MANAGEMENT SI

MARKETING
Prof.univ.dr. Manuela Epure
www.manuelaepure.ro
Tema 2
Procesul decizional în management

 Elementele procesului decizional.

 Structura procesului decizional.
 Tipologia deciziilor.
 Decizii în condiţii de certitudine, risc şi
incertitudine
Obiective de învățare
Să înțelegem ce este procesul decizional : cum alegem o alternativă dintr-un set de alternative , ce criterii de
selecție folosim, decizia fiind parte integrantă a procesului de planificare
 să cunoaștem tipologia deciziilor ce pot fi adoptate într-o organizație precum și impactul contextului în care
anumite decizii apar – condiții de incertitudine, risc etc
 să descriem corect universurile decizionale: ce este certitudinea? Incertitudinea? Ce alternative decizionale
pot fi dezvoltate și modul în care se poate analiza raportul cost-beneficiu pentru fiecare dintre acestea?
 să înțelegem că în condiții de risc, alternativele decizionale, costul/beneficiul fiecăreia sunt cunoscute în
timp ce rezultatele unor astfel de decizii sunt de cele mai multe ori necunoscute
 în condiții de incertitudine, alternativele decizionale precum și rezultatele sunt necunoscute, procesul
decizional este extrem de dificil
 la nivel de organizație, zilnic sunt adoptate nenumărate decizii, programate sau nu.
 să înțelegem barierele care afectează procesul decizional : presiunea timpului, iluzia controlului, cadrul
decizional restrictiv etc
Elementele procesului decizional
Procesul decizional trebuie privit ca parte a procesului de planificare
Managerii de la orice nivel iau decizii și rezolvă problemele cu care se confruntă organizația
In fapt, procesul decizional are drept scop diminuarea ”prăpastiei” dintre situația existentă și
situația dorită, rezolvând problemele cu care se confruntă organizația și profitând de
oportunitățile care se ivesc.
 adoptarea deciziei reprezintă ”o alegere a modului de a acționa dintr-un set de alternative”
(Weihrich &Koontz – Management, 1993)
 Terry G : o decizie este o alegere dintre una sau mai multe alternative de acțiune având la
bază un criteriu
O decizie este un rezultat al judecății efectuate, și reprezintă o alegere făcută dar și un
angajament în același timp
 Caracteristicile procesului decizional:
Procesul decizional este specific managerilor ori de câte ori aceștia exercită funcțiile de planificare,
organizare, coordonare, motivare, control
 una dintre primele analize ale procesului decizional, a fost realizată de  Chester Bernard (1938) care a
concluzionat:  procesul decizional constă în tehnici de a restrânge alegerile. 
1. Procesul decizional = proces intelectual ce presupune imaginație, raționament, evaluare, și judecată
2. Procesul decizional = o alegere a cursului acțiunii ce se desprinde din atenta evaluare a alternativelor
disponibile; problema este că doar o singură alternativă poate fi pusă în aplicare chiar dacă problema
ce trebuie rezolvată poate fi abordată din mai multe perspective
3. Procesul decizional = este un proces orientat către atingerea unui scop precis. O decizie este considerată
a fi o decizie bună dacă și numai dacă a atins un obiectiv.
4. Procesul decizional = punctul cheie în care tot ce a fost planificat, stabilit ca politică la nivel de
organizație, obiective fixate etc. se transpun în acțiune
Caracteristicile procesului decizional:

