UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

DEPARTAMENTUL, ECONOMIE MARKETING ŞITURISM

Mitronici Maria
Țopa Olga

PLAN DE NEGOCIERE ÎN AFACERI

Negocierea serviciilor de cercetare a pieței
Studiul individual

Conducător ştiinţific:
Ţurcanu Olesea, asist.univ.

CHIȘINĂU 2021
 Cuprins

Introducere............................................................................................................................................3

I. Descrierea generală a participanților la procesul de negociere.........................................................4

II.Pregătirea Negocierii.........................................................................................................................6

III. Derularea negocierii......................................................................................................................10

IV. Finalizarea Negocierii...................................................................................................................12

V. Activitățile Post – Negociere..........................................................................................................13

Concluzii.............................................................................................................................................14

Bibliografie.........................................................................................................................................15
 Introducere
Actualitatea și importanța temei. Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o
abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Meseria de negociator este una “de elită”, în
afaceri, în diplomaţie, în politică. Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi
represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul să
gândească şi să simtă ca tine, mai trebuie ca şi tu să gândeşti şi să simţi ca el. În afaceri, dacă
stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să mai şi păstrezi o relaţie bună cu
partenerul. Când negociezi bine, poţi să orientezi, să influienţezi şi să manipulezi partenerul pentru
a-l face să coopereze.
Indiferent unde şi între cine sunt purtate, negocierele apelează la retorică, la logică şi la
elemente de teoria argumentării. Uneori, folosesc tehnici de comunicare şi manipulare performante,
precum Analiza Tranzacţională, Programarea Neuro-Lingvistică, narcoanaliza etc. Noţiuni precum
ofertă, cerere, poziţie, pretenţie, obiecţie, compromis, concesie, argument, tranzacţie, argumentaţie,
probă etc. pot interveni frecvent în procesul de negociere.
Totodată, elementele de comunicare non-verbală, precum fizionomia, mimica, gestica,
postura, îmbrăcămintea, aspectul general etc. pot avea o importanţă care nu trebuie neglijată. Cultura
partenerilor şi puterea de negociere a părţilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie să se
ţină seama. Elementele de tactică şi strategie, capcanele şi trucurile retorice ca şi cunoştinţele de
psihologie a percepţiei pot juca un rol decisiv în obţinerea de avantaje mari în schimbul unor
concesii mici.
Negocierea în afacere este importanta pentru fiecare companie în orice domeniu, la fel și în
cazul companiilor „PARADIS S.R.L„ și „Civitta S.R.L„ baza negocierii este serviciile de cercetare a
pieții. „PARADIS S.R.L„ este în parteneriat cu magazin de bijuterii „SOKOLOV„ ei au lansat pe
piață primul proiect din Rusia în domeniul smart-jewerly, Paradis dorește să analizeze piața
Republicii Moldova față de acest produs, cu ajutorul companiei „Civetta„ ce se ocupă de cercetarea
piețelor în detalii prin diferite instrumente. Iar în continuare vom vedea cum se va desfășura
procesul de negociere în cadrul acestor 2 companii și cât de eficienta va fi negocierea.
Scopul lucrării constă în negocierea serviciului de cercetare a pieței între compania
„PARADIS S.R.L„ și „Civitta S.R.L„.
Obiectivele acestei lucrări sunt următoarele:
 Identificarea participanților la procesul de negociere;

3
  Identificarea contextului negocierii;
 Procesul de pregătire a negocierii;
 Descrierea procesului de derulare a negocierii;
 Descrierea procesului de finalizare a negocierii;
 Analiza activităților de post-negociere.
Metodologia de cercetare aplicată în planul de negocieri se va baza pe diferite metode,
tehnici și instrumente, acestea fiind: metoda analitică, comparativă, metoda tabelară, inducția,
deducția, metode de observare, comparare, investigarea resurselor, etc. Cu ajutorul acestor metode
vom putea descrie în detaliu companiile și planul de negocieri efectuat.
Cuvinte–cheie: „PARADIS S.R.L„ „Civetta S.R.L„ „SOKOLOV„ negocieri, cercetarea
pieței, contract, procese, etc.

