UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE FINANŢE ŞI BĂNCI

PRODUSE SI SERVICII BANCARE

Lect. univ. drd. Ileana–Cosinzeana Velicu
Bibliografie minima obligatorie

Ileana-Cosinzeana Velicu – Produse si servicii bancare – Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2011

Cezar Bazno, Nicolae Dardac – Produse, costuri si performante bancare – Editura Economica, Bucuresti, 2000

Ilie Mihai, Management Financiar-Bancar, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2007

Ilie Mihai, Operaţiuni de încasări şi plăţi - instrumente, modalităţi, tehnici, Editura Fundaţiei România de Mâine,
Bucureşti, 2007

Bibliografie facultativă

Gheorghe Manolescu, Adriana Sîrbea Diaconescu, Management bancar, Editura Fundaţiei România de Mâine,
Bucureşti, 2001

Ilie Mihai – Tehnica si Managemetul Operatiunilor Bancare, Editura Expert, Bucuresti 2003

I. Trenca, Metode şi tehnici bancare, Casa Cărţii de Ştiinţă, Cluj-Napoca, 2002

2
 CUPRINS

1. Cadrul legal de derulare a activitatii bancare

1.1. Functiile bancilor comerciale
1.2. Cadrul general de derulare a activitatii bancare
1.3. Reglementari aplicabile activităţii bancare
2. Piata produselor bancare
2.1. Piaţa de desfacere a produselor şi serviciilor bancare
2.2. Rolul concurenţei în dezvoltarea produselor şi serviciilor bancare
2.3. Canale de distribuţie a produselor şi serviciilor bancare
3. Vanzarea produselor si serviciilor bancare
3.1. Forţe de vânzare în instituţiile credit
3.2. Vânzarea produselor serviciilor bancare
3.3. Rolul consilierii bancare în promovarea şi vânzarea produselor şi
serviciilor bancare
3.4. Managementul relatiilor cu clientul in institutiile de credit

3
4. Caracteristici ale produselor si serviciilor bancare
4.1. Clasificarea produselor şi serviciilor bancare
4.2. Produse bancare de economisire
4.3. Produse bancare de creditare şi asimilate
4.4. Produse şi servicii bancare privind decontările
4.5. Produse si servicii bancare aferente transferurilor externe de fonduri
4.6. Produse şi servicii bancare specifice activităţii de tezaur şi casierie
5. Produse si servicii bancare specifice pieţei valutare
5.1. Schimbul valutar
5.2. Cecurile de calatorie
5.3. Transferuri rapide de fonduri
6. Cardurile si serviciile bancare conexe
6.1. Cardul – produs bancar cu functionalitate multipla
7. Produse si servicii bancare complexe
7.1. Produse bancare privind instrumentele financiare derivate
7.2. Produse şi servicii bancare dedicate. Produse şi servicii financiare
integrate
8. Activitati specifice proiectarii si promovarii produselor si serviciilor bancare
9. Indicatori de eficienta
4
1. CADRUL LEGAL DE DERULARE A ACTIVITATII BANCARE

1.1. Funcţiile tradiţionale ale băncilor comerciale

In cadrul rolului fundamental de intermediere bancară, băncile comerciale îndeplinesc următoarele
funcţii (operaţiuni) tradiţionale[1] consacrate prin lege:
• acceptarea de depozite;
• contractarea de credite, operaţiunile de factoring şi scontarea efectelor de comerţ, inclusiv
forfetare;
• emiterea şi gestiunea instrumentelor de plată şi de credit;
• plăţi şi decontări;
• leasing financiar;
• transferuri de fonduri;
• emiterea de garanţii şi asumarea de angajamente;
• tranzacţii în cont propriu al clienţilor cu: instrumente monetare negociabile; valută; instrumente
financiare derivate; metale preţioase, obiecte confecţionate din acestea, pietre preţioase; valori
mobiliare;
• intermedierea în plasamentul de valori mobiliare şi oferirea de servicii legate de acestea;
• administrarea de portofolii ale clienţilor, în numele şi pe riscul acestora;
• custodia şi administrarea de valori mobiliare;
• depozitar pentru organismele de plasament colectiv de valori mobiliare;
• închirierea de casete de siguranţă;
• consultanţă financiar-bancară;
• operaţiuni de mandat.
5
[1] Ordonanta de Urgenta a Guvernului nr. 99/2006 privind institutiile de credit si adecvarea capitalului, cu modificarile si completarile
ulterioare
1.2. Cadrul general de derulare a activitatii bancare

Mecanismul de derulare a activitatilor bancare se sunt fundamentate pe principiile specifice

economiei de piata, bazate pe cerere si oferta. Particularitatea este data de specificul marfii
tranzactionate, respectiv, banii.

Rolul fundamental al băncilor comerciale este acela de a asigura intermedierea bancară, de a

pune în legătură – pe baze comerciale – persoanele fizice şi juridice care se află în căutare de
fonduri, cu cele care caută să-şi plaseze fondurile băneşti temporar disponibile.

Instituţia de credit reprezinta:
a) o entitate a cărei activitate constă în atragerea de depozite sau de alte fonduri rambursabile de
la public şi în acordarea de credite în cont propriu;

b) o entitate, alta decât cea prevăzută la lit. a), care emite mijloace de plată în formă de monedă
electronică, denumită instituţie emitentă de monedă electronică.

6
Instituţiile de credit pot derula tranzacţii cu clienţii doar pe baze contractuale, acţionând într-o
manieră prudentă şi cu respectarea legislaţiei specifice în domeniul protecţiei consumatorului.

Documentele contractuale trebuie să fie redactate astfel încât să permită clienţilor înţelegerea
tuturor termenilor şi condiţiilor contractuale, în special a prestaţiilor la care aceştia se obligă potrivit
contractului încheiat. Instituţiile de credit nu pot pretinde clientului dobânzi, penalităţi,
comisioane, ori alte costuri şi speze bancare, dacă plata acestora nu este stipulată în contract.

Instituţiile de credit trebuie să asigure, în mod corespunzător, identificarea clientelei, la oferirea

serviciilor care implică deschiderea şi operarea in conturi sau închirierea casetelor de siguranţă.

Instituţiile de credit nu pot condiţiona acordarea de credite sau furnizarea altor

produse/servicii clienţilor, de vânzarea sau cumpărarea acţiunilor sau a altor titluri de
capital/instrumentelor financiare emise de instituţia de credit sau de o altă entitate aparţinând
grupului din care face parte instituţia de credit ori de acceptarea de către client a unor alte
produse/servicii oferite de instituţia de credit sau de o entitate aparţinând grupului acesteia, care
nu au legătură cu operaţiunea de creditare sau cu produsul/serviciul solicitat.

7
1.3. Reglementari aplicabile in activitatea bancara de proiectare – vanzare a produselor si
serviciilor bancare. Reglementarile legale incidente includ:
 Ordonanta de Urgenta a Guvernului nr. 99/2006 privind institutiile de credit si adecvarea
capitalului;
 Ordonanta de Urgenta a Guvernului nr. 50/2010 privind contractele de credit pentru
consumatori
• Regulamentul BNR nr. 9/2008 privind cunoaşterea clientelei în scopul prevenirii spălării banilor
şi finanţării terorismului;
• Regulamentul FGDSB nr. 4/2004 privind informaţiile care trebuie furnizate de instituţiile de credit
deponenţilor, cu privire la schema de garantare a depozitelor în sistemul bancar;
• Regulamentul BNR nr. 2/2005 privind ordinul de plata utilizat in operatiuni de transfer – credit;
• Regulamentul BNR nr. 3/2005 privind debitarea directa prin casa de compensare automata;
• Regulamentul BNR nr. 4/2005 privind regimul valutar;
• Legea nr. 193/2000, republicata, privind clauzele abuzive din contractele încheiate între
comercianţi şi consumatori;
• Legea nr. 677/2001 pentru protecţia persoanelor, cu privire la prelucrarea datelor cu caracter
personal şi libera circulaţie a acestor date;
• Legea nr. 656/2002 pentru prevenirea şi sancţionarea spălării banilor, precum şi pentru
instituirea unor măsuri de prevenire şi combatere a finanţării actelor de terorism;
• Odinul nr. 13/2008 pentru aprobarea Reglementarilor contabile conforme cu directivele
europene, aplicabile institutiilor de credit, institutiilor financiare nebancare si Fondului de garantare
a depozitelor în sistemul bancar
• Reglementarile legale in domeniul instrumentelor de plata de debit (cecul, cambia si biletul la
ordin);
• Reglementari legale in domeniul managementului calitatii etc. 8
 2. PIATA PRODUSELOR BANCARE

2.1. Piaţa de desfacere a produselor şi serviciilor bancare

Potrivit specificului activitatii institutiilor de credit, produsele bancare constituie principalul mijloc
prin care aceste institutii indeplinesc una dintre functiile bancilor comerciale, si anume,
intermedierea bancara.

Prin intermediul produselor bancare, institutiile bancare pun in legatura detinatorii resurselor
financiare, temporar disponibile, cu solicitantii unor resurse financiare.

Fiind vorba de o activitate de “vanzare/cumparare” a resurselor financiare, putem afirma ca

aceasta se deruleaza intr-un cadru organizat, deci, pe o “piata”. Piata pe care “marfa” specifica
institutiilor de credit, BANII, se “comercializeaza” poate fi privita atat din perspectiva unei institutii
de credit, cat si din cea a intregului sistem bancar.

Din punct de vedere al unei institutii de credit, produsele vandute de aceasta au aceleasi
caracteristici, indiferent de “punctul” de desfacere al acestora, in speta, unitatea teritoriala a
institutiei de credit respective.

In ceea ce priveste produsele vandute la nivelul intregului sistem bancar, acestea pot avea unele
caracteristici comune sau pot fi total diferite.

9
Serviciile bancare reprezintă corespondentele unor nevoi cel puţin la fel de numeroase ca si
nevoile de produse bancare, dar au caracter mai complex şi eterogen.

Serviciile bancare oferite de institutiile de credit vin, practic, in completarea ofertei de produse
bancare si, de obicei, intr-un fel sau altul, faciliteaza accesul la produsele bancare (de exemplu,
colectarea numerarului, consultanta de specialitate, custodie etc.)

Serviciul este rezultatul cel putin al unei activitati realizate in nod necesar la interfata dintre
institutia de credit si client si este, in general, imaterial. Prestarea unui serviciu poate implica
urmatoarele:

• o activitate desfasurata asupra unui produs material vandut de institutia de credit (de exemplu,
pastrarea valorilor in casete de siguranta);

• o activitate desfasurata asupra unui produs imaterial vandut de institutia de credit (de exemplu,
colectarea numerarului in vederea alimentarii contului curent);

• vanzarea unui produs imaterial (de exemplu, vanzarea cardurilor utilizabile in e-commerce);

• crearea unei ambiante pentru client (de exemplu, amenajarea spatiilor corespunzatore
desfasurarii, de catre client, a activitatilor bancare de tip self-banking).

10
2.2. Rolul concurenţei în dezvoltarea produselor şi serviciilor bancare

Fiind vorba de o marfa speciala, BANII, si de un mecanism de piata, bazat pe cerere si oferta,
produsele si serviciile bancare sunt intr-o dinamica permanenta.

Pe de-o parte, sunt produsele si serviciile nou aparute pe piata bancara, iar pe de alta parte,
produsele si serviciile existente pe piata, carora institutiile de credit le aduc imbunatatiri sau
asupra carora opereaza unele ajustari, astfel incat sa le mentina gradul de atractivitate pe piata.

