ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN MOLDOVA

Facultatea „Business şi Administrarea Afacerilor”

Catedra “Marketing şi Logistică”

ZADOROJNAIA NATALIA

UTILIZAREA INSTRUMENTELOR DE
MARKETING IN ASIGURAREA
COMPETITIVITĂȚII INTREPRINDERII
TEZĂ DE MASTERAT

SPECIALIZAREA: MANAGEMENTUL MARKETINGULUI

Conducător ştiinţific:
Conf., univ. Dodu-Gugea Larisa
 Chişinău, 2012

Tema tezei de masterat:

UTILIZAREA INSTRUMENTELOR DE MARKETING ÎN ASIGURAREA
COMPETITIVITĂȚII INTREPRINDERII
(pe exemplul: B.C. ProCredit Bank S.A.)
Planul tezei:

INTRODUCERE...........................................................................................................3
CAPITOLUL I. MIXUL DE MARKETING- INSTRUMENT AL
COMPETITIVITĂȚII................................................................................................6
1.1. Noțiunea mixul de marketing..............................................................................6
1.2. Politica de produs in cadrul mixului de
marketing..............................................8
1.3. Politica de preț in cadrul mixului de marketing................................................17
1.4. Politica de promovare in cadrul mixului de marketing....................................20
1.5. Politica de plasament in cadrul mixului de marketing......................................24
CAPITOLUL II. COMPETITIVITATEA BĂNCILOR IN RM..........................27
2.1. Analiza competitivității băncilor din RM prin prisma mixului de marketing..28
CAPITOLUL III. ACTIVITATEA B.C. ProCredit Bank S.A.............................42
3.1. Domeniul de activitate al B.C. ProCredit Bank S.A........................................43
3.2. Locul B.C. ProCredit Bank S.A. in cadrul sistemului bancar din RM............52
CONCLUZII................................................................................................................73
BIBLIOGRAFIE.........................................................................................................75
ADNOTARE (română)................................................................................................78
ADNOTARE (engleză)...............................................................................................79
ANEXE........................................................................................................................80

INTRODUCERE
2
 Marketingul contemporan a ajuns la apogeul dezvoltării sale, intrucit au fost
elaborate un șir de mecanisme care acționează asupra pieței și respectiv a
consumatorului. Astfel, prin intermediul prețului, produsului, plasamentului și
promovării se produce manipularea celor doi, întrucît scopul principal fiind obținerea
rezultatului maxim cu utilizarea minimului de surse financiare.
Marketingul, prin utilizarea instrumentelor sale este factorul esențial care duce la
succesul unei afaceri.
In cadrul sistemului bancar din RM se penetreza o singura piața, motivul de bază
fiing ariile restrînse ale țării. Succesul este de partea acelor bănci care fac marketing
de calitate , care se adoptă mai repede la schimbările pieței, care actionează la
primele "simptome " ale pieței,care se ocupă de continua îmbunătățire a serviciilor
sale și care realizează că defapt băncile activează și concurează pe aceeași piață și
pentru aceeași consumatori. Ca rezultat, nu banca își alege cliențul ci clientul își alege
cea mai competitivă banca.
Instrumentele de marketing reprezintă aceleași componente ale mixului de
marketing. Fiecare element din cadrul mixului de marketing presupune un șir de
politici. Astefel, politica de produs este puncul de plecare în cadrul mixului de
marketing. Daca o intreprindere nu are produse competitive, aceasta nu poate sa se
incadreze și să corespundă cerințelor pieței și respectiv nu are nici o șansă să
concureze eficient și să ocupe o poziție de frunte. In cadrul politicii de promovare sînt
prezentate toate mijloacele de acțiune asupra consumatorului, acestea trebuie utilizare
in continuu ca să se asigure o interacdțiune dintre companie și piață din care aceasta
face parte. Obținerea unor rezultate pozitive este direct proporțional cu o viziune
complexă asupra tuturor componentelor mixului de marketing. Punerea în practică a
tuturor politicilor din cadrul mixului de marketing se execută prin intermediul
strategiilor de marketing. Activitățile promoționale au o legătură foarte strînsă cu
toate activitățile marketingului, astfel este foarte important ca toate acțiunile să fie
bine calculate, mixul promoțional să fie corect elaborat, să fie corect alese toate
strategiile intrucît să se realizeze scopurile intreprinderii. Prețul este considerat ca cea

3
mai flexibilă componentă a mixului de marketing, acesta este influențat de mulți
factori, atit externi cit și interni. În urma acestor fluctuații se produc schimbări atît în
cadrul intreprinderii cît și în cadrul pieței.
Ultimul component al mixului de marketing este plasamentul sau distribuția.
Conceptul de plasament presupune traseul pe care îl parcurg marfurile pe piață către
consumatorul final.
Scopul lucrării constituie cercetarea instrumentelor de marketing și tuturor
particularităților în raport cu competitivitatea prin raportare la B.C. ProCredit Bank
S.A.
Sarcinile lucrării sînt:
 Cercetarea instrumentelor de marketing și a particularităților acestora.
 Cercetarea politicilor din cadrul mixului de marketing
 Analiza competitivității băncilor din RM
 Analiza competitivității B.C. ProCredit Bank S.A. în cadrul sistemului bancar
din RM
Reieșind din sarcinile stabilite lucrarea a fost structurată în două capitole:
Capitolul I constituie o prezentare generală a mixului de marketing cu prezentaea
celor patru politici și anume preț, produs, plasament, promovare.
Capitolul II se referă la o prezentare a sistemului bancar din RM și include analiza
conpetitivității băncilor.
Capitolul III include informația despre activitatea B.C. ProCredit Bank S.A și locul
acesteia în sistemul bancar din RM.
Temelia teoretică a lucrării are la bază studiile și cercetările următorilor autori:
Kotler Ph, Gribincea A., Prutianu Ș., Pascari L., Belostecinic G., Danciu V., Cetina I.,
Dumitrescu L., Jugunaru M., Olaru S.,Gherasim T., ș.a.
Valoarea practică a lucrării constă în:
 Identificarea principalelor caracteristici ale instrumentelor de marketing
 Identificarea principalelor caracteristici ale competitivității.

4
  Cercetarea politicilor și stratediilor din cadrul mixului de marketing
 Analiza competitivității în cadrul sistemului bancar din RM.
Lucrarea poartă un carater teoretico-practic și poate fi utilă în elaborarea și realizarea
unor proiecte care au scop majorarea nivelului de competitivitate a băncilor
comerciale din RM.

5
CAPITOLUL I. MIXUL DE MARKETING- INSTRUMENT AL
COMPETITIVITĂȚII
Mixul de marketing reprezintă un instrument care ajută la realizarea politicii de
marketing a firmei, acesta presupune un șir de elemente și anume prețul, produsul,
plasamentul și promovarea. Fiind strîns legate între ele, aceste patru elemente crează
mixul de marketing.
1.1. Noțiunea mixul de marketing
Noțiunea de mix provine de la cuvîntul "mixture", care în limba engleză are
semnificația de amestec, îmbinare, combinare. Creatorul conceptului de marketing-
mix a fost profesorul Universității Harvard, Neil Borden.[1]
Alţi specialişti definesc mixul de marketing în felul următor: modalitate de rezolvare,
în optica şi cu instrumentarul marketingului, a unei probleme practice sau a unui
complex de probleme.[15, p. 254]
Mixul de marketing implică o combinare a elementelor componente cum sînt prețul,
produsul, plasamentul și promovarea adică cei patru "P".(fig. 1.1.1)

Produs

Plasament Piața țintă Promovare

Preț
Figura 1.1.1 Componentele mixului de marketing
Sursa: Elaborat de autor în baza surselor teoretice cercetate.

Cei patru P îi putem numi variabile prin intermediul cărora intreprinderea poate
atinge scopurile dorite, aceasta se petrece datorită impactului pe care aceștia o au
asupra pieței și consumatorului. Există un șir de elemente ale mediului intern care pot
acționa asupra structurii mixului de marketing, aceștia sunt: resursele financiare,
persoanlul și structura organizatorică a intreprinderii, resursele tehnice, modelul de
administrare ș.a.
Mixul de marketing poate fi elaborat prin parcurgerea mai multor etape:

6
In prima etapă se identifică variabilele,adică cei patru "P". În dependență de scopul
urmărit de intreprindere, acestea pot avea importanță diferită, respectiv se elaborează
mai multe variante marketing-mix și prin urmare se alegea cea mai potrivită.

In a doua etapă se alege cel mai optim program de marketing care va genera cel mai
mare impact asupra pieței. Ca impactul asupra pieței să se petreacă trebuie să fie
respectate un șir de reguli:
 Respectarea echilibrului între acțiunile marketingului și a mediului.
 Respectarea echilibrului între acțiunile întreprinderii și resursele acesteia și
anume cele financiare, umane ș.a.
 Respectarea echilibrului între acțiunile de marketing.

Toate aceste reguli pot avea loc dacă se cunoaște bine mediul în care acestea se
petrec, daca se cunosc posibilitățile sau potențialul intreprinderii, dacă acțiunile de
marketing se petrec sub control strict al persoanei responsabile.
In a treia etapă se petrece analiza cantitativă și calitativă a mixului de marketing.
Această analiză permite aprecierea eficientă a mecanismelor care funcționeayă și a
amecanismelor care stopează activitatea.
Marketingul contemporat a înregistrat un șir de tendințe care odată cu trecerea
timpului devin mai evidente. Acestea sînt:
 Ultimii ani puterea de cumparare a populației s-a redus și nivelul de trai s-a
înrăutățit aceasta duce la schimbări în modul de viață a oamenilor.
 Mărfurile ieftine capătă o popularitate sporită, aceasta se datorează scăderii
puterii de cumpărare.
 Cîștigă cel care oferă cel mai bun preț.
 Acțiunile de marketing se bazează pe informarea consumatorilor.

A treia etapă este foarte importantă pentru intreprindere deoarece aceasta identifică și
pune la iveală tendințele noi care apar și respectiv permite dezvoltarea continua în
cadrul pieței.

1.2. Politica de produs in cadrul mixului de marketing

Politica de produs reprezintă conduita pe care o adoptăfirma referitor la dimensiunile,
structura şi evoluţia gamei de produse şi servicii ce fac obiectul propriei sale
activităţi, atitudine ce se raporteayă permanent la cerinţele mediului de piaţă, la
7
tendinţele manifestate de ceilalţi. [11, p. 95]
Orice intreprindere care dorește să ajungă la un rezultat şi este preocupată de
aplicarea unei strategii cît mai eficiente care va fi orintată în primul rînd către
"produs".
Departamentul Marketing alături de celelalte departamente dezvoltă o anumită
strategie de produs care ulterior va fi aplicată. În viziunea marketingului, produsul
apare mai întîi ca o expresie fizică a răspunsului intreprinderii la cerere, deoarece
atunci cînd își propune realizarea unui produs, intreprindrea trebuie să plece de la
așteptările și dorințele consumatorilor.[2, p.136]
Produsul poate fi apreciat sub un șir de aspecte:
 Produsul solicitat de către client trebuie să corespundă tuturor caracterisitcilor
dorite de către acesta.
 Produsul trebuie să satisfacă nevoile consumatorului final.
 Produsul –este ceea ce cumpără consumatorul.
William Stanton menționează că "un produs este un compex de atribute tangibile și
intangibile, incluzînd ambalajul, culoarea, prețul, prestigiul producătorului și al
comerciantului,pe care cumpărătorul poate să le accepte ca asigurîndu-și satisfacerea
nevoilor și dorințelor sale"[2, p.136] Adică, produsul este deja o formă finită.
Conform teoriei lui Philip Porter, produsul poate fi structurat în cinci niveluiri,
acestea fiind: (fig.1.2.1)[3, p. 118]
Produsul potențial
Produsul amplificat
Produsul așteptat
Produsul generic
Funcția de bază

Fig. 1.2.1- Nivelurile de conceptualizare a produsului

Conform teoriei lu Philip Porter, toate aceste elemente se intercalează între ele și sînt
într-o strinsă legătură dar cel mai important totuși este nucleul sau funcția de
bază.Produsele pot fi clasificate în fucție de consumator. Acestea pot fi clasificate
după destinație, ca:
 Produse și servicii de consum.
 Produse și servicii de producție.

8
Produsele de consum au un șir de caracteristici comerciale, acestea sint:
 Produsele sînt orientate către folosirea colectiva sau individuală.
 Scopurile sint rationale, de exemplu: îndreptate spre alimentația familiei și
scopuri motivaționale care sînt îndreptate către satisfacerea placerilor: de
exemplu: tendința de a fi în pas cu moda.
 Produsele sint procuratecu amănuntul de la unități comerciale.

Produsele și serviciile industriale au un șir de caracteristici:

 Produsele și serviciile industriale nu sînt destinate consumului dar se folosesc
la fabricarea altor produse.
 Produsele și serviciile industriale sînt procurate de la unități comerciale
special amenajate.
 Astfel de produse și servicii sînt procurate doar la strictă necesitate.
 Evaluarea pieței produselor industriale se face mai ușor decît evaluarea pieței
produselor de consum.

Produsele pot fi clasificate după durata de utilizare:

 Produse de folosință durabilă, care pot fi utilizate de-a lungul anilor.
 Produse perisabile, cele care au un termen de utilizare foarte mic sau se
consumă la o singură utilizare.
 Serviciile li produsele ce se consumă în același timp în care se produc.
După obiceiurile de procurare, produsele se clasifică în:
 Produse curent cumpărate, necesită un efort minim și procesul de
cumpărare necesită minim timp.
 Produse procurate în urma unui proces de comparare a caracteristicilor
economico-tehnice, aceste produse sînt:
 Eterogene, produse ce se deosebesc după funcțiile pe care le
îndeplinesc.
 Omogene, produse care îndeplinesc aceleași funcții dar se
deosebesc prin preț, calitate, ș.a.
 Produse de specialitate, cele care au caracteristici unice și destinații
speciale.
 Produse ale căror proces de procurare nu necesită pregătire prealabilă.
Acestea sînt produse total necunoscute, dacă întreprinderea dorește ca
acestea să devină auzite trebuie să execute investiții mari în publicitate și în

9
 alte acțiuni promo.
După participarea în procesul de producție și structura costurilor:
 Echipamente, acestea sînt utilaje, echipamente de măsurare și control ș.a.
 Materii prime, cuprind acele produse care apoi sînt transformate în produse
finite.
 Furnituri, constituie produse care nu intră în compoziția poduselor finite.

Marca și numele sînt forte împortante pentru o intreprindere. Foarte des se întîmplă
că aceasta este cheia succesului. In anul 2011 , Interbrand, a făcut o analiză a celor
mai populare marci mondiale. Analiza a arătat că locul întîi este ocupat de către
Coca-Cola, costul mărcii în anul 2011 a constituit 72 mln. dolari SUA, Microsoft
ocupă poziția a treia, costul mărcii în anul 2011 constituind 60 mln. dolari SUA,
Google a fost clasat pe locul patru, costul a fost apreciat la 54 mln. doalri SUA,
McDonalds ocupă poziția a șasea, costul marcii constituie 36mln dolari SUA.
(anexa1,2) Crearea și înregistrarea mărcii necesită multe investiții de ordin financiar.
Produsele de mărci vestite sînt foarte des contrafăcute și consumatorul fiind
neatent sau din alte motive procură astfel de produse. Prin marca sa
producătorul garantează calitatea. În mod concret marca devine pentru
prestator o modalitate eficientă de diferenţiere a ofertei sale şi un mijloc
comunicaţional, cu impact deosebit în influenţarea deciziei de cumpărare a
consumatorilor potenţiali şi a celor cu o experienţă redusă în utilizarea unui
anumit serviciu. [30, p.84]
Marca este alcătuită din:
 Numele de marcă care este un element verbal.
 Semnul de marcă care este o reprezentre grafică adică un element vizual.
Semnul de marcă este folosit pe panouri informative, afișe, acesta la fel ca numele
comercial este înregistrat în registrul comerțului.
În dependență de utilizarea mărcilor, există:
 Mărci individuale, folosite de companii mari, acestea cîte un nume pentru
fiecareprodus în parte.
 Mărci de familie, în cazul dat o întreagă linie de produse poartă același nume.
Pe lîngă aceasta mai există mărci de fabrică, atunci cînd protejează fabricantul și
mărci de comerț, atunci cînd protejează distrbuitorul.[3,p 121]

10
Gama de produse este de asemenea un element important în cadrul politicii de
produs. Gama de produse este un ansamlu de produse legate între ele prin faptul că
funcționrazăîn același fe, se adresează acelorași cliențisau sînt vîndute în
aceleașipuncte și în cadrul acelorași zone de preț.[2, p143] Gama de produse este
deefinită prin :
 Lungimea gamei, adică numărul tuturor liniilor de producție.
 Lărgimea gamei, adică numărul de linii de produse ce fac parte dintr-o gamă
de produse.
 Profunzimea gamei, adică diversitatea de produse pe care le conține o linie de
produse.
La baza gamelor de produse se folosesc patru tipuri de strategii:
 Strategia de minimizare a costurilor de marketing.
 Strategia cost/volum, adică odată cu creșterea volumului de producție, scat
costurilede producție.
 Orientarea gamei de produse către o anumită piață țintă.
Gama de produse poate fi de două tipuri:
 Gamă lungă, aceasta oferă un număr mai mare de segemnte țintă.
 Gamă scurtă, aceasta permite cunoașterea mai aprofundată a segmentului țintă
către care aceasta este orientată.

