COLEGIUL TEHNIC “ION MINCU”

FOCȘANI
VRANCEA

PROIECT DE OBȚINERE A
CERTIFICATULUI DE CALIFICARE
PROFESIONALĂ
-NIVELUL 4-

PROFIL SERVICII
CALIFICAREA TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂȚI ECONOMICE

ÎNDRUMĂTOR
Prof.Ec. Alina Coroamă

ABSOLVENT
Constantin Claudia-Alexandra

-2019-

1
 COLEGIUL TEHNIC “ION MINCU”
FOCȘANI
VRANCEA

TEMA PROIECTULUI:
CERCETAREA DE MARKETING
IN REALIZAREA OBIECTIVELOR
AGENTULUI ECONOMIC

ÎNDRUMĂTOR
Prof.Ec. Alina Coroamă

ABSOLVENT
Constantin Claudia - Alexandra

-2019-

2
 CUPRINS

Cuprins.....................................................................................................................pag.2
Argument..................................................................................................................pag.3
Cap. 1 Rolul marketingului in activitatea agentului economic...........................pag.5
1.1 Rolul marketingului în activitatea agentului economic..............................pag.5
1.2. Abordări în definirea marketingului...........................................................pag.5
1.3. Obiectivele marketingului..........................................................................pag.8
1.3.1 Obiectivele economice ale marketingului.........................................pag. 8
1.3.2 Obiectivele psihologice ale marketingului.........................................pag.8
Cap. 2. Investigarea pieţei.....................................................................................pag.10
2.1 Cercetarea de marketing............................................................................pag.10
2.2 Metode utilizate în cercetarea de marketing.............................................pag.11
Cap. 3 Investigarea nevoilor clientilor ...............................................................pag. 13
3.1 Tipuri de surse date folosite în cercetările de marketing...........................pag13
Cap 4. Coordonarea funcţiilor de marketing în realizarea
scopurilor propuse.....................................................................................pag 17
Cap. 5. Satisfacerea superioară a nevoilor clienţilor...........................................pag18
5.1 Investigarea surselor statistice...................................................................pag.18
5.2 Cercetarea directă......................................................................................pag 19
5.2.1 Cercetarea totală..................................................................................pag19
5.2.2 Cercetarea selectivă............................................................................pag 19
5.3 Experimentele de marketing.....................................................................pag 21
Bibliografie ...........................................................................................................pag. 23
Anexe .....................................................................................................................pag.24
Anexa nr. 1 ..............................................................................................................pag.24
Anexa nr.2 .............................................................................................................pag.26
Anexa nr.3 ............................................................................................................pag. 27
Anexa nr.4 ..............................................................................................................pag. 28

3
 ARGUMENT

Marketingul poate fi privit și ca instrument de conducere , bazat pe metode şi tehnici

specifice de cercetare şi planificare . Termenul de ,, marketing ’’ este de origine anglo-saxonă ,

„ to market ”-insemnand ,, a desfăşura ’’tranzacţii de piaţă , a vinde şi a cumpăra .

Principalele obiective ale marketingului sunt:: satisfacerea dorinţelor cunsumatorilor
(obiectiv de natură psihologică ) si maximizarea profitului ( obiectiv de natură economică ) .
Informaţiile necesare managerilor de marketing provin din înregistrările interne ale
firmei , din supravegherea pieţei şi din cercetările de marketing .
Cercetarea de marketing este procesul de investigare a cerinţelor şi de identificare a
modalităţilor şi contextului în care vor fi satisfăcute aceste cerinţe ale consumatorilor
Pintre metodele utilizate in cercetarea de marketing se numara urmatoarele : cercetarea
bazată pe observare , ancheta si cercetarea experimentală .
Cercetarea de piaţă ( market research ) este inclusă în cercetarea de marketing
( marketing research ) , aşa cum piaţa face parte din mediul extern al oricărei firme sau
organizaţii Informaţiile primare sunt culese în mod special pentru a sevi unui anumit scop , iar
informaţiile secundare sunt informaţii stocate , obţinute pentru cercetarea care se derulează .
Din punct de vedere al sursei de informaţii , se disting două tipuri de surse : surse
primare si surse secundare
Şcoala românească de marketing grupează funcţiile marketingului astfel : cercetarea
pieţei , a nevoilor de utilizare sau de consum , îmbunătăţirea permanentă a capacităţii de
adaptare a întreprinderii la cerinţele meduilui său de piaţă , satisfacrea în condiţii superioare
a necesităţilor de consum si maximizarea eficienţei economice sau maximizarea profitului .
Cele mai utilizate metode pentru culegerea informaţiilor în cercetările de marketing
sunt : investigarea surselor statistice , cercetarea directă si experimentul de marketing .
Informaţiile provenite din sursele statistice reprezintă punctul de plecare în procesul de
documentare pe care îl presupune o cercetare de marketing . De multe ori , sursele statistice pot
asigura întreaga informaţie necesară realizarii obiectivelor cercetării . De regulă , culegerea
informaţiilor provenite din asemenea surse nu ridică probleme metodologice deosebite .
Cercetarea directă poate fi : cercetare totală sau de masă si cercetare selectivă . Astfel ,
cercetarea totală sau de masă presupune includerea în procesul de investigare a tuturor
membrilor colectivităţii cercetate , iar cercetarea selectiva presupune apelarea la un grup selectat
dintre membrii colectivităţii cercetate , grup ce poartă numele de eşantion.