Aparitia noilor produse si servicii bancare pe piata, dar si schimbarile aduse celor existente, pot
avea drept surse:
a) modificarea cadrului legislativ cu incidenta in domeniul bancar;
b) cererea pietei;
c) oferta deja existenta pe piata;
d) creativitatea de care dau dovada specialistii in domeniu;
e) integrarea entităţilor componente, in cazul proceselor de fuziune sau preluărilor, achizitiilor
interne sau transfrontaliere;
f) concurenta.

In prezent, tendinta institutiilor de credit este de a creea si de a vinde produse integrate, care sa
valorifice oferta intregului grup fincnciar din care fac parte (credite si polite de asigurare, depozite
cu bonusuri in diferite polite de asigurare etc.).

11
2.3. Canale de distribuţie a produselor şi serviciilor bancare

In condiţiile în care gama de produse şi servicii bancare este diversificată, dar variaţiile sunt,
practic, nesemnificative de la o institutie de credit la alta, canalele de distribuţie, au un rol important
in promovarea si vanzarea produselor si serviciilor bancare.

Tinand cont de cultura bancara a clientilor autohtoni, in Romania, principalul canal de distributie
a produselor si serviciilor bancare il constituie reteaua unitatilor teritoriale a institutiilor de credit.

Din aceleasi considerente, un alt canal de distributie, frecvent accesat la noi in tara, il constituie
reteaua de ATM-uri a institutiilor de credit.

In prezent incep sa castige tot mai mult teren canalele de distributie de tip home-banking (internet
banking, mobil-banking etc.).

Băncile Uniunii Europene au drept strategie menţinerea canalelor multiple de distribuţie (în special,
reţeaua de unităţi), în detrimentul Internet banking, care continuă să se dezvolte la nivelul unui
segment limitat de ofertă (home banking), deşi e-banking continuă să reprezinte o soluţie de
reducere a costurilor şi de creştere a eficienţei operaţionale.

12
3. VANZAREA PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE

3.1. Forţe de vânzare în instituţiile credit

Fortele de vanzare (sales force) reprezinta totalitatea persoanelor ce au drept misiune principala
comercializarea efectiva, prospectarea si impulsionarea vanzarilor institutiei de credit, printr-un
contact permanent si nemijlocit cu clientela.

Eficienta fortei de vanzare joaca un rol esential in succesul sau esecul pe piata al unei institutii de
credit. Managementul fortei de vanzare trebuie sa aiba in vedere aspecte referitoare la selectarea
si formarea “vanzatorilor”, dimensionarea necesarului si structurarea personalului cu atributii in
domeniul vanzarilor (specializarea pe produse, pe clienti, geografica, mixta), motivarea
(remunerarea flexibila, stimularea in raport de performante), controlul si evaluarea activitatii etc.

Departamentului specializat in gestionarea resurselor umane, din institutiile de credit, ii revine

sarcina de a stabili profilul salariatilor pentru diferitele functii din institutia de credit respectiva.
In ceea ce priveste fortele de vanzare, functiile carora le sunt atribuite astfel de responsabilitati pot
include: consilierul de client (administratorul de client); manager de vanzari; manager de relatii etc.

13
Profilul vanzatorului de succes poate include urmatoarele trasaturi:
• persoana energica, impresionanta, cu obiceiuri bune in ceea ce priveste munca;
• persoana perseverenta, cu disponibilitate de a munci mai multe ore, bucuroasa sa rezolve
probleme. In acest sens, se poate spune ca:
- persoana este capabila intelectual, adaptabila si flexibila;
- persoana este afectiva, dar nu excesiv de sensibila, constienta de reactiile si
sentimentele celorlalti;
- persoana priveste vanzarea drept cariera profesionala;
- persoana cauta si se bucura de recunoasterea celorlalti, pentru realizarile in vanzari. 

Atributele fortelor de vanzare: empatia si influentarea ego-ului.

Trasaturile de personalitate ale fortelor de vanzare: entuziastm, incredere, recunoasterea sociala,

inteligenta, cunoastere si aptitudini.
Rolul functiei de:
- consilier client (consilier bancar/administrator de client) este de a oferi asistenţă clienţilor în
selectarea produselor institutiei de credit, in concordanta cu nevoile si posibilităţile acestora, si
asigură îndeplinirea solicitărilor privind produsele si serviciile pentru diferitele categorii de clienti
(persoane fizice, persoane fizice autorizate, microintreprinderi si persoane juridice).

14
- manager de relatii este de a realiza interfata cu clientul, de a aplica politica institutiei de credit in
domeniul creditarii, atat prin creditarea propriu-zisa a clientilor, cat si prin efectuarea operatiunilor
asimilate creditelor, precum si de a promova produsele si serviciile institutiei de credit.

- manager de vanzari il constituie cautarea si atragerea clientilor, prin identificarea potentialilor

clienti, realizarea activitatilor de promovare si prezentare. In cazul clientilor existenti, se urmareate
cresterea procentului de vanzari incrucisate.

Prin comparatie cu functia consilier de client, rolul functiei manager de relatii private banking:
este de management al clientelei private banking, prin intretinerea si dezvoltarea relatiilor de
parteneriat cu acest segment.

15
3.2. Vânzarea produselor si serviciilor bancare

Vanzarea actul de schimbare a unei marfi/serviciu contra unui anumit pret, de transmitere in
intregime a proprietatii sale catre un cumparator.

Vanzarea corelata cu anumite elemente ce tin de psihologia clientului sau vanzatorului, dar si de
buna cunoastere a clientului de catre vanzator, creeaza anumite “stiluri de vanzare”. Stapanaind
tehnica de vanzare, si intuind interesele clientului, functionatul bancar inclus in categoria fortelor
de vanzare, adopta stilul cel mai potrivit situatiei in care se afla.

Stiluri de vanzari intalnite in activitatea bancara:

Vanzarea bazata pe satisfacerea nevoilor
Vanzarea ca raspuns la stimuli
Vanzarea pe baza starii de spirit
Vanzare bazata pe impresia generala
Vanzarea utilizand bariere psihologice
Vanzarea pe baza formulei vanzarii

16
3.2.1. Vanzarea si marketingul

Pornind de la faptul ca, vanzarea inseamna a gasi clienti pentru ceea ce ai, iar marketingul
inseamna a fi sigur ca ai ceea ce doresc clientii, putem afirma ca, vanzarea se concentreaza pe
nevoile vanzatorului, in timp ce marketingul se concentreaza pe nevoile cumparatorului.

In timp ce vanzarea se ocupa de nevoia unui vanzator de a-si transforma produsele/serviciile in

bani lichizi, marketingul se ocupa de satisfacerea nevoii cumparatorului prin intermediul
produsului/serviciului.

Intre vanzari si marketing exista urmatoarea relatie: decizia de marketing se bazeaza pe analiza
si studierea pietei, iar decizia de vanzare se bazeaza pe concluziile marketingului.

Caracteristicile vanzarii: vanzarea este un proces

• de comunicare in dublu sens, de la institutia de credit catre client si invers;
• care ii ajuta pe clienti sa-si inteleaga mai bine nevoile;
• de influentare a comportamentului si gandirii clientilor;
• orientat catre client in vederea construirii unui parteneriat stabil.

17
3.2.2. Etape ale procesului de vanzare

• Pregatirea vanzarii
• Identificarea prioritatilor clientului
• Accentuarea si corelarea beneficiilor
• Obtinerea feedback-ului
• Incheierea tranzactiei

3.3. Rolul consilierii bancare în promovarea şi vânzarea produselor

şi serviciilor bancare

Forta de vanzare trebuie sa inteleaga si sa raspunda prioritatilor clientilor sai, prin identificarea
asteptarilor si nevoilor acestora, pentru a-i ajuta la rezolvarea problemelor legate de afaceri. In
acest context, functionarii bancari inclusi in forta de vanzare trebuie sa demonstreze ca sunt
competenti, onesti, de incredere si obiectivi, si trebuie sa convinga clientul sa furnizeze informatii
corecte.

Functionarul bancar trebuie:

• sa asculte ceea ce ii spune clientul,
• sa inteleaga punctele de vedere principale ale clientului,
• sa comunice clientului ca i-a inteles solicitarea (nevoia),
• astfel incat amandoi sa fie siguri ca mesajul este corect interpretat.
18
Eficienţa activitatii oricărei institutii de credit este puternic influentata de calitatea profesională a
funcţionarilor, cu precadere a celor aflati in zonele consacrate vanzarilor (front-office). O institutie
de credit modernă şi eficientă trebuie

In cazul institutiilor de credit, a consilia înseamnă parcurgerea unui intreg proces, prin care se
urmăreşte depistarea necesităţilor clientilor şi identificarea posibilităţilor prin care, institutia de credit
le poate satisface, vanzand produsele si serviciile sale.

Trebuie subliniat faptul, că un specialist nu trebuie să îşi folosească cunoştinţele profesionale în

scopuri ilicite, înşelând astfel încrederea clientilor, a colegilor si superiorilor ierarhici.

Functionarii bancari trebuie să depună un efort continuu pentru perfecţionarea pregătirii

profesionale la nivelul atins de evolutia pietiei financiare bancare, fiecare având datoria morală de a
îndruma in mod corect şi real clientii.

Pe de alta parte, institutia de credit trebuie sa asigure functionarului bancar atat posibilitatea
pregatirii sale continue, cat si un real management al carieirei, care sa permita functionarilor
bancari utilizarea, dar si fructificarea cunostintelor si experientei dobandite.

In acest sens, multe institutii de credit organizeaza in sistem propriu cursuri de perfectionare:
vanzari; produse bancare corporate/retail; analiza creditelor etc.

19
3.4. Managementul relatiilor cu clientul in institutiile de credit
Pentru tratarea corecta a problemelor clientilor, cu maximum de promptitudine si profesionalism,
fortele de vanzare pot aplica cu succes si urmatoarele metode:

• informarea cat mai amanuntita asupra caracteristicilor produselor/ serviciilor aflate in oferta de
vanzare a bancii, astfel incat prezentarea efectuata clientului sa fie cea a unui adevarat expert in
domeniu;
• exploatarea oricarei informatii referitoare la oferta concurentei in acelasi domeniu si la clientul
caruia ii este adresata oferta;
• intocmirea si gestionarea unei liste cu toate problemele constatate in situatiile mentionate
anterior si a solutiilor oferite clientilor. O astfel de lista poate fi intregita si cu problemele sesizate si
solutiile identificate de alti membrii ai echipei de vanzari.

In prezent, firmele specializate in software pun la dispozitia institutiilor de credit programe dedicate
managementului clientilor. Cel mai cunoscut concept in acest sens este intitulat Customer
Relationship Management (CRM) – Managementul Relatiilor cu Clientii.

Customer Relationship Management inseamna stabilirea, dezvoltarea, mentinerea si optimizarea

unei relatii mutuale, pe termen lung, intre client si institutia de credit. Succesul CRM tine de
intelegerea nevoilor si dorintelor clientului, care se plaseaza in centrul politicii institutiei, implicand
managementul si angajatii in satisfacerea acestora.

