CUMPĂRAREA UNEI

AFACERI EXISTENTE
A elborat : Enachescu Nicoleta
A verificat : Dr.,conf.univ. Scutaru Alexandru
1.EVALUAREA OPORTUNITĂŢILOR
DE CUMPĂRARE A AFACERILOR
Întreprinzătorii care nu vor să treacă prin etapele
înfiinţării unei firme noi pot cumpăra una deja
existentă.Dacă întreprinzătorul s-a decis să cumpere o
afacere existentă, următorul pas îl reprezintă găsirea celei
mai convenabile afaceri. Pentru aceasta, el trebuie să-şi
stabilească o serie de criterii cu privire la ceea ce
înseamnă o afacere convenabilă pentru el (domeniul de
activitate, zonă etc.). După aceea, va căuta afacerea
care să corespundă cel mai bine acestor criterii. Pentru
aceasta va trebui să efectueze o serie de cercetări sau să-
şi facă publică intenţia sa de cumpărare. Dacă potenţialul
întreprinzător, după un studiu atent al avantajelor şi
dezavantajelor iniţierii şi cumpărării unei afaceri, s-a
decis să cumpere o afacere existentă, atunci el trebuie să
analizeze, în detaliu, următoarele aspecte ale afacerii:
A. Motivaţia vânzării afacerii. Cele
mai obişnuite motive pentru care se
vând afacerile mici şi mijlocii sunt
plictiseala şi împrejurările
nefavorabile:
1. Motive personale şi de carieră.
Plictiseala, dorinţa de a
transforma patrimoniul în bani
lichizi.
2. Suspiciuni referitor la destinul
ulterior al afacerii. Sunt dubii
privitor la capacităţile urmaşilor
de a gestiona efectiv afacerea.
3. Dificultăţi în gestiune.
Proprietarii devin conştienţi că
este imposibil de a conduce
sinestătător afacerea care s-a
extins.
 C. Potenţialul produselor sau
serviciilor firmei (o piaţă în
declin).
D. Aspectele legale.
B. Starea fizică a afacerii. Concretizarea drepturilor şi
1. Conturile de primit. Dacă vânzarea cuprinde şi
conturi de primit, cumpărătorul trebuie să obligaţiilor ce revin vânzătorului
controleze câte din acestea sunt solvabile şi câte şi cumpărătorului odată cu
au trecut de scadenţă. Prin aceste evaluări se
analizează calitatea conturilor de primit şi li se încheierea acordului de vânzare
determină valoarea.
2. Contractele de închiriere. Cumpărătorul trebuie
– cumpărare. Consultarea cu
să cerceteze dacă închirierea este cuprinsă în avocaţii.
vânzare, când expiră termenul de închiriere şi sunt
restricţii privind renovarea şi expansiunea firmei. E. Situaţia financiară. Potenţialul
3. Registrele afacerii. Ţinerea corectă a evidenţei cumpărător trebuie să analizeze
poate fi o sursă valabilă de informaţii şi poate
spune potenţialului cumpărător o mulţime de registrele financiare ale afacerii
lucruri despre cauzele succesului sau insuccesului
firmei. Listele furnizorilor şi expediţiilor prin poştă
pentru a constata situaţia ei
pot fi, de asemenea, instrumente de marketing reală astfel să fie posibilă o
deosebit de utile.
4. Bunurile intangibile. Întreprinzătorul potenţial
corectă aprecie a valorii.
trebuie să analizeze dacă afacerea cuprinde bunuri
intangibile, ca mărci de fabrică, patente, drepturi
de autor sau bune intenţii. Determinarea valorii
acestor bunuri este mult mai dificilă decât a celor
tangibile.
5. Amplasamentul şi înfăţişarea clădirii.
DETERMINAREA VALORII
AFACERII
Cea mai dificilă etapă în cumpărarea unei
afaceri o constituie determinarea unui preţ
acceptabil. Determinarea valorii unei firme
se poate face prin metodele clasice. În
funcţie de modul de abordare a firmei,
metodele clasice se clasifică în patru
categorii: metode bazate pe cifra de afaceri,
metode patrimoniale, metode de evaluare
prin profit, metode combinate.
 1. Metodele bazate pe cifra de afaceri
Au ca punct de plecare cifra de afaceri.
Există două metode de determinare a
valorii firmei bazate pe cifra de afaceri:
metoda simplă şi metoda rafinată.
a. Metoda simplă presupune determinarea
valorii firmei prin multiplicarea cifrei de
afaceri anuale cu un factor exprimat
procentual, stabilit în funcţie de natura
activităţii respective. Rezultatul obţinut
trebuie corectat în funcţie de situaţia
pieţei, concurenţă etc. Metoda nu poate
fi aplicată decât la afaceri în care
randamentul depinde aproape exclusiv de
cifra de afaceri sau de profit, iar
structura cheltuielelor este uniformă pe
întreaga ramură.
b. Metoda rafinată - determinarea valorii
firmei prin înmulţirea cifrei de afaceri cu
un coeficient K.
2. Metodele patrimoniale
Presupun determinarea valorii acesteia
pe baza activului net contabil (ANC) care
este de fapt valoarea patrimonială netă
a întreprinderii (valoarea de bilanţ).
Patrimoniul sau activul net = (Active pe
termen lung + Active pe termen scurt) –
(Datorii pe termen scurt + Datorii pe
termen lung) = Valoarea contabilă a
capitalului propriu. Dar deoarece nu
toate activele pot fi realizate la preţul
lor din bilanţ (de asemenea în bilanţ pot
fi introduse active ce nu aduc venituri)
se poate de utilizat metoda bilanţieră
corectată, adică la preţul de pe piaţă al
activelor. Metoda patrimoniului selectiv
presupune că cumpărătorul poate
procura doar o parte din patrimoniul
vânzătorului, restul fiind realizate altor
doritori.
3.Metodele de evaluare prin profit iau în calcul profitul, rata de
capitalizare şi perioada de referinţă.
4.Goodwill-ul -atitudinea favorabilă a pieţei faţă de o firmă şi este
un element intangibil care este dat de: reputaţia firmei şi a
întreprinzătorului, superioritatea produselor, amplasamentul,
clientela, competenţa comercială şi managerială.
Cu cât întreprinderea are o poziţie mai bună pe piaţă, cu atât
goodwill-ul este mai ridicat.
Este important de cunoscut sursa goodwill-ului, deoarece dacă-i
însăşi afacerea, atunci există toate şansele ca el să fie transferabil şi
de el va putea beneficia cumpărătorul întreprinderii.
 CONCESIONAREA (FRANCHISING-UL –
METODĂ DE LANSARE ÎN AFACERI PRIN
ATRAGERE DE INVESTIȚII
Franciza

