Ocupaţia: Intermediar în activitatea financiară şi comercială (broker)- 7 unităţi

STANDARD OCUPAŢIONAL

Ocupaţia: Intermediar în activitatea financiară şi comercială (broker)

Domeniul: Activităţi financiare, bancare, de asigurări

Cod COR: 341901

2004

pag. 1 din 18
 Ocupaţia: Intermediar în activitatea financiară şi comercială (broker)- 7 unităţi

Iniţiator de proiect:
INSTITUTUL BANCAR ROMÂN

Echipa de redactare a standardului ocupaţional:

GABRIELA HÂRŢESCU - Director adj. CDCC, Institutul Bancar Român

Echipa de validare/Referenţi de specialitate:

CONSTANTIN BARBU - Consilier, Asociaţia Română a Băncilor

VIOLETA CIUREL - Director General, ING Nederlanden
ANDREEA CRISTINA IONESCU - Şef proiect gradul II, Direcţia de organizare şi
resurse umane, Banca Comercială Română
MARIANA GANEA - Coordonator programe training, Direcţia de organizare şi resurse
umane, Banca Comercială Română
ADRIAN ISPAS - Jurist, Porsche Leasing România

pag. 2 din 18
Ocupaţia: Intermediar în activitatea financiară şi comercială (broker)- 7 unităţi

UNITĂŢILE DE COMPETENŢĂ

Domeniul de competenţă Nr. Unităţile de competenţă

crt
Fundamentale 1 Comunicarea interpersonală

Generale pe domeniul de 2 Planificarea activităţii curente

activitate 3 Planificarea activităţii pe termen mediu şi lung
4 Instruirea permanentă

Specifice la locul de muncă 5 Acordarea de asistenţă privind alegerea

produselor şi serviciilor financiare şi comerciale
6 Acordarea de consultanţă privind produsele şi
serviciile financiare şi comerciale
7 Promovarea şi vânzarea produselor şi serviciilor
financiare şi comerciale

pag. 3 din 18
Ocupaţia: Intermediar în activitatea financiară şi comercială (broker)- 7 unităţi

UNITATEA 1
Comunicarea interpersonală

Descriere
Unitatea defineşte competenţa referitoare la contactarea prealabilă şi relaţionarea directă
cu clienţii existenţi şi potenţiali.

ELEMENTE DE COMPETENŢĂ CRITERII DE REALIZARE

1. Contactarea prealabilă a
clienţilor existenţi şi/sau potenţiali
2. Stabilirea relaţiei directe cu
clientul în vederea obţinerii şi
furnizării de informaţii utile
pentru organizarea întâlnirii
directe
1.1. Identificarea metodelor de contactare
prealabilă a clienţilor existenţi şi/sau
potenţiali
1.2. Elaborarea prealabilă a agendei de lucru
prin contactarea clienţilor existenţi şi/sau
potenţiali
1.3. Contactarea prealabilă a clienţilor utilizând
metodele stabilite
2.1. Obţinerea de informaţii se realizează
printr-o comunicare eficientă cu clienţii
2.2. Furnizarea de informaţii eficace clienţilor
este realizată în mod clar şi detaliat
2.3. Schimbul de informaţii cu clienţii se
realizează în mod direct, clar şi are
caracter confidenţial
2.4. Limbajul folosit este accesibil, clar,
coerent şi adaptat clienţilor

Gama de variabile

Metodele de contactare sunt: convorbiri telefonice, contactare directă, e-mail, etc.

Agenda de lucru cuprinde date de identificare client existent/potenţial: nume, adresă,
profil activitate, data înfiinţării, volum activitate, etc.
Clienţii şi potenţialii clienţi pot fi persoane juridice, persoane fizice, autorităţi publice,
furnizori de utilităţi, etc.
Datele obţinute de la clienţii potenţiali se referă la nevoile, disponibilităţile şi
posibilităţile financiare ale persoanei contactate.

