţiei…………………………………………8
3.1. Planificarea activităţii………………………………………………………….…8
3.2. Organizarea activităţii……………………………………………………………9
3.3. Motivarea………………………………….……………………………………..9
3.4. Controlul…………………………………………………………………………10
3.5. Procesul de comunicare……………………………………..……………….….10
3.6. Adoptarea şi realizarea deciziilor………………………………………………..11
3.7. Analiza culturii organizaţionale………………………………………………….11
4. Analiza activităţii organizaţiei……………………………………………………….….11
4.1. Analiza indicatorilor financiari de bază………………………………………….11
4.2. Activitatea de marketing…………………………………………………………13
4.3. Activitatea comercială…………………………………………………………...16
4.4. Activitatea economică externă a întreprinderii………………………………….16
5. Analiza activității de aprovizionare…………………………………………………….16
5.1. Analiza activităților specifice Serviciului de aprovizionare……………………..16
5.2. Analiza etapelor procesului de aprovizionare…………………………………...17
5.3. Luarea deciziilor referitor la sursele de aprovizionare…………………………..17
5.4. Analiza sistemului de organizare a compartimentului de aprovizionare………..18
6. Analiza SWOT………………………………………………………………………….19
6.1. Analiza situaţiei organizaţiei (inclusiv a activității de aprovizionare) şi
perspectivelor de dezvoltare…………………………………………………….19
6.2. Elaborarea matricei SWOT pentru organizaţia studiată……………………...…19
7. Formularea şi soluţionarea problemei………………………………………………….19
7.1. Probleme identificate……………………………………………………..…..…19
7.2. Identificarea şi argumentarea soluţiilor problemei…………………………..….20
8. Concluzii şi recomandări…………………………………………………………….….20
9. Bibliografia………………………………………………………………………………21
10. Anexe…………………………………………………………………………………….22
 Introducere
În perioada 05.02.2018 – 03.03.2018 am desfășurat stagiul de practică la Întreprinderea Mixtă
„ORANGE MOLDOVA” SA în subordinea departamentului de achiziții al organizației.
Orange Moldova este cel mai mare operator de telefonie mobilă din Republica Moldova.
Lucrează în standardele GSM, UMTS și 4G. Compania a primit licența de la Ministerul
Telecomunicațiilor în februarie 1998, sub denumirea de Voxtel și s-a lansat comercial în octombrie
1998.
Orange Moldova face parte din grupul francez Orange SA, unul din operatorii de telecomunicaţii
lideri din lume, cu vânzări de 40 miliarde euro în 2015 şi 155000 de angajaţi la nivel mondial, la 31
martie 2016. Prezent în 28 de ţări, Grupul are o bază totală de clienţi de 252 milioane la nivel
mondial, la 31 martie 2016, inclusiv 191 milioane de clienţi mobili şi 18 milioane clienţi care
beneficiază de servicii fixe în bandă largă. Orange este, de asemenea, unul din cei mai mari furnizori
de servicii globale de telecomunicaţii şi IT pentru companiile multinaţionale, sub marca Orange
Business Services.1
Pe parcursul stagiului de practică am avut ocazia să cunosc această industrie și specificul ei,
echipa managerială precum și cum are loc procesul de muncă. Printre sarcinile individuale realizate
se numără: lucrul cu baza de date internă a companiei, analiza documentelor, studierea și analiza
mediul extern și intern al organizației, evaluarea și analiza activităților și a managementului
organizației și evaluarea tehnicilor și instrumentelor manageriale, analiza necesitatilor de achiziții in
cadrul companiei, formularea cererilor de informații/cererilor de oferte de la potențiali furnizori și
selectarea furnizorilor.
Metodele de cercetare cantitative și calitative aplicate sunt: studiile de piață, sondajul, observația
și comparația. În cadrul stagiului de practică mi-am propus să fac astfel de activități precum:
prezentarea organizației, evaluarea mediului extern al organizației, evaluarea sistemului managerial
al organizației, analiza activității organizației, analiza activității de aprovizionare, analiza SWOT a
organizației și formularea și soluționarea problemelor.

1.Prezentarea organizaţiei
Denumirea organizatiei: IM ,,ORANGE MOLDOVA’’ SA , IDNO 1003600106115,
Adresa juridică: Str.Alba Iulia 75, MD-2071 Chisinău, Republica Moldova.
Nr receptie: +373 22 975 010, email: orange@orange.md, Web : www.orange.md.
Forma organizatorico-juridică : Societate pe acţiuni de tip închis.
Data inregistrării: 18-03-1998
Actionari ai companiei : France Telecom – 100 %;
Capital statutar: 179499609 lei
Licente:.Licenţă pentru prestarea serviciilor de telecomunicaţii celulare mobile, standardul GSM si
LTE. Licență pentru prestarea serviciilor internet in bandă largă și televiziune digitală.

1
Sursa https://ro.wikipedia.org/wiki/Orange_Moldova

3
 Organizația își desfășoară activitatea în sfera serviciilor de telecomunicatii , si anume Telefonie
mobila, Internet mobil, Internet fix și Transport date, Televiziune prin cablu. Totodata o activitate
importanta a companiei este comercializarea articolelor electronice, si prestarea serviciilor IT pentru
companii multinationale din intrega lume.
Dimensionarea şi evoluţia:
În rezultatul concursului internațional din 1997, societatea de actiuni "Voxtel" ("Voxtel"
S.A.), care a fost infiintata în 1998, a primit licența. Licență (serie 98, nr. 314 din 7 august 1997, cu
modificările din 6 martie 1998) de furnizare a serviciilor mobilie în standardele GSM , 6 martie
1998, cu termen 15 (până la 6 martie 2013) și semnată de ministrul Ion Casian. Pentru licenta în
bugetul Moldovei au fost transferati 8 milioane dolari SUA, și la scurt timp 1,68 milioane de
dolari SUA pentru frecvente suplimentare .
1998 - lansarea rețelei
Lansarea comercială a rețelei a avut loc la 27 octombrie 1998 .Primul apel a fost făcut la
aeroportul din Chișinău de către președintele Franței - Jacques Chirac în prezența președintelui
Moldovei - Petru Lucinschi și a numeroasei prese. Operatorul purta numele de Voxtel. Primul
director general a fost cetățeanul francez Luc Solant.În ziua lansării rețelei, zona de acoperire a
inclus aeroportul Chișinău; Riscanovca, Buiucani și municipiul Chișinău; și, în parte, municipiul
Bălți.

2000 - sosirea celui de-al doilea operator

În aprilie 2000 a fost lansat al doilea operator GSM din Moldova - Moldcell.În legătură cu
apariția unui concurent, chiar înainte de lansarea rețelei sale, Orange (pe atunci încă Voxtel), și-a
schimbat politica de a furniza servicii numai pe baza contractului cu abonatul, și 05 aprilie 2000 , a
adus pe piață un pachet preplătit Tempo, care la acel moment a fost o noutate pe piața
moldovenească. Noutatea era că pachetul nu avea o taxă lunară obligatorie. În plus, nu era necesar
să vă furnizați datele personale și să semnați un acord cu operatorul.
La 19 mai 2000, a fost lansat un serviciu de mesaje scurte - SMS. Când porniți serviciul,
puteți trimite și primi mesaje numai în propria rețea.
2001 este stabilit primul record.Până în vara anului 2001, numărul de abonați se apropia de
100 000.
Prima încercare de a ieși din afacere
În 2003, acționarul majoritar Voxtel, operatorul francez France Telecom, sa gândit să
părăsească afacerile din Moldova.Acest pas a fost determinat de o schimbare a regulilor pe parcursul
jocului
26 februarie 2004 300 000 abonati conectati.
În primăvară 2005 , numărul abonaților era de 500 000 de abonați.
• La 14 septembrie au fost lansate servicii bazate pe tehnologia GPRS.
• În octombrie, numărul de abonați a fost de 600.000.