Franciza reprezintă o oportunitate de afaceri prin

care proprietarul unui serviciu sau produs
înregistrat (francizor) garantează drepturi
exclusive unei persoane (francizat) pentru
distribuţia şi /sau vânzarea locală a serviciului
sau produsului, în condiţiile respectării
standardelor de calitate şi în schimbul unei plăţi
sau redevenţe. Acordul legal dintre cele două
părţi este denumit contract de franciză.
În RM, franciza este reglementată prin Legea Nr.
1335 din  01.10.1997 cu privire la franchising .
EXISTĂ DOUĂ TIPURI PRINCIPALE DE FRANCIZĂ: FRANCIZA
DE PRODUS SAU MĂRCI DE COMERŢ ŞI FRANCIZA DE TIP
AFACERE.
Franciza de produs sau mărci de comerţ
Acest tip de franciză permite
francizatului să cumpere
produse de la francizor sau să
licenţieze marca lui comercială.
Prin acest sistem, un singur
producător stabileşte, de
regulă, relaţii cu mai mulţi
comercianţi pentru a face
produsul disponibil într-o
anumită zonă geografică, printr-
o distribuţie exclusivă. Franciza
de produs este utilizată de
producătorii de autoturisme,
băuturi răcoritoare, cauciucuri
şi de staţiile de benzină.
Franciza de tip afacere
Prin acest tip de franciza,
francizorul oferă francizatului nu
doar produsul sau marca sa, ci
întregul mod de derulare a
afacerii – proceduri de operare,
clădiri şi echipamente, standarde
de calitate, precum şi toată gama
de servicii necesare derulării
afacerii: planificare, marketing,
instruire, proceduri de control.
Franciza de tip afacere este
utilizată îndeosebi de
restaurantele de tip fast-food şi
în industria hotelieră. Pe plan
mondial acest tip de franciză are
o tendinţă de creştere.
 AVANTAJELE FRANCIZATULUI
Avantajele francizatului

a. Produse şi servicii verificate.

b.Asistenţă tehnică şi managerială.
c.Putere de cumpărare superioară.
d.Reclamă la scara naţională.
e.Recunoaştere imediată.
f.Asistenţă financiară.
g.Capital de lucru mai redus.
h.Posibilităţi de creştere superioare.
i.Standarde recunoscute.
j.Şanse de succes mai mari.
 