20
4. CARACTERISTICI ALE PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE

4.1. Clasificarea produselor şi serviciilor bancare

4.1.1. Criterii de clasificare a produselor bancare

Criteriile generale de clasificare a produselor bancare permit gruparea acestora potrivit

caracteristicilor generale. Potrivit acestor criterii de clasificare, produsele bancare pot fi grupate
astfel:
a) din punct de vedere al segmentului de clientela careia i se adreseaza:
- produse bancare destinate clientelei retail (persoane fizice; persoane fizice autorizate;
microintreprinderi);
- produse bancare destinate clientelei corporate (clienti corporativi mari; intreprinderi mici si mijlocii;
municipalitati; finantari imobiliare - real estate);
b) din punct de vedere al posturilor din bilant, in care sunt evidentiate:
- produse bancare de activ (produse de tip credit);
- produse bancare de pasiv (depozite si produse asimilate);
c) din punct de vedere al valutei in care sunt exprimate:
- produse bancare exprimate in lei;
- produse bancare exprimate in valuta;

21
d) din punct de vedere al termenului de valabilitate:
• Produse bancare “la vedere”:
- credite overdraft;
- depozite overnight;
- depozite la vedere;
- conturi de tip curent;
- depozite colaterale;
• Produse bancare “la termen”:
- credite pe termen scurt, mediu si lung;
- depozite la termen (1 luna, 3 luni, 6 luni, 12 luni etc.);
- depozite colaterale.
e) din punct de vedere al modalitatii de vanzare:
- produse simple;
- pachete de produse;
f) din punct de vedere al canalelor de distributie:
- produse disponibile la sediiile unitatilor teritoriale ale institutiilor de credit;
- produse disponibile prin canale alternative (reteaua de ATM, ASV etc. sau canale de tip homme
banking).

22
In cadrul acestor clase largi, produsele bancare destinate clientelei (retail si corporate) pot fi
grupate astfel:

1. Produsele de tip credit pot fi:

• credite – sumele de bani sunt puse la dispozitia solicitantului din momentul acordarii acestora;
• garantii – sumele de bani sunt puse la dispozitia beneficiarului garantiei numai in situatia in care
se produce evenimentul astfel garantat.

2. Produsele bancare de pasiv pot fi destinate :

• acumularii – in cazul depozitelor la termen;
• garantarii altor produse (de tip credit) sau efectuarii unor plati prestabilite – depozitele colaterale;
• efectuarii tranzactiilor – contul de tip curent (contul curent propriu-zis, subcontul curent de
inscsari si plati, contul atasat cardului de debit, alte conturi de tip curent cu destinatie speciala–
pentru derularea unor programe de finantare – etc.).

23
4.1.2. Clasificarea serviciilor bancare
Institutiile de credit pun la dispozitia clientilor lor servicii bancare proprii sau presteaza anumite
servicii specifice altor domenii.
Categoria serviciilor proprii include:
- servicii de consultanta;
- colectarea numerarului;
- transportul de valori;
- custodie;
- evaluari imobiliare;
- investigatii;
- home banking etc.
Printre serviciile prestate pentru terti se numara:
- inscrierea garantiilor la Arhiva Electronica de Garantii Reale Mobiliare;
- preschimbarea bancnotelor uzate;
- evaluari imobiliare etc.
Din punct de vedere al modului in care serviciile bancare proprii sunt puse la dispozitia clientilor, acestea pot
fi privite atat ca servicii bancare de sine statatoare (prestate direct clientilor, la solicitarea acestora, fara a
conditiona efectuarea lor de existenta unui cont deschis pe numele clientului solicitant, de exemplu, transferul
sumelor in numerar catre clientii fara cont deschis la institutia de credit), cat si ca servicii bancare conexe
altor produse si servicii bancare (cele pentru a caror prestare este necesara vanzarea prealabila a altui
produs/serviciu bancar, de exemplu, colectarea numerarului, in vederea depunerii de sume in numerar in24
contul curent).
4.2. Produse bancare de economisire
4.2.1. Contul curent
Contul curent evidentiaza disponibilitatile clientilor, utilizate preponderent de catre acestia in
operatiuni de incasari si plati.
4.2.2. Contul de economii
Contul de economii in lei/valuta este un instrument de economisire din oferta bancilor, de tip cont
curent, adresat persoanelor fizice rezidente/ nerezidente, minore/majore, pentru care institutiile de
credit acorda dobanzi atractive, oferind concomitent posibilitatea efectuarii operatiunilor de
depunere/retragere de sume, in conditiile mentinerii unui sold minim.
4.2.3. Depozitul la vedere si la termen
Depozitele sunt sumele de bani incredintate bancii in urmatoarele conditii:
a) sa fie rambursate in totalitate, cu sau fara dobanda sau orice alte facilitati, la cerere sau la un
termen convenit de catre deponent cu depozitarul;
b) sa nu se refere la transmiterea proprietatii, la furnizarea de servicii sau la acordarea de garantii;

25
4.2.4. Certificatul de depozit
Certificatele de depozit sunt instrumente la termen emise de banca pentru atragerea disponibilitatilor
de la clientela.
a) Certificatul de depozit cu discount (CDD)
CDD reprezinta instrumentul de economisire nominal, dematerializat, care ofera posibilitatea
rascumpararii la scadenta/inainte de scadenta, similar operatiunilor cu titluri de stat.
Discount – diferenta dintre valoarea de rascumparare (mai mica sau egala cu valoarea nominala) si
valoarea de vanzare si reprezinta dobanda bonificata de banca.
b) Certificatul de depozit cu parola (CDP)
CDP sunt titluri de credit pe termen cu parola emise de banca in forma fizica, pentru sumele de bani
depuse de o persoana fizica/juridica.
Valoarea nominala a CDP – cupiura, reprezentand suma inscrisa pe CDP care reprezinta depozitul
constituit de client la banca.
4.2.5. Depozite colaterale
Depozitele colaterale sunt conturile constituite de clientela in scopuri de garantare sau pentru
efectuarea unor plati ulterioare determinate.
Tipuri de depozite colaterale:
- Depozitul escrow
- Depozitul colateral pentru consemnarea garantiilor gestionarilor
- Depozitul colateral pentru garantii de buna executie;
- Depozitul colateral pentru disponibilitati ale societatilor comerciale in curs de constituire;
- Depozitul colateral pentru cecuri certificate etc.

26
4.3. Produse bancare de creditare şi asimilate
Produsele de creditare sunt produse destinate plasarii resurselor (de activ).
Operaţiunea de creditare reprezintă actul prin care banca pune sau se obligă să pună la dispoziţia
clienţilor, fondurile solicitate sau îşi ia un angajament prin semnătură, de natura avalului, cauţiunii
sau garanţiei în favoarea acestora. Sunt asimilate operaţiunilor de creditare, operaţiunile de leasing
şi toate operaţiunile de locaţie însoţite de opţiunea de cumpărare.
Dupa termenul pe care se acorda, pot fi clasificate in:
- credite pe termen scurt: operaţiunile de împrumut a unor sume de bani pe o durată ce nu
depăşeste 12 luni, cu excepţia creditelor pentru produse cu ciclu lung de fabricaţie;
- credite pe termen mediu: a căror durată de rambursare este între un an şi cinci ani;
- credite pe termen lung: creditele a caror perioda de rambursare depăşese durata de 5 ani.
Durata de creditare, cuprinde:
- perioada de tragere, în care creditul se angajează, respectiv de la data stabilită prin contract de
punere a creditului la dispoziţia împrumutatului şi până la angajarea integrală a creditului;
- perioada de utilizare, care cuprinde durata de timp dintre angajarea (tragerea) integrală a
creditului şi data primei rate scadente conform contractului încheiat. In cadrul perioadei de utilizare a
creditului poate exista perioada de gratie;
- perioada de graţie este cuprinsă între data prevazută prin contract pentru utilizarea integrală a
creditului şi data prevazută pentru rambursarea primei rate de credit. In cadrul perioadei de graţie,
împrumutatul achită băncii dobânzile datorate, comisoanele şi taxele, fără a rambursa ratele de
credit. 27
Principalele condiţii necesare a fi îndeplinite de catre persoanele fizice în vederea contractării de
credite sunt:
- să fie angajat cu contract de muncă pe o perioadă nedeterminată şi să realizeze venituri
certe, cu caracter de permanenţă care să asigure plata lunară a ratelor de credite şi a
dobânzilor aferente.
- să deschidă la bancă un cont curent în care se vor depune iniţial, dupa caz, avansul
minim solicitat ca sursă proprie, iar ulterior ratele lunare totale de rambursat;
- să garanteze rambursarea creditelor solicitate şi a dobânzilor aferente atât cu veniturile
ce le realizează, cât şi cu garanţii reale şi personale;
- să accepte ca plăţile din contul de credit să fie efectuate prin virament, eliberarea
sumelor în numerar din credite fiind acceptata doar pentru anumite categorii de credite;
- să nu înregistreze debite sau alte obligaţii neachitate la scadenţă către bancă şi terţi,
potrivit declaraţiei pe propria răspundere din cererea de credit;
- să participe la realizarea afacerii (proiectului) cu surse proprii al căror cuantum minim este
stabilit de bancă pentru categoriile respective de credite

28
4.3.1. Produse bancare de creditare pentru persoane fizice
Principalele categorii de credite destinate clientelei retail includ:
- credite de trezorerie, nenominalizate;
- credite de trezorerie (punte);
- credite pentru cumpărarea de autoturisme;
- credite pentru achiziţionarea de bunuri noi de folosinţă îndelungată;
- credite pentru cumpărarea sau construirea de locuinţe şi/sau pentru cumpărarea de
terenuri în intravilan;
- credite ipotecare;
- credite pentru plata unor tratamente medicale şi a unor forme de şcolarizare;
- credite pentru petrecerea de sejururi în străinătate;
- credite pentru participarea la simpozioane şi conferinţe în străinătate;
- credite pentru amenajări şi reparaţii de locuinţe;
- credite pentru plata unor forme de şcolarizare în străinătate.
Cardurile de credit sunt emise solicitantilor pentru punerea la dispozitie a unor sume imprumutate
de la banca. Sumele astfel dobandite pot fi utilizate, in limita plafonului stabilit, pentru plati la
comercianti; pentru plata prestatorilor de servicii; pentru retrageri de numerar de la ATM – urile
bancilor.

29
4.3.2. Produse bancare de creditare pentru persoane juridice si asimilate
Principalele categorii de credite destinate clientelei corporate sunt:
- Linia de credit
- Credit pentru facilităţi de cont
- Credit pentru finanţarea cheltuielilor şi stocurilor temporare ori sezoniere
- Facilitatea de credit multiprodus
- Facilitatea de credit multivalută

ALTE TIPURI DE CREDITE: Creditul ipotecar; Creditul pentru descoperit de cont (overdraft);
Creditul pentru investiţii; Creditul pentru promotori imobiliari; Creditul agricol; Creditul pentru
(pre)finanţarea exporturilor; Creditul pentru activitatea de leasing; Creditul pentru instrumente de
plată; Creditul pe documente de livrare

ALTE PRODUSE DE TIP CREDIT: Acord de finanţare pentru proiecte de investiţii; Avalizarea
efectelor de comerţ; Creditul funciar; Credit pentru achitarea obligaţiilor bugetare; Credit pentru
finanţarea proiectelor imobiliare; Scrisoarea de garanţie bancară

30
4.4. Produse şi servicii bancare privind decontările
In oferta de produse si servicii a institutiilor de credit, adresata clientilor, sunt incluse o serie de
servicii atasate conturilor curente ale clientilor. Printre acestea se numara si urmatoarele:
4.4.1. Servicii specifice activitatii de intermediere bancara
a) Decontările interne
In cazul transferurilor-credit, decontarea unei sume presupune existenta unei dispozitii a
ordonatorului platii, data bancii, de atransfera in contul beneficiarului suma inscrisa pe
instructiunea de plata.
In cazul decontarii instrumentelor de plata de debit, decontarea unei sume se efectueaza din
initiativa beneficiarului sumei, care depune la banca instrumentul de plata in vederea incasarii
acestuia.
a1) Decontările în sistem intrabancar includ operatiunile efectuate nemijlocit între două unitaţi
care aparţin aceluiasi participant si pot fi gupate in: decontari locale (plati locale); decontari
intrajudeţene (plati intrajudetene); decontari interjudeţeană (plati interjudetene).
a2) Decontările în sistem interbancar includ operatiunile efectuate, prin intermediul unei case de
compensaţii (in prezent, pentru lei casa de compensatie este TransFonD), între două unităţi care
nu aparţin aceluiasi participant.
Decontarea interbancară include: decontarea locală (plati locale); decontarea intrajudeţeană (plati
intrajudetene); decontarea interjudeţeană (plati interjudetene).