I. Descrierea generală a participanților la procesul de negociere

(Beșliu Vladimir – reprezentant Paradis ( Clinetul)
(Moraru Alexandru – reprezentant CIVITTA (prestatorul de serviciu)
Paradis
Paradis, este o societate cu Răspundere Limitată, fondatorii companiei sunt Beșliu Tatiana
(50%) și Beșliu Vladimir (50%), directorul este Beșliu Vladimir. În 1992 au fost puse bazele
companiei, odată cu deschiderea primului salon PARADIS în centrul istoric al capitalei – Chișinău,
care la acea vreme a devenit primul salon de bijuterii privat din Republica Moldova.
De la începutul activității sale, compania a impresionat clienții prin intermediul unor colecții
variate de bijuterii exclusive din aur cu diamante, pietre naturale prețioase, abordarea individuală a
fiecărui cumpărător și capacitatea de satisfacere la nivel maxim a preferințelor consumatorului.
În 2010 a fost deschis cel de-al doilea salon specializat în bijuterii și verighete. La moment
colecția de verighete și inele de logodnă cuprinde peste 200 de modele de la renumiți producători
din Rusia și Germania. Totodată acest salon cuprinde și cea mai mare colecție de argint din
Chișinău.
Iar în 2017 a fost deschis cel de-al treilea salon PARADIS, an în care a adoptat un nou
design interior, ce a fost implementat în toate saloanele.

4
 În anul 2019 Salonul din complexul Shopping Malldova, a reprezentat un nou format de
amplasare, amenajat la parterul Hotelului CourtYard by Marriott, fiind primul salon de acest tip în
Republica Moldova.
Anul 2020 în care compania se extinde pe piața românească odată cu deschiderea primului
salon de bijuterii PARADIS în ParkLake Shopping Center.
Misiunea companiei este de a impresiona și răsfăța clienții cu articole exclusive ce se
deosebesc prin calitate superioară, design unic și personalitate, totul pentru ca Dvs. Să vă simțiți
deosebit/ă în bijuteriile de la PARADIS.
Civitta
Este o companie cu Răspundere Limitată, fondatorii companiei este Civitta International Ou
S.R.L (100%), directorul Moraru Alexandru. Inițiată ca o alianță a firmelor de consultanță din
statele baltice, cu sediul în Estonia, CIVITTA este acum cea mai importantă consultanță de
management din Europa Centrală și de Est.
Consultanții noștri sprijină companiile interesate și care operează în peste 40 de țări din
Europa, Asia și America, rezultând peste 10 000 de proiecte finalizate.
CIVITTA provoacă industria tradițională de consultanță în management, oferind clienților la
un preț rezonabil servicii de consultanță de înaltă calitate bazate pe fapte si analiza. Lucrăm cu
clienți din sectorul privat și public și îi ajutăm să își provoace propriile industrii, devenind mai
inovatori, eficienți și dinamici.
În cei opt ani de la înființare, CIVITTA a devenit compania de consultanță lider din Europa
Centrală și de Est, angajând peste 300 de consultanți în 28 de birouri din 17 țări.
Sediul nostru internațional se află în Tartu, Estonia. Alte birouri CIVITTA sunt distribuite în
Estonia, Letonia, Lituania, Finlanda, Polonia, Ucraina, România, Moldova, Rusia, Belarus, Serbia,
Slovacia, Bulgaria, Macedonia Północna, Kosovo, Armenia și Danemarca, cu un birou de vânzări în
Regatul Unit.
De asemenea, desfășurăm proiecte de consultanță și de cercetare de piață în țările din afara
piețelor interne. Miile de proiecte finalizate s-au bazat pe o abordare flexibilă și internațională și au
asigurat o cooperare de succes cu clienți din peste 40 de țări din Europa, Asia și Africa.
CIVITTA a fost înființată ca o alianță a companiilor de consultanță din statele baltice
(CIVITTA, Innopolis și Advisio). De la rădăcinile sale în țările baltice, CIVITTA sa extins într-o
manieră asemănătoare puzzle-ului, prin creșteri organice, fuziuni și achiziții.