Informaţiile date clienţilor se referă la caracteristicile de bază ale produselor şi serviciilor

financiare şi comerciale oferite de instituţia respectivă, la modalităţile de achiziţionare, la
poziţia sa pe piaţă.

pag. 4 din 18
Ocupaţia: Intermediar în activitatea financiară şi comercială (broker)- 7 unităţi

Ghid pentru evaluare

Evaluarea va urmări:
- utilizarea tehnicilor şi instrumentelor moderne de comunicare
- eficienţa şi eficacitatea procesului de relaţionare cu clientul
- ştiinţa „citirii clientului”, a nevoilor sale
- tactul, diplomaţia

Cunoştinţe
- de cultură generală
- de psihologie
- de comunicare verbală şi non-verbală

Aptitudini
- capacitate de comunicare
- capacitate de anticipare a reacţiilor clientului
- capacitate de analiză/sinteză
- capacitate (spirit) de observare
- atenţie selectivă/distributivă
- capacitate de discernământ

Atitudini
- flexibilitate
- tact
- diplomaţie
- onestitate
- consecvenţă
- politeţe

pag. 5 din 18
Ocupaţia: Intermediar în activitatea financiară şi comercială (broker)- 7 unităţi

UNITATEA 2
Planificarea activităţii curente

Descriere
Unitatea defineşte competenţa referitoare la stabilirea programului de contactare a
clienţilor, urmărirea şi actualizarea fişelor clienţilor şi administrarea curentă a
portofoliului de clienţi.

ELEMENTE DE COMPETENŢĂ CRITERII DE REALIZARE

1. Stabilirea programului de
contactare a clienţilor existenţi şi
potenţiali
2. Întocmirea şi actualizarea fişelor 2.1. Definirea elementelor fişelor de urmărire a
de urmărire a derulării activităţii
pe relaţie şi pe problemă
3. Elaborarea portofoliului de
clienţi
1.1.Programul de contactare a
clienţilor/potenţialilor clienţi a fost stabilit
în mod realist
1.2. Întocmirea agendei zilnice de lucru se face
ţinând cont de priorităţile determinate de
strategia generală a instituţiei, de
restricţiile referitoare la disponibilitatea
clienţilor, de resursele accesibile
intermediarului şi de gama produselor şi
serviciilor financiare şi comerciale
existente pe piaţă
relaţiei cu clientul se face conform
procedurilor interne stabilite
2.2. Fişele de urmărire şi derulare a relaţiilor
cu clienţii sunt complete şi precise
3.1. Evidenţa pe clienţi a produselor şi
serviciilor financiare sau comerciale
vândute
3.2. Monitorizarea evidenţei relaţiilor cu
clienţii (pe produse/servicii utilizate) şi
actualizarea permanentă a fişelor de
urmărire
3.2. Actualizarea cerinţelor privind
documentaţia solicitată clienţilor de
instituţiile financiare sau comerciale în
funcţie de modificarea condiţiilor de piaţă
şi/sau a cadrului legislativ
3.3. Notificarea imediată a modificărilor
apărute la client sau la instituţia financiară
sau comercială după caz

pag. 6 din 18
Ocupaţia: Intermediar în activitatea financiară şi comercială (broker)- 7 unităţi

Gama de variabile

Strategia generală a instituţiei

Disponibilitatea clientului: din punct de vedere financiar, din punct de vedere al timpului,
etc.
Stadiul relaţiei cu clientul, istoricul relaţiei cu clienţii existenţi: primul contact, revenire
ca urmare a unui refuz anterior, reînnoire, etc.
Gama produselor şi serviciilor financiare şi comerciale existente pe piaţă la instituţii
locale/naţionale, disponibile numai la instituţii din străinătate, nedisponibile pe piaţă ca
urmare a restricţiilor legale, etc.
Resurse accesibile pentru intermediar: spaţiu pentru desfăşurarea întâlnirilor cu clienţii,
posibilităţi de transport la sediul clientului, servicii suport etc.
Proceduri interne de lucru: fişa de identificare a clientului, conţinutul dosarului de client,
procedura de notificare a modificărilor, etc.

