Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Cirstoiu Lucian
Cuprins
Obiectivul lucrarii este acela de a informa potentialii cumparatori si/sau vanzatori despre
modul in care produsele sunt pot fi puse pe piata si tipul cumparatorilor cu care se pot intalni
firmele resprective
Un alt obiectiv esential este acela de a oferi informatiile necesare pentru a putea deveni
eficienti intr-o piata dinamica in continua miscare si transformare.
Este evident ca un vanzator trebuie sa incerce sa vanda acum, fiecarui client cu care se
intalneste. Numai ca acest obiectiv extrem de ambitios nu este intotdeauna usor de atins. De
aceea, si urmatoarele obiective sunt demne de luat in calcul!
Atunci cand nevoia clientului este uriasa si alternativele sale la momentul respectiv sunt reduse
(mai exact, nu prea are de unde cumpara decat de la tine), poti vinde in ciuda faptului ca nu te-ai
comportat ca un profesionist si ca o persoana de incredere.
Insa imediat ce clientul va putea sa te inlocuiasca cu unul dintre concurentii tai, cu siguranta o va
face. Pe de alta parte, si daca nu vinzi acum, in cazul in care i-ai lasat clientului o buna impresie,
acesta te va recomanda si/sau pe viitor va cumpara (si) de la tine.
Daca se respecta urmatoarele principii, atunci nu va fi deloc greu sa fii vazut de toti clientii tai ca
fiind o persoana pe care se pot baza si pe care o pot recomanda “cu mana pe inima”:
3. Oamenii de vanzari sunt in primul rand oameni, apoi consultanti si, in ultimul rand,
reprezentanti de vanzari.
Un client care acum te refuza sau te amana la nesfarsit poate fi, mai devreme sau mai tarziu, un
client care-ti “face curte” cu scopul de a cumpara de la tine.
Pentru ca acest lucru sa se poata intampla, in functie de valoarea clientului trebuie sa tii legatura
cu acesta.
Obiectivul # 4 (in cazul in care clientul opteaza pentru concurenta) – Afla de ce a cumparat
de la concurenta si, dupa cateva luni, afla care sunt punctele slabe ale concurentei.
Pentru ca nu exista nicio alta sursa mai buna si mai gratuita de informatii despre concurenta
decat un client cu care ai reusit sa construiesti o relatie si apoi a decis sa cumpere de la
concurenta ta.
Afla de la acesta de ce a cumparat de la concurenta, iar ulterior, spre exemplu o data la sase –
douasprezece luni, afla de la el ce ii place la concurenta ta si/sau, eventual, unde a dezamagit de
concurenta.
Prezentarea produselor:
a) Reductorul melcat reprezintă o alternativă bună pentru cerințele clientului atunci când are
nevoie de turație micșorată a motorului electric. Un reductor melcat, asa cum sugerează și
numele este un angrenaj format din două roți dințate melcanate.
Pentru a realiza o comparatie pe piata am analizat doua firme mari producatoare de reductoare
melcate, scotand in evidenta tehnicile de vanzare folosite de producatori.
Prima firma “MechA tech srl” dorește să comercializeze piese de schimb si subansamble
industriale la prețuri competitive dar cu o calitate ridicată. Pentru fiecare client firma
ofera soluții tehnice intuitive, adaptate și individualizate, pentru fiecare client. Aceasta se
angajeaza să găseasca, împreună cu clientii, cele mai bune soluții tehnice adaptate fiecărui caz
particular. Compania depune eforturi de înțelegere a nevoilor clienților in materie
de Reductoare melcate, prin intermediul unei comunicări transparente continue. Dezvoltând
relații pe termen lung atât cu furnizorii, cât și cu clienții.
A doua firma “Braco M.E.S.” ofera clientilor o gama mai variata de produse si se
bazeaza pe o tehnica care ofera clientilor informatii relevante si diverse depre
reductoare. O atentie deosebita se acorda particularitatilor aplicatiilor in care acestea
sunt folosite,scopul fiind o lunga durata de functionare si o fiabilitate ridicata. Incearca
sa ofere servicii complete clientilor, dezvoltand o gama de reductoare pentru a le oferi
impreuna cu motoarele electrice furnizate. Lucreaza cu producatori importanti de
reductoare din Europa, putand acoperi toata gama de reductoare.
b) Piesa „Regulator Pneumatic” are rolul conducerii proceselor lente cu ajutorul aerului sub
presiune și prezintă avantaje fata de alte categorii de echipamente în medii cu pericol de
explozie și incendii.
