Pretty Cosmetics

1. Evaluarea și selectarea furnizorilor

Conceptul de furnizor se referă la o persoană sau organizație care distribuie produse sau servicii
către clienți. Ținem să precizăm că furnizorul de bunuri sau servicii nu interacționează cu
consumatorul final.

Pentru ca o companie să aibă succes, este vital să se găsească furnizori de încredere care oferă
produse la prețuri competitive1. Astfel, alegerea furnizorului potrivit poate fi adesea o bătaie de
cap pentru managerul responsabil cu achizițiile. Procesul de evaluare și selectare a furnizorilor
este pe cât se poate de complex și depinde de factori precum: calitatea produselor, timpi de
livrare, costul de achiziție etc.

În cazul de față, evaluarea și selectarea furnizorilor va avea la bază costul de achiziție a materiei
prime. Considerăm că acest factor, din punct de vedere financiar, este unul decisiv pentru
companie.

În cele ce urmează vom prezenta 3 dintre furnizorii de materii prime în cadrul cărora am analizat
costul de achiziție.

Cod furnizor Denumire Furnizor Denumire materie Pret [Lei/Kg] sau Consum anual [Kg]
prima-ambalaj [Lei/BUC] sau [Buc]
1 PRODVINALCO S.A.- ALCOOL ETILIC 1,50 200000
CLUJ-NAPOCA RAFIANT

2 OLCHIM S.A. ACID CLORHIDRIC 1,25 500000

3 ICCCHEMICALS S.A.- ACETONA 3,90 120000
TIMIS

Considerăm că este necesară o negociere a prețului de achiziție deoarece materiile prime pe care
compania le achiziționează reprezintă cea mai mare cantitate necesară pentru procesul de
producție.

1
https://www.topfurnizori.ro/stire/47/cum-sa-administrezi-relatia-cu-furnizorii
 COD FURNIZOR Pret actual Pret negociat Economie
1 1.50 x 200.000=300.000 1.40 x 200.000=280.000 20.000
2 1.25 x 500.000=625.000 1.15 x 500.000=575.000 50.000
3 3.90 x 120.000=468.000 3.80 x 120.000=456.000 12.000
82.000

Pe baza calculelor de mai sus, observăm cum o negociere a costului de achiziție ne va permite să
economisim 82.000 u.m.

În concluzie, costul materiei prime este un criteriu foarte important de evaluare și selectare a
furnizorilor deoarece economiile obținute, ca urmare a negocierii prețului, pot fi investite îm alte
domenii precum cercetare-dezvoltare.

2. Avantajele și dezavantajele organizării pe grupe omogene

Grupa de produse omogene se referă la acele produse care sunt nediferențiate, având aceeași
structură și compoziție.

Avantajele organizării pe grupe omogene...

Dezavantajle organizării pe grupe omogene...

3. Analiza ABC a furnizorilor companiei Pretty Cosmetics

Potrivit Achizitorul.ro, analiza ABC este un instrument de analiză care are drept scop
determinarea importanței diferiților factori economici în cadrul companiei: marfa, clienți, stocuri,
livrări, comenzi, etc.

Pentru a elabora o analiză ABC a furnizorilor, suntem nevoiți să trecem prin mai multe etape:

a) Calculăm nevoia anuală

Cod Nevoia anuala um Nevoie anuala %

1 300000 7.61%
2 210000 5.32%
3 625000 15.85%
4 54000 1.37%
5 1850 0.05%
6 168000 4.26%
7 468000 11.87%
 8 3760 0.10%
9 1246 0.03%
10 2720 0.07%
11 490 0.01%
12 980 0.02%
13 780 0.02%
14 500 0.01%
15 60900 1.54%
16 45600 1.16%
17 2000000 50.71%
TOTAL 3.943.826

b) Ordonarea descrescătoare a nevoii anuale

Cod Nevoia anuala um Nevoie anuala %

17 2000000 50.71%
3 625000 15.85%
7 468000 11.87%
1 300000 7.61%
2 210000 5.32%
6 168000 4.26%
15 60900 1.54%
4 54000 1.37%
16 45600 1.16%
8 3760 0.10%
10 2720 0.07%
5 1850 0.05%
9 1246 0.03%
12 980 0.02%
13 780 0.02%
14 500 0.01%
11 490 0.01%

c) Sortarea componentelor în funcție de nevoia anuală și formarea grupelor ABC

Cod Nevoia Anuala % Total

17 2000000 50.71% 50.71% A
3 625000 15.85% 66.56%
7 468000 11.87% 78.43%
1 300000 7.61% 86.03% B
2 210000 5.32% 91.36% C
 6 168000 4.26% 95.62%
15 60900 1.54% 97.16%
4 54000 1.37% 98.53%
16 45600 1.16% 99.69%
8 3760 0.10% 99.78%
10 2720 0.07% 99.85%
5 1850 0.05% 99.90%
9 1246 0.03% 99.93%
12 980 0.02% 99.96%
13 780 0.02% 99.97%
14 500 0.01% 99.99%
11 490 0.01% 100.00%

d) Diagrama Pareto

0.6

0.5
50.71%

0.4

0.3

0.2

15.85%
0.1
11.87%
0 7.61% 5.32% 4.26% 1.54% 1.37% 1.16% 0.10% 0.07% 0.05% 0.03% 0.02% 0.02% 0.01% 0.01%
0
Cod 17 3 7 1 2 6 15 4 16 8 10 5 9 12 13 14 11

4. Strategie de aprovizionare
 5. Oportunitatea colaborării cu furnizorii străini. Avantaje și dezavanataje.

La baza succesului unei afaceri o mare importanță o are și relația cu furnizorii firmei. Înainte de
colaborarea cu un furnizor străin trebuie analizată cu mare atenție situația furnizorului pentru a
cunoaște condițiile impuse de acesta, seriozitatea, așteptările dar și anumite informații despre țara
din care se transportă materiile ( cultură de business ,anumite condiții fiscale).