5
 Astăzi, compania noastră are peste 300 de consultanți în 17 țări, iar aproximativ jumătate din
angajații noștri lucrează în afara țării.

II.Pregătirea Negocierii
A. Contextul negocierii: Lansarea unui nou produs pe piață și anume smart – jewelry, ce
duce la nescisitatea cercetării pieței pentru acest produs.
B. Obiectul negocierii: Contractul de negociere a serviciilor de cercetare a pieței.
Tipul de negociere: După Obiect: negociere a serviciilor de cercetare a pieței.
Forma de negociere: negocierea rațională
C. Cercetarea Pieței.
Nici o companie nu poate supravietui ignorandu-si clientii. In afacerile moderne e recunoscut
faptul ca pietele sunt intr-o stare de continua schimbare acum mai mult ca oricand. Companiile
incapabile de a se adapta la noile provocari descopera ca este din ce in ce mai dificil sa
supravietuiasca pe termen lung. Un element cheie in a tine pasul cu aceste schimbari il reprezinta
cunoasterea indeaproape si profunda, a nevoilor clientilor actuali si a celor potentiali.
Oricand se poate intampla sa descoperim ca avem mai multe intrebari decat raspunsuri cand
e vorba de cunoasterea pietei noastre. Aici intervine cercetarea de piata – ofera o vedere din interior
a pietei bazata pe opiniile si punctele de vedere ale clientilor actuali si potentiali reali. Cateodata
chiar si informatiile de baza in legatura cu piata, cu referire la structura si marimea ei, se pot dovedi
eluzive.
Pe piața Republicii Moldova, sunt multe întreprinderii ce oferă servicii de Consultanță de
management și cercetare de piață, aducând pe piața Moldovei așa un produs nou ca smart jewelry,
compania Paradis trebuie să fie pregătită la maxim și cu o cercetare bine pusă la punct pentru nu a
avea pierderi ci doar câștinguri. Din aceste considerente s-a făcut o analiză privind companiile ce
prestează servicii de cercetare de piață, pentru a identifica cea mai optimă companie și de calitate
înaltă a serviciilor.
În urma cercetării pieței au fost identificate 5 companii ce prestează servicii de consultanță
de management si cercetare de piață, ele fiind : AXA MANAGEMENT CONSULTING, Xplane,
Magenta consulting, idata, CIVITTA.
După analiza acestor companii, am identificat pentru Paradis cea mai optima întreprindere,
ce corespunde cerinților noastre stabilite, acesta fiind CIVITTA.

6
 D. Inițierea contactelor de afaceri.
Partenerul nostrum de afacere va fi contactat prin expedierea unui e-mail.
E. Crearea documentelor – support pentru negociere.
Pentru prima fază de negociere vor fi elaborate un set de documente – support, cu care vom
putea realiza negocierea. În primul rând vom realiza planul de negociere, unde vom include
activitățile ce vor fi realizate de întreprinderea Paradis, ce sunt specific procesului de desfășurare a
negocierii.
Dosarele de negociere pe domenii de competență. Se vor realiza 3 dosare:
1. Dosarul tehnic, acest dosar va fi redactat în limbile celor doi partenrii, și anume limba
română. Acest dosar va cuprinde specificația tehnică a produsului oferit, în dosar vor fi
prezentate specificul produsului, diverse poze și video cum arată și funcționeză produsul,
care este designul și cu ce scop este realizat acest produs.
2. Dosarul comercial, va cuprinde informații despre prețul serviciului prestat, cum va fi
efectuată plata serviciului, și asigurarea privind confidențializarea informațiilor privind
produsul companiei „Paradis„.
3. Dosarul de Marketing, va cuprinde topul companiilor de cercetare de piață, ce se
regăsesc în criteriile stabilite de „Paradis„ informații mai detaliate despre întreprinderea
„CIVITTA„.
4. Dosarul financiar, acest dosar va cuprinde sursele de finanțare ale întreprinderii,
partenerii întreprinderii „Paradis”.
Dosarul privind informații despre situația general a pertenerului. În acest dosar vor fi
reprezentate informațiile despre compania „CIVITTA”, starea companiei, reputația ei,
serviciile prestate de ei pentru alte companii, cota de piață, relația de afaceri cu alte
companii.
Agenda de lucru a companiei „Paradis”, vom include planul de activități ce urmeză să fie
desfășurat în procesul de negociere.
Calendarul de negocieri, activitățile programate și specificate în agenda de lucru, vor fi
menționate în calendarul de negociere pentru monitorizarea oricărei activități.
Dosarul echipei de negociere, în acest dosar vor fi menționați numărul de membri ce vor
participa la negociere și informațiile detaliate despre fiecare membru.