Ciclul de viață al produsului, reprezintă perioada medie de viață a unui produs.

Ciclul de viață al produsului are două subcicluri: [2, p. 154]
 Inovațional, care cuprinde perioadele de cercetare fundamentală și aplicativă
în cadrul cărora sînt pregătitepremisele aparitției apariției propriu-zise a
produsuluiși care influențează evoluția acestuiaîn fazele care urmează.
 De dezvoltare economică, este expresia relației care există între timp și
vînzări(în cazul ciclului comercial de viață)sau între timp și profitul obținut
din vînzarea produsului(în cazul ciclului de rentabilitate).

Ciclul de viață al produsului este compus din patru faze:

 Faza de lansare, reprezintă etapa de intreducere a produsului pe piață.În

perioada dată întreprinderea se confruntă cu vînzări slabe, aceasta se datorează:

 Existența unor probleme de tip tehnic și tehnologic.
 Necunoașterea de către consumatori a produsului oferit.
 Existența unei rețele de distribuție slab dezvoltate. ș.a.

11
In faza de lansare, de obicei, prețurile și costurile sînt ridicate. Pe lîngă aceasta
deseori apar probleme de ordin tehnic și tehnologic, soluționarea acestor probleme
necesită cheltuieli financiare, ceea ce într-un final deasemenea îngreuiază
prețul.cheltutielile de promovare suportate de către întreprindere sînt foarte mari, ca
acestea să nu fie atît de tare resimțite, trebuie să fie planificate bugete speciale chiar
la etapa inițială.
In faza de lansare foarte eficiente sînt campaniile de promovare, obiectivul urmărit
este inducera cumpărării de încercare, respectivconstruirea cererii primare.[3, p. 138]
În faza respectivă pot fi aplicate patru strategii de marketing mix, după prețuri și
promovare:
 Strategia prețului ridicat, adică intreprinderea își promovează slab produsele
deoarece produsele se incadraze bine între produsele de același tip ale altor
companii care sint promovate și bine cunoscute.
 Strategia prețului ridicat, presupune investiții mari în campania de lansare,
prețul produsului este ridicat. Datorită campaniei promoționale intens finanțate,
produsul devine atît de auzit, încît pentru cumpărător prețul ridicat al acestuia
nu mai este tot atît de important.
 Strategia penetrării masive, adică sînt prețuri mici, promovare intensivă,
strategia dată se aplicăîn cazul produselor total necunoscute.
 Strategia penetrării progresive, adică prețurile sănt mici, promovarea este slab
finanțată, se aplică această strategie cînd produsul este cunoscut
cumpărătorilor.

Din punct de vedere al marketingului internațioanal, Kotler a destins cinci strategii

internaționale de promovare a produsului: [4, p. 514]
 Extinderea simplă se referă la introducerea produsuluipe piața străinăfără nici
o schimbare. Extinderea simplă este tentantă, fiindcă nu presupune
cheltuielisuplimentare de cercetare- dezvoltare, de reutilarea capacității de
troducție sau de modificare a activității promoționale. Dar se poate dovedi
costisitoare pe termen lung.
 Adaptarea produsului, presupune modificarea produsului pentru a satisface
condițiile sau preferințele locale. Există mai multe grade de adaptare, acestea

12
 pot fi, orientate către cetățeni din anumită țară sau pentru o anumită zonă.

 Inventarea unui produs nou, constă în crearea unui lucru nou și poate îmbrăca
două forme. Invenția regresivă se referă la reintroducerea unor forme
anterioareale produsului, care sînt bine adaptate nevoilor dintr-o țară străină.
Invenția expediată este rezultatul creăriiunui produs nou pentru satisfacerea
unei nevoi din altă țară.
 Faza de creștere în această perioadă se vede dacă produsul a fost primit pe
piață de către consumator sau nu. Pe tot parcursul fazei date crește numărul
concurenților, și respectiv clientul devine motuivul competiției. Întreprinderea
se oprește la o tehnologie și din acest motiv, scade prețul de producere.
Produsul treptat este modernizat și îmbunătățit. Treptat firmele de distribuitori
tind spre exclusuvitate în distribuție și se străduie să comercializeze un volum
cît mai mare de produse. Bugetul promoțional la această fază nu suferă multe
schimbări, cu toate că concurența rămine la un nivel ridicat. Accentul în
promovare cade pe crearea cererii selective, respectiv a preferinței pentru o
marcă. [3, p. 139] La etapa dată se mărește numărul personalului implicat în
producere, întreprinderea încearcă sățși dezvolte rețele proprii de distribuție și
să renunțe la cele împlicate di exterior. Se fac schimbări în structura
organizatorică a întreprinderii, se atrag persoane ce idei noi. Etapa respectivă
pentru a fi eficientă, necesită investiții mari, deseori intreprinderile aplică la
niște proiecte financiare sau apelează la credite. Si dacă , produsul este unul
profitabil și situația firmei nu va fi afectată de forțe majore atunci creditele
vor fi rambursate la termen, ceea ce inseamnă că introducerea surselor
financiare externe a avut un efect pozitiv.

 Faza de maturitate, în această perioadă este caracterizată prin încetinirea

ritmului de creștere a întreprinderii, adică a volumului de vănzări și
profiturilor pe care aceasta le înregistra anterior. Clientul deja nu mai este atît
de surprins de produs și respectiv competitivitatea scade. Din această situație

13
 produsul poate fi salvat prin perfecționarea acestuia. Publicitatea trebuie să fie
păstrată ca produsul să nu fie uitat, prețul trebuie să ajungă la nivelul stabil pe
o treaptă cu concurenții.

În cadrul politicii de produs, la intreprindere pot fi aplicate următoarele strategii:

 Modificarea produsului, ceea ce înseamnă trebuie să fie îmbunătățită
calitatea acestuia, schimbarea designului.
 Modificarea mixului de marketing, aceasta presupune schimbări ceea ce
ține de preț, acțiuni promo, distribuția, ș.a.
 Modificarea piței, adică pătrunderea pe noi segmente de piață prin
atragerea noilor consumatori, atragerea consumatorilor concurenților, ș.a.
La această perioadă multe întreprinderi alocă bugete pentru cercetatea
domeniului din care face parte produsul acesteia, încît peste o perioadă de
timp să poată ieși în piață cu același produs dar cu caracteristici
îmbunătățite.
 Faza de declin, în această perioadă scad vînzările și de la aceasta se pornesc
restul schimbărilor semnificative. Majoritatea produselor, trec prin faza de
declin doar că la unele acest proces se petrece foarte brusc, la altele acest
proces se petrece treptat. Odată cu scăderea vînzarilor, producătorii își retrag
produsele, astfel restrîng gama de produse. Acest proces deseori este foarte
întîrziat, motivul fiind doar unul sentimental.O altă soluţie ar fi reînnoirea
gamei de produse oferite, astfel: Perfecţionarea produselor se poate face prin
îmbunătăţirea calităţii, respectiv a siguranţei şi durabilităţii, prin ameliorarea
performanţelor, prin îmbunătăţiri funcţionale, prin schimbarea stilului sau
aspectului estetic, prin modificarea prezentări, condiţionării şi ambalării sau
prin ieftinire.[16, p.81]
În cadrul politicii de produs, această fază este însoțită de o serie de strategii:
 Relansarea produsului prin modificarea acestuia.
 Renunțarea la segmente de piață care nu aduc venit.
 Renunțarea integrală la produs prin vinderea acestuia unei intreprinderi

mai mici sau renunțarea totală la acesta.

Deci, în cadrul politicii de produs întreprinderea trebuie să-și stabilească principalele

14
obiective, acestea sînt:
 Profitabilitatea. Acest termen cel mai bine se explică prin situația în care o
intreprindere produce zece produse diferite, aceasta inseamnă că fiecarea din
acestea ar trebui să aducă un anumit profit. Cel mai mare profit va aduce acel
produs la care este cea mai mare diferență între veniturile și costurile
acestuia. Deseori din aceste zece produse, doar patru-cinci înregistrează un
profit mai mare, aceasta se datorează faptului că întreprinderea își dedică
toate eforturile și toate sursele financiare spre menținerea a acestor cinci
produse, minim la nivelul pe care acestea le ocupă în momentul de față. Alt
motiv ar fi că restul cinci produse se mențin mai mult pentru gama
sortimentală, ceea ce nu întotdeauna este corect, deoarece sursele financiare
pe care aceasta re îndreaptă spre sprodusele mai puțin profitabile ar putea fi
îndreptate fie spre perfecționarea produselor existenate , fie spre inventatea și
lansarea produselor total noi care ar revoluționa ramura din care acestea fac
parte. Ca o concluzie la la această idee ar fi comentariul făcut de Kotler
precum că inovaţia oferă cheia şi temelia strategiilor competitive.[22, p. 16]
Adică inventarea produselor noi este cheia succesului întreprinderii.
 Alt obiectiv important în cadrul politicii de produs este stabilitatea. Orice
intreprindere ar dori să fie cît mai stabilă, motivul fiind că în periada
contemporană orice antreprenor își dorește venituri stabile. Schimbările
majore pot duce întrepriderea la criză. Ca aceasta să nu se petreacă
intrepriderea trebuie să facă investiții mari în baza tehnologică, astfel ca să-și
creeze rezervă de capacitate incit atunci cind vor fi vînzări slabe să fie
folosite produsele din stoc. Stabilitatea vînzărilor se mai menține și prin
menținerea sortimentului variat, astfel încît un produs să-l compenseze pe
altul.
 Creșterea. Orice conducător de întreprindere trebuie din start să înțeleagă
aceasta trebuie să crească ca putere, cotă de piață și poziție. Creșterea poate fi
atinsă doar prin dezvoltarea produsului și prin pătrunderea pe alte piețe.

15
1.3. Politica de preț in cadrul mixului de marketing
Orice întrepridere trebuie să realizeze ideea că prețul este acel element care în final
este generatorul profiturilor. Deseori cel mai greu pentru o întreprindere este
stabilirea prețurilor de vînzare, adică stabilirea obiectivelor politicii de preț din cadrul
mixului de marketing adoptat de î ntreprindere. Variabila preţ, prezintă multe
contradicţii: simplă în aprenţă, ea este de fapt foarte complexă în momentul
operaţionalizării; avînd o determinare prin excelenţă raţională, fiind de natură
cantitativă, variabila preţ se fundamentează adesea pe judecăţi de ordin subiectiv;
rapid de pus în aplicare , variabila preţ este obiectul multor constrîngeri, în special a
celor referitoare la reglementări. [19, p.276]
Pe piața produselor care deja au fost lansate decizia privind prețul include: stabilirea
prețurilor identice, mai mari sau mai mici decăt cele ale produselor concurente. În
cazul lansării pe piață a unor produse noi, această corelare cu prețul se poate
concretiza , fie: [2, p. 168]
 În fixarea unor prețuri ridicate, oferind produse noi unui număr restrîns de
consumatori și asigurînd unității o rentabilitate rapidă. Practica a demonstrat că
această politică este larg utilizată, mai ales la produsele noi determinate la
schimbarea modei.
 În fixarea unor preșuri mici posibile, pentru a lărgi piața și a spori volumul
vînzărilor.
Strategia de preț prebuie să fie foarte bine gîndită deoarece prin prisma acesteia
trebuie să fie asigurate salariile lucrătorilor, dezvoltarea întreprinderii in domeniul
tehnologic și trebuie se fie asigurată finațarea strategiei promoționale. Prin strategie
se înţelege o opţiune deliberată realizată de managerii unei firme, în vederea
organizării resurselor şi a capacităţii aflate sub controlul lor, cu scopul de a atinge un
obiectiv sau un set de obiective pe parcursul unei perioade specifice de timp.[21,
p.183]
Cel mai important aspect al strategiei de stabilire a preţurilor este determinarea
preţului considerat a fi rezonabil de către piaţa ţint; eforturile de cercetare a pieţei
sînt îndrepate către conturarea percepţiei valorice a consumatorului în raport cu
produsul.[10, p.214]

16
Politica de preț, la etapa elaborării sale trece printr-un sir de etape importante, adică
etapele de stabilire a preturilor:
 Stabilirea obiectivelor politicii de preț, adică principalele obiective care
întreprinderea trebuie să le fixeze sînt:
 supraviețuirea, adică menținearea pe piață și rezistarea la concurența

puternică. Acest proces nu trebuie să dureze foarte mult deoarece

intreprinderea va inregistra pierderi mari, aceast proces trebuie să fie
punctul de plecare la perfecționarea și îmbunătățirea produsului și a
caracteristicilor sale.
 Majorarea veniturilor înregistrate în prezent, adică in cadrul procesului
dat întreprinderea trebuie să stabilească așa un preț care i-ar genera
profituri în creștere.
 Majorarea volumului vînzărilor, adică prin fixarea preț urilor mai reduse
deoarece consumatorii sănt foarte sensibili la macest capitol.
 Promovarea unui produs de calitate mai înaltă decît cel al concurenților,
adică o intreprindere poate ajunge la poziția de lider dacă produsul
acesteia este de calitate înaltă și producătorul menționează acest fapt.
 Determinarea mărimii cererii, de obicei, între cerere și preț este un raport
invers proporțional, adică cu cît prețul scade cu atît cererea crește (și invers).
 Evaluarea costurilor, prin stabilirea prețului firma urmărește, acoperirea
cheltuielilor de producție și comercializarea a produsului și obținerea unui
rezultat financiar pozitiv care ar demonstra că investițiile făcute și eforturile
depuse au fost unele eficiente.
 Alegerea prețului final, reieșind din factori de ordin psihologic, cultural, pot
fi delimitate mai multe tipuri de prețuri:
 Prețul psihologic, deseori la produsele luxoase este un preț mai ridicat,
multi consumatori cred că dacă prețul este mai mare atunci și calitatea
este mai superioară ceea ce de fapt nu este garantat, în așa fel mulți
antreprenori practică diferite tehnici precum utilizarea cifrelor impare
la stabilirea prețurilor sau utilizarea cifrei nouă. Aceste tehnici
acționează asupra subconștientului clientului.

17
Firmele își pot adapta prețurile utilizînd strategiile:
 Utilizarea prețurilor promoționale.
 Utilizarea prețurilor diferrențiate, adică prețuri pentru anumite
categorii de consumatori.
 Utilizarea rabaturilor.
Pe lingă strategiile mai sus menționate, în cadrul ciclului de viață la fiecare etapă de
asemena sînt aplicate unele strategii, precum:
 În cadrul etapei de lansare:
 Strategia prețului maxim posibil, această stratefie este aplicată în cazul
lansării produselor noi, aceasta presupune ca piața să fie segmentată în
mai multe segmente țintă în funcție de puterea de cumpărare a pieței.
Astfel, clasarea se începe de la cei cu o forță de cumpărare mai mare și
se termină cu cei ce au o petere de cumpărare mai mică. Adică, criteriul
de bază al segmentării date este principilul că prețul este mai ușor redus
decăt majorat.
 Strategia de penetrare. Prețul de penetrareeste cel stabilit la lansarea
produsului, la un nivel redus, cu intenția de a deschide rapid piețe de
masă. [3, p.159] Strategia este aplicată atunci cînd sînt puține bariere de
intrare în piață, cînd nu există șanse de a menține superioaritatea
produsului, cind cererea este foarte elastică, cind volumul majorat de
producție va reduce costurile consecință a experienței tehnologice
căpătate.
 La etapa de creștere, se aplică politica de stabilitate, adică întreprinderea tinde
spre un preț stabil.
 Declinul, este acea etapă care în mod normal ar trebui să-i dea de înțeles
antreprenorului că in interior trebuie să se petreacă schimbări. Dar, odată ce
produsul a ajuns la această etapă, o strategie de ridicare a prețului ar putea crea
impresia că calitatea produsului a fost îmbunătățită, motiv de la care prețul a
fost majorat.

