34 Constela ii ie!ene, anul V, nr.

2-3 (18-19), iunie-octombrie 2010

Nicoleta VASILCOVSCHI

NEGOCIEREA DE SUCCES

Negocierea de succes este negocierea în care to"i participan"ii au de

câ tigat, este negocierea în care fiecare este în avantaj i depinde foarte mult de
stilul în care negociatorul abordeaz! respectiva negociere. Negocierile de succes se
realizeaz! atunci când negociatorul este optimist. El trebuie s! vad! paharul pe
jum!tate plin i nu pe jum!tate gol1.
Aspectele pozitive cânt!resc mai mult decât aspectele negative i ofer! un
fundament care poate fi folosit într-o negociere de succes. Un negociator trebuie s!
fie optimist i s! tie mereu c! poate controla situa"ia, adoptând o atitudine activ!
de solu"ionare a problemelor, fiind astfel puternic motivat în a- i atinge
obiectivele. Partenerii de dialog trebuie s! remarce entuziasmul i disponibilitatea
fa"! de expunerea unor idei noi. Stilul de negociere cel mai potrivit este un stil
deschis i direct. Prima regul!2 a negocierii const! în concentrarea discu"iei asupra
problemelor, nu asupra pozi"iilor. Unul dintre obiectivele negocierii ar trebui s!
fie nu numai încheierea celei mai bune tranzac"ii, ci mai ales realizarea unei
tranzac"ii care s! nu par! avantajoas! pentru una dintre p!r"i i dezavantajoas!
pentru cealalt! parte. Trebuie creat! partenerilor impresia c! exist! aten"ie la
interesele lor, trebuie s! cunoasc! cea mai bun! ofert!, limitele ofertei fiind
stabilite în prealabil. Stilul direct i capacitatea de control sunt instrumente
importante de negociere.
În cazul unei negocieri între parteneri din "!ri diferite, p!r"ile trebuie s! se
asigur! c! este posibil! stabilirea unei rela"ii pe termen lung. P!r"ile trebuie s!- i
manifeste dispozi"iile fire ti, s! aloce timp pentru relaxare, s! abordeze cu
în"elegere i respect diferen"ele culturale.

Reguli ale conducerii negocierii

Exist! apte reguli3 ale conducerii negocierii; acestea sunt în primul rând
deschiderea fa"! de ceilal"i cu limitele stabilite pentru o negociere, rapida trecere la
ac"iune, dialog deschis deoarece comunicarea înseamn! un dialog sincer i direct.
Alte reguli sunt aten"ia la propriul comportament, autocunoa terea, ascultarea mai
multor p!reri, nu a uneia singure, aten"ie acordat! partenerului de negociere.
Exist! în acela i timp opt operatori ai conducerii; ace tia sunt: încrederea,
spiritul de echip!, existen"a obiectivelor cuantificabile, resursele, performan"a,
caracterul ofensiv, stilul sincer, colaborarea.
În prelegerea sa consacrat! decern!rii
Premiului Nobel, North a spus: „Economia nu se
1 Karla C. Shippey, Ghid complet poate dezvolta f!r! norme i reguli, pe care le
pentru afaceri cu SUA, Bucure ti, elaboreaz! i adopt! societatea i sunt respectate de
2001, p. 403. c!tre noi. F!r! ele, aceasta ar fi o economie de
2 Ibidem, p. 406.
gangsteri, când to"i se str!duiesc s! se în ele unul
3 Emilian M. Dobrescu, Afaceri.
pe altul”4. La fel se întâmpl! i într-o negociere,
Mic enciclopedie, Bucure ti, 1997,
p. 115. dac! nu exist! respect i aten"ie, nu se negociaz!
4 Ion Ustian, Laurea!ii Premiu- corect. Respectul într-o negociere trebuie s! vin!
lui Nobel în economie, Chi in!u, din partea ambilor participan"i, iar corectitudinea
1999, p. 199. trebuie s! reprezinte un principiu.
 Constela ii ie!ene, anul V, nr. 2-3 (18-19), iunie-octombrie 2010 35

