Toma Emilia-Ioana

Grupa 1521C,

FAIMA-IEICM

Stilul rus
Stilul de negociere rus a fost caracterizat de-a lungul timpului de literatura de specialitate drept
un stil bazat pe confruntarea directă între părți, negocierea fiind percepută de către ruși de tip
win-lose. Negociatorii ruși sunt extrem de răbdători, persistenți și foarte încăpățânați. Obținerea
de concesii din partea lor este foarte dificilă, deoarece le privesc ca pe un semn de slăbiciune.
Tacticile înșelătoare sunt frecvente și se așteaptă ca și partenerii să le folosească. Acestea pot
include semnale non-verbale derutante, minciuni, pretind că sunt dezinteresați de afacere, fac
cereri false și concesii înșelătoare. Se pot preface că nu înțeleg doar pentru a-și deruta partenerul,
și pentru a obține avantaje competitive în procesul de negociere. Aceștia nu își dezvăluie
adevăratele motive și obiective ce stau în spatele negocierii.

Autorizările de care dispun negociatorii ruși în timpul negocierilor sunt limitate, acest lucru fiind
încă un impediment, deoarece daca nu sunt împuterniciți să ia decizii trebuie să întrebe mereu,
iar dacă de exemplu un lucru nu este menționat ca fiind permis, pentru ei, spre deosebire de
americani, este interzis. Ruşii sunt consideraţi foarte buni negociatori ai preţurilor. De exemplu:
preţul cerut iniţial de Ukraina pentru utilizarea portului Sevastopol de către flota rusească a fost
de 500 milioane USD/an, iar Rusia a oferit la început doar 70 miioane USD/an, iar în urma unor
mici concesii ale părţii ruse, preţul final a fost stabilit la 90 milioane USD/an.

Dacă negociatorii ruși află că pentru parteneri există un termen limită care trebuie respectat
atunci vor folosi acest lucru împotriva lor, trăgând cât mai mult de timp, în acest fel partea
adversă este nevoită să facă concesii pe ultima sută de metri pentru a nu lăsa afacerile
neterminate. Este recomdat ca partea adversă să stabilească dinainte concesiile pe care este
dispusă să le facă pentru a nu fi dusă în eroare. Negociatorii ruși pot recurge la amenințări directe
sau la avertismente, își pot pierde temperamental, pot chiar să iasă din cameră, toate aceste tactici
fiind folosite pentru a-și intimida adversarul.

Cu toate că tacticile folosite sunt dure, dacă au semnat contractul, obligațiile contractuale sunt
respectate întocmai și au pretenția ca partea adversă să procedeze la fel.