MANIPULARE ŞI PERSUASIUNE

ANALIZĂ A SITUAŢIILOR PERSUASIVE ŞI A

PRACTICILOR DE MANIPULARE
CUPRINS

 1. REPERE TEORETICE
 2. ANALIZA SITUAŢIILOR PERSUASIVE ŞI A
PRACTICILOR DE MANIPULARE
REPERE TEORETICE

Psihologia reclamei si a consumatorului studiază felul în care diferite tipuri de

reclame influenţează comportamentul de consum şi decizia de cumpărare.
Numeroase studii psihologice au fost consacrate elementelor care
caracterizează impactul mesajului publicitar: atracţie, vizibilitate, lizibilitate,
efectele persuasive ale reclamei, modul în care reflectă sau încurajează
schimbarea socială.

Reclamă
Orice formă plătită de comunicare impersonală privind o organizaţie, produs,
serviciu sau idee susţinută de un sponsor identificat. Reclama presupune un
anunţ scris, verbal sau grafic privind bunuri sau servicii de vânzare, care apare
în mass media (internet, ziare, reviste, televiziune, radio etc.) sau suporturi în
aer liber (panouri publicitare).
Urmărirea intensităţii şi direcţiei emoţiilor este iportantă deoarece
emoţiile activate de mesajul publicitar se transferă asupra mărcii. O
emoţie pozitivă poate conduce la un comportament favorabil mărcii
respective.
Tehnicile de persuasiune sunt unelte pentru publicitari. Dacă sunt alese
cele pozitive, rațiunea existenței noastre este ca produsul potrivit să
ajungă la omul potrivit.
TEHNICI DE PERSUASIUNE:

 asocierea- un produs care amintește de copilărie, sau care amintește să nu

se uite că acasă ne așteaptă cineva drag, nu poate fi considerat negativ;
 testimonialul- folosit în mod onest, oferă o experiență cât se poate de
apropiată de cea pe care o va avea și clientul;
 explicitarea- evidențierea în detaliu a caracteristicilor/ingredientelor unui
produs; este folosită, în general, de cei care au încredere în marfa pe care
o comercializează
 umorul- o reclamă amuzantă nu va atrage doar atenția, cât și admirația
publicului care va participa activ la răspândirea ei;
 noutatea- noutatea este evoluție; toată lumea vrea să fie la curent și să
utilizeze cele mai noi descoperiri
 dovada științifică- testele concludente realizate pentru a confirma
beneficiile aduse de un produs, susțin atât evoluția calității cât și munca
științifică;
 soluția simplă- soluția adaptată exact nevoilor tale.
Publicitatea persuasivă devine tot mai mult o publicitate
comparativă, televiziunea fiind canalul media care permite
cel mai bine argumentația și vizualizarea mărcii.
Majoritatea reclamelor comerciale induc preferințe sau
încurajează reorientarea consumatorilor către o anumită
marcă, schimbă percepția cumpărătorilor asupra atributelor
produsului, caută să convingă cumpărătorii să achiziționeze
imediat produsul.
Diferenţa dintre manipulare şi persuasiune constă în faptul că actorul
social persuadat cunoaşte intenţia celuicare foloseşte această tehnică
pentru convingere, pe când în manipulare cel manipulat nu este
conştient deintenţia celui care i se adresează.

Prin intermediul publicităţii se urmăreşte influenţarea

consumatorului, prin declanşarea unor reflexe condiţionate in sensul
dat de cel care face publicitatea prin intermediul sugestiei.
Publicitatea încearcă să creeze celui căruia i se adresează o nevoie
prin utilizarea unor scheme de reflexe condiţionate, abil ascunse.

Sub masca unui caracter informativ, publicitatea urmăreşte mai mult sa

„frapeze” decât să convingă, să sugestioneze mai mult decât să explice.
Apoi apare obsesia si nevoia stringentă de a avea acel lucru căruia i se face
publicitate, chiar daca cel manipulat nu este conştient de aceasta şi mai ales,
nu are nevoie de lucrul respectiv.
Publicitatea, ca şi propaganda politică care se adresează maselor, speculează
intens faptul că nivelul intelectual al maselor de oameni este destul de scăzut. În
consecintă, utilizează două principii importante: prin repetiţia nesfârşită a aceloraşi
sloganuri, imagini, sonorităţi ritmice obsedante, se creeaza o stare de oboseala
mentală, care este propice supunerii la voinţa celui care a iniţiat acest proiect; al
doilea principiu constă în faptul ca majoritatea oamenilor sunt înclinaţi sa creada in
lucrurile pe care le-ar dori realizate, chiar dacă acestea nu au la bază nici o
motivaţie reală, ci sunt doar de factură emoţională.

