TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

Tehnici de negociere

 Tehnicile de negociere reprezintă procedee, metode utilizate de negociatori

în abordarea procesului de negociere, având rolul să orienteze demersurile și
comportamentele părților.

 Tehnica de negociere este o formă de strategie procedurală iar tactica este

mai putin stabilă, fiind utilizată intr-un anumit moment, in funcție de situație.
Prin urmare o intervenție are caracter strategic dacă vizează desfășurarea de
ansamblu a negocierii si un caracter tactic dacă vizează numai rezolvarea unei
situații de moment.

 Ținand cont de modul de tratare a obiectului negocierii, se disting două

tehnici a căror aplicare poate fi utilă mai ales in cazul unor blocaje in jocul
pozițional:

 Extinderea obiectului de negociere implică adăugarea unor elemente noi in

discuție. Acest lucru presupune prelungirea agendei negocierii stabilite inițial, cu
subiecte care au fost identificate de părți pe parcurs.Adesea, aceste noi elemente de
negociere care lărgesc obiectul sunt rezultatul creativității unuia sau a ambiilor
protagoniști.

 Transformarea obiectului negocierii consta în redefinirea sa totală sau

parțială, ceea ce poate să însemne declanșarea unei noi negocieri, diferită de cea
anterioară(în continuarea celei prezente sau ulterior).

 Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii optează pentru

tehnici diferite de prezentare a lor.

 Abordarea orizontală (pachet) presupune ca negociatorul să formuleze oferta

pentru toate elementele în discuție. De la acest punct de pornire, negocierea va
evolua prin dezbateri în mai multe runde, in fiecare dintre acestea putându-se
ajunge la acord asupra unui număr de subiecte, in final, se ajunge la acord, atunci
când diferențele de poziție de la toate elementele sunt acoperite.

 Abordarea verticală implică discutarea pe rând a câte unui element de

negociere, până se ajunge la acoperirea diferenței de poziții. Apoi se trece la
subiectul următor.

 Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor:

 Abordarea de tip “lider” : unul dintre negociatori își prezintă oferta , iar
partenerul pune întrebări de clarificare, apoi formulează obiecții (și îl obligă pe
ofertant sa le respingă), aduce argumente și o modifică.

 Observam ca întreaga dezbatere se centrează în jurul unei singure oferte care

este dezbătută,atacată sau susținută, celălalt partener încercând s-o schimbe, fară a
formula propria sa ofertă. Negociatorul care face oferta care este dezbătută devine
“liderul”.

 Abordarea de tip “independent”: presupune ca un negociator să își prezinte

propunerea și oferăclarificările solicitate de partener, apoi acesta din urmă face o
contra-propunere, discutată la rândul ei.

 Tehnicile de negociere au in vedere totalitatea procedeelor ce urmeaza

sa fie utilizate de negociatori. Cele mai utilizate sunt:

 Tehnica mandatului limitat- în care inflexibilitatea poziției urmărește

scăderea aspirațiilor partenerului și sporirea spiritului de cooperare al acestuia.

 Tehnica posibilităților limitate- în care partenerul este informat că bugetul

este mai mic decât pretențiile acestuia.

 Tehnica “scurt-circuitării”- consta în “ocolirea” unui negociator dificil.

 Tehnica falselor concesii - constă în “inventarea” de obiecții si obstacole

mari, care apoi sunt “vândute” partenerului drept concesii.

 Tehnica întreruperii negocierii(time out) – în scopul temperării unui

partener iritat, dezorganizării argumentației sale sau forțarea unor concesii din
partea acestuia.

 Tehnici de abatere a atenției – prin schimbarea subiectului, amânarea luării

unei decizii, crearea de confuzie.

 Tehnica negocierii ‘sterile’ – este utilizată atunci când nu se dorește a se

ajunge la un acord.
 Tactica: Este important pentru mine!

 Această tactică reflectă modul în care trebuie acționat în privința

problemelor care sunt esențiale pentru noi în scopul de a da satisfacere partenerilor.
Partenerul tau va reacționa pozitiv atunci când tu vei arăta sincer interesat de
problemele cu care acesta se confruntă!

