DISTRIBUIA PRODUSELOR N ALIMENTAIA

PUBLIC I AGROTURISM

Strategia distribuiei unui produs - deciziile privind stabilirea

canalelor de marketing, alegerea intermediarilor i a formelor
de distribuie specifice fiecrei categorii de produs

Obiectivele strategiei distribuiei:

direcionarea fluxului de mrfuri i servicii (cantiti

oferite, ritmicitatea livrrilor i direcionarea teritorial,
obiectivele - int ale consumatorilor, cile i sistemul de
distribuie)

asigurarea calitii distribuiei (reducerea cheltuielilor,

creterea adaptabilitii sistemului la modificrile pieei,
creterea gradului de control al firmei asupra canalului de
distribuie)
 Strategia de distribuie - cerine:

meninerea unei concordane ntre aciune i rezultate

realizarea unei legturi strnse ntre productori i

beneficiari

impulsionarea vnzrilor prin adaptarea produciei, ntr-

un timp scurt, la cerinele pieei

asigurarea condiiilor optime pentru obinerea

informaiilor cu privire la fizionomia, exigenele i tendinele
evoluiei pieei concureniale, n continu schimbare
 Canale de distribuie (de marketing)

Alegerea unei strategii de distribuie trebuie s se

bazeze pe:

- dimensiunile canalului de marketing i intensitatea

distribuiei
- gradul de implicare (participare) n procesul
distribuiei a firmei
- segmentul de control asupra intermediarilor
- elasticitatea (flexibilitatea) aparatului de distribuie
- logistica mrfurilor
- imaginea firmei distribuitoare

Participanii la circuitul de distribuie care conduc

produsul de la productor la consumator - canale de
distribuie
1. Dup lungimea canalului de distribuie:
distribuie direct (productor-consumator)
distribuie prin canale scurte de marketing (productor-
intermediar - consumator)
distribuie prin canale lungi de marketing (productor-
intermediar 1 intermediar 2 consumator)

2. Dup limea canalului de distribuie:

distribuie extensiv (printr-un numr mare de intermediari)
distribuie selectiv (printr-un numr redus de intermediari,
de obicei specializai)
distribuie exclusiv (un singur intermediar)
3. Dup gradul de participare a firmei n activitatea
canalului de distribuie:
distribuie prin aparat propriu
distribuie prin intermediari
distribuie combinat (prin aparat propriu i prin intermediari)

4. Dup gradul de control asupra distribuiei:

distribuie cu control total
distribuie cu control ridicat
distribuie cu control mediu
distribuie cu control sczut
distribuie cu control inexistent
5. Dup gradul de elasticitate a aparatului de distribuie:

Reelele de distribuie, n funcie de nivelul dotrii i metodelor

folosite (vnzare clasic, vnzare prin autoservire, vnzare
prin automate, vnzare prin coresponden, vnzare prin
voiajori comerciali), prezint o flexibilitate:

ridicat
medie
sczut

6. Dup logistica mrfurilor:

dup modul de condiionare i livrare a produselor (n vrac,
preambalate, paletizate, containerizate)
dup sistemul de aprovizionare (condiii de livrare,
ealonarea livrrilor, modaliti de recepie)
dup posibilitile de transport (cu mijloace proprii, cu
mijloace nchiriate, cu mijloace de transport specializate sau
universale)
 Criterii ce stau la baza opiunii pentru o anumit
strategie a distribuiei:

selectivitatea intermediarilor
gradul (puterea) de acoperire a unui teritoriu dat
apartenena condiiilor de distribuie i controlul acestora
de ctre productor
supleea i convertibilitatea sistemului de distribuie,
conform politicii productorului i a gamei sortimentale
competena intermediarilor
alegerea funciilor i repartizarea marjelor ntre
productor i fiecare intermediar
compatibilitatea cu alte forme de distribuie
 Ex: aprovizionarea unei localiti se poate realiza
printr-un distribuitor, prin 3 metode:

aprovizionare direct, dup fluxul furnizor -

magazin

aprovizionare prin stoc, dup fluxul productor -

platform furnizor - depozit de stocaj distribuitor - platform
distribuitor - magazin

aprovizionare prin tranzit, dup fluxul productor -

platform furnizor - platform distribuitor - magazin
 Circuitul de comand i expediie a produselor
agroalimentare - operaiuni:

analiza fielor de magazie a produselor

naintarea comenzilor
emiterea facturii de livrare i a ordinului (avizului) de
transport
pregtirea mrfurilor pentru livrare i dirijarea la platform
ncrcarea mrfurilor n mijlocul de transport
expediia spre magazin sau spre depozitul de stocaj al
distribuitorului
recepia la beneficiar i transmiterea facturii de livrare
Circuitul distribuiei directe i indirecte a produselor
agroalimentare
PROMOVAREA PRODUSELOR I SERVICIILOR
DIN ALIMENTAIA PUBLIC I AGROTURISM

Promovarea - utilizarea unui ansamblu de aciuni i

mijloace de informare a consumatorilor, pentru
satisfacerea nevoilor de consum i creterea vnzrilor i
a profitului
Promovarea - totalitatea activitilor de marketing menite
s creeze i s stimuleze cererea de consum, prin
comunicaii informative i convingtoare cu piaa