In concluzie, cele doua firme au doi piloni total diferiti. Firma SMC Corporation se bazeaza pe
satisfactia clientilor prin diversitatea produselor, livrare eficienta si preturi competitive, pe cand
Pro-Pneumatic se concentreaza total pe satisfactia clientilor, oferindu-le transparenta, sinceritate
si asistenta.
2.Analiza tipurilor de clienti
Clientii loiali – reprezinta maximum 20% din clientela ta, dar mai mult de 50% din
vanzari
Aceasta categorie este reprezentata de oamenii care vor avea de foarte multe ori critici la adresa
ta, cum ar fi ca exagerezi cu preturile sau ca nu este corect raportul calitate-pret. Asadar, pot fi
nocivi prin faptul ca ii conving si pe altii de ideile lor. Trebuie motivati tot timpul si sa se
pastreze o relatie pozitiva cu ei.
Clientii impulsivi – nu cumpara in mod frecvent ce cumperi, dar exista momente in care
actioneaza astfel, bazat pe instinct
Acesta este segmentul care trebuie considerat o tinta importanta. Daca vor fi multumiti, vor fi
usor de transformati in clienti loiali.
Clienti ai nevoii – cumpara ceea ce au nevoie, doar cand au nevoie si nimic altceva
Clientii hoinari – nu au nicio nevoie si nicio dorinta, dar sunt in zona ta de desfacere cu
scopul de a se documenta sau, pur si simplu, fara niciun motiv
Acestia sunt reprezentati de persoanele care intra intr-un magazin pentru a se uita in jur sau
care acceseaza site-ul tau pentru a vedea ce ai de oferit, fara sa aiba vreo dorinta de a cumpara.
Pe ei te poti baza pentru ca reprezinta o voce puternica in ochii celorlalti. Gandeste-te ca nu esti
singurul cu care fac acest lucru, fapt pentru care ei isi formeaza o opinie justificata. Fa tot
posibilul sa ii transformi in cumparatorii tai. Daca reusesti, vei avea beneficiul de a
fi promovat de ei.
3.Tehnici de vanzare
În felul acesta, clientul percepe că vânzarea deja s-a făcut și acum doar setăm chestiunile tehnice
care au mai rămas.
Tehnica aceasta nu se recomandă atunci când nu am rezolvat obiecțiile reale importante și/ sau
atunci când clientul este dominant și ar putea să considere această tehnică ca fiind agresivă.
Astfel, va răspunde la ea agresiv.
7. Tehnica R.O.I.
Se recomanda clientilor cerebrali, rezervati care pun mare pret pe cifre si pe lucruri concrete.
Haideti sa facem o proba timp de o saptamana/ luna/ trimestru si vedem daca ne atingem
obiectivele pe care ni le- am setat impreuna.
Cat ne-ar costa sa facem o incercare ?
Incercam varianta pe care v-am propus-o ca sa vedeti ca totul functioneaza foarte bine ?
Practic, vânzarea e deja făcută, se setează acum detaliile folosirii produsului/ serviciului.
4.Concluzii
Vanzarea produselor reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor
productiei, respective acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricatia si pregatirea produsului
pentru vanzare, inclusive obtinerea unui anumit profit.
Unul dintre atributele fundamentale ale companiilor il reprezinta formele de vanzare practicate
de catre acestea iar de-a lungul timpului tehnicile de vanzare au cunoscut o evolutie continua
precum si clientii .
5.Bibliografie
https://www.ci.ro/reductoare-melcate/
https://www.bracomotoareelectrice.ro/
https://www.pro-pneumatic.ro/despre_noi
https://www.smc.eu/ro-ro
https://www.traininguri.ro/11-tehnici-de-vanzari/
https://portalmanagement.ro/5-tipuri-de-clienti/