5. Procesul decizional = este un proces continuu, este un proces sistematic și interactiv care
aduce atingere tuturor laturilor activității într-o organizație
6. Procesul decizional = presupune angajament, alocare de resurse, și chiar pune în joc
reputația organizației
7. Procesul decizional este întotdeauna conectat la loc, context și moment în timp
8. După adoptarea deciziei este absolut necesară comunicarea acesteia pentru o punere în
execuție ireproșabilă
9. Eficacitatea procesului decizional crește prin implicarea participanților
Elementele deciziei :
Decidentul
Problema sau obiectivul asupra căruia se decide
Atitudini, valori, obiective personale ce îl caracterizează pe decident
Presupunerile cu privire evenimente viitoare, probabilitate de apariție etc
Mediul în care decizia este adoptată
 alternativele disponibile și rezultatele estimate pentru fiecare dintre acestea
Rezultatele detaliate și evaluarea întregii perspective
Constrângerile existente
Alegerea
 Momentul în timp  
Comunicarea deciziei pentru implementarea eficientă
Pentru ca o decizie să fie efectivă, trebuie :
1. Fundamentată ştiinţific.
2. Să fie adoptată de persoane care au dreptul legal, împuternicirea şi
autoritatea necesară.
3. Decizia să fie clară, concisă, logică şi să nu se contrazică cu ea însăşi şi alte
decizii luate anterior la problema dată.
4. Să fie adoptată la momentul oportun şi timpul util.
5. Să fie completă.
 Importanța procesului decizional
 in absența procesului decizional funcțiile managementului nu pot fi exercitate , deci putem afirma că
deciziile sunt elementul important în implementarea funcțiilor managementului;
 omiprezența deciziilor – în toate activitățile organizației se petrec procese decizionale
 evaluarea performanței manageriale – se măsoară și prin capacitatea de a lua decizii corecte, eficiente
cu rezultate bune; când o decizie se dovedește a fi greșită, managerul respectiv se descalifică
 un sprijin real în fundamentarea politicilor organizației și planificare – orice plan se stabilește printr-o
decizie, în absența deciziei nimic nu se pune în mișcare
 alegerea celor mai bune alternative – este un proces necesar deoarece alternativele sunt uneori
extrem de numeroase; procesul presupune evaluarea alternativelor din punct de vedere al avantajelor
și dezavantajelor fiecărei alternative și alegerea celei mai bune dintre ele.
 succesul- modul de operare al afacerii – deciziile sunt specifice fiecărei entități, departament, individ ;
intr-o lume puternic competitive doar organizațiile care iau decizii bune corecte, continuă să existe.
Etapele procesului decizional
1. Identificarea problemei

- Momentul în care realizezi că este necesară o decizie

- Apare o problemă cu care nu te-ai mai confruntat și se impune rezolvată
- Este necesară o schimbare – nimic din ce părea că merge în trecut nu mai funcționează în
prezent
- Mediul s-a schimbat complet – ex. pandemia a impus adaptarea companiilor și a personalului
acestora
- A apărut o oportunitate pe piață și a fi ignorată nu se poate, pierdem încasări consistente și
chiar șansa unui profit considerabil
- RISC....RISC ...RISC - a decide înseamnă a-ți asuma riscuri
2. Coletarea informațiilor relevante

 procesul decizional necesită informații relevante, suficiente, detaliate pentru a sprijini managerul în procesul de
adoptare a deciziei
Când am suficiente informații? Destul de greu de precizat – de ex. când poți spune că ai înțeles pe deplin cu ce
problemă te confrunți
Sunt relevante informațiile? – de ex. descriu cu acuratețe situația căreia trebuie să îi găsim o rezolvare
 prea multe informații nu înseamnă neaparat o situație fericită...cum le selectăm pe cele care ne pot ajuta în
decizia noastră
 cum au decis alții care s-au confruntat cu o problemă asemănătoare?
 cu ce context ne confruntăm? Identic sau diferit de cel al unei decizii asemănătoare
Doar informații corecte și relevante pot contribui la elaborarea unor alternative decizionale bune care să
minimizeze riscurile
Informații : interne și externe
3. Identificarea alternativelor decizionale