Ghid pentru evaluare

Evaluarea va urmări:
- realismul întocmirii programului de contactare a clienţilor
- cunoaşterea eventualelor modificări ale condiţiilor de piaţă şi/sau a cadrului
legislativ (juridic)
- monitorizarea evoluţiei relaţiilor cu clienţii

Cunoştinţe
- de previziune, planificare pe termen scurt
- de management al timpului
- de organizare/administrare internă firme
- proceduri de lucru pentru intermediarul în activitatea financiară şi comercială
(broker)
- legislaţie în domeniul financiar şi comercial
- IT

Aptitudini
- capacitate de comunicare
- spirit organizatoric
- capacitate de anticipare
- capacitate de analiză/sinteză

Atitudini
- realism
- obiectivitate
- flexibilitate
- onestitate
- consecvenţă
- open minded

pag. 7 din 18
Ocupaţia: Intermediar în activitatea financiară şi comercială (broker)- 7 unităţi

UNITATEA 3
Planificarea activităţii pe termen mediu şi lung
Descriere
Unitatea defineşte competenţa referitoare la stabilirea şi alegerea strategiei de planificare
pe termen mediu şi termen lung; defalcarea activităţilor componente din cadrul strategiei;
stabilirea termenelor de analiză şi evaluare; administrarea pe termen mediu şi lung a
portofoliului de clienţi.
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ CRITERII DE REALIZARE
1.Elaborarea, stabilirea şi alegerea 1.1 Identificarea şi evaluarea condiţiilor
strategiei de planificare pe termen specifice existente pe piaţa financiar-
mediu şi lung, defalcarea comercială în vederea elaborării unei
activităţilor în cadrul strategiei strategii de planificare pe termen mediu şi
lung adaptate realităţilor acesteia
1.2. Alegerea strategiei de abordare a
potenţialilor clienţi în funcţie de strategia
generală de planificare a instituţiei şi de
condiţiile specifice identificate
1.3. Alegerea obiectivelor este realistă şi ţine
cont de capacitatea de acoperire a
angajamentelor asumate
1.4. Defalcarea activităţilor în cadrul strategiei
de planificare se face pe termene realiste şi
concrete adaptate condiţiilor specifice de
piaţă şi controlabile
2. Stabilirea termenelor de analiză, 2.1. Stabilirea termenelor de analiză sunt
a situaţiei pieţei financiar- realist corelate cu ciclul de desfăşurare a
comercială şi evaluarea pe parcurs activită-ţii în funcţie de condiţiile concrete
a acesteia de piaţă
2.2. Evaluarea situaţiei se face cu realism şi
obiectivitate, adaptată condiţiilor existente
în urma monitorizării permanente a pieţei
financiar-comerciale
2.3. Identificarea situaţiilor excepţionale şi/sau
a unor variaţii atipice ale pieţei financiar-
comerciale
2.4. Ajustarea obiectivelor şi termenelor ca
urmare a identificării variaţiei condiţiilor
de pe piaţă şi/sau a apariţiei unor situaţii
excepţionale
3. Administrarea portofoliului de 3.1. Elaborarea unei evidenţe a clienţilor
clienţi 3.2. Identificarea produselor/serviciilor
financiar-comerciale vândute pe clienţi
şi/sau grupe de clienţi
3.2. Actualizarea permanentă a cerinţelor
privind documentaţia solicitată clienţilor
de instituţiile financiare sau comerciale
3.3. Notificarea imediată a modificărilor
apărute la client sau la instituţia financiară
sau comercială după caz

pag. 8 din 18
Ocupaţia: Intermediar în activitatea financiară şi comercială (broker)- 7 unităţi

Gama de variabile
Condiţiile de pe piaţă se referă la produsele/serviciile disponibile; condiţiile care trebuie
îndeplinite pentru a putea beneficia de un anumit produs şi/sau serviciu financiar sau
comercial; costuri, etc.

