Orientare spre vanzari- porneste de la
tehnologiile si produsele existente la un
moment dat si forteaza ccresterea vanzarilor
acestora prin orice gen de politici
promotionale. La baza cresterii profiturilor si
relatiilor de schimb , este pusa cresterea
cantitatia a volumului vanzarilor de produse si
servicii disponibile.
Orientare de mtk- …..nevoile, dorintele
consum,, creeaza si dezvolta produsele care
raspund acestora si leaga cresterea
profiturilor de cresterea sarisfactiei clientilor.
Produs de referinta- produsul de care
suhntem preocupati la un moment dat
Pop. Totala N- indivizii, familiie sau
organizatiile carora le este adrsat produsul de
referinta
PT- formata din consumatori si NCR si se
obtine prin diminuarea N cu nr de NCA
PA- …. Pe piata actiala a produsului
concureaza un nr oarecare de producatori. O
parte din aceasta piata este formata din
clientii proprii ( PAI) , cealalta parte din piata-
PAC
PPI-marimea virtuala,posibila intr-un orizont
de timp viitor, in conditiile indeplinirii cu
success a unor programe de mkt bine
precizate.
P Critica-piata protejata si reprez
dimensiunea minima acceptabila a pietei,
dimensiune,sub care, fie supravieuirea
intreprinderii e in pericol,fie abandonarea
produsului e inevitabila
Piata produsului- este data de intreaga
populatie de consumatori ai produsului de
acelasi gen, indifferent de originea sau marca
acestora ( V mediu al unei cumpar, Frecventa
medie de cump, nr total de consumatori
potentiali)
Piata intreprinderii- partea din piata
produsului , pe care producatorul de referinta
vinde in nume propriu, in interes propriu si
sub marca proprie.
Potentialul pietei- suma de bani obtinuta din
vanzaril maxim posibile in conditiile de preturi
si venituri determinate
Panel- esantion reprezentativ permanent
constituit dintr-un rup martor, care la
anumite interval de timo raorteaza
anchetatrului un anumir nr de infirmatii
Cota de piata- ponderea pietei intreprinderii (
in raport cu marimea sa, este apeciata
popularitatea unei marci si pueea unei firme
pe o anumita piata)
Capacitatea pietei- cantitatea fizica de
produse, maxim posibil a fi absorbita in
consum, tinand seama doar de limitele
biologice si psihice ale consumatorului
Cercetare de mkt- consta in identificare,
culegerea, analiza si disemnarea, intr-o
maniera systematic si obiectiva a infirm in
scopul imbunatatrii deciziilor de mkt
Cota de piata absoluta – nu spune nimic
depre competitorii firmei, aflati pe aceeasi
piata
Cota relative de piata- indicator ce compara
cota de piata a firmei de referinta cu cota de
piata a principalului sau competitor
Esantion- fractiune din pop pe care se
realizeaza studiul ( repre. Cantitativa-
marimea esantionului in raport cu marimea N
si metoda de selecie a lui> rep calitativa0
legata de corespondenta dintree structura
esantionului si structura N
V Pietei- exprima, in unitati fizice, cantitatea
din produsul de referinta deja intrata si
absorrbita pe o anumita piata
Gsp-indicator al atractivitatii acesteia,raport
intre.. cu cat Gsp creste, cu atat scad sansele
de a plasa noi cantitati din produsul de
referinta
Segmente de piata- structurarea pietei pe
anumite tipuri sau grupuri de client, omogene
sub aspectul caractersticilor de consum si
utilizare
Str de mkt diferent- se tine seama de
particularitatile fiecarui individ de pe piata.
Fiecare client repr un `segment` diferit de
toate celelalte, piata atomizandu-se la
maximum. Priveste doar servicile realizate `la
comanda`
Str de mkt nedif- ignora diferentele dintre
client, iar oferta e adresata unuii
consummator mediiu. Se ofera tuturor
consumatorilor un model unic de produs sau
servucuym la un pre tunic, printr-un singur
canal de distributie.