 Tactica “lipsa de imputernicire”

 Această tactică se poate practica atunci cand negociatorul își da seama că

este forțat să cedeze mai mult decât ar dori. Se poate argumenta că nu are
împuternicirea de a semna un acord în termenii care au fost discutați. Această
tactică poate deranja partenerul, singura scăpare fiind aceea ca în discuție au apărut
elemente noi care trebuie discutate și la alt nivel!

 Tactica “uliul si porumbelul”sau “băiat bun-băiat rău”

 Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipă formată din doi negociatori,
unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii și apoi va lăsa
conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic în timp ce unul joacă rolul
dur al inflexibilului și dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă un rol conciliant și
dezvolta starea de cooperare. Avantajul este că se pot avansa cereri înalte la
începutul negocierii, ferm si făra rezerve.

 Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte

 În general nu este recomandabil să se facă prima ofertă în negociere. Dacă

totuși acest lucru se impune, atunci trebuie evitate două extreme:

 - să nu se facă o ofertă foarte sus,ceea ce ar determina cealaltă parte sa o

interpreteze ca pe un bluff;

 - invers, sa nu se facă o ofertă prea jos întrucat ar putea fi interpretată ca o

slabiciune și necunoasterea realităților

 Tactica tergiversării

 Utilizând o astfel de tactică negociatorul caută să evite luarea unei decizii

motivând lipsa de documente, stareasănătății, concedii, deplasări, urgențe etc.
 Într-o asemenea situație se va încerca să se convingă partenerul să continue
tratativele. Se va arăta regretul de a nu finaliza operațiunea și nevoia de a o finaliza
cu o altă firmă concurentă.

 Tactica politeții exagerate

 Este folosită pornind de la premisa că unui partener politicos, amabil, nu i se

poate refuza nicio dorință. Uneori o astefel de tactică poate masca desconsiderarea
sau disprețul. Prin politețe exagerată se evidențiază merite reale sau imaginare.
Uneori cu cât complimentele sunt mai plîcute cu atât solicitările si rezultatele vor fi
mai bubstanțiale. Într-o asemenea situație se va căuta să se adopte o poziție
similară, manifestându-se o politețe exagerată pentru a-l determina pe partener să
renunțe.

 Tactica apelului la simțuri

 Se utilizează atunci când rațiunea nu consimte la un anumit lucru.Se face

apel la colaborarea anterioară, mândria personală sau națională, la amintirea unor
momente plăcute petrecute împreună în cadrul acțiunilor de protocol(mese,
spectacole, etc..,). Pentru a contraataca o astfel de tactică se va căuta a se aminti
partenerului ocazii similare desfășurate pe bază de reciprocitate și la care a fost
invitat și se va căuta revenirea la discuția de bază.

 Tactica lansării unor cereri exagerate

 Prin aceasta partenerul își asigură posibiliatea de a face ulterior o serie de

concesii care sa nu afecteze fondul poziției sale. În lipsa unei documentări
adecvate, diferența dintre limita partenerului și nivelul gândit de noi se poate
inhiba, determinându-ne în final să acceptăm de exemplu un preț mult
superior/inferior celui normal.

 Tactica dominării discuțiilor

 În general, în orice negociere o atenție deosebită trebuie acordată tacticilor

utilizate de partener. Sunt des întâlnite situațiile când acesta preia inițiativa în
pocesul de negociere și lanseaza cereri mult mai mari decât cele care îi sunt efectiv
necesare. Astfel acesta va continua să domine inițiativa discuțiilor ținându-și
partenerii sub presiunea cererilor sale, căutând totodată sa le dezechilibreze poziția.
În același timp va încerca să delimiteze la maximum posibilitatea de acțiune a
acestuia prin menținerea exclusivă în discuție a subiectului lansat.

 În acest fel partenerul va fi determinat să facă concesii, una după alta, până
la epuizarea acestora.

 Tactica “ținută gen poker”

 Negociatorul va avea o ținută împietrită, de nepătruns, nu va arăta nimic prin

expresie, ton, ținută sau gesturi, această tactică făcând o parte importantă a
arsenalului propriu. Această tehnică, destul de întâlnită si practicată este folosită de
regulă din două motive: fie pentru a arăta “dezinteresul” pentru ceea ce are de
oferit partenerul, fie de a forța partenerul să cedeze mai mult decât în mod normal.