31
b) Decontarile internaţionale
b1) Transfer bancar SWIFT
Sistemul de transfer bancar SWIFT (Societatea de Telecomunicatii Financiare Interbancare
Internationale) este utilizat pe scară largă în întreaga lume.
Transferurile de fonduri se realizează rapid şi sigur în baza unui schimb de mesaje standard
(instrucţiuni de transfer) între bănci. Mesajele sunt transmise de către bancă sau în numele băncii
clientului ordonator de tranzacţie, în mod direct sau prin intermediul unei bănci corespondente, către
banca clientului beneficiar.
b2) Transferul transfrontalier reprezinta operaţiunea realizată la iniţiativa unui ordonator prin
intermediul unei instituţii sau unei sucursale a unei instituţii, situată într-un stat, în scopul punerii la
dispoziţia beneficiarului a unei sume de bani, prin creditarea unui cont sau prin predarea sumei în
numerar, la o instituţie sau la o sucursală a unei instituţii, situată în alt stat;
Transferurile transfrontaliere trebuie sa îndeplineasca cumulativ următoarele condiţii:
- sunt realizate între România şi statele membre ale UE şi celelalte state aparţinând Spaţiului
Economic European, denumite în continuare state membre;
- sunt denominate în moneda naţională (leu), în moneda unui stat membru sau în euro;
- sunt ordonate de persoane fizice sau juridice altele decât institutiile specializate in astfel de
operatiuni;
- la executarea transferului participă o instituţie situată în România;
- valoarea transferului nu este mai mare decât echivalentul a 50.000 euro.
Efectuarea tranferurilor transfrontaliere se realizeaza cu respectarea reglementările în vigoare 32
privind regimul operaţiunilor valutare.
4.4.2. Alte servicii specifice activitatii de intermediere bancara
a) Direct debit
Banca Naţională a României a reglementat [1]) modalitatea de plată cunostută sub denumirea “direct
debit”. Pe baza acestei reglementari, institutiile de credit, pot emite propriile reglementari interne, prin
care pot include serviciul “direct debit” in oferta lor de produse si servicii.
Instrucţiunea de debitare directă (IDD) reprezinta instrucţiune emisă de un beneficiar prin intermediul
unei instituţii colectoare şi trasă asupra contului unui plătitor deschis la o instituţie plătitoare.
Debitarea directă este modalitatea de plată a unei sume de bani, convenite între plătitor şi beneficiar,
care constă în debitarea preautorizată a contului plătitorului de către instituţia plătitoare în baza
prevederilor mandatului de debitare directă, la solicitarea beneficiarului, şi creditarea corespunzătoare a
contului beneficiarului de către instituţia colectoare în baza angajamentului privind debitarea directă.
Plătitorul este acea persoană fizică sau juridică al cărei cont deschis la o instituţie plătitoare urmează
să fie debitat sau a fost debitat cu suma prevăzută în instrucţiunea de debitare directă.
Beneficiar este acea persoană fizică sau juridică al cărei cont deschis la o instituţie colectoare
urmează să fie creditat sau a fost creditat cu suma prevăzută în instrucţiunea de debitare directă.
Angajamentul privind debitarea directă (ADD) reprezinta acordul încheiat între beneficiar şi instituţia
colectoare, ce cuprinde responsabilităţile beneficiarului, precum şi acceptul instituţiei colectoare
referitor la utilizarea de către beneficiar a IDD, în cadrul unei scheme de debitare directă.
Mandatul de debitare directă (MDD) este documentul prin care un plătitor acordă o autorizare
permanentă, dar revocabilă, unui anumit beneficiar pentru a emite instrucţiuni de debitare directă
asupra contului său deschis la instituţia plătitoare şi instituţiei plătitoare pentru a-i debita contul cu suma
33
prevăzută în instrucţiunile de debitare directă emise de beneficiar.
[1]) Regulamentul BNR nr. 3/23 februarie 2005 privind debitarea directă executată prin casa de compensare automată publicat în Monitorul Oficial nr. 267 din 31 martie 2005
b) Standing order
STANDING ORDER (OPP) reprezintă executarea de către banca plătitorului, la date şi în sume
fixate în prealabil, de ordine de plată în favoarea unui terţ, denumite ordine de plată programată.
Banca plătitorului execută OPP numai pe baza clauzelor contractuale, convenite expres în acest
scop cu plătitorul, prin contractul încheiat, cu respectarea legii şi a reglementărilor BNR.
Banca plătitorului va semna numai acele contracte care cuprind următoarele date de identificare
obligatorii:
a) desemnează tipul contractului, prin utilizarea în titlul şi, ori de câte ori este necesar, în cuprinsul
acestuia, cu una dintre denumirile protejate: "Plata prin OPP" sau plata prin "STANDING ORDER";
b) numele sau denumirea plătitorului;
c) denumirea băncii plătitorului (banca iniţiatoare);
d) numele sau denumirea beneficiarului, inclusiv codul de identificare fiscala;
e) denumirea băncii beneficiarului (banca destinatară);
f) codul IBAN al contului plătitorului, deschis la banca plătitorului, din disponibilul căruia să poată fi
provizionată plata, în vederea executării fiecăruia dintre ordinele de plată, programată de plătitor;
g) codul IBAN al contului beneficiarului, deschis la banca destinatară, pentru toate ordinele de
plată executabile prin contract.

34
4.5. Produse şi servicii bancare specifice activităţii de tezaur şi casierie
In oferta de produse si servicii a institutiilor de credit, adresata clientilor, sunt incluse o serie de
produse si servicii bancare specifice activitatii de tezaur si casierie. Printre acestea se numara:
4.5.1. Incasari de numerar
Prin casieriile proprii, organizate în cadrul unitatilor teritoriale ale institutiilor de credit, acestea
primesc de la clienţii lor sume in numerar.
Incasarea numerarului este servicul pe care institutia de credit il ofera clientilor, pentru alimentarea
conturilor sau pentru efectuarea unor transferuri de fonduri in conturi deschise la alte unitati ale
institutiei de credit.
Documentele (actele de casa) in baza carora se efectueaza incasarile de munerar includ:
- ordinul de încasare;
- foaia de vărsământ cu chitanţă;
- borderoul însoţitor.

35
4.5.2. Plăţi în numerar
Toate operaţiunile de plăţi in numerar către clienţi se efectuează prin casele de plăţi organizate de
catre institutiile de credit, în timpul programului de lucru, stabilit de bancă.

Platile in numerar pot fi considerate servicii conexe contului curent (cand solicitarea clientului se
refera la trageri in numerar din cont) sau, sunt servicii de sine statatoare, derulate in concordanta cu
oferta de produse si servicii a bancii (plati facturi in favoarea prestatorilor de servicii, .

Eliberarea numerarului prin casele de plăţi se efectuează pe baza următoarelor documente (acte de
casă):
- cecul simplu;
- ordinul de plată;

Pentru unele produse bancare, pot exista documente distincte de eliberare a numerarului. Un
exemplu in acest sens il constituie cerererea de răscumpărare a certificatelor de depozit, utilizata de
unele institutii de credit ce au in oferta lor de produse “Certificate de depozit cu discount”.

36
4.5.3. Operaţiuni cu casete de valori
Institutiile de credit pot oferi clienţilor, persoane fizice şi juridice, posibilitatea de depozitare în casete
de valori, a diverselor valori/documente, cum ar fi:
- bijuterii din metale/pietre preţioase, diverse colecţii (de monede româneşti şi străine, obiecte
istorice vechi etc.);
- bilete de bancă şi valută cash, obiecte fără valoare determinată, testamente;
- documente de valoare, titluri, acţiuni, obligaţiuni, certificate de proprietate, certificate de depozit
etc.

În acest scop, se organizează un tezaur distinct de cel în care se păstrează numerarul şi alte valori,
dotat cu dulapuri speciale compartimentate cu casete de diverse mărimi.

Dulapurile şi casetele trebuie prevăzute cu încuietori cu chei distincte (independente una de alta),
cheia (cheile) fiecărei casete repartizate raman(e) in pastrarea deponentului, iar cheile de la dulapuri
sunt pastrate de către casierul tezaurului cu casete.

Deponentul poate stabili o singură persoană împuternicită să consulte sau să ridice valorile
depozitate la bancă, în tezaurul cu casete precum si eventualele condiţii de eliberare a valorilor
către acesta.

37
4.5.4. Achizitonarea metalelor pretioase
Institutiile de credit pot efectua operatiuni de achizitionare, de la persoane fizice şi juridice, de aur
sub forma de monede din aur, fara valoare numismatica, emise in Romania si in alte tari; fragmente
din astfel de monede; medalii comemorative romanesti si din alte tari specificate in cataloage; lingouri
si bare din aur; bijuterii si obiecte din aur de minimum 14 K; placute aur dentar.

Termenii utilizati au urmatoarea semnificatie:

Aur fin - aur pur- reprezinta aurul fara nici o alta componenta (aur de 24 K);
Titlu - exprimarea concentratiei de aur in miimi (%o).
Karatul reprezinta partea de aur fin continuta de o cantitate de aliaj aur. Karatul este impartit in 24 de
parti egale. Cele mai uzuale concentratii pentru aur sunt aliajele acestuia de 9 K, 12 K, 14 K, 18 K, 22
K, corespunzatoare titlurilor de 375%o, 500%o, 583%o, 750%o,  916%o;
Aurul financiar reprezinta aurul achizitionat in scopul constituirii unei rezerve si folosit ca instrument
de plasament si cuprinde:
- monede cu continut mai mare sau egal cu 900%o;
- bare;
- lingouri cu continut mai mare sau egal cu 995%o.
Obiectele din aur pot fi cumparate de banca in baza cotatiilor zilnice comunicate de catre
departamentul specializat in activitatea de trezorerie a institutiei de credit.
Documentele utilizate pentru achizitionarea metalelor pretioase sunt: buletinul de analiza si
cumparare si adeverinta provizorie. 38
4.6. Alte produse si servicii bancare
a) Scrisoarea de bonitate („Reference letter”)
Scrisoarea de bonitate este documentul pe care banca il elibereaza clientilor, persoane
fizice/juridice, care au conturi deschise la banca si deruleaza operatiuni prin aceste conturi, pentru
derularea afacerilor (incheierea unor operatiuni comerciale/finantare, adjudecarea unor oferte, in
cazul licitatiilor etc.), la solicitarea acestora sau a bancilor/altor institutii.

b) Plati intrabancare prin Mandat

Plata intrabancara prin Mandat este serviciul pe care institutiile de credit il ofera clientilor, si se
refera la plata contravalorii unor servicii/ produse/marfuri/rate etc. cu caracter de repetabilitate, din
contul curent al persoanelor fizice si persoanelor juridice, catre prestatorii de servicii/ furnizori, in
sistem intrabancar, potrivit mandatului de autorizare sau a contractului de mandat, pe baza unui
fisier pe suport magnetic.

c) MultiCash/ e-banking
Instituţiile de credit pun la dispoziţia clienţilor servicii de tip MultiCash/e-banking, oferind astfel
posibilitatea efectuării de operaţiuni bancare în lei/ valută, de la sediul acestuia, pe cale electronică
(prin modem sau Internet).

