Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Denumire
Societatea comercialã ,, COSMETICS ORIFLAME ROMÂNIA S . R . L.” , este
persoana juridicã românã având forma juridicã de societate cu reducere limitatã. Aceasta îşi
desfãşoarã activitatea în conformitate cu statul sau legile române. Este înregistratã în registrul
comeţului sub nr. J 40/26518/1994 şi are codul fiscal R 6769403 şi un capital social de
11.121.050 lei.
Sediu
Societatea ,, COSMETICS ORIFLAME ROMÂNIA S . R . L.” îşi are sediul în Str.
Horia Măcelariu nr. 61 – 81, sector 1., Bucureşti, Telefon +40 21 232 01 20, Mobil +40 742
111 444 , Fax +40 21 404 33 05, www.oriflame.com.
Forma de proprietate
Proprietate privată, cu forma de administrare individuală.
Proprietarii firmei
Proprietarul firmei conform actului constitutiv este Nicholas S. Hammond.
Managerii firmei
Funcţia de Director General este deţinutã de Tatoiu Monica.
Compania Oriflame este una dintre companiile cele mai dinamice din lume, ce
dispune de una dintre cele mai largi game de produse pe bază de ingrediente naturale.
Cu 40 de ani în urmã , în Suedia, doi fraţi Robert şi Jonas decid sã comunice lumii
întregi intenţia lor de a comercializa produse cosmetice naturale suedeze, prin intermediul
vânzãrii directe. Visul lor este astãzi realitate şi se numeşte Oriflame. Aceasta a devenit un stil
de viaţa pentru proape 2,1 milioane de oameni din aproape 60 de ţari.
Compania internaţionalã de produse cosmetice, Oriflame s-a dezvoltat şi s-a extins
permanent în toţi aceşti ani, fiind un nume cunoscut pe mapamond. Compania Oriflame a fost
fonadatã în 1967, în Suedia. Este prezentã în peste 59 de ţari şi are peste 800.000 de
distribuitori.
Oriflame se numarã printre companiile de vânzari directe cu cea mai rapidã dezvoltare
din lume.
In România, Oriflame este prezenta din 1995 şi a devenit „Firesc, întaia alegere”
pentru toţi clienţii care cautã cele mai bune servicii şi cel mai bun raport calitate – preţ
al produselor cosmetice.
Cosmetics Oriflame Romania S.R.L. este o comapanie pentru romani, condusa de
romani şi are capital integral suedez.
În prezent, Cosmetics Oriflame România numarã 2.000 de firme de distribuţie şi peste
50.000 de clienţi.
Deviza Oriflame România – parte a companiei suedeze de cosmetice – deţine locul
doi în Europa şi patru în lume, dupã Polonia.
S.C. Cosmetics Oriflame România S.R.L. este o companie solidã care a înregistrat la
sfârşitul anului 2002 60% recunoaştere de marcã pe piaţa romaneascã. Cifra de afaceri a
crescut in 2006 cu 17%, impulsionatã fiind de majorarea vânzãrilor online, subsidiarã localã a
grupului suedez fiind liderul european pe acest segment.
Viziunea firmei - Unde vrem să ajunge
"Viziunea noastră este de a fi 'firesc, prima alegere'. Vom obţine aceasta făcând din
Oriflame prima alegere pentru oricine îşi doreşte produse cosmetice de calitate la preţuri pe
care să şi le permită, sau o carieră în cadrul unei companii de vânzare directă."
Tabel 1.
Analiza diagnostic
Subsistemul metodolocico-managerial
Subsistemul decisional
Directorul General, Tatoiu Monica, se află în această funcţie din anul 1995 de când s-
a înfiinţat S.C. Cosmetics Oriflame în Romania care îşi exercită atribuţiile, competenţele şi
responsabilitaţile conform legislaţiei româneşti în vigoare, iar managerii individuali, situaţi pe
diferite niveluri ierarhice, au precizate sarcini, competenţe şi responsabilităţi care le permit să
intervină decizional în funcţie de situaţia existentă. Ea este principala autoritate în cadrul
companiei, conduce, coordonează şi verifică desfăşurarea în bune condiţii a tuturor
activităţilor din cadrul firmei.
În continuare prezint o serie de decizii luate în cadrul S.C. Cosmetics Oriflame
Romania S.R.L.:
1. Aprobarea creşterii graduale a salariilor, ca o masură stabilită pentru evitarea
creşterii salariale bruşte.
2. Aprobarea unor măsuri ce trebuie luate pentru asigurarea echilibrului financiar
al societăţii.