7
 Bugetul negocierii, vom specifica cheltuiele necesare pentru realizarea procesului de
negociere, acestea fiind, remunerarea personalului participant la negocierii, cheltuiele suplimentare,
etc. Iar în final, vom realiza proiectul de contract în limba română.
F. Pregătirea organizatorică a negocierii va fi organizată de întreprinderea “Paradis
S.R.L” și va fi realizată în următoarele etape.
1. Alcătuirea programului de primire a partenerilor.
Din partea companiei “Paradis S.R.L” vor participa la negocieri Directorul, Managerul de
vânzări, juristu. Managerul de vînzări va întâmpina partenerii, după importanța fiecărui partener în
parte, și îi va îndruma oficiul întreprinderii „Paradis”.
2. Stabilirea locului, datei și orei de desfășurare a negocierilor.
“Paradis S.R.L” va anunța reprezentanții companiii „CIVITTA” cu 4 zile înainte. Data și ora
au fost convenite de părți în prealabil, procesul de negocieri va avea loc în prima parte a zilei,
partenerii fiind invitați în oficiul companiei „Paradis”.
Negocierea va avea loc în unul din cabinetele oficiului, cu o lumininozitate caldă, cu spațiu
mare, fotolii comode, cabinetul este dotat cu proiector și tablă interactivă, prin care se va prezenta
produsul , în cabinet este amplasată o masa în formă pătrată, în partea dreaptă vor sta reprezentanții
”Paradis”, iar în partea stângă, reprezentanții companiei „CIVITTA”, de asemenea directorul al
companiei „Paradis” și managerul al companiei ”CIVITTA„, vor sta în mijloc.
3. Corelarea agendei de lucru și consultarea unor terțe părți, persoane sau organizații care pot
fi implicate în inchierea negocierii.
Activitățile ce urmeză să fie desfășurate în procesul de negociere vor fi întocmite în agenda
de lucru în așa mod ca ambelor părți să le fie convinabil, durata negocierii va fi în jur de 3 ore,
negocierea se va desfășura o zi (Miercuri), ziua este discutată și aprobată de ambele părți.
4. Alcătuirea delegației
Numărul membrilor echipelor de negocierii va fi alcătuit din 3 persoane, aceștia fiind
Directorul, Managerul de vânzări, juristul. Domeniul de pregătire al negociatorilor din echipă este
comercial, tehnic, finaciar și juridic.
5. Definirea abordării generale și pregătirea pozițiilor.
În această etapă se vor discuta și analiza unele probleme sau soluții privind prestarea
serviciului sau propunerile ce vor fi abordate de ambii parteneri pentru realizarea negocierii propuse.
G. Obiectivele negocierii ( unități monetare – Dolari )

8
 Valoarea serviciului prestat este de 40.000 $
Obiective CIVITTA
Obiectiv prioritar: Prestarea serviciului la prețul de 50.000 $
1. Obiectiv maxim Prestarea serviciului la prețul de 50.000 $
2. Obiectiv minim Prestarea serviciului la prețul de 48.000 $ (-4%)
3. Obiectiv realist Prestarea serviciului la prețul de 49.000 $ (-2%)
Obiective secundare: Achitarea intergrală în termenul limită stabilit.