Sementare pertienta- cand segmentele pe
care le delimiteaza sunt diferite unele de
altele prin aspect direct legate de produsul
sau serviciul in cauza. Diferentele dintre
grupurile de client justifica si fac posibila
diferentierea produselor, a pretului, a
distributiei si comunicarii
Segmentare operationala- seggmentele de
piata delimitate se preteaza efectiv la
tratamente si politici de mkt differentiate.
Segmentele nu trebuie nici sa fie prea
numeroase, si nici sa fie pre amici si
nesimnificative.
Sondaj- studiul unei parti a poulatiei vizate,
parte reprezentativa pn N
Scalare-stabilirea regulii dupa care se va face
atribuirea numerelor
Nevoile umane
a. Dupa natura lor ( primare- de
natura fiziologica ( hrana sex
odihna) au character
absolut,conditioneaza
supravietuirea in sens biologic)
secundare- de natura sociala ,
culturala, psihologica, cu character
relative
b. Dupa modul in care individual
uman e atras , fie respins de
obiectul nevoilo ( positive,
negative)
c. Dupa modul in care nevoile
comanda comport de consum al
individului ( manifestate, latente)
d. Dupa modul in care individual
uman se interigheaza sau nu
asupra acestora ( constiente,
subcosnstiente)
Clasificarea pietei
a. Dupa natura obiectului ( piata
produselor si serviciilor) , (piata
capitalului, piata muncii, piata
valutelor)
b. Natura cloentului ( piata bunurilor
de consum- actioneaza
consumatorul, piata
organizational- act utilizatorii,
piata guvernamentala- act statul
c. Echilibru dintre cerere si oferta
( piata de absorbtie O<C piata
vanzatoriiloe, piata sub presume,
a cumparatorilor O>C
Tipuri de segmente
a. Dupa nr de variabile ( cu o variabil
( varsta) in raport cu 3 variabile
b. Natura variabileleor( descriptive-
se bazeaza pe diferentele in profil
socio-emografic se afla la oriinea
diferentelor in consum si
cumparare, socio-culturala- se
bazeaza pe idea ca valorile
culturale influenteaza comport de
cumparare comportamentala,
dupa avantajele cautate)
Pasii segmentarii dupa avantaje
Pas1 elaborarea unei liste a criteriilor de
alegere care stau la baza deciziilor de
cumoarare a consumatorului ( efecturarea
achetei de piata pe esantion)
2. In rapor cu diferentele privind setul
specific de avantaje pe care le cauta,
uutilizatorii anchetati sunt gruoati in
segmente distrincte
3.se identifica pozitiile ocupate de marcile
existente pe segmentele identificate
4.in raport cu gradul de concurenta din cadrul
fiecarui segment, se identifica pozitiibe
neocupate inca, pn a le transforma in segm
tinta
5. Se dezv produsul si programul de mkt cel
mai adecvat segmentului tinta
Functiile cercetr de mkt
Descriptiva- daca cee ace ne propunem e
doar colectarea datelor
de diagnosticare- daca ne propunem si
explicarea unui fenomen, plecand de la datele
culese
predictiva-daca dorim si o evolutie a
fenomenelor anterior analizate
Clasificare cerc de mkt
observare curenta, nestructurata- pn
obtinerea unor date si informatii generale
obs orientate, structurata-date si inform bine
definite
cercetare neformla- effort limitat si utin
structurat de obtinere de inform
cercetare formala- effort amplu,orientat si
structurat, care respecta o metodologie
specifica in vederea obtinerii de inform
asupra unuei probl bine definite
In fie de cotinutul infirmatiilor obtinute cerc
de mkt pot fi
documentare – au scop efectuare unei
`fotografii` a fenomenului analizat,utilizand
ca metode, analiza si sinteza
calitative- intelegerea psihologiei si critriilor
de apreciere ale diferitor categorii de public,
obtinerea inform referito la motivatii, ..