 Tactica Eludării

 O astfel de tactică este întâlnită frecvent in cazul organizațiilor internaționale

superdimensionate. Negociatorul, în dorința de a exercita o presiune asupra
parteneruluicaută să discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urmă, în
acest fel el urmăreste să-i submineze acestuia poziția, să-l izoleze. Măsura de
apărare pe care specialiștii o consideră cea mai adecvată este aceea de a pune în
gardă persoanele vizate de negociatorul care apelează la o astfel de tactică, asupra
posibilității de a fi contactate, precum și asupra intențiilor fundamentale ale
persoanei în cauză.

Ce tehnică trebuie să folosim?

 Tehnicile de mai sus își regăsesc eficacitatea în folosirea lor. Ele trebuie
adaptate la context, la mediul în care se poartă negocierea. Astfel, trebuie să
adaptezi tactica la potențialul tău de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi
folosite de către oricine și in orice moment. În funcție de personalitatea ta, unele
dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai ușor, cu rezultate mai bune. Prin urmare
trebuie să folosim acele tehnici care conduc către maximizarea reziltatelor. Nu
trebuie să uităm însă de un principiu al negocierii moderne si anume WIN-
WIN(într-o negociere trebuie să câștige ambele părți). Totodată este foarte
important ca aceste tehnici să fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru.
 Fiecare dintre noi ar trebui să folosească” LEGEA RECIPROCITĂȚII”,care
este usor de folosit și are efecte precise. Iată câteva exemple pentru a înțelege mai
bine această “lege” :

 Exemplu 1

 Atunci când sindicatele negociază cu guvernul.

 De cele mai multe ori cererile lor sunt nerealiste sau exagerat de mari. Astfel
începe negocierea în care pentru ca ‘sindicatele sunt dispuse să negocieze’ de la un
plafon foarte mare, guvernul în această negociere urmează să satisfacă o parte
dintre cererile lor, ceva de genul: “ Uite noi sindicatele, avem cinci cereri, putem
renunța la două dintre ele,în acest caz puteți să le satisfaceți pe cele 3?”

 Exemplul 2

 Exemplu doi este unul de manipulare a masilor, mai ales de către guvern.
Spre exemplu, daca mâine guvernul ar declara: Urmează să crestem prețul pe litrul
de motorină de la 5 la 8 lei. După doua zile de dezbateri publice auzim decizia
guvernului: Guvernul, în urma discuțiilor purtate cu asociația X și a
dezbaterilorpublice, o hotărât să mărească prețul motorinei cu numai 0,8lei spre
deosebire cât era preconizat inițial și anume cu 3 RON. În această situație guvernul
se bazează pe legea reciprocității pentru a nu pierde capital Electoral, proiectând
astfel imagine unui guvern întelegător, iar tu ca și votant vei fi mai înțelegător, în
ideea că situația putea fi cu mult mai gravă.

 Exemplul 3

 Să presupunem că sunteți angajat și vreți o zi liberă. Mergeți la seful vostru

și spuneți-i că aveți problema X si problema Y și ați avea nevoie cam de 3 zile
libere! Cu siguranță nu va fi încântat. După ce-i spuneți acest lucru, după o mică
discuție, spuneți-i: Știți, o să încerc să mă încadrez într-o singură zi, astfel că as
vrea doar o zi liberă. Evident, pentru șeful tău, va fi mult mai bine o zi decât trei.
Tot legea reciprocității funcționează aici. Adică, tu “lași”ceva de la tine, în sensul
ca din trei zile, să-ți dea măcar una, iar seful tău în mintea lui se va gândi: A lăsat
trei zile, nu pot sa nu-i dau nici măcar o zi!

 Aceste exemple se basează toate pe simplul principiu:

 Eu am lăsat ceva,tu nu lași nimic? Sau: Dacă eu fac asta pentru tine, tu
poți face asta pentru mine? Uite chiar dacă am nevoie de X, Y si Z, mă mulțumesc
doar cu Z, îmi poți oferi Z? Avantajul acestei legi este că partenerul tău de
negociere, fie că este un grup, fie că este o persoană, are impresia că nu a câștigat
nimic,iar tu ți-ai atins scopul.