1.4. Politica de promovare in cadrul mixului de marketing

Promovarea în cadrul întreprinderii, este acel factor care îl face pe produs cunoscut
și competitiv. Cumpărătorul trebuie informat despre produsul propus, despre

18
calitatea acestuia și efectele care acesta le produce. Promovarea, este ansamblul de
acțiuni, care sînt indreptate primordial către stimularea vînzărilor. În marketingul
contemporan politica promoțională este un oarecare mod de comunicare cu
consumatorul final.
Politica promoțională reunește ansamblul de acțiuni ce vizează informarea și
atragerea într-o cît mai mare măsură a cumpărătorilor potențiali spre produsele oferite
și capacitatea acestora la cumpărare, prin satisfacerea trebuințelor, dorințelor lor,
paralel cu sporirea eficienței economice a actului de comercializare.[5, p. 224]

Politica de promovare este folosită pentru:

 Furnizarea informațiilor, adică clientul se informează despre ofertele pieței și
despre produsul propus iar vînzătorul îi oferă clientului informație utiă.
 Stimularea cererii, adică influentarea consumatorilor finali prin diferite
metode. Stimularea cererii , este principalul scop al promovării.
 Diferențierea produsului este folosită in situația în care un anumit produs
dintr-o gamă de produse de diferiți producători, are caracteristici mai bune,
întreprinderea producătoare a acestui produs are dreptul să ceară pentru acesta
un preț mai mare decît cel al concurenților. În cazul de față anume
producătorul trebuie să demonstreze această diferențiere deoarece
consumatorul nu este interesat de acest lucru.
 Reamintirea avantajelor, această acțiune este mai mult îndreptată spre clienții
curenți care deja cunosc și consumă produsul. Această acțiune îi împiedică pe
consumatori să-și schimbe producătorul. Auzind informația despre produsul
preferat, consumatorul consideră că acesta este de aceeași calitate și este mai
bun decît celelalte propuse.
 Contraatacarea concurenților, aceasta mai mult se face prin publicitate, adică
firmele concurente petrec anumite cercetări în baza produselor sale și în
spoturi lansate demonstrează rezultatul cercetărilor demonstrînd că produsul
propus de aceștia este mai bun.
 Neutilizarea informațiilor neverificate, adică neutilizarea informațiilor din
zvonuri.
 Intensificarea cererii, in cazul în care întreprinderea s-a ciocnit cu vînzări

19
 slabe cauzate de specific sezonier, aceasta ar putea compensa această perioadă
prim mărirea acțiunilor promoționale în sezonul slab.
 Influențarea comportamentului consumatorilor, adică dacă pînă în prezent
consumatorul a consumat, de exemplu, Coca-Cola, atunci prin campania
publicitară deprinderea acestuia ar putea fi schimbată către consumarea, de
exemplu, a sucului de rodie demonstrînd influența benefică asupra sănătății.

Promovarea vînzărilor, este o expresie pentru numeroase modalităţi de comunicare

care sînt adresate participanâilor la actele de piaţă (consumatori finali, membrii ai
canalelor de distribuţie) şi organizaţiei vînzătoare şi sînt realizate cu ajutorul unor
măsuri de susţinere a vînzărilor. [17, p.389 ]
Promovarea, include și mixul promoțional care la rîndul său este compus din cinci
instrumente:
 Publicitatea, este o metodă de răspîndire a informațiilor despre producător și
despre produs, aceasta are ca scop crearea a unei imagini favorabile.
Publicitatea are o serie de caracteristici, aceasta este adresată fie intermediarilor
comerciali, fie profesionioștilor sau consultanților.
După aria teritorială, deosebim publicitate locală, națională și internațională.
 Publicitatea directă, cu consumatorul se i-a legătura prin intermediul seviciilor

telefonice și serviciilor poștale.

 Promovarea vînzărilor, este un efect pe termen scurt, are ca scop influențarea
consumatorului încît acesta să procure produsul propus. Promovarea vînzărilor
se face prin utilizarea anumitor tehnici:
 Reduceri de preț, se petrece temporar și pe o perioadă scurtă de
timp.Există cîteva forme de reducere a prețurilor:
 Cuponul de reducere, adică prin intermediul cuponului,
consumatorul are posibilitate să testeze produsul nou fie gratis, fie
la un preț redus.
 Soldurile. Acestea sînt comercializate în cadrul tîrgurilor,
expozițiilor ș.a.
 Eșantionul, tehnică de promovare a vînzărilor prin care consumatorului
se oferă pentru testare o cantitate mică din produs dar destulă pentru
crearea primei impresii.

20
  Primele, este o tehnică de promovare, prin care cumpărătorului se oferă
un articol sau i se propune un serviciu executat gratuit.

 Relațiile publice, reprezintă diverse programe care au ca scop să promoveze sau

să protejeze imaginea întreprinderii. Relațiile publice au o serie de instrumente:
 Publicațiile de tip: articole, rapoarte anuale, broșuri, ș.a.
 Manifestări speciale, de tip: conferințe, seminare, expoziții.
 Știri, crearea știrilor pozitive despre producător și produsele acesteia.
 Discursurile, acest domeniu ține mai nult de profesionalismul
conducătorilor, adică un conducătorbun trebuie să fie frofesionist la
capitolul prezentării întreprinderii si produselor în cadrul întîlnirilor de
afaceri cu partenerii.
 Activități în folosul societății, adică intreprinderile pot crea imagine
pozitivă prin oferirea donațiilor sau participarea în proiecte sociale.
 Elemente ale identității, intreprinderea trebuie să fie cît mai cunoscută,
aceasta se face prin intermediul simbolurilor, cărților de vizită,
formularelor speciale, uniformelor, automobilelor de serviciu.
 Forțele de vînzare , au rolul de creștere a cifrei de afaceri și de păstrarea
relațiilor în cadrul pieței.
Forțele de vînzarea realizează o serie de activități:
 Identificarea potențialelor piețe- țintă.
 Determinarea potențialelor clienți-intă.
 Efectuarea acțiunilor de marketing în cadrul rețelei de distribuție.
 Cercetarea continuă a pieței.
 Negocierea ofertelor și semnarea contractelor.
 Colectarea și analizarea informației despre concurenți sau potențiali clienți.

1.5. Politica de plasament in cadrul mixului de marketing

Plasamentul sau distribuția este un element foarte important în activitatea firmei,

acesta se referă la circulația fizică și economică a a mărfurilor. Plasamentul în unele
ramuri reprezintă logistica la capitolul dat specialiştii afirmă : Scopul general al
activităţii logistice este de a asigura "disponibilitatea".[13, p. 412] O altă părere este
precum că, distribuţia sau plasamentul reprezintă procesul aducerii mărfurilor sau
serviciilor de la producător la consumatorul final.[24, p.77]

21
Plasamentul poate fi structurat în trei componente distincte:[5, p. 194]
 Traseul(ruta) pe care il(o) parcurge marfa pe piață.
 Ansamblul operațiunilor economicece însoțesc, condiționează și desăvîrșesc
acest traseu(vînzare- cumpărare, concesiune, consignație etc.).
 Lanțul proceselor operative la care sînt supuse mărfurile în drumul lor de la
producător la utilizator(consumator)
Bert Rosenbloom, a propus perceperea distribuției drept o suită de fluxuri, și anume:
[5, p. 194]
 Fluxul negocierilor(al tranzacțiilor de piață).
 Fluxul transferurilor titlului de proprietate.
 Fluxul informațional(al informațiilor ce circulă în ambele sensuri producător-
utilizator și viceversa).
 Fluxul activităților promoționale.
 Fluxul produsului (deplasarea fizică a mărfii care face obiectul distribuției).

Politicii de plasament îi este propriu termenul de canal, adică drumul care este
constituit pentru transportarea și deplasarea produsului, cu alte cuvinte canalul este
traseul fizic pe care îl parcurg mărfurile de la producător la consumator și ansamblul
activităților aferente.
Canalul are o serie de caracteristici:
 Lungimea canalului,este determinată de numărul unităților prin care se
asigurătrecerea produsuluide la producător la consumator.[2, p. 182] După
numărul intermediarilor, există două tipuri de canale:
 Directe, adică mărfurile circulă direct de la producător la consumator.
Avantajele circuitului direct sînt:
 Prețul este mai mic deoarece nu include adaosurile
intermediarilor.
 Distribuția se efectuează operativ.
 Intreg canal al distribuției este sub controlul producătorului.
 Intre producător și client este o relație directă.

În cazul canalului direct, se petrec următoarele forme de comercializare:

o Vînzarea cu amănuntul prin magazinele personale.
o Vînzarea la domiciliu.
o Vînzarea prin catalog sau corespondență.
o Vînzarea prin leasing.
o Vinzarea prin automate.
22
  Indirecte, adică in trseul de la producător la consumator sînt implicate
forțe terțe. Canalele indirecte pot fi:
 Scurte, adică formula: producător→ intermediar→consumator.
 Lungi, adică formula: producător→ intermediar→ intermediar→
consumator.
 Lățimea,reprezintă numărul unităților care asigură distribuția produsului în
cadrul fiecărei etape a procesului de deplasare a produsului spre consumator.
 Adîncimea, este apropierea distribuitorului de punctele efective de consum.

În marketingul contemporan au fost elaborate un șir de sisteme de distribuție, adică:

 Sistem de distribuție pe orizontală. Sistemul este creat atunci cînd pe piața în

care activează două sau mai multe întreprinderi din ramuri diferite, apare o
ofertă care este avantajoasă pentru toți. Toate aceste firme duc lipsă de
anumite resurse, astfel unindu-se acestea cooperează și își ating scopul
economic.
 Sistemul de distribuție pe verticală, adică producătorul se unește cu detailiștii
și angrosiștii și în rezultat ei activează ca un organism complex. Sistemul dat
este controlat de un singur membru din cei trei.
 Sistemul de distribuție prin mai multe canale.Acest sistem are o serie de
avantaje și dezavantaje, adică:
 Avantajele:
 Personalizarea procesului de vînzare.[2, p. 185]
 Obținerea cotei mai mari de piață.
 Obținerea costurilor de distribuție mai mici.
 Dezavantajele:
 Controlul proceselor devine mai complicat.
 Apar conflicte de interese între colaboratorii care fac parte din
diferite canale de distribuție.
Ca o concluzie poate fi menţionat faptul că astăyi toate băncile trebuie să aibă o
abordare activă în ceea ce priveşte vînyarea produselor şi serviciilor financiare-
bancare. De fapt personalul băncii trebuie să devină prin extensie agenţi pentru
vînzarea serviciilor financiar-bancare. [8, p.109]
Un termen important care face parte din procesul de distribuție a produselor este
logistica de marketing, aceasta reprezintă modul prin care întreprinderile
transportează, păstrează mărfurile pentru a fi accesibile consumatorilor.

23
Logistica de marketing, se manifestă prin livrarea produsului la un nivel înalt ceea ce
mărește atractivitatea întreprinderii față de client.

CAPITOLUL II. COMPETITIVITATEA BĂNCILOR IN RM

Marketingul și competitivitea sînt doi termeni care sînt într-o interdependență,
deoarece în marea măsură prin marketing intreprinderile devin competitive.În aceste
condiţii , creşte considerabil importanţa compartimentului de marketing al firmei,
care trebuie să fie capabil să obţină, în mod continuu, informaţii complete şi reale
despre orice concurent şi mediu în care întreprinderea e nevoită să lupte, asigurîndu-i
totodată, flexibilitatea stategică şi adaptarea la schimbările mediului.[14, p. 269] Din
punct de vedere al competitivității, marketingul reprezintă: [6, p.4]
 Sistemul complex de organizare și desfacere a producției orientat spre
satisfacerea maximală a necesităților variate a grupurilor concrete de
consumatori prin intermediul piței și obținerea drept rezultat a beneficiilor în
formă de profit și avantaje concurențiale.

Conform datelor Bancii Naționale din Republica Moldova,la momentul actual

activează paisprezece bănci licențiate, și anume:
 Banca Comercială "COMERŢBANK" S.A.
 BANCA COMERCIALĂ "BANCA SOCIALĂ" S.A.
 Banca Comercială "VICTORIABANK" S.A.
 Banca comercială "MOLDOVA - AGROINDBANK" S.A.
 Banca Comercială "Moldindconbank" S.A.
 Societatea pe Acţiuni Banca de Economii
 Banca Comercială "EuroCreditBank" S.A.
 Banca Comercială "UNIBANK" S.A.
 "Banca de Finanţe şi Comerţ" S.A.

24
  Banca Comercială "ENERGBANK" S.A.
 Banca Comercială "ProCredit Bank" S.A.
 Banca Comercială Română Chişinău S.A
 Banca Comercială "EXIMBANK - Gruppo Veneto Banca" S.A.
 Banca Comercială "MOBIASBANCĂ - Groupe Societe Generale" S.A.
După cum geografic RM este foarte restrînsă, mediul competitiv creat între băncile
țării este foarte restrînd. Concurența este foarte puternică datorită fapătului că se luptă
pentru aceeași clienți și în majoritatea cazurilor se face foarte puțin marketing,
umbrit de bugete foarte restrînse.
2.1. Analiza competitivității băncilor din RM prin prisma mixului de
marketing.

La capitolul competitivitate un element foarte important este relația dintre cerere și

ofertă.Specialiştii afirmă că, activitatea de activitatea de marketing se desfăşoară nu
într-un vid ci într-un mediu competitiv.[12, p. 35] O întreprindere în mod obligatoriu
trebuie să deţină un avantaj competitiv, aceasta înseamnă să furnizeze clienţilor de pe
pieţele ţintă o valoare superioară celei oferie de concurenţă.[18, p. 30]
Cererea este un element foarte important în activitatea băncii la capitolul
competitivitate, atît cererea persoanelor fizice, cît și a celor juridice este determinată
de :
 Gradul de educație financiară a cetățeanului de rănd.
 Gradul de dotare a populației cu mijloace tehnice care ar facilita utilizarea
serviciilor băncii la distanță.
 Dezvoltatea relațiilor ceconomice de pe piața RM.
 Oferta propusă de către bănci.
Pe lîngă aceasta mai există o serie de factori care influenţează cererea, acestea sînt
forţele politice, care pot avea influenţă asupra produselor pe care oamenii le pot
cumpăra de pe piaţă, asupra cantităţii lor şi a surselor de aprovizionare. [27, p. 24]
Reieșind din cerere, ofeta serviciilor bancare trebuie să fie structurată cu luare în
considerație a elementului ca rentabilitatea. Rentabilitatea este acea măsură care
poate fi obținută prin utilizare unor măsuri concrete din cadrul mixului de marketing.
În sistemul bancar Mixul de marketing nu este atît de evident în comparație cu alte

25
domenii. Mixul de marketing este puțin schimbat dtorită specificului produselor
prestate, aici sînt îmbinate cele patru politici, adică: politica de produs, politica de
preț, politica de distribuție este prezentată ca politica de comercializare și politica de
promovare este prezentată ca politica de comunicare. O îmbinare corectă a acestor
politici oferă băncilor un grad înalt de competitivitate.

Politica de produs în cadrul băncilor din RM, presupune comercializarea acelor

produse care sînt cerute de către consumator, care corespund tuturor caracteristicilor
solicitate, care corespund standardelor interne ale băncii și a celor impuse de BNM și
care sînt recunoscute ca produse competitive. În cazul băncii, politica de produs este
practic cea mai importantă, aceasta se datorează faptului că dacă produsul bancar nu
este calitativ și nu este prezentat corespunzător, atunci acesta nu va avea succes și
respectiv restul politicilor implementate vor fi percepute ca o irosire de surse
financiare.
Politica de produs în cadrul sistemului bancar competitiv este orientată spre două
direcții, adică spre dezvoltarea unor produse noi și menținerea celor existente prin
perfecționarea acestora.
Politica de produs are patru caracteristici:
 Inființarea produsului, acesta presupune corespunderea cerințelor clientului,
atribuirea produsului calităților dorite de către client, și serviciile de post
vînzare.
 Dezvoltarea produsului, adică capacitatea băncii de a innoi gama de produse
oferite. Dacă banca renunță la dezvoltarea produselor, atunci aceasta își pierde
foarte multe din nivelul de competitivitate. Innoirea produsului bancar se
execută prin șase- șapte etape:
 Identificarea ideii principale, acest proces se face prin două metode fie
prin cercetarea informației interne sau a celei externe. Prin cercetarea
informației interne banca își poate analiza capacitățile și în dependență
de aceasta poate oferi servicii noi, prin cercetarea informației externe se
presupune analiza concurenței, ofertelor altor bănci și adăugarea unui
asemenea produs sau inventarea unui produs exclusiv bazat pe cel al

26
 concurenților. Ca o sursă externă poate fi și informația oferită de către
concurenți, această informație poate fi o descriere a serviciilor din bănci
concurente sau clienții pot oferi informații referitoare doleanțelor sale.
Toată informația care se colectează este structurată în idei, cele mai bune
idei și ușoare de implementat din punct de vedere tehnologic, sînt
selectate analizate pentru a fi ulterior aplicate.
 Identificarea conceptului de produs, se stabilește modul de realizare a
produsului, se alege cea mai avantajoasă metodă care ar pune în evidență
avantajele acestuia.La etapa definirii produsului, se pune un accent mare
pe promovarea proprietăților produsului, a avantajelor și calităților
acestuia.
 Identificarea strategiei de marketing, se stabilește cea mai eficientă
strategie de marketing care va fi aplicată produsului, care îi va oferi ca
rezultat indicatori de performanță.
 Analiza rezultatelor, adică rezultatele care sînt presupuse. În cazul în
care analiza va demonstra că rezultatele sînt aproape de cele așteptate,
atunci produsul dat va fi trecut în următoare etapă.
 Testul în cadrul unui segment de piață, aceasta presupune oferirea
produsului unui număr de persoane care după testare vor comenta
produsul.
 Analiza rezultatelor după testare, aici banca ca cerceta rezultatele
testării, dacă acestea vor fi unele performante atunci acest produs va fi
lansat pe piață.
 Lansarea produsului pe piață, la această etapă finală produsul este oferit
populației. Lansarea produsului se face prin comercializarea acestuia
mai întîi unui anumit segment țință ca apoi să fie oferit la restul
segmentelor. Aceasta se face deoarece este mai ușor să-i convingi pe
clienți noi în baza experienței trăite de alți clienți.