4
 A doua încercare de a ieși din afacere
În 2005, acționarii au considerat posibilitatea vânzării operatorului către un operator de
telefonie mobilă din Rusia - MTS. Motivul este nerespectarea de către Guvernul Republicii Moldova
cu obligațiile sale, precum și situația politică instabilă din țară, care afecta în mod negativ afacerile
investitorilor străini. Cu toate acestea, tranzacția de vânzare nu a avut loc.
• La 27 aprilie au fost conectați 700 000 de abonați.
•La 30 iunie a fost lansat un serviciu de roaming pentru abonații Tempo (Orange PrePay) folosind
tehnologia USSD..
• La 25 iulie este deschisă posibilitatea schimbului de mesaje MMS cu un alt operator GSM.
• 20 octombrie numărul de abonați a fost de 800.000.
• 7 februarie 2007 - 900 000 de abonați.

Rebrandingul
La data de 19 aprilie 2006, la reuniunea acționarilor sa decis renumerotarea operatorului,
schimbarea numelui acestuia în Orange și aducerea tuturor simbolurilor în conformitate cu marca
internațională Orange.
Motive:
Acționarii operatorului au explicat motivul pentru luarea unei astfel de decizii prin faptul că
Voxtel a dezvoltat dinamic și a abordat standardele de înaltă calitate ale Orange. De asemenea,
datorită rebrandingului, va fi prezentată o experiență unică, care a oferit Orange cu succes
internațional.

Orange în Moldova
Pe 25 aprilie 2007 a fost lansat site-ul oficial al operatorului. Din acel moment operatorul a
început să poarte numele Orange. Deja dimineața zilei, toate magazinele, punctele de vânzare cu
amănuntul au fost deschise într-o nouă versiune actualizată. Operator numește acest proces "efectul
unei singure noapte", când toată lumea sa culcat cu Voxtel și sa trezit deja cu Orange. Potrivit
Orange, rebrandingul a costat operatorul 25 de milioane de euro.

Perioada post-rebranding
Creșterea rapidă a bazei de abonați și realizarea acesteia la 1 milion la 04 iulie 2007, care a
reprezentat aproximativ 25% din populația Moldovei.
29 august 2007 compania Orange Moldova a fost declarată oficial de către Agenția Națională
pentru Protecția Concurenței (ANPC) monopol pe piața locală a serviciilor de comunicații mobile
prestate pe teritoriul Republicii Moldova.
Conform datelor ANRCETI , in trimestrul III 2017, baza de clienti al companiei consitituie 2
milioane 617,7 mii utilizatori ceea ce constituie 58.26% din piata de telefonie mobila din Republica
Moldova.
Este important de menționat că compania nu profită de facilități în conformitate cu legislația
economică, sustinere statala/nestatala
.
5
 2.Evaluarea mediului extern al organizației
2.1Analiza contextului general al activității organizației
Fiind una dintre cele mai mari companii din Republica Moldova, e firesc că un șir de factori ce
țin de mediul macroeconomic influenteaza puternic intreprinderea, ca de exemplu factori
demografici, economici, tehnologici, politici, naturali, juridici şi culturali.
Cel mai mult activitatea companiei a fost afectată de instabilitatea politică şi economică a ţării
din primii 10 ani de activitate pe piață ,ani in care de două ori a fost studiată posibilitatea vinzării
tuturor activelor din Republica Moldova2, fiind obligată să adopte strategii care să ţină seama de
particularităţile sistemului economic şi politic. Abia începînd cu anul 2007 odată cu ameliorarea
mediului legislativ, creşterea economică a ţării şi guvernarea stabilă, compania devine mai sigură
pe activitatea investiţională şi cea de dezvoltare economică.
În ceea ce priveşte mediul demografic acesta nu a influenţat activitatea economică a companiei
„Orange Moldova” S.A., deoarece a fost prima companie care a adus un serviciu nou pe piaţa
tehnologiilor informaţionale, telefonia mobilă, respectiv ea a fost acea care a adaptat populaţia la
acest serviciu conform politicii sale de preţ şi de produs. Nivelul, dinamica, structura populaţiei,
repartizarea teritorială a contribuit la procesul de răspîndirea a seviciului de prestare a telefoniei
mobile.
La fel şi mediul socio-cultural a influenţat activitatea companiei într-o manieră pozitivă,
deoarece populaţia a adoptat la cultura autohtonă de consum un nou produs lansat de compania
„Orange Moldova” S.A., iar prin strategiile sale promoţionale,cum ar fi sponsorizarea
evenimentelor, şi a actele de caritate şi de sponsorizare compania a întensificat relaţiile sale cu piaţa
de consum, promovînd pe piaţă noua cultura de consum.
Mediu tehnologic al întreprinderii este variabila macromediului companiei cu multiple cerinţe
asupra nivelului de înzestrare cu tehnologii inovaţionale, Compania “Orange Moldova” S.A. este
receptivă la toate inovaţiile şi cu uşurinţă le asimilează, deoarece aceasta contribuie la întărirea
imaginii pe piaţă, creşterea vînzărilor şi satisfacerea nevoilor de consum.

2.2. Analiza mediului extern direct al activităţii organizaţiei

Clienţii constituie componenta cea mai importantă al mediulu extern , deoarece ei alcătuiesc
piaţa de desfacere a companiei, reprezentată de: consumatori, utilizatori, agenţii guvernamentale şi
internaţionale etc. În ultimii ani reţeaua de telefonie Orange face faţă concurenţei crescînde. Aceasta
se datorează politicii bazate pe lansarea a noi produse, servicii şi oferte orientate către client , pentru
satisfacerea nevoilor acestora. Clientul şi consumatorul ocupă un loc foarte important între
obiectivele şi deciziile ce urmează a fi luate. „Orange Moldova „SA prin aplicarea strategiei de
creştere a numărului de clienţi, oferă în prezent, servicii de telecomunicatii mobile pentru 2,62
milioane de clienţi, conform datelor din trimestrul III 2017 ANRCETI. 3
Dea lungul anilor compania înregistrează rezultate excelente care confirmă tendinţa ascendentă
a companiei. Aceste rezultate au fost determinate de o abordare inovativă în construirea de oferte şi

2
Sursa https://ru.wikipedia.org/wiki/Orange_Moldova .
3
Sursa: http://www.anrceti.md/fileupload/62

6
servicii, bazate pe flexibilitate și personalizare. Principalii clienţi ai reţelei de telefonie mobilă sunt
studenţii, persoanele fizice şi juridice şi pensionarii, aşadar , grupul Orange se ocupă de fiecare
dintre aceştia abordînd o strategie de atragere a clienţilor, indiferent de activitatea lor avînd la
dispozitie orice servicii pentru orice client. Pe toţi aceşti clienţi compania îi divizează în două
categorii, clienţi din categoria Buiness (firme, agenţii) şi a doua categorie sunt persoanele fizice .
Marea majoritate a abonaţilor devin clienţi fideli Această situaţie s-a creat din cauza politicii de
produs promovată de companie.
Abordînd mediului concurenţial, menţionăm că acesta defineşte concurenţii companiei
“Orange Moldova” S.A. care constituie o verigă importantă ce-i permite să-şi optimizeze şi să-şi
îmbunataţească ofertele, serviciile şi tehnologiile de telefonie mobilă ba chiar să-şi revizuiască
performanţele întregii afaceri printr-o ofertă mai atractivă la preţ şi calitate, pentru consumatori.
Incepind cu jumatatea a doua al anului 2007, compania “Orange Moldova” S.A. a fost declarata
monopolistul pieţii de telefonie mobilă autohtonă. 4Principalii concurenti al operatorului sunt
Moldcell si Unite. Conform raportului privind Evoluţia pieţei de comunicaţii electronice în
trimestrul III – 2017 al ANRCETI, cota de piata a companiei Orange este 58,26% , Moldcell 33,58%
iar Unite 8,16%. Totodata, in functie de cifra de afaceri a companiei, S.A.”Orange Moldova”
deţinea 64,9% din piaţă, S.A. ”Moldcell” – 30,47% şi S.A. ”Moldtelecom” – 4,63%.
Începind cu 10 octombrie 2017, prin achiziționarea celui mai mare operator de Televiziune prin
cablu – SunCommunications5, Orange Moldova intră oficial pe piața serviciilor fixe , si anume
internet si Tv prin cablu. Pe piața serviciilor convergente (Internet+TV+Mobil), unicul concurent al
Orange Moldova este operatorul național Moldtelecom. Alti concurenti pe piata serviciilor fixe sunt
StarNet, Arax, DanisNet, și un șir de alți operatori mici.
Compania “Orange Moldova” S.A. întreţine relaţii de cu organismele publice , ca de exemplu
televiziunea, radioul, ziarele, revistele naţionale şi locale, deoarece acestea contribuie la dezvoltarea
imaginii companiei pe piaţa de telefonie mobilă . Astfel, la lansarea fiecărui produs de fiecare dată
se ţine cont de organizarea şedinţelor de presă prin intermediul căruia serviciul este pomovat .
Deasemnea compania organizează companii de informare despre protecţia consumatorilor, avînd
scopul identificării şi aducerii la cunoştinţa publicului prin intermediul mesajelor şi apelurilor vocale
despre unele fraude şi alte practici negative.
Orange Moldova deasemnea coopereaza cu institutii guvernamenatale , în vederea implementării
tehnologiilor noi si a solutiilor inteligente în viața de zi cu zi a cetățenilor Republicii Moldova.
Unele exemple recente de cooperare sunt :
 proiectul Orange WIFI Café, prin care a fost posibilă crearea unor spaţii dedicate în 9 cele
mai mari universităţi din Moldova: USM, USMF, UTM, ASEM, UASM, Universitatea de
Stat din Comrat, Universitatea de Stat ”B.P. Hașdeu” și Universitatea Pedagogică de Stat ”I.
Creangă”, menite să îmbunătăţească experienţele digitale atât a studenţilor,cât şi a
profesorilor. Anual peste 50 de mii de studenți şi profesori beneficiază de această investiție.