 managerii apelează la echipă pentru a identifica căile de acțiune ce pot fi adoptate pentru a
rezolva problema
 alternativele identificate sunt clasificate : după resursele antrenate, efectele/rezultatele
așteptate, riscurile atașate, durata de implementare, beneficiile reale etc
 prezentarea alternativelor trebuie să fie imparțială, decidentul trebuie să poată evalua, după
priceperea și experiența sa și nu să i se sugereze alternativa cea mai ”buna”
 de ex. doi manageri performanți pot evalua diferit riscurile unei aceleași alternative
 uneori nu cea mai ieftina alternativă este și cea mai bună sau cea mai lipsită de riscuri
4. Cântărește dovezile

 evaluarea alternativelor – proces anevoios

Managerul folosește experiența
Managerul folosește imaginația
Managerul intuiește riscurile
Managerul este conștient că nu deține toate informațiile și că totuși trebuie să decidă și să își
asume consecințele deciziilor sale
 riscurile și câștigurile ( riști mult, câștigi mult! – ce credeți?)
 apetența față de risc –unii manageri riscă inutil și mult prea des
5. Alege dintre alternativele disponibile

 Cum aleg? Am nevoie de criterii clare

 Selectez iterativ
 Selectez doar alternativele cu riscuri mici și aleg pe acea cu beneficiile cele mai mari
Selectez alternativa cea mai promițătoare, chiar dacă este riscantă
 Selectez ceea ce cred că este mai bine pentru companie
Selectez alternativa cu șansele cele mai mari să se materializeze chiar dacă nu am beneficiile
cele mai mari
 Tu cum ai alege?
6. Acționează

 momentul în care decizia adoptată se transformă în acțiune

 începe implementarea deciziei cu toate consecințele ce decurg
din acest pas
 procesul nu mai poate fi oprit, dar poate fi monitorizat, controlat,
evaluat și pot fi aduse măsuri corective dacă este cazul
 rezultatele anticipate pot să prindă contur iar managerul poate
aprecia/anticipa dacă decizia a fost una bună
7. Evaluează decizia și consecințele ei

 Ce rezultate am obținut?
 Cât am cheltuit pentru aceste rezultate?
 Au consecințe ?
 Cum mă va afecta ca manager decizia luată?
 Este decizia un pas înainte?
 Cum pot corecta/ înlătura consecințele nedorite pe care nu am reușit să le anticipez?
Dacă situația s-ar repeta aș lua aceeași decizie?
 Clasificarea deciziilor
1. După importanță:
a. Decizii strategice – elaborate pentru perioade mari de timp, care stabilesc direcţia de acţiune
pentru ca organizaţia să-şi realizeze obiectivele fundamentale. Acestea se adoptă la cel mai înalt
nivel ierarhic şi pot afecta întreaga organizaţie.
b. Decizii tactice (realizarea unei probleme reale în practică). Sunt adoptate de nivelul mediu şi/sau
superior de conducere, sunt integrate în planurile pe termen mediu şi scurt.
c. Operative sau curente – înlăturarea sau corectarea unor abateri şi perturbaţii, sunt foarte
numeroase şi se adoptă preponderent la nivelul inferior şi mediu de conducere.
2. După natura problemei avem:
a. Decizii economice.
b. Decizii tehnice.
c. Decizii sociale.
d. Decizii organizatorice
 Clasificarea deciziilor
3. După gradul de cunoaștere a procesului studiat:
a. În condiţii de certitudine. Când se manifestă o singură stare a naturii pentru fiecare variantă
alternativă a cărei probabilitate este egală cu unu.
b. În condiţii de risc. Când unei alternative îi corespund mai multe stări ale naturii cunoscându-se
probabilitatea de manifestare a lor.
c. În condiţii de incertitudine – unei alternative îi corespund mai multe stări ale naturii dar nu se
cunoaşte probabilitatea de manifestare a lor.
4. După numărul criteriilor:
a. Unicriteriale. Exemplu – alegerea unui utilaj dintr-o varietate în funcţie de capacitatea tehnică
a acestuia.
b. Multicriteriale. Selectarea unei variante investiţionale în funcţie de volumul investiţiilor şi
termenul de recuperare al acestora
 Clasificarea deciziilor