În cazul accesului prin Internet clientul completează şi semnează la sediul băncii cererea de acces
la serviciul e-banking, iar după conectare şi instalarea programelor la sediul său, clientul
generează, semnează şi prezintă băncii Scrisoarea de iniţializare. 39
d) Cash pooling
Pe baze contractuale, institutiile de credit pot presta clientilor lor servicii de cash pooling.
Serviciile de cash pooling permit efectuarea anumitor operatiuni, in functie de optiunea institutiei de
credit, in ceea ce priveste serviciul prestat clientilor, si in concordanta cu termenii si conditiile
contractuale stabilite intre institutia de credit si clientii participanti. In functie de optiunea institutiei de
credit, serviciul poate consta in:

a) asigurarea transferurilor de fonduri aferente imprumuturilor pe care clientii participanti si le acorda

imprumuturi (unii altora). Imprumuturile intre participanti se acorda in baza contractelor de imprumut
bilaterale, care se vor incheia intre un client participant, considerat principal, si fiecare dintre clientii
participanti (clienti secundari), beneficiari ai serviciului de cash pooling.

b) institutia de credit realizeaza transferuri intre un cont, considerat principal, si conturile considerate
secundare (pe baza unei schem aleasa de catre Participantul principal).

40
5. PRODUSE SI SERVICII BANCARE SPECIFICE PIEŢEI VALUTARE
5.1. Schimbul valutar
Piaţa valutară cuprinde operaţiunile desfăşurate pe piaţa valutară interbancară şi operaţiunile de
schimb valutar efectuate cu numerar şi substitute de numerar pentru persoane fizice.

Operaţiunile de schimb valutar pentru persoane fizice pe teritoriul României pot fi efectuate numai
de următoarele categorii de entităţi - intermediari, cu îndeplinirea condiţiilor legale aplicabile:
- instituţii de credit;
- case de schimb valutar, organizate ca persoane juridice, având ca obiect unic de activitate
schimbul valutar cu numerar şi substitute de numerar pentru persoane fizice;
- entităţile care deţin în administrare unităţi hoteliere şi au în obiectul de activitate operaţiuni de
cumpărare de valută convertibilă sub formă de numerar şi substitute de numerar.

Instituţiile de credit pot efectua operaţiuni de schimb valutar cu numerar şi substitute de numerar
pentru persoane fizice prin intermediul punctelor de schimb valutar înfiinţate în incinta tuturor
sediilor proprii (centrale, sucursale, agenţii, puncte de lucru sau alte structuri asimilate acestora), cu
respectarea prezentelor instrucţiuni şi a prevederilor legale aplicabile, precum şi prin puncte de
schimb valutar înfiinţate în alte spaţii decât în incinta sediilor proprii.

41
Casele de schimb valutar pot efectua următoarele operaţiuni de schimb valutar:
- cumpărare de valută convertibilă sub formă de numerar şi substitute de numerar contra monedei
naţionale de la persoane fizice rezidente şi nerezidente, cu respectarea prevederilor
regulamentului;
- vânzare de valută convertibilă sub formă de numerar şi substitute de numerar (cecuri de
călătorie) contra monedei naţionale persoanelor fizice rezidente, în conformitate cu prevederile
regulamentului;
- vânzare de valută convertibilă sub formă de numerar contra monedei naţionale persoanelor fizice
nerezidente, în limita sumei evidenţiate ca fiind schimbată anterior în baza unui bon fiscal (pentru
schimb valutar) sau buletin de schimb valutar, după caz, precum şi în limita sumelor în monedă
naţională pentru care există prevederi legale care permit convertirea lor în valută prin intermediul
punctelor de schimb valutar. Aceste operaţiuni se pot efectua numai prin punctele de schimb
valutar existente în punctele de control şi trecere a frontierei;
- cumpărare de valută convertibilă sub formă de numerar contra monedei naţionale de la persoane
fizice rezidente şi nerezidente, prin intermediul aparatelor automate de schimb valutar.

42
5.2. Cecurile de calatorie
Cecurile de calatorie sunt cecurile emise in suma fixa (cupiura), exprimate in moneda nationala a
emitentului sau in valuta.
Emitentul acestui tip de cec conditioneza plata lui de identitatea dintre semnatura data la cumparare
si semnatura data la prezentarea spre incasare.
Cecurile de calatorie includ acele inscrisuri emise atat de societatile cu reputatie pe plan mondial
(American Express, Thomas Cook, VISA Interpayment Services LTD), cat si de catre unele banci
franceze, si sunt oferite clientilor lor, cu precizarea ca, acestea din urma nu se pot incasa decat
printr-o banca din reteaua emitenta.
In functie de momentul efectuarii platii catre beneficiar, cecurile pot fi:
a) cecuri platibile pe loc sau la prezentare, numite si cecuri cumparate – prin plata lor banca
avanseaza fonduri, urmand a le recupera ulterior.
In categoria cecurilor cumparate se includ: cecurile de calatorie si cecurile de Trezorerie SUA pentru
care beneficiarul persoana fizica se prezinta efectiv la banca în vederea încasarii.
b) cecuri platibile la termen, numite si cecuri necumparate – cecuri pe care banca le plateste
numai dupa incasarea prealabila a c/v lor din strainatate prin intermediul unor relatii operative
intrabancare.
In categoria cecurilor necumparate se includ : cecurile bancare, cecurile personale si de
intreprindere, cecurile de calatorie date la ordin, eurocecurile etc.).

43
5.3. Transferuri rapide de fonduri
5.3.1. Operaţiuni cu numerar privind transferurile rapide de fonduri
MoneyGram
MoneyGram este o modalitate rapidă, sigură, uşoară, de încredere şi la îndemană pentru a trimite şi
primi bani, în câteva minute (cca 10 minute), în şi din întreaga lume. La nivel global, serviciul este
disponibil în peste 40 mii de locaţii din peste 150 de ţări.
Din punct de vedere al infrastructurii, MoneyGram este un sistem de calculatoare interconectate la
centrul de la Denver, prin intermediul căruia se pot efectua, de către agenţii conectaţi în reţea,
trasferuri de bani oriunde în lume.
Tranzacţiile în reţeaua MoneyGram se pot derula atât pe teritoriul unei ţări, dar au loc, preponderent,
între agenţi aflaţi în ţări diferite, din diverse zone geografice.
În limita unor plafoane prestabilite, eliberarea numerarului, transmis pe această cale, se poate face şi
pe baza unei întrebări test şi a răspunsului pe care ordonatorul le înscrie pe formularul de transfer,
operatorul preluându-le în câmpurile definite de sistem. Cheia pe baza căreia se poate elibera suma
o constituie concordanţa dintre răspunsul dat de beneficiarul sumei la întrebarea respectivă şi
răspunsul formulat de către ordonator, care apare pe ecran alături de întrebare.

44
Western Union
Western Union este un serviciu de plăţi rapide în numerar (cash), prin care se pot primi sau
transmite bani în toată lumea.

În prezent Western Union este cea mai largă reţea de transferuri de fonduri, deţinând peste 170
mii locaţii răspândite în întreaga lume, din care peste 1.400 în România.

Sistemul computerizat care stă la baza acestui serviciu asigură securitatea perfectă a tuturor
tranzacţiilor. Fiecare transfer se identifică într-un mod unic în sistem printr-un număr de control şi
poate fi protejat suplimentar printr-o parolă aleasă de expeditor, astfel încât, banii vor fi achitaţi
numai persoanei desemnate.

Sumele transmise prin intermediul acestui serviciu sunt disponibile pentru ridicare în câteva minute
(cca 10 minute) după ce au fost transmise.
Indiferent de moneda în care se ordonă transferul, băncile efectuează plăţile de numerar numai în
dolari SUA, conversia între valute fiind făcută automat de către Western Union.

Operaţiunile dispuse prin Western Union sunt comisionabile. Comisionul se plăteşte de către
expeditor. Grila de comisioane se aplică pe tranşe de sume (comisioane standard stabilite de
Western Union şi aplicabile unitar de către toţi prestatorii serviciului din România).

45
6. CARDURILE SI SERVICIILE BANCARE CONEXE
6.1. Cardul – produs bancar cu functionalitate multipla
Cardul poate fi definit ca un instrument de decontare care facilitează deţinătorului achiziţionarea
de bunuri şi servicii fără să fie nevoie de existenţa numerarului (cash). Cardul oferă deţinătorului
accesul, printr-o modalitate tehnică adecvată, la un cont bancar din care se efectuează plata
bunurilor şi serviciilor achiziţionate, fie pe seama disponibilului existent în cont, fie prin apelarea la
un credit.

Globalizarea pieţei cardurilor conferă acestora un grad înalt, aproape universal, de standardizare
materializat în câteva trăsături comune:
- suport fizic din plastic special cu dimensiuni standard;
- pe faţă sunt imprimate, cu metode tehnice speciale (laser, embosare etc.), numele emitentului,
numărul şi seria cardului, data expirarii valabilitatii cardului, sfera de aplicabilitate, numele şi
prenumele posesorului şi, după caz, spaţiul geografic de utilizare;
tot pe faţă sunt imprimate sigla emitentului, logo-ul organizaţiei de carduri, elementele holografice
de securitate;
- pe spatele cardului este aplicată o bandă magnetică, pentru elementele de seuritate şi
individualizare, precum şi o rubrică pentru semnătura posesorului.

46
Clasificarea cardurilor

• după gradul de securitate:

- cu bandă magnetică;
- cu microprocesor încorporat (smart - cardurile);

• după sursa de acoperire:

- debit – carduri;
- credit – carduri;

•după emitent:
- carduri emise de bănci;
- carduri emise de societăţi nebancare;

47
Operaţiuni cu carduri
Funcţia de identificare pe care o deţine cardul, pune în relaţie cei doi parteneri: deţinătorul cardului
şi emitentul acestuia (banca). Obiectul relaţiei dintre aceşti parteneri îl constituie contul deschis pe
numele deţinătorului de card.
Funcţia de plată şi de credit a cardului presupune existenţa a trei participanţi: deţinătorul cardului
(clientul plătitor), beneficiarul sumei (comerciant) şi gestionarul contului plătitorului (banca emitentă
a cardului).
Banca emitentă a cardurilor trebuie să organizeze şi să asigure funcţionarea unui centru de
procesare şi autorizare, care să certifice validitatea operaţiunilor efectuate de deţinătorul de card.
Acceptarea cardurilor
Pentru a putea deţine calitatea de acceptanţi, comercianţii încheie cu banca contracte de acceptare
la plată a cardurilor.
Banca emitentă asigură comerciantului următoarele: cititoare de cărţi (magnetice sau electronice) şi
instrucţiunile de utilizare a acestora, formularele aferente documentelor de vânzare (chitanţe de
vănzare, role de hârtie etc.), centralizatoare, precum şi, cu caracter prudenţial, listele cuprinzând
cardurile interzise la acceptare.
Fiecărui comerciant i se atribuie un cod unic, care conţine şi codul băncii emitente, precum şi o
limită de autorizare (valoarea maximă a unei tranzacţii pentru care nu este necesară obţinerea aprobării efectuării ei de la centrul de autorizare al băncii) .
Autorizarea constă în atestarea, de către centrul de autorizare, a validităţii tranzacţiei între un
posesor autorizat şi un comerciant acceptant.