Se operează cu strategii generale sau specifice de planificare pe termen mediu şi lung

(convorbiri telefonice, prezentări personalizate, prezentări generale pentru anumite
domenii de activitate).
Proceduri interne de lucru: fişa de identificare a clientului, conţinutul dosarului de client,
procedura de notificare a modificărilor, etc.

Ghid pentru evaluare

Evaluarea va urmări:
- obiectivitatea evaluării condiţiilor specifice pieţei financiare-comerciale
- realismul stabilirii strategiilor de planificare pe termen mediu şi lung
- capacitatea de identificare a variaţiilor tipice pe piaţă şi/sau a situaţiilor
excepţionale
- modul de monitorizare a situaţiei pieţei financiar-comerciale
- defalcarea cu realism a termenelor de analiză
- stabilirea unor criterii de analiză coerente

Cunoştinţe:
- de planificare, prognoză
- de macroeconomie şi statistică economică
- de analiză financiară
- de legislaţie în domeniul financiar şi comercial
- IT

Aptitudini
- abilitatea de identificare a surselor de informaţii credibile şi de selectare a
acestora
- capacitatea de analiză şi sinteză
- capacitate de previziune şi anticipare
- spirit organizatoric
- capacitate de comunicare

Atitudini
- realism
- obiectivitate
- flexibilitate
- consecvenţă

pag. 9 din 18
Ocupaţia: Intermediar în activitatea financiară şi comercială (broker)- 7 unităţi

UNITATEA 4
Instruirea permanentă
Descriere
Unitatea defineşte competenţa referitoare la identificarea nevoilor proprii de
perfecţionare profesională, a metodelor şi tehnicilor specifice de instruire şi/sau
autoinstruire.

ELEMENTE DE COMPETENŢĂ CRITERII DE REALIZARE

1. Identificarea nevoilor proprii de
perfecţionare profesională
2. Participarea la cursuri de
perfecţionare
3. Autoinstruirea
1.1.Nevoile de instruire/perfecţionare
profesională se identifică cu realism,
prin compararea nivelului propriu de
pregătire cu standardele profesionale
acceptate la nivelul instituţiei şi/sau la
nivelul ramurii de activitate
2.1. Participarea consecventă şi activă la
cursurile de perfecţionare
2.2. Participarea la diverse forme de
perfecţionare profesională este
susţinută prin dovezi obiective
3.1 Identificarea metodelor proprii de
autoinstruire
3.2. Autoinstruirea se face prin metode
specifice în baza unui program propriu
3.3. Evaluarea obiectivă a rezultatelor
autoinstruirii

Gama de variabile

Standardele profesionale ale instituţiei/ramurii

Nevoile de perfecţionare profesională sunt stabilite distinct în funcţie de pregătirea

iniţială, de strategia instituţiei, de politica de promovare în cadrul instituţiei, de aspiraţiile
profesionale, de evoluţiile şi restricţiile din domeniul financiar şi comercial, etc.
Metode şi instrumente folosite pentru identificarea nevoilor de instruire: asistenţă din
partea unor firme specializate, teste-grilă de cunoştinţe, autoevaluare, etc.
Metodele specifice folosite în procesul de autoinstruire: studiul individual, participarea la
seminarii, simpozioane, etc.
Materialele folosite în procesul de autoinstruire: publicaţii de specialitate, suporturi de
curs, materiale audio şi video, materiale interne ale instituţiei, etc.
Dovezile obiective: diplome, certificate recunoscute naţional/internaţional, recunoscute
doar în cadrul instituţiei, lucrări ştiinţifice publicate, etc.

pag. 10 din 18
Ocupaţia: Intermediar în activitatea financiară şi comercială (broker)- 7 unităţi