Banca deseori se confruntă cu problema menținerii produselor existente. O parte de

produse apar fiind impuse de stat, altele sînt inventate de către bancă. Produsele

27
băncii foarte greu se învechește, motivul fiind că consumatorl se deprinde de produs,
îț cunoaște bine ceea ce trebuie să facă încă o dată în cazul produsul nou sau a uni
reorganizat. Produsele bancare impuse de stat deobicei se schimbă odată cu
schimbarea legislației uneori aceste sînt fie excluse sau înlocuite cu altele. Produsele
bancare propuse de bancă deseori sînt inlocuite cu alte produse care după structură
sînt asemănătoare doar că funcționează puțin diferit. Deseori clienții sînt nemulțumiți
de aceste schimbări, astfel s-a întîmplat atunci cînd B.C. ProCredit Bank S.A. a
înlocuit linia de credit în lei cu overdraftul. Nemulțumirile erau legate de faptul că
clienții nu înțelegeau mecanismul de funcționare. Banca este în drept să renunțe la un
produs dacă acesta nu-i asigură un profit așteptat. De fapt produsul la care banca
dorește să renunțe, conform caracteristicilor poate fi la un nivel înalt, unul din motive
al rezultatelor slabe poate fi bugetul mic alocat promovării acestui produs sau lipsa
acestuia. În RM bancile ar trebuie să se orienteze nu către lărgirea spectrului de
produse dar spre dezvoltarea produselor aferente celor existente deoarece nici una și
nici alta nu se face eficient. Deseori băncile din RM refuză la lansare noilor produse
bancare pe piață, poziția lor poate fi înțeleasă deaorece aceștia motivează prin:
 Suprafața mică a țării.
 Lipsa clientele îndeajunse pentru toate băncile prezente pe teritoriul RM.
 Infrastructura slab dezvoltată.
 Lipsa educației economice ale populației.
 Lipsa dorinței de a învăța un produs sofisticat astfel clienții foarte dur
reacționează dacă se exclude produsul simplu la care aceștia erau deja
obișnuiți.
Ca și în marketingul produselor, în cadrul băncilor de asemenea este ciclul de viață al
produsului bancar.
 În cadrul ciclului de viață a produsului bancar,avem cinci etape:
 Lansarea, la etapa dată se pune accent pe comunicare ca produsul să fie
cît mai repede cunoscut. LA această etapă se alocă fonduri foarte mari
pe acțiuni de marketing dar cu toate acestea veniturile sînt foarte mici.
Această etapă se consideră a fi cea mai dură.
 Creșterea, la etapa dată produsul este deja cunoscut de către
consumatori, clienții deja se folosesc de acesta și îi pot da o apreciere.
28
 Cifra de afaceri crește și banca percepe produsul ca concurențial și
rentabil. Alte bănci își lansează produse asemănătore sau exact aceleași
pe care intens le promovează. Banca imvestește în acțiuni de marketing,
unde promovează avantajul competitiv precum că acest produs a apărut
primul, șo ca rezultat este cel mai calitativ, eficient și cu tradiție de
funcționare.
 Maturitatea, la această etapă banca înregistrează o diminuare a cifrei de
afaceri cu toate că aceasta este la un nivel înalt. Strategiile de marketing
pun accentul pe atragerea de noi clienți , acapararea clientelei
concurenților prin perfecționarea produsului sau oferirea acestuia cu
condiții exclusive. La etapa de maturitate, în mod ideal se va aplica și o
politică de preț eficientă care nu ar permite clienților să fie atrași de
posibila politică de dumping a concurenților.
 Saturația, la această etapă prdusul este deja bine cunoscut, băncile
concurente au produse aceleași sau asemănătoare, prețurile sînt
aproximativ de același nivel. Dacă banca are ca scop atragerea mai
multor clienți și înregistrarea nivelurilor mai ridicate a vînzărilor atunci
trebuie să aplice politica de preț orientată spre oferirea unui preț mai jos
decît cel al concurenților.
 Regresia, la această etapă nici o acțiune de marketing u mai aduce nici
un rezultat. Aceasta în mare parte se datorează faptului că în urma
dezvoltării continuu , apar tehnologii mai performante dare dezvoltă
produse noi mai eficiente.
 Elaborarea gamei de produse, în cadrul sistemului bancar gama de produse se
obține prin îmbinare a mai multor produse deja existente. Cea mai bună
promovare a gamei de produse se face prin intermediul consultanților, care de
exemplu, oferind un credit în valută concomitent oferă și serviciul de
cumpărare a valutei.
Politica de produs are o serie de avantaje, dacă este corect aplicată, aceasta îi face pe
clienți extrem de loiali, ceea ce deseori îi permite băncii să aplice un preț mai mare

29
decît cel al concurenților fără să fie influențat rezultatul financiar. Calitatea
serviciului este definită drept "capacitatea băncii de a îndeplini sau de a depăși
așteptările consumatorului, prin "așteptări" se subînțelege ceea ce consumatorii își
îmaginează de la un servicii.[7, p. 35]

Politica de preț în cadrul băncilor din RM, este caracterizată de oferirea diferitor
prețuri pentru diferiți clienți. Majoritatea băncilor din RM la cercetarea dosarului
pentru un credit analizează doar partea oficială a businessului, acestea îi privelegiază
pe cei care au mai puține riscuri în afacere, rambursează credite în termen scurt, au o
istorie creditară bună. Dar sînt bănci care analizează dosare de creditare luînd în
considerație nu numai partea oficială a businessului dar și ce neoficilă, respectiv la
aceste bănci sînt privelegiați acei clienți la care în primul rîng nivelul de oficialitate
este mai înalt și după aceasta se i-au în considerație restul criteriilor.
Scopul primordial al politicii de preț este acel de a atrage clienții prin utilizare
măsurilor specifice de tip: comisione, dobînzi ș.a.
Politica de preț a determinat cîteva categorii de preț specifice, adică:
 Prețuri globale, la aceste prețuri se oferă reduceri atunci cînd clientul
achiziționează întreaga gamă de produse.
 Prețuri tradiționale, sînt prețuri standart care includ toate costurile aferente
produsului.
 Prețuri superioare, includ inclusiv și adaosurile.
Un subiect important în cadrul politicii de preț este tarifarea serviciilor bancare.
Există următoarele sisteme de tarifare:
 Sistem de tarifare forfetar, acesta presupune perceperea unui comision fix care
trebuie să fie moderat și acceptabil pentru client și în același timp trebuie să
acopere cheltuielile aferente serviciului prestat. Acest sistem este ușor pus în
practică și este ușor înțeles de către clienți.
 Cel de-al doilea sistem îl face pe client să mențină soldul contului la un anumit
nivel cu înregistrarea frecventă a operațiunilor bancare. Banca cîștigă prin
faptul că se folosește de banii rămași în conturile curențe ale clienților și din
comisionele operațiunilor efectuate de aceștia. Clienții deseori nu pot înțelege
în ce mod s-a perceput comisionul deoarece parte tehnică a acestor operațiuni

30
 nu le este dezvăluită.

Deseori băncile refuză la tarifarea unor tipuri de servicii, acest gest este efectuat
pentru a se deosebi de băncile concurențiale și pentru a putea afirma în public că
banca le oferă o mulțime de servicii gratuite.
Politica tarifară în cadrul sistemului bancar foarte rar se supune unor schimbări,
aceasta se întîmplă datorită reglementării și a controlului strict din partea statului.
Băncile din RM există într-un mediu cu o competitivitate acerbă, respectiv la fixarea
prețurilor trebuie în mod obligatoriu să fie atrasă atenția la un șir de factori, adică:
 Piața, situația economică și clienții, acești trei factori au o influență majoră în
formarea prețurilor de către bănci. Aceștia sînt punctele de plecare în stabilirea
limitei superioare a prețului posibil. În același timp, aceste trei coponente îi
permit băncii să fie extrem de flexibile, adică dacă riscul este mai mare,
clientul poate să nu fie refuzar dar poate să i se oferă surse financiare la un
preț mai mare cu acceptarea garanțiilor mai mari oferite de către client.
 Preţul include costul.[26, p.54] Costurile, stabilesc limita inferioară a
prețurilor pe care le poate acepta banca. Deseori băncile din RM, nu dispun de
surse financiare proprii, respectiv acestea sînt împrumutate din instituții
financiare străine, ca rezultat al aacestui fapt costurile resurselor oferite de
bancă sînt mai mari.
 Concurența, influențează prețurile la toate băncile, aceasta se datorează
faptului că prețurile sînt publice și dacă prețul oferit de o bancă este mai mare
decît prețul oferit de banca concurentă, atunci banca riscă să-și piardă
clientela. Analizînd situația băncilor din RM, poate fi constatat că cu cît
nivelul concurenței este mai mare, cu atît și prețurile sînt mai mici. În situația
dată cîștigă banca care face un marketing strategic bine gîndit care este
orientat spre un singul segment țintă.
 Cadrul legislativ, poate reglementa prețurile aceasta poate fi o consecință a
politicii monetare sau a situației economice. În cazul în care o anumită bancă
ar promova dumpingul prețurilor, BNM are posibilitatea de a interveni în
situația creată.
 Convențiile și tratatele, acestea pot fi de tip profesional semnate la nivelul
31
 băncilor sau semnate la nivelul statului. Astfel, prin aceste tratate se impun
anumite direcții de activitate.
 Oligopolul, este de asemena prezent în cadrul sistemului bancar din RM,
aceasta se datorează faptului că există un număr restrîns de bănci cu fonduri
mari și tradiții create de-a lungul anilor care influențează prețurile.

Pentru a fixa prețurile băncile din RM folosesc trei metode de fixare a

prețurilor:
 Fixarea prețurilor reieșind din clientelă.
 Fixarea prețurilor reieșind din costuri.
 Fixarea prețurilor reieșind din concurența internă.

Fixarea prețurilor reieșind din concurență înseamnă recunoașterea de către alte bănci
a faptului că pe piața inter-bancară există un lider care dictează prețurile. În cazul în
care banca este cu fonduri mai mici, și banca lider impune un preț jos, atunci cea de-
a doua bancă poate să nu-și asigure marja de beneficiu și să fie în pierdere.
Strategiile de preț ale băncii sînt în concordanță directă cu politicile de marketing,
acestea sînt:
 Creșterea cîștigului prin majorarea părții de piață, prin strategia dată banca

practică prețuri mici decît băncile concurente. Prin această strategie banca are
ca scop acapararea segmetelor de piață care au fost dominate de concurenți și
pentru a-si mări volumul vînzărilor. Această strategie poate fi aplicată doar în
situația în care banca își cunoaște bine posibilitățile, cînd costurile acesteia sînt
mai mici decît a concurenților.
 Creșterea cîștigului prin majorarea prețului, această strategie este inversă celei
anterioare. Adică banca fixează prețuri mai mari decît a concurenților de pe
piața bancară, prețurilesînt aplicate doar la produsele exclusive, produsele noi
și atunci cînd banca în decurs de mai mulți ani și-a creat clientelă fidelă .
 Strategia neutră, adică banca după o analiză a pieței bancare stabilește prețuri
la un nivel mediu. Aceasta înseamnă că banca nu dorește o reacție din partea
băncilor concurente și unica modalitate de a acapara mai mulți clienți este de a
oferi calitatea serviciilor și deservirea clienților la un nivel mai înalt decît cel al
concurenților.
32
Politica de comercializare este foarte importantă în cadrul băncii deoarece prin
comercializarea produselor sale banca își asigură veniturile și o poziție pe piață. În
prezent sistemul de comercializare se dezvoltă cu o rapiditate înaltă, astfel în
comercializare sînt implicate tehnologii moderne care îi oferă clientului independență
în acțiuni. Pînă în prezent clientul era obligat să se deplaseze către bancă pentru
executarea tuturor acțiunilor pe lîngă aceasta era obligat să completeze diferite
formulare aferente acțiunii, să stea în rînd la casă pentrua executa operațiunea, adică
clientul era obligat să participe în politica tradițională de distribuție.

Relația dintre bancă și client a căpătat noi caracteristici, acestea sînt:

 S-a dezvoltat sistemul de autoservire bancară, au apărut bancomate
performante care îi permit clientului operații de tipul: extragerea banilor,
verificare bilanțului contului, printarea unui extras de cont de pe card. Pe lîngă
aceasta toate aceste operațiuni au devenit accesibile și în situația în care
clientul este în afara țării de reședință.
 S-a dezvoltat sistemul de consultanță,acesta este orientat către două direcții:
 Întîlniri planificate cu clienții la locul afacerii acestora sau în cadrul
băncii unde specialistul în cauză va oferi cea mai bună ofertă sau va
oferi un sfaturi utile în domeniul bancar reieșind din situația creată în
businessul clientului.
 A doua direcție dezvoltată este faptul că fiecărui client fie este persoană
fizică , fie juridică, se oferă un consultant personal, asemenea unui
coordonator care este obligat să-i rezolve clientului toate problemele
apărute și să-i monitorizeze activitatea în cazul creditării.
 S-a dezvoltat sistemul „Internet Banking" , acesta îi oferă clientului maximă
libertate în acțiunile sale, adică clientul poate să îndeplinească desinestătător
operațiunile bancare în baza ordinilor de plată, să îndeplinească transferuri
bănești naționale și internaționale, să cumpere sau să vîndă valuta străină ș.a.
Unica operațiune de care este nevoie ca sistemul să activeze este depunerea
banilor în cont. Pe lingă acesta clientilor care solicită li se oferă serviciul de

33
 incasare, clienților fideli li se oferă serviciul genților sigilate, adică banii sînt
aduși in geantă sigilată, clientul numește suma, din spusele clientului se face
transferul de bani de urgență după aceeace peste cîteva ore se numără banii, se
verifică corespunderea sumei și banii sînt întorși pe conturile băncii.

Pentru a desfăsura o strategie de comercializare de succes, banca trebuie să

îndeplinească o analiză a potențialului în baza următoarelor criterii:
 Potențialul economic al țării, adică trebuie să fie o informație clară asupra
structurii businessului, domeniilor din care acestea fac parte.
 Potențialul populației, adică numărul de locuitori, structura veniturilor
acestora, preferințele bancare.
 Situația concurenței, adică structura concurenței, domeniile din care face parte
concurența.
 Potențialul clientului, adică existența potențialilor clienți, identificarea
acestora, preferințele clienților din zonă.

Politica de comercializare a băncii poate fi realizată prin:

 Comercializare prin intermediul bancomatelor, acesta are o serie de avantaje
atăt pentru bancă cît și pentru client:
 Avantaje pentru bancă:
 Banca nu duce cheltuieli legate de persoanal.
 Nu se formează rînduri de clieți la specialiștii din cadrul băncii.
 Avantaje pentru client:
 Bancomatele sînt prezente în rețea și sînt disponibile nu doar în
interiorul băncii dar și in o mulțime de puncte comerciale ale țării.
 Bancomatele permit clietului să benificieze de servicii fără nici o
limită legată de programul băncii.
 Clientul este singului care este implicat în preluarea informației de
pe contul său.
 Clientul are posibilitate să-și realizeze necesitățile inclusiv și după
hotarul țării.
 Comercializare prin intermediul bunisess centrelor, filialelor, reprezentanțelor
și a service point-uri, acesta oferă clientului să economisească din cheltuielile
de deplasare. Unele bănci aderă la conceptul "banca din vecinătate" amplasînt
filialele în cel mai mare aglomerat de locuințe. Pe lîngă aceasta locuitorii din
34
 vecinătate memorizează aspectul exterior al băncii și oriunde aceștia nu s-ar
afla aceștia o să apeleze la banca văzută în trecut. Unicul neajuns de care banca
poate să se ciocnească este faptul că uneori costuri de întreținere a spațiilor
arendate sînt foarte mari ceea ce impune banca la cheltuieli nejustificate.
 Comercializarea prin intermediul a home- banking-ului, adică clientul fără să
părăsească locuința cu ajutorul intenetului și a token-ului, dispozitivului special
oferit de bancă, poate accesa contul său și executa orice tip de operație.
 Comercializarea ambulantă, în RM astfel de vînzare se practică intens in RM,
motivul fiind limitarea geografică a țării ceea ce înseamnă că se duce luptă
pentru fiecare client. Procesul se desfășoară prin deplasarea la locul afcerii
clientului unde se oferă informație detailată despre ofertele băncii, dacă
clientul dorește condiții preferențiate, poate să fie organizată a doua întîlnire. O
astfel de comercializare se desfăsoară și în regiuni, acolo se finanțează
indeosebi proiectele agricole.
 Comercializare prin marketing direct, aceasta se desfășoară prin întilniri
organizare cu persoanlul intreprinderii, unde colaboratorii băncii oferă
informații și răspund la întrebări legate de produsele băncii. Altă modalitate de
comercializare prin intermediul a marketingului direct este mailingul sau
apeluri telefonice în baza unor baze de date.

La momentul de față B.C. ProCredit Bank S.A. lansează un proiect pilot care
cuprinde un nou mod de servire a clientului, presupunînd comasarea a două funcții în
una ceea ce îi va oferi un grad de competitivitate mai înalt pe lîngă alte bănci din
sistemul bancar autohton.Acest noi sistem de deservire presupune comasarea a
caselor cu serviciul deservirii clienților persoane juridice și a persoanelor fizice. De
exemplu, clientul este o persoană juridică, care dorește să cumpere valută prin
intermediul contului, să depună lei, ambele operațiuni se fac cu ajutorul unei singure
persoane fără ca clientul să se deplaseze către casă.

