1.

Nu reprezintă o etapă a procesului de cumpărare:

a) Compararea alternativelor
b) Evaluarea veniturilor
c) Căutarea informațiilor
d) Identificarea unei nevoi (stimul)
e) Decizia – cumpăr sau nu cumpăr
f) Evaluarea riscurilor
g) Sentimental post-cumpărare

2. Aprovizionarea cu mărfuri a firmelor de comerț se face pe baza:

a) Contractelor economice
b) Contractelor economice și a comenzilor de mărfuri
c) Alegerii furnizorilor și negocierea contractelor
d) Comenzilor de mărfuri

3. Care este unul dintre criteriile prin care firma alege strategia de distribuție pe care o
adoptă:

a) notorietatea competitorilor
b) mediul intern si extern
c) capacitatea de distribuție
d) poziționarea pe care dorește să o aibă în ochii clientului
e) produsul pe care doreşte sǎ-l distribuie
f) piaţa (piaţa-ţintǎ şi practicile concurenţei)
g) mediu (constrângerile legale referitoare la produse şi metode de vânzare)
h) capacitatea de producţie
i) mijloacele financiare
j) notorietate

4. Prin ce tip de circuit se distribuie, în mare masură, bunurile de utilizare productivă:

a) alte circuite
b) circuit lung
c) circuit direct
d) circuit scurt
5. Necesitatea cererii de aprovizionare apare atunci când:

a) Creștere cererea din marfa respectivă

b) Mărfurile din stoc se vând, nivelul stocului scade până la atingerea nivelului zero
c) Se evită o ruptură de stoc din produsul respectiv
d) Se urmărește creșterea stocurilor dintr-o marfă întrucât va urma o perioadă de promoții
6. În functie de tipul rețelei de unități prin care se realizează vânzarea mărfurilor,
intâlnim:

a) Comerțul prin magazine si comerțul on line

b) Comerțul alimentar, alimentația publică, comerțul nealimentar
c) Comerțul alimentar și comerțul nealimentar
d) Comerțul stabil, mobil și comerțul fără magazine
7. Care sunt cele două mari categorii de funcții ale depozitului de distrucție:

a) Funcții de mișcare și funcții de alimentare

8. Diferențierea reprezintă, printre altele, practicarea unui preț diferit în funcție de:

a) Zona de difuzare
b) client, ţinând cont de segmentul de clientelǎ şi de intervalul de timp în care se face
rezervarea
c) circuitul de distribuţie utilizat
d) Competitori
e) Circuitul de aprovizionare utilizat
f) Furnizori
9. În cadrul opțiunilor strategice cu privire la portofoliul de produse și servicii, strategia de
adaptare presupune că:

a) Firma lanseaza un produs dupa ce a constatat „reusita” unui competitor;

b) Modificarile pot sa fie facute pentru una sau mai multe variabile din planul strategic;
c) Firma modifica anumite atribute ale produsului pentru a raspunde cât mai bine
așteptărilor consumatorilor sau actiunilor concurentei;
d) Firma cauta sa obtina un monopol temporar prin lansarea pe piata a unui produs inovator.
10. Comertul en gros este definit astfel:???

a) Unitati angajate in revânzarea marfurilor (in nume propriu) detailistilor altor

angrosisti producatorilor si unoe... in Vederea unei prelucrari ulterioare, a
conditionari, ambalarii sau dezambalari
11. Corespunzator formelor de organizare a aparatului comercial modern se disting trei
tipuri de modalitati de aprovizionare:

a) Independente, asociate, integrate

b) Naționale, regionale, locale,
c) internaționale, naționale, regionale
d) independente, asociative, integrative

12. Nu constituie o activitate a logisticii de distributie:

a) Activitatea de aprovizionare
b) Activitatea de depozitare - este
c) Activitatea de abalare -este
d) Activitatea de transport - este
e) Onorarea comenzilor - este
f) Activitatea de proiectare și organizarea depozitelor - este
12.1. Nu constituie o activitate logistică de distribuire:

a) Puteți depozita
b) Poate fi de ambalare
c) După aprobare
d) Tipul de transport
13. Strategia selectivă permite, printre altele:

a) Posibilitatea de a controla punctele de vânzare

b) Costuri de distrubuție mai ridicate decât în cazul strategiei intensive (trabuie mai reduse)
c) Permite menținerea imaginii de marcă a firmei - autodistribuția
d) Permite acapararea rapidă a unor părți de piață – strategia intensivă
e) Generează rapid cifra de afaceri – strategia intensivă
14. Conceptul de distribuție:

