Tehnici de vanzare in domeniul industrial

Studenti: Iordan Corina Grupa 641 CB

Cirstoiu Lucian
 Cuprins

1. Obiective. Prezentarea produselor

2. Analiza tipurilor de client
3. Tehnici de vanzare
4. Concluzii
5. Bibliografie
 1.Obiective. Prezentarea produselor

Obiectivul lucrarii este acela de a informa potentialii cumparatori si/sau vanzatori despre
modul in care produsele sunt pot fi puse pe piata si tipul cumparatorilor cu care se pot intalni
firmele resprective

Un alt obiectiv esential este acela de a oferi informatiile necesare pentru a putea deveni
eficienti intr-o piata dinamica in continua miscare si transformare.

Competentele care constituie si obiectivele lucrarii se concretizeaza in determinarea

cumparatorului sa dobandeasca urmatoarele aptitudini:

-sa faca aprecieri asupra unei situatii date;

-sa ia anumite decizii fundamentate pe conceptele teoretice;

-sa-si insuseasca acele concepte si terminologia specifica.

Obiectivele tehnicilor de vanzare:

Obiectivul # 1 – Sa vinzi acum sau in viitorul apropiat respectivului client!

Este evident ca un vanzator trebuie sa incerce sa vanda acum, fiecarui client cu care se
intalneste. Numai ca acest obiectiv extrem de ambitios nu este intotdeauna usor de atins. De
aceea, si urmatoarele obiective sunt demne de luat in calcul!

Obiectivul # 2 – Sa-i lasi clientului o impresie de excelent profesionist si de om de incredere,

indiferent daca-i vinzi sau nu!

Atunci cand nevoia clientului este uriasa si alternativele sale la momentul respectiv sunt reduse
(mai exact, nu prea are de unde cumpara decat de la tine), poti vinde in ciuda faptului ca nu te-ai

Obiectivul # 3 – Inregistreaza-ti datele de contact ale clientului: numarul de telefon mobil si

adresa de email, in principal.

Un client care acum te refuza sau te amana la nesfarsit poate fi, mai devreme sau mai tarziu, un
client care-ti “face curte” cu scopul de a cumpara de la tine.

Pentru ca acest lucru sa se poata intampla, in functie de valoarea clientului trebuie sa tii legatura
cu acesta.
Obiectivul # 4 (in cazul in care clientul opteaza pentru concurenta) – Afla de ce a cumparat
de la concurenta si, dupa cateva luni, afla care sunt punctele slabe ale concurentei.

Pentru ca nu exista nicio alta sursa mai buna si mai gratuita de informatii despre concurenta
decat un client cu care ai reusit sa construiesti o relatie si apoi a decis sa cumpere de la
concurenta ta.

Afla de la acesta de ce a cumparat de la concurenta, iar ulterior, spre exemplu o data la sase –
douasprezece luni, afla de la el ce ii place la concurenta ta si/sau, eventual, unde a dezamagit de
concurenta.

Prezentarea produselor:

a) Reductorul melcat reprezintă o alternativă bună pentru cerințele clientului atunci când are
nevoie de turație micșorată a motorului electric. Un reductor melcat, asa cum sugerează și
numele este un angrenaj format din două roți dințate melcanate.

Pentru a realiza o comparatie pe piata am analizat doua firme mari producatoare de reductoare
melcate, scotand in evidenta tehnicile de vanzare folosite de producatori.

 Prima firma “MechA tech srl” dorește să comercializeze piese de schimb si subansamble
industriale la prețuri competitive dar cu o calitate ridicată. Pentru fiecare client firma
ofera soluții tehnice intuitive, adaptate și individualizate, pentru fiecare client. Aceasta se
angajeaza să găseasca, împreună cu clientii, cele mai bune soluții tehnice adaptate fiecărui caz
particular. Compania depune eforturi de înțelegere a nevoilor clienților in materie
de Reductoare melcate, prin intermediul unei comunicări transparente continue. Dezvoltând
relații pe termen lung atât cu furnizorii, cât și cu clienții.

 A doua firma “Braco M.E.S.” ofera clientilor o gama mai variata de produse si se
bazeaza pe o tehnica care ofera clientilor informatii relevante si diverse depre
reductoare. O atentie deosebita se acorda particularitatilor aplicatiilor in care acestea
sunt folosite,scopul fiind o lunga durata de functionare si o fiabilitate ridicata. Incearca
sa ofere servicii complete clientilor, dezvoltand o gama de reductoare pentru a le oferi
impreuna cu motoarele electrice furnizate. Lucreaza cu producatori importanti de
reductoare din Europa, putand acoperi toata gama de reductoare.

In concluzie, ambele firme se concentreaza pe calitatea produselor, fiabilitatea acestora si

satisfactia clientilor. Diferenta dintre cele doua este aceea ca Braco M.E.S. ofera clientilor o
gama mai variata de produse din care clientii pot alege ceea ce considera ei potrivit pentru
nevoile lor, pe cand MechA tech.srl ofera consiliere consumatorilor, ghidand-ui spre cel mai
avantajos produs conform cerintelor si nevoilor acestora.

b) Piesa „Regulator Pneumatic” are rolul conducerii proceselor lente cu ajutorul aerului sub
presiune și prezintă avantaje fata de alte categorii de echipamente în medii cu pericol de
explozie și incendii.
Pentru a evidentia diferentele de vanzare de pe piata industriala, am comparat doua firme
producatoare de piese tip “Regulator Pneumatic”:

 SMC Corporation urmărește satisfacția clienților la nivel mondial și sprijină

automatizarea prin cele mai avansate tehnologii pneumatice și electrice. Firma se bazeaza
pe faptul ca are component sau soluția necesara pentru a potrivi nevoilor clientilor cu
peste 12.000 de produse și 700.000 de variante disponibile. Situata în 28 de țări din
Europa, firma ofera o livrare rapidă și prețuri competitive datorită sistemului de
producție unic, iar prin maximizarea capacităților de producție locală, este garantată o
ofertă stabilă de produse.