Obiective Paradis
Obiectiv prioritar: Achiziționarea unei cercetări de piață la un preț mai redus cu 2500 $
1. Obiectiv maxim Obținerea serviciului la un preț mai mic cu
2500 $ (5%)
2. Obiectiv minim Obținerea serviciului la un preț mai mic cu
1250 $ (2.5 %)
3. Obiectiv realist Obținerea serviciului la un preț mai mic cu
1750 $ (3.5 %)
Obiective secundare: Achitarea plății pentru serviciu în două rate

H. Pozițiile negocierii
CIVITTA PARADIS
Poziția declarată inițial: Prestarea serviciului Poziția declarată inițial: Obținerea serviciului
la prețul de 50.000 $ la un preț mai mic cu 2500 $
Poziția de ruptură: Prestarea serviciului la Poziția de ruptură: Obținerea serviciului la un
prețul de 48.000 preț mai mic cu 1250 $
Poziția obiectiv: Prestarea serviciului la prețul Poziția obiectiv: Obținerea serviciului la un
de 49.000 $ preț mai mic cu 1750 $

I. Spațiile de negociere
Zona de acord posibil: Pentru întreprinderea CIVITTA: prestarea
serviciului la prețul de 48.000 $
Pentru întreprinderea PARADIS: Obținerea
serviciului la prețul de 1250 $
Zona de negociere: Pentru întreprinderea CIVITTA: prestarea
serviciului la prețul de 50.000 $
Pentru întreprinderea PARADIS: Obținerea
serviciului la prețul de 2500 $

9
J. Concesiile ce pot fi oferite/primite
Compania „Paradis”( negociator) este gata să achite suma de 50.000 $ pentru prestarea
serviciului propus de compania „CIVITTA”, daca vor include puncte suplimentare în cercetarea de
piață a produsului, acestea fiind ca servicii de startegie digitală și transformare, proiectarea de
interfețe digitale, modelare.
Compania „CIVITTA”( Partener), este disponibilă să ofere o reducere de 10 %, și în
cercetare vor fi incluse doar punctele stabilite, fără cele suplimentare.
„Paradis”, acceptă propunerea privind reducerea de 10%, dacă achitarea serviciului va fi efectuată în
2 rate.
Dacă compania „Paradis” va achita 80% din suma prestării serviciului, atunci compania
„CIVITTA”, este disponibilă să ofere o reducere de 5%, și vor include un punct suplimentar, acesta
fiind startegie digitală și transformare.
”Paradis”, este de acrod cu concesiile oferite de compania ”CIVITTA”.
În concesiile anterioare au fost folosite următoarea tactică, startegia cooperantă, metoda
concesiilor în diminuare.

III. Derularea negocierii

1. Protocolul de deschidere și prezentare
În baza discuției efectuate pe parcursul negocierii, a fost folosit strategia cooperantă și
metoda concesiilor în diminuare. Ambii parteneri sunt interesanți să negocieze, și ca procesul de
negociere să fie fără conflicte.
Vor discuta despre produsul ce urmează să fie cercetat pe piață din motiv, că este un produs
unic pentru Moldova, compania Paradis este interesată de cercetare a noului produs ce vor să îl
lanseze, iar CIVITTA este interesată de noile date, segmente, tendințele pieței a Moldovei.
2. Schimbul de informații și declararea pozițiilor
Compania „CIVITTA”, își prezintă serviciile ca niște procese calitative și de o importanță
mare, ce vor ajuta alte companii de a se dezvolta, fiind o companie internațională și cu cei mai buni
profesioniști. La fel compania „Paradis”, își declară pozițiile și cerințele cu privire la prestarea
serviciului.