Ghid pentru evaluare

Evaluarea va urmări:
- cunoaşterea standardelor profesionale cerute
- capacitatea personală de autoevaluare
- cunoaşterea metodelor, tehnicilor de autoinstruire
- modul de participare la cursuri de pregătire profesională
- dovezile obiective obţinute în urma participării la cursurile de pregătire
profesională

Cunoştinţe
- privind standardele profesionale ale instituţiei
- de specialitate: financiare, comerciale
- privind legislaţia în domeniu

Aptitudini
- capacitate de autoevaluare
- capacitate de asimilare de noi cunoştinţe
- capacitate de sinteză, concentrare

Atitudini
- obiectivitate
- flexibilitate
- consecvenţă
- deschidere

pag. 11 din 18
Ocupaţia: Intermediar în activitatea financiară şi comercială (broker)- 7 unităţi

UNITATEA 5
Acordarea de asistenţă privind alegerea produselor şi serviciilor financiare şi
comerciale
Descriere
Unitatea defineşte competenţa referitoare la evaluarea nevoilor clientului pornind de la
situaţia financiară a acestuia, locul său pe piaţă, tendinţele pe piaţa financiar-comercială
locală, stabilirea profilului de risc al clientului şi identificarea metodelor adecvate de
gestiune a riscurilor; anticiparea nevoilor clientului; orientarea clientului spre oferta
optimă, monitorizarea efectelor serviciilor de asistenţă.
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ CRITERII DE REALIZARE
1. Evaluarea nevoilor clientului 1.1. Stabilirea nivelului şi tendinţelor de
dezvoltare ale pieţei financiar-comerciale
locale
1.2. Identificarea locului clientului
existent/potenţial pe piaţa financiar-
comercială locală
1.3. Anticiparea nevoilor de produse şi servicii
financiar-comerciale care răspund cerinţelor
clientului existent şi/sau potenţial ţinând
cont de domeniul de activitate, de locul său
pe piaţa financiar-comercială şi de tendinţele
generale ale acesteia
2. Realizarea profilului de risc al 2.1. Identificarea tipurilor de risc care pot apărea
clientului pe piaţa financiar-comercială.
2.2. Identificarea metodelor adecvate de
gestionare a riscurilor
2.3. Elaborarea profilului de risc al clientului
ţinând cont de tipurile de risc ce pot afecta
activitatea acestuia şi piaţa financiar-
comercială, profilul de activitate al
clientului, segmentul de piaţă deservit
2.4. Analiza impactului utilizării metodelor de
gestiune a riscurilor asupra rezultatelor
financiare ale clientului
3. Alegerea ofertei optime 3.1.Stabilirea ofertelor de produse şi servicii
financiare şi comerciale necesare clientului,
ţinând cont de caracteristicile acestora,
respectându-se totodată, criteriile de
securitate financiară a respectivelor instituţii,
pornind de la profilul de risc al clientului
identificat
3.2. Analizarea cu obiectivitate a ofertelor,
ţinându-se cont şi de restricţiile impuse de
piaţă, reglementări şi client
3.3. Susţinerea ofertelor în faţa clientului,
prezentarea în baza analizei SWOT a
punctelor forte şi slabe ale fiecăruia, şi
orientarea clientului spre ofertele care-l
satisface cel mai mult nevoile identificate

pag. 12 din 18
Ocupaţia: Intermediar în activitatea financiară şi comercială (broker)- 7 unităţi

Gama de variabile

Tendinţele de dezvoltare ale pieţei financiar-comerciale locale, în funcţie de indicatori

specifici acesteia.