3. Numirea lui Gabriela Stan în calitate de Director de Operaţiuni.
4. Numirea lui Popescu Georgiana în cadrul departamentului KAM.
5. Angajarea lui Adriana Popa ca economist – Marketing.
6. În urma unei vizite de rutină în cadrul filialei din Cluj, constatand deficienţe,
Directorul General hotărăşte desfinţarea acesteia.
7. Ca urmare a desfinţării filialei din Cluj Directorul General propune angajarea
de personal în vederea realizării de 2 schimburi.
8. Datorită preluarii de către Bucureşti a activităţii de la Cluj directorul General
propune extinderea depozitului central prin adăugarea a cinci etaje.
9. Adoptarea măsurilor necesare pentru creşterea vanzărilor cu 5 - 10% anual.
10. În urma realizării planului de vânzări Directorul General propune acordarea de
prime salariale în valoare de 120%.
Subsistemul informaţional
1. Serviciul financiar
Tabel 4.
Tabel 5.
Serviciul contabilitate
Tabel 7.
Departamentul operaţiuni
c) Procedurile informaţionale
De regulă, sunt precizate în situaţiile informaţionale sub forma unor algoritmi de
calcul. Un regulament de organizare şi funcţionare necorespunzator şi absenţa anumitor
documente scrise cu referire la sistemul informaţional fac dificilă existenta unor proceduri de
culegere, înregistrare, transmitere şi prelucrare a informaţiilor la care să se alinieze toate
componenţele structurale: compartimente şi posturi în principal.
Subsistemul organizatoric
Organizarea procesuală
Organizarea structurală
Tabel 8.
Aşa cum s-a precizat, organizaţia dispune în prezent de câteva documente formale de
prezentare a structurii organizatorice: ROF, organigrama şi fişele de post. Dacă, din punct de
vedere fizic, acestea există, din punct de vedere al conţinutului, prezintă numeroase
deficienţe.
Regulamentul de organizare şi funcţionare nu oferă toate elementele necesare unui
ROF modern, care să reflecte situaţia din cadrul societăţii cât şi să se constituie într-un
adevarat ghid pentru decizii şi acţiune a componenţilor organizaţiei de pe diferitele niveluri
ierarhice;
Organigrama corespunde numai parţial exigenţelor metodologice şi de conţinut
impuse de managementul ştiintific. Ea este concepută şi realizată plecându-se de la tipul de
structură organizatorică ierarhic-funcţională ce caracterizează S.C. COSMETICS
ORIFLAME ROMÂNIA S.R.L.. şi cuprinde, practic, toate componentele primare: posturi,
funcţii, niveluri ierarhice, ponderi ierarhice, compartimente şi relaţii organizatorice.
Fişele de post sunt întocmite dupa modelul clasic, făra respectarea triunghiului de aur
al organizării (corespondenţa dintre sarcini - competenţe - responsabilităţi).
Managementul organizaţiei conştientizează necesitatea actualizării permanente a
fişelor de post, lucru care, din pacate, nu a fost transpus şi în practică.
Din punct de vedere organizatoric prezintă unele lacune legate de:
• insuficienta delimitare a sarcinilor, responsabilităţilor şi competenţelor;
• insuficienta definire a postului prin prisma locului său în structura organizatorică;
• lipsa obiectivelor individuale dimensionate la nivel de post, ceea ce generează
adesea confuzie, ambiguitate şi implicit greutăţi în soluţionarea decizională şi operaţională a
problemelor cu care se confruntă organizaţia;
• lipsa unor aspecte referitoare la competenţa profesională şi managerială, respectiv a
cunoştinţelor, calităţilor, aptitudinilor pe care trebuie să le posede ocupantul postului.
Analiza conceperii şi funcţionarii principalelor componente primare ale structurii
organizatorice
În toată perioada analizată valorile s-au situat foarte aproape de 100% şi doar în
ultimul an se observă că valoarea indicatorului a depăşit limita de 100%, ceea ce
demonstrează capacitatea organizaţiei de a-şi onora datoriile.
Valorile normale ale acestui indicator, ar trebui să se situeze în intervalul 45-60 zile, şi
sunt de remarcat valorile pe care le înregistrează adică în limita admisă.
• Rezultatul net
Tabel 17.
Indicator \ Perioada 2004 2005 2006
Rezultatul net al exerciţiului -1499363 1435478 8194399
• Cheltuieli Totale
Tabel 18.
Indicator \ Perioada 2004 2005 2006
Cheltuieli Totale 75494930 82382937 85883323
Având în vedere înregistrarea în anul 2004 de pierdere dar şi evoluţia favorabilă prin
creşterea profitabilităţii în urmatorii ani se poate costata făra a mai face o analiză a evoluţiei
cheltuielilor că firma are o evoluţie foarte bună şi că deşi cheltuielile totale sunt în creştere
rezultatul net este favorabil, firma înregistrând profit.
