CAPITOLUL 4

Analiza mediului extern

Domeniul de activitate al Laborex este unul destul restrans, de aceea se poate reafirma ca
acesta este un domeniu de nisa. Cu toate acestea, piata este intr-o continua formare. Exista atat
avantaje, cat si dezavantaje pentru ca o companie sa existe ata pe o piata in formare, cat si pe una
deja formata.

Pe de o parte, intrand pe o piata de nisa deja formata este mult mai usor pentru o
companie sa se adapteze nevoilor si cerintelor impuse de piata si apoi sa implementeze idei noi
care sa ajute atat la evolutia companiei, cat si a pietii; astfel impunand un standard mai ridicat. In
acelasi timp, o piata deja formata poate fi deformata sau incorect educata, iar pentru o companie
care iese pe o astfel de piata este foarte greu sa reeduce clientii care au deja niste tipare in
comportamentul de consumator. Acelasi lucru s-a intamplat cu brandul companiei Laborex-
Chemstal care a fost lansat in anul 2008 intr-un moment in care majoritatea dintre consumatori
incarca instalatia termica cu radiatoare cu antigel destinat utilizarii in domeniul auto. Astfel ca
apareau probleme in centrala termica si instalatie, atat de serioase cateodata, incat se ajungea
pana la inlocuirea unora dintre echipamentele din instalatie.

Pe de alta parte, intrand pe o piata inca in dezvoltare, o companie are oportunitatea de a

forma piata asa cum isi doreste si de a-i da o directie, urmand ca cei care vin din urma sa se
adapteze pietei formate de primul. Creand o piata care sa fie informata corect ofera putere unei
companii si da o directie in piata pe termen lung. Evolutia Chemstal a inceput intr-o piata deja
formata, insa deformata. Astfel ca, in acest caz a avut loc o reeducare a pietei si a
comportamentului consumatorilor. Acum cei mai multi dintre clienti stiu ca exista antigeluri
termotehnice speciale destinate fiecarei aplicatii in parte (panouri solare, instalatii de incalzire cu
radiatoare, pompe de caldura, auto etc.) si cumpara in cunostinta de cauza, fiind corect informati.
S-a schimbat, deci, comportamentul consumatorului final, insa este in acelasi timp foarte greu de
educat instalatorul. Acesta din urma face parte din tipologia oamenilor care cred ca stiu tot, de
aceea este greu pentru o companie sa ii faca pe acestia din urma sa inteleaga si sa acumuleze noile
informatii care ar trebui sa imbunatateasca comportamentul de consum.
 Aceasta informare gresita in piata da nastere si unei concurente neloiale, intrucat
consumatorul final nu detine toate informatiile necesare pentru achizitionarea unui antigel. Vom
detalia putin acest subiect pentru a avea o vedere de ansamblu corecta a acestor aspecte.
Majoritatea antigelurilorexistene in piata si corect formulate sunt pe baza de glicoli (exemplu:
monoetilenglicol, propilenglicol, glicerina etc.) Abordand zona tehnica a produsului vom observa ca
aceste materii prime care stau ala baza producerii antigelului nu au un comportament liniar al
punctului de congelare cand sunt folosite in solutii apoase.

Spre exemplu, daca se considera etilenglicolul (baza pentru majoritatea antigelurilor), vom
observa ca acesa in stare de concentrat poate ingheta la -12°C, in timp ce in solutii de 70% asigura
un punct maxim de congelare de -51°C, iar intr-o dilutie 1:1 (volum) cu apa ofera o protectie
impotriva inghetului la cca -35°C.

In practica, tinand cont de vascozitatea ridicata la temperaturi foarte scazute a unui antigel
superconcentrat, acesta trebuie utilizat doar in solutii apoase. Astfel, in luarea deciziei priving
achizitia unui antigel concentra, beneficiarul nu ar trebui sa fie interesat de punctul de congelare la
care rezista produsul utilizat ca atare, ci in dilutie. Cea mai simpla metoda de verificare este de a
compara punctul de congelare indicat pentru o dilutie de 1:1 pe eticheta produselor analizate.

Se presupune ca un client are de ales intre doua produse cu preturi apropiate. Acesta poate
avea surprize constatand ca primul dintre ele, promovat drept concentrat si rezistent la -60°C in
stare pura sa ajunga la -20°C diluat 1:1 cu apa, pe cand un produs cu adevarat concentrat sa poata
oferi protectie de panala -36°C in aceeasi dilutie de 1:1. Antigelul cu adevarat concentrat va putea
asigura si protectie la -20°C, similara cu a primului, insa in solutii cu concentratia de doar 33%.

Practic, dintr-un litru al primului produs se pot obtine doar 2 litri de solutie, iar din aceeasi
cantitate a celui de-al doilea produs se pot obtine 3 litri de solutie. Ce inseamna alegerea
antigelului superconcentrat? O economie de 50% pentru potentialul client.

Pentru a putea exista o concurenta loiala in piata ar trebui stiute toate aceste lucru, insa
consumatorul final este dezinformat si va fi nevoit sa se rezume la o calitate mai slaba, crezand ca
este aceeasi calitate cu a produsului de top, dar mai ieftin! O concurenta loiala ar fi in cazul alinierii
tuturor producatorilor la un standard si astfel ar exista si o comunicare egala in piata, iar
consumatorii ar deveni cumparatori in deplina cunostinta de cauza, care stiu ce au nevoie si ce
produs trebuie sa foloseasca exact, tinand cont atat de nevoile sale, cat si de caracteristicile
produselor vizate.

Capitolul 5

Oportunitati si amenintari

Oportunitati:
 trasarea directiei pietii prin comunicarea eficienta catre consumator;
 de a lucra cu companii mari precum Merck,SGS Romania,Wheatherford,Lukoil Lubricants
East Europe,Romstal;
 apropierea de consumatorul final prin interactiunea directa prin intermediul Facebook
(foarte putine firme din concurenta au cont de retea sociala);
 de a educa piata prin distribuitori mari precum Dedeman,Blacksea
Suppliers,Romstal,Melinda Impex,etc.

Amenintari:
– pierderea unor clienti care inca nu au inteles diferentierea in piata si care aleg un produs la
o diferenta foarte mica de pret in schimbul unei calitati inferioare a produselor;
– destabilizarea imaginii companiei in piata produselor chimice pentru instalatii termice
datorata tocmai aceste dezinformari generale;
– scaderea standardului de calitate al produselor vizate, fortand Laborex sa aplice o alta
strategie care nu este dorita de companie.