Tipuri de activiti:
publicitatea
vnzarea prin eforturi personale
relaiile publice
utilizarea mrcilor
activiti specializate de promovare
 Obiectivele promovrii:

sporirea vnzrilor
meninerea sau creterea poziiei pe pia a firmei
crearea sau ameliorarea imaginii unei mrci i a
recunoaterii acesteia, n vederea creterii indicelui de
acceptabilitate
crearea unui climat favorabil pentru viitoarele vnzri
educarea i informarea pieei, prin transmiterea ideilor i
instruciunilor privind consumul i utilizarea mai eficient a
produselor, precum i locul i modul n care pot fi achiziionate
crearea unei diferenieri a produsului prin ambalajul
utilizat
Obiective secundare:

OBIECTIVE
STRATEGICE SPECIFICE
S mreasc numrul de S accelereze vnzarea unui produs care
consumatori aduce profit
S creasc cantitatea S mreasc indicele de rotaie a unui
cumprat de ctre consumator produs expus pe raftul de vnzare
S rennoiasc interesul S diminueze un suprastoc
clientului
S mreasc cifra de afaceri S reglementeze un produs sezonier

S ating obiectivele planului S contraatace un nou concurent

de vnzare
S relanseze un produs care stagneaz
CIRCUMSTANIALE
S profite de un eveniment anual (sbtoarea tailor, srbtoarea mamelor,
Crciunul, Patele, renceperea cursurilor etc.)
S utilizeze o ocazie (aniversare, deschiderea unui magazin)
S sprijine o campanie de publicitate
Obiectivele promovrii la consumatori:

ncercarea produsului
prima achiziie
repetarea cumprrii
fidelitatea
reinerea clienilor
dorina de a cumpra cu preuri reduse
creterea cantitilor cumprate
creterea cantitilor consumate
creterea frecvenei cumprrii produsului de marc
ncercarea unor noi produse de marc
 Campania promoional i bugetul promoional

Campania promoional - serie de activiti cu caracter

promoional pentru realizarea unui anumit obiectiv ntr-un
orizont de timp imediat i n condiiile unui control complet al
campaniei promoionale

Principalele obiective ale campaniei promoionale:

creterea volumului vnzrilor i a cifrei de afaceri
creterea valorii medii a unei cumprturi (comenzi)
dezvoltarea relaiilor cu clienii i partenerii de afaceri
atragerea de noi clieni
reducerea costurilor asociate vnzrii produselor
asigurarea unui flux informaional permanent ntre firm
i clieni, ct i realizarea unor activiti suplimentare pentru
servirea deplin a acestora
 Activitile din cadrul campaniei promoionale:

analiza preliminar a pieei i a poziiei firmei n cadrul

pieei globale
identificarea segmentelor-int ale campaniei
promoionale
stabilirea obiectivelor principale i secundare ale
campaniei promoionale
definitivarea modalitii de abordare a segmentelor-int
i de realizare a campaniei promoionale
investigarea surselor de date proprii sau din afara firmei
n vederea stabilirii criteriilor de selecie i de constituire a
bazei de date
culegerea informaiilor i constituirea bazei de date
 pregtirea suporturilor de comunicare (mesajul publicitar,
broura, pliantul, catalogul, cuponul etc.)
testarea manierei de realizare i a eficacitii suporturilor
de comunicare i operarea tuturor modificrilor care se
impun
elaborarea procedurilor de realizare, de urmrire i
control a desfurrii campaniei promoionale i de
evaluare a rezultatelor acestora
testarea de ansamblu a funcionalitii campaniei
promoionale i operarea tuturor corectivelor ce se impun
organizarea propriu-zis a campaniei promoionale
evaluarea rezultatelor campaniei promoionale i
ntocmirea raportului final
analiza raportului final i formularea concluziilor globale
 Poziionarea descoperirea diferenei relevante a
produsului
Pentru a descoperi poziionarea corect a
produsului sunt necesare ct mai multe informaii despre
produs
Aceasta este o oportunitate pe care, de multe ori,
ageniile de publicitate o evit sau, n alte cazuri, clientul
uit s o prezinte ageniei. Trebuie evideniate toate
caracteristicile produsului pentru a descoperi diferena
cea mai relevant ce se poate utiliza apoi pentru a face
produsul s fie dorit de client
Creaia rol de a convinge i a distinge prin
intermediul publicitii
 10 principii generale ale creativitii:
vinde produsul azi i construiete marca pentru mine
capteaz imediat atenia spectatorului
introdu o idee forte de vnzare i promite un avantaj
interesant i realizabil pentru consumator
idee simpl, clar i care se nelege imediat
ideea se detaeaz de concuren, de restul publicitii i
de mediu
ideea este uor de memorat
ideea este relevant pentru posibilii consumatori
marca este integrat n ideea central a mesajului
nu este un mesaj izolat, ci o campanie capabil de a crea
i a menine un leit-motiv
mesajul publicitar trebuie adecvat caracteristicilor fiecrui
mediu n parte, profitnd de avantaje i acceptnd limitele
 Campaniile promoionale pot fi:
- locale
- regionale
- naionale
- internaionale

Campaniile promoionale pot viza:

- consumatori
- firme (productoare, distribuitoare, comerciale)

Durata unei campanii promoionale obinuite: 3 - 6

luni, ns ea se poate varia de la un produs la altul
 Structura mesajului promoional:
- cine promoveaz ?
- ce trebuie promovat ?
- ce metode sau canale promoionale vor fi folosite ?
- cui i se adreseaz mesajul ?
- cu ce efect ?