Profilul de risc al clientului persoană fizică: domeniul de activitate, vechimea la actualul

loc de muncă, mărimea venitului net individual şi împreună cu soţul/soţia (după scăderea
cheltuielilor lunare), existenţa unor proprietăţi etc. Profilul de risc al clientului persoană
juridică: profilul activităţii, cifra de afaceri, poziţia pe piaţă, lichiditate, solvabilitate,
bonitate etc.
Metodele de identificare şi cuantificare a riscurilor: chestionare, analiza fluxurilor de
numerar, analiza istoricului activităţii profesionale, etc.
Metodele de gestionare a riscurilor: depozite, plasamente, folosirea de instrumente ale
pieţei de capital etc.
Criteriile de selecţie a ofertelor existente pe piaţă: gama de produse şi calitatea serviciilor
oferite, condiţiile impuse de instituţii pentru accesul la produsele şi serviciile financiare şi
comerciale pe care le oferă, diferenţele de taxe şi comisioane percepute de diferite
instituţii pentru produse şi servicii similare, etc.
Restricţiile impuse de client: restricţii financiare, preferinţe de lucru numai cu instituţii
naţionale sau internaţionale, etc.

Ghid pentru evaluare

Evaluarea va urmări:
- modul de identificare a nevoilor clientului
- modul de prezentare a ofertelor
- capacitatea de convingere
Cunoştinţe
- financiar-bancare, valutare, comerciale
- tehnice specifice ramurii de activitate
- de statistică
- de comunicare, de negociere
- de evaluare şi control a riscurilor
- de legislaţie financiară şi comercială

Aptitudini
- capacitate de analiză şi sinteză
- capacitate de evaluare
- capacitate de comunicare, de negociere
- comunicare persuasivă

Atitudini
- realism
- obiectivitate
- flexibilitate
- open minded
- receptivitate
- responsabilitate

pag. 13 din 18
Ocupaţia: Intermediar în activitatea financiară şi comercială (broker)- 7 unităţi

UNITATEA 6
Acordarea de consultanţă privind produsele şi serviciile financiare şi comerciale

Descriere
Unitatea defineşte competenţa referitoare la identificarea situaţiilor care necesită
consultanţă; elaborarea unor soluţii, propuneri şi recomandări clare, precise, coerente
adoptate nevoilor clientului dar şi pieţei financiare-comerciale; monitorizarea efectelor
serviciilor de consultanţă.

ELEMENTE DE COMPETENŢĂ CRITERII DE REALIZARE

1. Identificarea situaţiilor care
necesită consultanţă
2.Elaborarea unor recomandări şi
soluţii, precum şi propunerea
acestora clientului în vederea
adaptării la condiţiile pieţei
financiar-comerciale şi la cadrul
legislativ în vigoare
3. Monitorizarea efectelor serviciilor
de consultanţă oferite
1.1. Identificarea formelor de consultanţă
celor mai adecvate pentru soluţionarea
unor aspecte legate de evoluţia pieţei
financiar-comerciale corelată cu
situaţia clienţilor
1.2. Adecvarea serviciilor de consultanţă în
vederea clarificării diverselor aspecte
legate de trendul pieţei financiar-
comerciale şi de locul (poziţia)
clientului pe piaţă
2.1.Propunerile se proiectează în
conformitate cu specificul clientului,
poziţia sa pe piaţă şi cerinţele sale
2.2.Propunerile sunt individualizate, clare
şi precise
2.3.Propunerile sunt elaborate cu
obiectivitate şi au caracter confidenţial
2.4.Propunerile sunt elaborate folosind
standarde, tehnologii şi instrumente
specifice
3.1.Monitorizarea permanentă şi
consecventă a rezultatelor
3.2.Analiza influenţei serviciului de
consultanţă asupra evoluţiei clientului
conseiat.

Gama de variabile

Situaţiile care necesită consultanţă: solicitări exprese, nevoi identificate la clienţi sau la
colaborări, nevoi pentru produse şi servicii noi identificate în mediul economico-social,
etc.
Metode de oferire a consultanţei: discuţii, elaborarea de studii şi analize, proiectarea
şi/sau adaptarea de produse şi servicii financiare şi comerciale, seminarii, conferinţe, etc.
Termeni de referinţă: profilul clientului, conţinutul produselor şi serviciilor solicitate,
rezultatele economico-financiare aşteptate, termene de realizare, costuri, resurse, etc.

