2. Indicatori specifici diagnosticului comercial.

Pentru analiza cantitativă a funcției comerciale se utilizează următorii indicatori:

 Analiza venitului din vînzări şi anume:

a) analiza în dinamică a venitului din vînzări

b) analiza stucturală a venitului de vânzări care are mai multe criterii :
 Analiza structurală pe tipuri de activitate operaţională;
 Analiza structurală pe segmente ale pieţei de desfacere;
 Analiza structurală pe forme de achitare mijloace băneşti, active, servicii;
 Analiza structurală pe tipuri de legătură cu consumatorii;
În general se întocmeşte un tabel în care se analizează structura şi dinamica vânzărilor în
corelaţie cu marfă-piaţă prin intermediul:
 Vinzărilor angro;
 Vânzărilor cu amănuntul.

După analiza venitului de vînzări se elaborează diagnosticarea poziţiei întreprinderii date, pe

piaţă, în raport cu întreprinderile concurente. De regulă, pentru a aprecia evaluarea poziţiei
concurenţiale a întreprinderii pe piaţă, literatura de specialitate propune trei indicatori:

Cota-parte de piaţă de desfacere absolută – reprezintă segmentul întreprinderii analizate din

cererea totală satisfăcută pe această piaţă de desfacere analizată şi se calculează prin relaţia:
d0
Pîa = ∙ 100 % .
∑ dî
unde: Pî a−¿ cota-parte a întreprinderii analizate pe piaţa de desfacere absolută; d î −¿ producţia vândută
de întreprinderea analizată pe piaţa de desfacere prospectată; ∑ d î −¿ volumul vânzărilor totale efectuate
de sectorul dat.
Cota-parte de piaţă relative – se calculează ca raportul dintre volumul vânzărilor întreprinderii analizate şi
volumul vânzărilor celui mai important concurent, prin relaţia:
di
Pir = ∙ 100 % .
dc
unde: d c – reprezintă volumul producţiei vândute a celui mai important concurent. Trebuie de menţionat
că se apreciază potitiv, atunci când cota-parte relativă tinde către 100%.
Cota- parte de piaţă specifică (servită) ( Pis ) se calculează ca raportul dintre vânzările întreprinderii
analizate şi vânzările segmentului de piaţă servită, prin relaţia:
di
Pis = ∙100 % .
∑ d is
unde d is −¿ reprezintă volumul vânzărilor în segmentul de piaţă servită. Acest indicator reflectă, în linii
generale, ponderea producţiei vândute prin deservirea specială a cumpărătorului în magazinele de firmă
cu centre comerciale specializate
Indicele G.S. (Gini-Struck), folosit adesea la analiza structurii activităţii întreprinderii, se poate utiliza şi
ca indicator de analiză privind structura concurenţei.
IG.S. = , unde:
Pia - reprezintă cota de piaţă absolută a întreprinderilor concurente;
n - numărul total de întreprinderi