4
 Experimentul de marketing constituie o modalitate de cercetare , prin care variaţia uneia
sau mai multor variabile explicative ( independente ) este controlată de cercetător , după care se
măsoară efectul asupra variabilei explicate ( dependente ) .
Marketingul este un proces managerial si social prin care indivizii sau grupurile obtin ceea ce le
este necesar , prin crearea , oferirea si schimbul de produse ce au o anumita valoare. El este o
noua stiinta a vanzarii si o arta de a convinge clientii sa cumpere , dar si arta crearii conditiilor in
care cumparatorul se convinge singur sa cumpere .

CAPITOLUL I
ROLUL MARKETINGULUI IN ACTIVITATEA AGENTULUI
ECONOMIC

1.1 ROLUL MARKETINGULUI ÎN ACTIVITATEA AGENTULUI ECONOMIC

Marketingul constituie un mod de gândire şi acţiune , o nouă concepţie asupra

desfăşurării activitaţii economice , potrivit căreia orice activitate economică urmăeşte
satisfacerea cerinţelor consumatorilor . Termenul de marketing trebuie înţeles în sensul modern
de satisfacere a nevoilor consumatorului, şi nu în sensul vechi , acela de a vinde . Se poate vorbi
de o optică prin care agentul economic nu îşi propune doar optimizarea producţiei şi a
vânzărilor , ci studierea nevoilor şi aşteptărilor clientelei , pentr a-şi orienta activitatea , potrivit
exigenţelor acestora .

Termenul de ,, marketing ’’ este de origine anglo-saxonă , „ to market ”- a desfăşura

tranzacţiide piaţă , a vinde şi a cumpăra .

Marketingul reprezintă un ansamblu de activităţi practice , care constau în procesul de

planificare şi punere în practică a produsului , stabilirii preţului , distribuirii şi promovării , prin
care întreprinderea orientează fluxul de bunuri şi servicii de la producători la
consumatori .Marketingul este un proces responsabil privind:identificarea , anticiparea şi
satisfacerea în mod profitabil a necesiităţilor clientului .

1.2 ABORDARI IN DEFINIREA MARKETINGULUI

Marketingul poate fi privit ca o filosofie de afaceri , în care clientul ocupă locul

central , ca o artă de a depista nevoile , de a crea cerere şi a fideliza consumatorul .
Marketingul poate fi considerat ca activitate practică , o funcţie a întreprinderii , un
proces de organizare şi conducere a unui ansamblu de activităţi comerciale , capabile să

5
transforme nevoia in cerere , cererea şi dirijarea produsului la locul , momentul şi în sortimentul
cerut , în condiţii de pofitabilitate pentru ofertant şi eficienţă pentru consumator .
Marketingul poate fi privit si ca instrument de conducere , bazat pe metode şi tehnici
specifice de cercetare şi planificare .

Marketingul joacă un rol important în cadrul activităţii agentului economic , ajutând la :

 - identificarea şi anticiparea nevoilor consumatorilor : ,, Cine este clientul

nostru ? ; Ce beneficii caută clientul nostru ? ; Cum cumpără clientul
nostru ? ’’
 - crearea de valoare prin dezvoltarea de noi produse şi servicii ;
 - stabilirea preţului , respectiv valoarea pe care consumatorul o acordă unui
produs şi pe care este dispus să o plătească , pentru a intra în posesia acestuia ;
 - plasarea şi distribuirea produselor şi serviciilor acolo unde sunt cumpărate sau
consumate

6
 - promovarea produselor pe piaţă şi comunicarea cu potenţialii consumatori

Marketing şi Dorinţe, necesităţi

agenţi comerciali şi cereri

Pieţe Produse

Schimb , tranzacţii
şi satisfacţie Utilitate , cost şi
satisfacţie

CONCEPTE DE BAZĂ ÎN ACTIVITATEA DE MARKETING

Activitatea de markrting desfăşurată de agentul economic urmăreşte să satisfacă cerinţele

efective şi potenţiale ale consumatorului astfel :

 - întotdeauna producţia să se orienteze în funcţie de nevoile pe care le exprimă

consumatorul şi nu invers ;

7
  - întreaga activitate a agentului economic să se orienteze spre consumatorul care
cumpără produsele ;
 - programele de activitate ale întreprinderii să se fundamenteze pe cerinţele
anticipate ale consumatorului ;

În marketing se folosesc o serie de activităţi practice , formând un ansamblu de

metode , procedee , tehnici de cercetare şi acţiune. .