Politica de comunicare a unei intreprinderi cuprinde toate măsurile interne şi externe

ale întreprinderii care acţionează asupra cunoştinţelor, concepţiilor şi atitudinii

35
participanţilor la piaţă faţă de performanţele întreprinderii.[9, p.213]
Politica de comunicarea a băncii este bazată pe:
 Promovarea vînzărilor, aceasta este îndreptată spre comercializarea anumitor

produse într-o perioadă determinată de timp. Aceasta se face prin: testări

gratuite de produse sub oferte de tip"conectare gratuită".
 Demonstrații de produs, o demonstrație de așa tip a fost executată de
către B.C. ProCredit Bank S.A. la lansarea produsului Internet Banking,
unde au fost invitați directorii, directorii financiari și contabilii
intreprinderilor.
 Scăderi de preț cu caracter periodic, B.C. ProCredit Bank S.A. a lansat
în vara anului 2011 "Campania de vară", care oferea pe perioada de vară
credite în euro cu opt procente anual.
 Oferirea clienților de o se folosi gratuit de anumite produse, in
majoritatea cazurilor aceasta se face ca bonus clienților fideli sau
clienților cu care banca ar dori să colaboreze.
 Oferirea reducerilor în cazul în care clientul nu este satisfăcut, deseori
aceasta se petrece în cazul creditării, clienții care au luar un credit doi
ani în urmă au rata dobînzii mai mare decît clienții care au luat creditul
recent. Aceasta se datorează multor factori unul din aceștia fiind indicii
financiari mondiali. Desori ca clientul să nu solicite la altă bancă
răscumpărarea creditului său, bancă oferă o reducere a ratei dobînzii.
 Bunuri de valoare care se oferă clienților în urma achiziționării unui
anumit serviciu.
 Concursuri, acestea se organizează îndeosebi pentru clienți persoane
fizice.

 Publicitatea, de obicei se orienteză segmentelor mari de piață, care are ca scop
influențarea comportamentului consumatorului prin oferirea informațiilor
despre bancă și produsele acesteia. Băncile din RM se polosesc intens de acest
mijloc, acestea în primul rînd oferă informații despre banca făcînd o prezentare
a acesteia și apoi prezintă informația succintă despre produs. Deseori, se face
doar prezentarrea băncii prin care se pune accent pe avantajele acesteia în

36
 comparație cu alte bănci concurente fără a fi menționate băncile. Băncile
concurente din RM se folosesc atît de publicitatea cognitivă cît și de cea
emoțională, aici banca trebuie să fie atentă ca banca concurentă să nu lanseze
aceeași publicitate despre un produs asemănător ceeace ce poate strica
imaginea ambelor părți.

 Relațiile cu publicul, au scopul îmbunătățirea relațiilor dintre bancă și clienți.

Dialogul dat trebuie să fie dus fără intrerupere, astfel clientul are incredere mai
mare în banca. Multe instituții percep greșit conceptul dat și se folosesc de
articole și interviuri plătite, efectuate la comandă care îl prezintă pe
intreprinzător într-un aspect pozitiv. Băncile din RM deasemenea se folosesc
de un astfel de serviciu. Pe lîngă aceasta băncile publică informație fianciară
despre activitatea sa sub formă de rapoarte financiare, acest gent este
aplaudabil chiar dacă la unele bănci este unul modest. Dezvăluirea informației
fianciare despre activitatea băncii influențează foarte benefic asupra relațiilor
dintre bancă și clienți sau potențialii clienți.

 Vînzarea persoanlizată, acest tip de vînzare este practic jumătate din afacerea
încheiată, aceasta se datorează faptului că clientului se oferă o ofertă exclusivă,
unde au fost luate aspecte legate de activitate și doleanțele clientului. Clientul
se simte mai deosebit de ceilalți, mai apreciat de către bancă. Succesul unei
astfel de vînzări poate depinde de :

 Profesionalismul reprezentantului băncii.

 Implicare emotică a reprezentantului băncii cu clientul.
 Agreabilitatea reciprocă dintre reprezentantul băncii și potențialul client.

CAPITOLUL III. ACTIVITATEA B.C. ProCredit Bank S.A.

Banca Comercială ProCredit Bank S.A. a primit licenţă pentru desfăşurarea

activităţii financiare la 17 decembrie 2007 . Este o bancă internaţională cu 100%
capital străin, acţionarii băncii sunt:

37
ProCredit Holding AG & Co. KGaA.(Germania) -79,05 %
KfW( Germania )-15,06%
Stichting DOEN-Postcode Loterij/Sponsor Loterij/BankGiro Loterij (Olanda)- 5,89%

 ProCredit Holding AG & Co. KGaA. este compania-mamă a grupului global de

bănci ProCredit, care are 21 de membri. ProCredit Holding AG & Co. KGaA. a
fost fondată ca Internationale Micro Investitionen AG (IMI) în 1998 de compania
internaţională de consultanţă şi dezvoltare financiară IPC.
 KfW Entwicklungsbank (KfW Banca de dezvoltare): În numele Guvernului
Federal German, KfW Entwicklungsbank finanţează proiecte de investiţii şi
servicii auxiliare de consultanţă în ţările în curs de dezvoltare şi cele cu economie
de tranziţie. Scopul său este de a construi şi extinde infrastructura sociala şi
economica a ţărilor respective si de a promova sisteme financiare solide, protejând
în acelaşi timp resursele şi asigurând un mediu înconjurător sănătos.
 Stichting DOEN sau DOEN Foundation a fost înfiinţată în 1991 de loteria
olandeză Postcode. Aspitaţia DOEN Foundation este de a ajuta la crearea unei
lumi în care fiecare poate să aducă o contribuţie. DOEN Foundation finanţează
iniţiativele antreprenoriale şi durabile care îmbunătăţesc accesul la un sector
financiar responsabil din 1994. DOEN Foundation consideră că accesul la
finanţare este un instrument important pentru o dezvoltare durabilă şi pentru
construirea unei societăţi civile.

Republica Moldova este una din cele 21 de ţări in care este prezentă BC ProCredit
Bank SA. In RM banca este reprezentată de:
Preşedintele comitetului de conducere: Vladislav Gârbu
Numărul înregistrării de stat 1007600059183.
Sediul: bd. Ştefan cel Mare şi Sfânt 65, of. 901, Chişinău, MD-2001, Republica
Moldova.

38
3.1. Domeniul de activitate al B.C. ProCredit Bank S.A.

Conform statului băncii în limita licenţei eliberate de Banca Naţională a Moldovei

(Anexa 3), banca poate desfăşura următoarele activităţi financiare:

 acceptarea de depozite;
 acordarea de credite;

 împrumutarea de fonduri;

 acordarea de servicii de decontări şi încasări;

 emiterea şi administrarea instrumentelor de plată;

 cumpărarea şi vânzarea banilor (inclusiv a valutei străine)

 leasing financiar;

 acordarea de servicii aferente la credit;

 acordarea de servicii ca agent sau consultant financiar;

 operaţiuni în valuta străină;

 acordarea de servicii fiduciare;

 acordarea de servicii de gestionare a portofoliu de investiţii şi acordarea de

consultaţii privind investiţiile;

 subscrierea şi plasarea titlurilor de valoare şi acţiunilor, operaţiunile cu acţiuni;

 orice altă activitate financiară permisă de BNM.

39
 Indicatorii generali a B.C. ProCredit Bank S.A. sunt specificaţi în „Informaţia
privind activitatea financiară pentru trimestrul III”(Anexa 4, 5,6,7,8,9). În acest tabel
putem vedea capitalul normativ total al băncii la sfârşitul anului 2011; suficienţa
capitalului ponderat la risc(anexa 10), coeficientul lichidităţii pe termen lung şi
curente; rentabilitatea activelor, rentabilitatea capitalului acţionar; indiciile eficienţei
pentru aceleaşi perioade.

Strategia dezvoltării băncii este prezentată în anexa nr. 5. Direcţiile strategice

principale ale băncii pentru anul 2011 sunt:” În 2011 noi ne vom concentra eforturile
asupra consolidării afacerii şi asupra îmbunătăţirii eficienţei operaţionale la toate
nivelurile. Vom continua să susţinem dezvoltarea economică locală oferind credite şi
alte servicii bancare întreprinderilor viabile, care promovează dezvoltarea sferei
economice, prin crearea locurilor de muncă şi stimularea producerii autohtone. Pentru
a deveni „banca din vecinătatea” clienţilor noştri, vom continua implementarea".
(Anexa 11)

ProCredit Bank SA oferă servicii atît persoanelor fizice cît şi juridice.

Persoanelor fizice sînt oferite următoarele produse:

 Depozite:
 Depozitul cu suplinire este un depozit fără termen, deschis în MDL, USD şi
EUR, cu completare nelimitată şi posibilitatea с de a retrage.
 Pro Clasic este un depozit la termen deschis în MDL, USD şi EUR, poate fi
constituit pe o perioada determinată de timp, care variază de la o lună pînă
la doi ani. Suma minimă necesară pentru a deschide un cont de depozit
ProClasic este: 500 lei, 100 USD sau 100 EUR. La deschiderea depozitului,
sînt două opţiuni:
 Depozit cu prelungire automată, la expirarea termenului acestuia, se
prelungeşte cu aceeaşi perioadă, fără să se prezinte clientul la banca.

40
  Dacă este capitalizarea dobînzii la maturitate, atunci suma dobînzii
va fi adăugată la capital, şi, pentru perioada următoare, dobînda va fi
calculată la sumă obţinută;

 Conturi de economii
 Contul de economii poate fi alimentat prin depunerea numerarului sau prin
transferuri în favoarea contului de economii; La începutul fiecărei luni
dobânda calculată pentru luna precedentă este adăugată la suma de bani
din contul de economii şi dobînda viitoare va fi calculată la suma nou
formată.
 Pro Kid este un cont de economii destinat copiilor cu vârsta de până la 18
ani, care poate fi deschis în valutele MDL, EURO şi USD. Contul poate fi
alimentat prin depunerea numerarului sau prin transferuri în
favoarea contului de economii;
 Credite
 Pro Renovare este destinat persoanelor fizice, cu un venit regulat, pentru
reparaţii şi îmbunătăţirea condiţiilor de trai:
 schimbarea uşilor şi ferestrelor
 înlocuirea sau reparaţia sistemului de încălzire
 izolarea pereţilor interni şi externi
 schimbarea tehnicii de uz casnic şi instalaţiilor sanitare
 procurarea materialelor de construcţie
 alte lucrări pentru îmbunătăţirea condiţiilor de trai
 Pro Practic este destinat persoanelor fizice, ce primesc salariul prin
intermediul ProCredit Bank. Creditul este acordat pentru satisfacerea
nevoilor personale şi a familiei:
 procurarea tehnicii de uz casnic
 achitarea tratamentelor
 acoperirea datoriilor mai vechi

41
  procurarea foilor de odihnă
 acoperirea altor cheltuieli zilnice
 Contul curent este un instrument bancar, cu ajutorul căruia se realizează orice
tranzacţie bancară şi prin care se pot administra mai uşor şi mai eficient banii.
Contul curent poate servi la păstrarea banilor şi la efectuarea de plăţi, încasări
sau transferuri bancare. Conturile curente pot fi deschise la ProCredit Bank în
MDL, USD, EUR,UAH şi RUB.
 Carduri Bancare:
 Visa Electron/ Classic permite:

 Retragerea mijloacele băneşti proprii 24h/7

 Efectuarea cumpărăturilor prin intermediul terminalului de plată
din centrele comerciale numit POS
 Retragerea numerarului de la orice bancomat (ATM) care are
sigla VISA

 Plăţi comunale, în orice reprezentanţă ProCredit Bank pot fi achitate facturile

de plată emise de următorii prestatori de servicii:Chişinău – Gaz,RED Union
Fenosa, Moldtelecom (Telefonie fixă, Internet), UNITE, INFOCOM, Sun
Communications, StarNet, Infosapr.

 Pro Banking este un sistem de deservire bancară la distanţă, destinat

persoanelor fizice pentru efectuarea tranzacţiilor bancare prin intermediul
Internetului. Prin intermediul acestui serviciu pot fi gestionate sigur, simplu şi
rapid conturile; efectuate plăţi sau transferuri de bani fără a mai fi nevoie să se
deplaseze clientul în reprezentanţele ProCredit Bank.

 Transferuri Băneşti:
 Transferuri pe teritoriul RM, pot fi efectuate următoarele operaţiuni:
 achitarea impozitelor;

42
  plata către terţi (pentru bunuri procurate şi servicii primite);
 rambursarea creditelor.
 Transferuri urgent se face în sistemul informaţional al băncii ce prevede
decontare pe bază brută în timp real. Perioada de timp necesară pentru
executarea unui ordin de plată urgent este maximum 2 ore.
 Transferuri în străinătate: efectuate în afara Republicii Moldova efectuat
în EUR, USD, RUB şi UAH. Prin intermediul transferurilor pot fi
efectuate următoarele operaţiuni:
 achitarea terţilor (pentru bunuri procurate şi servicii primite);
 trimiterea banilor în favoarea unei persoane fizice.
 Pro Pay este un sistem rapid de plăţi internaţionale, destinat persoanelor
fizice şi juridice, prin intermediul căruia se pot efectua transferuri băneşti
în cadrul băncilor grupului ProCredit.Daca clientul deţine conturi
curente în cadrul ProCredit Bank din următoarele ţări: Albania, Bosnia şi
Herţegovina, Bulgaria, Georgia, Kosovo, Macedonia, Romania, Ukraina,
Serbia, Armenia şi Moldova, pot fi efectuate transferuri în respectivele
ţări într-un mod convenabil şi rapid la jumătate de preţ( in comparaţie cu
sistemul SWIFT).
 Western Union este un sistem rapid de transferuri internaţionale de bani,
destinat persoanelor fizice, prin intermediul căruia pot fi transmise sau
primi banii în / din 200 ţări ale lumii.
 Unistream este un sistem de transferuri internaţionale de bani, destinat
persoanelor fizice, prin intermediul căruia pot fi transmise sau primite
bani în / din 110 ţări ale lumii la tarife avantajoase.
 “Bîstraia Pochta” este un serviciu destinat persoanelor fizice, prin
intermediul căruia se efectuează transferuri rapide de bani între Moldova
şi Azerbaidjan, Armenia, Belarusia, Kazahstan, Georgia, Kirgizstan,
Rusia, Letonia, Tadjikistan, Uzbekistan, Ukraina.

43
  Pro Contabil este un pachet destinat contabililor cu posibilitatea utilizării
serviciilor bancare la un preţ preferenţial.

Persoanelor juridice sînt oferite următoarele produse:

 Credite:
 Creditele pentru mijloace circulante şi fixe permit într-un termen minim,
de a primi suma de bani necesară pentru dezvoltarea afacerii. Se
eliberează antreprenorilor (persoanelor juridice – firmelor,
antreprenorilor privaţi şi persoanelor fizice), care îşi desfăşoară
activitatea pe teritoriul republicii Moldova.Pentru primirea creditului
este necesar să fie o afacere stabilă, fără întrerupere până la momentul
depunerii cererii. Termenul minim de activitate a debitorului: - comerţ
/servicii – 3 luni, 44urrent44 – 3 luni, agricultură – 12 luni.

 Creditul pentru investiţii este un produs destinat întreprinzătorilor, care

doresc să-şi finanţeze nevoile afacerii pe termen mediu sau lung, cum ar
fi: achiziţionarea de echipamente, transport, utilaje; înlocuirea sau
modernizarea liniilor tehnologice de producţie; achiziţionarea de
imobile; efectuarea construcţiilor; refinanţarea datoriilor curente şi
efectuarea altor investiţii de capital.
 Credite pentru agricultori permite:
 chiziţiona utilaje şi echipamente agricole, maşini, combine,
tractoare, materiale şi echipamente pentru irigaţii
 Construi şi îngriji sere sau depozite
 Achiziţiona terenuri arabile etc.
 Refinanţarea creditelor de către ProCredit Bank reprezintă un serviciu
nou, dedicat antreprenorilor care au unul sau mai multe credite curente
la diverse instituţii financiare.

44
  Linia de Credit Standard poate fi aprobată doar pentru alimentarea
capitalului circulant. Pentru a beneficia de Linia de Credit Standard
Dvs. Trebuie să fie prezentate venituri regulate stabile şi garanţii
flexibile.Linia de Credit Standard se eliberează antreprenorilor care îşi
desfăşoară activitatea pe teritoriul Republicii Moldova.
 Overdraft produs destinat antreprenorilor în activitatea cărora apare
necesitatea de a acoperi dificitul de plăţi creat într-o anumită perioadă
de timp.Overdraft vă oferă posibilitatea de a face plăţi în limita unei
sume prestabilite – Limita Overdraft, chiar dacă clientul nu dispune de
suficienţi bani pe contul 45urrent.
 Depozite:
 Pro Clasic este un depozit la termen, deschis în MDL, USD şi EUR şi
poate fi constituit pe o perioada determinata de timp, care variază de la
o lună pînă la doi ani. Sumele minime necesare pentru deschiderea
contului de depozit ProClasic sunt 500 lei / 100 USD / 100 EUR ;
 Overnight este un depozit special, utilizat cînd este necesitatea de a
plasa pe un termen foarte scurt lichidităţile temporar libere. Pot fi
plasate sume de bani în MDL pe un termen fix şi foarte scurt de 3, 5, 7,
14 sau 21 zile. Suma minimă a depozitului este de 200 000 MDL.

