TEHNICA PICIORUL IN USA

A fost studiată începând cu 1996, dovedindu-și eficacitatea până în prezent. În literatura de

specialitate este considerată o tehnică de manipulare.
Tehnica piciorul in usa are ca principiu lansarea în prealabil a unei cereri, urmată de
lansarea unei a doua cereri la un interval de timp. Cererile inițiale sunt lansate cu scopul
stabilirii unui contact cu interlocutorul. Odată ce interlocutorul acceptă prima cerere,
experimentele arată în mod ferm că o va îndeplini pe a doua mult mai uşor. Astfel, de la
caz la caz, s-a înregistrat o rată de răspuns mult mai favorabilă când se stabilea un contact
inițial.  Dacă, în mod normal, numai 10% din oameni răspund celei de-a doua cereri
formulate în mod direct, folosind această tehnică, procentul se poate dubla, ajungând chiar
până la 50%.

Tehnica funcționează pentru că, odată ce persoana a fost amabilă, îi va fi mai uşor să fie
amabilă și a doua oară. Tot experimentele au arătat că pe măsură ce cererea inițială este
mai greu de îndeplinit, a doua oară se va înregistra o rată de răspuns pozitiv mai mică,
întrucât interlocutorul consideră că „deja a făcut destul”. 

 De exemplu, dacă îi adresezi unei persoane o primă cerere ‒ să-ți răspundă la un
chestionar de 25 de întrebări ‒, probabilitatea ca acea persoană să-ți răspundă ulterior la
un chestionar de 45 de întrebări scade considerabil, întrucât consideră că deja a făcut
suficient. Dacă inițial însă îi ceri să răspundă doar la 4 întrebări, probabilitatea ca peste 3
zile să-ți răspundă la chestionarul de 45 de întrebări va crește considerabil.
 TEHNICA LOW BALLING

Metoda „low-balling” este o variație a tehnicii precedente. Se prezintă ca un scenariu în

2 acte în care, după ce persoana-tintă s-a declarat de acord cu prima cerere, i se
dezvăluie un preț mai mare a obiectului tranzacționat.

Exemplu concret de folosire a tehnicii de manipulare low-balling in politica

romaneasca: Dacian Ciolos anunta ca de la 1 Ianuarie impozitul pe dividende va fi de
3%. Toti comerciantii/patronii/antreprenorii/micile intreprinderi se bucura si il crediteaza
pe Ciolos cu un grad extrem de mare de sustinere a acestei masuri. Aceasta sustinere
se transforma, pentru orice politician sau autoritate publica, in grad mare de incredere
castigat in urma unui singur anunt. Ulterior insa, vine „schimbarea”: da, masura se va
aplica intocmai, dar nu de la 1 Ianuarie 2016, asa cum se anuntase initial, ci de la 1
Ianuarie 2017.
 TEHNICA PICIORUL IN USA

Constă în a formula o cerere mică, ce nu implică prea mult efort din partea țintei, urmată de
solicitarea pe care manipulatorul a urmărit-o de la început.

Se bazează pe ideea că, dacă faci pe cineva să fie de acord cu o cerere mică, persoana
va fi mai dispusă să dea curs unei cereri mai mari (pe baza principiului angajamentului,
potrivit căruia, dacă am început să facem un lucru, o ținem pe aceeași linie).

Cercetatorii Freedman si Fraser (1966) le-au cerut mai multor oameni sa

semneze o petitie sau sa plaseze o mica imagine la fereastra casei sau in
masina legata de pastrarea Californiei in conditii bune sau de sprijinirea
condusului in siguranta. Peste doua saptamani, acelorasi oameni li s-a cerut
sa puna un semn mai mare legat de conducerea in siguranta in gradina lor.
Multi oameni care au fost de acord cu prima cerere, au acceptat sa o
indeplineasca si pe a doua.
 TEHNICA SCENARIULUI

Această tehnică a fost experimentată în condiţii de laborator şi se bazează pe faptul că

explicarea unui eveniment prin crearea de legături cauzale face ca acel eveniment să
pară mai probabil. Psihologul american Carrol(1978) a ajuns la concluzia că simpla
imaginare a evenimentului îi amplifică probabilitatea subiectivă; el a pus acest efect pe
seama euristicii disponibilităţii, una din euristicile cognitive folosite în judecăţile realizate
în condiţii de incertitudine; dacă judecăm disponibilităţile ca fiind stări sufleteşti în care
sentimentele şi raţiunea se manifestă libere şi în plenitudinea lor, atunci vom înţelege
de ce acest principiu euristic statuează că:. cu cât un eveniment este mai disponibil în
memorie, cu atât el este perceput ca fiind mai probabil.

“închipuiţi-vă cum ar fi dacă aţi face acest lucru, imaginaţi-vă cum aţi arăta îmbrăcată
astfel…închideţi ochii şi gândiţi-vă puţin!”