5. După nivelul de creativitate necesar la adoptare:

a. Decizii programate – când există deja un anumit contur de acţiune prin procedee, norme,
politici reglementate şi stabilite preventiv. Când apare o problemă similară, decizia se adoptă
în baza experienţei anterioare.
b. Decizii neprogramate – sunt decizii referitoare la problemele de domenii importante ce nu se
încadrează în anumite scheme. Aceste decizii nu sunt limitate de anumite politici, norme ori
reguli. Există numai principii generale de orientare. De obicei, sunt adoptate în cazul unor
probleme neprevăzute. Se bazează pe creativitatea, iniţiativa şi raţionamentul decidentului.
Tipologia deciziilor

Decizii programate Decizii ne-programate

-Bine structurate -slab structurate
-Rutină - grad ridicat de noutate
-Informații disponibile - puține informații pre-existente
-Adoptate la nivel de bază - adoptate de eșalonul superior
-Pe termen scurt - pe termen lung
- există proceduri și reguli care guvernează - creativitate și raționament
procesul decizional
 Clasificarea deciziilor
6. După scopul urmărit:
a. Decizii de selectare a oportunităţilor – decizii adoptate de managerul care doreşte să găsească căi
de a obţine şi majora profitul la firmă. Mai sunt numite şi decizii de cercetare şi sunt o manifestare
a gestiunii pro-active.
b. Decizii de soluţionare – decizii adoptate ca răspuns la apariţia unor anumite probleme. Numărul
mare al acestor decizii indică că firma are lacune în planificare şi nu sunt prevăzute toate
consecinţele. Este nevoie de perfecţionat procesul de adoptare a deciziilor ce vizează activităţi pe
perioade îndelungate. Sunt legate strâns de deciziile de criză şi vorbim despre gestiunea reactivă
c. Decizii organizaţionale – sunt adoptate de manager în limitele formale ale puterii şi autorităţii
formale, au spiritul de impersonalitate. Un criteriu determinant în procesul de adoptare este
maximizarea efectului pentru organizaţie. De obicei, acestea sunt decizii programate şi adoptarea
lor poate fi delegată subalternilor.
d. Decizii personale – adoptate de manager ca persoană particulară şi vizează satisfacerea intereselor
de ordin personal, interesul companiei fiind lăsat în umbră.
 Clasificarea deciziilor

7. După numărul persoanelor implicate în adoptare şi nivelul de centralizare:

a) decizii individuale,
b) decizii de grup,
c) decizii centralizate,
d) decizii descentralizate
 Tipologia deciziilor
Decizii individuale
- sunt adoptate de un individ/manager
- sunt mai puțin costisitoare
- au la bază informații limitate de obicei adunate de
manager
- sunt adoptate în situații de criză, de urgență maximă
-nu presupun implicit un angajament moral din
partea echipei pentru punerea în practică
- nu afectează moralul echipei și nici satisfacția în
muncă
- generează one-man control (controlul intr-o singură
persoană)
- nu generează interacțiuni între superiori și
executanți
-Sunt decizii bune dacă decidentul este experimentat ,
competent
Decizii de grup
-deciziile sunt adoptate de un grup de persoane
- sunt costisitoare din perspectiva timpului și banilor
- au la bază volum mare de informații furnizate de
membrii grupului
-Sunt potrivite atunci când este timp suficient la
dispoziție pt a decide
- sunt mai ușor de implementat căci membrii grupului
sunt dedicați implementării fiind parte la luarea
deciziei
-afectează pozitiv moralul echipei și satisfacția muncii
- susțin auto-controlul
- permit interacțiunea superior-subordonat și
construirea unei relații bune
-Sunt de dorit atunci când este nevoie de cretivitate și
expertiză de grup