Analiză Previziune

Control Organizare

1.3. OBIECTIVELE MARKETINGULUI

Principalele obiective ale marketingului sunt::

 - satisfacerea dorinţelor cunsumatorilor ( obiectiv de natură psihologică ) ;

 - maximizarea profitului ( obiectiv de natură economică ) ;

8
 1.3.1. OBIECTIVELE ECONOMICE ALE MARKETINGULUI

Obiectivele economice ale marketingului sunt urmatoarele :

a) - cota de piaţă şi cota relativă de piaţă ;

Cota de piaţă a firmei exprimă procentual raportul dintre vânzările firmei şi totalul
vânzărilor pe piaţă .
Cota relativă de piaţă a firmei şi cota de piaţă a liderului . Pentru liderul de piaţă ,cota
relativa este dată de raportul dintre cota lui de piaţă şi cota de piaţă a firmei situată pe locul al
doilea .

b) - cifra de afaceri ;
c) - profitul şi rata profitului ;

Profitul se determină ca diferenţă intre preţul de vânzare şi costul produsului .

Rata profitului arată fie rentabilitatea investiţiei de capital şi se determină ca raport
procentual între masa profitului şi volumul capitalului folosit , fie rentabilitatea activităţii
economice si se determină ca raport procentual între masa profitului şi cifra de afaceri .

d) - volumul vânzarilor ;

1.3.2. OBIECTIVELE PSIHOLOGICE ALE MARKETINGULUI

Obiectivele psihologice ale marketingului sunt urmatoarele :

a) - imagine favorabilă în rândul consumatorilor sau imaginea de marcă sai firmă ;

b) - gradul de cunoaştere a produselor întreprinderii ;
c) - gradul de satisfacţie al clientului ;
d) - fidelizarea clienţiilor ;

Obiectivele fixate de către agentul economic trebuie să fie realiste . Nivelurile stabilite
trebuie să fie rezultatul analizei ocaziilor şi a punctelor tari ale organizaţiei , şi nu dorinţele
personale ale managerilor .

9
 COORDONAREA FUNCŢIILOR DE MARKETING ÎN
REALIZAREA SCOPURILOR PROPUSE

Marketingul este înţeles astăzi drept o funcţie managerială , el având rolul de a asigura
un mod sistematic de conducere a întreprinderii orientat către piaţă .
Funcţia desemnează o grupare de activităţii determinate pe baza unui anumit criteriu
esenţial , care oferă posibilitatea înţelegerii teoretice a marketingului .
Şcoala românească de marketing grupează funcţiile marketingului astfel :

 - cercetarea pieţei , a nevoilor de utilizare sau de consum ;

 - îmbunătăţirea permanentă a capacităţii de adaptare a întreprinderii la
cerinţele meduilui său de piaţă ;
 - satisfacrea în condiţii superioare a necesităţilor de consum ;
 - maximizarea eficienţei economice sau maximizarea profitului ;

Cercetarea pieţei , a nevoilor de utilizare sau de consum → constituie funcţia premisă

, prin a cărei exercitate se urmăreşte obţinerea informaţiilor cu privire la pieţele efective şi
potenţiale , la ansamblul necesităţiilor de consum solvabile şi insolvabile , dar şi la
comportamentul consumatorulu .

Îmbunătăţirea permanentă a capacităţii de adaptare a întreprinderii la carinţele

mediului său de piaţă → este considerată funcţia mijloc , prin care se asigură înfăptuirea
obictivelor strategice ale agentului economic . Prin creşterea capacităţii de antrenare a tuturor
resurselor de care dispune în fiecare moment ( resurse materiale , financiare şi umane ) , se
asigură adaptarea operativă a activităţii desfăşurate la carinţele pieţii , ale consumatorului ;
constituie , în cele mai multe cazuri , cheia succesului în afaceri .

Satisfacerea în condiţii superioare a necesităţilor de consum şi utilizare → reprezintă

raţiunea de a fi a agentului economic , prin realizarea bunurilor şi serviciilor . Este este
considerată funcţia obiectiv sau scop , prin care se vizează producerea şi oferirea numai a celor
produse şi servicii necesare consumului productiv .