 Pro-Pneumatic se bazeaza pe sinceritate si transparenta. Calitatea produselor pe care le

comercializeaza trebuie sa fie de necontestat pentru a multumi chiar si cei mai pretentiosi
client. Deoarece firma testeaza in atelierele proprii fiecare produs, garanteaza atata verbal
cat si prin garantia oferita calitatea deosebita a produselor. Clientii nu au parte de costuri
ascunse, iar firma va raspunde oricarei nelamuriri si intrebari ale consumatorilor. De
asemenea, firma ofera asistenta la instalarea echipamentelor inteligente la cerinta
clientilor.

In concluzie, cele doua firme au doi piloni total diferiti. Firma SMC Corporation se bazeaza pe
satisfactia clientilor prin diversitatea produselor, livrare eficienta si preturi competitive, pe cand
Pro-Pneumatic se concentreaza total pe satisfactia clientilor, oferindu-le transparenta, sinceritate
si asistenta.

2.Analiza tipurilor de clienti

 Clientii loiali – reprezinta maximum 20% din clientela ta, dar mai mult de 50% din
vanzari

Cu acestia trebuie sa se mentina o legatura constanta, trebuie sa li se ceara parerea, sa li se

satisfaca o nevoie noua, sa li se tina cont de punctul lor de vedere si sa ii faci sa te recomande in
jurul lor.

 Clientii de reduceri – cumpara frecvent de la tine, dar iti vaneaza reducerile

Aceasta categorie este reprezentata de oamenii care vor avea de foarte multe ori critici la adresa
ta, cum ar fi ca exagerezi cu preturile sau ca nu este corect raportul calitate-pret. Asadar, pot fi
nocivi prin faptul ca ii conving si pe altii de ideile lor. Trebuie motivati tot timpul si sa se
pastreze o relatie pozitiva cu ei.
  Clientii impulsivi – nu cumpara in mod frecvent ce cumperi, dar exista momente in care
actioneaza astfel, bazat pe instinct

Acesta este segmentul care trebuie considerat o tinta importanta. Daca vor fi multumiti, vor fi
usor de transformati in clienti loiali.

 Clienti ai nevoii – cumpara ceea ce au nevoie, doar cand au nevoie si nimic altceva

3.Tehnici de vanzare

1. Tehnica alternativei sau a alegerii

 Câte baxuri îți trimit? 5 sau 10?

 Îți dau accesul în sistem mâine sau poimâine?
 Implementarea softului o demarăm săptămâna asta sau cea viitoare?
 Ținând cont de cele discutate pana acum, primul lot să fie de 100 mp sau mai bine de 150
mp ?

2. Tehnica „fără risc”

Comandați cantitatea asta / achizitionați serviciul X și, dacă nu corespunde exigențelor
dumneavoastră, returnați produsul/ serviciul fără niciun cost suplimentar. Nu aveți niciun risc.

3. Tehnica abaterii atenției

Îndepărtez clientul de la analiza produsului/ serviciului și a oportunității lui și îi atrag atenția
către aspecte secundare ale vânzării (dar, totodată, importante!)

 La ce adresă ar trebui să ajungă marfa?

 Cum se scrie corect numele dumneavoastră?
 Principalul beneficiar al produsului cine va fi?
 Am scris corect CUI-ul?

În felul acesta, clientul percepe că vânzarea deja s-a făcut și acum doar setăm chestiunile tehnice
care au mai rămas.
Tehnica aceasta nu se recomandă atunci când nu am rezolvat obiecțiile reale importante și/ sau
atunci când clientul este dominant și ar putea să considere această tehnică ca fiind agresivă.
Astfel, va răspunde la ea agresiv.

4. Tehnica penuriei/ ofertei speciale

Funcționează grozav și, dacă o împachetezi bine explicându-i clientului ce pierdere mare va
genera lipsa unei achiziții din partea lui, are, în cele mai multe situații, șanse de succes.

 Analizând nevoile dumneavoastră, vedeți oportuna ideea de a beneficia deja de un produs

limitat/ oferta specială, oferta care se încheie în 3 zile?
 Aveți oportunitatea de a beneficia chiar acum de oferta noastră limitată!
 Este un produs pe care nu o să-l mai avem în stoc până la vară.
 Furnizorul tocmai ne-a anunțat că oprește producția pe timpul verii și acum este momentul
să-l achiziționați.
 Implementarea se mai poate face doar acum pentru că softiștii noștri au un proiect mare la
care vor lucra în următoarele 3 luni.

4.Concluzii
Unul dintre atributele fundamentale ale companiilor il reprezinta formele de vanzare practicate
de catre acestea iar de-a lungul timpului tehnicile de vanzare au cunoscut o evolutie continua
precum si clientii .

5.Bibliografie

https://www.ci.ro/reductoare-melcate/

https://www.bracomotoareelectrice.ro/

https://www.pro-pneumatic.ro/despre_noi
https://www.smc.eu/ro-ro

https://www.traininguri.ro/11-tehnici-de-vanzari/

https://portalmanagement.ro/5-tipuri-de-clienti/