 Contul curent este un instrument bancar, cu ajutorul căruia se realizeaza orice

tranzacţie bancară şi prin care se pot administra mai uşor şi mai eficient banii.
Contul curent poate servi deopotrivă la păstrarea banilor şi la efectuarea de
plăţi, încasări sau transferuri bancare. Conturile curente pot fi deschise în
MDL, USD, EUR,UAH şi RUB.
 E-Banking este un sistem electronic care permite persoanelor juridice să
gestioneze diverse operaţiuni bancare prin Internet, fără a fi nevoie să se
prezinte la bancă. Utilizatorii serviciului pot accesa E-banking de la orice
calculator, din orice colţ al lumii.

45
 Operaţiuni documentare:
 Acreditivul reprezintă un aranjament între client şi bancă utilizat pe larg
în comerţul internaţional. În conformitate cu prevederile acreditivului,
Banca va efectua plata în favoarea exportatorului la prezentarea
documentelor menţionate în acreditiv, presupunând că toate condiţiile
prevăzute în acreditiv au fost îndeplinite. Riscul aferent este împărţit
între exportator şi importator.
 Garanţiile bancare În conformitate cu o garanţie bancară, banca
acţionează ca garant pentru o pretenţie sau obligaţie, care vă acordă
statutul de partener sigur şi demn de încredere. ProCredit Bank emite
diferite tipuri de garanţii în valută naţională şi străină:
 Garanţie de plată
 Garanţia de restituire a avansului
 Garanţie de participare la licitaţie
 Garanţie de bună execuţie a contractelor comerciale
 Garanţie vamală şi altele
 Incaso documentar reprezintă un mijloc de plată simplu, conform căruia
documentele financiare/comerciale referitoare la export sunt transmise prin
intermediul unui canal bancar către banca importatorului şi înmânate
importatorului doar în cazul efectuării plăţii sau acceptării plăţii la data
scadenţei.
 Schimb Valutar, operaţiunea de schimb valutar presupune vînzarea unei
valute şi cumpărarea alteia.

 Transferuri banesti:
 Transferuri naţionale: Permite efectuarea plăţilor în Lei Moldoveneşti
pe teritoriul Republicii Moldova prin intermediul contului curent. Pot fi
efectuate următoarele operaţiuni:
 achitarea impozitelor;

46
  achitarea terţilor (pentru bunuri procurate şi servicii primite);
 rambursarea creditelor;
 alte operaţiuni conform legislaţiei.
 Transferuri urgente se fac în sistemul informaţional al băncii ce prevede
decontare pe bază brută în timp real. Perioada de timp necesară pentru
executarea unui ordin de plată urgent este maximum 2 ore.
 Plăţi internaţionale Orice plată în afara Republicii Moldova efectuată în
EUR, USD, RUB şi UAH.
 Pro Pay este un sistem rapid de plăţi internaţionale, destinat persoanelor
fizice şi juridice, prin intermediul căruia se pot efectua transferuri
băneşti în cadrul băncilor grupului ProCredit.Daca clientul
deţine conturi curente în cadrul ProCredit Bank din următoarele ţări:
Albania, Bosnia şi Herţegovina, Bulgaria, Georgia, Kosovo, Macedonia,
Romania, Ukraina, Serbia, Armenia şi Moldova, pot fi efectuate
transferuri în respectivele ţări într-un mod convenabil şi rapid la
jumătate de preţ( in comparaţie cu sistemul SWIFT).
 Carduri bancare:
 Visa Electron Salary este un card bancar care vă permite să utilizaţi
salariul primit pe contul Dvs. Bancar, atât pe teritoriul Republicii
Moldova, cât şi în străinătate.
 Visa Business Electron este un card bancar destinat persoanelor juridice,
angajaţii cărora sunt antrenaţi în deplasări de afaceri şi execută plăţi în
numele companiei, atât în ţară cât şi în străinătate.
Proiect Salarial ste un serviciu care oferă companiei posibilitatea de a opera şi
monitoriza mijloacele băneşti salariale utilizând tehnologiile bancar-financiare
moderne. Cu ajutorul acestui proiect angajaţii beneficiază de avantaje multilaterale
din Proiectul Salarial şi de servicii bancare adiţionale.Proiectul Salarial este destinat
angajatorilor, având scopul de a uşura procedura de remunerare a angajaţilor. Acest
proiect prevede deschiderea de conturi curente pe care se vor transfera salariile, şi

47
care pot fi accesate prin intermediul Cardurilor bancare de către angajaţi.
Toate aceste produse îi oferă băncii un nivel relativ înalt de competitivitate. Trebuie
să fie recunoscut că ProCredit Bank poate nu este cea mai bogată după fonduri și cea
mai veche în tradiții dar aceasta are o gamă de produse destul de variată.

3.2. Locul B.C. ProCredit Bank S.A. in cadrul sistemului bancar din RM.

Pentru determinarea locului B.C. ProCredit Bank S.A. în cadrul sistemului bancar
competitiv s-a recurs la un studiu de tipul „mistery shopping” care are ca scop
demonstrarea poziției competitive a băncii în domeniul creditării persoanelor juridice.
În analiza respectivă m-am referit în mare parte către politica de preț dusă de către
B.C. ProCredit Bank S.A. și băncile concurente. Ca bază a acestei cercetări au fost
date din bilanț contabil veridic, și informația privitoare la activitatea firmei
Intreprinderea se ocupă de comerțul peștelui, produselor din pește și a fructelor de
mare. Necesitățile intreprinderii sînt obținerea unui credit investițional pentru
procurarea imobilului comercial unde va fi amplasată o alimentară.. Această
informație a fost prezentată specialiștilor de creditate din toate băncile licențiate din
Republica Moldova și informația primită a fost comparată cu ofertele propuse de
către B.C. ProCredit Bank.
În cazul cercetării date s-a atrat atenție majoră la componentele mixului de marketing
și la modul cum acestea funcționează.
În carcetare au participat:
 Banca Comercială “COMERŢBANK” S.A.
 BANCA COMERCIALĂ “BANCA SOCIALĂ” S.A.
 Banca Comercială “VICTORIABANK” S.A.
 Banca comercială “MOLDOVA – AGROINDBANK” S.A.
 Banca Comercială “Moldindconbank” S.A.
 Societatea pe Acţiuni Banca de Economii

48
  Banca Comercială “EuroCreditBank” S.A.
 Banca Comercială “UNIBANK” S.A.
 “Banca de Finanţe şi Comerţ” S.A.
 Banca Comercială “ENERGBANK” S.A.
 Banca Comercială Română Chişinău S.A
 Banca Comercială “EXIMBANK – Gruppo Veneto Banca” S.A.
 Banca Comercială “MOBIASBANCĂ – Groupe Societe Generale” S.A.

 Banca Comercială “COMERŢBANK” S.A.

La prima etapă, specialiștii băncii înaintează cerințele minime față de intreprindere,

acestea sînt:
 Activitate 49mmobile curentă, in anul de gestiune nu trebuie să fie
întreruperi.
 Bilanţ lichid şi activitate rentabilă.
 Lipsa la momentul depunerii cererii de credit a datoriilor faţă de bugetul
de stat şi faţă de Bancă;
 Lipsa litigiilor nerezolvate.
 Istorie de credit pozitivă;
 Debitorul potenţial trebuie să fie sau să devină clientul Băncii. Dacă
intreprinderea are conturi deschise în alte bănci, aceasta este obligată să
devină integral clientul băncii respective chiar dacă condițiile de deservire
pot fi mai puțin vonvinabile pentru client.
 Nu are importanță care este costul imobilului ca garanție se va lua în
considerație doar imobilul.
 Termentul maxim pentru care poate fi oferit creditul este de cinci ani chiar
dacă suma este una impunătoare.
 Prezentarea unui business plan.
 Se i-a în considerație doar activitatea oficială a întreprinderii.

49
  Prezentarea evaluarii bunui imobil gajat și a certicifatelor de la
Inspectoratul fiscal territorial și Oficiul Cadastral territorial inainte de
primirea răspunsului de la autoritățile băncii privind acceptarea finanțării
proiectului sau refuzul.
 Acoperirea creditului ce gaj este in mediu de 140-170 % in dependență de
riscurile existente și situația financiară la întreprindere.
 Achitarea comisionului de cercetare a dosarului de credit chiar dacă acesta
va fi refuzat.
 Pe lîngă aceasta clientul va achita conform contractului, 50mmobile50n
pentru acordarea creditului, 50mmobile50n pentru rezervare și
50mmobile50n de evaluare a gajului, evaluarea de la evaluatorul
independent va fi confirmată de către evaluatorul intern al băncii..

Schematic condițiile sînt prezentate în fig. 3.2.1. La creditele în valută rata dobînzii
poate să se schimbe de mai multe pri pe an, motivul fiind situația 50mmobile a
jucătorilor principali de pe piața monetară internațională. Indicatorul bursier Libor
50mmobile valutei USD și indicatorul bursier valutei EURO, poate varia de mai
multe ori pe an ceea ce impune flexibilitatea ratei dobînzii la creditele valutate și
pseudo-valutare.
Tipurile Suma Termenul Rata Comision Formele de
creditelor creditului creditului dobanzii pentru asigurarea
acordarea a creditului
creditului

Credite in 1-5 ani 15- Pină la 1% - bunuri

MDL Max 26 800 23%anual de la 50mmobile
000 suma
creditului
pe an

50
Credite in Max. 1-5 ani 9- până la 1% - bunuri
valuta Echivalent 2 11%anual de la 51mmobile
straina 100 000 USD suma
(USD | creditului
EUR) pe an
Fig. 3.2.1. – Condițiile de creditare oferite de B.C. COMERȚBANK S.A.
Sursa: elabrorat de către autor.
Pe lîngă comisioanele respective, clientul va achita aferent și alte tarife legate de
contul de credit, adică:
 Deschiderea contului curent în lei sau valută străină costă o sută lei.
 Gestionarea contului, 50 lei.
 Taxa pentru primirea şi examinarea cererilor de credit, 300 lei .

 BANCA COMERCIALĂ “BANCA SOCIALĂ” S.A.

Banca Comercială are acces la fondurile:

 Băncii Europe de Reconstrucție și Dezvoltare(EBRD).
 Fondul European pentru Europa de Sud-Est(EFSE).
 Proiectul pentru remedierea activității de întreprinzător(PAC),Proiectul de
finanţare pe termen mediu şi lung a proiectelor investiţionale a
întreprinderilor în sectorul rural (RISP).

 Proiectul de finanțare a producătorilor agricoli şi a întreprinderilor, care

activează în domeniul prelucrării şi păstrării producţiei agricole din
localităţile rurale(FIDA).

 Fondul Provocările Mileniului Moldova cu proiectul de finanțare

“Facilitatea de Creditare Post-recoltare în Agricultura Performantă” (TAP).

51
  Programul de restructurare a Sectorului Vitivinicol “Filierea Vinului” al
Republicii Moldova finanţat din sursele Băncii Europene de Investiţii
(BEI).

Cerințele înaintate de către specialiștii băncii sînt în dependență de fondul din care se
obțin sursele financiare. In mod general cerințele pot fi structurate sub următoarea
formă: (fig. 3.2.2)

Fondul Suma Termenul Perioada Comision de Rata

investițional creditului creditului de grație acordare a dobînzii
creditului
EBRD Pînă la 1mln Pină la 5 Pînă la 1  Pina la 1 Pînă la 11
USD/EUR ani an an: min. 1 % annual
% flotant
EFSE Pînă la Pînă la 3 Nu se Pînă la 11
 Pină la 2
100.000 ani oferă % annual
ani: min 2
USD/EUR flotant
%
PAC Pînă la 1mln Pînă la 8 Nu se Pînă la 8 %
 Pină la 3
USD/EUR ani oferă annual
ani: min
flotant în
2.5 %
valută
 Peste 3
Pînă la 15
ani: 3,5 %
% annual
.
flotant în
MDL

Fig. 3.2.2. Condițiile de creditare oferite de B.C. BANCA SOCIALĂ S.A.

Sursa: elabrorat de către autor.
Cerințele înaintate au fost:

52
  Activitate 53mmobile curentă, in anul de gestiune nu trebuie să fie
întreruperi.
 Bilanţ lichid şi activitate rentabilă.
 Lipsa la momentul depunerii cererii de credit a datoriilor faţă de bugetul
de stat şi faţă de Bancă.
 Lipsa litigiilor nerezolvate.
 Istorie de credit pozitivă.
 Acoperirea creditului ce gaj este in mediu de 130-170 % in dependență de
riscurile existente și situația financiară la întreprindere.
 Se i-a în considerație doar activitatea oficială a întreprinderii.
 Prezentarea evaluarii bunui imobil gajat și a certicifatelor de la
Inspectoratul fiscal 53mmobile53n53 și Oficiul Cadastral
53mmobile53n53 inainte de primirea răspunsului de la autoritățile băncii
privind acceptarea finanțării proiectului sau refuzul.
Clientul va achita aferent și alte tarife legate de contul de credit, adică:
 Deschiderea contului curent în lei sau valută străină, 70 lei.
 Gestionarea contului, 40 lei.
 Comision de examinare a dosarului de creditare, de la 250- 500 lei.
Comision de evaluare a gajului, evaluarea de la evaluatorul independent va
fi confirmată de către evaluatorul intern al băncii, prețul evaluarii ordinare
300-1000 lei, urgentarea va costa adăugător 500 lei.
 BANCA COMERCIALĂ “VICTORIABANK” S.A.
Cerințele înaintate de către specialiștii băncii sînt:
 Activitate 53mmobile curentă, in anul de gestiune nu trebuie să fie
întreruperi.
 Bilanţ lichid şi activitate rentabilă.
 Lipsa la momentul depunerii cererii de credit a datoriilor faţă de bugetul
de stat şi faţă de Bancă.
 Lipsa litigiilor nerezolvate.

53
  Istorie de credit pozitivă.
 Acoperirea creditului cu gaj este in mediu de 130-170 % in dependență
de riscurile existente și situația financiară la întreprindere.
 Se i-a în considerație doar activitatea oficială a întreprinderii.
 Prezentarea evaluarii bunui imobil gajat și a certicifatelor de la
Inspectoratul fiscal 54mmobile54n54 și Oficiul Cadastral
54mmobile54n54 inainte de primirea răspunsului de la autoritățile băncii
privind acceptarea finanțării proiectului sau refuzul.
Pentru clienți 54mmobile juridice, B.C. Victoria Bank S.A. oferă credite cu
următoarele rate ale dobînzii: (fig. 3.2.3.)
Valuta Rata Comisione de acordare Alte Termen
dobînzii a creditului comisione
MDL 15 % annual Pînă la 12 luni: 0,5-1% Comision de Pînă la 24 luni
flotant De la 12 -24 luni: 1-1,5% valorificare:
USD 9% annual Pînă la 24 luni
Peste 24 luni: 1,5-2% min.0,1-1% se
flotant
aplică la sold
EUR 9% annual Pînă la 24 luni
pentru
flotant
creditele pe
termen mai
mare de 24
luni.

Fig 3.2.3. Condițiile de creditare oferite de B.C. VICTORIABANK S.A.

Sursa: elabrorat de către autor.
Ratele mai sus menționate sînt standart, rata finală va fi aprobată în cadrul ședinței
Comitetului de credite, unde în dependență de riscurile asumate și situația
financiară a firmei va fi revăzută rata.
Clientul va achita aferent și alte tarife legate de contul de credit, adică:
 Deschiderea contului curent în lei sau valută străină, 100 lei.

54
  Gestionarea contului, 50 lei.
 Comision de examinare a dosarului de creditare, 140 lei.
Comision de evaluare a gajului, evaluarea de la evaluatorul independent va
fi confirmată de către evaluatorul intern al băncii, prețul evaluarii ordinare
300-1000 lei, urgentarea va costa adăugător 500 lei.
 BANCA COMERCIALĂ “MOLDOVA – AGROINDBANK” S.A.
Cerințele înaintate de către specialiștii băncii sînt:
 Activitate 55mmobile curentă, in anul de gestiune nu trebuie să fie
întreruperi.
 Bilanţ lichid şi activitate rentabilă.
 Lipsa la momentul depunerii cererii de credit a datoriilor faţă de bugetul
de stat şi faţă de Bancă.
 Lipsa litigiilor nerezolvate.
 Istorie de credit pozitivă.
 Acoperirea creditului cu gaj este in mediu de 130-140 % in dependență de
riscurile existente și situația financiară la întreprindere.
 Se i-a în considerație doar activitatea oficială a întreprinderii.
Pentru clienții 55mmobile juridice condițiile oferite de bancă sînt următoarele: (fig.
3.2.4):
Tipurile Termenul Rata Comision Formele de
creditelor creditului dobanzii pentru asigurarea
fixă acordarea a creditului
creditului
Credite acordate din sursele băncii:

Credite in Pînă la 5 ani 13,25- - bunuri

MDL 17,25%anual 55mmobile

Credite in Pînă la 5 ani 8-10%anual De la 1,5-2,5 - bunuri

valuta straina % 55mmobile
(USD | EUR)

55
 Credite acordate din sursele fianciare internaționale:

Credite in Pînă la 5 ani 8-22,5 % - bunuri

MDL anual De la 1,5-2,5 56mmobile
%
Credite in Pînă la 5 ani 4,75-12 % - bunuri
valuta straina anual 56mmobile
(USD | EUR)
Fig. 3.2.4 Condițiile de creditare oferite de “MOLDOVA – AGROINDBANK” S.A
Sursa: elabrorat de către autor.

