Plan de negociere

A) SUBIECTUL NEGOCIERII

1. LISTA PROBLEMELOR DE NEGOCIAT (în ordinea importanţei)

A.................................................. Limită minimă Limită maximă

B..................................................

C.....................................................

D.......................................................

E.......................................................

F.......................................................

2.IDENTIFICAREA INTERESELOR PĂRŢILOR

Interese proprii Interesele lor Priorităţi

(Ce mă interesează să negociez) (Dacă aş fi în locul lor ce m-ar (Importanţă)
interesa sau m-ar îngrijora?)

3. IDENTIFICAREA DIFERENŢELOR

a) diferenţe privind problemele de negociat

b) diferenţe privind priorităţile

c) aspecte pe care le consideraţi de ne-negociat

4. IDENTIFICAREA OPŢIUNILOR POSIBILE PENTRU SATISFACEREA INTERESELOR PĂRŢILOR

Interese proprii Opţiuni posibile Interesele partenerului

1
5. IDENTIFICAREA ALTERNATIVELOR (BATNA)

Alternative posibile Avantaje Dezavantaje

BATNA mea

BATNA lor

BATNA= cea mai bună alternativă a unui acord de negociere

B) PĂRŢILE IMPLICATE ÎN NEGOCIERE

1. Istoric al relaţiilor dintre părţile implicate în negociere

2. Influenţe ale unor terţe părţi

C) EVALUAREA INIŢIALĂ A PARTENERULUI

1. Informaţii ce pot fi obţinute înainte de negociere

2. Informaţii ce pot fi obţinute în timpul negocierii

D) IDENTIFICAREA INFORMAŢIILOR PROPRII

1. Informaţii ce pot fi furnizate în timpul negocierii

2. Informaţii ce nu pot fi furnizate în timpul negocierii

E) FORMULAREA TACTICILOR DE NEGOCIERE

1. Care va fi tactica ta de negociere?

2. Care crezi că va fi tactica de negociere a partenerului?