metode>focus group, interviul( semi—direct,
intirect)
cantitative- masurarea fenomenelor
investigate si obt inform cantitative ( sub
forma de cifre) Ancheta pe baza de chestionar
In f-ie de obiectivele urmarite, cerc de mkt-
exploratorii- idenfiticarea si formularea
problemelor cu care se confront firma
descriptive. Analiza modalitatilor de
manifestare a unor fenomene
cauzale- gasirea cauzelor si explicarea
fenomenelor manifesttae pe piata, permit
formularea unor concluzii
predictive- realizarea de prognoze
instrumentale- testarea instrumentelor cce
vor fi utilizate in cercetarile de mkt
Scale nominale permit doar impartirea pe
categorii, nu si efectuarea unor comparatii,
sume sau diferente. In acest caz, numerele nu
sunt altcva decat etichete folosite pn
identificarea si clasificarea subiectilor
scale ordinale – numerele repre un anumit
rang intr-o ierarhie. Cu ajutorul lor se
masoara preferinte si se efectueaza
comparatii, insa nu permit calcularea sumelor
sau ifeentelor, dupa cum nu permit, nici
calculul indicatorilor statistici mai complecsi
scale de interval- ierarhizarea se efectueaza
pastrad distane egale intre ranguri. Permite
realizarea de comparatii, sume si diferente.
Se folosesc atunci cand nu poate fi ientificat
cu exacticitate nivelul pe care il ia
caracteristica masurata, insa poate fi precizat
pe un interval in care se situeaza. Fata de
scala ordinal,are in plus o raportare la un
punct de eferinta 0 absolut , non-arbitrat
De proportie- cea mai precisa masurare
intrucat precizeaza cu exactitate gradul in
care este osedata o anumita caracteristica.
Intreari inchise0contin o alternative simpla,
raspunsul fiind de tipul da sau nu
intreb deschise- fac apel la cunostintele si
comportamentul persoanei interrogate,
raspunsuri nelimiate
cu raspunsuri multiple sau semi-inchise- I se
cere persoanei interrogate sa aleaga unul sau
mai multe raspunsuri dintr-o lista data, acelea
care se apropie cel mai mult de propria opinie
Interviu de profunzime
direct- cand se raspunde la un nr de intrebari,
similar anchetei
semi-directt- discutia este mai libera, existand
totusi un nr de repere prestabbilite
indirect- nu exista intrebarile directe, intreaga
discutie e libera
Analiza datelor ( tehnnici de utilizare)
descriptive> grafice, tabele, estimari ale unor
parametric
inferentiale> presupun frmularea si testarea
unor opoteze exprimate mathematic si
estimarea probabilitatii ca acele ipostaze sa
fie corete, astfel incat rezultalele sa poata fi
generalizare, fac apel la diferite metode
statistice complexe
Esantioane
a. Probabilistice ( aleatoare,
stratificate>pop e impartita in
grupe mogene,din fiecare grupa
realizandu-se extragere
laintamplare, areolare>pop e
divizata in entitati geografice, apoi
exragerea la sorti, metoda
pasului>raportand pop totala la
pop esantionului se obtine un pas,
se trage la sorti primul nr ce va fi
considera, la care se adauga pasul
b. Non-probabilistice ( de
convenienta> se allege un
esantion in f-ie de o anumita
caracteristica urmarita, pe baza de
rationament>structura
esantionului trebue sa respecte
structura p categorii preponderant
ale pop totale
surse de informare
primare- clientii, concurentii , furnizorii
de la care se culeg date prin diferite
metode ( Ancheta, focus group, interviu
_
secundare- documente interne ale
interrindezii , publicatii oficiale, studii
anerioare de cercetare, publice,
realizate de agentii de specialitate
Operatia de segmentare pasi
1.identificarea si descrierea variabilelor
specific clientilor din interiorul pietei de
referenta
2.decuperarea pietei de referinta in
segmente omogene sub aspectul
nivelurilor variabilelor se segmentare
3. Alegerea unuia sau mai multor
segmente tinta pn a fi penetrate si
ocupate cu un anumit gen de produs,
program de distributie, pret si
comunicare
4. Poztionarea in cadrul segmentului
tinta, in raport cu nevoile si asteptarile
specific consumatorilor, cu luare in
considerare a pozitiilor detinute de
concurenta