a) Nu trebuie asimilat si identificat cu mișcarea mărfurilor, cu deplasarea acestora de

la producători la consumatori. Ea are în vedere un process mult mai larg care
începe în momentul lansării produsului pe piață și se finalizează atunci când
produsul ajunge în proprietatea consumatorului final prin intermediul actelor de
comerţ.
b) Trebuie asimilat și identificat cu mișcarea mărfurilor, cu deplasarea acestora de la
producători la consumatori
c) Vizează trecerea mărfurilor de la producător la distribuitor
d) Vizează trecerea mărfurilor de la furnizori la producători și consumatori
15. Distribuția fizică începe:

a) Cu primirea unei comenzi de la un client

b) Cu activitatea de negociere
c) Cu activitatea de aprovizionare cu mărfuri
d) Cu transportul mărfii
16. Care dintre următoarele tehnici de rezolvare a obiecțiilor nu pot fi utilizate de către
agenții comerciali:

a) Compensarea
b) Persuasiunea
c) Selecția
d) Slăbirea
17. Nu reprezintă o constrângere externă firmei care trebuie luată în considerare pentru
determinarea unui preț:

a) Economii de scară – constrângerile interne

b) Constrângeri legale in materie de pret
c) Canal de distribuție
d) Concurența
18. Nu reprezintă o constrângere internă firmei care trebuie luată în considerare pentru
determinarea unui preț:

a) Costuri
b) Cererea – constrângerile externe
c) Marja
d) Gama de produse și servicii
19. Care dintre urmatoarele afirmatii nu face parte din modelul non compensatoriu de
luare a deciziilor:
 a) Clientul atribuie note criteriilor pe care le-a determinat ca fiind importante pentru
sine – modelul compensatoriu
b) Clientul poate alege produsul, serviciul sau marca ce a obținut cel puțin nota minima și
cel mai bun rezultat pentru un anumit criteriu – face parte
c) Clientul poate să fixeze o notă minimă pe care trebuie să o obțină fiecare criteriu, altfel
fiind eliminat –face parte
d) Clientul poate să aleagă produsul, serviciul sau marca ce a obținut cea mai bună notă la
criteriul care i se pare cel mai importane – face parte
20. Logistica de distributie este:

a) procesul de administrare strategică a mişcării şi depozitării stocurilor materiale,

piese şi produse finite, de la furnizori şi, prin firmă, până la clienţi
b) procesul de planificare a activității de transport, manipulare a mărfurilor
c) procesul de administrare a aprovizionării, producției, desfacerii
d) procesul de administrare a mișcării produselor finite de la producători la consumatori

21. Faza de argumentare din cadrul procesului de negociere trebuie să fie legată de faza de:

a) luarea la cunoștință
b) demonstrarea particularităților produsului
c) primirea clientului sau intrarea în contact
d) descoperirea clientului
22. Gestiunea timpului implică o planificare prealabilă, ceea ce ar trebui să permită:

a) Determinarea priorităților personale?

b) Eliminarea abaterilor de la programul normal
c) Evaluarea periodică a activității
d) Prevedere și anticipare
e) determinarea prioritǎţilor
f) planificare şi control al realizǎrii sarcinii.
23. Diagrama Gantt are doua faze:

a) Faza previzională și urmărire

b) Faza previzională și faza de implementare
c) Faza de planificare și faza de coordonare
24. Magazinul de tip discounteri se referă la :

a) Formă specială de supermarket, care propune un asortiment redus și prețuri foarte

mici comparativ cu mărcile naționale
b) Comerț detailist nespecializat, cu suprafață între 120 mp și 400 mp, raion alimentar
important, autoservire - Supérette
c) Magazin detailist de mari dimensiuni (peste 300 mp), creat pentru a oferi prețuri
competitive pentru un asortiment larg - Suprafaţǎ mare
d) Formă de comerț detailist ce oferă în același spațiu diverse categorii de mărfuri regrupate
în raioane, fiecare raion reprezentând un magazin specializat - Magazin mare
25. Franchizele pot fi, printre altele:
 a) Franchiza de distribuție
b) Francize de servicii
c) Francize industrială
d) Franchiza comercială
e) Franchiza de concepție
f) Franchiza de producție
26. Principalul obiectiv al managerului de unitate comercială este:

a) Să stabilească întâlniri individuale de urmărire a activității ( săptămânare sau lunare)

b) Să negocieze și să fixeze obiectivele comerciale (colective și individuale)
c) Să crească performanța comercială
d) Să organizeze ședințe lunare de evaluare a rezultatelor – modalități de intervenție
e) Să realizeze briefing-uri zilnice și săptămânale ale echipei – modalități de intervenție
27. Nu este considerată o tendință în evoluția structurilor organizatorice ale firmelor de
comerț:

a) Reducerea diferențelor între funcțiile de conducere și cele executive - este

b) Suprapunerea organizării formale cu cea informală - este
c) Orientarea spre creșterea numărului de nivele ierarhice
d) Sporirea importanței factorului motivațional și găsirea concordanței între interesul
personal și cel al organizației. - este
29. Care sunt functiile managementului firmelor de comert?

