Studiu de caz 1

Organizarea activității forței de vânzări în cadrul unei firme

Trandafir Ionuț-Adrian
Grupa: 1769
Seria: A
Facultatea de Marketing

1. Descrieți o fișă standard de produs utilizând metoda FAB bazată pe caracteristici avantaje-
beneficii pentru un produs/serviciu la alegere.

Produs: Coca-Cola

Caracteristici:

 Apă carbogazoasă-Aproximativ 90% din Coca-Cola este apă. Partea carbogazoasă

este dioxidul de carbon purtificat, care dă băuturii bulele.
 Zahăr – gustul dulce al Coca-Cola clastic provine din zahăr. Coca-Cola Zero Zahăr
însă nu conține zahăr, fiind îndulcit cu un amestec de îndulcitori intenși, hipocalorici.
 Colorant caramel – Este facut special pentru Coca-Cola, pentru a da băuturii culoarea
sa caracteristică.
 Acidul fosforic – conferă băuturii acea senzație de gust înțepător. Aceasta conține
fosfor, care se gasește și în lapte, brânză, precum și în compoziția sistemului osos.
 Cafeina – Amestecul gustos din Coca-Cola provine din cafeină.
 Aromele naturale – amestecul de arome naturale este esența formulei secrete a Coca-
Cola. Aceasta este cel mai bine păstrat secret al rețetei Coca-Cola.
 Ambalaj ecologic

 Avantaje:

 Bolnavii sau persoanele care nu pot consuma alimente solide isi pot asigura aportul
caloric prin intermediul acestui tip de bautura indulcita.

 Combinatia acid fosforic – gaz carbonic permite o golire mai rapida a stomacului,
usureaza digestia si amelioreaza greata; un pahar de cola sau apa tonica (bitter) poate
fi un remediu eficient pentru senzatia de greata.

 Cafeina din bauturile tip cola accelereaza actiunea analgezicelor si are efect benefic
direct asupra durerilor de cap prin dilatarea vaselor de sange din creier. Atentie!
Consumul excesiv are efect invers, de agravare a migrenelor.

 Un pahar de cola (250 ml) contine echivalentul de cafeina dintr-o ceasca de cafea (25
mg) si are acelasi efect de stimulare a sistemului nervos, de crestere a atentiei si a
concentrarii.

 Bauturile tip cola sunt recomandate pentru rehidratarea dupa diaree, febra crescuta sau
voma; gluconatul de potasiu este substanta activa responsabila de acest efect, insa in
 caz de pierderi hidrice severe continutul redus de sodiu (sare) din suc nu e capabil sa
refaca deficitul de minerale.

 Cafeina din compozitia bauturilor tip cola stimuleaza peristaltismul intestinal si

relaxeaza sfincterele tubului digestiv, actiune benefica pentru persoanele care sufera
de tranzit intestinal lent si constipatie cronica.

 Bauturile „light“ au beneficii majore pentru sanatate si pastreaza gustul placut al

variantei clasice, fara aportul caloric corespunzator acesteia.

 Variantele light ofera protectie impotriva aparitiei cariilor dentare.

Benficii:

Coca-Cola – este supraalimentată cu vitamine din complexul B (vitamina B2,

vitamina B3, vitamina B5, vitamina B6, și vitamina B12), vitamine cu un rol foarte important
în performanța mentală normală și reducerea stării de oboseală:

B2: Riboflavina ajută la menţinerea unei vederi sănătoase;

- B3: Niacina ajută la menţinerea unei pieli sănătoase;
- B5: Acidul pantotenic promovează performanţa mentală;
- B6: Piridoxina ajută la reducerea oboselii şi epuizării;
- B12: Cobalamina ajută procesele metabolice care produc energie.
2. Directorul de vânzări a organizat echipa de vânzări formată din cei 6 agenți de vânzări pe
baza criteriului geografic. Suprafața teritoriului de vânzări cuprinde 6 tipuri de clienți ce vor
fiabordați după schema următoare:
- Se alocă 15 minute pentru fiecare vizită la client.
- Clienții sunt împărțiți pe 6 categorii distincte, A, B, C, D, E și F.

-Clienții din categoria A reprezintă primii 12,5% dintre clienți și dețin un procentaj din
volumultotal al vânzărilor de 60%
- Clienții din categoria B dețin un procentaj din totalul clienților de 16,6% iar din volumul
total al vânzărilor de 15%
- Clienții din categoria C dețin un procentaj din totalul clienților de 33,3% iar din volumul
total al vânzărilor de 10%
- Celelalte trei categorii de clienți dețin valori egale atât în privința procentajului din totalul
clienților, cât și din volumul total al vânzărilor.

Creați un tabel de planificare cu ciclurile de abordări realizate de către un agent de vânzări

pentru toatecele 6 categorii de clienți, în așa fel încât să fie vizitați toți clienți cel puțin o dată
respectând durata ciclului de abordare pentru fiecare categorie în parte.

Agent de vânzări