4
Sursa http://www.moldova.org/compania-orange-moldova-a-fost-declarat-oficial-monopolist-pe-piaa-local-a-
serviciilor-de-telefonie-mobil-70927-rom/
5
SunCommunications – furnizorul de servicii TV cu plată lider din Moldova. Prestează serviciile sale în Chișinău, Bălți,
Cahul, Codru, Cricova și Ialoveni.

7
  Proiectul Smart Water. Meters solution. Orange Moldova, în parteneriat cu SA Apa Canal, în
premieră pentru Moldova, a lansat proiectul pilot „Smart Water. Meters solution”. Acesta are
drept scop eficientizarea consumului de apă, prin aplicarea unor soluții de monitorizare a
volumului de apa folosit şi transmiterea acestora în regim on-line către sistemul
informațional Apa Canal. 6

Totodata Compania Orange Moldova coopereaza cu diverse organizatii nonguvernamentale,

prin sponsorizari a evenimentelor, prin acordarea numerelor scurte la care abonatii Orange pot dona
bani in scopuri caritabile diferitor ONG-uri.

3. Evaluarea sistemului managerial al organizaţiei

3.1. Planificarea activităţii
Misiunea companiei Orange Moldova în Republica Moldova este de a aduce serviciile de
telefonie mobilă tuturor, de a permite utilizarea lor din plin, având acces la cele mai recente
inovaţii. Astfel compania pe lîngă vînzarea serviciilor și produselor sale, în scopul îndeplinirii
misiunii sale, investește in digitalizarea satelor din Moldova, a școlilor si bibliotecilor din raioane,
pentru ca generațiile care cresc în regiuni mai puțin favorabile, să aibă acces la tehnologii avansate,
acces la internet și la informație.
Obiectivul companiei este să fie compania Nr1 de telecomunicații în Republica Moldova.Acest
obiectiv a fost atins în sfera serviciilor de telefonie mobilă și internet mobil. Obiectivele pentru
viitor sunt ocuparea poziției de lider pe piața serviciilor fixe ( Internet si Tv digital prin cablu ),
obiectiv ce zi de zi este tot mai aproape de realizare.
Activitatea Companiei Orange Moldova se bazează pe urmatoarele principii:
 Respect față de clienți
 Profesionalism
 Procese calitative și simple
 Costuri optime si eficiență înaltă pentru companie

Direcțiile principale ale planului de afaceri sunt extinderea bazei de clienți pe segmentul
serviciilor fixe (Internet si Tv prin cablu), iar cea mai mare parte a resurselor ( atit financiare cît si
umane ) sunt orientate anume în această direcție. Pe termen lung, direcția principală a planului de
afaceri este consolidarea poziției de lider pe piață serviciilor de telecomunicații din Republica
Moldova, și oferirea unei game cît mai largi de servicii la pachet pentru clienții Orange Moldova.
Strategiile folosite pentru dezovoltarea în direcția stabilită sunt foarte diverse, printre care:
 Încercarea de a dezvolta servicii unice originale față de competiție, care să fie puternic
promovate, și care să atragă un numar important de clienți noi, și totodată să rețină în rețea
clienții deja existenți.
 Diversificarea în permanență a serviciilor, pentru a putea menține o rentabilitate ridicata a
activităților companiei.

6
Sursa https://www.orange.md/?l=1&p=1&c=1&sc=12&n=1064

8
  Investiții în resursele umane (training, perfectionare), instruirea personalului;
 Numeroase acte de caritate și sponsorizări a unui numar mare de evenimente, din partea
Fundației Orange și a altor subdiviziuni a companiei.
Implementarea standartelor internaționale de calitate a deservirii. Compania Orange Moldova
este unica companie din tară care a obținut certificatul COPC . Domeniile analizate și care trebuie
aduse la nivelul admisibil pentru obținerea certificatului sunt: Leadershipul in cadrul
departamentelor, Oamenii care lucrează în cadrul companiei și nivelul de satisfacție , Procesele si
procedurile de lucru, performața si statistica detailata7.
Strategia care la moment utilizeaza maximumul de resurse in cadrul companiei este
diversificare serviciilor și produselor.Astfel aceasta strategie se împarte în două ramuri:
 Prestarea începînd cu 10 octombrie 2017 a serviciilor de internet si televiziune prin
cablu.
 Promovarea agresivă a procurării telefoanelor din cadrul magazinelor Orange.
Prin intrarea pe piața serviciilor fixe, compania in primul rind dorește să își consolideze poziția
de lider pe piața telecomunicațiilor, astfel încît să ofere clienților săi toate serviciile digitale intr-un
singur cont. Prin promovarea procurării dispozitivelor din magazinele Orange, compania dorește să
își marească cota de vinzare a dispozitivelor electronice pe piață, astfel crează un nou pilon financiar
puternic in cadrul veniturilor companiei.
În cadrul companiei sunt utilizate un sir de planuri la nivel de fiecare departament, printre care :
planuri interne, planuri de operațiuni, planuri strategice, planuri de creștere și expansiune, planuri de
fezabilitate , etc.

3.2. Organizarea activităţii

Organigrama existentă in cadrul companiei Orange Moldova o găsiți atașată în anexa 1.
Echipa managerială a companiei face parte din departamentul General Management, si e
compusă din directorii departamentelor cheie al entității. La rîndul său , fiecare departament are
subdiviziuni, iar fiecare subdiviziune e coordonată de un Manager.În subordinea managerilor se află
mai multe echipe , fiecare echipă la rindul său fiind condusă de un Team Leader.
Toate procesele sunt dirijate de Directorul General al companiei, care la fiecare 4 ani este
schimbat prin rotație odată cu toți directorii generali din Grupul Orange. Astfel se urmărește
adoptarea diverselor strategii din toate colțurile lumii in Managementul filialelor Orange în toate
țările.