Eliberarea numerarului prin intermediul ATM–ului

Eliberarea numerarului la ghişeul băncii 48

6.2. Serviciile bancare conexe cardului
Cardul mijloc de plată fără numerar
Alte operaţiuni care pot fi efectuate cu cardul prin intermediul ATM–ului sunt:
- obtinerea informaţiilor privind soldul sau alte informaţii solicitate;
- plata facturilor datorate furnizorilor;
- analiza fluxului de numerar;
- decizii financiare şi de management.

Informaţiile solicitate de posesorul cardului pot fi afişate pe ecranul ATM- ului sau pot fi tipărite şi
eliberate automat.

În cazul în care posesorul cardului optează pentu plata facturilor datorate furnizorilor, introduce
datele necesare pentru identificarea contului, termenul limită până la care trebuie efectuată plata şi
adresa electronică la care se va face plata.

Analiza fluxului de numerar oferă posesorului cardului date referitoare la intrările şi ieşirile de
numerar de la ultima utilizare a cardului.

49
7. PRODUSE SI SERVICII BANCARE COMPLEXE
7.1. Produse bancare privind instrumentele financiare derivate

Instrumentele financiare derivate sunt acele instrumente (contracte/produse) a căror valoare

depinde de evoluţia unui element suport, respectiv cursul de schimb sau rata dobânzii.

Pot fi utilizate atat de catre bancă, cat şi de catre clienţii săi pentru:
- managementul (acoperirea) riscului valutar şi a celui de dobândă;
- fructificarea prognozelor privind evoluţia viitoare a elementelor suport;
- obţinerea (în cazul băncii) altor venituri (comisioane de tranzacţie, marja etc.).

Reglementarile interne ale institutiilor de credit cuprind tipurile de operaţiuni cu instrumente

financiare derivate, care pot fi efectuate de institutia de credit in cauza, in cont propriu şi in contul
clienţilor, respectiv:
• forward pe cursul de schimb,
• forward rate agreements (FRA),
• swap pe devize,
• swap pe rata dobanzii,
• futures pe cursul de schimb,
• futures pe rata dobanzii.
50
7.2. Produse şi servicii bancare dedicate. Produse şi servicii
financiare integrate
7.2.1. Servicii speciale pentru private banking
Clientii cu un volum important de disponibilitati banesti, care doresc sa investeasca in banci, au
acces la servicii special destinate (servicii bancare dedicate). Aceste servicii permit maximizarea
profiturilor şi a eficientizare taxelor, prin intermediul unei game selective de produse, create special
pentru clientela “private banking”.

Clientii care au in conturile lor cel putin 100.000 de euro pot beneficia de toate avantajele unui astfel
de serviciu bancar: dobanzi si comisioane mai avantajoase la credite si dobanda, pachete de
produse, carduri in care sunt incluse tot felul de facilitati (includerea unei asigurari sau a unor
reduceri ) si existenta unui bancher personal.

Utilizarea unui functionar bancar dedicat, “bancher personal”, se sprijina pe existenta unui functionar
specializat din institutia de credit. Acest functionar trebuie sa-si consilieze clientii atat in ceea ce
priveste modalitatile de a acumula capital, cat si in ceea ce priveste modalitatile de a conserva
valoarea capitalului acumulat. Clientul va fi consiliat nu numai in ceea ce priveste directionarea
sumelor ce vor fi investite, ci i se va preciza si ce pondere din capitalul detinut trebuie investita si in
ce produse/instrumente de plasare a banilor sa efectueze aceste plasamente..

51
7.2.2. Particularitati privind seviciile bancare dedicate
Primul operator pe piata de private banking a fost ING Bank. Banca a ales sa introduca astfel de
servicii de gestionare a activelor private pentru ca a descoperit o piata neexploatata, la acea vreme,
de aproximativ 50.000 de clienti.
Erste Bank a fost dintotdeauna implicată în servicii de consultanţă pentru investiţii de vârf. Incepand
din anul 1993, acest aspect a determinat înfiinţarea unui departament separat de “private banking”.
In prezent, Erste Private Banking este unul dintre cei mai mari şi mai importanţi provideri de servicii de
private banking din Austria, cu peste 20 miliarde EUR în active administrate.
Erste Private Banking ofera servicii bancare personale clienţilor (din Austria şi din străinătate),
investitori particulari sau instituţii, care doresc să investească sume de cel puţin 300.000 EUR.Clienţii
din aceasta categorie (Private Banking) sunt persoane particulare cu venituri ridicate, trusturi private,
companii, profesionişti, instituţii publice şi de binefacere.
Vanzarile destinate acestor clienti se concentrează în special asupra următoarelor servicii:
- analiza riscurilor/profiturilor care ţin de portofoliul clientului;
- structurare şi administrare de portofoliu;
- maximizarea profiturilor şi a eficienţei taxelor, prin intermediul unei game selective de produse;
- administrarea activelor individual;
- gamă completă de servicii pentru fonduri particolare;
- servicii de consultanţă pentru investiţii ale activelor de business;
- infiinţarea unor fonduri de investiţii speciale, de mari dimensiuni, şi a unor produse structurate
individual;
- birou de familie;
- reţea de experţi alcătuită din consultanţi pe probleme de taxe, avocaţi, experţi în fonduri etc.; 52
- gama completă de servicii bancare generale (conturi curente, carduri de credit, finanţare etc.);
- servicii imobiliare, de asigurare şi leasing.
8. ACTIVITATI SPECIFICE PROIECTARII SI PROMOVARII PRODUSELOR SI SERVICIILOR
BANCARE
Prin strategiile adoptate, institutiile de credit isi propun atingerea unor obiective generale care includ
si imbunatatirea ofertei bancii, pe de-o parte, prin crearea de produse noi, care sa raspunda
standardelor tot mai inalte ale clientelei, iar pe de alta parte, imbunatatirea parametrilor celor
existente, in vederea mentinerii lor in oferta.

Realizarea noilor produse trebuie sa vina in intampinarea necesitatilor viitoare ale pietei. Produsele
de inlocuire a celor existente la un moment dat in oferta unei institutii de credit au rolul de a mentine
vanzarile la nivelul dorit, in conditii avantajoase.

Activitatea de proiectare - dezvoltare de produse si servicii bancare se desfasoara in concordanta cu

tintele strategice ale institutiei de credit, tinand cont atat de reglementarile legale aplicabile, cat si de
cadrul intern de reglementare al institutiei respective.

In activitatea de creare/promovare a produselor si serviciilor bancare, termenii prezentati mai jos au

urmatoarele semnificatii:

Ciclu de viata defineste etapele intermediare prin care trece un produs sau serviciu bancar, din
momentul lansarii pe piata si momentul ajungerii la maturitate/ retragerii de pe piata;

53
Produs nou este rezultatul unui intreg proces, prin care o institutie de credit vizeaza una dintre
situatiile:
- crearea unei piete complet noua;
- patrunderea (pentru prima data) pe o piata consacrata;
- suplimentarea liniei de produse consacrate ale unei companii;
- obtinerea unor performante asemanatoare cu costuri mai scazute;
- imbunatatirea performantelor sau obtinerea unei valori mai mari si implicit, inlocuirea produselor
existente;
- directionarea produselor existente spre noi piete/ segmente de piata;
- imbunatatirea parametrilor, care sa permita distributia produselor existente prin noi canale de
distributie;

Produs major reprezinta produsul bancar, care are un impact deosebit de puternic asupra pietei,
banca obtinand cote semnificative de piata); sau are un impact semnificativ in activele sau profitul
bancii;
Linia de produse reprezinta grupul omogen de produse strans inrudite, servind aceeasi clasa de
nevoi, care sunt destinate, de regula, aceluiasi grup de clienti si care intra in aceeasi categorie de
pret;
Produs fezabil este produsul pentru care ar putea exista cerere pe piata si care ar putea fi realizat
de catre banca in conditiile infrastructurii deja existente;
Produs viabil este produsul ce ar putea fi realizat de catre banca in viitor, in masura in care 54
posibilitatile tehnico-operationale si cadrul de reglementare vor permite acest lucru;
Comisia de analiza a propunerilor de produse/servicii noi este comisia alcatuita din specialistii
diferitelor departamente ale institutiei de credit a caror activitate are legatura cu procesul de
creare, testate, implementare, promovare, monitorizare a produselor si serviciilor bancare.

Gestionarea si monitorizarea bunei functionari a produselor si serviciilor bancare sunt asigurate de

directiile/departamentele responsabile (directii/departamente de produs).

In institutiile de credit, activitatea de reglementare interna in domeniul produselor si serviciilor

bancare presupune elaborarea unor proceduri de lucru, in baza carora fortele de vanzare,
directiile/departamentele de produs si suport antreneaza, gestioneaza si monitorizeaza produsele
si serviciile bancare respective.

Elaborarea unor proceduri de lucru reprezinta documentarea in scris, conform cerintelor etapelor
de desfasurare a unui proces, revizuibil in functie de eventualele reglementari legale sau interne
ale institutiei de credit in cauza, precum si in functie de practicile in domeniu si cerintele pietei.

55
FLUXUL DE ELABORARE A PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE:
1. Stabilirea elementelor de intrare ale proiectarii. Este etapa care are la baza fie surse interne
(informaţii/sugestii din partea salariatilor, concursuri de idei, date referitoare la produsele existente,
politici si obiective, elemente de iesire de la alte procese din institutia de credit etc.), fie surse
externe (necesitati si asteptari din partea clientilor existenti si potentiali, necesitati ale pietei,
analiza ciclului de viata a produselor, modificari in cerintele reglenmentarilor legale si interne ale
institutiei de credit, concurenta etc.)
In aceasta etapa departamentul de marketing al institutiei de credit are rolul de coordonator,
gestionand, totodata si baza de date referitoare la propunerile de produse si servicii noi.
2. Selectia produselor si/sau serviciilor fezabile si/sau viabile
In aceasta etapa se sorteaza conceptele definite in etapa anterioara si se aleg ideile care
corespund cel mai bine situaţiei existente, situaţie generata de politica institutiei de credit, dorinţele
clienţilor, tendintele pietei (concurenta) etc.
In etapa elaborarii propunerilor, directiile/departamentele de produs si cele support, implicate in
procesul de creare de produse si servicii noi, efectueaza filtrarea (votul) ideilor viabile.

56
Criteriile dupa care se va realiza filtrarea ideilor fezabile includ:
• avantajul relativ – produsul/serviciul trebuie sa incorporeze caracteristici care sa evidentieze
beneficii unice sau superioritatea acestuia;
• compatibilitatea cu valorile si nevoile pietei tinta, astfel incat riscul de respingere de catre piata
sa fie eliminat sau sa fie minim;
• complexitatea – institutia de credit trebuie sa manifeste prudenta in dezvoltarea fiecarui produs/
serviciu;
• divizibilitatea – sa permita departajarea clara intre partea de vanzare propriu-zisa (front-office) si
partea de gestionare, monitorizare (back-office);
• comunicabilitatea – gradul in care noul produs/ serviciu poate fi promovat pe piata;

Se va intocmi o lista a tuturor ideilor ce vor fi centralizate de catre departamentul de marketing al

institutiei de credit. Aceasta va fi supusa trimestrial sau ori de cate ori va fi cazul Comisiei de analiza
a propunerilor de produse/servicii noi spre avizare.

