Colegiul Economic Virgil Madgearu

Proiect pentru obinerea certificatului de

calificare profesional de nivel 3
Specializare : Tehnician n activiti economice

Tema nr. 4 : Tactici de negociere

S.C. Strauss Romnia S.R.L. - Doncaf
Profesor coordonator :
Dima Lorena

Elev: Radulescu Nicolae

Clasa: a 12a E

Bucureti
2014

Cuprins:

Capitolul 1 : Portofoliul S.C. Strauss Romnia S.R.L.

Capitolul 2 : Studiu privind tacticile de negociere

Capitolul 3 : Inregistrarea in contabilitate a principalelor operaii privind

tacticile de negociere

Capitolul 4 : Concluzii

Capitolul 1: Portofoliul firmei S.C. Strauss Romnia S.R.L.

Localizare geografic : S.C. Strauss Romnia S.R.L. deine sediul central in Bucureti, Strada
Theodor Pallady, nr. 54-56, sector 3.

Statutul juridic : Societate cu raspundere limitat.

Strauss Romnia a fost fondat n 1995, ca parte a grupului internaional Strauss o companie
de cafea tip 360, ce ofer consumatorilor nu numai cafea ambalat, ci i produse care au o
legtur direct cu cafeaua.

Grupul Strauss este activ pe 5 continente, deine sute de mrci si are circa 11000 de angajai,
fiind unul dintre liderii pieei internaionale de produse si buturi alimentare

Structura organizatoric a societii

Date privind cifra de afaceri a companiei S.C. Strauss Romnia S.R.L.

Potrivit unui studiu de pia realizat pe un eantion de 200 de persoane.

Analiza SWOT
Puncte tari

Puncte slabe

Renumele companiei
Calitatea produselor i serviciilor oferite de
Strauss Romnia
Bun pregtire a angajailor n domeniul

vnzrii i negocierii
Folosirea unor tactici de negociere favorabile
companiei

Modaliti limitate de promovare a

produselor
Folosirea de tactici de negociere mai puin
oneste
Sortimente reduse ale anumitor categorii de
cafea

Oportunitati

Amenintari

Ieirea de pe pia a altor companii

productoare de cafea
Schimbarea legislaiei cu privire la numite
taxe i impozite
Primirea de fonduri europene care s ajute la
dezvoltarea planului de negociere al companiei
Dezvoltarea personalului prin cursuri

specializate n domeniul negocierii

Scderea interesului angajailor pentru

desfurarea activitii companiei
Dezvoltarea altor companii productoare de
cafea
Intervenia statului
Alte firme concurente, utiliznd tactici de
negociere agresive

Capitolul 2 : Studiu privind tacticile de negociere

Reguli de negociere utilizate de S.C. Strauss Romnia S.R.L. :

totul se negociaz

e datoria clientului s ncerce s negocieze

orice negociere are limite

las de la tine

nu spune de la nceput ultimul pret

negociaz mai multe atribute
las (i) partenerul s ctige
ncearc s afli poziia de pe care negociaz partenerul

Tacticile ofensive :

Constau n ntrebri de testare, ce

urmresc descoperirea punctelor slabe de aprare
a partenerului, nainte ca acesta s se lanseze n
atac.

n acest fel, partenerul va fi obligat s

ofere explicaii suplimentare, dezvluind astfel
inteniile sale ascunse, s treac n defensiv.

Tacticile de acest gen sunt preferate de

negociatorul dinamic, cooperant i plin de
iniiativ.

Cteva exemple de tactici de negociere ofensive utilizate de

S.C. Strauss Romnia S.R.L. :

Suita de intrebri

Intrebarea da-nu

Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente

Comportarea arbitrar

Acceptarea aparent

Propunerea contrariului

Iritarea oponentului

Tacticile defensive :

Urmresc ca, sub diferite pretexte, partenerul s

fie determinat s repete argumentele aduse. n acest fel,
la reluare, el ar putea fi mai convingtor.

Repetarea d posibilitatea negociatorului s fac

o analiz mai profund asupra argumentelor oferite de
partener

Tot n cadrul tacticilor defensive se nscrie i

aceea de a spune numai att ct este absolut necesar,
ncercndu-se astfel s se determine partenerul s
vorbeasc mai mult, s fac scpate informaii
importante cu privire la inteniile sale.

Cateva exemple de tactici de negociere defensive utilizate de

S.C. Strauss Romania S.R.L. :

Pretinsa neintelegere

Tactica Da, dar.

Tactica ntreruperii

Obosirea echipei oponente

Tactica problemelor de paie

Tactici imorale :

Oferte false

Neglijenta

Tactica omul care lipseste

Tactica ostaticului

Erori deliberate

Concluzii :

Din punct de vedere cronologic, comunicarea interuman este primul instrument

spiritual al omului n procesul socializarii sale.

S.C. Strauss Romnia S.R.L. este o companie productoare i distribuitoare de

cafea, lider pe piaa cafelei.

Grupul Strauss este active pe 5 continente, i ocup locul 1 pe piaa de cafea din
Brazilia.

Este un brand foarte cunoscut datorit activitii sale nc de la nfiinare.

Tacticile de negociere utilizate de companie, au ajutat la meninerea i dezvoltarea

acesteia pe pia.

V mulumesc
pentru atenie !