3.3 Motivarea
Doctorul in psihologie Christine Maslin-Cole, in 1993 a scria: “motivatia este procesul in care
oamenii aleg intre moduri alternative de comportament in scopul de a-si atinge obiectivele
personale”. 8Obiectivele individuale pot fi relativ tangibile, cum ar fi recompensele materiale sau

7
Sursa : https://www.copc.com/copc-standards/
8
Sursa : www.stiucum.com/management/managementul-resurselor-umane/Teorii-motivationale63393.php

9
promovarea, sau intangibile, cum ar fi respectul de sine sau satisfactia in munca. Recompensele
disponibile pentru un individ sunt in general clasificate în două categorii: intrinseci și extrinseci.
În cadrul companiei sunt utilizate ambele categorii de recompensă. Astfel , pentru oferirea
recompenselor intrinseci, în cadrul companiei sunt desfășurate diverse concursuri la nivel de fiecare
departament, sau chiar la nivel de companie în general, iar numele celor mai buni in cadrul
concursului/testului sunt cunoscute de intreaga companie. Totodată compania an de an este
recunoscută ca angajatorul numarul unu in Republica Moldova, in Europa, și chiar in întreaga lume,
fapt datorat inclusiv și unei reguli nescrise, prin care sunt încurajați și avantajați pentru avansare pe
poziții mai înalte angajați din interiorul companiei, în detrimentul persoanelor din afara
intreprinderii. Astfel oricine se evidențiază și dorește avansare in carieră, o poate primi în cadrul
Orange Moldova. Un exemplu sunt directorii actuali de departamente care au inceput de la cele mai
mici poziții (suport clienți ,consultanți magazine), și au avansat la pozițiile cheie in cadrul entității.
Recompensele extrinseci sunt mult mai numeroase, acestea fiind de ordin material. În cadrul
companiei, la fiecare jumate de an sunt analizate performațele companiei per general și a fiecărui
angajat în parte. În rezultatul acestui studiu, sunt oferite bonusuri salariale, măriri de salariu, si alte
avantaje financiare. Totodată se organizează regulat concursuri cu premii de valoare ( tehnică
performantă, premii banești, călătorii,etc), prin care angajații sunt motivați să își folosească întreg
potențialul.
Planificarea necesarului de resurse umane se face în perspectivă în funcţie de volumul
previzionat al activităţii viitoare.Recrutarea și selectarea personalului se face in baza mai multor
etape de interviu.Iar in baza acestor etape sunt selectați cei mai buni candidați. In poziții mai inalte
in cadrul intreprinderii, deobicei sunt avansați angajați actuali, care la fel trec printr-un concurs cu
toti angajații care optează pentru poziția anunțată.

3.4 Controlul
În cadrul organizației regulat sunt efectuate teste pe echipă / departament sau chiar pe companie
în intregime. În cadrul companiei apar știri și informații noi în fiecare zi, iar pentru a ,,ține mîna pe
puls’’ , se efectueaza testări trimestriale pentru toți angajații.
Totodată, toți angajații care intră în contact direct cu clienții companiei, sunt supuși unor
controale săptămînale și lunare, prin care departamentul Training ascultă înregistrări a apelurilor
recente (din ultimile 24 ore) , și vine cu recomandări.
Luînd în considerație faptul că angajații companiei lucrează cu date confidențiale și cu caracter
personal al clienților, există un control riguros din partea departamentului de Securitate
Informationala a companiei, prin care toate mișcările și manipulările angajaților cu baza de date sunt
urmărite cu strictețe.
3.5 Procesul de comunicare.
În cadrul companiei, comunicarea se împarte in 3 categorii: electronică, telefonică și cea
verbală. Cea mai des utilizată formă de comunicare este cea electronică, prin intermediul poștei
corporative. Prin intermediul acestei poște, toți angajații primesc toate informațiile relevante pentru
ei și pentru genul lor de activitate. Totodată orice angajat poate scrie un email oricui în interiorul
companiei prin intermediul poștei, adresele de email al oricărui angajat și alte informații relevante
10
fiind accesibile pentru toți in formă liberă. O altă formă de comunicare utilizată este skype-ul, pentru
unele discuții mai rapide.
Comunicarea prin telefon este mult mai rar folosită, deoarece fluxul de informație e foarte
mare. Deobicei prin telefon sunt clarificate unele intrebări urgente , dar nu foarte complexe, care
necesită un răspuns ,,aici si acum”.
Comunicarea verbală presupune discuțiile face-to-face și ședințele. Ele sunt deobicei
planificate din timp, și introduse in orarul fiecărui membru al ședinței.Orice angajat poate avea o
discuție cu superiorii săi , inclusiv cu Directorul general al companiei. Tot ce e nevoie , este o
inregistrare prealabilă.

3.6 Adoptarea și realizarea decizilor

Adoptarea deciziilor în cadrul companiei deseori e un proces îndelungat care necesită
aprobarea unui șir de persoane responsabile. Toate deciziile în cadrul companiei sunt bazate pe
studii de piață sau studii în cadrul companiei, pe statistici și cifre, și nicidecum pe opinii personale
sau emoții.
Cu cît deciziile luate au un risc financiar mai mare, cu atît mai multe aprobări necesită
documentul. În consecință, decizia poate fi luată intr-un răstimp foarte îndelungat. Totodată, dacă
există un risc de a pierde clienți, sau de a pierde din imaginea companiei, procesul de luare a
deciziilor este grăbit, si poate să dureze in loc de săptămîini, doar cîteve zile. În anexa 2. găsiți
schema de luare a unei decizii de aprovizionare.
3.7 Analiza culturii organizaționale.
Compania Orange Moldova este o companie totalmente orientată spre clienți, astfel încît
cultura organizațională presupune că orice angajat poate și trebuie să ajute un client în cazul in care
apare așa o necesitate. Totodată în cadrul companiei sunt efectuate diverse concursuri prin care
angajații sunt invitați să aducă companiei clienți noi .Concursurile sunt pentru departamentele care
nu intră în contact cu clienții ( Financiar, IT, Legal, etc), cu scopul de ai familiariza cu serviciile
prestate de companie, cu greutățile și necesitățile clinților, ceea ce duce in final la o cunoaștere in
ansamblu a proceselor din companie.
O practică nouă este schimbul de directori de departamente pentru o perioadă scurtă, cu
scopul familiarizării cu procesele altor departamente a companiei, astfel încît în consecință, între
directori și departamente diferite să existe o înțelegere mai bună, fiecare cunoscînd mai detailat în ce
constă lucrul departamentului vecin.
Organizația participă în diverse programe și activități sociale prin ,,Fundația de caritate Orange
Moldova”, și prin programul ,,Ne pasă”.
4. Analiza activităţii organizaţiei
4.1. Analiza indicatorilor financiari de bază

Cum s-a menţionat mai sus, “ORANGE Moldova” S.A., şi-a lansat activitatea comercială în
octombrie 1998 sub denumirea de “Voxtel”, în baza licenţei primite de la Ministerul de
Telcomunicaţii. Orange Moldova este o societate pe acţiuni cu capital social majoritar francez.

11
Conform datelor „Orange Moldova „S.A. este cea mai mare întreprindere cu capital străin din
Moldova. Prin capitalul social, împrumutat şi mijloace proprii “Orange Moldova” S.A. a investit
pînă acuma mai mult de 116 mln dolari SUA în economia Moldovei. France Telecom este acţionarul
majoritar al companiei Orange Moldova cu o cotă de 94,3% din acţuni. Alți acționari ai Orange
Moldova sunt IFC cu 5,55%.

În urma studiierii situaţiei financiare la întrepriderea “Orange Moldova” S.A. am remarcat

următoarele modificări ale indcatorilor financiari precum volumul vînzărilor, profitul net, veniturile
operaţionale, rezultatul din activitatea operaţională , capitalul propriu, indicatorii de rentabilitate,
rotaţia activelor.

Nr. Indicatori din Bilant 2013 2014 2015 2016

0 1 2 3 4 5
1 Total active imobilizate 3.519.635.326 4.387.823.221 4.119.700.903 3.925.851.678

2 Total active circulante 709.628.174 700.514.488 933.051.330 981.600.041

3 Stocuri 117.481.686 147.077.046 163.970.728 194.676.227

4 Casa si conturi 115.839.230 83.696.078 194.078.982 137.724.239

5 Creante 476.307.258 469.741.364 575.001.620 649.199.575

6 Capital total 2.361.111.200 2.537.420.056 2.444.715.323 1.752.136.048

7 Capital social 93.596.733 93.596.733 93.596.733 93.596.733

8 Datorii totale 1.557.947.911 2.299.837.094 2.327.376.329 2.846.704.0419

Nr Indicatori din bilant 2013 2014 2015 2016

1 Cifra de afaceri 4.337.177.113 4.319.549.251 4.585.755.248 4.917.728.697
2 Total Venituri 4.409.109.551 4.375.200.319 4.680.143.137 5.021.991.772
3 Total Cheltuieli 3.759.138.636 3.857.348.775 4.313.471.391 4.496.271.262
4 Profit Brut 649.970.915 517.851.544 366.671.746 461.506.111
5 Profit Net 500.809.864 403.648.350 262.151.267 383.594.695
6 Numar salariati 2.855 2.653 2.386 2.37110

9
Sursa date tabel: https://www.orange.ro/newsroom/comunicat/diverse-6/orange-anunta-rezultatele-financiare-
pentru-trimestrul-4-2017-1037

10
Sursa date tabel: https://www.orange.com/en/Investors/Results-and-presentation/Folder/Latest-consolidated-
results

12
 În urma analizării activelor imobilizate, s-a observat pastrarea stabilității a ratei activelor,
însă cu mici devieri. În 2013 acestea au înregistrat 3.519.635.326 lei, iar in 2016 cu 406.216.352 lei.
Această situaţie este aprecită pozitiv, deoarece întreprinderea deţine suficiente active , adică resurse
pentru organizarea eficientă a procesului de comercializare a serviciilor de telefonie mobilă, astfel,
situaţia financiară a întreprinderii devine mai stabilă şi creşte nivelul de siguranţă în serviciile
prestate.