Clientul va achita aferent și alte tarife legate de contul de credit, adică:

 Deschiderea contului curent în lei sau valută străină, 80 lei.
 Gestionarea contului, 35 lei.

 BANCA COMERCIALĂ” MOLDINDCONBANK” S.A.

Cerințele înaintate de către specialiștii băncii sînt:

 Activitate 56mmobile curentă, in anul de gestiune nu trebuie să fie
întreruperi.
 Bilanţ lichid şi activitate rentabilă.
 Lipsa la momentul depunerii cererii de credit a datoriilor faţă de bugetul
de stat şi faţă de Bancă.
 Lipsa litigiilor nerezolvate.
 Istorie de credit pozitivă.
 Acoperirea creditului este in mediu de 130-140 % in dependență de
riscurile existente și situația financiară la întreprindere.
 Se i-a în considerație doar activitatea oficială a întreprinderii.
 Rata dobînzii va fi indicată după ce va fi analizat dosarul de credit.
 Prezentarea evaluarii bunui imobil gajat și a certicifatelor de la
Inspectoratul fiscal 56mmobile56n56 și Oficiul Cadastral
56mmobile56n56 se face inainte de primirea răspunsului de la autoritățile

56
 băncii privind acceptarea finanțării proiectului sau refuzul.

 SOCIETATEA PE ACȚIUNI “BANCA DE ECONOMII”

Cerințele înaintate de către specialiștii băncii sînt:

 Activitate 57mmobile curentă, in anul de gestiune nu trebuie să fie cu
întreruperi.
 Bilanţ lichid şi activitate rentabilă.
 Lipsa la momentul depunerii cererii de credit a datoriilor faţă de bugetul
de stat şi faţă de Bancă.
 Lipsa litigiilor nerezolvate.
 Istorie de credit pozitivă.
 Acoperirea creditului cu gaj este in mediu de 140-170 % in dependență de
riscurile existente și situația financiară la întreprindere.
 Rata dobînzii se va comunica clientului după prezentarea întregului dosar
de credit și după decizia consiliului de credit al băncii.
Creditele pot fi acordate atît din sursele băncii cît și din sursele organismelor
financiare internaționale. Din cadrul organismelor financiare sînt acordate surse doar
pentru finanțarea mediului rural.
 BANCA COMERCIALĂ “EuroCreditBank” S.A.
Cerințele înaintate de către specialiștii băncii sînt:
 Activitate 57mmobile curentă, in anul de gestiune nu trebuie să fie cu
întreruperi.
 Bilanţ lichid şi activitate rentabilă.
 Lipsa la momentul depunerii cererii de credit a datoriilor faţă de bugetul
de stat şi faţă de Bancă.
 Lipsa litigiilor nerezolvate.
 Istorie de credit pozitivă.
 Acoperirea creditului cu gaj este in mediu de 150-170 % in dependență de

57
 riscurile existente și situația financiară la întreprindere.
Pentru clienții 58mmobile juridice condițiile oferite de bancă sînt următoarele:
(fig.3.2.5.)
Tipurile Termenul Rata Comision Formele de
creditelor creditului dobanzii pentru asigurarea
acordarea a creditului
creditului

Credite in Max 5 ani 14-20 % 1%- 2% din - bunuri 58mmobile

MDL anual suma creditului

Credite in Max 2 ani 8.5- 9% 1%- 2% din - bunuri 58mmobile

valuta straina anual suma creditului
(USD | EUR)

Fig. 3.2.5 Condițiile de creditare oferite de B.C. “EuroCredit Bank” S.A.

Sursa: elabrorat de către autor.
Clientul va achita aferent și alte tarife legate de contul de credit, adică:
 Deschiderea contului curent în lei sau valută străină, se face gatis.
 Gestionarea contului, se face gratis.
 În cazul în care clientul nu reușește să prezinte un anumit document în
termenii stabiliți după debursarea creditului, acesta va achita un
58mmobile58n în valoare de 100 lei pe lună pentru fiecare document
neprezentat.

 BANCA COMERCIALĂ “UNIBANK” S.A.

Cerințele înaintate de către specialiștii băncii sînt:

 Activitate 58mmobile curentă, in anul de gestiune nu trebuie să fie cu

întreruperi.
 Bilanţ lichid şi activitate rentabilă.
58
  Lipsa la momentul depunerii cererii de credit a datoriilor faţă de bugetul
de stat şi faţă de Bancă.
 Lipsa litigiilor nerezolvate.
 Istorie de credit pozitivă.
 Acoperirea creditului cu gaj este in mediu de 150-170 % in dependență de
riscurile existente și situația financiară la întreprindere.

Creditele se oferă pe un termen maxim de 5 ani, ratele dobînzii se stabilesc individual

după prezentarea întregului dosar de creditare.
Banca nu debursează credite noilor clienți, creditînd doar clienții băncii.
 “Banca de Finanţe şi Comerţ” S.A.
Cerințele înaintate de către specialiștii băncii sînt:
 Activitate 59mmobile curentă, in anul de gestiune nu trebuie să fie cu
întreruperi.
 Bilanţ lichid şi activitate rentabilă.
 Lipsa la momentul depunerii cererii de credit a datoriilor faţă de bugetul
de stat şi faţă de Bancă.
 Lipsa litigiilor nerezolvate.
 Istorie de credit pozitivă.

Pentru clienții 59mmobile juridice condițiile oferite de bancă sînt: (fig.3.2.6.)

Tipur Suma Termen Rata Perioa Comisio Alte Asigurar

ile creditului ul dobanz da de n pt comisio ea
credit creditul ii grație 59mmob ane: creditulu
elor ui i. Credit. i
Credi pînă la 70% Pînă la 5 16- Pînă la Pină la - bunuri
te in din suma ani 20%anu 3 ani 2% de la Comisio 59mmobi
MDL proiectului al suma n de le
finanțat creditului administ
pe an rare

59
Credi pînă la 70% Pînă la 5 10- Pînă la până la anuală a - bunuri
te in din suma ani 12%anu 3 ani 2% de la creditulu 60mmobi
(USD/ proiectului al suma i: pînă la le
EUR) finanțat credit pe 1%
an
Fig. 3.2.6 Condițiile de creditare oferite de B.C.”Banca de Finanţe şi Comerţ “
S.A
Sursa: elabrorat de către autor.
Clientul va achita aferent și alte tarife legate de contul de credit, adică:
 Deschiderea contului curent în lei sau valută străină, 100lei.
 Gestionarea contului, 50 lei.
 Cercetarea dosarului și a cererii de credit, 200 lei.

 BANCA COMERCIALĂ “ENERGBANK” S.A.

Cerințele înaintate de către specialiștii băncii sînt:
 Activitate 60mmobile curentă, de minim 6 luni, in anul de gestiune nu
trebuie să fie cu întreruperi.
 Bilanţ lichid şi activitate rentabilă.
 Lipsa la momentul depunerii cererii de credit a datoriilor faţă de bugetul
de stat şi faţă de Bancă.
 Lipsa litigiilor nerezolvate.
 Istorie de credit pozitivă.
 Înregistrarea în conformitate cu legislaţia in vigoare RM;
 Deschiderea contului 60mmobil în BC “Energbank” SA;
 Existenţa argumentării tehnico-economice depline a creditului (sau a
business-planului); a contractelor pentru achiziţionarea/vinzarea de
mărfuri si servicii;
 Fluxurile mijloacelor băneşti necesare pentru rambursarea creditului;
 Acoperirea creditului cu gaj constituie minim 150%.

Pentru clienții 60mmobile juridice condițiile oferite de bancă sînt: (fig.3.2.7.)

60
 Tipurile Termenul Rata Comision Alte Asigurarea
creditelor creditului dobanzii pt comisioa creditului
61mmobi ne:
. Credit.
Credite Pînă la 1 Pînă la - bunuri
in MDL an. 21% Pină la Comision 61mmobile
annual , 2% de la de
De la 1 an- flotant suma administr
5 ani creditului are
Credite Pînă la 11 pe an anuală a - bunuri
in De la 5 ani- % anual, creditului 61mmobile
(USD/ 15 ani flotant : pînă la
EUR) 1%

Fig. 3.2.7 Condițiile de creditare oferite de B.C.”ENERGBANK “ S.A.

Sursa: elabrorat de către autor.

Clientul va achita aferent și alte tarife legate de contul de credit, adică:

 Deschiderea contului curent în lei sau valută străină, se face gatis.
 Deservirea contului, 40 lei.

 Banca Comercială Română Chişinău S.A

Cerințele înaintate de către specialiștii băncii sînt:

 Activitate 61mmobile curentă, de minim 6 luni, in anul de gestiune nu
trebuie să fie cu întreruperi.
 Bilanţ lichid şi activitate rentabilă.
 Lipsa la momentul depunerii cererii de credit a datoriilor faţă de bugetul
de stat şi faţă de Bancă.
 Lipsa litigiilor nerezolvate.
 Istorie de credit pozitivă.
 Fluxurile mijloacelor băneşti necesare pentru rambursarea creditului;

61
  Necesitatea planului de afaceri.

Pentru clienții 62mmobile juridice condițiile oferite de bancă sînt: (fig.3.2.8.)

Tipurile Termen Rata Comision Alte Formele de

creditelor ul dobanzi pentru comisioane: asigurarea
creditul i acordarea a creditului
ui creditului

Credite in Max 10 14,5 % 2% din - bunuri

MDL ani anual suma Comision de 62mmobile
creditului gestiune a
contului: 0,3%
dacă termenul
creditului este
Credite in Max 10 9, 5% 2% din mai mare de 3 - bunuri
valuta ani anual suma ani 62mmobile
straina creditului
(USD |
EUR)

Fig. 3.2.8. Condițiile de creditare oferite de “Banca Comercială Română Chişinău”

S.A Sursa: elabrorat de către autor.

Clientul va achita aferent și alte tarife legate de contul de credit, adică:

 Deschiderea contului curent în lei sau valută străină, 100 lei.

 Deservirea contului, 40 lei.

 Comision pentru cercetarea dosarului de credit 1000 MDL, sau 100
USD/EUR în dependență de valuta creditului.

62
  Banca Comercială “EXIMBANK – Gruppo Veneto Banca” S.A.

Cerințele înaintate de către specialiștii băncii sînt:

 Activitate 63mmobile curentă, de minim 6 luni, in anul de gestiune nu
trebuie să fie cu întreruperi.
 Bilanţ lichid şi activitate rentabilă.
 Lipsa la momentul depunerii cererii de credit a datoriilor faţă de bugetul
de stat şi faţă de Bancă.
 Lipsa litigiilor nerezolvate.
 Istorie de credit pozitivă.
 Fluxurile mijloacelor băneşti necesare pentru rambursarea creditului;
 Necesitatea planului de afaceri.

Cerințele înaintate de către specialiștii băncii sînt:

 Activitate 63mmobile curentă, de minim 6 luni, in anul de gestiune nu
trebuie să fie cu întreruperi.
 Bilanţ lichid şi activitate rentabilă.
 Lipsa la momentul depunerii cererii de credit a datoriilor faţă de bugetul
de stat şi faţă de Bancă.
 Lipsa litigiilor nerezolvate.
 Istorie de credit pozitivă.
 Fluxurile mijloacelor băneşti necesare pentru rambursarea creditului;
 Necesitatea planului de afaceri.

Rata dobînzii este oferită individual in dependență de următoarele criteria:

 Istoria creditară.
 Termenul reditului.
 Suma creditului acordat.
 Garanțiile creditului.

63
  Situația 64mmobile a firmei.
 Decontările în conturile deschise în cadrul Eximbank S.A.

Clientul va achita aferent și alte tarife legate de contul de credit, adică:

 Deschiderea contului curent în lei sau valută străină, gratis.
 Comision pentru cercetarea dosarului de credit 300 MDL/ 25 USD/20
EUR..
 Comisionul pentru acordarea creditului și suma comisionului se percepe la
decizia Comitetului de Credite a băncii.
 Rata dobînzii se percepe conform deciziei comitetului de credite.

 Banca Comercială “MOBIASBANCĂ – Groupe Societe Generale” S.A.

Cerințele înaintate de către specialiștii băncii sînt:

 Activitate 64mmobile curentă, de minim 6 luni, in anul de gestiune nu
trebuie să fie cu întreruperi.
 Bilanţ lichid şi activitate rentabilă.
 Lipsa la momentul depunerii cererii de credit a datoriilor faţă de bugetul
de stat şi faţă de Bancă.
 Lipsa litigiilor nerezolvate.
 Istorie de credit pozitivă.
 Fluxurile mijloacelor băneşti necesare pentru rambursarea creditului;
 Necesitatea planului de afaceri.
 Se ia în considerație atît activitatea oficială cît și cea neoficială.

64
Pentru clienții 65mmobile juridice condițiile oferite de bancă sînt: (fig.3.2.9.)
Tipurile Termen Rata Comision Alte Formele de
creditelor ul dobanzi pentru comisioane: asigurarea
creditul i acordarea a creditului
ui creditului

Credite in Max 5 9,95 % 2% din - bunuri

MDL ani anual suma Comision de 65mmobile
creditului gestiune a la credite peste
contului: 0,3% 30000 usd
dacă termenul
creditului este -bunuri mobile
Credite in Max 5 6,9% 2% din mai mare de 3 la credite mai
valuta ani anual suma ani mici de 30000
straina creditului usd
(USD |
EUR)

Fig. 3.2.8. Condițiile de creditare oferite de “ Mobiasbanca S.A.

Sursa: elabrorat de către autor.

Clientul va achita aferent și alte tarife legate de contul de credit, adică:

 Deschiderea contului curent în lei sau valută străină, 100 lei/ 10 eur.
 Deservirea contului curent, 2 EUR în MDL.
 Comision pentru cercetarea dosarului de credit 300 MDL sau echivalentul
în valută.
 Comisionul pentru acordarea creditului și suma comisionului se percepe la
decizia Comitetului de Credite a băncii.
 B.C. ProCredit Bank S.A.

B.C. ProCredit Bank S.A. fiind fondată în calitate de bancă relativ recent, are
experiență vastă în creditare fiind umaș a primei companii de finanțare din RM, MEC
Moldova.

65
Trebuie să fie recunoscut că baza creditării prezintă nu numai activitatea oficială a
întreprinderii dar și partea neoficială care se ia în baza notițelor personale a clientului.

Cerințele de bază înaintate de către specialiștii băncii sînt:

 Termenul minim de activitate a intreprinderii 3 luni, din sectorul agricol

minimum 12 luni.
 Dacă creditul este mai mic de 30000 USD, în calitate de gaj pot fi bunuri
mobile.
 Acoperirea cu gaj la creditele în MDL este 100%, la creditele în valută este de
110 %.
 Clientul nu achită comisioane aferente cercetării dosarului și pînă la aprobarea
creditului clientul nu este obligat să prezinte evaluarea bunului gajat efectuată
de către un evaluator independent.
 În cazul creditării pot să fie oferite condiții preferențiale de deservire.
 Ratele la credit se formează în dependență de criteriile:

 Situația financiară a firmei.

 Rulajul înregistrat în conturile bancare ale firmei.
 Istoria creditară.
 Structura gajului și procentul de acoperire a acestuia.
 Valuta creditului.
 Debursarea efectuată pe persoană fizică sau persoană juridică.

66
Pentru clienții 67mmobile juridice condițiile oferite de bancă sînt: (fig.3.2.10.)
Tipurile Termen Rata dobînzii, Comision Formele de
creditelor ul flotantă pentru asigurarea
creditul acordarea a creditului
ui creditului

Credite in Max 5 De la 15,5 % 2-3 % din

MDL ani pină la 22, 5% suma
creditului - bunuri 67mmobile
la credite peste 30000
usd

-bunuri mobile la
Credite in De la 7,8% 1-3% din
credite mai mici de
valuta Max 10 anual- pînă la suma
30000 usd
straina ani(in 18,3% creditului
(USD) condiții
Credite în speciale De la 7.6%-
valută 15 ani) 18,3% anual
străină
(EUR)
Credite în De la USD EUR 2% Bunuri 67mmobile și
valută 120-pină bunuri mobile
străină pe la 144 12,8% 11, 86
termen lung luni %

(EUR/USD)

Fig. 3.2.10. Condițiile de creditare oferite de B.C. ProCredit Bank S.A.

Sursa: elabrorat de către autor.

Conform condițiilor standart, acoperirea cu gaj trebuie să constituie 100-110 %, in

cazul creditelor mai mari de 30000 USD, în structura gajului minim 50 % trebuie să
fie gaj imobil, restul pot fi bunuri mobile.