a) Prevederea, organizarea, coordonarea, antrenarea, evaluarea si controlul

b) Organizarea, planificarea, coordonarea și controlul
c) Prevederea, organizarea, antrenarea și evaluarea
d) Planificarea, organizarea, evaluarea și controlul
30. Ordinele date de către manager trebuie să fie:

a) Înțelese de către subordonat

b) Realizabile și controlabile
c) Urmate de recompense sau de sancţiuni asociate realizǎrii sau nerealizǎrii lor
d) Transmise mai departe
e) Incluse în strategia firmei
f) Relizabile și verificabile
31. Principala funcție a comerțului, care caracterizează însuși conținutul activității sale o
constituie:

a) Asigurarea unui echilibru între producție și consum

b) Formarea sortimentelor comerciale și asigurarea micilor partizi puse la dispoziția
consumatorilor
c) Stocarea mărfurilor și fracționarea cantităților mari de mărfuri
d) Cumpărarea mărfurilor de la producători și transferarea acestora în depozite, în
vederea pregătirii lor pentru vânarea către utilizatorii finali sau intermediari
32. Desfășurând o activitate bine delimitată în procesul distribuției mărfurilor , nu
reprezintă o particularitate a comerțului cu amănuntul următorul element:
 a) Actul de vânzare-cumpărare are loc prin intermediul relațiilor de schimb de
mărfuri
b) Mărfurile care se vând prin comerțul cu amănuntul sunt destinate în mare parte
consumului individual - este
c) Mărfurile se desfac în partizi mici, corespunzător consumului unei familii sau unei
persoane, într-o anumită perioadă de timp - este
d) Prin vânzarea lor, mărfurile părăsesc sfera circulației mărfurilor, intrând în sfera
consumului - este
33. Strategia de smântânire presupune practicarea unui preț:

a) Mai scăzut decât cel sau cele ale concurenței – strategia de penetrare
b) Aliniat celui practicat de către principalul competitor de pe piață – strategia de aliniere
c) Mai ridicat decât cel sau cele ale concurenței
d) Diferențiat în funcție de segmentul de clientelă și de momentul rezervării sau al
achiziționării – strategia de preț diferențiat

34. Alegerea furnizorilor se face după ce aceștia au fost:

a) Identificați
b) Căutați
c) Contactați
d) Consultați

35. Prima revoluție în domeniul comerțului cu amănuntul apare odată cu:

a) Apariția magazinelor populare - a treia revoluție

b) Crearea supermagazinelor cu dominanță alimentară – a patra revoluție
c) Apariția marilor magazine
d) Dezvoltarea sucursalismului – a doua revoluție

36. Tipurile de obiecții pe care nu le poate exprima un client sunt:

a) Obiecții complexe
b) Rușinoase - Obiecţie pe care clientul nu doreşte sǎ o detalieze
c) Obiecții reale - Acestea sunt reale şi trebuie sǎ facǎ obiectul unor discuţii faţǎ în faţǎ
iniţiate de cǎtre vânzǎtor
d) Obiecții false - Acestea sunt emise de cǎtre client pentru ca câştiga timp sau pentru a testa
resursele vânzǎtorului

37. Nu reprezintă un avantaj al comerțului en gros pentru producatori:

a) stocarea unei mari cantități de produse - este

b) formarea asortimentului comercial – pentru comerțul cu amănuntul
c) oferirea producătorilor de informații despre modul în care produsele acestora au fost
primite de detailiști - este
d) realizarea de cataloage, documentații, cercetări pe piața - este
38. Ce reprezintă cooperative ale detailiștilor: cooperativele
 a) unirea mai multor detailişti independenţi care îşi creează propria firmă de comerţ
cu ridicata.
39. Cobranding-ul reprezintă:

a) un parteneriat între douǎ sau mai multe mǎrci, care se aliazǎ pentru a putea vinde
mai eficient
40. Autodistribuția (self-distribution) este o formă de distribuție:

a) exclusivă
b) intensivă
c) selectivă
d) extensivă
41. Nu reprezintă un avantaj al comerțului en gross pentru detailiști:

a) contribuie la regularizarea productiei

42. Din punct de vedere al macroeconomiei, definirea distribuției se bazează pe sistemul de
relații ce au loc:

a) productie, consumul de bunuri si distribuție

b) aprovizionare, productie, desfacere
c) aprovizionare, productie, distributie, consum
d) productie si consum de bunuri
43. Remunerarea personalului comercial nu include:

a) Comisionul
b) Prima
c) Salariul fix: salariul de bază
d) Avantaje sociale pentru colaborator și familia sa
e) Salariul variabil
44. În cadrul cărui tip de structură organizatorică nivelurile ierarhice sunt de natură
informală și sunt date de valoare și profesionalismul personal al fiecărui angajat:

a) Structura organizatorică matricială

b) Structura mixtă
c) Structura organizatorică în rețea
d) Structura organizatorică pe consumatori
45. Evaluarea angajaților poate fi făcută și din punct de vedere al:

a) Parcursului de formare/educațional
b) Parcursului de carieră
c) Incidentelor critice
d) Potențialului
46. Mărfurile ce sosesc la magazinele cu amănuntul sunt primate cu gestiune:

a) După efectuarea recepției, cantitative și calitative, la care participă directorul de

magazin împreună cu recepționerul-magazioner
47. Una dintre fazele constituirii unei echipe comerciale presupune:

a) Etapa de promovare
b) Etapa de deschidere
c) Etapa de influențare
d) Etapa de incluziune
e) Etapa de dezvoltare
f) Etapa de discutii
48. Principalul dezavantaj al structurii organizatorice pe produs este:

a) Generează conflicte înre indivizii cu privire la alocarea resurselor

49. Care din următoarele afirmații reprezintă categorii de operații specifice activității
comerțului:

a) Operatii de aducere a produselor în stare de a fi vândute

b) Operații de aprovizionare
c) Operații bancare
d) Transformarea unor materii prime în bunuri de consum/utilizare
50. Categoria de intermediari de acelasi tip formează:

a) Un circuit de distribuție
b) Aparatul comercial
c) Un canal de distribuție
d) Rețeaua de distribuție
51. Ce presupune Principiul lui Pareto?

 20 % din timpul investit de manieră strategică este suficient pentru a obține 80%
dintre rezultate
52. Care dintre următoarele tendințe nu sunt specifice comerțului stabil:

 Extinderea tehnicilor informatice în toate operațiile privind primirea și prelucrarea

comenzilor, livrarea mărfurilor, plata produselor – comrețul fără magazine
53. Folosirea de furnizori multipli duce la :

 Reducerea prețurilor și servicii mai bune datorită concurenței

54. Care dintre urmatoarele afirmații sunt specific funcției de stocaj?

 Studierea nevoilor de consum si stabilirea direcțiilor în care vor evolua nevoile

consumatorilor
55. Care sunt persoanele străine de celulă familială cu influentă asupra cumpărării:

a) Perceptorul
b) Liderul grupului
c) Liderul de opinie
d) Prescriptorul
e) Alți client din cadul punctului de vânzare
 f) Responsabilul comercial
56. Activitatea de comerț definește:

 Realizarea circulației mărfurilor de la producători spre consumatori, în condiții

convenabile acestora, în ceea ce privește locul, timpul, cantitatea, sortimentul,
calitatea și prețul
57. Din punct de vedere al firmei, nu reprezintă o caracteristică a unui bun sistem de
remunerare:

a) Motivare
b) Flexibilitate
c) Competitivitate
d) Echitate – din punct de vedere al salariului
58. Metoda Eisenhower de stabilire a prioritățior presupune că există 4 tipuri de activităti.
A (importante si urgente), B (importante, dar nu urgente), C( urgente , dar mai puțin
importante), D (nici urgente, nici importante). Activitățile ce pot fi delegate sunt:

a) C si D
b) B si D
c) A si C
d) A si B
59. Rolul creator în economie al comerțului nu este datorat:

 Contractării de noi furnizori, în vederea aprovizionării cu noi materiale , crearea de

produse noi
60. Etapele procesului de aprovizionare sunt:

 Cererea de aprovizionare, determinarea necesarului, căutarea și alegerea

furnizorilor precum și întocmirea comenzilor, negocierea, contractarea
61. În cadrul opțiunilor strategice cu privire la portofoliul de produse și servicii, strategia
de adaptare presupune că:

 Firma modifică anumite atribute ale produsului pentru a răspunde cât mai bine
așteptarilor consumatorilor sau acțiunilor concurenței.