Negocierea comercială

internațională
PROFESOR: CATANA MONICA
Negocierea comercială internațională

 Negocierea joacă un rol central în tranzacţiile comerciale internaţionale.

 Dacă în relaţiile dintre parteneri tradiţionali sau atunci când este vorba de
afaceri de valoare
redusă contractele se încheie frecvent la distanţă (“între absenţi”), prin
intermediul scrisorilor comerciale, în afacerile de valoare ridicată, precum şi
atunci când se lucrează
pe pieţe noi sau cu produse noi, întâlnirea partenerilor şi negocierea contractului
reprezintă regula în afaceri.
 Reprezintă acțiunea întreprinsă între două sau mai multe părți, situate în țări
diferite, cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare și
armonizare a diferitelor idei și argumente, având că scop ajungerea la o
înțelegere reciproc avantajoasă.
Caracteristici specifice:

 Importanța factorilor culturali

 Diversitatea considerabilă a contextelor
 Multipolaritatea
 Exigență ridicată
Factori de creștere a importanței negocierilor la
nivelul schimburilor comerciale internaționale

 Intensificarea cooperării dintre state și dintre organizațiile economice care

activează la nivel internațional
 Adâncirea diviziunii internaționale a muncii
 Adâncirea concurenței
 Posibilitatea de a alege dintr-un număr sporit de tehnici concrete de
contractare și derulare a schimburilor comerciale internațional
Principii fundamentale

 Inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercială generală

 Cunoașterea normelor specifice comerțului internațional
 Respectarea avantajului reciproc
 Respectul și încrederea reciprocă
 Cooperarea în negociere
 Operativitatea decizională
 Compensarea obligațiilor reciproce
Obiective

 Schimbul de utilități interne cu utilități complementare externe

 Asigurarea cu comenzi
 Asigurarea cu materii prime
 Urmărirea obținerii profitului maxim
 Atragerea de investiții străine
 Plasarea capitalului autohton în alte țări
Etapele procesului de pregătire a
negocierilor comerciale internaționale

 1. Analiză contextului în care se desfășoară negocierea

 2. Stabilirea obiectivelor
 3. Construirea echipei de negociatori
 4. Pregătirea materialului documentar
 5. Fixarea legăturilor de comunicare
 6. Întocmirea mandatului echipei de negociere
 7. Întocmirea planului de negociere
 8. Simularea negocierii
 9. Elaborarea proiectului de contract
Mandatul, Planul de negociere

 Mandatul reprezintă documentul care definește sarcinile cu care o

echipa pleacă la negociere.
 În mandate se specifică: persoanele care fac parte din echipa de
negociere, scopul negocierii, obiectivele dezirabile (cele mai bune
rezultate care pot fi obținute ), obiectivele acceptabile, limitele spațiului
de negociere și eventual perioada de negociere.
 Pe baza mandatului echipa de negociatori elaborează propriul plan de
abordare a negocierii, cu menționarea strategiilor, tehnicilor și tacticilor pe
care le va utiliza în timpul tratativelor, a argumentelor pe care le va susține
și gradarea acestora în funcție de argumentarea partenerilor.
Simularea negocierilor comerciale
internaționale (1)

 Această acțiune vizează confruntarea planului de negociere cu cât mai

multe puncta de cedere diferite de cele ale echipei de negociere, în
scopul identificării unor corecții pertinente ale acestuia și ale propriei
argumentații și ale identificării, pe cât posibil, a reacțiilor, tezelor și
argumentelor probabile ale partenerului de negociere.
 Specialiștii recomandă că în condițiile în care este prosibil, simularea să se
realizeze prin implicarea altei echipe de negociere care să se plieze pe
interesele partenerului de negociere.
Simularea negocierilor comerciale
internaționale (2)

 În raport cu condițiile generale ale negocierii internaționale - care se pot

realiza la nivel guvernamental sau neguvernamental și pot viza diferite
sectoare ale vieții economică-sociale, negocierea comercială internațională
prezintă o serie de particularități:
 În primul rând este vorba despre un proces organizat , adică de un ansamblu
de inițiative, contacte, schimburi de mesaje, discuții, care se realizează de
parteneri comerciali (firme din diferite țări).
 Tratativele se desfășoară ,de regulă , într-un cadru formal pe baza unor
proceduri și tehnici specifice și sunt purtate de negociatori ,care au
capacittea de a se angaja în mod legal în numele firmei pe care o reprezintă.
Chiar și atunci când negocierea se realizează în afară unui cadru formal
,părțile trebuie să respecte anumite cerințe de ordin procedural, consacrate
că atare în tranzacțiile comerciale internaționale.
Simularea negocierilor comerciale
internaționale (3)

 În al treilea rând , negocierea este un proces cu o finalitate precisă:

încheierea de contracte de vânzare comercială internațională
(export,import), alte tipuri de contracte comerciale sau contracte de
cooperare industrială internațională.
 Țînând seama de diversitatea și caracaterul complex al tranzacțiilor
internaționale, tratativele se cer a fi purtate de profesionistiti ,persone
calificate în aspect comerciale, tehnice, juridice pe care le implică
încheierea contractului extern . Negociatorii trebuie să dispună de o
calificare specială pentru tratativele internaționale ceea ce presupune
îmbinarea cunoștințelor de specialitate, cu o anumită experiență în
afaceri, și nu în ultimul rând, cu talent în ceea ce unii specialist numesc:
artă tratativelor.
Bibliografie

 "Negocierea comercială internațională / Ioan Popa"