În cadrul B.C. ProCredit Bank S.A. este dusă o politică de preț foarte eficientă,
astfel clientul știe că partea neoficială a businessului său este luată în considerație și
pe lîngă aceasta clientul știe că cu cît nivelul de oficalitate este mai mare cu atît

67
condițiile sînt mai preferențiale. Banca își stimuleză clienții prin acordare de reduceri,
de exemplu, în cazul în care clientul garantează trecerea rulajelor în sumă de 500.000
de exemplu, dacă clientul îndeplinește un rulaj de 600.000 MDL lunar acesta poate
obține reducere la rată de 0.5 %.Pe lîngă aceasta banca lansează campanii in care se
fac reduceri de preț pentru o anumită perioadă. Astfel, prin campania de vară, care s-a
resfășurat pe o perioadă de 3 luni, întreprinderele au avut posibilitatea de a obține un
credit în Euro indexat cu 8% anual pînă pe 1 ianuarie, care apoi vor trece la tarif
standart.

Studiul comparativ a demonstrat că politica de preț dusă de PCB în raport cu alte

bănci este una destul de eficientă. Cea mai elocventă demonstrație este studiul
integral al ofertelor băncilor.(Anexa 12,13,14)

Datorită politicilor și strategiilor aplicate în cadrul mixului de marketing, B.C.

ProCredit Bank S.A. este o bancă competitivă și conform ultimelor indicatori aceasta
întrece băncile BCR, ComerțBank, Energbank, Fincombank, EuroCredit Bank, astfel
ProCredit Bank treptat ajunge la indicatorii Mobiasbanca, în luna martie cota de piață
a Mobiasbanca a fost la nivelul de 5,92% pe cînd cota de piață a ProCredit Bank pe
luna martie este de 5,24%. Liderii pieții rămîn a fi Victoriabank, MAIB,
Moldinconbank.(Anexa 15)

68
CONCLUZII și RECOMANDĂRI

Instrumentele de marketing sînt într-o strictă interdependență cu competitivitate,

utilizarea corectă a acestora îi oferă intreprinderii o speranță la succes.

După analiza domeniului bancar prin prisma mixului de marketing pot fi făcute
concluziile:

 Deseori băncile din Republica Moldova nu acordă atenția necesară tuturor

componentelor mixului de marketing, respectiv limitează bugetele destinate
acțiunilor de marketing.
 Băncile percep că există într-un mediu competitv și că politica de produs este
practic cea mai importantă. Aceasta se datorează faptului că dacă produsul
bancar nu este calitativ atunci acesta nu va avea succes și respectiv restul
politicilor implementate vor fi percepute ca o irosire de surse financiare.
 O parte din băncile RM, din anumite motive, nu-și reînnoiesc gama de
produse, astfel acestea își pierd din competitivitate.
 Prețurile sînt divizate conform categoriei de clienți, astfel în cadrul politicii de
preț, băncile din RM tind să acapareze cît mai multe piețe –țintă.
 B.C. Mobiasbanca S.A. și B.C. ProCredit Bank S.A. sînt două bănci care la
capitolul creditare analizează atît partea oficială a afacerii cît și neoficială.
 Băncile simțind tot mai mult presiunea competitivității, incearcă să lanseze un
mod nou de deservire a clientilor, precum: vînzare personalizată.

 In cadrul sistemului bancar din RM, persistă oligopolul, aceasta se datorează
faptului că există un număr restrîns de bănci cu fonduri mari și tradiții create
de-a lungul anilor care influențează prețurile.
 Băncile sînt într-o competitie puternică fiind limitați în spațiu astfel lupta se
duce pentru aeeași piață țintă.
 Piața bancară din Republica Moldova este una tînără, datorită acestui fapt
băncile au o mulțime de oportunități în dezvoltare.

69
Recomandări:

 In cadrul politicii de comercializare, să fie acordată o atenție mai mare

persoanlului, și anume instruirii acestuia. Deseori colaboratorii nu sînt atenți,
și manifestă neprofesionalism în comunicarea cu clienții.
 Să fie lansată o campanie de educație economică a cetățenilor.
 Consider că politica de creditare dusă de .C. Mobiasbanca S.A. și B.C.
ProCredit Bank S.A. nu este una aplaudabilă și trebuie revărută, deoarece
stimulează afacerile neoficiale și contabilitatea dublă.
 Consider că băncile Unibank S.A. și Banca de Economii S.A. necesită
reorganizare complexă și în mod de urgență trebuie să aplice o strategie de
reinnoire a gamei de produse și să-și revadă politica de preț.
 B.C. ProCredit Bank S.A. trebuie să-și modernizeze sistemul informațional
bancar Quipu deoarece acesta nu este eficient în comparație cu sistemele
utilizate în alte bănci din RM.
 Băncile din RM trebuie mai des să apeleze la experiența internațională
deoarece multe din acestea sînt într-o perioadă de stagnare.
 Elaborarea unoi proiecte comune prin care va fi asigurată dezvoltatea
sectorului bancar cu participarea întreprinzătorilor și a statului.
 Crearea asociațiilor profesionale unde băncile vor avea posibilitate de a
acumula experiență și de a cerceta experiența internațională în domeniu.

BIBLIOGRAFIE
1. Manole V., Dorobanțu H., Mirela S., Marketing, București: Editura A.S.E.,
2001, 286 p. (versiune electronică)
70
2. Pascari L., Marketing.,Chișinău: Editura CEP USM., 2004, 236 p.
3. Prutianu Ș., Munteanu C., Caluschi C., Inteligență. Marketing Plus.,Iași:
Polirom 1998.,
4. Kotler, Managementul Marketingului,ed. 4, București: Teora,2005, 1004p.
5. Olaru S. , Soare C., Marketing, București: Luminalex, 2001,
6. Gribincea A. Marketing- Management, Chișinău: CEP USM, 2007
7. Cetină I., Marketingul competitiv în sectorul serviciilor, București: Teora,2001,
104 p.
8. Cetina I., Marketing Financiar- Bancar,Bucureşti: Editura Economica, 2005,
198 p.
9. Bruhn M., Marketing, Bucureşti: Editura Economică,1999, 318 p.
10.Blithe J., Comportamentul Consumatorului, Bucureşti: Teora, 1999, 239 p.
11.Juganaru M. Marketing, Bucureşti: Editura Expert, 2000, 264 p.
12.Sorocean C., Marketingul- baza businessului, Chişinău, Editura Arc,1999,
206p.
13. Thomas M., Manual de Marketing, Bucureşti: Editura: Codecs 1998, 679 p.

14. Belostecinic G., Concurenţă, Marketing, Competitivitate, Chişinău: Complexul

editorial- poligrafic al ASEM, 1999, p. 269.
15.Florescu C., Zamfir Al., Patriche D., ş.a., Marketing., Bucureşti: Editura
didactică şi pedagogică, 1981, 420 p.
16.Demetrescu M., Marketing, Bucureşti: Europa Nova, 1991, 251 p.
17.Danciu V., Marketing internaţional, De la tradiţional la global,Bucureşti:
Editura Economica 2001, 576 p.
18.Danciu V., Marketing Strategic Competitiv, O abordare internaţională,
Bucureşti, Editura Economica 2004 , 288 p.
19.Dumitrescu L., Apostu C., Marketingul şi calitatea serviciilor, Bucureşti:
Editura Expert, 2009, 392 p.
20.Gherasim T., Gherasim A., Cercetări de Marketing, Bucureşti: Editura
Economică, 2003, 367 p.
21.Horobeţ A., Mazilu A., Munteanu C.,Marketing investiţional internaţional,
Bucureşti: Editura Fundaţiei Române de mîine, 2002, 360 p.
71
 22.Kotler Ph., Trias de Bes F., Marketing Lateral., Bucureşti: Editura Codecs,
2004, 223p
23.Popovici D., Marketing în economia de tranziţie, Chişinău: Compania
Moldreclama, 1998, p.451.
24.Zamfir A., Floru D., Elemente de Marketing Internaţional, Bucureşti: Editura
Academiei Republicii Socialiste România, 1974, 306 p.
25.Zaiţ A, Elemente de Marketing direct, Bucureşti: Editura Economică, 2000,
p.158.
26.Tomas P., Marketing, Chişinău: Bons Offices, 2001, p.68
27.Asociaţia Română de Marketing, Marketing, Bucureşti: Centrul de Comerţ
Internaţional UNCAD, 1990, 200 p.
28.Pistol G., Asandei M., Enache E., ş.a., Marketing, Bucureşti: Independenţa
Economică, 2001, 407 p.
29.Yvon Le Men, Bruzeau M., Marketing direct, Bucureşti: Teora, 2000, p. 190.
30.Dumitrescu L., Marketingul serviciilor., Bucureşti:Imgo, 1998, 192

SITE-OGRAFIA
1. http://www.bnm.md/md/list_licensed_banks_md-Site-ul Băncii naționale din republica Moldova.
2. www.interbrand.com
3. www.comertbank.md
4. www.socbank.md
5. www.victoriabank.md
6. www.maib.md
7. www.moldinconbank.com
8. www.bem.md
9. www.ecb.md
10. www.unibank.md
11. www.fincombank.md
12. www.energbank.md
13. www.procreditbank.md
14. www.bcr.md
15. www.eximbank.md
16. www.mobiasbanca.md

72
Adnotare

73
 Teza de masterat: "Utilizarea instrumentelor de marketing în asigurarea
competitivității întreprinderii. "(pe exemplul: B.C. ProCredit Bank S.A.)

Teza implică cercetarea teoretică la capitolul mixului de marketing și o cercetare

practică la capitolul competitivității băncilor prin prisma mixului de marketing. În
partea practică s-a analizat sistemul bancar din Republica Moldova, în urma analizei
au fost depistate o serie de tendinte caracteristice arealului si mediului geografic.
Datorită faptului că Republica Moldova este limitata geografic, bancile in cadrul
mediului competitiv lupta pentru aceeași piață țintă și același consumator.
Sistemul bancar din Republica Moldova este relativ tînăr ceea ce îi permite
dezvoltare și extindere pe plan internațional, astfel există spațiu de creștere. Pe
teritoriul Republicii Moldova,băncile deseori nu percep importanța politicilor
strategice de marketing, ca rezultat nu acorda atenția necesara finanțarii acestui
sector, astfel sînt limitate în dezvoltare. O soluție ar fi planificarea și alocarea
bugetului de marketing, instruirea personalului, înnoirea continuă a gamei de
produse, preluarea experienței internaționale, reorganizare activitații departamentelor
și dedicarea atenției atit politicii de produs cit si celei de preț, promovare și
plasament.

Annotation

74
 Master thesis: "Using marketing tools to ensure business competitiveness". (The
example: B.C. ProCredit Bank S.A.)

Thesis involves theoretical research in terms of marketing mix and the practical
research involves the competitiveness of banks through the marketing mix. In
practical research was analyzed the banking system of Moldova and as a result were
found a number of environmental trends and geographical area characteristics. Due to
the fact tht Moldova is geographically limited, banks are struggling for the same
target and the same consumer market. Moldavian banking system is relatively young
which allows development and international expansion, so there is space for growth.

In Moldova banks often do not understand the importance of strategic marketing

policies and they do not pay attention to the finance of this sector, as a result they are
limited in development. A solution would be marketing plannig and budgeting,
trainnings for the staff, continuous renewal of the product range, taking international
experience, the reorganization of departments and dedication a suitable attention to
all policies, as price, product, placement and promotion.

Anexa1.

75
 Topul celor mai populare branduri conform Interbrand pentru 2011

Sursa: Raportul celor mai populare branduri pentru anul 2001- 2011, www.
Interbrand.

Anexa 2.

76
 Topul celor mai populare branduri conform Interbrand pentru 2011

Rezultatul Costul marcii(mln. Schimbări ale

Poziția Marca Țara Domeniul
precedent usd) prețului mărcii

1 1 United States Beverages 71,861 2%

Business
2 2 United States 69,905 8%
Services
Computer
3 3 United States 59,087 -3%
Software
Internet
4 4 United States 55,317 27%
Services

5 5 United States Diversified 42,808 0%

6 6 United States Restaurants 35,593 6%

7 7 United States Electronics 35,217 10%

8 17 United States Electronics 33,492 58%

9 9 United States Media 29,018 1%

10 10 United States Electronics 28,479 6%

11 11 Japan Automotive 27,764 6%

12 12 Germany Automotive 27,445 9%

Business
13 14 United States 25,309 9%
Services

14 8 Finland Electronics 25,071 -15%

15 15 Germany Automotive 24,554 10%

16 13 United States FMCG 23,997 3%

17 19 South Korea Electronics 23,430 20%

18 16 France Luxury 23,172 6%

19 20 Japan Automotive 19,431 5%

Business
20 22 United States 17,262 16%
Services
Sursa: Raportul celor mai populare branduri pentru anul 2001- 2011, www.
Interbrand.com
Anexa 3.

77
 Licența B.C. ProCredit Bank S.A.

Sursa: Documentele interne B.C. ProCredit Bank S.A.

78
 Anexa 4.
Informaţia privind activitatea financiară pentru trimestrul III”

Sursa: Documentele oficiale ale B.C. ProCredit Bank S.A.

79
 Anexa 5

Informaţia privind activitatea financiară pentru trimestrul III”

80
Sursa: Documentele oficiale ale B.C. ProCredit Bank S.A.

Anexa 6

Informaţia privind activitatea financiară pentru trimestrul III”

81
Sursa: Documentele oficiale ale B.C. ProCredit Bank S.A.
 Anexa 7

Informaţia privind activitatea financiară pentru trimestrul III”

Sursa: Documentele oficiale ale B.C. ProCredit Bank S.A.

82
 Anexa 8

Informaţia privind activitatea financiară pentru trimestrul III”

Sursa: Documentele oficiale ale B.C. ProCredit Bank S.A.

83
 Anexa 9

Sursa: Documentele oficiale ale B.C. ProCredit Bank S.A.

84
 Anexa 4
Anexa 10 Continuare

Fondurile de risc. Capitalurile ponderate de risc. Prezentare

conparativă a băncilor din RM.

Sursa: Datele interne ale B.C. ProCredit Bank S.A. pentru luna martie 2012.

85
 Anexa 11
Strategia dezvoltării băncii B.C. ProCredit Bank S.A.

Sursa: Documentele oficiale ale B.C. ProCredit Bank S.A. 86

 Tipul Termen ani Rata, % anual Com. Forma Grati Exa Prez. Acoperir Analiza
creditului/su de de asig. e m evaluare e gaj business
ma acordar doas pină/după oficial/
e ar comitet neoficial
MDL// MDL//USD MDL// luni Lei %
(USD/EUR) EUR (USD/EUR)
Comerț 100000 USD 1-5 15-23%anual//9- Pină la imobil - 300 Pină 140- 170 Oficial
/echiv. 11%anual 1%
Socială In Max 8 Max 15%//8-11% 1-3,5% imobil Max 250- Pină 130-170 Oficial
dependență 1 an 500
de fond
Victori - După prezent. 15%//9% 0,5-2% Imobil - 140 Pină 130-170 Ofical
a dosar

87
Agro - Max 5 Fond banca: 13,25- 1,5- imobil - - Pină 130-140 Oficial
17,25//8-10% 2,5%
Fond inter: 8-
22,5%//4,75-12% Anexa 12
Analiza ofertelor băncilor din RM, la capitolul procurarea imobilului, intreprideri micro și mici

88

Sursa: executat în baza studiului elaborat de autor

 Anexa 13

Tipul Termen ani Rata, % anual Com. Forma Grati Exa Prezentare Acoperir Analiza
creditului/su de de asig. e m a evaluare e gaj business
ma acordar doas pină/după oficial/
e ar comitet neoficial
%
MDL// MDL//USD MDL// luni Lei %
(USD/EUR) EUR (USD/EUR)
EuroCr - max5/ max 2 14-20%//8,5-9% 1-2% imobil - gratis Pina 150- oficial
edit 170%
Fincom Pină la 70 % Max 5 ani 16-20% // 10-12% Pină la imobil 36 200 Pina Datele Oficial
din suma 2% lipsesc
proiect fianț
89
Analiza ofertelor băncilor din RM, la capitolul procurarea imobilului, intreprideri micro și mici

Tipul Termen ani Rata, % anual Com. Forma Grati Exa Prezentare Acoperir Analiza
creditului/su de de asig. e m a evaluare e gaj business
ma acordar doas pină/după oficial/
e ar comitet neoficial
%

Sursa: executat în baza studiului elaborat de autor

90
 Tipul Termen, ani Rata, % anual Com. Forma Grati Exa Prez. Acoperir Analiza
creditului/su de de asig. e m evaluare e gaj business
ma acordar doas pină/după oficial/
e ar comitet neoficial
MDL// MDL//USD MDL// luni Lei %
(USD/EUR) EUR (USD/EUR)
Energ - 1-15 ani Max 21%//11% max2% imobil - - Pina 150% Oficial

BCR - 1-10 ani Max 14,5// max 2% imobil - 1000 pina Datele Oficial
9.5% lipsesc
Mobias - Max 5 9,95%/6,9% 2% Imobil/ - 300 Pina Difera de Oficial/
mobil- la sit. Neoficial
ProCre Max 15 ani 15,5%-22,5%//7,6- 2- Imobil/ 12 gratis după 100- Neoficial
dit 12,8% 3%//1- mobil luni 110% /oficial
3% Anexa 14
Analiza ofertelor băncilor din RM, la capitolul procurarea imobilului, intreprideri micro și mici

Anexa 15.

91

Sursa: executat în baza studiului elaborat de autor

 Repartizarea cotelor de piață în cadrul sistemului bancar.
Cota de piață deținută de către ProCreditBank.

Sursa: Datele interne ale B.C. ProCredit Bank S.A. pentru luna martie 2012.

92
93