Analizînd indicatorii, am remarcat ca in perioada de raport, volumul total de venituri la

societatea pe acţiuni „Orange Moldova” s-a majorat considerabil în anii 2013- 2016. Astfel,
dinamica pozitivă a vînzărilor în această perioadă a condus la creşterea veniturilor în 2016, de la
4.680.143.137 lei in 2015, pînă la 5.021.991.772 lei în 2016. Această situaţie este favorabilă pentru
întreprindere , ceea ce demonstrează o gestiune finaciară eficientă, astfel, creşte valoarea
întreprinderii respectiv nivelul de încredere a acţionarilor. În ceea ce priveşte profitul net, conform
indicatorilor din tabelul 3.2, pe parcursul anilor de gestiune 2013-2016, compania „Orange
Moldova” S.A. a inregistrat rezultate financiare negative. Pentru anul 2013 profitul net a constituit
500.809.864 lei, iar în 2016 acesta a constituit 383.594.695 lei, respectiv observam o scadere de
117.215.169 lei. Această scădere a fost determinată de micșorarea vânzărilor realizate de companie.

4.2. Activitatea de marketing

Studiind politica de produs din mixul de marketing , se poate constata că compania “Orange
Moldova” S.A. promovează strategia diversificării sortimentale, bazîndu-se pe creşterea gamei de
servicii pe direcţia diversificării orizontale, adică extinderea gamei de servicii de telefonie mobilă în
domeniul activităţii de bază. O altă direcţie de promovare a serviciilor este diversificare laterală care
presupune extinderea gamei de servicii şi produse într-un alt domeniu decat activitatea de bază.
Astfel, printre serviciile şi produsele promovate care nu ţin exact de activitatea de bază ale
companiei le regăsim pe umătoarele: telefonie fixă, Orange Internet, mobile marketing, serviciu de
reparaţii, telefoane mobile, acesorii pentru telefoane mobile, laptopuri, modeme, e-shop, si de curind
serviciile fixe de Internet si Tv acasă.
Referindu-ne la politica de preţ din mixul de marketing, se constată că odată cu procesul de
rebranding , compania “Orange Moldova” S.A. a abordat strategia preţului de penetrare. Aşadar,
aceasta presupune că compania a implimentat un preţ suficient de scăzut la serviciile de telefonie
mobilă, avind ca obiectiv major cucerirea unei mari cote de piaţă şi maximizarea volumului de
vinzări, ca rezultat această strategie i-a permis trecerea la o piaţă de masă cu un larg consum de
servcii de telefnie mobilă. Aplicind acestă strategie compania şi-a atins scopurile, deci in prezent
aceasta deţine cea mai mare cotă de pe piaţă după numărul de utilizatori şi după cifra de afaceri.
Acum activitatea companiei este bazată pe fidelizarea clienților existenți, iar politica prețurilor joase
a fost preluată de concurenții Orange Moldova.
Desemenea, luind in consideraţie că compania „Orange Moldova” S.A. are o gamă diversificată
de serviciii şi produse, ea a abordat o politică de preţuri in funcţie de gama de produse cu scopul

13
stimularii vinzării tuturor serviciilor. In acest scop, articolele unei game sunt considerate
interdependente.
În domeniul serviciilor de telefonie mobilă – politica de plasament și distribuţie, ca component
al mixului de marketing cuprinde ansamblul de modalităţi prin care este vindut servciul, iar obiectul
principal al distribuţiei sunt cartelele de reincărcare. Reţeaua de distribuţie a companiei „Orange
Moldova”S.A. cuprinde 27 magazine directe Orange, 101 magazine parteneri Orange şi mai mult de
1 000 de puncte de vinzări11.Astfel, produsele Orange sunt distribuite prin:
1. canale directe sau ultra-scurt - acestea sunt magazinele Orange;
2. canale scurte - prin intermediu partenerilor orange;
3. canale elctronice - acestea sunt terminalele de plată şi transfer bancar direct.
Politica de promovare, al 4P din mixul de marketing, este intrumentul de bază utilizat de
compania “Orange Moldova”S.A., avind ca obiectiv influenţarea cererii pentru serviciul de telefonie
mobilă, creşterea consumului in condiţiile păstrării preţurilor la acelaş nivel, informarea,
convingerea şi fidelizarea potenţialilor utilizatori, atragerea atenţiei asupra ofertei intreprinderii,
precum şi intărirea imaginii intreprinderii.
Deasemenea, in cadrul companiei bugetul promoţional se determină după metoda obiectivelor,
deci marketerii în conformitate cu obiectivele companiei aprobă o serie de activităţi promoţionale şi
determină costul acestora, apoi fiecare proiect în parte este discutat cu directorul general al
departamentului de marketing, respectiv acesta ia decizia finală. Astfel, pentru finanţarea
activităţilor promoţionale departamentul de marketing conlucrează în deplină inţelegere cu
departamentul financiar. Respectiv, in urma stabilirea obiectivelor urmărite de politica promoţională
şi după elaborarea bugetului promoţional compania “Orange Moldova” S.A. ia decizia asupra
strategiei promoţionale.
Aşadar, in activitatea promoţională compania “Orange Moldova” S.A. difuzează către clienţi
mesaje insoţite de un ansamblu de cuvinte, simboluri şi imagini avind ca obiectiv promovarea
serviciilor, produselor şi imaginii companiei. Astfel, la elaborarea mesajele operatorul ţine cont de
următoarele aspecte: conţinutul creativ, credibil şi distinct al mesajului ,la fel acesta trebuie să
conţină idei pozitive şi să aibă un aspect care atrage atenţia receptorului, iar culorile brandului ce
predomină in mesaje să fie orange, alb şi negru. Prin mesajele elaborate compania “Orange
Moldova” S.A. are ca obiectiv să informeze, să amuzeze, să cucerească şi să convingă audienţa
pentru ca apoi să vindă produsele şi serviciile sale.
Activitatea de promovarea a companiei “Orange Moldova”S.A. se realizează prin intermediul
tehnicilor de comunicare , precum publicitatea, promovarea vinzărilor, vinzarea personală, relaţii
publice. Deci, prin aceste instrumente compania urmăreşte să asigure informarea publicului in
legatură cu activitatea, produsele şi serviciile sale, sub marca Orange. La implimentarea tuturor
intrumentelor de comunicare in activităţile promoţionale, operatorul a adoptat strategia de
standartizare, preluindu-le de la compania “Orange Marea Britanie”S.A., aşadar operatorul le-a
implimentat cu success pe piaţa autohtonă de telefonie mobilă.