Calit" ile unui negociator specializat în rela iile interna ionale

Negocierea este o activitate care se înva"!. Mai mult decât atât, negocierea
presupune o autocunoa tere bazat! pe analiza propriului comportament i
punctarea calit!"ilor, iar pe cât se poate eliminarea defectelor, care pot perturba
negocierea sau o pot închide. Cu to"ii negociem câte ceva în fiecare zi, negocierea
fiind calea fundamental! prin care ob"inem ceea ce dorim de la al"ii5. Abilit!"ile de
negociator sunt strict necesare pentru manager deoarece ele realizeaz! o mai bun!
colaborare în interiorul firmei i în afara acesteia. Negocierile pot ajuta un
manager s! î i câ tige reputa"ia de rezolvator de probleme, orientarea nu doar spre
ob"inerea de rezultate, ci i spre gestionarea atent! a timpului care permite
ob"inerea rezultatelor sperate. Organizarea i conducerea procesului de negociere
necesit! parcurgerea urm!toarelor etape: preg!tirea negocierii, elaborarea unei
strategii, începerea negocierii, clarificarea pozi"iilor p!r"ilor, negocierea propriu-zis!,
încheierea negocierii, în"elegerea final!, formularea unui acord. Pentru identificarea
scopurilor negocierii po"i folosi o serie de întreb!ri care pot u ura procesul de
c!utare a domeniului de obiective, aceste pot fi legate de motivul negocierii,
condi"iile care trebuie îndeplinite pentru a se ajunge la un acord, posibilitatea de a
accepta mai pu"in, limita sub care negocierea nu poate continua, reac"ia dac! se
cunosc obiectivele partenerului. Desigur, succesul se ob"ine dac! se dispune de
tr!s!turi de caracter specific practic!rii unui stil adecvat în negocieri: puterea de
convingere creeaz! premisele ob"inerii de concesii; intuirea momentului potrivit
când s! abordezi în discu"ie un subiect i când s! nu vorbe ti; aptitudinea de a
asculta activ; o foarte bun! memorie; aptitudinea de a ti s! dai înapoi atunci când
mersul negocierii te oblig!; capacitatea de a-"i reprima reac"iile ce tr!deaz! iritarea
sau orice alt! stare emotiv!; impune prestan"! i nu folosi atacul la persoan!. Nu
în ultimul rând, în negociere trebuie s! porne ti cu dorin"a ferm! de a câ tiga. Un
negociator specializat în rela"iile interna"ionale trebuie s! de"in! mai multe
calit!"i. Un bun negociator trebuie s! aib! o foarte bun! capacitate de comunicare,
un temperament extravertit, s!- i respecte partenerul de negociere, s! fie lipsit de
ranchiun! i resentimente, trebuie s! aib! o u urin"! în exprimare, s! fie atent la
obiectivele pe care i le stabile te. Alte calit!"i care se cer negociatorilor sunt: o
foarte bun! i temeinic! preg!tire profesional! în domeniu; capacitatea de a
surprinde aspectele practice ale problemelor i de a se adapta oric!rui gen de
situa"ii; spirit de cooperare, mobilitate în abordarea problemelor; s! se integreze în
activitatea echipei i s! promoveze spiritul de cooperare în echip!. Cuno tin"ele
negociatorului acoper! domenii destul de variate. De pild!, negociatorul comercial
trebuie s! cunoasc! produsul din punct de vedere tehnic, s! aib! cuno tin"e
juridice, necesare întocmirii contractelor i s! fie nu numai un bun planificator, ci
i finan"ist. Cuno tin"ele financiare sunt necesare deoarece aproape orice decizie
pe care o ia negociatorul are impact asupra performan"ei financiare a întreprinderii
pe care o reprezint!. La acestea se adaug! nevoia unor cuno tin"e de psihosociologie,
necesare pentru în"elegerea atent! a interac"iunilor umane. Aptitudinile generale
ale negociatorului sunt cele care cer: spirit de observa"ie, memorie, aten"ie, prezen"!
de spirit, gândire, logic!, imagina"ie. Este dificil de
5 Informa"ie accesibil! online la negociat cu o persoan! care manifest! o aparent!
adresa http://resurse.cciams.ro/ lips! de inteligen"! sau memorie, lips! de aten"ie
manualul/13.html, consultat! în sau imagina"ie, aceasta conducând la obosirea
data de 7 martie 2008. partenerului. Din acest motiv, deficien"ele de
36 Constela ii ie!ene, anul V, nr. 2-3 (18-19), iunie-octombrie 2010