3. Definirea caracteristicilor principale ale produsului/ serviciului

Directia/departamentul de produs precizeaza necesitatea implementarii produsului/servicului in
institutia de credit si defineste caracteristicile principale ale acestuia, impreuna cu
directiile/departamentele suport. Directia/ departamentul de produs va mentiona avantajele pe care
acest produs le poate oferi atat institutiei de credit, cat si clientilor sai, comparativ cu
produsele/serviciile deja existente in portofoliul institutiei de credit sau pe piata bancara.

57
4. Efectuarea cercetarii de piata si imbunatatirea proiectului de produs / serviciu
Departamentul de marketing al institutiei de credit va efectua o cercetare de piata pentru identificarea
unor aspecte relevante legate de:
• nevoile clientilor, care trebuie satisfacute de noul produs/serviciul;
• capacitatea produsului/serviciului de a satisface cerintele si asteptarile clientilor;
• potentialii concurenti din piata;
• inlocuirea unor produse/servicii deja existente prin noul produs;
• identificarea profilului segmentului tinta caruia i se adreseaza noul produs/serviciu;
• identificarea nivelului optim de pret la care poate fi oferit produsul/serviciul;
In functie de rezultatele cercetarii de piata, directia/ departamentul de produs va ajusta caracteristicile
noului produs/serviciu, astfel incat acesta sa raspunda cat mai bine cerintelor clientilor existenti si
potentiali.

5. Analiza de profitabilitate pe produs

In cadrul acestei etape trebuie estimat profitul net pe produs/serviciu, precum si pragul de
rentabilitate al produsului, pe baza unui model care va avea ca date de intrare diferite estimari privind
pretul si costurile presupuse de respectivul produs/serviciu.
Directiile de produs si cele suport vor actiona ca furnizori de informatii si li se va solicita formularea
de sugestii. Se vor elabora diferite scenarii pentru determinarea profitului net (scenariu optimist,
pesimist, neutru). Suportul pentru aceasta etapa o constituie o aplicatie informatica dedicata analizei
de profitabilitate si planificare financiara gestionata de catre departamentul de specialitate al institutiei
58
de credit.
6. Analiza impactului intern pentru noul produs/ serviciu
Se vor analiza consecintele pe care implementarea si lansarea unui nou produs /serviciu le va avea
asupra sistemului informatic (eventualitatea elaborarii unor noi aplicatii informatice pentru gestionarea
produsului/ serviciului), resurselor umane (noi cerinte privind resursele umane, aptitudini, cursuri de
pregatire etc.), organizatiei, trezoreriei etc. De asemenea, se vor identifica consecintele juridice precum
si cele legate de inregistrarile contabile aferente noului produs/serviciu.
7. Analiza riscului asociat noului produs/serviciu
In aceasta etapa vor trebui identificate riscurile majore asociate noului produs/serviciu, precum si
modalitatile de diminuare a acestora. De asemenea, este necesara si monitorizarea riscurilor urmata de
identificarea masurilor necesare pentru reducerea acestora. Departamentul specializat in managementul
riscurilor in institutia de credit furnizeaza directiei/departamentului de produs o nota de analiza a riscului
aferent produsului/ serviciului nou.
8. Avizarea/aprobarea produsului/serviciului bancar
In urma parcurgerii etapelor anterioare, se va intocmi o nota de fundamentare care va contine, fara a se
limita la, prevederi referitoare la caracteristicile principale ale produsului/serviciului, avantajele
produsului pentru banca si client, precum si modificarile necesare a fi realizate pentru implementarea
acestuia. Aceasta nota de fundamentare va fi supusa avizarii Comisiei de analiza a propunerilor de
produse/servicii noi.
In urma obtinerii avizului si realizarii eventualelor modificari impuse de Comisia de analiza a propunerilor
de produse/servicii noi se va elabora o noua nota ce va fi supusa aprobarii conducerii institutiei de
credit. In cazul in care Comisia de analiza a propunerilor de produse/servicii noi si/sau conducerea
institutiei de credit nu avizeaza/aproba conditiile preliminare de cost ale noului produs/serviciu, atunci
59
acestea se vor modifica corespunzator.
9. Constituirea echipei interdepartamentala
In cazul aprobarii realizarii produsului/serviciului, directia/ deprtamentul de produs va colabora cu
directiile/departamentele suport implicate si, eventual, cu specialisti din cadrul unitatilor teritoriale, in
cadrul unei echipe de lucru interdepartamentala.
Echipa interdepartamentala va fi responsabila pentru elaborarea mecanismului de functionare a
produsului/ serviciului, definitivarea conditiilor de cost, elaborarea fisei de produs/serviciu, a
formularelor si documentelor contractuale aferente produsului/serviciului respectiv.
Echipa interdepartamentala va fi condusa de catre un coordonator (sef proiect) din cadrul
directiei/deprtamentului de produs, care va stabili si sarcinile pentru fiecare membru al echipei de
lucru, respectiv timpul necesar fiecaruia pentru indeplinirea lor.

10. Realizarea documentului care reglementeaza caracterisiticile produsului/serviciului (fisa

de produs/serviciu)
Fisa de produs/serviciu va fi realizata de catre echipa interdepartamentala. Beneficiarii fisei de
produs/serviciu vor fi clientii interni (salariatii institutiei de credit), dar aceasta va contine toate
informatiile necesare pentru ca produsul/serviciul sa poata fi vandut clientilor externi.

11. Avizarea documentului care reglementeaza caracterisiticile produsului/serviciului (fisa de

produs/serviciu) de catre Comisia de analiza a propunerilor de produse/servicii noi. Fisa de
produs/serviciu, insotita de o nota de fundamentare pentru avizarea/aprobarea conditiilor finale de
pret, dupa caz, va fi supusa avizarii Comisiei de analiza a propunerilor de produse/servicii noi.
60
12. Elaborarea strategie de marketing
Pentru produsele/serviciile care se află în perioada de lansare pe piaţa, se recomandă întreprinderea
de acţiuni care să dezvolte brandul, prin prisma asocierii acestuia cu brandul corporativ al institutiei de
credit. Clienţii din segmentul ţintă trebuie să ajunga să asocieze automat produsul cu valorile brandului corporativ.
Obiectivul strategic îl reprezintă stabilirea poziţiei de piaţă (asigurarea cotei de piaţă dorite). Este
necesara asigurarea unei calităţi ireproşabile a produsului/serviciului, pentru ca percepţia clienţilor
asupra beneficiilor oferite să nu fie influenţată de disfunctionalităţi intervenite în procesul de vânzare
sau funcţionare a produsului/serviciului.
Exista următoarele tipuri de strategii de marketing care pot fi utilizate în etapa de lansare pe piaţă:
a) strategia de fructificare rapidă a avantajului de piaţă: presupune lansarea noului produs/serviciu
la un preţ ridicat şi cu un efort susţinut de promovare. Se recomandă în cazul produselor/serviciilor total
noi, pentru care nu există competitori.
b) strategia de fructificare lentă a avantajului de piaţă: presupune lansarea noului produs/serviciu la
un preţ ridicat şi cu un efort redus de promovare. Se recomandă în cazul în care piaţa produsului/
serviciului are o mărime limitată, concurenţa potenţială nu este iminentă şi cei mai mulţi clienţi potenţiali ştiu
de existenţa produsului şi sunt dispuşi să plătească un preţ mare.
c) strategia de pătrundere rapidă pe piaţă: presupune  lansarea noului produs/serviciu la un preţ
scăzut, poziţionat sub cel al competiţiei şi cu un efort susţinut de promovare. Se recomandă când există
o concurenţă potenţială puternică, clienţii potenţiali sunt sensibili la preţ şi nu ştiu de existenţa
produsului/serviciului.
d) strategia de pătrundere lentă pe piaţă: presupune  lansarea noului produs/serviciu la un preţ
scăzut, poziţionat sub cel al competiţiei şi cu un efort scăzut de promovare. Se recomandă când 61 există
o concurenţă potenţială redusă, clienţii potenţiali sunt sensibili la preţ şi ştiu de existenţa produsului/ serviciului.
13. Aprobarea, de catre conducerea institutiei de credit, a strategie de marketing si
documentului care reglementeaza caracterisiticile produsului/serviciului (fisa de
produs/serviciu). Strategia de marketing, fisa de produs/serviciu si conditiile de pret aferente
produsului/serviciului vor fi cuprinse intr-o nota de fundamentare ce va fi supusa aprobarii
conducerii institutiei de credit.
14. Testare aplicatie informatica necesara produsului/ serviciului bancar. Departamentul
specializat IT va realiza testarea, si implicit validarea, aplicatiei informatice necesara gestionarii
noului produs/serviciu, inaintea luarii deciziei de lansare a produsului.
15. Lansarea produsului/serviciului bancar
În această etapă se stabileste când şi unde se va implementa produsul/serviciul. Astfel, se poate
opta pentru:
- strategia de lansare gradată – lansarea se poate face: într-o singură unitate teritoriala a
institutiei de credit, in unitatile teritoriale aferente unei regiuni; in unitatile teritoriale aferente mai
multor regiuni.
- strategie de lansare de masă – lansarea se realizează la nivelul tuturor unitatilor teritoriale ale
institutiei de credit.

62
Alegerea uneia dintre strategiile de lansare se va realiza în funcţie anumite criterii cum ar fi:
- obiectivele institutiei de credit;
- potenţialul pieţei ţintă;
- segmentul de clienţi ţintă;
- concurenţa;
- costurile lansării (implementare, distribuţie, promovare).

16. Implementarea/testarea pe o zona pilot. Aceasta etapa se aplica in urma aprobarii conducerii
institutiei de credit si se refera la utilizarea produsului/ serviciului de catre clientii externi ai unitatilor
teritoriale din zona pilot de testare (max. 12 luni).
Implementarea/testarea pe zona pilot nu se va aplica atunci cand produsul/serviciul nu a necesitat
modificari substantiale din punct de vedere metodologic, informatic, risc, contabil etc.

