Se afirmă că un coach profesionist îşi acompaniază şi îndrumă clientul având grijă

să nu i se substiuie şi să nu-i propună răspunsuri sau opţiuni de răspuns. Se face

chiar precizarea că un coach îşi ajută clientul să găsească singur soluţii, mai ales
punându-i întrebări.

Aceste afirmaţii clare, dar, întrucâtva, surprinzătoare necesită anumite precizări cu

privire la forma şi sensul pe care le pot avea întrebările puse de un coach clientului
său. Căci în tipul de întrebări pe care le pune coach-ul şi mai ales
în obiectul acestora constă diferenţa dintre coaching şi ancheta aprofundată,
întreprinsă de un poliţist sau de un ziarist în scopul de a întocmi inventarul tehnic al
preocupărilor persoanei de care se ocupă.

SENSUL ÎNTREBĂRILOR PUSE DE COACH

Întregul demers de coaching se bazează pe un cadru de referinţă precis. Toate

acţiunile şi intervenţiile coach-ului, deci şi întrebările puse de el, pornesc de la
următorul postulat: clientul este a priori inteligent, bun cunoscător al dimensiunii
tehnice a preocupărilor lui şi capabil să-şi rezolve problema sau să obţină rezultate
mai performante decât cele anterioare. Ca urmare, coach-ul trebuie să-şi considere
clientul un expert în domeniul său. Numai şi numai clientul este în stare să
găsească răspunsurile cele mai potrivite pentru atingerea obiectivelor sale.

De exemplu, coach-ul unui campion olimpic de judo nu este un judoka mai bun
decât sportivul pe care-l îndrumă, căci, altminteri, el ar fi campionul, şi nu clientul
său. Tot astfel, coach-ul unui director financiar nu este mai expert decât clientul său
în finanţele întreprinderii în care lucrează acesta. Iar coach-ul unui antreprenor care
înfiinţează o întreprindere nu cunoaşte mai bine decât clientul său mediul specific
acestui proiect profesional.

Este deci o greşeală să ne închipuim că, în cursul unei convorbiri, un coach ar putea
găsi un răspuns la care clientul său să nu se fi gândit deja. Este foarte greu de
crezut că un coach ar putea găsi soluţii utile în domeniul în care clientul său este
expert. Drept urmare, coach-ul nu-şi va propune să caute, prin întrebări, „pata
oarbă” sau ideea originală dintr-o multitudine de reflecţii pe care, în general,
clientul a avut timp să le epuizeze. Coach-ul trebuie deci să se gândească de la bun
început să toate ideile care i-ar putea veni au fost deja luate în calcul şi respinse de
către clientul său. Coach-ul trebuie să dea dovadă de umilinţă, clientul nu este un
tâmpit.

Practica demonstrează că, în general, ori de câte ori coach-ul uită acest lucru şi
îndrăzneşte să propună o soluţie, clientul răspunde aproape automat prin „da,
dar…”, sau printr-o lungă expunere a contextului care-l împiedică să pună în
practică soluţia oferită sau sugerată cu stângăcie de un coach pretenţios.

Atunci ce face coach-ul pus în faţa clientului său?

Răspunsul la această întrebare fixează cadrul fundamental al sensului demersului

întreprins de coach şi al utilizării tuturor „instrumentelor” de coaching într-o
postură de acompaniere. Înţelegerea acestui cadru este esenţială pentru a şti cum
anume se pun întrebările, ce întrebări trebuie puse şi când.

CADRUL DE REFERINŢĂ AL CLIENTULUI

Pentru a practica un coaching de calitate, trebuie ştiut că ceea ce îl determină pe

client să facă apel la un coach este tocmai faptul că el, clientul, este cel mai
competent cunoscător al problemei, obiectivului sau ambiţiei lui. De cele mai multe
ori, când abordează o miză importantă cu coach-ul său, clientul a întors deja
problema sau situaţia pe toate părţile. El se află pe un teritoriu pe care-l cunoaşte
perfect, doar că a ajuns într-un impas. A avut timp să reflecteze la problema sau la
ambiţia lui şi, pentru el, nu există soluţie la problema cu care se confruntă, nu
există vreo modalitate de a-şi atinge obiectivul în contextul dat, aşa cum îl percepe
el.

Or, aici este cheia problemei clientului şi temelia artei coachingului. În felul în care
este pusă de client, problema este insolubilă. În felul în care şi-l fixează el, obiectivul
este de neatins. În felul în care o abordează, situaţia este fără ieşire. Acesta este
punctul asupra căruia se concentrează coach-ul atât atunci când îşi ascultă clientul,
cât şi atunci când îşi pune în aplicare capacităţile creatoare.

Ca urmare, coach-ul profesionist nu se focalizează asupra problemei aşa cum o

pune clientul, ci mai degrabă asupra modului său de a pune problemele. Coach-ul nu
se concentrează asupra ambiţiei clientului aşa cum o priveşte acesta, ci asupra
cadrului de referinţă ce stă la baza fixării anumitor obiective.

Trebuie ştiut că, dacă o persoană a pus în mod clar o problemă, iar dacă respectiva
persoană este considerată inteligentă şi expertă în domeniul său, atunci ea ar
trebui să-şi poată rezolva singură problema. Dacă însă aceasta persoană nu găseşte
nicio soluţie la problema cu pricina sau nu găseşte mijloacele necesare atingerii
unui obiectiv, înseamnă că ea trebuie să reanalizeze modul în care îşi pune
problema sau în care intenţionează să-şi atingă obiectivul.
Demersul original al coachingului porneşte de la următorul principiu: o
problemă bine pusă îşi găseşte cu uşurinţă rezolvarea, şi invers, o problemă fără
soluţie este, probabil, pusă într-un mod prea restrictiv sau prea constrângător.