DEZAVANTAJELE FRANCIZEI
a.Costul ridicat al francizei.
b.Dependenţă puternică faţă de
francizor.
c.Speranţe neîmplinite.
d.Imagine nefavorabilă, datorită
principiului dominoului.
e.Expirarea termenului francizei.
f.Restricţii privind vânzarea francizei.
FRANCIZE ÎN RM
În Republica Moldova, apariția franchisingului a
fost condiționată de adoptarea în 1997 a Legii
cu privire la franchising. În prezent pe piața
moldovenească activează așa francize ca:
Mango, Celio, Mexx, Olsen, Sele, McDonald`s,
KFC, Fornetti, Buon Giorno, 1C etc. Cea mai
mare extindere o au francizele din domeniul
comerțului, în special al confecțiilor, precum
și companiile din domeniul serviciilor, cum ar
fi fast-food-urile. Apariția marilor centre
comerciale, mai ales în mun. Chișinău, a
devenit de asemenea un stimulent în
dezvoltarea franchisingului. Dacă până nu
demult întreprinderile moldovenești erau cele
care cumpărau francize, în ultimii ani au
apărut și primii franchiseri locali. Reușind să-
și creeze un nume și să ocupe poziția de lider
pe piața locală, astfel de companii ca Alina
Electronic, Andy's Pizza sau Neuron Grup au
început să vândă francize altor afaceri.
PARTICULARITĂȚI ALE LANSĂRII
FEMEILOR ÎN AFACERI
Numărul femeilor întreprinzător a crescut simţitor faţă de perioadele
trecute.Femeile întreprinzător se deosebesc de celelalte femei prin aceea
ca sunt mai înclinate să-şi asume riscul, sunt mult mai hotărâte şi mai ferme
şi au o dorinţa mai mare de a-şi controla propriul destin.Între bărbaţii şi
femeile întreprinzător există diferenţe de personalitate. De asemenea, şi
educaţia acestora diferă. În plus, femeile întâmpină o serie de dificultăţi pe
care bărbaţii nu le au în mod obişnuit.
 Băncile şi alte instituţii financiare sunt mai conservatoare în a acorda
împrumuturi femeilor întreprinzători. O explicaţie este faptul că unele bănci
atribuie trăsăturile întreprinzătorilor de succes în special bărbaţilor. Un alt
motiv este acela că femeile întră în afaceri îndeosebi în sfera serviciilor şi
comerţului cu amănuntul şi aceste domenii au dificultăţi mai mari de a
obţine împrumuturi decât cele din sfera producţiei.
 Femeile întreprinzător întâmpină o dificultate în plus şi prin faptul că

trebuie să se ocupe şi de problemele familiale. Unele cercetări relevă faptul

că există o legătură directă între satisfacţia în afaceri şi fericirea familială.
În plus, femeile întreprinzători au o mai mare satisfacţie în muncă decât
cele care sunt manageri, satisfacţie generată de posibilitatea de a-şi
controla propriul destin.
Caracteristica
Motivare
Motive
Pregătire personală
Caracteristici de personalitate
Condiţii de mediu
Grupuri de sprijin
Domeniul afacerii
Surse de finanţare
Bărbaţi întreprinzător
Împlinire
Independenţă
Satisfacţie în muncă
Insatisfacţie la locul de muncă actual
Dezvoltarea activităţii curente
Disponibilizare
Şomaj
Şansa cumpărării
Experienţă în domeniu
Specialist în domeniu
Competenţă în diferite sfere ale
afacerii
Persuasiune
Orientare spre obiective
Încredere mare în sine
Entuziasm şi energetic
Iniţiază afaceri la 25-35 ani
Pregătire tehnică sau economică
Prieteni, specialişti
Parteneri
Soţie
Industrie, construcţii
Active şi economii personale
Bănci comerciale
Investitori
Prieteni, familie
Femei întreprinzător
Împlinire
Independenţă
Frustrare în muncă
Interesul şi şansa apărută în domeniu
Schimbarea situaţiei personale
Experienţă în domeniu
Conducere la nivel mediu
Servicii înrudite cu pregătirea
Flexibilitate şi toleranţă
Orientare spre obiective
Creativitate şi realism
Încredere medie în sine
Entuziasm şi energetică
Sociabilitate
Începe afaceri la 35-45 ani
Pregătire diversă
Prieteni
Soţ
Familie
Asociaţii profesionale
Grupuri feministe
Servicii
Active şi economii personale
Împrumuturi personale