Deși cel mai tentant este să se aleagă un partener român deoarece există un mediu cultural comun , aceiași
limbă vorbită, proximitate și o comunicare mai bună. La partenerii străini se ajunge mai greu,
există o comunicare mai dificilă în cazul în care apar probleme, pot apărea chiar și diferențe
culturale ce pot influența colaborarea.

Un furnizor străîn poate fi o sursă de avantaje pentru companie , mai ales în cazul în care acesta poate
livra materia primă și materialele de o calitate mai bună la același preț că un partener local sau
aceeași calitate la un preț mai mic decât un partener român . Alte avantaje ar putea fi:

· Accesul companiei la o piață nouă sau intrarea prin intermediul/sprijinul acestuia pe piața în care
acesta activează

· Cumpărarea materiilor la un preț mai scăzut decât de laalți furnizori

· Oferirea unor produse unice ceea ce constituie un avantaj față de celelalte companii concurente

În relația cu un furnizor străin pot apărea probleme precum:

· Se poate ca furnizorul să nu fie familiarizat cu cerințele companiei

· Probleme datorate transportului și de politicilevamale

· Pot exista fluctuații de preț datorită cursului valutar

· Probleme de comunicare între cele două părți datorate limbii vorbite

· Depășirea termenelor de livrare datorate distanței

· În cazul unor produse neconforme returnarea și înlocuirea lor ar constitui o acțiune mai greoaie

· Cheltuieli suplimentare de transport

· Neînțelegeri datorate legislației

· Deteriorarea materiei prime în timpul transportului.

În cazul în care am fi în ipostaza managerului responsabil cu aprovizionarea firmei Pretty Cosmetics
putem spune că este foarte greu a lua așa o decizie deoarece trebuie analizate cu mare atenție
avantajele și dezavantajele colaborării.Uneori avantajul dat de colaborarea cu un furnizor străîn
este recuperat de comoditatea colaborării cu unul român.

6. Modul de realizare a negocierii de preț

În urma informării online, există 6 tipuri de tehnici de negociere a prețului:

 Tehnica solicitării structurii interne a prețului – care urmărește obținerea de

informații privind costurile reale de producție și comercializare;
 Tehnica solicitării variantelor la oferta inițială – care urmărește obținerea structurii
interne;
 Tehnica folosirii experților din delegația partenerului – constă în încercarea de a
atrage „aliați” din rândul celor care vor folosi produsul, care sunt mai puțin sensibil
la problema prețului;
 Tehnica renegociere – în cadrul căreia se solicită prezentarea unei noi oferte;
 Tehnica falsei comenzi de probă – prin care se solicită prețuri ”speciale” pentru o
cantitate mică, cu promisiunea unor comenzi viitoare mai substanțiale.

În cadrul firmei Pretty Cosmetics în ceea ce privește negocierea prețului persoanele desemnate
care se ocupă de această problemă, din cadrul departamentului de aprovizionare, urmăresc
câteva puncte importante. Din studiul de caz se poate observa că firma dorește să aibă un raport
calitate preț optim. Astfel că, principalele puncte urmărite de firma Pretty Cosmetics în
negocierea prețului sunt: interesul acordat de către furnizor pentru a încheia contractul,
diferențele de preț, rezultate în urma comparării comenzilor anterioare, și ultimul punct urmărit
se concretizează prin urmărirea cauzelor diferențelor de preț survenite.

Din punctul nostru de vedere, potrivit tehnicile de negociere menționate mai sus, firma Pretty
Cosmetics folosește tehnica structurii interne a prețului combinată cu tehnica solicitării variatelor
la oferta inițială cu tehnica renegocierii. Așadar, firma se interesează de materiile prime
comandate anterior ( tehnica solicitării la oferta inițială) după care confruntă cauzele diferențelor
urmărind si cantitățile comandate anterior ( tehnica structurii interne a prețului) urmând în final o
renegociere dacă prețurile care compun prețul materiei prime sunt mai mari iar acestea depășesc
cu 1% prețul final al produsului.

Se poate observa că firma urmărește doar compararea prețurile prezente cu prețurile anterioare,
ceea ce nu putem numi un lucru rău dar nici un lucru bun, Propunem utilizarea tehnicei de
negociere a falsei comenzi de probă. Această tehnica poate fi încercată și cu furnizori noi dar și
cu cei deja cunoscuți. Solicitarea unei comenzi în cantitate mai mică la preț diferit cu obligația de
a achiziționa după în cantitate mai mare poate implica uneori riscuri mari, mai ales dacă nu au
existat înainte colaborări cu anumiți furnizori.