11
Sursa: Date interne din companie.

14
 Prin urmare publicitatea este considerată drept unul din mijloacele cele mai utilizate in
activităţile de promovare ale operatorului Orange pe piaţa de telefoniei mobile. Acest instrument
este utilizat de companie in special atunci cind se lansează pe piaţă o nouă categorie de produse,
ceea ce conduce la crearea unei cereri primare pentru sereviciile GSM. După scopurile acţiunilor
promoţionale compania Orange utilizază mai multe forme de publicitate cu caracter impersonal, ca
de exemplu reclama audiovizuală, reclama televizată, suveniruri şi simboluri, reclama exterioară,
dintre care panouri stradale, afişe, vitrine, elemente diverse ale reclamei din magazine, designul
oficiilor, imbrăcămintea personalului, etc. Aşadar, prin reclamă compania „Orange Moldova” S.A.
reprezintă modul prin care serviciul de telefonie mobilă se incadrează in stilul de viaţă al
utilizatorilor, creează o imagine şi o anumită dispoziţie in jurul produsului. Prin urmare mesajele
transmise de publicitate sunt bine proiectate, cu creativitate şi fantezie , antrenante şi pline de
satisfaceri pentru consumatori.
O altă tehnică de promovare utilizată de operatorul Orange, orientată spre creşterea imaginii
companiei, reclamarea serviciilor, atragerea personalului calificat şi micşorarea fluctuaţiei cadrelor
este relaţiile cu publicul. Fundaţia Orange contribuie la sponsorizarea diferitor proiecte sociale de
susţinere a familiilor şi copiilor social-vulnerabile precum şi finanţarea diverselor proiecte ce ţin de
dezvoltarea culturii. Toate mijloacele utilizate in relaţiile publice sunt prezentate anexa 3.
La lansarea noului produs compania “Orange Moldova”S.A.de fiecare dată oganizează
conferinţe de presă la care cheamă şi celebrităţi pentru a testa public serviciile, deasemenea
operatorul pune la dispozitia publicului linii telefonice directe pentru a oferi noutaţi şi informaţii
despre ofertă. Cu ajutorul acestei tehnici stabileşte relaţii bune cu mass media, pentru atragerea
cumpărătorilor. Dar, relatind istoria companiei “Orange Moldova” S.A., observăm că activitatea
comunicaţională a inceput să fie fluent practicată odată cu lansarea celei mai grandioase activităţi
promoţinale, procesul de rebranding din “Voxtel” in “Orange”.Acest fenomen a condus la
obţinerea unui fastuos success. Aşadar, activitatea promoţională de amploare a companiei “Orange
Moldova” S.A. a inceput incă din 2006 cu mesajul “Anul Clientului”: In aceast an intreprinderea a
iniţiat strategiii de creştere a numărului de abonaţi, a vinzărilor, diminuarea preţurilor, folosind $ ca
valută in care se cumpărau serviciilor, modernizarea reţelelor de telefonie mobilă, toate aceste
activităţi au fost intreprinse pentru ca compania avind deja o imagine mai bună să treacă de la marca
“Voxtel” la marca “Orange”, schimbind culoarea de la verde la orange. Pe 4 aprilie 2007 a inceput
compania promoţională de rebranding cu mesajul “Voxtel şi Tempo devin Orange”. În noaptea de
25 aprilie 2007 s-a petrecut tot procesul, cind toţi utilizatoii s-au culcat cu Voxtel iar dimineaţa s-au
trezit cu Orange, prin urmare toate magazinele au fost modernizate şi redeschise sub denumirea
Orange, toate serviciile şi produsele purtau denumirea Orange, respectiv şi reţeaua şi-a schimbat
denumirea, tot atunci a fost deschis saitul oficial al companiei. Pe 12 mai fost sărbătorită lansarea
brandului Orange pe piaţa telefoniei mobile din Republca Moldova print-un concert de amploare
care a avut loc mai multe oraşe ale ţării. In fine tot procesul de rebranding a costat 25 mln. Euro.12
Apoi a inceput perioada post-rebranding, pe parcusrsul căreia opertorul “Orange Moldova” S.A.
a inceput să promoveze o politică agresivă de cucerire a pieţii de telefonie mobilă prin combinarea

12
Sursa:https://www.orange.md/?c=1&sc=12&n=-1

15
tuturor tehnicilor promoționale. Prin urmare compania a atins un număr de 2mln 617,7 mii de
utiliztori13. Pină in prezent, compania in permanenţă apărea pe piaţă cu mesaje şi spoturi publcitare
noi. In concluzie procesul de rebranding a compniei “Orange Moldova”S.A. a fost realizat cu succes
şi a dat roade bune, şi din acel moment a inceput ă se pună accent mai pronunţat in selectarea
strategiilor ce ţin de politica comunicaţională. In procesul de comunicare compania “Orange
Moldova” S.A. a adoptat strategia de standartizare, astfel toate tehnicile de comunicare , precum,
publicitatea, relaţii publice, vinzări derecte, stimularea vinzărilor, marketing direct, au fost preluate
de la compania “Orange Marea Britanie”S.A. şi standartizate la piaţa de telefonie mobilă autohtonă.
Unica barieră care este de fiecare dată inlăturată e limba, iar celelalte aspecte precum cultura,
atitudinea locală faţă de publicitate, infrastructura media, regulele de amplasare a publicităţii, sunt
uşor standartizate şi acceptate de ţara noastră. Prin strategia de standartizare compania “Orange
Moldova” S.A. diminuează cheltuielile de realizare a politicii comunicaţionale.

4.3 Activitatea comercială

Orange Moldova prin intermediul retelei sale enorme de distribuție, oferă o gamă foarte largă de
produse , printre care telefonie mobilă, internet mobil, telefonie fixă, Orange Internet, mobile
marketing, serviciu de reparaţii, telefoane mobile, acesorii pentru telefoane mobile, laptopuri,
modeme, e-shop, si de curind serviciile fixe de Internet si Tv acasă. Totodată compania prestează
servicii IT companiilor internaționale.

4.4 Activitatea economică externă a întreprinderii

Intreprinderea Orange Moldova face parte din grupul francez Orange SA, unul din operatorii
de telecomunicaţii lideri din lume, cu vânzări de 40 miliarde euro în 2015 şi 155000 de angajaţi la
nivel mondial, la 31 martie 2016. Prezent în 28 de ţări, Grupul are o bază totală de clienţi de 252
milioane la nivel mondial, la 31 martie 2016, inclusiv 191 milioane de clienţi mobili şi 18 milioane
clienţi care beneficiază de servicii fixe în bandă largă. Orange este, de asemenea, unul din cei mai
mari furnizori de servicii globale de telecomunicaţii şi IT pentru companiile multinaţionale, sub
marca Orange Business Services. Astfel, desinestatator Orange Moldova nu poate avea o activitate
economică externă , fiind parte a unui grup global de telecomunicații. Departamentul IT al
companiei Orange Moldova, Orange Systems, oferă servicii IT profesioniste companiilor
multinaționale din intreaga lume alături de alte filiale a gigantului francez.

5. Analiza activității de aprovizionare

5.1. Analiza activităților specifice Serviciului de aprovizionare
Aprovizionarea și procesul de achiziție în cadrul companiei Orange Moldova este un proces
complex și sistematizat, astfel incît din departamentul de achiziții fac parte 10 specialiști, iar fiecare
răspunde pentru un domeniu separat. În cadrul departamentului de achiziții a companiei, se

13
Sursa: http://www.anrceti.md/fileupload/62

16
efectuează toate achizițiile companiei Orange Moldova, incepînd cu obiecte sanitare și birotică,
terminînd cu automobile, publicitate, articole electronice.
Totodată, cele mai mari și costisitoare achiziții se fac la nivel de grup Orange SA. Astfel pot fi
negociate cele mai bune oferte și reduceri care vor fi aplicate pentru toate filialele Orange din lume.

5.2. Analiza etapelor procesului de aprovizionare

Etapele de aprovizionare în cadrul companiei Orange Moldova :14
1)De catre o persoană responsabilă este depistată o nevoie de achiziție – în continuare persoana va fi
denumită Beneficiar.
2)Beneficiarul trasnsmite informația in departamentul Achiziții prin intermediul platformei
specializate.
3)Cererea de achiziție este primită de specialistul de achiziții, în continuare denumit Buyer.
4)Buyerul analizează necesitatea de achiziție și gradul de urgență.
5)Buyerul efectuează un studiu de piață în vederea selectării unui furnizor. Sunt studiate atît date
interne despre furnizori, cît si date externe, in special http://www.yellowpages.md/
6)Se formează o listă prealabilă cu 15-30 potențiali furnizori care corespund cerințelor primare a
companiei.
7)Fiecărui furnizor ii este trimisă cite o cerere de informație – RFI – request for information. În acest
document sunt cerute informații generale despre companie, fondatori, clienți existenți si date
financiare a intreprinderii în unele cazuri.
8)Pe baza informațiilor primite, sunt selectați 3-7 furnizori. Sunt trimise cereri de ofertă – RFP –
reques for proposal.
9)Pe baza ofertelor primite sunt alese cele mai bune oferte. Ultima etapă presupune cererea celui mai
mic preț de la 2-3 cei mai buni furnizori din urma selecției.
10)Este ales furnizorul pentru anul curent. Toate contractele de aprovizionare și achiziții sunt
incheiate maxim pentru 1 an. Este o procedură impusă la nivel de tot grupul francez Orange SA.