Aşa cum rezultă din tabelul de mai sus, în ambele intervale corelaţiile sunt respectate,
ceea ce reflectă o situaţie pozitivă, indicatorii pe baza cărora s-au calculat indicii au
înregistrat uşoare creşteri.
Analiza comercială
Tabel 20.
Nr Puncte forte Termen de Cauze Efecte
. comparaţie
Cr
t
1. Situaţia economico- Realizarile din -Promovarea unui - Creşterea economică
financiară de anul precedent. management a firmei.
ansamblu pozitivă, dinamic - Îmbunatăţirea
firma înregistrand -Asigurarea în imaginii pe piaţa
profit în 2005-2006 continuare a calităţi internă în pofida
iar dinamica acestuia care să răspundă intesificării
a fost ascendentă. exigenţelor concurenţei .
clienţilor.
2. Rentabilitatea firmei Situaţia normală - Obţinerea de - Creşterea cotei-parţi
a înregistrat niveluri în întreprindere profit în 2005- de piaţa ocupată de
pozitive. sănătoasă. 2006. firmă.
Tabel 21.
Nr Puncte slabe Term de comparatie Cauze Efecte
.
Cr
t
1. Deficienţe Metodologia de - Insuficienta - Deficienţele în
metodologice în reproiectare a cunoaştere a acestor funcţionarea
conceperea şi managementului aspecte sistemului de
funcţionarea organizaţiei. metodologice de management în
sistemului de către personalul ansamblul sau şi
management şi a managerial. adaptarea dificilă
componentelor - Obisnuinţa a organizaţiei la
sale. managerilor de a cerinţele şi
rezolva problemele exigenţele pieţei,
cu care se confrunta supravietuire
organizatia bazându-se dificilă în mediul
în special pe concurenţial.
experienţa, intuiţie.
- Cerinţele şi
exigenţele
managementului
ştiinţific.
Analiza forţelor concurenţiale are în vedere anticiparea modului în care se vor deplasa
factorii aflaţi la baza acestor forţe şi de a reacţiona corespunzator la deplasarea lor.
Intensitatea competiţiei diferă de la un sector la altul, ea este determinată în general de
aceleaşi forţe de bază, reprezentate practic de entităţi identice. Aceste forte sunt: gradul de
rivalitate între concurenţii existenţi, ameninţarea noilor intraţi, presiunea exercitată de
produsele de substituţie, puterea de negociere a clienţilor şi cea de negociere a furnizorilor.
Pe piaţa vânzărilor directe de produse cosmetice, cea mai importanta cota revine
companiilor Avon şi Oriflame ce asigură împreună aproximativ 40% din piaţa totală de
cosmetice.
Piaţa de cosmetice din România este foarte fragmentată: aici activează atât marile
companii internaţionale, cât şi jucătorii locali. La nivel local activează trei mari companii de
vânzări directe în domeniul cosmeticelor: Avon, Oriflame şi Amway.
Principalul competitor al Oriflame este compania Avon Romania, care foloseşte
acelaţi sistem de vânzari. Acesteia i se adauga companii ca Beiersdorf si L’Oreal. Restul
pieţei de cosmetice este împărţit între marile companii de bunuri de larg consum -
Procter&Gamble,Unilever şi Henkel. Foarte importanţi sunt şi importatorii strict de
cosmetice, cum sunt Sarantis, L'Oreal sau Beiersdorf, dar şi jucătorii care importă produse şi
deţin şi magazine de distribuţie, cum este cazul Beauty Shop Sephora şi Ina Center Privilege.
Cam 10% din piaţă este reprezentată de producătorii autohtoni cum ar fi: Farmec Cluj,
Gerovital Cosmetics, Elmi Prodfarm.
Noii intraţi reprezintă firme care pot intra sau care au intrat deja în sector, concurand
cu firmele care există deja pe piaţă.. Aceştia pot aduce cu ei noi capacităţi strategice şi dorinţa
de a cuceri parţi de piaţă.
Oriflame este o companie care distribuie clienţilor săi produse Cosmetice Naturale
Suedeze, prin metoda de vânzare directă. Clienţii sunt:
Cumpărătorii Direcţi
Sunt persoane fizice care cumpără şi folosesc produsele Oriflame direct de la
Oriflame, prin intermediul catalogului. Fiecare Cumpărător Direct este alocat unui Consultant
Oriflame şi unui Director care îi vor furniza serviciile postvânzare.
Consultanţii
Sunt vânzători direcţi Oriflame, persoane juridice, rezidenţi ai statului român care, în
numele şi pe răspunderea lor, desfăşoară activitatea de distribuţie directă a produselor
Oriflame către consumatorii finali de pe piaţă pe baza unui contract încheiat cu Oriflame,
precum şi servicii de consultanţă cosmetică pentru Cumpărătorii Oriflame.