Maximizarea eficienţei economice sau maximizarea profitului → este tot funcţia

obiectiv , deoarece scopul final al activităţii economice al agentului economic este obţinerea de
profit , care-i asigură existenţa şi dezvoltarea . Realizarea ei presupune alocarea raţională a
resurselor productive , optimizarea structurilor de producţie , dar şi a întregului flux al procesului
economic .

10
 CAPITOLUL II

CERCETAREA DE MARKETING – ASPECTE TEORETICE

Pentru a realiza analiza , planificarea , implementarea şi controlul activităţii de

marketing , managerii au nevoie de informaţii despre cerere , clinţi , concurenţi , intermediari şi
alţi factori care acţionează la nivelul pietei . Operatorii de marketing consideră tot mai mult
informaţia nu doar un element ajutător la adoptarea unei decizii , ci o adevărată valoare de
marketing , care poate oferi deţinătorului un mare avantaj competitiv .

Pe măsură ce îşi extind activitarea la scară naţională sau internaţională , firmele au

nevoie de un volum tot mai mare de informaţii despre pieţe din ce in ce mai vaste . Pe măsură ce
veniturile cresc şi consumatorii au nevoie de criterii tot mai stricte de cumpărare , comercianţii
au tot mai mare nevoie de informaţii de calitate în legătură cu modul în care cumpărătorii
reacţionează la diverse produse . Pe măsură ce comercianţii se confruntă cu o concurenţă tot mai
puternică , ei trebuie să dispună de tot mai multe informaţii referitoare la eficienţa utilizării de
către consumari a produselor lor . Datorită dinamicii mediului de afaceri, managerii au nevoie de
informaţii de actualitate , care să le permită adoptarea unor decizii oportune .

Informaţiile necesare managerilor de marketing provin din înregistrările interne ale

firmei ,din supravegherea pieţei şi din cercetările de marketing .

Informaţiile primite din înregistrările interne sunt cele obţinute din surse aflate în
interiorul firmei . Compartimentul de contabilitate al firmei elaborează rapoartele financiare şi
ţine evidenţa desfacerilor , comenzilor , cheltuielilor . Producţia întocmeşte rapoarte cu privire la
gradul de realizare a planurilor , livrări şi situaţia stocurilor . Forţele de vânzare oferă informaţii
în legătură cu reacţiile comercianţilor şi cu activităţile concurenţilor . Compartimentul de relaţii
cu publicul furnizează informaţii referitoare la nivelul de satisfacere al clienţilor şi la problemele
pe care le întâmpinăm în servirea lor .

Informaţiile despre piaţă provin din mai multe surse . Personalul firmei – directorii ,
inginerii şi cercetătorii , agenţii de provizioane , forţele de vânzare - reprezintă o primă sursă de
informaţii . Firmele trebuie să-şi convingă angajaţii de importanţa acestor informaţii , să-i
pregătească pentru a identifica elementele noi care se petrec la nivelul mediului şi să-i stimuleze
să raporteze prmanent cele observate . De asemenea , firma trebuie să-şi convingă furnizorii ,
distribuitorii si clienţii să-i transmită informaţiile importante . Despre concurenţi , ea poate să
obţină date din rapoartele anuale , discursurile , comunicatele de presă , reclamele acestora , dar
şi din ceea ce spun alţii despre ei în publicaţiile de specialitate sau la expoziţiile comerciale .

Activitatea concurenţilor mai poate fi supravegheată cumpărând şi analizând produsele

acestora , urmărind evoluţia desfacerilor şi examinând inovaţiile acestora .
De asemenea , firmele mai cumpără informaţii de la alte organizaţii . Colaborarea între
firmele specializate în cercetarea pieţei permite efectuarea unor studii la nivel european .
Globalizarea pieţelor a făcut ca atât firmele mari , cât şi cele mici , să formeze alianţe , în

11
vederea unei acoperiri mai bune a pieţei internaţionale . Unele firme şi-au organizat un serviciu
de culegere şi transmitere a informaţiilor de piaţa . Personalul acestui serviciu citeşte publicaţiile
cele mai importante , rezumă şi redactează buletine de ştiri , pe care le transmit managerilor de
marketing .