5.3. Luarea deciziilor referitor la sursele de aprovizionare

Decizia de aprovizionare sau achiziție este luată de o persoană responsabilă dacă este de
summă mică. Dacă în proces sunt sume mari, decizia este luată de un grup de persoane, care fac
parte din comitetul intern de aprovizionare. Detalii în Tabelul 3 , Anexa 5.
Comitetul intern de aprovizionare este format din Buyer, Beneficiar, Director departament,
Manger Departament Aprovizionare, Director Financiar. În cazul achizițiilor mari, este implicat in
procesul de luare a deciziilor și Directorul General Orange Moldova.
În cadrul companiei Orange Moldova SA , sunt 2 nivele de evaluare a furnizorilor:15
1. Criterii de evaluare de bază a Orange Moldova
a)Posibilitatea de furnizare a produsului/serviciului necesar.
b)Marimea companiei și posibilitatea producerii. Furnizorul trebuie să poată răspunde
cererilor urgente de aprovizionare a companiei Orange Moldova.
c)Locația geografic. Se află furnizorul în apropierea companiei?

14
Sursa: Date interne Orange Moldova.
15
Sursa : date interne Orange Moldova.

17
 d) Situația financiară a intreprinderii.Este furnizorul stabil financiar?
e)Ostilitatea acționarilor. Poate exista un conflict de interese?
f)Reputația firmei.

2. Criterii de evaluare specifice proiectului de aproviziuonare.

a)Capabilități.(capacitate de producție, flexibilitatea, logistică, inovații, comunicarea
electronică, etc)
b)Timpul de execuție.
c)Calitatea.
d)Cooperarea/deservirea.
e)Altele (în dependență de proiectul de aprovizionare)

5.4. Analiza sistemului de organizare a compartimentului de aprovizionare

Structura și locul compartimentului de Achiziții in cadrul Orange Moldova SA (simplificat.)

Departamentul
Financiar
Departament
aprovizionare și
achiziții

Compartimentul de
Achiziții

(Sursa: Elaborat de autor în baza datelor interne)

Compartimentul de achiziții este format din 10 Buyeri , iar activitatea lor este coordonată de
managerul compartimentului.

18
 6. Analiza SWOT
6.1 Analiza situatiei organizatiei si perspectivele de dezvoltare.
Organizația este în continuă creștere, astfel încît în rezultatul financiar al trimestrului III conform
datelor interne Orange Moldova a constituit 121% în comparație cu trimestrul precedent.Compania
a intrat pe piața serviciilor convergente din Republica Moldova, și acum este una din cele 8 țări în
care Orange oferă toate serviciile de telecomunicații pentru clienții săi prin Oferta Love.
Compania dispune de o rețea enomă de distribuție a servicilor și produselor sale și de mai multe
depozite pentru păstrarea produsele expuse în vînzare în magazinele directe și partenere Orange. Din
punct de vedere a procesului de aprovizionare, compania are un departament puternic axat pe
găsirea celor mai bune oferte ca raport al calității și a prețului, iar cele mai mari achiziții sunt făcute
în parteneriat cu toate celelate filiale a grupului francez, astfel încît e posibilă obținerea celor mai
bune oferte de preț, ceea ce în rezultat permite oferirea celor mai bune oferte pentru utilizatorii finali
din Republica Moldova.
În perspectivă, Orange Moldova tinde să își consolideze poziția de lider pe piața serviilor mobile
și să devină lider pe piața serviciilor fixe din Republica Moldova.Totodată, pentru al patrulea an
consecutiv, compania orange Moldova a obţinut certificarea Top Employer Moldova 2017 şi Top
Employer Europa 201716. Astfel, angajații tind să avanseze în interiorul companiei, și nu analizează
alte oferte de muncă pe piață, iar cei mai buni studenți și specialiști tind să fie angajați în cadrul
companiei.

6.2. Elaborarea matricei SWOT pentru ÎM ,,ORANGE MOLDOVA” SA:

Matricea Swot pentru ÎM ,,ORANGE MOLDOVA” ogăsiți atașată în tabelul 4, anexa 6.

7. Formularea şi soluţionarea problemei

7.1. Probleme identificate
În baza matricei SWOT, au fost identificate urmatoarele probleme cu care se confruntă organizația:
1. Lipsa posibilității oferirii serviciilor fixe în majoritatea regiunilor țării.Unica companie care
oferă serviciile sale în toată republica este SA ,,Moldtelecom”. Compania Orange Moldova a
intrat pe piața Republicii Moldova de servicii fixe prin achiziționarea companiei
SunCommunications, care la momentul achiziției, presta serviciile sale în Chișinău, Bălți,
Cahul, Codru, Cricova și Ialoveni. Astfel, unicile regiuni în care Orange Moldova își oderă
serviciile sunt cele enunțate mai sus. Este o problemă mare pentru că în segmentul serviciilor
fixe, conform datelor ANRCETI17, compania SunCommunications avea o cotă pe piața de
internet fix de doar 4,9%, Moldtelecom 61,0% iar Starnet 25,0%. Pe segmentul Televiziunii
contra plată, compania SunCommunications avea o cotă de 28,1 % , iar Moldtelecom 19%.
Astfel la majoritatea populației Republicii Moldova prima asociere cu serviciile de
Televiziune și Internet prin cablu este legată de Moldtelecom și StarNet. Totodată

16
Sursa: https://www.top-employers.com/en/certified-top-employers/
17
Info Anexa 4.

19
 Moldtelecom fiind prezent in toate regiunile țării, este prima și unica alegere a populației în
momentul schimbării locului de trai și trecerii în orașele cele mai mari din Moldova.
2. Lipsa posibilității de derulare a posturilor Tv si a altor servicii interactive, asemanatoare
celor prestate de concurenții Orange Moldova – StarNet și Moldtelecom. La moment toți
potențialii clienți al companiei Orange Moldova au deja servicii fixe conectate de la
concurenții săi, și sunt deprinși cu toate avantajele și posibilitățile ce sunt oferite de
prestatorul spu actual de servicii. Astfel , faptul ca compania Orange nu dispune de servii
interactive folosite pe larg de clienții săi potențiali, scade mult dorința clienților să își
schimbe operatorul.

7.2. Identificarea şi argumentarea soluţiilor problemei

Prima problemă identificată poate fi soluționată pe două căi:
1.Construcția rețelelor și magistralelor noi în celelalte regiuni a Republicii.
2.Achiziția operatorilor de Interne și Tv locali din regiuni.
Ambele soluții sunt necesită investiții de milioane de euro. Doar în reconstrucția rețelelor
existente a companiei SunCommunications, au fost investite mai mult de 1 milion de euro18. Astfel,
construcția rețelelor noi sau achiziția operatorilor locali din alte regiuni a Moldovei necesită
investiții mari și un timp îndelungat.
A doua problemă identificată a fost lipsa posibilității de derulare și a altor servicii
interavtive a televiziunii digitale. Deja televiziunea nu este privită la fel ca cu cîțiva ani în urmă, și
tot mai mulți preferă să folosească la Tv diverse opțiuni interactive cum ar fi : Megogo , NetFlix,
Youtube și alte surse de filme, show-uri și seriale. Astfel, pentru ași consolida poziția de lider în
inovații în Republica Moldova, Orange Moldova trebuie să implementeze astfel de servicii în oferta
sa. Investiții necesare pentru implemetarea derulării Tv sunt de aproximativ 600 000 euro. 19
Totodată implementarea celorlalte servicii semnifică sume și contracte la fel de costisitoare, care
însă vor aduce un plus de valoare enorm serviciilor Orange Moldova, și vor poziționa compania în
fruntea operatorilor prestatori de servicii fixe în țară.

Concluzii
În concluzie pot să afirm că pe parcursul stagiului am implementat cunoștințele dobîndite în
domeniul economic în practică, astfel am reușit să îmi cunosc mai bine domeniul de studiu.Am
reușit să înteleg detailat procesul de aprovizionare a unei companii internaționale, cum selectează
furnizorii , și ce cerințe au – cunoștințe care cu siguranță le voi implementa în viitor.
Totodată, putem afirma că compania Orange Moldova rămîne în continuare lider pe piața de
telecomunicații din Republica Moldova, și an de an continuă să implementeze noi tehnologii și
servicii pentru clienșii săi. Datorită echipei manageriale a companiei, toate procesele sunt dirijate
profesionist, și toate acțiunile angajaților Orange Moldova sunt direcționate spre atingerea
obiectivelor atît individuale , cît și a grupului în întregime.