aptitudine sunt uneori mimate în scop tactic, pentru a câ tiga puncte pe seama
adversarului.
H. Souni enumer! câteva aptitudini specifice muncii unui negociator:
st!pânirea de sine, r!bdarea, flexibilitatea, motiva"ia i gândirea pozitiv!. La acestea
trebuie, îns!, ad!ugat! i creativitatea. Un foarte bun diplomat este, în acela i
timp, un bun negociator i manager.
St!pânirea de sine contribuie la realizarea unei st!ri psihice destinse, a
unei bune comunic!ri intra-personale i îi permite negociatorului s!- i valorifice
mai bine resursele interne i externe. În acest mod spore te puterea sa personal!.
Baza consolid!rii acestui atribut este modul de via"! echilibrat, care include
desf! urarea unor mici activit!"i pl!cute, iar o tehnic! non-verbal! de echilibrare
psihic! este zâmbetul.
R!bdarea este necesar! pentru negociator, care trebuie s!- i potriveasc!
mi c!rile, adic! s! potriveasc! maniera de comunicare, abordarea diferitelor
puncte ale agendei negocierii, ritmului s!u firesc, dar i ritmului partenerului. De
altfel r!bdarea este calea cea mai potrivit! de lupt! împotriva stresului.
Flexibilitatea este esen"ial! în negociere, deoarece define te capacitatea de
adaptare la multiplele situa"ii i la oamenii diferi"i ce vor fi întâlni"i. În cursul
negocierii, partenerul poate trece de la amabilitate la mânie sau de la generozitate
la înc!p!"ânare iar prin adaptarea la aceste schimb!ri el poate fi men"inut pe
terenul unei bune în"elegeri, evitându-se alunecarea spre conflict.
Creativitatea este una dintre calit!"ile negociatorului care constituie
totodat! o surs! de putere. Aceasta îi permite s! descopere perspective noi asupra
problemei i s! genereze solu"ii bune, uneori nea teptate, mai ales în momentele
de blocaj a negocierii. În m!sura în care negociatorul are în vedere atât interesele
proprii cât i pe ale partenerului, contribu"ia sa va fi nu numai apreciat! dar devine
indispensabil! pentru ob"inerea unor rezultate favorabile.
Gândirea pozitiv! este echivalent! cu moralul ridicat i se manifest! prin
optimism privitor la rezultatele ac"iunilor întreprinse i prin încredere în judecata
i ac"iunile proprii.
Prin aceasta devine o surs! puternic! de energie intern!. Evident gândirea
pozitiv! trebuie s! fie totodat! logic! i realist!. O tehnic! de men"inere a
tonusului psihic este s! nu formul!m gândurile i s! nu evalu!m ac"iunile noastre
în termeni negativi, adica s! gândim în permanen"! pozitiv. O alt! tehnic! la care
se poate recurge în momentele critice este sa întrerupem fluxul negativ al
gândurilor, imaginându-ne lucruri pl!cute; un set de astfel de imagini ar fi util s!-l
avem deja preg!tit în memoria noastr!.
Automotivarea implic! con tientizarea intereselor, nevoilor, motivelor care
stau la baza ac"iunii pe care o întreprinde negociatorul. Aceasta se realizeaz! în
mai multe etape. În primul rând este necesar s! clarifice interesul, obiectivul,
consecin"ele i miza ac"iunii; în al doilea rând s! identifice resorturile interioare
care îl determin! s! ac"ioneze, în al treilea rând, pentru a se men"ine motivat, s!
vizualizeze permanent aceste cauze care îi determin! ac"iunea.
Automotivarea are, astfel, nu numai rolul de a da consisten"! logic! ac"iunii
dar contribuie la formarea i la înt!rirea voin"ei de a reu i. Negocierea implic! o
bun! preg!tire în câteva domenii critice pentru conducerea i desf! urarea
proceselor specifice care o formeaz!. Dintre acestea, pot fi eviden"iate: abilitatea
de bun vânz!tor, abilitatea de a colecta i a prelucra informa"ii, abilitatea de
 Constela ii ie!ene, anul V, nr. 2-3 (18-19), iunie-octombrie 2010 37