Cercetarea de marketing este procesul de investigare a cerinţelor şi de identificare a

modalităţilor şi contextului în care vor fi satisfăcute aceste cerinţe ale consumatorilor .
Cercetările de marketing pot fi considerate un adevărat „ barometru ” pentru aprecierea gradului
de încorporare a marketingului în viaţa întreprinderilor , ele reprezintă forma corectă de realizare
a primei funcţii a marketingului , implicându-se direct sau indirect în realizarea celorlalte trei
funcţii ale marketingului :

 - conectarea activităţii firmei la dinamismul mediului extern ;

 - satisfacerea la nivel cât mai înalt a cerinţelor consumatorilor ;
 - maximizarea eficienţei economice a firmei ;

Cercetarea de marketing trebuie să sugereze managerului cum se poate înscrie firma

într-un mediu în continuă mişcare ,cum îşi poate asigura fructificarea resurselor de care dispune .

CAPITOLUL III
INVESTIGAREA NEVOILOR CLIENŢILOR

Cercetarea de piaţă ( market research ) este inclusă în cercetarea de marketing

( marketing research ) , aşa cum piaţa face parte din mediul extern al oricărei firme sau
organizaţii .

Cercetarea de marketing reprezintă principalul mijloc al unui agent economic sau

organizaţii de a obţine informaţii utile în momentul în care trebuie fundamentată strategia de
marketing sau elaborat un plan de marketing .
Un sistem informaţional de marketing ( SIM ) este format din persoane , echipamente
şi proceduri de culegere , selecţie , analiză , evaluare şi distribuţie la timp a unor informaţii
exacte , necesare factorilor de decizie din compartimentul de marketing .

Pentru a satisface nevoile de informare ale managerului , cercetătorul poate culege fie
informaţii primare , fie informaţii secundare , fie informaţii de ambele tipuri .
Informaţiile primare sunt culese în mod special pentru a sevi unui anumit scop
Informaţiile secundare sunt informaţii stocate , obţinute pentru cercetarea care se
derulează .

Participarea cercetării de marketing la realizarea obiectivelor întreprinderii are loc prin

intermediul informaţiilor pe care le produce pentru luarea deciziilor . Valoarea informaţiilor
rezultate dintr-o cercetare depinde de o multitudine de factori :

12
  - importamţa deciziei ;
 - gradul de risc şi incertitudine ;
 - influenta informaţiei obţinute din cercetare asupra deciziei. ;

3.1 TIPURI DE SURSE DE DATE FOLOSITE IN CERCETARILE DE

MARKETING

Din punct de vedere al sursei de informaţii , se disting două tipuri de surse :

 - surse primare → informaţiile primare sunt cele obţinute special pentru

realizarea obiectivelor cercetării respective ;
 - surse secundare → informaţiile secundare sunt date culese şi prelucrate anterior
, în vederea realizării altor obiective , date care pot servi ca surse pentru realizarea
unor obiective ale cercetării de marketing aflate în derulare ;

Avantajele si dezavantajele datelor primare si secundare in cercetarea de piata

Tipul de date Avantaje Dezavantaje

SECUNDARE  Conduc la economie de timp  Pot fi perimate

 Au cost scăzut  Clasificările utilizate pot să fie
 Uzual sunt foarte complete neadecvate scopului
 Pot să nu fie suficient de
specifice

PRIMARE
 Sunt recente/actualizate  Sunt foarte costisitoare
 Sunt specifice  Obţinerea lor necesită timp

Sursele secundare de date folosite în cercetările de marketing pot fi grupate astfel :

13
  - date statistice → provenite din surse oficiale , semioficiale sau bănci de date ;
 - studii empirice → analize globale ale unei ţări ;
 - rapoarte , comunicări şi ştiri de profil → articole de presă , rapoarte de
afaceri , broşuri , etc. ;

Sursele secundare de date utilizate in cercetarea de marketing se pot clasifica astfel :

 - surse interne → care au la bază informaţiile obţinute din înregistrările firmei ;

aceste înregistrări se caracterizează printr-un grad ridicat de disponibilitate ;
culegerea informaţiilor secundare este mai rapidă şi mai ieftină decât cea a
informaţiilor primare ;
 - sursele externe → sunt reprezentate de : anuare şi alte publicaţii statistice ale
autorităţii naţionale de statistică , publicaţii ale camerelor de comerţ , publicaţii
ale guvernului , presa de specialitate si rapoarte ale instituţiilor specializate în
furnizarea de informaţii de afaceri ; cercetătorii trebuie să dovedească abilitate
profesională şi să găsească acele surse externe care conţin cele mai recente şi mai
credibile informaţii .;
 - surse comerciale → agenţii de cercetări comerciale care oferă informaţii
abonaţilor proprii ; culegerea informaţiilor secundare constituie un punct de
pleare al cercetării. ;

Iinsa , de multe ori , sursele secundare nu sunt suficiente pentru aobţine toate informaţiile
necesare şi , de aceea , firma trebuie să culeagă informaţiile primare .

