Academia de Studii Economice, Facultatea de Business și Turism

TEHNICA AIDA

Student: Ciobanu Marilena Ramona

Grupa 363, Seria A, Anul III

Bucuresti
2019
 TEHNICA AIDA

In orice carte de vanzari sau la orice training de initiere in aceasta " arta " a vanzarilor
este prezentata aceasta metoda.Majoritatea agentilor de vanzari ( traditional sales sau telesales ),
folosesc aceasta tehnica , facand-o constient sau chiar inconstient, in ordinea corecta a pasilor ce
trebuie urmati sau in o cu totul alta ordine.
Prin urmare sa vedem cu ce se mananca metoda AIDA :

A - Atentie
I - Interes
D - Dorinta
A – Actiune

1. Atentie
Cum procedezi pentru a capta atentia? Prin promovare, marketing online…
Cel mai bine poti atrage atentia pentru produsele tale, promovandu-le direct spre masa de
potentiali clienti. Cel mai simplu sa faci acest lucru ar fi folosindu-te de Google, apoi pe retele de
socializare.
Prima impresie conteaza foarte mult asa ca prima recomandare este sa zambiti.
Surprinde-l pe client. Una din metodele de impact este sa ii faci o surpriza, o surpriza placuta,
care sa il apropie de tine in loc de o surpriza care sa-l sperie si sa-l faca sa fuga de tine.
Metoda prin care poti castiga atentia este sa incepi printr-o intrebare directa, deschisa,
provocatoare, care sa aibe legatura cu domeniul sau de interes :
- Vi s-a intamplat vreodata sa ... ?
- Ati observat ca ... ?
- Cat de mult ... ?
- Stiati ca ... ?
Dupa ce am castigat atentia e cazul sa trecem la etapa urmatoare.
2. Interes
Aici este important sa tii cont de tehnica CAB: caracteristici, avantaje, beneficii.

– Caracteristicile sunt proprietatile fizice ale unui produs, care rezulta din modul in care este
fabricat. Pentru un serviciu, este vorba de ceea ce clientul percepe direct prin simturi.
Caracteristicile sun neutre. Devin pozitive sau negative, in functie de nevoile concrete pe care le
au clientii.

– Avantajele rezulta din caracteristicile produselor sau serviciiilor. Ele sunt intotdeauna in raport
cu altceva, exterior produsului sau serviciului. Pot fi avantaje in raport cu alte produse sau
servicii, respectiv avantaje fata de situatia actuala a clientului, cand inca nu utilizeaza nici un
produs sau serviciu pentru a-si satisface o nevoie sau a-si rezolva o problema.

– Beneficiile sunt rezultatele favorabile pentru client, ca urmare a avantajelor pe care le ofera
produsul sau serviciul. Asta este ceea ce cumpara clientii.

Masurand corect comportamentul vizitatorilor site-ului tau, poti defini anumite liste de vizitatori
cu un grad avansat de interes pentru produsele tale.
Folosind remarketing si email marketing poti interactiona imediat cu cei care au un grad de
interes crescut pentru produsele tale.
• Insereaza poze cu rezolutie mare pentru fiecare produs in parte. Chiar daca nu pot atinge
efectiv produsul, vizitatorii trebuie sa–l poata vizualiza cat mai clar si din mai multe unghiuri
pentru a-si crea o impresie conforma cu realitatea;
• Fa o descriere cat mai detaliata produsului, insotita de fraze puternice si o exprimare
prietenoasa si concisa;
• Include testimoniale si pareri si ofera-le posibilitatea vizitatorilor de a-ti evalua
produsele/serviciile. Credibilitatea in serviciile oferite va spori, la fel si interesul pentru
produsele comercializate;
3. Dorinta
Vizitatorii au ajuns pe pagina de produs pentru ca ai reusit sa le captezi atentia.
Urmatorul pas este sa–i determini sa-si doreasca produsul respectiv iar in online poti influenta
favorabil psihologia consumatorului printr-o prezentare a produsului la un nivel calitativ
de exceptie – descrieri bine documentate si usor de citit si asimilat, imagini de inalta
calitate cu produsul in mai multe ipostaze , un clip video care sa infatiseze produsul
respectiv „ in actiune”.
Cum facem clientul sa isi doreasca produsul pe care i l-am propus? Nimic mai simplu.
Folosim cateva metode de marketing traditional, precum:
- Aratandu-le ca produsul nostru este valabil doar pentru o anumita perioada de timp si doar
pentru un anumit numar de persoane
- Aratand cum alti oameni pe care ii cunoaste au achizitionat produsul si au fost multumiti de el (
marturii )
- Oferindu-i produsul pentru o perioada limitata de timp sa-l foloseasca fara nici un cost, sa il
testeze gratuit.
Si acum sa facem clientul sa treaca la actiune . Tineti minte: in vanzari vorbim
intotdeauna la prezent, niciodata la trecut sau la viitor, vanzarea trebuie sa aibe loc acum. Deci,
sa facem clientul sa cumpere.

4. Actiune
Clientul a ajuns pe site, i-ai captat atentia si l-ai facut sa-si doreasca un produs de pe site. Acum
trebuie sa il faci sa actioneze. Ai posibilitatea de a face asta in mai multe feluri cu sanse de
reusita foarte mari. Dintre acestea amintim:
• Un Check-out de o singura pagina. Acest lucru va face ca abandonul pe ultima suta de metri sa
fie eliminat aproape complet. Check-out-urile complicate si prea lungi pot face clientul sa
renunte si sa abanoneze cumpararea.
• Optiunile de plata. Ofera clientilor posibilitati diversificate de plata: carduri de debit/credit;
paypal, transfer bancar, etc.
• Insereaza butoane Call-to-Action (ex. „Cumpara acum”, „Adauga in cos”) care sa fie mai mari
decat scrisul, sa fie colorate si plasate intr-un loc vizibil.