1.1.

Negociatorul

1.2.1. Importanţa personalităţii negociatorului

Rezultatele negocierii depind în mare măsură de calitatea negociatorilor. A deveni un

bun negociator presupune un demers ce poate fi însuşit pe parcurs, dar este şi artă,
intuiţie,empatie, răbdare, perspicacitate, ţine în mare măsură de trăsăturile de personalitate,
de zestrea naturală a fiecăruia.
Potrivit psihologiei, personalitatea individului este formată din interacţiunea
diferitelor aptitudini şi trăsături psihofiziologice ereditare, modelate de mediul social şi în
procesul educativ.
Personalitatea reprezintă cadrul relativ stabil al gândurilor, sentimentelor şi
comportamentelor care conferă individului unicitate, făcându-l diferit de alţi oameni.
Trăsăturile de personalitate ale negociatorului influenţează modul în care acesta abordează
şi se comportă în negociere.
Negociatorul rasat (distins,stilat ) este cel născut cu aptitudinea de a comunica, de a
se identifica afectiv cu emoţiile şi sentimentele partenerului, de a interpreta mesajele non-
verbale.
El este cel capabil să comunice prin empatie –
fenomen prin care se realizează identificarea şi înţelegerea psihologică a celorlalţi pe baza
rezonanţei emoţionale şi afective.
În cazul unui negociator bine pregătit, înclinaţiile naturale ale personalităţii sale pot fi
atenuate de o serie de factori, printre care :pregătirea negocierii, experienţa profesională,
diferite tehnici aplicate.