Culegerea informaţiilor primare se poate efectua în urma unei cercetări cantitative , care
este realizată pe un număr mare de consumatori , sau a unei cercetări calitative , care are la bază
un număr mic de consumatori .

Exemple de surse secundare :

a) Publice :

 - naţionale → Ministere , Institutul Naţional de Statistică , Camera de Comerţ şi

Industrie a României ;
 - internaţionale → Ambasade ( misiuni economice ) UNCTAD , ONU şi
organismele sale FMI , Consiliul Europei şi organismele sale ;

b) Private:

 - naţionale → Bănci de date , reviste , ziare , cărţi , studii , asociaţii profesionale ;

14
  - internaţionale → Bănci de date ;

Informaţiile folosite în cercetările de marketing trebuie să îndeplinească câteva

condiţii :

 - acurateţea → măsura în care informaţia reflectă realitatea ;

 - actualitatea → prospeţimea informaţiei ;
 - suficienţa → măsura în care informaţia asigură luarea unei deciziicorecte ;
 - disponibilitatea → măsura în care informaţia poate fi obţinută ;
 - relevanţa → pertinenţa şi aplicabilitatea informaţiei pentru luarea deciziei ;

Cercetarea de marketing poate aborda probleme diverse , cum ar fi:

 - testarea unui concept ;

 - determinarea imaginii unui magazin ;
 - estimarea cererii ;
 - previzionarea vânzărilor ;
 - determinarea nivelului de satisfacţie a clientului ;
 - identificarea modului de operare al canalelor de distribuţie ;
 - testarea elasticităţii cererii în funcţie de preţ ;
 - studierea segmentării pieţei ;
 - studierea procesului decizional al consumatorului ;
 - stabilirea poziţionării unei organizaţii, al unui produs pe piaţă ;
 - studierea imaginii unui produs , a unei mărci pe piaţă ;
 - determinarea impactului unei acţiuni promoţionale. ;

CAPITOLUL IV

METODE DE CERCETARE ÎN MARKETING

Obţinerea datelor şi informaţiilor , stabilirea metodelor celor mai eficiente de culegere

a lor , reprezintă una din problemele cele mai mari care intervin în cadrul unei cercetări de
marketing , dar totodată este o etapă indispensabilă în acest proces .
Cele mai utilizate metode pentru culegerea informaţiilor în cercetările de marketing
sunt :

15
  - investigarea surselor statistice ;
 - cercetarea directă ;
 - experimentul de marketing ;

5.1. INVESTIGAREA SURSELOR STATISTICE

Informaţiile provenite din sursele statistice reprezintă punctul de plecare în procesul de

documentare pe care îl presupune o cercetare de marketing . De multe ori , sursele statistice pot
asigura întreaga informaţie necesară realizarii obiectivelor cercetării . De regulă , culegerea
informaţiilor provenite din asemenea surse nu ridică probleme metodologice deosebite .

Pentru succesul investigării surselor statistice , informaţiile trebuie să fie :

 - veridice , obiective şi valide ;

 - se recomandă consultarea sursei statistice originale ;
 - să se aibă în vedere şi alte coodonate, izvorâte din practică
 - înţelegerea contextului în care s-a realizat cercetarea ;
 - consulatrea celor mai recente surse statistice ;
 - informaţia să fie evaluată prin prisma scopului cercetării aflate în derulare ;

5.2. CERCETAREA DIRECTA

De cele mai multe ori , informaţiile obţinute din cercetările indirecte , din surse externe
sau interne , nu sunt suficiente pentru a fundamenta o anumită decizie de marketing .
Metodele folosite în cercetările directe permit obţinerea de informaţii direct de la
producătorii lor : consumatori individuali , consumatori colectivi , utilizatori industriali ,
intermediari , producători de bunuri şi servicii .

Cercetarea directă se împarte în :

a. - cercetare totală sau de masă ;

b. - cercetare selectivă ;

5.2.1. CERCETAREA TOTALA

Cercetarea totală sau de masă presupune includerea în procesul de investigare a tuturor

membrilor colectivităţii cercetate .

16
 Avantajele cercetării totale sau de masă sunt :

 - permite efectuarea unor analize cuprinzătoare ;

 - nformaţiile obţinute sunt precise şi detaliate ;

Dezavantajele cercetării totale sau de masă sunt :

 - costul este foarte ridicat ;

 - timpul necesar obţinerii informaţiilor este îndelungat ;
 - efortul necesar este foarte mare ;

5.2.2. CERCETAREA SELECTIVA

Cercetarea selectiva presupune apelarea la un grup selectat dintre membrii colectivităţii

cercetate , grup ce poartă numele de eşantion.