18
Sursa: date interne compania Orange Moldova.
19
Sursa: date interne din companie.

20
 Consider că am avut parte de o experiență unică care mi-a deschis noi viziuni și orizonturi
asupra mediului de afaceri din Republica Moldova chiar Europa, aflînd cum activează și cum decurg
procesele într-o comapnie lider pe plan mondial. Cunoștințele căpătate în decurs de o lună îmi vor fi
de mare folos în continuare, spre formarea mea personală ca viitor antreprenor.

Bibliografie
1) https://ro.wikipedia.org/wiki/Orange_Moldova
2) https://ru.wikipedia.org/wiki/Orange_Moldova
3) http://www.anrceti.md/fileupload/62
4) http://www.moldova.org/compania-orange-moldova-a-fost-declarat-oficial-monopolist-pe-
piaa-local-a-serviciilor-de-telefonie-mobil-70927-rom/
5) https://www.orange.md/?l=1&p=1&c=1&sc=12&n=1064
6) https://www.copc.com/copc-standards/
7) www.stiucum.com/management/managementul-resurselor-umane/Teorii-
motivationale63393.php
8) http://www.anrceti.md
9) https://www.orange.md/?c=1&sc=12&n=-1
10) https://www.orange.ro/newsroom/comunicat/diverse-6/orange-anunta-rezultatele-financiare-
pentru-trimestrul-4-2017-1037
11) https://www.orange.com/en/Investors/Results-and-presentation/Folder/Latest-consolidated-
results
12) https://www.top-employers.com/en/certified-top-employers

21
 President of the Group

Anexa 1 (Elaborat în baza sursei interne Orange) General Director Orange Moldova
General Management Department

General Marketing B2C Customer B2C sales B2B sales & International IT department Technical
Management Department Care Department department Customer Care Operations Department

Human Brand and Help Line Retail Sales Back Office of Testare Sisteme Network
B2B Customer
Resources Communication International development &
Care
T Operations maintenance

Legal and Sales Support

Internet Activation and Programare
Regulatory Business Market Technical
Marketing Archiving Testing proiecte informatice
Front Line Environment
Training
Corporate Products& Problem Administrare retele
Cummunicati Services Business Market
Solving calculatoare Service
on Back Line Fraud
Indirect Sales Management
Prevention
Center
Strategy & Market Studies Level 1 Costumer
Problem Solving Inginerie sisteme
Development Support On-Line Sales software
Fix&Transport
Network
Board of Home Internet Level 2 Costumer
Directors Merchandising Business
&Tv Support
account sales

Audit, Fixed
B2B Marketing Order
Controls and Operations Pre-Sales
Processing
Risk
Managemen
t
Debt Telesales
Collection

Customer
Service Support

Knowledge and 22
Training
 Anexa 2(Schema de luare a unei decizii de aprovizionare):
Beneficiar Director Manager Director Director
Departament al aprovizionare Financiar General
beneficiarului și achiziții

Inițiază cere-
rea internă de
aprovizionare

Aprobă
cererea

Oferă o
evaluare a
cerereii

Aprobă
cererea

Procedura
Aprobă
standart de
cererea
selecție a
furnizorilor

Efectuarea
achiziției

Sursa: Date interne oferite Orange Moldova.

23
 Anexa 3 Tabel 1(mijloace utilizate în relații publice) :
Mijloace de relaţii publice
Consumatorii finali ai serviciilor
Orange
Angajaţii companiei “Orange
Moldova”S.A.
Acţionarii companiei “Orange
Moldova”S.A.
Intreaga comunitate
(Sursa : elaborată de autor)
Obiectivele activităţii de relaţii publice
Difuzarea informaţiilor privind modalităţile de
utilizare a serviciilor Orange. Drept exemplu
sunt conferinţele de presă la care sunt testate
noile servicii.
Instruirea personalului angajat prin programe
speciale de stimulare a eficienţei contactului
cu public, ca de exemplu organizarea de
treininguri, aplicarea tehnicilor precum
focus-grupp, brainstorming.
Difuzarea informaţiilor privind:
-perspectivele companiei;
- profitabiliatea actual şi trecută;
-situaţia fianciară a companiei;
-schimbările managerial.
Promovarea intereselor publice cum ar fi
creşterea fondurilor comunitare.
Difuzarea informatiilor privind toate aspectele
legate de operaţiile companiei privind actele
de caritate.
24
 Anexa 4
Tabel 2: Cote de piață pe segmentul Internet în bandă largă

Tabel 2.2 :Cote de piață pe segmentul Tv cu plată

Sursa: http://www.anrceti.md

25
Anexa 5. Tabel 3 (Luarea deciziilor referitor la sursele de aprovizionare
Suma Achiziției Condiții de Organele de decizie Timpul de luare a
alegere deciziei
Pînă la 30 000 MDL Analiza Buyer, Beneficiar, 1 săptămînă
ofertelor Manager Departament
primite. Achiziții
30 000 MDL – 100 000 Oferte de la Comitet intern de 1,5 saptămîini
MDL minim 3 aprovizionare
furnizori.
100 000 MDL - 250 000 Oferte de la Comitet intern de 2 săptămîini
MDL minim 3 aprovizionare
furnizori.
250 000 MDL - 750 000 Oferte de la Comitet intern de 3 săptămîini
MDL minim 3 aprovizionare
furnizori.
Peste 750 000 MDL Proces Comitet intern de 6-8 săptămîini
complex aprovizionare
format din
multe etape.
(Sursa: elaborat de autor în baza datelor interne Orange Moldova.)

26
 Anexa 6; Tabelul 4
Puncte tari Puncte slabe
1.Marca recunoscută la nivel mondial 1. Prețuri mai mari în comparație cu
2.Prima companie de telefonie mobilă concurenții de pe piață (Moldtelecom, Starnet ,
din Republica Moldova; etc)
3.Deţinerea poziţiei de lider pe piaţă de 2. Lipsa posibilităţii de brevetare a unor
telefonie mobilă autohtonă; servicii de telecomunicaţii cum ar fi HD
4.Existenţa unei imagini bune despre Voice,3G,4G. Astfel, odată cu lansarea unui
companie pe piaţă; nou serviciu, concurența copie în intregime
5.Suficienţa resurselor financiare disponibile; acțiunile Orange Moldova.
6.Prestarea serviciului HD Voice
7.Tipuri de abonamente şi extraopţiuni; 3.Lipsa posibilității oferirii serviciilor fixe în
8.Preţuri atragătoare la serviciile sale; toate regiunile Republicii Moldova.
9.Personal calificat ; 4.Lipsa serviciilor interactive a televiziunii
10.Posedarea unor abilităţi comerciale digitale (Megogo, TV în reluare)
deosebite;
11.Politică de promovare puternică;
12.Existenţa unui sistem bine organizat
şi eficace de planificare strategică;
13.Crearea Fondaţiei Orange cu scop de
caritate;
14.Cele mai bune oferte în rate la dispozitive
pe piață.
15.Infrastructura de distribuţie
dezvoltată;
16.Prestarea serviciilor fixe (Internet și Tv prin
cablu)

Oportunități Amenințări
1.Perioada sărbătorilor ; 1.Prezenţa unor puternici concurenţi pe
2.Avansul tehnologic ; piaţă (Moldcell, Unite, Starnet,
3.Posibilităţi de extindere anomenclatorului de Moldtelecom);
produse şi servicii; 2.Scăderea nivelului de trai;
4.Prezenţa clienţilor receptivi pe piaţă ; 3.Schimbări demografice nefavorabile;
5.Cererea mare pe piaţă pentru serviciile de 4.Calamităţi naturale;
telefonie mobilă ; 5.Adoptarea unor reglementări legislative sau
6.Folosirea unor tehnologii cu costuri normative restrictive cu impact
reduse; nefavorabil;
7.Tendinţe pozitive in domeniu, ce duc la 6.Vulnerabilitate la fluctuaţiile mediului
crearea de noi locuri de muncă de afaceri;
7.Istabilitate politică;
8.Criza economică.
9.Plecarea populației în străinatate.
(Sursa: elaborat de autor)

27