comunicare, în special de a pune întreb!ri, ascultarea activ!, prezentarea,

abilitatea de a convinge i a influen"a, abilitatea managerial!, mai ales a
componentelor de planificare, organizare si control, abilitatea de creare a unui
climat optim de lucru, abilitatea de a face i a primi concesii, abilitatea de a trata
conflictele.
Atitudinea este un concept util pentru a în"elege leg!tura dintre planul
intim al percep"iilor, convingerilor sau valorilor individului i planul exterior al
comportamentelor. Negocierea prilejuie te întâlnirea unor persoane sau grupuri
care au atitudini cel mai adesea diferite referitor la natura problemelor i la modul
de abordarea a lor. De aceea în"elegerea acestor aspecte are o deosebit! importan"!
pentru a se asigura succesul negocierii.
Un bun negociator î i d! seama c! trebuie s! urm!reasc! cre terea
capacit!"ii de fructificare a oportunit!"ilor depistate în procesul de comunicare cu
propria echip!, comunicare cu partenerii, care poate implica atât promovarea
imaginii firmei i a produselor sau serviciilor oferite, cât i cercetarea, cunoa terea
nevoilor, dorin"elor clien"ilor poten"iali i efectivi, trebuie s! urm!reasc! atât
comunicare, cât i negocieri eficiente cu furnizorii, o comunicare eficient! cu
prestatorii de servicii, cum ar fi b!nci, societ!"i de asigurare, agen"ii de publicitate,
dar i o comunicare eficient! cu organismele publice, dar i cu mass-media, trebuie
s! urm!reasc! cre terea competitivit!"ii profesionale prin ad!ugarea competen"ei
comunica"ionale. Modelul managerial al lui Ericsson6 poate fi adaptat la negociere.
Mai multe aspecte sunt luate în vedere, este vorba de capacit!"i
intelectuale, respectul fa"! de sine, deschidere spre ceilal"i, perspectiva, obiective i
rezultate. Capacit!"ile intelectuale se remarc! prin identificarea problemelor prin
suple"e a min"ii i vivacitate intelectual!, analiza ra"ional! a situa"iilor oricât de
dificile, f!când apel la întreaga creativitate. Respectul fa"! de sine decurge din
cunoa terea propriei persoane, care trebuie s! fie aprofundat! i realist!, un
negociator trebuie s! fie echilibrat, s! aib! încredere c! tie ceea ce vrea, trebuie s!
manifeste colaborare si flexibilitate.
A adar un bun negociator trebuie s! manifeste încredere fa"! de ceilal"i, s!
arate interes i respect sincer fa"! de parteneri, acordându-le încredere, trebuie s!
tie cum s! comunice i s! aib! capacitatea de a lucra în echip!, perspectiva pe care
o adopt! un negociator bun trebuie s! st!pâneasc! situa"ia în întregul ei, dar s! se
concentreze asupra esen"ialului, un negociator
trebuie s! în"eleag! c! numai ini"iativele luate pot
6 Emilian M. Dobrescu, op. cit., conduce la ob"inerea unor rezultate, obiectivele
p. 117. trebuie s! fie ambi"ioase, dar i realiste.