Efecte monitorizate: evoluţia principalilor indicatori economici-financiari ai clientului.

pag. 14 din 18
Ocupaţia: Intermediar în activitatea financiară şi comercială (broker)- 7 unităţi

Ghid pentru evaluare

Evaluarea va urmări:
- modul de identificare (corectitudinea) a formelor optime de consultanţă
- adecvarea serviciului de consultanţă la realitate
- modul de elaborare profesionistă a soluţiilor, recomandărilor, propunerilor
- modalităţile de monitorizare a eficienţei serviciilor de consultanţă oferite

Cunoştinţe
- macroeconomice şi de statistică
- financiare
- specifice domeniului/ramurii de activitate a clientului
- juridice
- de management al proiectului
- de cultură organizaţională
- de comunicare

Aptitudini

- capacitate de analiză şi sinteză

- capacitate de evaluare obiectivă a rezultatelor
- capacitate de comunicare
- tehnici de negociere

Atitudini

- obiectivitate
- responsabilitate
- flexibilitate
- receptivitate
- realism

pag. 15 din 18
 Ocupaţia: Intermediar în activitatea financiară şi comercială (broker)- 7 unităţi

UNITATEA 7
Promovarea şi vânzarea produselor şi serviciilor financiare şi comerciale
Descriere
Unitatea defineşte competenţa referitoare la contactarea instituţiilor care furnizează
produsele/serviciile financiar-comerciale; identificarea, selectarea şi monitorizarea
informaţiilor necesare activităţii de promovare şi/sau vânzare, stabilirea segmentului de
piaţă; promovarea produselor/serviciilor financiare-comerciale; elaborarea şi distribuirea
materialelor promoţionale; vânzarea produselor/serviciilor financiar-comerciale;
monitorizarea rezultatului activităţii de promovare/vânzare.
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ CRITERII DE REALIZARE
1. Contactarea instituţiilor 1.1.Contactarea instituţiilor financiare şi comerciale
financiare şi comerciale şi se realizează în conformitate cu regulamentele interne
asigurarea schimbului de ale fiecărei instituţii
informaţii cu acestea 1.2.Schimbul de informaţii cu instituţiile financiare şi
comerciale se face succint, clar şi concis (verbal şi/sau
în scris)
2. Identificarea, selectarea şi 2.1.Identificarea datelor şi informaţiilor necesare
monitorizarea informaţiilor asigurării asistenţei, consultanţei, promovării şi
necesare procesului de vânzare vânzării produselor şi serviciilor financiar-comerciale
2.2.Selectarea informaţiilor în funcţie de utilitatea
pentru client şi firmă
2.3.Actualizarea informaţiilor prin monitorizarea
pieţei şi a evoluţiei clientului pe piaţă
3. Stabilirea segmentului de piaţă şi 3.1. Segmentarea pieţei se face în funcţie de
a auditorului ţintă obiectivele urmărite, astfel încât să se asigure o bună
direcţionare a mesajului din materialele de promovare
3.2. Identificarea unor segmente de piaţă omogene
4. Elaborarea şi distribuirea de 4.1. Materialele promoţionale sunt clare, iar gradul de
materiale promoţionale detaliu al informaţiilor furnizate de ele se alege în
funcţie de scopul urmărit de ambii parteneri
4.2. Materialele promoţionale sunt elaborate
profesionist
4.3. Forma materialelor promoţionale este atractivă
pentru public
4.4. Distribuţia se face prin medii de informare
adecvate scopului urmărit
5. Promovarea produselor şi 5.1.Produsele şi serviciile financiar-comerciale sunt
serviciilor financiar-comerciale prezentate cu obiectivitate utilizându-se instrumente
promoţionale specifice
5.2.Prezentarea detaliată a produselor şi serviciilor
financiar-comerciale
5.3.Oferta prezentată este atractivă utilizându-se
canale de comunicare specifice şi ţinând cont de
exigenţele clienţilor
5.4.Prezentarea produselor şi serviciilor financiar-
comerciale cuprinde atât caracteristicile de bază ale
acestora, cât şi avantajele/dezavantajele pe care le
incumbă utilizarea acestora
5.5. Observaţiile şi întrebările clienţilor sunt
clarificate cu profesionalism cam şi cu răbdare