10
 3. Marja de negociere
Spațiile de negociere:
Zona de acord posibil: (45.000 $ - 50.000 $)
Zona de negociere: ( 47.000 $ - 48.000 $)
Poziția de consens: (45.000 $ - 50.000 $)
4. Argumentația și demostrația
 Afirmație – CIVITTA este o companie internațională și se potrivește criteriilor
stabilite, de compania „Paradis”.
 Demonstrație – fiindcă ne-a oferit o reducere de 5 %, și un punct suplimentar la
ceracetarea care o vor efectua asupra produsului nostru.
5. Prezentarea prețului
Prezentarea prețului se va face cu ajutorul tehnicii, înmulțirei și împărțirea.
Înmulțirea:
Pentru suma de 50.000$ vom primi o reducere de 5%, și un punct suplimentar la pachetul de
cercetare, ne având cheltuieli spuplimentare.
Împărțirea:
Vom achita 80% din suma prestării serviciului deodată, iar 20 % le vom achita la primirea
cercetării.
6. Combaterea obiecțiilor
 Afirmație – CIVITTA este o companie internațională și se potrivește criteriilor
stabilite, de compania „Paradis”.
Demonstrație – fiindcă ne-a oferit o reducere de 5 %, și un punct suplimentar la ceracetarea
care o vor efectua asupra produsului nostru.
 Afirmație – achitarea serviciului va fi efectuat în două rate, prima se va achita 80%
din sumă, iar la finisarea cercetării se vor achita cele 20 %.
Demonstrație – compania CIVITTA este sigură în calitatea serviciilor prestate, din acest
motiv își poate permite ca achitarea să nu fie integrală, dar 20% să fie achitate la finisarea
cercetării.

11
 IV. Finalizarea Negocierii
În procesul negocierii s-au identificat cerințele și scopurile ficărei întreprindere în parte,
compania „Paradis” fiind negociator, și-a identificat nevoiele și a analizat toate metodele posibile de
a obține o negociere rațională cu compania „CIVITTA” fiind partener, care la rândul său au avut o
atitudine rațională. Ambele părți au fost predispuse la rezolvarea negocierilor față de prețul prestării
produsului, cât și stabilirea unui punct suplimentar la pachetul de cercetare.
Din partea companiei „Paradis”, s-a abordat o strategie cooperantă în procesul de negociere,
ceea ce dă de înteles partenerului ca ei sunt gata să coopereze pentru a obține obiectivele stabilite.
Este o strategie ce nu supune la agresiune sau izbucnirea unui conflict, e o startegie ce oferă
ambelor părți dreptul de ași atinge scopurile și de a avea doar plusuri din această negociere, ce va
genera un final cu contract încheiat.
Tehnica utilizată în negocierea dată, a fost implementată de Paradis și anume tehnica
extinderii obiectului, ce a dus la adăugarea unor elemente noi în discuție, având posibilitatea de a
negocia prețul serviciului, având plusuri cât pentru compania „Paradis”, cât si pentru compania
„CIVITTA”.
Metoda de finalizarea a negocierilor tratate mai în sus, este realizată prin metoda
compromisului, unde ambii parteneri întră în situația fiecărui și sunt predispuși să ajungă la un
numitor comun, ca de exemplu: Dacă compania „Paradis” va achita 80% din suma prestării
serviciului, atunci compania „CIVITTA”, este disponibilă să ofere o reducere de 5%, și vor include
un punct suplimentar, acesta fiind startegie digitală și transformare. Această ofertă a determinat
compania „Paradis”, să accepte oferta și să finalizeze negocierea.
Negocierile au fost ușoare datorită faptului că fiecare dintre părți știa ce dorește, obținând o
formă de negociere rațională. Compania „Paradis” a fost pregătită la maxim față de negocierile ce
urmau să fie, pregătind documente – suport, în care erau specificate fiecare pas făcut, elaborând în
așa mod un plan de negociere, pentru a realiza obiectivele propuse.
Pregătirea corectă și în detaliu față de necogiere, metodele și tehnicile abordate corect și la
timpul lui, cât și informarea despre compania partener, duce la finalizarea negocierii cu încheierea
unui contract, cât și stabilirea unor relații favorabile cu partenerii care am avut negocieri.