Avantajele cercetării selective sunt :

 - cost redus ;
 - timp mai scurt de obţinere a informaţiilor ;
 - rezultatele obţinute pot fi extinse la scara întregii colectivităţi ;
Dezavantajele cercetării selective sunt :

 - rezultatele nu sunt la fel de exacte ca în cazul cercetării de masă ;

 - pot fin întâlnite erori

În cadrul cercatării directe se poate apela la observare , care presupune culegerea de

informaţii fără a antrena persoana care le deţine sau la anchetă , care se derulează prin
antrenarea purtătorului informaţiei .

Cercetarea directă poate fi clasificată după mai multe criterii :

a) - după locul unde se desfăşoară cercetarea :

 - cercetări realizate în magazine ;

 - cercetări realizate pe stradă ;
 - cercetări realizate la târguri şi expoziţii ;
 - cercetări realiuate la domiciliu ;

b) - după frecvenţa cercetărilor :

17
  - cercetări permanente ( panelurile de magazine sau consumatori , bugetele de
familie ) ;
 - cercetări periodice ( au loc la anumite intervale de timp ) ;
 - cercetări ocazionale (sunt unice ) ;

c) - după modul de preluare al informaţiilor de la producător

o - cercetări care nu antrenează purtătorii informaţiilor (observarea ) ;

o - cercetări care antrenează purtătorii informaţiilor ( ancheta , testele

psihometrice ) ;

Ancheta sau sondajul de opinie → presupune culegerea metodică de informaţii de pe

teren , lucru ce poate fi realizat cantitativ ( sondaj , panel , recesământ ) sau calitativ ( interviu
de profunzime , focus-grup ,teste proiective ) .Ancheta sau sondajul presupun în general
realizarea unei cercetări pe baza unui chestionar şi necesită parcurgerea următoarelor etape :

 - stabilirea obiectivelor cercetării → ce informaţii dorin să obţinem ? ; pentru ce

sunt necesare aceste informaţii ? ; decizia pe care trebuie sa o luăm este legată de care din
domeniile de activitate ale organizaţiei ? :
 - limitele anchetei → buget → câţi bani putem să alocăm ? ; timp → cât timp
avem la dispoziţie ? (numărul de persoane chestionate şi modul de aplicare a chestionarului
depind de aceste două elemente ) ;
 - stabilirea eşantionului pe care se va realiza cercetarea → deteminarea
numărului de persoane ce va face obiectul anchetei poate fi realizată prin aplicarea procentului
de 10% la populaţia totală , dar nu mai puţin de 50 de persoane ; eşantionul reprezintă o
subcolectivitate , extrasă întâmplător din colectivitatea generală , de la care se preiau informaţiile
, în vederea generalizării ulterioare a concluziilor cercetării ; exista mai multe metode de
eşantioane , si anume : metode aleatoare → toţi au aceeaşi şansă de a face parte din
colectivitatea cecetată (fişa clienţilor ) si metode non probalistice → : procentaj în funcţie de
sex , vârstă , profesie sau metode intinerate - alegerea unui parcurs ;
 - stabilirea modului de culegere a informaţiilor → există diferite modalităţi de
colectare a informaţiilor , fiecare dintre ele prezentând avantaje şi dezavantaje. ;

18
 Obiective şi restricţii
a1. Definirea Ipoteze/presupuneri
problemei
Definirea unei soluţii mai “bune”

a2. Enumerarea Controlabili (posibilităţi/alternative)

Pregătirea factorilor de
deciziei Necontrolabili
influenţă
(incertitudini/nesiguranţă)

Concepte
a3. Colectarea
informaţiilor Metode
Primare
relevante
Date
Secundare

Caracteristici cantitative/statistice
b1. Analiza
Segmentarea pieţei
datelor
Tendinţe/prognoze

Etapele b2. Elaborarea Posibilităţi

Adoptarea
cercetări soluţiilor Consecinţe
hotărârii posibile
i pieţei
Cuantificare
privită
ca
proces Compararea soluţiilor prin
de enumerative
decizie b3. Alegerea metode: multiatribut
soluţiei multicriteriale

Identificarea celei mai bune soluţii şi

formularea deciziei

Etape

c1. Elaborarea Niveluri

planului Termene
Resurse
Aplicarea
deciziei c2. Aplicarea Responsabilităţi
planului Calendar

c3. Controlul/ Eliminarea abaterilor

evaluarea Valorificarea oportunităţilor

Etapele cercetării pieţei privită ca proces decizional

19
 5.3. EXPERIMENTELE DE MARKETING

Experimentele au început să fie utilizate în cercetările de marketing în ultimele decenii .