Un mesaj promoional - 4 misiuni obligatorii (AIDA):

s atrag atenia (A)
s strneasc interesul (I)

s creeze dorina de cumprare (D)

s determine aciunea de cumprare (A)

Forma mesajului promoional se va corela cu scopurile lui

de baz: informarea i motivarea persoanelor i crearea unei
diferene competitive pentru produsul sau serviciul n cauz
Publicitatea

- totalitatea aciunilor prin care firmele transmit mesaje

promoionale (orale sau vizuale) unui public
selecionat, n scopul informrii acestuia n legtur cu
activitatea, cu produsele i serviciile lor, pentru a-l
influena i a-l convinge s cumpere anumite produse
i servicii sau pentru a adopta o atitudine pozitiv fa
de unele idei, persoane, firme, mrci, care sunt
prezentate ntr-o form atractiv
 Atitudinea consumatorului fa de publicitate
-observaii:

consumatorul selecioneaz publicitatea

consumatorul ateapt de la publicitate informaii,
plcere i ncredere
consumatorul nu este fidel unei singure mrci, ci
alege dintr-o varietate de mrci
consumatorul caut informaia, iar dac riscul este
mare, fidelitatea l ajut la luarea deciziei de cumprare
publicitatea care atrage mai mult determin vnzri
mai mari
 Obiectivele publicitii:
atragerea ateniei asupra introducerii unui nou produs
sau a ptrunderii pe noi piee
cucerirea unor noi clieni i noi piee geografice
dezvoltarea unei imagini pentru marca unui produs
crearea unui interes continuu pentru produs i firm n
rndul consumatorilor i a unitilor comerciale
reducerea sezonalitii unor consumuri la unele produse
determinarea creterii cantitilor cumprate de ctre
clieni
orientarea clienilor ctre magazinele n care pot gsi
produsul respectiv
combaterea unor idei care prejudiciaz produsul sau
imaginea firmei
instruirea i educarea consumatorilor, descurajarea unor
consumuri indezirabile sau exagerate
 Publicitatea de produs (sau serviciu):

publicitatea de informare - transmiterea de mesaje

informative privind existena i lansarea pe pia a unui nou
produs sau serviciu

publicitatea de condiionare - scoate n eviden

condiiile de prezentare ale produselor (coninut, form,
ambalaj, etichetare etc.) pentru a fi uor identificate, mai
ales n cazul cnd pe pia se ntlnesc produse similare

publicitatea comparativ - n cazul relaiilor de

concuren direct dintre diferite produse sau servicii
existente pe o anumit pia

publicitatea de reamintire - are ca scop meninerea

ateniei cumprtorilor pentru un anumit produs, serviciu
sau firm, n cadrul unei piee sau a unui segment de pia
1. Dup natura pieei:
publicitate care se adreseaz consumatorului final
publicitate care se adreseaz utilizatorului industrial
publicitate care se adreseaz intermediarilor

2. Dup coninutul mesajului transmis:

de natur factual, cnd sunt evideniate anumite
atribute ale produsului sau serviciului
de natur emoional, cnd se au n vedere o serie de
elemente de natur emoional ale consumatorului

3. Dup efectul preconizat:

cu aciune direct (cu efect imediat)
cu aciune n viitor (cu efect ntr-o etap viitoare)
4. Dup sistemul de finanare:
finanat din surse proprii
finanat din sponsorizare
finanat prin cooperare (surse proprii i sponsorizare)

5. Dup modalitatea de influenare a cererii de consum:

influenarea cererii primare la nivelul produsului sau
serviciului
influenarea unei cereri selective, care conduce spre o
anumit marc a produsului sau serviciului
 Publicitatea gratuit - orice form de tiri de natur
comercial n legtur cu un anumit produs, serviciu sau firm,
publicate sau difuzate oral, pentru care nu se percep taxe

Exemple:

- luarea unui interviu de ctre mass-media unei persoane din

conducerea anumitor firme sau includerea unor informaii de
natur comercial n cadrul unor articole solicitate direct

- opiniile unor specialiti cu privire la anumite produse i servicii

publicate n pres sau exprimate n cadrul unor conferine sau
ntlniri cu consumatorii
 Publicitatea general:

numele magazinului
sigla firmei (vizibil, atractiv, original)
numele firmei
afiele
panourile publicitare
zidurile publicitare
etalrile publice n hoteluri
publicitatea n cinematografe
publicitatea pe vehicule
publicitatea n pres (pres cotidian, pres periodic,
reviste profesionale, foi publicitare)