Probabil că fiecare dintre noi am cumpărat cel puţin odata un produs de care nu am
avut nevoie si asta datorită faptului că designerii de reclamă au ştiut să
implementeze în subconştientul nostru dorinţa de a cumpăra acel bun. Pentru a
avea succes o reclamă trebuie să fie făcută de specialişti în manipularea oamenilor
care cunosc taina implantarii ideilor în subconştient. Pentru ridicarea eficienţei
reclamei, mesajul persuasiv si sugestiv trebuie să pătrundă pe cât mai multe căi
deodată în subconştient. El trebuie să aibă conţinut persuasiv (cumpara!) şi nu
informativ. Numai în aceste condiţii clienţii vor cumpăra ca în transă, fara a se
gândi la preţ, fără a se gândi dacă marfa respectivă le este necesară sau nu.
https://www.youtube.com/watch?v=UyAUp9GNO8k
DOVE, RITUALUL TAU ZILNIC DE FRUMUSETE
SUNETUL DE FUNDAL

Spotul publicitar Dove este configurat cu o melodie

placută, senină, menită să inducă publicului bunăstare.
Aceasta prevede faptul că utilizarea produsului -săpunul
Dove- asigură mulţumirea consumatorului (manipulare
afectiva).
FUNDALUL VIZUAL
Imaginile sunt redate succesiv, lent, într-o manieră
dominată de serenitate. Culoarea dominantă este albul,
regasită în cadrul din spatele personajelor, în prezentarea
săpunului, in vestimentaţie. Albul are rolul de a inspira
publicului imaginea de imaculat, pur, curat, natural, de
strplucire.
PRODUS RECUNOSCUT LA NIVEL
GLOBAL
Pentru a convinge publicul că produsul este unul de calitate
înaltă, utilizat pe mapamond, în reclamă apar persoane de
diferite naţionalităţi.
EFECTUL PRODUSULUI ASUPRA
ATITUDINII PERSONAJELOR
Femeile din spot se arată încantate, surprinse de
consecinţele săpunului Dove asupra pielii (zâmbesc, îi
testează efectul), ceea ce manipulează publicul în manieră
cognitivă. De asemenea, este o asigurare a eficacităţii
săpunului ce incredinţează publicul că il poate folosi.
LIMBAJUL UTILIZAT

Sunt predilecte verbul "a simţi", precum şi grupul nominal

"piele mai fină, mai catifelată, mai luminoasă". Intervine în
mod constant adresarea către public, ca formă a invitaţiei
pentru achiziţionarea produsului sau a implicării imediate a
acestuia în ritualul Dove: "ritualul tău zilnic de frumuseţe",
sintagma care constituie si sloganul reclamei, structură
uşor de reţinut.
Interogaţia retorică „Ce am folosit?" vizează caracterul cert
şi incontestabil al efectului folosirii săpunului. În decursul
reclamei.
Interogaţia retorică „Ce am folosit?" vizează caracterul cert
şi incontestabil al efectului folosirii săpunului. În decursul
reclamei.
https://www.youtube.com/watch?v=UyAUp9GNO8k
TEHNICILE DE MANIPULARE ŞI PERSUASIUNE
LA CARE FACE APEL CREATORUL DE
PUBLICITATE:

 Manipularea prin imagine- Decorul este folosit în nuanţe

de alb
 Manipularea prin carismă- Prezenţa şi starea de bine a
doamnelor
 Manipularea prin mijloace nonverbale- Săpunul Dove
este adesea în prim-plan
 Tehnica limbajului persuasiv- „un ritual secret de
frumuseţe”
CONCLUZII
 Trăim într-o perioadă de explozie naţională, informaţia
ne asaltează fie că vrem sau nu. Cunoscându-ni-se felul
de a fi, specificul vârstei sau alte particularităţi, putem fi
uşor determinaţi să credem ceea ce o persoană şi-a
propus să ne facă să credem. În manipulare suntem puşi
în situaţia de a vrea ceea ce au hotărât alţii că trebuie.
 A înţelege caracterul persuasiv a reclamelor face parte
dintre instrumentele noastre de protecţie împotriva
proastei calităţi, a modei cu orice preţ.