III.

COMUNICAREA INTERPARTENERIALĂ

In desfasurarea sedintelor de negociere o importanta deosebita revine

comunicarii. Aceasta poate fi privita din trei puncte de vedere si anume:
1. intre negociator si firma al carei reprezentant este,
2. intre negociatori si mediile de informare în masa ca
mediu extern al negocierilor,
3. intre partenerii de negociere insisi.
1. In ceea ce priveste comunicarea dintre negociatorul si firma pe care o
reprezinta, se recomanda o reducere la minim a acesteia aplicandu-se proverbul
englezesc conform caruia "nici o veste inseamna totusi o veste buna". Este indicat de
asemenea ca în cazul în care se recurge la comunicarea cu firma, aceasta sa se
faca prin recurgerea la codificari care sa permita o protectie a celor discutate fata de
autoritati si fata de competitori. în acelasi timp comunicarea trebuie sa se faca
operativ, iar instructiunile primite sa lase negociatorului spatiu de manevra si
posibilitatea de a se adapta la situatiile concrete ale negocierilor.
2. In legatura cu comunicarea dintre negociator si mijloacele de
comunicare în masa, trebuie spus ca datorita neverificarii de catre acesta a unor
date, generate de miscari sau actiuni ale partenerilor si mentinerea unor situatii intre
parteneri, pot ajunge la cunostinta publicului stiri care sa afecteze prestigiul acestora.
Trebuie deci ca relatia cu presa sa fie sincera, fara animozitati, aceasta putand fi un
sprjin efectiv în negociere. De altfel, potrivit tuturor specialistilor este imperios
necesar ca negocierile sa se desfasoare intr-un climat destins, de incredere si
respect reciproc.
3. Comunicarea dintre partenerii de negociere se face intr-un limbaj
specific negocierilor, limbaj pe de o parte imbogatit datorita existentei unei mari
diversitati de forme de negociere, iar pe de alta parte simplificat prin folosirea
comunicarii directe, a dialogului concis, clar si convingator.