LECTOR DR.

BALAN SORINA MIHAELA

Planul de afaceri pentru IMM (4ore)

18.01.2018
Planul de afaceri pentru IMM

– Definirea planului de afaceri

– Obiectivele urmărite prin planul de afaceri
– Conținutul planului de afaceri
– Greșeli în elaborarea planului de afaceri
– Utilitatea planului de afaceri

18.01.2018
 PLANUL DE AFACERI
 CE ESTE UN PLAN DE AFACERI?
 DE CE ESTE UTIL UN PLAN DE AFACERI
 CUM SE ELABOREAZA UN PLAN DE AFACERI
 CE TREBUIE SA CONTINA UN PLAN DE AFACERI
 SFATURI PRACTICE IN ELABORAREA UNUI PLAN
DE AFACERI

18.01.2018
 Ce este un plan de afaceri?

• Planul de afaceri este o schemă de acțiuni, logic construită

• Un plan de perspectivă asupra afacerii:
– Pornește de la obiectivele propuse
– Definește activitățile și etapele
– Analizează resursele necesare atingerii scopului într-o
perioadă de timp determinată.

18.01.2018
Un plan de afaceri:

• Descrie planurile firmei

• Demonstreaza ca aceste planuri pot fi realizate
• Demonstrează ca rezultatele vor satisface cerințele

18.01.2018
Planul de afaceri este un document de lucru:

• Arată obiectivele avute în vedere

• Pornește de la starea de fapt
• Indică necesitatile
• Arată viitorul proiectelor
• Scoate în evidență punctele tari
• Este realist în ceea ce privețte punctele slabe
• Propune soluții pertinente pentru depășirea problemelor

18.01.2018
 De ce este util un plan de afaceri ?

• Oferă o imagine de ansamblu asupra întregii

afacerii
• Permite evaluarea proiectelor și sanselor de succes
• Asigură condițiile pentru managementul proiectului
• Comunică idei
• Stabilește sarcini
Acțiunile realizate în urma unui plan de afaceri au mai
multe șanse de succes.

Chiar și în condițiile unei planificări atente este nevoie

de puțina șansă.
18.01.2018
Se impune realizarea unui plan de afaceri pentru:

• Dezvoltarea afacerilor
• Planificarea activitatilor
• Diversificarea produselor/serviciilor

18.01.2018
 Ce doresc să vadă bancherii?
 Suma pe care doriți să o împrumutați
 Scopul împrumutului
 Data și modul de rambursare a împrumutului
 Capacitatea de a rambursa împrumutul
 Garanțiile de care dispuneți

18.01.2018
Ce doresc să vadă autoritățile finanțatoare?

 Rezolvarea unor probleme sociale și economice

 Elemente inovative, sustenabilitate și coerența
 Respectarea condițiilor impuse
 Implicarea financiară
 Resursele existente

18.01.2018
Ce doresc să vadă investitorii?

 O rata ridicată a profitului

 Modul de recuperare a investiției
 Termenele de recuperare a investițiilor

18.01.2018
 Ce doresc finanțatorii să cunoască

• Informatii privind firma:

 Situația juridică
 Situatia economică
 Sistemul de management
 Resursele existente și potențialul firmei
 Portofoliul de comenzi
 Piața de desfacere
 Furnizorii

18.01.2018
 Finantatorii și investitorii investesc în oameni!
CELE MAI IMPORTANTE TREI ELEMENTE ALE
UNUI PROIECT SUNT:
1. MANAGEMENTUL;
2. MANAGEMENTUL;
3. MANAGEMENTUL

18.01.2018
 DOAR 2 % DINTRE PROIECTE SUNT FINANTATE DE
INVESTITORI SAU FINANTATORI

• Din 100 planuri de Respinse dupa un

afaceri: studiu sumar
Respinse dupa o
- 60 respinse după un scurta analiza
studiu sumar Respinse dupa un
- 25 respinse după o studiu atent
scurta analiza Negociere
nesatisfacatoare
- 10 respinse după un
Finantate
studiu atent
- 3 respinse la
negocierea prețului

18.01.2018
 Planul de afaceri este și un instrument intern de
analiză pentru:

• Stabilirea obiectivelor
• Planificarea dezvoltării
• Analiza activității manageriale
• Monitorizarea activităților și performanțelor
• Inventarierea și gestionarea resurselor interne, nu neaparat
cele financiare.

18.01.2018
 Prin planul de afaceri veți constatata:
• Unde sunteți
• Incotro vă îndreptați
• Cum vă propuneti să ajungeți acolo
• Merită efortul?

18.01.2018
Cum se elaboreaza un plan de afaceri?

• Se stabilesc obiectivele
• Se stabileste strategia
• Se determină resursele necesare
• Se inventariază resursele existente
• Se stabilesc activitățile
• Se stabilesc indicatorii
• Se stabilesc metodele de control

18.01.2018
Componentele planului de afaceri:
• Planul de marketing
• Planul de realizare
• Planificarea resurselor materiale și umane
• Planificarea financiară

18.01.2018
Etapele planului de afaceri

• Culegerea și analiza informațiilor

• Sinteza informațiilor
• Organizarea și prezentarea datelor într-un format cât mai
coerent

18.01.2018
 Culegerea informațiilor
• Pentru intocmirea unui plan de afaceri sunt necesare
informatii privind:
• Situația existenăa
• Activitățile ce se vor desfasura
• Condițiile specifice în care se vor desfășura activitățile

• Orice informatie este importantă!