Consultantul Oriflame este o persoană sau o firmă autorizată să se angajeze şi să fie plătită de
către COSMETICS ORIFLAME ROMÂNIA pentru activităţile specificate în Planul de
Succes şi care a fost prezentată companiei, direct sau indirect, de către o persoană autorizată.
Noii Consultanţi au acces la un Program de iniţiere care îi va ajuta să-şi stabilească
obiective uşor de atins şi să-şi recruteze Clienţi Direcţi, prin coordonarea cărora vor avea un
succes pe temen lung.După primele câteva luni, Consultanţii care îşi cresc numărul de Clienţi
Direcţi coordonaţi şi volumul achiziţiilor acestora, devin Manageri. Ei trebuie să fie activi, să
cunoască produsele şi să plaseze comenzi în mod constant şi să dezvolte alţi Consultanţi în
subordine.
Directorii Oriflame
Sunt Consultanţii care, pe baza performanţelor de vânzare, au atins un nivel mai mare
de 5000€ vânzări coordonate.
Avantajul competitiv
Orice sector economic poate fi caracterizat printr-un lanţ al valorii adaugate, lanţ care
parcurge filiera tradiţională "furnizor-producator-distribuitor. La nivelul fiecarei astfel de
verigi se pot derula afaceri distincte, afaceri plasate pe segmente strategice diferite ale
sectorului.Urmărind clasificarea lui Porter, activităţile specifice unui segment strategic
analizat sunt:
dezvoltare tehnologică
gestiunea resurselor umane
administrare generală
aprovizionare
logistica internă (recepţie, stocaj, control de stoc)
fabricaţie
logistica externă (stocaj şi distribuţie fizică a produselor la clienţi)
comercializare şi vânzare (publicitate, promoţie, selecţia distribuitorilor, fixare preţ)
1. Avantajul costului
Avantajele Costului Câştigat ale firmei sunt:
negocierea în momentul aprovizionări;
capitalul investit centrat pe reducerea costului unitar;
sursa globală a materialelor.
Difereţierea:
soluţii nu doar produse;
impactul trendurilor modei asupra culorilor cosmeticelor, parfumurilor şi accesoriilor;
marca solidă şi cunoscută;
originea suedeză inspirată de natură;
antreprenoriatul şi recompensele aproprierii vânzărilor.
Puncte tari:
Puncte slabe:
Oportunităţi:
Ameninţări:
cea mai mare problemă în cazul vânzărilor directe rămâne plata comenzilor;
peste 60% din piaţa produselor cosmetice este deţinută de produse contrafăcute;
prezenţa fenomenului de atomizare a industriei (intensificarea concurenţei);
firmele românesti şi-au mãrit volumul de producţie în ultimii ani, preţurile practicate
de acestea fiind accesibile şi folosesc aceleaşi materii prime, din import ca şi produsele
multinaţionalelor, au implementat în marea lor majoritate standardele de calitate ISO având
astfel produse competitive;
dezvoltarea pe partea de retail a unor noi lanţuri precum The Body Shop, Beauty Shop
sau Ina Center (pentru parfumuri), în aceasta toamna urmând să vină în România şi lanţul
Sephora care nu au nevoie de investiţii în promovare, întrucat aceasta este garantată de
brandul în sine, pe segmentul de mijloc promovarea fiind esenţială;
lansarea de noi branduri, dar şi relansarea unor branduri prezente de mulţi ani.
se înregistrează o concurenţă neloială mai mare datorită importurilor din China prin
persoane fizice;
calitatea asociată unui brand nu este corelată în percepţia clientului final cu preţul
deoarece acesta este prohibitiv;
pe piaţa românească există prevederi ce vin în contradicţie cu tariful vamal european
şi de aceea există o mare debusolare legislativă la noi atât în codul vamal cat şi în cel fiscal;
existenţa magazinelor specializate de prezentare care oferă posibilitatea testării
produselor de către clienti, vizualizării acestora, aflarea în timp real a caracteristicilor
produsului.
Recomandari
ANEXA 1
Director
Director DirectorAdministrativ
Administrativ
DirectorOperaţiuni
Director Operaţiuni DirectorMarketing
Director Marketing Director Vânzări
Vânzări
Financiar
Financiar
Depozit
FilialeininTara
Tara Depozit OperatoriCalculator
Calculator ContabilSef
Sef DepartamentMarketing
Marketing KAM
Filiale Operatori Contabil Departament KAM
Departament
Departament Caserie
Financiar Caserie Arhiva
Financiar Arhiva
ANEXA 2
Încadrarea cu personal a S.C.. Cosmetics Oriflame Romania S.R.L..