17. Monitorizarea vanzarilor si imbunatatirea produsului/ serviciului

Departamentul de marketing al institutiei de credit va efectua cercetari de piata/produs pentru a
determina viabilitatea, din punct de vedere tehnic si commercial, a produsului/serviciului. Se va urmari
modul de percepere a produsului/serviciului de catre clientii externi, in ceea ce priveste beneficiile
aduse, conditiile de pret, mecanismul de functionare, performantele produsului/serviciului comparativ
cu produsele similare pe care acestia deja le utilizeaza etc.
Departamentul de marketing al institutiei de credit va cuantifica si vanzarile inregistrate de produsul/
serviciul respectiv pe perioada de testare, date care vor fi transmise si catre directia/departamentul de
produs.
In urma informatiilor primite de la departamentul de marketing al institutiei de credit si unitatile
teritoriale din zona pilot, directia/departamentul de produs va lua decizia oportunitatii
modificarii/imbunatatirii produsului/ servicului.
63
18. Implementare produs/serviciu la nivelul intregii retele de unitati teritoriale
Noul produs/serviciu va fi implementat la nivelul intregii retele de unitati teritoriale ale institutiei de
credit, fiind necesara promovarea lui in special catre segmentul tinta de clienti.
In cazul in care un produs prezinta un grad mai mare de complexitate, personalul directiei/
departamentului de produs impreuna cu cel al directiei/departamentului specializat in pregatirea
profesionala a salariatilor vor efectua instructaje specifice cu fortele de vanzare.
19. Monitorizarea vanzarilor produsului / servicului
Periodic, de obicei la fiecare 6 luni de la momentul lansarii produsului/serviciului, departamentul de
marketing al institutiei de credit va analiza nivelul vanzarilor inregistrate. Datele vor fi transmise si
catre directia/departamentul de produs, pentru a se lua decizia referitoare la oportunitatea
modificarii/imbunatatirii produsului/serviciului de catre echipa interdepartamentala. Aceste informatii
vor fi corelate si cu cele legate de profitabilitatea pe produs furnizate de aplicatia informatica.
20. Mentinerea/imbunatatirea/inlocuirea/eliminarea produsului
In functie de datele obtinute in urma etapei de monitorizare, directia/departamentul de produs va
analiza posibilitatea mentinerii, imbunatatirii, inlocuirii sau eliminarii produsului.
Decizia imbunatatirii, inlocuirii sau eliminarii produsului va fi luata de catre conducerea institutiei de
credit, in baza unei note de fundamentare, care va contine rezultatele analizei comportamentului
produsului in piata si propunerile directiei/departamentului de produs si ale directiilor/
departamentelor suport.
21. Monitorizarea si imbunatatirea procesului de proiectare - dezvoltare
In cadrul institutiei de credit se pot aproba şi aplica masuri de imbunatatire procesului de proiectare/
implementare a propuselor

64
22. Indicatori de performanţă
a) Indicatorul privind gradul de realizare a obiectivelor referitoare la lansarea de produse/servicii noi.
Acest indicator se determina, de regula, anual, dupa urmatoarea formula:
                    Numar produse lansate
       I1 = _______________________ x 100
               Numar produse definite
b) Indicatorul privind evolutia vanzarilor produselor/ serviciilor noi.

Acest indicator se determina semestrial, dupa urmatoarea formula:

                  nr/volum produse/servicii vandute

                in perioada t2
       I2 = __________________________________ x 100
               nr/volum produse/servicii vandute
                in perioada t1
Unde, t1si t2 reprezinta perioadele de masurare.

Acest indicator se calculeaza pe baza datelor furnizate de departamentul de marketing al institutiei

de credit.

Indicatorul privind profitul inregistrat pe produsul/ serviciul nou. Acest indicator se determina periodic,
pe baza aplicatiei informatice de determinare a profitabilitatii de catre directia/departamentul de 65
produs.
9. INDICATORI DE EFICIENTA

Dintre indicatorii de aprecirere a performantei activitati bancare, relevanti in domeniul produselor si

serviciilor bancare sunt:

Costul mediu al depozitelor, reprezinta raportul dintre cheltuielile cu dobanzile si pasivele din
imprumutui cu dobanda, sau suma medie a depozitelor.

Randamentul mediu al creditelor, este dat de raportul intre dobanda incasata de la clientela si
suma medie a creditelor.

66
 Tematica pentru examen
Sinteze – 1. CADRUL LEGAL DE DERULARE A ACTIVITATII BANCARE - pag. 3 – 7
Care sunt functiile traditionale ale bancilor comerciale?
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Institutia de credit reprezinta: „Entitatea a carei activitate consta in atragerea de
depozite sau de alte fonduri rambursabile de la public si in acordarea de credite in cont propriu”.
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Printre activitatile ce pot fi desfasurate de institutiile de credit se numara si
participarea la emisiunea de valori mobiliare şi a altor instrumente financiare, prin subscrierea şi plasamentul acestora
ori prin plasamentul şi prestarea de servicii legate de astfel de emisiuni.
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Institutiile de credit pot pretinde clientului dobânzi, penalităţi, comisioane, ori alte
costuri şi speze bancare, chiar dacă plata acestora nu este stipulată în contract.
Sinteze – 4. CARACTERISTICI ALE PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE (4.1. – Clasificarea produselor si
serviciilor bancare – pag. 15)
Ce includ operatiunile de activ ale bancilor comerciale?
Ce includ operatiunile de pasiv ale bancilor comerciale?
Care sunt operatiunile bancare ce se reflecta in activul bilantului institutiei de credit?
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Din punct de vedere al posturilor din bilant, in care sunt evidentiate, produsele
bancare pot fi grupate in produse bancare destinate clientelei retail si produse bancare destinate clientelei corporate.
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Produsele de tip credit pot fi clasificate in credite si depozite colaterale.
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Produsele bancare de activ pot fi destinate: acumularii; garantarii altor produse
(de tip credit); efectuarii unor plati prestabilite; efectuarii tranzactiilor (contul de tip curent).
Care sunt criteriile dupa care pot fi clasificate produsele bancare?
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Produsele vandute de aceeasi institutie de credit pot avea caracteristici diferite,
in functie de optiunea unitatii teritoriale prin care acestea sunt vandute.
67
Sinteze – 2. PIATA PRODUSELOR BANCARE (2.3. Canale de distributie a produselor si serviciilor bancare –
pag. 8)
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: In Romania, principalul canal de distributie a produselor si serviciilor bancare il
constituie reteaua de ATM-uri.
Sinteze – 4. CARACTERISTICI ALE PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE (4.2.Produse bancare de
economisire – pag. 17)
Ilie Mihai, Management Financiar-Bancar, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2007
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Contul curent evidentiaza disponibilitatile clientilor incredintate bancii pentru o
durata initiala de cel mult o zi lucratoare.
Care sunt principalele caracteristici ale contului curent?
Care sunt caracteristicile depozitelor la termen?
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Depozitele la termen sunt sumele de bani incredintate bancii pentru o durata
initiala de cel mult o zi lucratoare.
Ce intelegeti prin produse bancare ”la termen”?
Cum pot pot fi mentinute resursele atrase?
Ce este „Depozitul Escrow”?
Ce reprezinta „Certificatele de depozit cu discount” (CDD)?
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Resursele atrase pot fi mentinute in: conturi curente; depozite la vedere;
depozite la termen.
Sinteze – 5. PRODUSE SI SERVICII BANCARE SPECIFICE PIETEI VALUTARE pag. 35 – 42
Ce cuprinde piata valutara?
Ce privesc operatiunile specifice pietei valutare interbancare?
Cine poate efectua operatiunile de schimb valutar pentru persoane fizice pe teritoriul Romaniei?
Cum poate fi achita clientilor contravaloarea cecurilor de calatorie?
Cum poate fi efectuata plata catre beneficiar de catre agentul platitor MoneyGram?
Cum poate fi efectuata plata catre beneficiar de catre agentul platitor Western Union?

68
Sinteze – 4. CARACTERISTICI ALE PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE (4.3.Produse bancare de
creditare si asimilate – pag. 18)
Ilie Mihai, Management Financiar-Bancar, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2007
Ce credite pe termen scurt cunoasteti?
Ce categorii de clienti care pot contracte credite la bancile comerciale cunoasteti?
Care sunt principiile contabile a caror respectare o verifica ofiterii de credite in analiza bilantului?
Care sunt creditele care functioneaza dupa sistemul revolving?
Prin ce se caracterizeaza “Scontul”?
Prin ce se caracterizeaza “Liniile de credit”?
Care sunt conditiile pe care trebuie sa le indeplineasca facturile externe, in cazul factoringului de export?
Care sunt documentele necesare obtinerii unui credit ipotecar?
Din punct de vedere al termenului de acordare, cum pot fi grupate creditele?
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Perioada de graţie este cuprinsă între data prevazută prin contract pentru
utilizarea integrală a creditului şi data prevazută pentru rambursarea primei rate de credit.
Ce reprezinta „Creditul pentru facilitati de cont”?
Care este termenul pentru care se acorda creditul pentru facilitati de cont?
Ce reprezinta „Creditul pentru finantarea cheltuielilor si stocurilor temporare ori sezoniere”?
Care este termenul pentru care se acorda creditul pentru finantarea cheltuielilor si stocurilor temporare?
Care este termenul pentru care se acorda facilitatea de credit multiprodus?
Ce reprezinta „Facilitatea de credit multiprodus”?
Care este termenul pentru care se acorda facilitatea de credit multivaluta?
Care este perioada de creditare in cazul creditului pentru achitarea obligatiilor bugetare?
Ce reprezinta „Creditul pentru finantarea proiectelor imobiliare”?
Care este perioada de creditare in cazul creditului pentru finantarea proiectelor imobiliare?
Sinteze – 7. PRODUSE SI SERVICII BANCARE COMPLEXE (7.1. Produse bancare privind instrumentele
financiare derivate – pag. 45 – 48)
Care sunt conditiile pe care trebuie sa le indeplineasca activele eligibile pentru tranzactionare si pentru garantare?69
Care sunt principalele avantaje ale cumparatorului in cazul contractului forward pe cursul de schimb?
Sinteze – 3. VANZAREA PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE - pag. 8 – 15
Care sunt principalele trasaturi de personalitate ale fortelor de vanzare?
Ce responsabilitati ii revin consilierului de client?
Ce responsabilitati ii revin managerului de relatii?
Care sunt stiluri de vanzari intalnite in activitatea bancara?
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Vanzarea este un proces orientat catre client in vederea construirii unui parteneriat stabil.
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Accentuarea si corelarea beneficiilor este o etapa a procesului de cumparare.
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Obiectivul fundamental al institutiilor de credit este creşterea gradului de satisfacere a clientilor.
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Conceptul “Customer Relationship Management” inseamna stabilirea, dezvoltarea, mentinerea si
optimizarea unei relatii mutuale, pe termen lung, intre client si institutia de credit.
Sinteze – 4. CARACTERISTICI ALE PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE (4.6. Alte produse si servicii bancare – pag. 30 – 35)
Ce reprezinta platile in mandat?
Ce reprezinta cash pooling?
Sinteze – 2. PIATA PRODUSELOR BANCARE (2.1. Piata de desfacere a produselor si serviciilor bancare – pag. 6 – 7)
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Produsele vandute la nivelul intregului sistem bancar pot avea unele caracteristici comune.
Sinteze – 6. CARDURILE SI SERVICIILE BANCARE CONEXE – pag. 42 - 45
Prin functia de identificare pe care o detine, care sunt partile pe care cardul le pune in relatie?
Care sunt participantii in cazul functiei de plata si de credit a cardului?
Ce conditii le sunt impuse comerciantilor pentru a detine calitatea de acceptanti?
Sinteze – 4. CARACTERISTICI ALE PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE (4.4.Produse si servicii bancare privind decontarile –
pag. 21) Ilie Mihai, Operaţiuni de încasări şi plăţi - instrumente, modalităţi, tehnici, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti,
2004
Ce presupune deconatrea unei sume in cazul unui transfer-credit?
Din initiativa cui se efectueaza decontarea unei sume in cazul unui instrument de plata de debit?
Ce operatiuni includ decontarile in sistem intrabancar?
Ce operatiuni includ decontarile in sistem interbancar?
Care sunt conditiile pe care trebuie sa le indeplineasca transferurile transfrontaliere?
Sinteze – 7. PRODUSE SI SERVICII BANCARE COMPLEXE (7.2. Produse si servicii bancare dedicate. Produse si servicii financiare
integrate – pag. 49 – 51)
Care sunt serviciile asupra carora se concentreaza vanzarile destinate clientilor private banking?
Sinteze – 8. ACTIVITATI SPECIFICE PROIECTARII SI PROMOVARII PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE – pag. 51 – 59
Enumerati actiunile necesare imbunatatirii continue a produselor si serviciilor bancare.
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Monitorizarea vanzarilor produsului/serviciului dureaza, de obicei, pana la 3 luni. 70