Ele reprezintă o metodă de culegere a informaţiilor ce presupune manevrarea uneia sau mai
multor variabile , în scopul detectării relaţiilor de cauzalitate dintre ele. .
Experimentul de marketing constituie o modalitate de cercetare , prin care variaţia uneia
sau mai multor variabile explicative( independente ) este controlată de cercetător , după care se
măsoară efectul asupra variabilei explicate( dependente ) .

Componentele de bază ale unui experiment de marketing sunt :

 - valorile independente → cuprind două categorii de factori: factori

experimentali → sunt variabile independente explicative , cărora li se atribuie cauza unei
anumite reacţii a pieţei si variabile din afară → care nu sunt supuse tratamentului experimental ,
dar pot avea şi ele efecte asuprea pieţei ;
 - unităţi de observare ( produse testate , întreprinder i, magazine , grupuri de
cumpărători ), ele împărţindu-se în : unităţi experimentale → cărora li le aplică tratamentul
experimental si unităţi de control → cărora nu li se aplică tratamentul dar au rol de martor ;
 - variabile dependente → sunt reprezentate de carecteristicile pieţei , a căror
modificare este determinată de variaţia variablelor independente. ;

20
 BIBLIOGRAFIE

 DANIEL TOBA - ,, Economie “ (VOL. I ) , Editura SITECH , Craiova 1999

 CAPOTA VALENTINA , POPA FLORICA , DINESCU CRISTINA - ,, Marketingul
afacerii “ , manual pentru clasa a – XI – a si a – XII – a , ruta progresiva , Editura
Akademos Art , Bucuresti , 2006
 ILIE SUZANA , TANISLAV CRISTINA , POSTOVEI CATALINA - ,, Marketingul
afacerii “ , manual pentru Filiera Tehnologica , profil Servicii , ruta directa – clasa a – XI
– a si ruta progresiva , Editura Oscar Print , Bucuresti 2006

21
 ANEXA NR. 1

ANEXA NR. 2

ANEXA NR. 4
CHESTIONAR

22
 
1.Obisnuiti sa consumati cafea?
Da
Nu

2. Cate cani de cafea consumati pe zi?

1
2
3

3. Preferati cafeaua:
Normala
Forte
Fara cofeina
Cu alte arome

4.Care este marca de cafea pe care o preferati?

Doncafe
Jacobs
Amaroy
Tchibo
Altele. Specificati:

5.Ce apreciati cel mai mult la cafeaua pe care o cumparati?

Aroma
Gustul
Taria

6. De ce consumati cafea?
Din obisnuinta
Gustul
Imi da energie

7. Ce va determina sa cumparati o anumita marca de cafea?

Pretul
Reclama
Ambalajul
Disponibilitatea produsului
Marca

8. Care este pretul pe care sunteti dispus/a sa il platiti pentru un pachet de cafea?
10 RON
15 RON
20 RON
Peste 25 RON

9.Ce parere aveti de raportul calitate/pret, al marcilor de cafea existente pe piata?

Foarte bun
Bun
Satisfacator
Prost

23
Foarte prost

10. De unde obisnuiti sa achizitionati de obicei cafeaua?

Supermarket
Magazine de cartier
Hypermarket
Magazine specializat

 
11. In ce categorie de varsta va incadrati?
Sub 20 ani
21-30 ani
31-40 ani
41-50 ani

12. Starea civila:

Casatorit/a
Necasatorit/a

13. Ultimele studii absolvite:

Studii primare
Studii gimnaziale
Studii liceale
Studii superioare
Studii postuniversitare

14. Care este venitul mediu pe membrul de familie?

Sub 500 RON
501-1000 RON
1001-1500 RON
Peste 1500 RON

15. Sunteti :
Intreprinzator/patron/liber profesionist (am propria afacere)
Salariat
Somer
Casnic/a
Elev/Student

16.Sexul dumneavoastra:
Feminin
Masculin

CONCLUZII

24
Conceptul de marketing este vast, existând un numărul ridicat de studii efectuate pe acest
subiect. Aceste studii discută diferite instrumente de marketing, precum şi strategii pentru a
ghida întreprinderile spre succes. În momentul de faţă, marketingul online a acaparat tot mai
mult din bugetele alocate eforturilor de marketing, marketingul tradiţional pierzând teren în
favoarea activităţilor de promovare online.
Întreaga lucrare urmăreşte să contribuie la o mai bună înţelegere şi cunoaştere a tuturor
jucătorilor din acest mediu. Pe baza acestora s-au identificat şi conturat o serie de politici şi
strategii de succes utilizate.

25