• Identificați toate sursele de informare!

18.01.2018
 Organizarea informatiilor

• Planul trebuie sa fie concis si cuprinzator

• Limbajul trebuie sa fie simplu
• Planul trebuie organizat pe capitole distincte
• Textul trebuie sa fie usor de urmarit
• Detaliile si materialele ajutatoare trebuie organizate in anexe

18.01.2018
 Forma recomandată pentru un plan de afaceri

• Pagina de titlu
• Tabla de materii
• Sinteza planului
• Piața și afacerea
• Activitățile
• Organizarea și conducerea
• Planul financiar
• Anexe

18.01.2018
Focalizati-va ideile
• Obiectivele trebuie să fie clare și convingătoare
• Determinați exact obiectivele
• Exprimați clar ceea ce doriți
• Focalizati-va pe obiective SMART

18.01.2018
 • Planul nu trebuie sa fie lung pentru a putea fi
prezentat succint in 20-30 min - .
• Sinteza planului – maxim 3 pagini – pentru a fi
prezentata în circa 5 min.
• Obiectivul principal trebuie sa fie sintetizat într-o
fraza concisa, dar explicită .

18.01.2018
Ce trebuie sa contina un plan de afaceri

• Cazul 1: Demarați o afacere nouă

• Cazul 2: Dezvoltați o afacere în derulare

18.01.2018
 Cazul 1: Demarați o afacere nouă

• Definiti-vă și analizați produsul / serviciul pe care îl veți

oferi?
• Determinați piața și competitorii
• Estimați cheltuielile și veniturile:
– Costurile de înființare
– Costurile de operare
– Veniturile
– Sursele de finanțare
– Fluxul de numerar
• Determinați resursele necesare

18.01.2018
Cazul 2: Dezvoltati afacerea existentă
• Definiți-vă și analizati produsul / serviciul pe care îl veti
oferi?
• Determinați piața și competitorii
• Estimați cheltuielile și veniturile:
– Cheltuieliel de retehnologizare și investitiile necesare
– Costurile de operare
– Veniturile
– Sursele de finanțare
– Fluxul de numerar
• Determinați resursele necesare

18.01.2018
 Sinteza planului de afaceri va cuprinde:

• Descrierea succintă a afacerii

• Descrierea produsului/serviciului și a
caracteristicilor sale unice
• Descrierea segmentului de piață
• Prezentarea organizarii interne și a modului de
conducere
• Sumarul previziunilor financiare
• Obiectivele generale și specifice ale afacerii

18.01.2018
SINTEZA NU ESTE UN SIMPLU REZUMAT!
 Afacerea
Se vor prezenta informații privind :

Actele de inființare a firmei

Dovada activităților ce le desfașoară
Produsele și serviciile
Perspectivele dezvoltării
Piața afacerii

18.01.2018
Piata si produsul/serviciile
Se vor prezenta informatii privind :

• Informatii despre piata, tendinte, oportunități

• Date despre produs
• Informații despre concurenta

18.01.2018
 PIAȚA
 CLIENTII
- Cine sunt clienții?
- De ce cumpara?
- Cât de des cumpară?
- Câți bani cheltuiesc de obicei ?
- Ce îi interesează la un produs?
- Ce preț sunt dispuți să platească?
- De ce credeți că ar cumpara de la dvs?

18.01.2018
  PRODUSUL/SERVICIUL
- Descrieți produsul/serviciul oferit
C SEGMENTUL DE PIATA
- Cât de mare este piața?
- Care sunt tendințele?
- Care sunt caracteristicile specifice?
D CONCURENȚA
- Principalii concurenți
- Reputația concurenților
- Calitatile produselor concurenților
- Distribuția
- Segmentul lor de piață
18.01.2018
- Avantajele lor
ORGANIZAREA ȘI CONDUCEREA
A Procesul de producție

- Descrierea procesului de producție

- Descrierea cerințelor (materii prime, furnizori, colaboratori,
proceduri, norme specifice, etc)
- Echipamentele necesare
- Organizarea fluxului de producție

18.01.2018
 B CONDUCEREA

- Structura organizatorica a firmei

- Cine va conduce afacerea
- Prerogativele conducatorlor
- Supravegherea personalului

C PERSONALUL

- Numărul de angajați necesari

- Calificarea acestora
- Instruirea angajaților
- Angajarea personalului suplimentar
18.01.2018
 Anexele unui plan de afaceri

• Organigrama firmei
• Cv-urile managerilor implicați în proiect
• Analiza pieței
• Detalii privind licențe, autorizații, avize, acreditari
• Previziuni financiare
• Ultimele bilanțuri contabile
• Confirmări ale terților privind colaborările
• Glosar de termeni utilizați

18.01.2018
 SFATURI PRACTICE
• Planul trebuie să degaje entuziasm și hotărâre
• Planul trebuie să fie al managerilor
• Fixați un coordonator
• Decideți persoanele implicate și responsabilitatea lor
• Adunați cât mai multe informații și schițați idei
• Organizați logic informațiile
• Revedeți ceea ce ați scris. Un plan bun este un plan rescris
• Evitați jargonul
• Nu vă repetați
• PRIMA IMPRESIE CONTEAZĂ!

18.01.2018
Succes în scrierea planurilor de afaceri!

18.01.2018