12
 V. Activitățile Post – Negociere
Analiza procesului
„Paradis”
1. La negociere au participat, directorul,
managerul general, de vânzări, juristul
companiei.
2. Directorul companii a fost însăși
negociatorul, managerul de vâzări s-a preocupat minimă analizând obiectivele ce le au.
de întâmpinarea partenerilor, și de amenajarea
locului unde au fost realizat negocierea, juristul
companii s-a ocupat de formularea contractului
între compania Paradis și Civitta.
3. Procesul de negociere a durat 3 ore.
4. Compania PARADIS, și-a obținut scopul de
a primi o reducere la prețul expus de către
compania Civitta, cât și realizarea unui punct
suplimentar la ancheta cercetării
5. Negocierea a fost axată mai mult pe baza
stabilirii prețului pentru serviciul prestat de
compania Civitta, însă a fost o negociere
rațională, cu compromisuri, fără a fi creată o
atmosferă tensionată, ambii parteneri au fost
calmi și bine dispuși de a ajunge la un numitor
comun.
„CIVITTA”
1. La negociere au participat managerul de
vânzări, juristul companiei.
2. În urma negocierii realizate, compania
Civitta nu a făcut sacrificii, a oferit o reducere
Compania nu este de mulți ani pe piața
Moldovei, având posibilitatea de a realiza o
cercetare de piață pe un produs unic și ne mai
văzut în piața Moldovei, le oferă înformații
suplimentare și o reputație mai întărita, în
Republica Moldova.
3. Prin astfel de negocieri, am primit o relație
bună cu compania Paradis, ce a avut încredere
în serviciile noastre, și vor mai apela la
compania noastră, pentru alte servicii. Ce oferă
un plus binevenit pentru ambele companii.
13
 Concluzii
Negocierile sau desfășurat între companiile “Paradis” și ”CIVITTA”. În procesul de
negocieri au participat din parte “Paradis”: Directorul, Managerul de vânzări, juristul. Din partea
companiei “CIVITTA “ au participat la negociere managerul de vânzări, juristul. Contextul
negocierii a fost lansarea unui nou produs pe piața Moldovei și anume smart-jewelry, ce duce la
necesitatea cercetării pieței.
În procesul de negociere au fost folosite strategii și metode utile pentru a realiza etapele de
negociere, satisfăcând cerințele fiecărui partener. Strategia aleasă a fost de cooperare și metoda
concesiilor în diminuare, cu obținerea rezultatului dorit. Compania “CIVITTA” au fost gata să
coopereze, din motiv că această cercetare este benefică pentru ambile părți.
Negocierile au fost ușoare datorită faptului că fiecare dintre părți știa ce dorește, obținând o
formă de negociere rațională. Compania „Paradis” a fost pregătită la maxim față de negocierile ce
urmau să fie, pregătind documente – suport, în care erau specificate fiecare pas făcut, elaborând în
așa mod un plan de negociere, pentru a realiza obiectivele propuse.
Negocierea s-a desfășurat în unul din cabinetele oficiului, cu o lumininozitate caldă, cu
spațiu mare, fotolii comode, cabinetul este dotat cu proiector și tablă interactivă, prin care a fost
prezentat produsul , în cabinet a fost amplasată o masa în formă pătrată, în partea dreaptă vor sta
reprezentanții ”Paradis”, iar în partea stângă, reprezentanții companiei „CIVITTA”, de asemenea
directorul al companiei „Paradis” și managerul al companiei ”CIVITTA„, vor sta în mijloc. În acest
mod, Paradis a demonstrat atitudinea serioasă față de parteneri și de domeniul cu care se ocupă.
Metoda de finalizarea a negocierilor tratate, este realizată prin metoda compromisului, unde
ambii parteneri întră în situația fiecărui și sunt predispuși să ajungă la un numitor comun, ca de
exemplu: Dacă compania „Paradis” va achita 80% din suma prestării serviciului, atunci compania
„CIVITTA”, este disponibilă să ofere o reducere de 5%, și vor include un punct suplimentar, acesta
fiind startegie digitală și transformare. Această ofertă a determinat compania „Paradis”, să accepte
oferta și să finalizeze negocierea.
Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi represaliile, ar putea
purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul să gândească şi să simtă ca tine,
mai trebuie ca şi tu să gândeşti şi să simţi ca el. În afaceri, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă
în plus să câştigi mai mult şi să mai şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Când negociezi bine,
poţi să orientezi, să influienţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze.

14
 Bibliografie

Site-ul oficial al întreprinderilor „Paradis” și „CIVITTA”

 https://www.paradis.md/
 https://civitta.md/
Surse internet:
 https://moodle.usm.md/ (Negocieri de afaceri în marketing)

15