pag. 16 din 18
 Ocupaţia: Intermediar în activitatea financiară şi comercială (broker)- 7 unităţi

6. Promovarea imaginii instituţiei 6.1. Promovarea imaginii firmei se face în limitele

care furnizează asistenţă şi prevăzute de standardele respectivei instituţii
consultanţă 6.2. Promovarea imaginii se face în mod atractiv,
profesionist, utilizând mijloace eficiente care fac să
sporească interesul clienţilor pentru firmă
7. Vânzarea/plasarea produselor şi 7.1. Prezentarea adecvată, clară, concisă şi corectă a
serviciilor financiare şi comerciale produselor şi serviciilor pe care clientul doreşte să le
achiziţioneze
7.2.Verificarea concordanţei dintre oferta finală a
instituţiei financiare sau comerciale cu ceea ce a
solicitat clientul şi dacă este cazul, efectuarea
modificărilor necesare după ce în prealabil au fost
identificate cauzele care determină ajustări necesare
7.3.Transmiterea către instituţia financiară sau
comercială a documentelor solicitate clientului şi
prezentarea către acesta a documentelor emise de
instituţie, astfel încât, clientul să înţeleagă drepturile
şi obligaţiile ce îi revin în baza lor
8. Monitorizarea rezultatelor 8.1.Identificarea rezultatelor activităţii de
activităţii de promovare şi vânzare promovare/vânzare asupra evoluţiei financiare a
clienţilor

Gama de variabile
Criterii de segmentare a pieţei: nevoile, disponibilităţile, obiceiurile potenţialilor clienţi, etc.
Medii de informare folosite pentru promovarea imaginii, produselor şi serviciilor oferite de
instituţie: televiziune, radio, ziare de largă circulaţie, publicaţii de specialitate, materiale
promoţionale, pliante, prospecte etc.
Materiale promoţionale: prospecte, broşuri, agende personalizate, materiale video şi audio,
etc.
Activităţi de promovare a imaginii instituţiei, a produselor şi serviciilor acesteia:
organizarea de campanii publicitare, participarea la târguri, seminarii, simpozioane,
sponsorizarea unor activităţi culturale şi sportive, etc.
Setul de condiţii generale şi speciale aplicabile fiecărui client care solicită un produs şi/sau
serviciu financiar sau comercial.
Produse şi servicii standard sau speciale
Ghid pentru evaluare
Evaluarea urmăreşte:
- modalităţile de contactare a instituţiei care furnizează produsele/serviciile financiar-
comerciale
- modalităţile de selectare a informaţiilor
- modalităţile de segmentare a pieţei
- tehnici de promovare şi vânzare utilizate
- modalităţile de monitorizare a activităţii de promovare şi vânzare
Cunoştinţe
- de macroeconomie
- financiare şi comerciale
- de public relations
- de marketing, promotion
- de tehnici de vânzări
- de comunicare, negociere

pag. 17 din 18
 Ocupaţia: Intermediar în activitatea financiară şi comercială (broker)- 7 unităţi

Aptitudini
- capacitate de analiză şi sinteză
- capacitate de comunicare
- capacitate de concentrare
- atenţie distributivă/selectivă

Atitudini
- creativitate
- realism
- obiectivitate
- deschidere
- flexibilitate

pag. 18 din 18